1、集成吊頂市場運作PPT課件2011品上電氣市場招商指南項目部：王二妹集成吊頂市場運作PPT課件目錄 入市背景 招商 經(jīng)銷商業(yè)務拓展 經(jīng)銷商投資回報分析集成吊頂市場運作PPT課件品上電氣集成吊頂入市背景行業(yè)前景行業(yè)前景市場空間巨大，未來5-10年，800多億市場容量；行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢浴霸、換氣扇、廚衛(wèi)燈等電器產品逐漸被集成吊頂電器模塊取代，金屬天花逐漸被集成吊頂扣板模塊取代；行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀歷經(jīng)6-7年發(fā)展，相關配套行業(yè)近千家，涌現(xiàn)出10個左右知名品牌，但是仍然沒有出現(xiàn)真正的全國性品牌，行業(yè)仍處于百家爭鳴狀態(tài)，但行業(yè)洗牌即將出現(xiàn)；我們的愿景我們的愿景選擇最合適的時機，挾集團優(yōu)勢，強勢入市，力爭行

2、業(yè)領袖，規(guī)范行業(yè)發(fā)展；我們策略我們策略秉承集團高端定位，選擇目前高端品質主流產品，快速完成全國網(wǎng)點布局。集成吊頂市場運作PPT課件招商集成吊頂市場運作PPT課件目錄 加盟形式 加盟流程 經(jīng)銷商資質要求 目標客戶 加盟優(yōu)勢與加盟支持集成吊頂市場運作PPT課件一、加盟形式集成吊頂市場運作PPT課件區(qū)域總經(jīng)銷區(qū)域總經(jīng)銷區(qū)域范圍內獨家渠道經(jīng)銷商，負責區(qū)域內品上電工集成吊頂全系列產品渠道運作專賣店；區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商在區(qū)域范圍內，可以銷售品上電工集成吊頂系列產品專賣店、店中店；集成吊頂市場運作PPT課件二、加盟流程集成吊頂市場運作PPT課件初步洽談表達合作意愿提供資料申請?zhí)钔紫嚓P表格篩選評估認可簽訂合

3、同公司簽署授權書店面設計裝修正式營運全程營業(yè)指導后續(xù)服務集成吊頂市場運作PPT課件三、經(jīng)銷商資質要求集成吊頂市場運作PPT課件具有法人資格或合法經(jīng)營資格。認同品上的商業(yè)理念、企業(yè)文化和經(jīng)營管理模式。具有較強的營銷管理及市場運作能力，能組建優(yōu)秀的經(jīng)營管理團隊。具有與目標城市相匹配的資金實力。有良好而廣泛的當?shù)厣鐣P系和行業(yè)資源尤佳。有經(jīng)營過櫥柜、衛(wèi)浴、其它品牌集吊或具有時尚、前衛(wèi)、奢侈品品牌的經(jīng)驗尤佳。集成吊頂市場運作PPT課件四、目標客戶集成吊頂市場運作PPT課件1、區(qū)域：當?shù)刂懈叨私ú馁u場、建材一條街等廚衛(wèi)建材集中區(qū)；2、目標對象1）櫥柜：中高端品牌經(jīng)銷商，以中檔品牌為主，可設店中店或專賣店

4、；示例博洛尼 、韓麗、金牌、月兔、玉立、萬喜、好兆頭、志邦等櫥柜吊頂區(qū)拜訪。2）衛(wèi)?。褐懈叨似放平?jīng)銷商，以中檔品牌為主，可設立店中店或專賣店；示例美標、樂家、和成、科勒、箭牌、TOTO、帝王等等衛(wèi)浴區(qū)；3）瓷磚及甲板區(qū)；4）同行：以中檔品牌經(jīng)銷商為主，尤其浙江品牌；示例奔騰、美菱、櫻花、三星 等中低品牌；友邦、奧普、美爾凱特、今頂、時代等高端品牌也可以洽談；集成吊頂市場運作PPT課件五、加盟優(yōu)勢與加盟支持集成吊頂市場運作PPT課件目錄 三大優(yōu)勢三大優(yōu)勢品牌、渠道、產品； 九大支持九大支持店面設計、裝修、開業(yè)指導支持；活動推廣、培訓、價格、區(qū)域、廣告、人員支持；集成吊頂市場運作PPT課件 品牌優(yōu)

