1、WORD格式薊縣山貨、水果運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書一、背景深秋時(shí)節(jié)，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果 批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)還遠(yuǎn)銷外埠 10 余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果 80%左右用于外銷 （每年都有外地商、 中間商、或者物流公司來(lái)收購(gòu)），基本上發(fā)往全國(guó)各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區(qū) 優(yōu)勢(shì)，注重果品基地的建設(shè)，果品種植面積不斷擴(kuò)大，目前已達(dá) 31 萬(wàn)畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū)，而且還遠(yuǎn)銷國(guó)外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn) 豐富 , 每年都有山貨廟會(huì) , 吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為 世 界珍果 , 倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷商 品，燕山板栗是日本 甘栗節(jié) 最受

2、寵愛的佳品。但大多的中小企業(yè)， 由于規(guī)模小，資金相對(duì)薄弱，沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統(tǒng)，這 時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。二、計(jì)劃概要該物流公司目前是個(gè)中型規(guī)模的企業(yè)， 是以汽車運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類型的 貨車。 公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)代物流的發(fā)展， 以提高供應(yīng)鏈管理水平為 核心， 以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造 以倉(cāng)儲(chǔ)、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國(guó)的山貨水果 物流集散中心， 在實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國(guó)際市場(chǎng)推進(jìn)，促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現(xiàn)代化， 國(guó)際化。三、市場(chǎng)分析專業(yè)資料整理我們所面對(duì)的天

3、津市場(chǎng)是個(gè)開放的市場(chǎng)， 我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合， 形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合， 逐漸擴(kuò)大規(guī)模， 完 善服務(wù)業(yè)務(wù)和運(yùn)作及管理水平。 市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿?，?jìng)爭(zhēng)者不多，而且他們的網(wǎng)上銷售 做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。四、計(jì)劃的指導(dǎo)思想 及原則以誠(chéng)為本、以信為譽(yù)的原則，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達(dá)準(zhǔn)確、 服務(wù)熱情，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)物流， 滿足客戶及市場(chǎng)的需要，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，用電 子信息業(yè)去改造物流業(yè)。五、 SWOT 分析1、優(yōu)勢(shì)（ 1 ）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)完全開放，政策支

4、 持， 有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)地區(qū) 性、針對(duì)性極強(qiáng)，依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精、專的新型物流公司。（ 2 ）我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格，并依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來(lái)吸引客戶，依靠 規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利。（ 3 ）我們以雙贏為最終目標(biāo)，以合作為競(jìng)爭(zhēng)手段。無(wú)形中擴(kuò)大自身規(guī)模，提高了公司 在行業(yè)內(nèi)的影響力。2、劣勢(shì)（ 1 ）公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金少，沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源，資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面可能 會(huì)不很靈活。（ 2 ）市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，面對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏對(duì)策。六、市場(chǎng)定位通過(guò)對(duì)我國(guó)物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析， 公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn) 代

5、電子商務(wù)， 充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、 自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能， 集采購(gòu)、包裝、裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存保管、流通加工、配送、物流情報(bào)等功能要素于一體的物流 企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢(shì)， 使地方的有利條件充分發(fā)揮， 形成完備的物流系統(tǒng)，為地 方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障， 及有力的支持。公司將在一到三年內(nèi)對(duì)地區(qū)性的物力資源進(jìn)行整合，形成服務(wù)一流、設(shè)備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區(qū)性的物流公司。七、營(yíng)銷目標(biāo)以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng)， 并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。 本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系

6、。八、市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略（ 1 ）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全，更準(zhǔn)時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)（ 2 ）產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位：北京、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)（ 3 ）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、免費(fèi)客服電話、傳真進(jìn)行訂單、代加工、包裝及配送。服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運(yùn)輸、保管（即倉(cāng)儲(chǔ)）4） 增設(shè)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)一體化的管理（5）提供增值服務(wù)，如在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無(wú)人駕駛小車完成物流任務(wù)， 吸引大型 企業(yè)，滿足其要求。（6）既要注重長(zhǎng)途運(yùn)輸，又要發(fā)展短途運(yùn)輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。（7）增加倉(cāng)庫(kù)、汽車等的數(shù)量；

7、加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過(guò)這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。（8）引進(jìn)新技術(shù)，設(shè)計(jì)本企業(yè)的物流服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級(jí)。2、價(jià)格策略公司主要的服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)， 所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規(guī)模盈利。定價(jià)是采取以下方法：（1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出顧客最愿接受的價(jià)格，并以此為基點(diǎn)， 將我們價(jià)格控制在與此基準(zhǔn)價(jià)格持平或較低的水平。（ 2）區(qū)別定價(jià)法：對(duì)于不同的地點(diǎn)，不同的貨物我們 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 并列出詳細(xì)的價(jià)格清單， 以此為基準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。 （ 3）如果某一企業(yè)購(gòu) 買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數(shù)量，可以享受價(jià)格折扣。（4） 在銷售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵(lì)顧

8、客消費(fèi)。冬天折扣大價(jià)格低；夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。3、渠道策略（ 1 ）采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)強(qiáng)大的電子配送中心進(jìn)行直銷體系的渠道管理。（ 2）經(jīng)紀(jì)商，與其建立長(zhǎng)期的合作合同， 把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。4、促銷策略（ 1）廣告 媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、經(jīng)濟(jì)類雜志和報(bào)紙的廣告；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、 產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。（2）推銷人員的上門、電話或信件推銷加強(qiáng)企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強(qiáng)其銷售手段的技能。 推銷人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規(guī)模、

