1、ColdCall電話(huà)尋訪方法和技巧分享一、Cold-call尋訪作用和目的1 、幫助剛?cè)氆C頭行業(yè)人員在心理素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能快速提高的方法之一。2 、幫助獵頭從業(yè)人員對(duì)所負(fù)責(zé)case及行業(yè)快速了解和掌握的重要手段之一。3 、幫助提高獵頭顧問(wèn)后期case完成的準(zhǔn)確率和成功率。解讀：這是一個(gè)氣場(chǎng)的問(wèn)題。其一，你面對(duì)的大多是是比你年齡大，處事比你老練的職業(yè)經(jīng)理人，而且你先前從來(lái)沒(méi)有和其打過(guò)交道，人對(duì)于自己不熟悉的事物，在潛意識(shí)上抱有畏懼感；其二，在實(shí)際層面上的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，你體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)。這兩點(diǎn)決定了大多數(shù)新手獵頭缺乏與這類(lèi)人隔空對(duì)話(huà)的心理素質(zhì)，問(wèn)到一些始料未及的內(nèi)容時(shí)，往往表現(xiàn)的很心虛，在這種狀態(tài)下，不要

2、說(shuō)拿到總經(jīng)理的電話(huà)，就連前臺(tái)人員也可以在一兩招內(nèi)將你打發(fā)。所以電話(huà)尋訪一大目的就是培養(yǎng)這種心理素質(zhì)，另外，在打電話(huà)的過(guò)程中學(xué)習(xí)和掌握一定的話(huà)術(shù)，是后期提高談判提高成功率的重要基礎(chǔ)。在繞前臺(tái)這個(gè)階段，我們看具體公司，需要編造各種借口，“好的借口是成功的一半”，這就必須事先了解一些行內(nèi)知識(shí)。故而，電話(huà)尋訪的訓(xùn)練一舉多得，事半功倍。二、Cold-call尋訪的流程1 、行業(yè)和公司分析：從各種渠道（同事，同行，網(wǎng)絡(luò)，朋友，候選人）了解客戶(hù)公司和所在行業(yè)背景；2、職位分析：分析JD,了解職位背后的信息（班車(chē)，部門(mén)等）3 、市場(chǎng)供需確定:設(shè)定所尋訪人才的基本要求（了解客戶(hù)的需求），準(zhǔn)確分析其亮點(diǎn)和難點(diǎn)，并

3、列出（候選人的需求）。4 、目標(biāo)公司確定:（1）分析客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行業(yè)、客戶(hù)的供應(yīng)商以及供應(yīng)商的客戶(hù)的概況和其業(yè)務(wù)范圍。（2）由客戶(hù)公司提供目標(biāo)公司名單。5、列表：根據(jù)前面分析結(jié)果確定出所需人才的公司以及所在部門(mén)，并列出詳細(xì)的listCOLDCALL!（公司全稱(chēng)，總機(jī)和部門(mén)分機(jī)）。三、實(shí)戰(zhàn)1、ColdCall前的準(zhǔn)備工作（ 1）心理準(zhǔn)備。（ 2）物品準(zhǔn)備。（ 3）致電目標(biāo)公司的理由。（ 4）禮儀準(zhǔn)備。解讀：心理準(zhǔn)備對(duì)于初次接觸coldcall的人員來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該消除懷疑、顧慮重重、膽怯、缺乏自信心、表達(dá)結(jié)巴等緊張心理狀態(tài)（主要原因已經(jīng)在開(kāi)首分析過(guò)），你必須明確，那是沒(méi)有惡意的謊言，因?yàn)槲覀兪?/p>

4、提供給人選一個(gè)好的職位，這只是給他的一個(gè)參考，具體對(duì)方敢不感興趣，企業(yè)能不能面試錄用，這還是另外一回事，我們雖然迫不得已要編造一些借口和謊話(huà)，然而沒(méi)有險(xiǎn)惡的用心，沒(méi)有必要承受太大的道德壓力，否則，我們的工作就將無(wú)法開(kāi)展，“保小節(jié)，失大節(jié)”，并非是智者所為。要樹(shù)立自信心、膽大心細(xì)，不要有太多顧慮，作為一種挑戰(zhàn)，忘我投入（如同演戲），要堅(jiān)信自己只是市場(chǎng)上的催化劑，并不是你的出現(xiàn)導(dǎo)致人才流動(dòng)，而是是因?yàn)槿瞬庞行枨螅具€有其不夠完善之處，你的所作所為實(shí)際上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的發(fā)展平臺(tái)。這是一個(gè)三贏的方式。物品準(zhǔn)備為了保證您和對(duì)方的信息交流暢通，需準(zhǔn)備以下物品：電話(huà)（是該工作的必

