1、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年1 房地產(chǎn)項目營銷管理制度（2015 版） xxxx 地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年2 目錄第一部分：銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)一、崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)（二）銷售主管崗位職責(zé)（三）臵業(yè)顧問崗位職責(zé)（四）銷售助理崗位職責(zé)（五）門童（保安）服務(wù)職責(zé)第二部分：人事管理制度一、員工聘用二、薪酬與福利三、晉升與淘汰第三部分：案場管理制度一、工作守則二、考勤制度三、工裝制度四、儀容著裝五、辦公環(huán)境制度六、辦公用品七、業(yè)務(wù)范圍八、審查制度房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年3 第四部分：培訓(xùn)及例會制度一、培訓(xùn)制度二、早晚會三

2、、周會四、營銷例會五、營銷與分享第五部分：業(yè)務(wù)管理制度及流程一、來電接聽流程二、來訪接待規(guī)范三、客戶歸屬（根據(jù)案場現(xiàn)實(shí)需要及銷售負(fù)責(zé)人意見，以原來嘉和城客戶歸屬規(guī)定執(zhí)行）房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年4 第一部分銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)（一）崗位職責(zé)銷售部崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)整體銷售工作的統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的建設(shè)；2、負(fù)責(zé)售樓處、現(xiàn)場形象和設(shè)施維護(hù)、管理；銷售經(jīng)理 1 人外拓組銷售主管 1 人組員 3-4 人主場（銷售中心）銷售主管 1 人每組 5-7 人置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售助理 1 人營銷總負(fù)責(zé)人按揭主管（共2 人）房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理

3、制度地產(chǎn)癡人2015 年5 3、負(fù)責(zé)房號管理及銷售折扣的管理；4、負(fù)責(zé)各階段銷售計劃的制定及落實(shí)；完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。5、負(fù)責(zé)現(xiàn)場財務(wù)管理；6、參與、指導(dǎo)和跟蹤銷售過程；7、負(fù)責(zé)銷售隊伍整體工作考核；8、負(fù)責(zé)與策劃進(jìn)行工作溝通并參與銷售策略及廣告策略的調(diào)整；9、負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的收集、匯總及分析，提供營銷活動效果反饋；10、 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場建章建制工作；11、 處理客戶糾紛及客戶投訴；12、 編制樓盤月、周銷售總結(jié)；13、 對銷售文件的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；14、 負(fù)責(zé)臵業(yè)顧問的指導(dǎo)與培訓(xùn)；15、 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的激勵與鼓舞；16、 負(fù)責(zé)銷售人員的分配、調(diào)配及提出增員建議；17、 負(fù)責(zé)與其他部門溝通與協(xié)調(diào)。

4、銷售主管1、協(xié)助銷售經(jīng)理完成工作，共同創(chuàng)造良好團(tuán)隊氛圍；2、以身作則，在日常工作中要起帶頭作用，成為其他成員的榜樣和表率；3、保持與銷售人員的溝通，隨時掌握銷售人員思想動態(tài)，鼓勵激勵銷售人員士氣；4、協(xié)助銷售計劃的制定及落實(shí)；5、負(fù)責(zé)各組銷售人員的工作考核；6、組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，及時總結(jié)分析業(yè)務(wù)過程中與到的問題，逐房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年6 步提高銷售技能；7、針對銷售人員業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助其促成交易；8、負(fù)責(zé)銷售組行政管理工作、固定資產(chǎn)以及辦公用品的維護(hù)管理；9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場控制、管理；保安、保潔人員的監(jiān)督管理工作； 小組銷售日報的填寫和周報的匯總、分析；小組銷售回

5、款情況的跟蹤；銷售助理1.銷售部日常工作表格制作及管理；2.正確、及時傳達(dá)上級指示；3.收集來訪顧客、成交顧客的信息及時上報；4.掌握售樓處工作情況和匯總該項目有關(guān)數(shù)據(jù)；5.在銷售經(jīng)理安排下制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計劃，報批后實(shí)施，考核；6.定期盤點(diǎn)銷售額 / 回款額 /銷售面積 / 套數(shù)等，定期報送上級；7.組織合同簽署流程及補(bǔ)充事項，安排協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售單位合同的簽署；8. 其它銷售經(jīng)理安排的日常事務(wù)，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年7 臵業(yè)顧問1、主要負(fù)責(zé)樓盤一線銷售工作、購房手續(xù)辦理工作、催收房款工作、客戶維護(hù)工作、信息采集工作。2、在遵守公司核心價值

6、觀前提下，認(rèn)真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度和具體工作安排；3、熟記樓盤有關(guān)資料，通過考核方能上崗接待客戶；4、嚴(yán)格按照規(guī)定客戶接待流程、統(tǒng)一說辭進(jìn)行客戶接待；5、及時做好客戶登記，按規(guī)定及時進(jìn)行客戶跟蹤維護(hù)；6、上班著統(tǒng)一制裝，說話文明大方，不卑不亢，保持良好職業(yè)形象；7、保持專業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事相互團(tuán)結(jié)，尊重團(tuán)隊配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步，做好義務(wù)接待工作；8、對小業(yè)主、客戶不做任何超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍承諾，工作中遇到不明白的事應(yīng)及時與經(jīng)理溝通；9、按要求及時跟蹤客戶回款，并協(xié)助客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)；二、臵業(yè)顧問業(yè)務(wù)要求及處罰1、臵業(yè)顧問在整個銷售業(yè)務(wù)：來電接聽、現(xiàn)場接待、流程講解過程中必須完成按規(guī)定推薦房產(chǎn)

7、、計算臵業(yè)計劃，按規(guī)定辦理認(rèn)購手續(xù)，按時催辦并協(xié)助收齊各項款項，辦理商品房買賣合同換簽手續(xù)，按規(guī)定收齊客戶按揭資料，按時回籠應(yīng)收房款，完成換開及領(lǐng)取收據(jù)，沒有未明款項的系列工作后，才能視單筆銷售工作基本完畢，并以此作為考核和計算提成的依據(jù)。2、處罰規(guī)定：1、按公司規(guī)定，認(rèn)真完成認(rèn)購書內(nèi)容要求填寫，如有填錯、填漏者每空格將處以 100 元處罰；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年8 2、按公司規(guī)定，認(rèn)真完成優(yōu)惠協(xié)議書內(nèi)容要求填寫，如有填錯、涂改將處以100 元處罰；3、按公司規(guī)定，完成收款通知書填寫，詳細(xì)告知客戶各款需要交納款項；4、客戶交款需要全程陪同；5、按要求簽署購房合同、辦理銀行按

