1、2011 年個(gè)人年終小結(jié)我叫金芳，是同策一名二級(jí)業(yè)務(wù)員，于 2009年 9 月加入上海同策房地產(chǎn)咨詢股份有限公司，目前在大客戶事業(yè)部上海萬(wàn)科清林徑案場(chǎng)，至今已工作 2年零 3 個(gè)多月。今年是個(gè)特殊市場(chǎng)年， 對(duì)于我來(lái)說(shuō)非同一般， 經(jīng)歷了兩次逃命的工作， 是何等的豐富 多彩呢。1、個(gè)人工作最突出成績(jī)目前我所在項(xiàng)目是上海萬(wàn)科清林徑， 清林徑是我從事房產(chǎn)行業(yè)的第二個(gè)樓盤， 從去年 進(jìn)入同策，對(duì)于房地產(chǎn)這行一竅不通的我，漸漸熟悉房產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，以及進(jìn)入案場(chǎng)后 在接待客戶上也漸漸變的沉穩(wěn)，不再生澀。目前在萬(wàn)科清林徑的總的成績(jī)是：別墅總成交 2.5套，公寓總成交 60 套?？備N金額約一億五百萬(wàn)。 雖然在目前

2、銷售業(yè)績(jī)上處于不突出狀態(tài)， 但是我相信， 經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)以及對(duì)客戶的 心理掌握，之后的銷售道路上一定會(huì)走的平坦并會(huì)創(chuàng)下驕人的成績(jī)。2、個(gè)人工作中最大不足和未達(dá)成原因分析：清林徑是我經(jīng)歷萬(wàn)科的第二個(gè)項(xiàng)目， 之前在萬(wàn)科第五園銷售純別墅社區(qū)， 受領(lǐng)導(dǎo)厚愛(ài)， 于今年 2 月 8 日將我調(diào)至萬(wàn)科清林徑這樣一個(gè)熱銷樓盤，之前所售的是別墅，由于產(chǎn)品 類別不同，所以對(duì)于公寓銷售有些不適應(yīng)，而且客源及客層差距較大，客戶層次不同， 所以較難適應(yīng)。但專案告知，這是公寓，不是別墅，客戶均為剛需和改善，所以我們要 站在客戶的角度考慮，知道客戶的需求和預(yù)算，掌握客戶心理，懂得拿捏客戶。深思熟 慮之后，我就設(shè)身處地的把自己

3、想成是購(gòu)房者，了解作為購(gòu)房者，我最關(guān)注和需要的是 什么？漸漸的，我明白了別墅和公寓的差距：別墅客戶基本上為置換型，均有多處房產(chǎn)， 所以講究的是品質(zhì)以及調(diào)性。公寓大多數(shù)為新上海人或外地人，為首次置業(yè)，所以客戶 群體不同。第一次預(yù)證開盤 4月 23日，公寓共開 72套，因?yàn)槭袌?chǎng)原因，聯(lián)排別墅共拿預(yù)證 130 多套，但開盤僅 70多套，開盤加續(xù)銷個(gè)人共銷售 6套公寓、 2.5套聯(lián)排?？諜n的 3 個(gè)月里，公寓以早早售罄，聯(lián)排卻不見(jiàn)動(dòng)靜，開發(fā)商為了壯大銷售業(yè)績(jī)，完 成指標(biāo)，將清林徑與漢宇地產(chǎn)聯(lián)合營(yíng)銷，起初以銷售聯(lián)排為由而不動(dòng)聲色的加入到清林 徑的隊(duì)伍，在第二次開盤大放量的時(shí)候，漢宇也名正言順的進(jìn)入清林徑

4、，之前所在的第 五園是獨(dú)家代理，可以說(shuō)是獨(dú)霸一方，所以對(duì)于聯(lián)合營(yíng)銷中與對(duì)方公司明爭(zhēng)暗斗的過(guò)程 有些不適應(yīng)，但涉及到公司及個(gè)人利益，所以在與對(duì)方公司斗智斗勇的同時(shí)，還要有超 人的體力和團(tuán)隊(duì)的配合，奪回屬于自己的江山。第二次預(yù)證開盤 7 月 23 日，這次為大開盤，共 300 多套房源，雖然之前團(tuán)隊(duì)銷售業(yè) 績(jī)突出，但是這次開盤對(duì)于代理公司同策來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的，后期鋪天蓋地的廣告， 加上同仁的努力，這次開盤共收取意向金 178套認(rèn)購(gòu) 177 套，可謂是險(xiǎn)勝。也正是我們 的努力以及同仁康康的犧牲，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才恢復(fù)之前的平靜，獨(dú)家代理。但開盤個(gè)人業(yè)績(jī)并不理想， 只銷售五套， 由于對(duì)于市場(chǎng)沒(méi)有信心， 對(duì)客

