1、雙贏談判案例分析 雙贏談判案例分析 雙贏談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。下面整理了雙贏談判案例分析，供你參考。 雙贏談判案例分析篇 1 alado 公司隸屬于 1995 年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa 集團(tuán)。bsa 集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn) 18 寸、19 寸、20 寸、22 寸及 24 寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996 年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，1999 年 12 月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx 年銷(xiāo)售轎車(chē) 9 萬(wàn)多輛，其中出口 1200 多輛，占 20xx 年我國(guó)轎車(chē)出口的 50%左右。20xx 年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)

2、 5 萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車(chē)廠的企業(yè)。 自 20xx 年 4 月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞 alado 汽車(chē)公司正式就 alado 汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行 cbu 整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行 ckd 散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。 此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在 20xx 年11 月 12 日，馬來(lái)

3、西亞 alado 公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西亞 alado 公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。 根據(jù)協(xié)議，alado 公司獲權(quán)制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado 公司到 20xx 年引進(jìn)奇瑞的另外 3 款全新車(chē)型，將在 20xx 年完成所有 6 款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞 ，奇瑞汽車(chē)于 20xx 年 12 月正式登陸。同時(shí) alado 公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞 和奇瑞 b14。 目前雙方已經(jīng)就 ckd 合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使

4、在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與 alado 公司達(dá)成了意向。 alado 公司執(zhí)行.蘇錦鴻先生透露，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及 20xx 年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定 40 至 50 家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越南和印尼展開(kāi)。 出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和alado 公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。 adic; 案例分

5、析 奇瑞與 alado 公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終， 雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏的局面。 形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠(chéng)信，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。 一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè).里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談

6、判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。 誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn)，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢。 雙贏談判案例分析篇 2 有一天，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說(shuō)：我來(lái)切。乙說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。甲說(shuō)：你切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。 最后，為了公平起見(jiàn)，甲獲得了切權(quán)，乙獲得選權(quán)， 即由甲來(lái)切橙，由乙先選擇切好的橙。 分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟 掉，

7、都浪費(fèi)了資源。 之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。 結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。 改善： 甲表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。 新?tīng)顩r：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢? 這時(shí)可使用談判議題整合法，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。 甲可以對(duì)乙說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃

8、糖了。乙想了想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢(qián)，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。比起打電動(dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?乙對(duì)自己說(shuō)。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。 這也是一個(gè)雙贏的例子。談判議題整合法就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到 雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。 又新?tīng)顩r：如果甲愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙到最后，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。