5、勢站在巨人的肩膀上集成吊頂市場運作PPT課件渠道優(yōu)勢整合效應，迅速消除新品市場適應期品上照明是一家集生產、研發(fā)、銷售于一體的專業(yè)照明公司。產品涵蓋商業(yè)照明、酒店照明、家居燈飾、建筑電氣、戶外照明5大門類40多個大類，2000多個品類。品上電氣作為品上集團重要支柱，產品涵蓋電工、通風產品、集成吊頂、低壓電器、智能樓宇5大類上千個品種。品上電氣在全國設立了20多個辦事處、逾500家終端銷售網(wǎng)點，遍布了包括港澳臺在內的中國各個大中城市及港澳臺地區(qū)，產品遠銷世界五大洲。與全國上百家大型建筑院、設計院、家裝公司、安裝公司、工裝公司達成全面戰(zhàn)略合作伙伴關系。龐大的終端體系，為擴大市場認知度、美譽度提供強大

6、的影響力。業(yè)界齊全的產品線，昭示公司強大實力及輝煌的發(fā)展前景，生意不僅重在執(zhí)行力，更在于選擇；集成吊頂市場運作PPT課件產品優(yōu)勢行業(yè)頂級供應商鼎力支持、強勁的自主研發(fā)1、西南鋁材或全進口德國銨鎂特鋁材，行業(yè)頂級鋁基材；2、突破性“弧形聚能反光照明箱體”，輕松實現(xiàn)低能耗、高光效；3、藍鳥一級低色溫取暖泡 ，100%通過噴淋實驗，安全、高效節(jié)能、不炫目；4、日本進口滾珠軸承電機 ，超大風輪低轉速設計，海量排氣全、靜、透；5、空調型取暖器，配合大風量加長貫流式風輪，3分鐘即可實現(xiàn)整體暖房；6、碳纖維取暖器，升溫迅速，即開即用，輻射1.5-15um遠紅外線生命之光，享受溫暖，享受健康；憑借深厚的設計沉

7、淀，不斷推出領先市場，滿足消費者生活需求的產品。集成吊頂市場運作PPT課件九大支持集成吊頂市場運作PPT課件店面設計支持店面設計支持免費提供店面形象設計，品上統(tǒng)一的企業(yè)形象識別系統(tǒng)，向專賣店提供全面VI形象識別系統(tǒng)，要求經(jīng)銷商嚴格遵守，并提供完整的店面平面圖、施工圖、出樣圖；店面裝修支持店面裝修支持品上市場人員全程指導，確保店面形象完整體現(xiàn)；店面開業(yè)支持店面開業(yè)支持市場專業(yè)人員全程參與，并指導經(jīng)銷商做好開業(yè)活動，提供專業(yè)的推廣方案，活動推廣支持活動推廣支持全年四次主要節(jié)日，元旦，3.15、5.1、10.1，同時積極推動經(jīng)銷商舉辦各項活動如店慶、團購、小區(qū)推廣、裝飾渠道等活動；集成吊頂市場運作P

8、PT課件培訓支持培訓支持前期，產品知識、導購技巧、市場推廣知識，定期做全國巡回培訓；價格支持價格支持全國統(tǒng)一出廠價，工程特價支持；區(qū)域支持區(qū)域支持按合同嚴厲打擊竄貨，保護經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營權；廣告支持廣告支持網(wǎng)絡媒體、行業(yè)媒體、專業(yè)媒體、戶外媒體等宣傳打造品牌形象，先后與多個專業(yè)媒體達成戰(zhàn)略合作伙伴關系中國集成吊頂網(wǎng)、古鎮(zhèn)燈飾報等；人員支持人員支持專業(yè)營銷人員，提供全程服務；集成吊頂市場運作PPT課件集成吊頂市場運作PPT課件產品適用范圍序號序號類別類別系列系列適用場所適用場所1扣板覆膜系列普通家裝、渠道批發(fā)、一般工程（低檔賓館、醫(yī)院、學校、餐廳、娛樂場所、精裝小區(qū)等普通裝修)2滾涂系列中檔家裝、

