1、1源源的客戶，事業(yè)常青源源的客戶，事業(yè)常青2 “ “各位同仁，行銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件各位同仁，行銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出門(mén)去拜訪客戶！假就是出門(mén)去拜訪客戶！假如你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快如你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！一定前途光明！” 美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管3 對(duì)美國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師協(xié)會(huì)會(huì)員調(diào)查顯示：對(duì)美國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師協(xié)會(huì)會(huì)員調(diào)查顯示：50%50%

2、的會(huì)員其客的會(huì)員其客戶來(lái)源主要是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹。戶來(lái)源主要是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹?？蛻魪哪睦飦?lái)？客戶從哪里來(lái)？4 吉尼斯世界紀(jì)錄保持者，連續(xù)17年日本保險(xiǎn)行銷冠軍柴田和子的行銷對(duì)象幾乎都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。一、溫故而知新LIMRA統(tǒng)計(jì)表明成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員70%的客戶來(lái)自轉(zhuǎn)介紹持續(xù)不斷的客戶從哪里來(lái)？持續(xù)不斷的客戶從哪里來(lái)？轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的好處客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶和增員對(duì)象5轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的好處可信度強(qiáng)，銷售，增

3、員成功機(jī)會(huì)高?？蛻粲袕谋娦膽B(tài)業(yè)務(wù)員所受拒絕幾率少建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高6把你客戶變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)：把你客戶變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)：1)客戶對(duì)自己比較認(rèn)可,對(duì)服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)可多一點(diǎn)了解多一點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也多一點(diǎn). 2)服務(wù)比客戶的預(yù)期還要好一點(diǎn)滿意了才愿意給你介紹。 3)讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)有形的利益(在過(guò)節(jié)或者客戶過(guò)生日的時(shí)候可以給客戶送點(diǎn)一些小禮品)和無(wú)形的利益(分享后心里的滿足). 7不好意思開(kāi)口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹不好意思開(kāi)口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷售人員不好意思開(kāi)口要求已有客很多的銷售人員不好意思開(kāi)口要求已有客戶為自己進(jìn)行客戶介紹，其原因可能是

4、害戶為自己進(jìn)行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩等也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩等等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。其實(shí)我想對(duì)這樣絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。其實(shí)我想對(duì)這樣的銷售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就的銷售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實(shí)際客戶我們的想法代替了客戶的想法，實(shí)際客戶根本不是這樣認(rèn)為。根本不是這樣認(rèn)為。 8那客戶真實(shí)的想法如

5、何呢那客戶真實(shí)的想法如何呢? ? A、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，也正是基于這一點(diǎn)要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，也正是基于這一點(diǎn)，客戶在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀，客戶在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務(wù)令客戶滿意，客戶會(huì)期、如果你的服務(wù)令客戶滿意，客戶會(huì)期望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶帶來(lái)榮譽(yù)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶帶來(lái)榮譽(yù)(對(duì)原對(duì)原有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是

6、客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你都做不到，轉(zhuǎn)介紹就基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你都做不到，轉(zhuǎn)介紹就不要提了不要提了，提了對(duì)你絕對(duì)是傷害，你此時(shí)最重要的工作就是通過(guò)服務(wù)讓客戶對(duì)你認(rèn)可和信任認(rèn)可和信任)。9C、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會(huì)為客戶而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開(kāi)心。令其非常開(kāi)心。 1011緣故客戶的來(lái)源緣故客戶的來(lái)源同學(xué)、戰(zhàn)友同學(xué)、戰(zhàn)友親屬親屬以前的工作關(guān)系以前的工作關(guān)系老客戶老客戶客戶的同事或鄰居客戶的同事或鄰居社交關(guān)系所熟悉的社交關(guān)系所熟悉的你所屬的組織或社團(tuán)你