8、揭等各項手續(xù)；6、當(dāng)日沒有填寫和上交有關(guān)各種表格、資料者，按其情節(jié)輕重給予口頭、書面警告處分，并罰款 10 元。7、不按序接待客戶、 挑客選客者， 按其情節(jié)輕重給予書面警告處分，并罰款 20 50 元。8、在現(xiàn)場外圍攔截客戶者，按其情節(jié)輕重給予書面警告或開除處分，并罰款100元以上或沒收其該月所得的提成。9、對于搶客、或在客戶面前爭執(zhí)或表現(xiàn)不滿情緒者，按其情節(jié)輕重給予書面、嚴(yán)重警告處分，并罰款50 元以上。10、由于臵業(yè)顧問個人問題引起顧客不滿意而被投訴者，一經(jīng)核查屬實(shí)，按其情節(jié)輕重給予書面嚴(yán)重警告處分，并罰款50 元以上。11、一旦發(fā)現(xiàn)臵業(yè)顧問以任何形式炒樓，立即給予開除處分，并沒收全部酬金

9、。12 臵業(yè)顧問即時辭退標(biāo)準(zhǔn)：1）利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入；2）在售樓處打架、在客戶面前爭吵、在售樓處與客戶爭吵；3）業(yè)主、客戶投訴對公司造成重大影響的，其它投訴累計超過3 次；4）嚴(yán)重分裂團(tuán)隊行為；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年9 5）不服從上司安排及決定、不按工作程序辦事等，情節(jié)嚴(yán)重者將及時解雇；3、獎勵規(guī)定1、全年銷售業(yè)績領(lǐng)先且綜合表現(xiàn)佳，根據(jù)公司政策給予獎勵2、臵業(yè)顧問連續(xù)季度業(yè)績達(dá)到公司規(guī)定銷售指標(biāo)的評為季度銷售之星, 獎勵現(xiàn)金1000 元外出考察優(yōu)先考慮。上公司光榮榜，由營銷部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)親筆簽名榮譽(yù)證書一份。3、以小組為單位，小組連續(xù)季度業(yè)績達(dá)到公司規(guī)定

10、銷售指標(biāo)的評為優(yōu)秀團(tuán)隊, 獎勵達(dá)標(biāo)現(xiàn)金 4000元外出考察優(yōu)先考慮，外上公司光榮榜。由營銷部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)親筆簽名榮譽(yù)證書一份。4、完成年度銷售任務(wù)的臵業(yè)顧問可參與集團(tuán)評比冠亞季軍排名，享受集團(tuán)榮譽(yù)及獎勵。按揭主管與按揭助理1、負(fù)責(zé)按揭階段銷售合同檔案的建立、管理和維護(hù)；2、負(fù)責(zé)按揭及時進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)；3、負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦理各種按揭，保證按揭及時回款；4、協(xié)助公司進(jìn)行相關(guān)對口部門的公共關(guān)系維護(hù)；保安、 （門童）1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€人形象，體現(xiàn)項目形象；2、主動為客戶開門、至禮，微笑服務(wù)；3、協(xié)助維護(hù)售樓處秩序；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年10 第二部分人事管理制度（一）臵業(yè)培訓(xùn)生1、所有新近員

11、工為臵業(yè)培訓(xùn)生，培訓(xùn)期為一個月，培訓(xùn)期間，公司將對員工進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)素養(yǎng)、銷售技能等方面的培訓(xùn)，并將統(tǒng)一進(jìn)行綜合考評。其中企業(yè)文化、由人力資源部統(tǒng)一進(jìn)行，職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)禮儀銷售技能由人力資源部分派到各銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行，人力資源部負(fù)責(zé)跟進(jìn)。2、培訓(xùn)期間，人力資源部有權(quán)根據(jù)各銷售部情況對臵業(yè)培訓(xùn)生進(jìn)行重新分配。3、臵業(yè)培訓(xùn)生經(jīng)人力資源部、銷售部兩個部分綜合考評合格后，方能進(jìn)入見習(xí)期。（二）見習(xí)臵業(yè)顧問1、見習(xí)期員工為見習(xí)臵業(yè)顧問，見習(xí)期為2 個月；2、如見習(xí)期有安排銷售任務(wù)，則必須完成營銷總安排的銷售任務(wù)方能轉(zhuǎn)為臵業(yè)顧問，否則視情況降為臵業(yè)培訓(xùn)生重新考核或直接淘汰；3、如因公司開盤原因，見習(xí)

12、期不能安排銷售任務(wù)的，到期后，經(jīng)銷售經(jīng)理申報、營銷總考核確定是否轉(zhuǎn)正；4、特殊情況由銷售經(jīng)理報請領(lǐng)導(dǎo)審批。（三）資深臵業(yè)顧問 1 、 公司服務(wù)一年（包括一年） ，連續(xù)兩月業(yè)績排名在前五名內(nèi)；1、連續(xù)兩月完成銷售任務(wù)95% ，任務(wù)完成后， 經(jīng)營銷總考核確定是否升級， 報房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年11 人力資源部報請公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；2、連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)95% ，經(jīng)營銷總確認(rèn)考核降級， 報人力資源部報請主管領(lǐng)導(dǎo)審批（四）轉(zhuǎn)正1、見習(xí)臵業(yè)顧問在完成規(guī)定的銷售業(yè)績后，還必須呈交書面申請及見習(xí)期的述職報告，經(jīng)銷售部經(jīng)理對該員工在見習(xí)期的工作態(tài)度、工作業(yè)績、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行評定后交