5、戶梳理不夠完 善并且在沒(méi)有客戶基數(shù)的情況下，導(dǎo)致低成交?？吹叫氯说某瘹馀畈蛯?duì)工作的積極努 力，作為一名同策老員工，我不服輸，所以在續(xù)銷上決定彌補(bǔ)之前的不足。經(jīng)過(guò)不懈的 努力，后續(xù)續(xù)銷共 26 套。一個(gè)月的時(shí)間， 當(dāng)同仁都?xì)g呼雀躍的時(shí)候， 以為我們又可以只手遮天的時(shí)候， 中原又 不動(dòng)聲色的一步一步的向清林徑靠近。這時(shí)我才明白，開發(fā)商不是只看單獨(dú)的業(yè)績(jī)，不 管用什么方法，他們的目的就是賣房子，大家有點(diǎn)心寒，覺(jué)得大家的努力得不到認(rèn)可。 但是主委及專案給我們樹立信心，告知我們，中原只是做中介的，不管從房產(chǎn)知識(shí)還是 客戶接待中，都沒(méi)有我們同策專業(yè)。我們都朝著自身的專業(yè)度出發(fā)，加強(qiáng)自身的談判能 力，不相

6、信打不到他們，也不相信萬(wàn)科不會(huì)正式的接納我們。終于在后續(xù)加推中我們以 優(yōu)異的成績(jī)打敗對(duì)手，清林徑開始 2、3 級(jí)聯(lián)動(dòng)，中原也正式離開我們的銷售團(tuán)隊(duì)。最后一次開盤是神秘及驚險(xiǎn)的， 由于市場(chǎng)原因， 萬(wàn)科外地以及上海的部分樓盤出現(xiàn)降 價(jià)趨勢(shì)，平均降價(jià)百分之三十，萬(wàn)科不與政府對(duì)勢(shì)，調(diào)控出臺(tái)數(shù)月，市場(chǎng)也該有點(diǎn)動(dòng)靜， 萬(wàn)科是跟著政府倒向走的，所以對(duì)于第三次開盤預(yù)證所剩的 3 百多套房源，開始有了降 價(jià)的舉動(dòng)，那之前購(gòu)買的老業(yè)主絕對(duì)是難以接受和認(rèn)同，而對(duì)于這次的大開盤我們不能 明目張膽，這時(shí)候就要斗智斗勇， 改為神秘開盤， 不到一個(gè)月，所剩的庫(kù)存僅剩 70多套， 在這種市場(chǎng)下，可謂是一個(gè)奇跡。這一次開盤個(gè)人

7、共銷售 28套，對(duì)于我來(lái)說(shuō)， 可以說(shuō)是辛苦的之后的一點(diǎn)小小回報(bào)了。 雖然今年公寓業(yè)績(jī)對(duì)于我來(lái)說(shuō)， 處于中等位置，但是聯(lián)排對(duì)讓我無(wú)言， 專案每次會(huì)說(shuō)， 金芳是從第五園純別墅社區(qū)調(diào)過(guò)來(lái)，在別墅客群的經(jīng)驗(yàn)上很老道，這讓我很羞愧，至今 年 5 月份以后，對(duì)于別墅業(yè)績(jī)好像就終止了?？偨Y(jié)下來(lái)，不是別墅賣不掉，是對(duì)于別墅 從內(nèi)心有抵觸， 1、因?yàn)閯e墅客戶不會(huì)第一次來(lái)看完就會(huì)下定，需回家與家人商量；2、別墅客戶基本上是屬于改善型，那現(xiàn)在出臺(tái)的限購(gòu)正好又是正對(duì)這些客戶群體，所以導(dǎo) 致客戶想買買不了； 3、市場(chǎng)因素，現(xiàn)市場(chǎng)不穩(wěn)定，客戶不敢出手，觀望心態(tài)較濃； 4、 房型原因，清林徑的別墅房型不是很受客戶青睞，可選