5、須物件）；筆和筆記本（一方面寫(xiě)好你準(zhǔn)備好的理由，如假身份所屬公司，公司性質(zhì)，公司地址，座機(jī)，手機(jī)，對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題的回答；另一方面是隨時(shí)記錄和對(duì)方所談的內(nèi)容，重點(diǎn)記憶姓名，公司名字，聯(lián)系方式，以及其他個(gè)人和工作信息）；時(shí)鐘（控制電話(huà)的長(zhǎng)短，開(kāi)場(chǎng)白不要超過(guò)30秒，說(shuō)話(huà)不要無(wú)端拉長(zhǎng)，讓對(duì)方產(chǎn)生啰嗦與厭惡感）。理由準(zhǔn)備結(jié)合職位分析，以及他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備合適借口，如：以朋友、XX、客戶(hù)的身份（效果較好）業(yè)務(wù)聯(lián)系、謀求合作為由（效果一般）以某種社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)身份（此借口已被企業(yè)諳熟，不太管用）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、報(bào)社、雜志派送（對(duì)大公司效果不佳）成功率比較高的借口有：總部的老總介紹的朋友、其他門(mén)店老總

6、的秘書(shū)（效果絕佳）。黃金借口組織原則：最好使用對(duì)方了解，但又不熟悉的客戶(hù)或者組織的人員為借口效果顯著。黃金借口的組織關(guān)鍵是操作者根據(jù)自身的特點(diǎn)和對(duì)職位以及行業(yè)的熟知而設(shè)計(jì)最適合自身使用的借口，才能達(dá)到良好的效果操作者在與對(duì)方交流的過(guò)程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應(yīng)能力。案例：某百貨公司，具有網(wǎng)上商城，但是此商城與普通百貨門(mén)店間幾乎沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系，但是該百貨公司內(nèi)部人員一般都對(duì)其有所了解。又由于通過(guò)前幾通電話(huà)了解到該百貨目前各店面間總經(jīng)理調(diào)動(dòng)頻繁，遂編出以下借口：“轉(zhuǎn)總經(jīng)理。”（開(kāi)頭話(huà)不要多，偽裝你很老練，很熟悉狀況，而且壓根就不會(huì)想到遭到拒絕。）“你這里是哪里？找我們總經(jīng)理什么事？”“我

7、是網(wǎng)上商城的。有些事務(wù)想找總經(jīng)理談。”“可以先告訴我嗎？”“是這樣的，我們這里最近和你們一樣，高層人員流動(dòng)比較大（暗示你非常了解公司，是“自己人”）。所以在一些方面比較吃緊。所以想將部分業(yè)務(wù)分?jǐn)偟轿覀兏鱾€(gè)門(mén)店，叫門(mén)店給予一點(diǎn)支持，想找總經(jīng)理商量具體的細(xì)節(jié)。”（前臺(tái)人員一般不會(huì)想這么多，多半已經(jīng)云里霧里，也就是說(shuō)，弄暈前臺(tái)和秘書(shū)，基本上就問(wèn)題不大了，你會(huì)得到你想要的任何號(hào)碼。）禮儀準(zhǔn)備為什么需要禮儀準(zhǔn)備？增強(qiáng)自己的信心和底氣，尤其是對(duì)于新人來(lái)說(shuō)；表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，雖然對(duì)方是看不到，但是即使這樣，我們是非常尊重對(duì)方的。例外：人有許多種，有的人不吃這套，非要?jiǎng)e人發(fā)火他才乖，這時(shí)你可以佯裝生氣怔住他。

8、國(guó)有企業(yè)，一般不會(huì)對(duì)老總直呼姓名，打電話(huà)過(guò)去，可以直呼老總姓名，讓對(duì)方猜測(cè)你來(lái)頭不小，這樣后續(xù)就不是問(wèn)題。2、ColdCall電話(huà)的注意事項(xiàng)（1）電話(huà)時(shí)保證周?chē)h(huán)境安靜，以確保信息完整有效 1） 確保ColdCall時(shí)候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心. 2） 3）對(duì)自己所說(shuō)內(nèi)容充滿(mǎn)自信，并將要說(shuō)的內(nèi)容熟記和理解 3） 4）一般情況下，注意與對(duì)方交流時(shí)語(yǔ)速應(yīng)放慢，口齒清楚，條理清晰保持說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒。但是說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔，不要輕易的以閑扯套近乎。 5） ColdCall的過(guò)程中，隨時(shí)記錄好有用的信息. 6） 6）Coldcall同一公司時(shí)應(yīng)注意時(shí)間的間隔，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)求同事協(xié)助。避