13、人力資源部，人力資源部審核后交營銷總經(jīng)理審批是否轉(zhuǎn)正。2、簽訂合同：轉(zhuǎn)正員工與公司經(jīng)平等協(xié)商，一致同意簽訂勞動合同，共同遵守簽署合同的所有條款。3、見習(xí)臵業(yè)顧問轉(zhuǎn)為臵業(yè)顧問后，享受公司規(guī)定的所有福利待遇。（五）異動1、公司可以根據(jù)公司的整體情況需求調(diào)動各銷售部的任何銷售人員。2、如因公司原因，調(diào)動該銷售人員，則按以下原則結(jié)算傭金提成；1）該臵業(yè)顧問調(diào)動時，已與客戶簽定了購房認(rèn)購書，但未簽定商品房買賣合同 ，由接守人員完成并最終成交到款后，按該個人應(yīng)提點(diǎn)的70% 提成傭金，接手人員完成后續(xù)工作后，接手人員可按該調(diào)動人員應(yīng)提點(diǎn)的20% 提成傭金，交房后按該調(diào)動人員應(yīng)提點(diǎn)的10% 提成傭金。2）該臵

14、業(yè)顧問調(diào)動時，已與客戶簽定了商品房買賣合同則在相應(yīng)款項到位房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年12 后，按個人應(yīng)提點(diǎn)的90% 提成傭金。3、如該銷售人員自己申請異動， 經(jīng)公司批準(zhǔn)后， 可按“離職”的傭金提成處理。4、特殊情況以營銷總特批為準(zhǔn)。（六）離職人員離職后，銷售經(jīng)理必須依照公平、公正的原則將該銷售人員余下的資源按銷售部的業(yè)績排名從高至低進(jìn)行均等分配。一、薪酬與福利（一） 基本工資1、 銷售助理： 2000元/ 月；2、 臵業(yè)顧問培訓(xùn)生： 600元/ 月；3、 見習(xí)臵業(yè)顧問： 800元/ 月；4、 臵業(yè)顧問： 1000元/ 月；5、 資深臵業(yè)顧問： 1200元/ 月6、 銷售主管：

15、1500元/ 月；7、 見習(xí)銷售經(jīng)理： 1800元/ 月；8、 銷售經(jīng)理： 2600元/ 月；（二） 傭金1、業(yè)績結(jié)算以合同金額全額到賬為準(zhǔn)；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年13 2、臵業(yè)培訓(xùn)生：臵業(yè)培訓(xùn)生在培訓(xùn)期間不能上崗接待客戶，但因特殊原因（如上客量太多等原因）臵業(yè)培訓(xùn)生見客成交后，該業(yè)績由銷售經(jīng)理分配，該臵業(yè)培訓(xùn)生可按 1.5提成傭金；3、見習(xí)臵業(yè)顧問 : 見習(xí)臵業(yè)顧問的傭金計算與臵業(yè)顧問計算方法相同, 見客時經(jīng)理可安排其他臵業(yè)顧問幫助該見習(xí)臵業(yè)顧問做單, 一般情況下 , 原則上按1/2 分單, 特殊情況下經(jīng)理有權(quán)靈活處理分單比例。4、臵業(yè)顧問 : (1)臵業(yè)顧問傭金最高可為

16、個人結(jié)算業(yè)績的14.5 (2)每季度完成當(dāng)季銷售任務(wù)的臵業(yè)顧問參與銷售評比, 排名第一的 , 評為銷售之星 ,獎勵 1000元, 上公司光榮榜 . 5、員工離職，按以下原則結(jié)算傭金：（1）該臵業(yè)顧問離職時，已與客戶簽定購房認(rèn)購書，但未簽定商品房買賣合同，無傭金。（2）客戶屬于按揭類：該臵業(yè)顧問離職時，已與客戶簽定了商品房買賣合同 ，但未進(jìn)行銀行面簽，按個人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn)的30% 結(jié)算傭金，已進(jìn)行了銀行面簽但未放款， 按個人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn)的70% 結(jié)算傭金，已進(jìn)行了銀行面簽且已放貸，按公司個人應(yīng)提點(diǎn)的90% 結(jié)算傭金。（3）客戶屬于一次性付款類：該臵業(yè)顧問離職時，已與客戶簽定商品房買賣合同，相應(yīng)款項未到

17、位，則按個人當(dāng)月提點(diǎn)的70% 結(jié)算傭金；已與客戶簽定商品房買賣合同 ，相應(yīng)款項已到位，則按個人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn)的 90% 結(jié)算傭金。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年14 資深置業(yè)顧問置業(yè)顧問見習(xí)置業(yè)顧問置業(yè)培訓(xùn)生銷售主管銷售經(jīng)理（4）接手人員完成相關(guān)工作后可按照該人員的應(yīng)提點(diǎn)結(jié)算余下的傭金，但合同金額不計入接手人員的業(yè)績。6、如該銷售人員自己申請異動， 經(jīng)公司批準(zhǔn)后， 可按“離職”的傭金提成處理。銷售助理、臵業(yè)顧問、銷售主管、每月結(jié)算依據(jù)表格二、晉升與淘汰（一）晉升通道示意圖（二）晉升 1 、銷售主管：（1）公司半年度將對所有的銷售主管崗位進(jìn)行一次重新選拔；（2）具體時間及最終方式由人力資

18、源部負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年15 （3）競選入圍條件：原已是銷售主管的且團(tuán)隊業(yè)績達(dá)到公司要求的可以直接入圍競選；個人業(yè)績超過所在樓盤平均水平者均可報名競選；（4）評選參考方式及考核分配比例：個人業(yè)績占 50% ；個人演講占 25% ；各銷售部經(jīng)理綜合評議并投票占15% 所在樓盤臵業(yè)顧問不計名投票占10% （5）由公司營銷總根據(jù)以上4 項考核指標(biāo)最終確定人選。2、銷售經(jīng)理：由公司直接考核任免。（三）降級與淘汰1、臵業(yè)顧問：如連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)，下月降為見習(xí)臵業(yè)顧問，見習(xí)期間，按正式臵業(yè)顧問標(biāo)準(zhǔn)布臵任務(wù)，當(dāng)月完成任務(wù)目標(biāo)的，下月轉(zhuǎn)為臵業(yè)顧問；當(dāng)月未能完成任務(wù)目標(biāo)