7、所屬的組織或社團(tuán)配偶參與的組織配偶參與的組織休閑同好者休閑同好者每一個(gè)來(lái)源寫(xiě)出三個(gè)人的名字每一個(gè)人您都拜訪過(guò)嗎？他們都給您介紹過(guò)客戶嗎？12培養(yǎng)客戶成為影響力中心的步驟培養(yǎng)客戶成為影響力中心的步驟步驟一：投緣是前提條件步驟二：培養(yǎng)保險(xiǎn)觀念步驟三：讓客戶經(jīng)常見(jiàn)到你獲常和客戶聯(lián)系步驟四：抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行機(jī)會(huì)教育步驟五：推介成功后要適時(shí)感謝13課程大綱課程大綱前言前言經(jīng)營(yíng)影響力中心經(jīng)營(yíng)影響力中心贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的技巧得到名單后的處理技巧得到名單后的處理技巧14贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件專業(yè)的需求分析和購(gòu)買建議專業(yè)的需求分析和

8、購(gòu)買建議提供有價(jià)值的服務(wù)提供有價(jià)值的服務(wù)讓客戶信任讓客戶信任讓客戶喜歡讓客戶喜歡讓客戶放心讓客戶放心15要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)銷售面談結(jié)束時(shí)銷售面談結(jié)束時(shí)成交后成交后遞交保單給客戶時(shí)遞交保單給客戶時(shí)你的服務(wù)客戶滿意時(shí)你的服務(wù)客戶滿意時(shí)準(zhǔn)客戶未購(gòu)買產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)準(zhǔn)客戶未購(gòu)買產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)16轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的技巧首先獲得客戶的認(rèn)同首先獲得客戶的認(rèn)同給客戶一個(gè)相對(duì)具體的范圍給客戶一個(gè)相對(duì)具體的范圍得到名單等候詢問(wèn)新準(zhǔn)客戶的具體情況得到名單等候詢問(wèn)新準(zhǔn)客戶的具體情況詢問(wèn)還有沒(méi)有其它人并詢問(wèn)具體情況詢問(wèn)還有沒(méi)有其它人并詢問(wèn)具體情況感謝推介人感謝推介人17轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開(kāi)轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的課堂練習(xí)

9、拓的課堂練習(xí)要求推薦的話術(shù)（一）要求推薦的話術(shù)（一）王先生，您對(duì)我的工作這么支持，我真的很感激，像您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，是不是 王先生，不顯得您的親戚和朋友中有沒(méi)有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒(méi)有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒(méi)有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（要耐心的幫客戶尋找合適的人選）能不能寫(xiě)三個(gè)名字給我。18要求獲得推薦的話術(shù)（二）要求獲得推薦的話術(shù)（二）我越來(lái)越覺(jué)得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教，我不知道在您的親戚朋友中海油水已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的？（險(xiǎn)提個(gè)好問(wèn)題）您知道的有哪幾呢？在您那些可能還沒(méi)賣過(guò)的親友中，介

10、紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，我我們先談?wù)?19要求獲得推薦的話術(shù)（三）要求獲得推薦的話術(shù)（三）王先生，像您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收徒肯低昂算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？20要求獲得推介的話術(shù)（四）要求獲得推介的話術(shù)（四）王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：粗了您以外，您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的事哪兩位？為什么您覺(jué)得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題答一個(gè)后再問(wèn)）21楊先生您好，我向我的好朋友，也是你認(rèn)識(shí)

11、的王群先生請(qǐng)教，誰(shuí)是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來(lái)拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？22要求獲得推介的話術(shù)（五）要求獲得推介的話術(shù)（五）王先生，您知道的，像我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿跟像您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，您干不干？（半開(kāi)玩笑地）如果讓您來(lái)從事保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？23王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事要靠您

12、幫助。您有沒(méi)有想過(guò)一開(kāi)始我讓您來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，您是怎么想的？現(xiàn)在您的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢？（您要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)您新人一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，您怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？24要求獲得推介的話術(shù)（六）要求獲得推介的話術(shù)（六）王先生，謝謝您成為我的第個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。啟示他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問(wèn)無(wú)人解答。不知道您的親友中國(guó)有沒(méi)有這樣子的？我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來(lái)解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問(wèn)題。25王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯，好好聊聊。順便請(qǐng)您再帶一兩位您的好朋友一起來(lái)，相信您的朋友一定不錯(cuò)的。王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的，重大的時(shí)間要情人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？王先生，是這樣的，我們