9、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展等，取得客戶的信任和支持； 推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企 業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)承諾、服務(wù)費(fèi)用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等，吸引 采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息， 包括客戶信息、 市場(chǎng)供 求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（ 3 ）抓住時(shí)機(jī)的事件營(yíng)銷（ 4 ）營(yíng)業(yè)推廣I 、推行會(huì)員制度：只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì)員，我們將保存客戶信息保持關(guān)系來(lái)往。 通過(guò)客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量， 我們分成幾種不同級(jí)別并給予不同程度的優(yōu)惠II 、定期與高校聯(lián)合項(xiàng)目，提高公司知名度。（5）公共關(guān)系管理I 、處理

10、好與客戶的關(guān)系，完善售后服務(wù)，定期顧客回訪；處理好與中間商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，加強(qiáng)合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展；處理好與新聞界的關(guān)系，真誠(chéng)相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評(píng)；極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會(huì)聲譽(yù)；II 、制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程，在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明 確責(zé)任，在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾，說(shuō)明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后 工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略在信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS)、物流采購(gòu)管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，

11、并對(duì)其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長(zhǎng)的信息化需 求。(1) 展示平臺(tái) 在線展示主營(yíng)業(yè)務(wù)，部門類型，, 最新動(dòng)態(tài)(2) 服務(wù)平臺(tái) 在線咨詢 , 洽談交易 , 訂制訂單，投訴，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話查詢貨物當(dāng)時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。(3) 努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)物流信息平臺(tái)，以及物流咨詢查詢平臺(tái)和物流學(xué)術(shù)交流平臺(tái)。(4) 定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息，邀請(qǐng)專家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律知識(shí)等。九、組織管理戰(zhàn)略(1) 成立之初采用樹型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，自上而下成立總經(jīng)理，秘書處，財(cái)務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，規(guī)劃部，營(yíng)銷部，技術(shù)各級(jí)部，安全衛(wèi)生部，執(zhí)行部等部門，

12、依靠項(xiàng)目經(jīng)理與各個(gè)部門通力合作，完成我們的服務(wù)。管理人員形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)， 明確職責(zé)，各盡其能。(2) 建立有效的激勵(lì)機(jī)制，為員工建立良好的工作環(huán)境。(3) 加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部管理，聘請(qǐng)專業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，(4) 建立完善的工資制度，獎(jiǎng)懲制度 ,(5) 通過(guò)開展各種活動(dòng)強(qiáng)化公司員工的技能知識(shí)素質(zhì)(6) 我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員 工素質(zhì)，將人的成長(zhǎng)視為企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)， 對(duì)人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。十、風(fēng)險(xiǎn)分析與控制行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在 25 30左右，也就是說(shuō) 1/4 強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)

13、節(jié)中被消耗掉了。而發(fā)達(dá)國(guó)家的果蔬損失率則 控制在 5 以下，美國(guó)蔬菜水果物流則更為典型， 產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀 態(tài)并形成一條冷鏈： 田間采后預(yù)冷冷庫(kù)冷藏車運(yùn)輸批發(fā)站冷庫(kù)超市冷柜 消費(fèi)者冰箱， 水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有 1 2 。水果運(yùn)輸?shù)臈l件比較復(fù)雜， 有的品種怕冷，有的怕熱。質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)1. 物理?yè)p傷 主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當(dāng)?shù)?因而在水果運(yùn)輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護(hù)好。各包裝之間要靠緊，這樣在運(yùn)輸中各包裝物間就不會(huì)有太大的晃動(dòng)。 包裝要放 滿整個(gè)車的底部， 以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意

14、垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔(dān)上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層 的商品來(lái)承受上層的重量。為此，長(zhǎng)方形的容器比較好，形狀不規(guī)則 的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多2. 失水 在高溫季節(jié)，要注意遮蓋貨物，使陽(yáng)光不能直接照射在商品 上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。防止聚熱的主要方法是加強(qiáng)通風(fēng)，就是在堆放包裝件時(shí)， 使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng)。 特別是要注意利用運(yùn)輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng)，使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內(nèi)部。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1資金不足解決措施：加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理，加強(qiáng)與合作伙伴的合作關(guān)系，爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，同時(shí)吸引會(huì)員和投資者加入。2盈利不足 解決措施：建立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉(zhuǎn)變策略，在營(yíng)銷方面，服務(wù)方面努力創(chuàng)新，在保證原有顧客群 的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取爭(zhēng)取的顧客，增加更多的選擇方案，爭(zhēng)取市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1顧客數(shù)量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量；穩(wěn)定，增加核心顧客數(shù)量，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施。2宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場(chǎng)調(diào)研，整合營(yíng)銷傳播，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。管理風(fēng)險(xiǎn)1市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，有可能出現(xiàn)管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請(qǐng)專家作為營(yíng)銷， 管理顧問(wèn)，提高管理和銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。2員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓(xùn)人員身上查找原因，提高培訓(xùn)能力，加大培訓(xùn)力