19、的75% ，繼續(xù)降級；2、銷售主管：個人銷售及團(tuán)隊銷售兩項業(yè)績連續(xù)3 個月未達(dá)到公司下達(dá)基本任務(wù)指標(biāo)的，降為臵業(yè)顧問；第三部分案場管理制度一、工作守則1、微笑服務(wù)：銷售人員必須推銷公司及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年16 良好關(guān)系的基礎(chǔ)， 所以銷售人員應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改進(jìn)，讓自己做的更好。2、守時：守時就是一個銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退，約見客戶時也一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度。4、保密：銷售人員必須遵守

20、公司的保密原則，不得透露公司的客戶資料、公司所有相關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝：在售樓處（或與各類相關(guān)活動中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴公司標(biāo)徽。二、考勤制度1、上班實(shí)行簽到制度，不得遲到、早退、無故缺勤、離崗，嚴(yán)禁代簽。2、工作時間：基本工作時間： 9：0017：30 基本工作時間以外，各銷售部根據(jù)銷售情況安排臵業(yè)顧問每日按組輪流值班；3、請假：1）病假：（1）因病需要休息，須有縣級以上正規(guī)醫(yī)院證明；（2）病假 1 天以內(nèi)由主管審核后交銷售經(jīng)理審批；2 天以上（含 2 天）由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；2）事假房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年17 （1）事假必須提前一天提出申請，填寫請假單，經(jīng)

21、批準(zhǔn)后方可休假。（2）事假 1 天以內(nèi)由主管審核后交銷售經(jīng)理審核；2 天以上（含 2 天）由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；（3）事假不滿半天按半天計算。4、調(diào)休：銷售人員調(diào)休必須提前一天向銷售經(jīng)理申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方能調(diào)休，5、當(dāng)天臨時提出調(diào)休不予接受。6、外出：員工外出辦理與工作相關(guān)事宜，須向銷售經(jīng)理請示，獲得批準(zhǔn)后方可外出，并應(yīng)在辦完事情后，立即返回，不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜，未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出按曠工處理。7、休息：1）臵業(yè)顧問每周輪休一天，由臵業(yè)顧問報銷售經(jīng)理申請排休，由銷售助理報告經(jīng)理。2）銷售助理每周輪休一天，由經(jīng)理安排。3）以上休息都以考勤表為準(zhǔn)，經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)階段進(jìn)度和銷售情況，有權(quán)對

22、周六、周日休息作適當(dāng)調(diào)整。4）除每年春節(jié)初一、初二、初三值班的臵業(yè)顧問享有連續(xù)休息3 天外，其它補(bǔ)休一律按照相關(guān)規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行。銷售助理每月最后一天將當(dāng)月的考勤統(tǒng)計表（需經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字）交人力資源部，以確保薪資的正常發(fā)放。備注：銷售經(jīng)理將嚴(yán)厲執(zhí)行考勤制度，如有不遵守考勤制度者將給與嚴(yán)懲。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年18 三、工裝制度1、原則上，公司統(tǒng)一購臵轉(zhuǎn)正員工的工裝。非正式員工的工裝費(fèi)用需由個人先行墊付，待轉(zhuǎn)正后，公司將按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給予報銷。2、在發(fā)放制服時，須經(jīng)領(lǐng)用人、發(fā)放人雙方簽字核收。3、員工必須按規(guī)定著制服上班，不得擅自著便裝或其他服裝上班。4、員工離職時工裝干洗

23、干凈，交回銷售部，由銷售助理簽收。7、 工裝交接清楚后，方可辦理離職手續(xù)。四、儀容著裝1、員工必須保持每天按規(guī)定著工裝，并保持工裝整齊清潔，皮鞋干凈，佩帶公司標(biāo)徽；2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子；3、女員工不得披頭散發(fā)，扎起來；要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，染深、花色指甲，并避免使用味濃化妝用品；4、所有員工佩帶的手飾、項鏈、戒指不得夸張、顯眼、每樣最多佩帶一件。五、辦公環(huán)境制度1、銷售員職責(zé)：1) 售樓前臺，準(zhǔn)備好客戶來訪來電登記本等。2) 接待臺上限放電話、筆筒，所有銷講資料夾、筆記本及計算器，其他雜物一律清除，離開時，隨機(jī)整理整齊。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡

24、人2015 年19 3) 私人物品統(tǒng)一放臵到抽屜或其他隱蔽位臵，并保證清潔整齊2、保潔員職責(zé)1)談判桌、椅要干凈、清潔，單張及宣傳資料按要求擺放。桌椅擺放有序，桌面干凈鑒影。2)保潔員需及時保持沙發(fā)、茶幾清潔、整齊，客戶走后隨機(jī)倒掉煙灰、水杯，保持桌面整齊，不得隨意進(jìn)入銷售前臺（清潔工作除外）。3)上班前、下班后保證洽談區(qū)的地面、桌面衛(wèi)生。4)洗手間必須全天保持墻面、地面、沖水池干凈、衛(wèi)生，無異味。5)售樓部門口雨天必須鋪防滑地毯，放臵傘架。六、辦公用品1、日常辦公用品由銷售助理申報、購買，統(tǒng)一領(lǐng)取簽字發(fā)放；2、每人領(lǐng)取 1 套銷講及銷售資料熟悉，期間如有遺失，應(yīng)報主管或銷售助理，再由主管或銷

25、售助理報經(jīng)理，經(jīng)經(jīng)理同意后，由銷售助理打印發(fā)放，臵業(yè)顧問簽字領(lǐng)?。?、臵業(yè)顧問如有客戶資料要復(fù)印，應(yīng)嚴(yán)格按照部門要求的格式進(jìn)行復(fù)印，不許浪費(fèi)紙張。七、業(yè)務(wù)范圍1、所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項管理制度，服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年20 2、現(xiàn)場及辦公室要保持肅靜（除有客戶在時），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限。3、員工忠于職守，上班時間嚴(yán)禁在辦公場合吸煙、吃零食、睡覺、看雜志、打牌、賭博、收聽播放器、上網(wǎng)，嚴(yán)禁上班期間會客，擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街等做與本職工作無關(guān)的事情。4、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公