9、免口音被認(rèn)出，讓你再也打不進(jìn)電話(huà)。總之，清楚電話(huà)的目的，并要求在短時(shí)間內(nèi)獲得所須信息（時(shí)間最好控制在35分鐘內(nèi)）.如果對(duì)方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來(lái)。3、Coldcall過(guò)程中遇到的困難及解決方法（ 1）困難。前臺(tái)接待/部門(mén)秘書(shū)不予轉(zhuǎn)接。電話(huà)轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象。找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣。因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措。找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作。遇著一些很資深和強(qiáng)硬的對(duì)象,難以應(yīng)對(duì)。（ 2）解決方法前臺(tái)接待/部門(mén)秘書(shū)不予轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法：避開(kāi)前臺(tái)接轉(zhuǎn)。例如:一般可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個(gè)有效分機(jī)號(hào)碼，去撥打。稱(chēng)自己打

10、錯(cuò)了，因?yàn)槭虑榫o急，希望對(duì)方提供XX部門(mén)他們公司同事的電話(huà)，并順帶問(wèn)出我們目前找的人的姓名。A滿(mǎn)足接線(xiàn)人的虛榮心。在操作過(guò)程中不能給予過(guò)多的解釋,但同時(shí)的給予對(duì)方尊重和禮貌。例如:如：您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負(fù)責(zé)人接洽一下，勞駕您他的電話(huà)號(hào)碼是多少，我記一下?！边@樣既表達(dá)了你的目的,同時(shí)也滿(mǎn)足了對(duì)方的虛榮心,省去解釋的麻煩。B顯得很著急的樣子。C連續(xù)式發(fā)問(wèn)。例如:“您好，我手機(jī)上的留言是654327轉(zhuǎn),后面的分機(jī)號(hào)是234，請(qǐng)問(wèn)是不是你們經(jīng)理的辦公室？”“哎呀,我忘了你們經(jīng)理怎么稱(chēng)呼了，您提醒我一下,要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝!”“您說(shuō)的是金總吧？”“這

11、我知道，留言上顯示的是金先生，我是說(shuō)我忘了他的全名，請(qǐng)您告訴我一下他的全名?！边@是在查到了接線(xiàn)人公司的某個(gè)電話(huà)后，制造的特征事件。關(guān)于套出老總?cè)€有一種方法：先隨便說(shuō)一個(gè)，“是李總嗎？”你錯(cuò)了，對(duì)方肯定會(huì)來(lái)糾正你（有時(shí)候?qū)Ψ胶軝C(jī)警，會(huì)掛斷電話(huà)，要有心理準(zhǔn)備）：“不，是xx總，xxXX。”連續(xù)的發(fā)問(wèn)給對(duì)方造成壓倒性的氣勢(shì)，對(duì)方也就會(huì)在忙于應(yīng)付的過(guò)程中露D.暗示式發(fā)問(wèn)“我這兒有一個(gè)樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！”“你找的是金總吧？”“我知道他姓金，我想知道他叫什么,”這是一個(gè)評(píng)估公司的業(yè)務(wù)員想出的借口。特征事件是，我要把一個(gè)樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你

12、們公司在業(yè)務(wù)上有來(lái)往。暗示可以使對(duì)方感到你有來(lái)頭，拍板人的電話(huà)誰(shuí)敢不買(mǎi)帳呢？F.臆造式發(fā)問(wèn)我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對(duì)不起，我把字條弄丟了,上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我他的名字?！薄靶战稹！薄斑@我知道，他的全名是,我記一下?！碧卣魇录?，我把領(lǐng)導(dǎo)交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。打電話(huà)時(shí)的特征性可以不會(huì)使得接線(xiàn)人發(fā)覺(jué)是貿(mào)然打的推銷(xiāo)電話(huà)。G.正確引導(dǎo)接線(xiàn)人比如，你要得到他們的一個(gè)電話(huà)，你應(yīng)該說(shuō)：“您知道配電室的電話(huà)吧，我記一下?！币龑?dǎo)他默認(rèn)“是”?；蛘呤恰奥闊┠?，請(qǐng)喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導(dǎo)他默認(rèn)“好”。在此類(lèi)電話(huà)中，要給對(duì)方一種積極的