8、擇面窄；給予以上原因，目前是 存在的，但是作為一名銷售，就是幫客戶及這些問(wèn)題的，如果沒(méi)有這些問(wèn)題，還需要銷 售做什么呢，直接就找一名營(yíng)業(yè)員就可以了。今年我的銷售業(yè)績(jī)不是很高，在這個(gè)舞臺(tái)上失足很多次，再次，我很慚愧，但是吃一 塹長(zhǎng)一智，我還年輕，我要不斷總結(jié)過(guò)去的失敗，在這個(gè)舞臺(tái)上站住腳，充分發(fā)揮自己 所長(zhǎng)。從失敗的案例中我總結(jié)出自己最大的不足， 不夠細(xì)致， 不夠認(rèn)真，只憑自己的主觀意 識(shí)辦事，我要總結(jié)失敗，學(xué)會(huì)個(gè)人獨(dú)當(dāng)一面，不要讓別人幫我收拾殘局，這也是為自己 今后的人生做好的開端。3、個(gè)人優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)和簡(jiǎn)單分析 2011年就要結(jié)束了，過(guò)去的輝煌和失敗不能銘記于心，新的一年必須要有新的計(jì)劃， 那

9、么 2012 年，我對(duì)自己的道路規(guī)劃：在同策 2 年多，目前只是一名二級(jí)業(yè)務(wù)員，俗話說(shuō)， “不想當(dāng)官的士兵不是好士兵” ， 但是一步一個(gè)腳印，不可能一口吃一個(gè)胖子，所以接下來(lái)的目標(biāo)就是爭(zhēng)取能參加明年 7 月份的晉級(jí)考試。4、本部門存在的最突出 /最關(guān)注的問(wèn)題，產(chǎn)生原因及建議1、目前萬(wàn)科上海清林徑目前同事之間團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)較強(qiáng)，但個(gè)人紛爭(zhēng)也存在，專案 對(duì)于案場(chǎng)管理以德服人，但是在處理糾紛時(shí)不夠果斷，導(dǎo)致有些同仁心有不服。有些同 仁因性格原因與大家交流較少，喜歡獨(dú)來(lái)獨(dú)往。建議領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)找同仁深談，解除心中的 疙瘩，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠相親相愛(ài)，如同一家。2、有時(shí)對(duì)于部分工作可能會(huì)有點(diǎn)意見(jiàn)不統(tǒng)一， 專案會(huì)召集

10、本案場(chǎng)人員開小組討論會(huì)， 就目前情況進(jìn)行分析。我認(rèn)為這是非常好的方法，每個(gè)人都題出自己的建議及看法，小 組在一起將問(wèn)題整合后發(fā)表個(gè)人的想法及觀點(diǎn)，這會(huì)提高大家在看待問(wèn)題時(shí)更加全面、 細(xì)致。建議：1、多組織增加些案場(chǎng)間的交流活動(dòng)。交流經(jīng)驗(yàn)，分享心得，信息資源共享，老員工 的經(jīng)驗(yàn)是值得我們參考和借鑒的。公司也可多組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增加大家互幫互助的意識(shí)， 這樣團(tuán)隊(duì)合作力會(huì)更強(qiáng)。2、說(shuō)到同策，人人都知道是辛苦的，但是都愿意留下來(lái)，主要是大家能看到同策未 來(lái)的發(fā)展前景。但是，還是希望在今后的工作中，能盡量正常上下班時(shí)間。在時(shí)間充裕 的情況下，能一周安排兩天休息，專案說(shuō)那是做夢(mèng)，奢望。但我認(rèn)為：一家有好的企

11、業(yè) 文化的公司，肯定是希望員工工作開心，身體倍棒。身體是革命的本錢，有了好的體質(zhì)， 才能正常工作。5、個(gè)人自我定位，發(fā)展規(guī)劃和目前瓶頸 定位：現(xiàn)階段，我要不斷的提高和完善自己，改善自己的不足。從之前的實(shí)踐工作中 總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己做的盡善盡美，勤能補(bǔ)拙，一直以來(lái)，我不懶惰，但是也不是 很勤快，既然在情商上有失欠缺，那么就多做事，少說(shuō)話。我比較喜歡房產(chǎn)銷售行業(yè)， 就是因?yàn)檫@份熱情和熱愛(ài)， 我想我會(huì)在這條職業(yè)道路上一 直走下去，不管有多累多苦。知道房產(chǎn)行業(yè)很能磨練人的意志，也能得到很多快樂(lè)，能 學(xué)到很多知識(shí)，能和不同的人打交道，開闊自己的眼界，而且在工作中可以感受到幫助 客戶的快樂(lè)感和被客戶認(rèn)