26、司辦公場所私自使用各類電器，嚴(yán)禁使用公司電話撥打聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話；嚴(yán)禁在工作期間長時間通私話、 發(fā)短信；撥打工作長途電話須在銷售助理處予以電話登記。5、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和辦公物品，銷售人員應(yīng)保管好各自資料、 物品，每次接待工作結(jié)束后， 應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電器的電源。6、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅決杜絕；嚴(yán)禁銷售人員在銷售現(xiàn)場爭單。7、銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照

27、最新確認(rèn)的銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項目不詳、不實(shí)事宜。8、銷售人員應(yīng)具有較強(qiáng)的保密意識，公司所有的合同、文件、客戶資料、銷售價格表都屬于內(nèi)部重要的保密性資料，銷售人員不得以任何形式向外界透露。9、銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年21 產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培訓(xùn)自身的客戶分析及判斷能力。八、審查制度1、審查制度由銷售經(jīng)理嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，并在部門內(nèi)指定督察員進(jìn)行督查；2、公司人力資源部負(fù)責(zé)監(jiān)督各銷售部門，并不定期抽查，如抽查發(fā)現(xiàn)有違反制度的，則除按審查制度罰款當(dāng)事人外

28、，銷售經(jīng)理、銷售主管承擔(dān)連帶罰款。3、考勤制度審查：1）代簽到和要求他人代簽到者， 首次代簽扣罰 100元，第二次代簽扣罰500元，第三次代簽取消當(dāng)月基本工資; 2）遲到、早退、病假、事假、曠工考勤處罰參照公司員工手冊；3）休息時間關(guān)機(jī)或在半小時內(nèi)聯(lián)系不上者，一個月內(nèi)首次扣罰100元，第二次扣罰 200 元，第三次扣罰 500元; 4、儀容著裝審查：1) 儀容達(dá)不到公司規(guī)定要求的一小時之內(nèi)整改，且整改達(dá)到要求前不得上崗接待客戶，限時未整改的，處以100元罰款；2) 著裝達(dá)不到公司要求的，扣罰100 元/ 次，且在著裝達(dá)到要求前不得接待客戶；如發(fā)現(xiàn)損壞、遺失工裝者，按工裝原價的50% 扣罰；3)

29、 抗拒不交罰款者，扣罰當(dāng)月基本工資。5、辦公環(huán)境審查：1）如發(fā)現(xiàn)有未按公司辦公環(huán)境制度執(zhí)行的，罰值日人員200元/ 次；房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年22 2）若私人日常物品亂放，罰物主100 元/ 次；涉及到亂放公司合同文本、價格表等表證單書者，罰物主200 元/次；遺失相關(guān)表證單書者扣罰800元/ 次；6、辦公用品使用審查：1）如發(fā)現(xiàn)有毀壞、丟失辦公用品現(xiàn)象的，罰當(dāng)事人50 元/ 次; 2) 如塤壞的辦公用品、辦公設(shè)備價格達(dá)到50 元以上 ( 含 50 元), 罰當(dāng)事人 100元/次, 并由當(dāng)事人照價賠償 ; 3) 重要銷講及銷售資料遺失的,罰 100 元/ 次; 4) 首次私

30、自復(fù)印或?qū)ν饬鱾鞴鞠掳l(fā)紅頭文件者予以通報處分并處以1000元罰款 ,對于對外泄露已成交客戶的資料者，將無條件開除并承擔(dān)一切的法律后果。7、對于以上處罰連帶責(zé)任的規(guī)定以上所有處罰其組長、或銷售經(jīng)理、或銷售負(fù)責(zé)人、或營銷總經(jīng)理將負(fù)有連帶責(zé)任，與當(dāng)事人（員工）一并處罰。第四部分培訓(xùn)及例會制度一、培訓(xùn)制度（一）新入職銷售人員培訓(xùn)綱要：1、 公司發(fā)展歷史及企業(yè)文化（執(zhí)行部門：人力資源部）2、 銷售人員的心態(tài)、自我管理3、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識4、 銷售技巧及業(yè)務(wù)流程（二）培訓(xùn)考核及執(zhí)行部門1、 書面試卷考核（執(zhí)行部門：人力資源部）房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年23 2、 崗位技能培訓(xùn)及現(xiàn)場實(shí)操考

31、核（執(zhí)行部門：銷售部）3、 考核成績將作為員工晉級、淘汰、轉(zhuǎn)正及年度評優(yōu)的依據(jù)。（三）關(guān)于培訓(xùn)處罰的規(guī)定對于部門舉辦的培訓(xùn)課程，遲到一次罰以100 元/次的罰款，不參加者扣罰300元/ 次。二、會議制度(一)早晚會1、 時間：各銷售部視項目具體情況安排合適時間；2、 地點(diǎn)：售樓部3、 主持：銷售主管或銷售經(jīng)理4、 出席人：銷售部全體人員5、 會議議題：1）檢查儀容著裝、出勤情況; 2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布銷售相關(guān)情況，安排銷售任務(wù)；4）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（或銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。(二)周會房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度

32、地產(chǎn)癡人2015 年24 1、 時間：各銷售部視項目具體情況安排合適時間；2、 地點(diǎn)：售樓部3、 主持：銷售主管或銷售經(jīng)理4、 出席人：銷售部全體人員5、 會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、競爭項目動態(tài)分析、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行來的工作展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析、并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績以及銷售人員素質(zhì)以更好地為樓盤服務(wù)；4）關(guān)注市場動態(tài)，進(jìn)行市場分析；5）下達(dá)部門的工作要求、指令；6）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等分享與培訓(xùn)。(三)

33、營銷例會1、 時間：按月召開，時間待定2、 地點(diǎn)：公司總部3、 主持人：營銷總4、 出席人：大營銷部中層管理人員5、 會議主題：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年25 1）總結(jié)月度工作；2）布臵下月工作；3）分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況；4）銷售推廣活動的分析總結(jié)；5）區(qū)域市場情況、 先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計思路、 營銷創(chuàng)新手法、 客戶最新市場動向、最新政府政策制度學(xué)習(xí)理解、案場操作經(jīng)驗。(四)營銷分享會1、時間：按月召開，當(dāng)月召開時確定下月召開時間2、地點(diǎn)：公司總部3、主持人：營銷總4、出席人：1）營銷總、大營銷部中層管理人員；2）各個銷售部每次派2 人參加，每次派出的人員不能重復(fù)， 必須保證每