13、心里，讓他樂(lè)于聽(tīng)你的電話(huà)。同時(shí)暗示這個(gè)電話(huà)的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。H.解除接線(xiàn)人的戒心直接說(shuō)出對(duì)方的姓或者姓名，暗示你和他認(rèn)識(shí)?！澳?，余總在嗎?”用熟悉的語(yǔ)氣，像是給老朋友電話(huà)?！澳?，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點(diǎn)事情找他?！钡玫浇泳€(xiàn)人的姓名,轉(zhuǎn)功其次。“您好，張秘書(shū)嗎？以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但是我可很早就認(rèn)識(shí)你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點(diǎn)事?！毕蚪泳€(xiàn)人申明與目標(biāo)人謀面過(guò)，暗示有交情?！澳?，張秘書(shū)，我和你們經(jīng)理在一個(gè)會(huì)上見(jiàn)過(guò)面，我找他有點(diǎn)事，所以，想和他通個(gè)電話(huà)?！?3)怎樣與前臺(tái)接待進(jìn)行交流A.和接線(xiàn)人搞好關(guān)系。開(kāi)誠(chéng)布公和接線(xiàn)人說(shuō)，比如當(dāng)接線(xiàn)員問(wèn)你

14、到底要電話(huà)干什么，你可以說(shuō)“我也不知道，我也只是跑腿的?！币幌伦永司嚯x，讓對(duì)方不得不接受你的提議。B.給予接線(xiàn)人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過(guò)程中，始終倡導(dǎo)以“真誠(chéng)”為本。一旦贏得對(duì)方的好感，也會(huì)幫助你獲得有效信息。C.爭(zhēng)取接線(xiàn)人的信任電話(huà)開(kāi)始時(shí)，自己要進(jìn)入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點(diǎn)，獲得對(duì)方充分地信任。在電話(huà)中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動(dòng)權(quán)獲得對(duì)方的信任。不要盛氣凌人，得不到接線(xiàn)人的好感。并失去后面再次打進(jìn)電話(huà)被對(duì)方識(shí)破。(4)電話(huà)轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象。退而求其次,盡量問(wèn)到當(dāng)時(shí)接電話(huà)人的詳細(xì)資料。例如:“請(qǐng)問(wèn)先生（小姐/女士）你目前是做那方面工作

15、的呢？”那我怎么稱(chēng)呼你呢?“請(qǐng)問(wèn)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)目前是哪一位在負(fù)責(zé)呢？”他、她的分機(jī)是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過(guò)去嗎？“xxxx您的鄰座電話(huà)是多少呢？”“你問(wèn)我鄰座電話(huà)干什么？”“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會(huì)轉(zhuǎn)告您，您說(shuō)是不是呀！”（5）找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣。一般先放下不管,在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下再想辦法對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服。注：因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措。加強(qiáng)對(duì)致電目標(biāo)所處行業(yè)背景的了解與熟悉。增強(qiáng)自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài)。（6）找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作。耐心細(xì)致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識(shí),消除其

16、凝或的心理（例如，我們公司不是向你們收費(fèi)，而是向我們的客戶(hù)收費(fèi)，而且我給你的是一個(gè)參考，你去不去，公司錄用不錄用，還是另外一回事。）以退為進(jìn)的方式,“曲線(xiàn)救國(guó)”，留下對(duì)方或我們的電話(huà)及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流。（7）遇著一些很senior（資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象，難以應(yīng)對(duì)。與senior者交流時(shí),應(yīng)充滿(mǎn)自信,以自身豐富的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)技能說(shuō)服。與Tough者交流時(shí),大多數(shù)時(shí)候我們可以以柔克剛的方式對(duì)待。比如：先聽(tīng)他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來(lái)的好處與利益來(lái)緩解他開(kāi)始激動(dòng)強(qiáng)硬的態(tài)度。如果對(duì)方不夠尊重，也可采取針尖對(duì)麥芒的方式。（某些情況下，你可以先掛對(duì)方電話(huà)，讓對(duì)方發(fā)覺(jué)你也很強(qiáng)勢(shì)，許多時(shí)候他們會(huì)打回來(lái)道歉。硬碰硬在萬(wàn)不得已的時(shí)候用，也是一個(gè)好辦法。）附：ColdCall時(shí)間安排與具體實(shí)例操作方法：時(shí)間的選擇：早上9:00-11:00,下午2:00500為最佳時(shí)間。具體實(shí)例操作方法A:對(duì)于不同公司注意職位稱(chēng)呼的不同1。轉(zhuǎn)國(guó)有或民營(yíng)企業(yè)部門(mén)要要稱(chēng)請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門(mén)或者科室的主任/經(jīng)理/科長(zhǎng)等。2。轉(zhuǎn)xx資企業(yè)部門(mén)要稱(chēng)請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門(mén)