12、同的成就感，我想這些就是我熱愛(ài)這份工作的原因。我覺(jué)得我 選擇這一行業(yè)這一職業(yè)能給我造就一個(gè)良好的事業(yè)開端，但是光是嘴頭說(shuō)說(shuō)是行不通的， 要明確自己的目標(biāo)，一套可行性的職業(yè)規(guī)劃道路，朝著更高的目標(biāo)前進(jìn)，就此的我對(duì)自 己 2012 年擬定了一張計(jì)劃表并開始實(shí)施：首先：想要?jiǎng)e人認(rèn)可你，就必須要有所成績(jī)，今年 7 月份公司給予我一次機(jī)會(huì)，讓我 晉升為 2 級(jí)，甚是感謝，但是每到一個(gè)層面就會(huì)有一個(gè)新的目標(biāo)，接下來(lái)所以我會(huì)爭(zhēng)取 短期內(nèi)參加一級(jí)業(yè)務(wù)員晉級(jí)考試，參加考試的前提就是增加自己的專業(yè)性，熟悉和了解 目前的宏觀市場(chǎng)，并且在業(yè)績(jī)上也要有所成績(jī)，這些工作我要全面展開，加強(qiáng)自己，爭(zhēng) 取一次晉級(jí)成功。其次：

13、報(bào)考房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人專業(yè)，成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。 最后：在公司努力拼搏，努力學(xué)習(xí)，凡是積極參與關(guān)心，希望日后能在管理方面有所 發(fā)展。目前瓶頸： 在工作上的細(xì)致度做的不夠， 因?yàn)楝F(xiàn)在客戶量較大， 所以遇到糾結(jié)型客戶 沒(méi)有耐心幫客戶做最終定奪。加強(qiáng)聯(lián)排的專業(yè)度知識(shí)爭(zhēng)取在短期內(nèi)能有好的成效。6、2012年個(gè)人工作目標(biāo)和具體行動(dòng)計(jì)劃（具體、可行、有時(shí)間限制、可衡量） 個(gè)人工作目標(biāo) ：要不斷的加強(qiáng)自身的專業(yè)知識(shí)， 學(xué)習(xí)老員工身上的優(yōu)點(diǎn)， 總結(jié)自己業(yè)務(wù)方面還有哪些 不足，從而提高自己的銷售能力。努力做好工作，工作不僅僅是為了掙錢， 也是為了讓自己充實(shí)， 增加自己的人生閱歷。 每個(gè)人都是不段在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，

14、也是在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)，工作會(huì)增加自己的眼界，豐富自己 的生活。加強(qiáng)工作細(xì)致度， 要有良好的工作態(tài)度， 在儀容儀表上也要做到規(guī)范， 我們每一銷售 員，代表的不僅僅是自己，我們代表的是公司，我們要讓開發(fā)商知道同策的不僅在業(yè)務(wù) 上專業(yè)，在形象上也不落后于任何代理公司。所以每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止；每天 堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)；認(rèn)真做好客戶檔案的記錄；記錄客戶成交情況或未成交原因。工作心得 ：總體上，我感受到工作的愉快和學(xué)習(xí)的充足感。更重要的是，不但能學(xué)到 新知識(shí)、開闊眼界，還逐步掌握到學(xué)習(xí)的方法，提升學(xué)習(xí)能力，對(duì)自身提高有著更強(qiáng)烈 的愿望，并盡量理清自己的職業(yè)規(guī)劃，爭(zhēng)取在公司的平臺(tái)上豐富自己的人生，讓青春

15、無(wú) 悔?？偨Y(jié)：從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中， 在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里， 我也體會(huì)到了很多銷售 心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享 一下。第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。 第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工 作，方便展開。第三、 提高自己的業(yè)務(wù)水平， 加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。 在面對(duì)客戶的時(shí)候 就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。第五、 多從客戶的角度想問(wèn)題， 這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解， 為客戶提供最適 合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房

16、。第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。 無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)， 那肯定是做不好的。 在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定 一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為 個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪 罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活 .人生有時(shí)候像爬山， 當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候， 總是像兔子一樣活蹦亂跳， 一有機(jī)會(huì)就想 跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏 龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí) 地