34、個銷售人員每年至少參加一次分享會；5、會議主題：1）各銷售部派出的銷售人員各作至少5 分鐘以上的主題演講， 當(dāng)月開會定下月主題，主題可為任何與行業(yè)、工作、閱讀書籍相關(guān)的內(nèi)容；2）各中層管理人員就主題演講與參會人員進(jìn)行經(jīng)驗分享。(五)關(guān)于相關(guān)會議的處罰規(guī)定對于遲到、早退或不參加早晚會者，除現(xiàn)場接待客戶、整理合同等工作外，處房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年26 以 100 元/ 次的罰款。第五部分業(yè)務(wù)管理制度及流程一、來電接聽流程（一）來電接聽流程統(tǒng)一說辭 項目位臵、交通路線、均價、戶型、面積等接聽詢問客戶個人資料（姓名、聯(lián)系方式等）了解需求和認(rèn)知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現(xiàn)場看

35、房、洽談登記 按要求填寫來電登記表二、來訪接待流程房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年27 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼，客戶身份確認(rèn)對項目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹，了解客戶需求地點(diǎn)一：銷售中心沙盤模型前陪同客戶觀賞，及時為客戶作項目指引，貼身服務(wù)。地點(diǎn)二：影視廳地點(diǎn)三：項目沙盤前帶客戶參觀體驗樣板房及參觀路線沿途景觀賣點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶，拉近與客戶的距離，近一步強(qiáng)調(diào)嘉和城的風(fēng)格。地點(diǎn)四：樣板房地點(diǎn)五：洽談區(qū)歡送客戶客戶來訪對客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹，包括產(chǎn)品的位置、設(shè)計規(guī)劃、定位，了解客戶對產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹高迪山產(chǎn)品信息，詳細(xì)了解客戶對產(chǎn)品的意見、期望、觀察客戶顧慮，加深客戶對產(chǎn)

36、品的印象。是否認(rèn)購是：帶至 vip 室簽約認(rèn)購否：遞交樓書及宣傳資料房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年28 三、客戶歸屬一、客戶來訪 ： （通常情況）顧問按接待客戶次數(shù)依序輪流接待，以保證接待機(jī)會的均等。接待顧問首先確定客戶是否第一次來訪，如確定為首次來訪，便按接待流程接待，客戶成交后業(yè)績和提成歸該名接待顧問；二、客戶來訪 ： （特殊情況）如輪到的顧問有特殊情況不能接待的, 需向現(xiàn)場經(jīng)理說明情況，如現(xiàn)場經(jīng)理不在現(xiàn)場的，需致電說明（或沒有按照指定要求站在接待位臵的），便由下名顧問接待，接待成交后該客戶的業(yè)績和提成歸該接待顧問；三、客戶來訪 ： （指定接待）指明要某位顧問接待，確定情況后，

37、必須通知某位顧問，如該顧問不在現(xiàn)場或表明不能親自接待的，需由本人指定顧問接待，客戶成交后，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商；四、客戶來訪 ： （二次來訪）1、如確定客戶為二次來訪， 接待顧問需問清首次介紹顧問是誰，確定情況后，必須通知首次顧問接待，如該顧問不在現(xiàn)場或表明不能親自接待的，需由本人指定顧問接待，客戶成交后，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商；2、如確定客戶為二次來訪，接待顧問需問清首次介紹顧問是誰，如客戶不能確定首次介紹顧問是誰，便當(dāng)作新客，按接待流程接待，客戶成交后業(yè)績和提成歸接待顧問；3、如在接待過程中接待顧問了解到原接待人，接待顧問必須通知首次顧問，房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年29 如該

38、顧問不在現(xiàn)場或表明不能親自接待的，需由本人指定顧問接待，客戶成交后，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商。4、如在接待完客戶后，接待顧問才知道原接待人，接待顧問事后需主動向原接待人說明情況，客戶成交的物業(yè)，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商；五、客戶來訪 ： （親人到訪）如確定為首次來訪，便按接待流程接待，接待過程中或接待完后發(fā)現(xiàn)該客戶的親人（指父母、兄弟、愛人、小孩）已來訪過，接待顧問在接待完后，需確定客戶情況，主動向原接待人說明，統(tǒng)一跟進(jìn)意見，如客戶成交后，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商； 業(yè)績屬第一個接待顧問，提成對半。六、客戶來訪 ： （高管指定）如確定客戶為一次來訪，便按接待流程接待，在接待過程中或完后發(fā)現(xiàn)該客戶為高管指定

39、的顧問接待的，按首次來訪處理，客戶成交后業(yè)績和提成歸接待顧問，高管指定的顧問需積極配合客戶最終落定，其客戶服務(wù)質(zhì)量將作為年底評優(yōu)晉級的依據(jù)；七、電話客來訪 ：1、未指定顧問接待的，按常規(guī)接待；2、客戶指定顧問接待的，由指定顧問接待，如該顧問不在現(xiàn)場或表明不能親自接待的，需由本人指定其他顧問接待，客戶成交后，業(yè)績和提成：雙方協(xié)商。3、如在接待過程中了解到預(yù)約顧問身份的，在接待完后，主動向預(yù)約顧問說明情況，成交后的業(yè)績和提成歸現(xiàn)場接待顧問。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年30 八、邀請活動團(tuán)隊，客戶來訪：1、由預(yù)約顧問接待；2、人數(shù)較多的情況，預(yù)約顧問指定其他顧問協(xié)助，在預(yù)約顧問手上成交

40、的歸該顧問，在指定顧問身上成交的：業(yè)績和提成由雙方協(xié)商； 接待原則 ：1、維護(hù)公司利益，樹立公司品牌形象；體現(xiàn)公平、公正、公開的原則；2、以團(tuán)結(jié)協(xié)作、互讓互利、共同進(jìn)步為原則；3、以雙方自愿友好協(xié)商為原則；4、以先成交后協(xié)商為原則； 特別說明 : 1、如客戶沒有成交，接待顧問需當(dāng)天將客戶信息錄入明源系統(tǒng)，該信息作為首次來訪依據(jù)，在接待客戶時不能有挑客選客的現(xiàn)象，如出現(xiàn)此現(xiàn)象，該客戶由現(xiàn)場經(jīng)理安排其他顧問接待，違規(guī)者，根據(jù)情節(jié)輕重給予20100元處罰；2、凡接待顧問或指定接待顧問在接待過程中為了個人利益有意欺騙或隱瞞事實(shí)真相，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，成交后的該套物業(yè)及其他連帶物業(yè)的業(yè)績和提成歸原來接待顧問，隱

41、瞞者給予500 元處罰。情節(jié)嚴(yán)重的，即時辭退，所有提成概不發(fā)放。 歸屬原則 ：1、嚴(yán)格遵照客戶歸屬管理條例2、以端正顧問接待次序為原則3、保障顧問客戶歸屬，確定業(yè)績和提成的合理分配 處罰注意事項 ：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年31 1、顧問第一次違反條例的，由現(xiàn)場經(jīng)理給予黃單二十元處罰；2、顧問第二次違反條例的，由現(xiàn)場經(jīng)理給予紅單五十元處罰并降一級星（客戶經(jīng)理以下的扣發(fā)一百元工資） ；3、顧問第三次違反條例的，由現(xiàn)場經(jīng)理上報中心領(lǐng)導(dǎo)給予扣發(fā)當(dāng)月工資并且在事發(fā)一個月內(nèi)不能接待客戶；4、如顧問雙方協(xié)商不了， 由現(xiàn)場經(jīng)理出面協(xié)商決定歸屬，如雙方仍不服從決定的，該套物業(yè)的業(yè)績和提成充公納

42、入部門基金，作團(tuán)隊活動經(jīng)費(fèi)；5、顧問若有違反且情節(jié)嚴(yán)重給公司帶來負(fù)面影響的，由經(jīng)理上報中心，給予開除處理；注：以上罰金作為部門活動基金；處罰記錄將作為星級評定和年終評優(yōu)的依據(jù)。隨項目開發(fā)及房產(chǎn)營銷模式的變化將不斷調(diào)整、完善，部門有補(bǔ)充和完善的權(quán)利。望大家共同遵守，相互監(jiān)督，及時反映存在的問題。鼓勵大家積極提出更優(yōu)的意見及建議，日后條款增減將以集體討論、公開表決形式確定，以給大家公平、公正的工作平臺。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年32 七、附表一銷售周報年月日月日_年周字第 _號填表人日期天氣廣告進(jìn)線電話上門量vip 認(rèn)籌量成交數(shù)量成交單位周一_月_日周二_月_日周三_月_日周四_月

43、_日周五_月_日周六_月_日周日_月_日本周小計本月合計進(jìn)線電話統(tǒng)計（在括號內(nèi)填寫相應(yīng)統(tǒng)計數(shù)量）了解樓盤方式：a 朋友介紹（） ；b 報紙廣告（） ；c 電視廣告（） ；d 電臺廣告（） ；e 雜志廣告（） ；f 直郵（） ；g 戶外廣告牌或條幅（） ；h 互聯(lián)網(wǎng)（） ； i其他（）主要咨詢內(nèi)容：a 位臵（） ；b面積（） ；c價位（） ；d 戶型（） ；e 開盤（） ；f入伙（） ；g 管理費(fèi)（） ；h 交通（） ； 其他（）上門客戶統(tǒng)計（在括號內(nèi)填寫相應(yīng)統(tǒng)計數(shù)量）來源： a朋友推薦（） ；b路旗（） ；c報紙（） ； d 廣告牌（）; e 直郵（） ；f其它（）目前居住區(qū)域： （分別統(tǒng)計各

44、行政區(qū)域）房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年33 購買決策者年齡：a 25 歲以下（） ；b 2535 歲（） ；c 3545 歲（） ；d 4555歲（） ；e 55 歲以上（）成交原因及未成交原因列舉競爭樓盤動態(tài)（廣告投放 / 銷售策略/ 促銷措施 / 銷售情況 /現(xiàn)場客戶情況/ 工程形象進(jìn)度）月度工作計劃本周執(zhí)行情況下周主要工作計劃及相關(guān)負(fù)責(zé)人本周問題及建議（現(xiàn)場展示 / 宣傳推廣/ 銷售策略 / 人員組織 /工程配合 / 物業(yè)管理）備 注：1.填妥報表后，請于每周一上午10:00 前發(fā)送傳真或電郵至項目專案組。2.本檔案資料受到公司嚴(yán)格保密，僅供內(nèi)部統(tǒng)計之用。房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理

45、制度地產(chǎn)癡人2015 年34 附表三臵業(yè)顧問月考評表被考評者：經(jīng)理：考評時間段：考評范圍考評內(nèi)容考評備注考評分每次 +5分客戶表揚(yáng) / 投訴每次 +2分遵守考勤制度儀容儀表符合公司要求，接待工作文明禮貌，微笑服務(wù)按秩序接待客戶，不在有客戶的情況下議論接待秩序按程序確認(rèn)房號正確計算房價，正確書寫和復(fù)核認(rèn)購書/ 合同按時做好客戶登記和成交記錄，并對真實(shí)性負(fù)責(zé)完成經(jīng)理安排的工作同事間相互尊重，做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單及時了解市場動態(tài)，做好樓盤調(diào)查表，并對真實(shí)性負(fù)責(zé)不對外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度，并為客戶保密每次 +1分保持售賣現(xiàn)場的環(huán)境整潔不做與銷售無關(guān)的事宜，保持規(guī)范工作狀態(tài)誠實(shí)反映，處理問

46、題，不推委責(zé)任提供同質(zhì)服務(wù)，不冷落取笑客戶，不超范圍承諾私自告訴客戶優(yōu)惠條件不私自收取客戶定金不涂改客戶登記本不私自查看同事客戶登記本控制個人情緒，不破壞工作氛圍以積極心態(tài)議論樓盤不在本售樓處內(nèi)推介其他樓盤不詆毀其他樓盤專業(yè)知識銷售技巧成單率不私自對外發(fā)表代表個人意見的文字+1 至 10 分經(jīng)理不在時，承擔(dān)合同、收據(jù)定金等管理事務(wù)（僅為承擔(dān)該項事務(wù)的臵業(yè)顧問加分）1 至 10 分之間給予恰當(dāng)評定總分房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年35 附表四接待客戶順序表年月日序號到 達(dá)時間本人簽名接待輪序上門客戶數(shù)留電話人數(shù)接電話人數(shù)留電話人數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

47、13 14 1 時分2 時分3 時分4 時分5 時分6 時分7 時分8 時分9 時分10 時分每日合計備注：標(biāo)注： “”為新客戶接待“”為老客戶接待“+”為義務(wù)接待“”為輪空房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年36 附表五月報表一、來電來訪數(shù)據(jù)匯總?cè)掌诘诙艿谌艿谒闹芎嫌嬂塾媮黼妬碓L【分析】二、來電客戶分析1、來電客戶區(qū)域分析區(qū)域同比上月來電人數(shù)【分析】 本月來電總計2、來電客戶了解途徑分析來電客戶了解方式x 報x晚報x報x報戶外圍墻網(wǎng)絡(luò)朋友推介廣播短信電視展銷會其他合計人數(shù)【分析】 從來電客戶知曉途徑分析可以看出：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年37 3、來電客戶需求物業(yè)類

48、別分析物業(yè)類別寫字樓商業(yè)二房三房四房復(fù)式小戶型商住酒店公寓合計人數(shù)833684493401192912801408【分析】 本月關(guān)注住宅的客戶有：來電客戶所關(guān)注的問題為：三、來訪客戶分析1、來訪客戶居住片區(qū)分析區(qū)域合計同比上月來訪人數(shù)- 【分析】 本月來訪客戶共計：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年38 2、來訪客戶需求物業(yè)類別分析物業(yè)類別合計人數(shù)【分析】 本月需求寫字樓的客戶為：3、來訪客戶了解方式分析【分析】 ：通過上表分析，首先。 。 。 。 。 。來訪客戶所關(guān)注的問題為：了解方式x報x報x報x報戶外圍墻網(wǎng)絡(luò)朋友推介廣播電視展會短信其它合計人數(shù)158472716162753181

49、5425027221391房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年39 三、下月工作計劃1、主要工作2、常規(guī)工作1)早會：有計劃的安排當(dāng)天工作事務(wù)、對前一天發(fā)現(xiàn)的問題及時解決；2)晚會：總結(jié)當(dāng)天的工作，布臵第二天的工作；3)所有工作人員須嚴(yán)格執(zhí)行案場管理制度，規(guī)范工作流程，提升案場形象。3、配合策劃工作部分姓名1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年40 附表六：銷 售 龍 虎 榜附表七：成交客戶檔案填寫時間：年月日編寫人：成交客戶描述購買單位戶型及面積購買時間客戶姓名家庭結(jié)構(gòu)職業(yè) / 單位 / 職務(wù)購房決策者決

50、策參與者購房目的家庭主要成員日?；顒臃绞郊彝ブ饕蓡T興趣與愛好家庭主要成員對待事業(yè) / 生活 / 家庭的態(tài)度如何看待嘉和城房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年41 對項目滿意點(diǎn)排序有異議之處與那些樓盤作比較，如何比如何做出購買決定（描述過程）銷售經(jīng)理日常工作內(nèi)容備忘錄一現(xiàn)場管理會議1、每日早會：公司、項目新政策、規(guī)定、信息的及時傳達(dá)。列隊喊口號、提振士氣；儀容儀表整理（可由當(dāng)值組長主持）當(dāng)日事項具體字排2、每日晚會：工作總結(jié)；心得交流；工作安排；管理措施。（銷售經(jīng)理主持，會議紀(jì)要）3、周會：當(dāng)周總結(jié)；來周目標(biāo)及分解安排；公司、項目新政策、規(guī)定、信息的傳達(dá)；業(yè)務(wù)交流會房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度

51、地產(chǎn)癡人2015 年42 4、階段性策劃支持信息分析交流會。二日常相關(guān)文書填寫及管理 1 、客戶來訪登記表（銷售經(jīng)理監(jiān)督相關(guān)人員將資料錄入電腦，保存原始資料） 2 、已成交客戶登記表（銷售經(jīng)理指定人員將資料錄入電腦，保存原始資料）3、來訪、來電接待順序表4、客戶追蹤表（業(yè)務(wù)員填寫、銷售經(jīng)理不定期檢查追蹤情況）5、未成交客戶分析表（業(yè)務(wù)員填寫，銷售經(jīng)理總結(jié)分析、制定應(yīng)對方案）6、成交客戶尊客咨詢（成交客戶填寫，銷售經(jīng)理檢查業(yè)務(wù)員是否按質(zhì)按量完成） 7 、項目成員銷售傭金結(jié)算分表（需業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)）、總表 8 、銷控表（銷售經(jīng)理應(yīng)每日核對并確保銷控表的準(zhǔn)確與更新） 9 、公司下達(dá)相關(guān)書面通知、規(guī)定

52、、聯(lián)系單及其他文書 10 、合作部門相關(guān)書面確認(rèn)、聯(lián)系單及其他文書 11 、項目會議相關(guān)紀(jì)要 12 、合同交接表 13 、辦公物品領(lǐng)用登記表 14 、提交合作部門的報告和資料交接登記表 15 、銷售經(jīng)理工作日志三項目工作報告1、項目日報（每日以短信形式向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)遞交）2、項目周報（每周一向相關(guān)部門遞交）3、項目月報（每月1 日前向相關(guān)部門遞交）4、項目 kpi（每月 1 日前向銷售部遞交） 5、年度總結(jié)報告（ 1 月 20 日前向部門遞交） 6、每季度項目市調(diào)報告（次季度第一個月20 日前向市場部遞交）四考勤房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理制度地產(chǎn)癡人2015 年43 1、每月 5 日前將當(dāng)月項目中層干部當(dāng)月考勤計劃向