9、酒店工程及娛樂場所高檔裝修（茶館、KTV、桑拿、精裝小區(qū)等有衛(wèi)生間處)3磨砂拉絲中高檔家裝、酒店工程及娛樂場所高檔裝修（茶館、KTV、桑拿等有衛(wèi)生間處)4陽極氧化系列高檔家裝、別墅及豪宅；星級酒店可以推廣；5電器經(jīng)典鈦銀系列普通家裝、渠道批發(fā)、一般工程（低檔賓館、醫(yī)院、學校、餐廳、娛樂場所等普通裝修)；6鉑銳拉絲系列中檔家裝、酒店工程及娛樂場所高檔裝修（茶館、KTV、桑拿等有衛(wèi)生間處)；7至尊品上系列高檔家裝、別墅及豪宅；星級酒店可以推廣；集成吊頂市場運作PPT課件集成吊頂市場運作PPT課件店面零售集成吊頂市場運作PPT課件店面裝修店面裝修：公司提供統(tǒng)一的裝修方案，設計展品及展廳布置。店面氛圍

10、營造店面氛圍營造1、硬環(huán)境環(huán)境整潔，產品陳列有序、有技巧；2、軟環(huán)境1）服務環(huán)境服務環(huán)境：接待謙和，親切；介紹主動熱情，不盲目，設問而答 ；與客戶接觸過程中保持親和力，不急功近利；注意服務物料的運用（如咖啡和茶，糖果點心等）；這些在銷售過程中的行為禮儀是作為專賣店經(jīng)營首要考慮的因素。這是在語言和行為兩個方面拉近與客戶之間的距離。集成吊頂市場運作PPT課件2）文化氛圍文化氛圍：營業(yè)員著裝職業(yè)化、專業(yè)化；藝術性產品展示與競品差異化，符合消費者的求異心理；關于品牌及產品平面藝術性廣告畫面和輔助物料（X架、廣告畫、吊旗、跳跳貼等）使用，增強產品的藝術內涵及產品的附加值；一些工藝品和藝術品可根據(jù)空間合理

11、利用來增強專賣店的美感，讓消費者感覺不是純粹置身買賣之間；溫馨告示牌的應用（“請注意您的隨身物品”、“請注意臺階”等）體現(xiàn)對消費者人文的關懷；3）“家家”環(huán)境體驗環(huán)境體驗：家與展廳的空間變化和交換，將家的氛圍轉移到展廳來，有效的模擬，可以讓消費者在展廳的環(huán)境中感覺到舒適、溫馨、浪漫、安全感，可以充分地讓消費者聯(lián)想在家的感覺，促進成交率情景展示、音樂等；集成吊頂市場運作PPT課件導購導購：職業(yè)化職業(yè)化：產品知識合理應用，行業(yè)情況講解，當?shù)刂麂N競品對比；專業(yè)化專業(yè)化：嫻熟的銷售技巧運用，引導消費者選購，合理的掌控銷售流程。業(yè)主情況的了解（年齡、愛好、職業(yè)等）；房子了解（樓盤、戶型、預計面積等）；產

12、品選擇相關了解（櫥柜品牌及顏色，廚衛(wèi)瓷磚顏色，房間光線，熱水器安裝情況等）；確定扣板系列、花色、及電器功能布置等；整體預算提供選擇；付款方式洽談（定金、尾款；一次性付清預留安裝費等）；時間安排溝通（測量、安裝等）；簽訂合同進入服務流程；集成吊頂市場運作PPT課件小區(qū)推廣集成吊頂市場運作PPT課件 小區(qū)推廣方式單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn)單人小區(qū)掃樓；小區(qū)做廣告小區(qū)做廣告條幅、拱門、電梯廣告等；小區(qū)征集樣板房小區(qū)征集樣板房服務過的客戶做宣傳，配合大門廣告、窗貼等；全方位小區(qū)推廣全方位小區(qū)推廣有配套的廣告宣傳；有固定的場所展示產品；有專人導購；有計劃的根據(jù)小區(qū)裝修進程做推廣方案；集成吊頂市場運作PPT課件小區(qū)

13、選擇小區(qū)選擇對本市小區(qū)進行普查，建立全年交房樓盤檔案，制作樓盤分布圖；商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅等 ；整理目標小區(qū)信息整理目標小區(qū)信息搜集樓盤均價、總套數(shù)、售出率、裝修率、業(yè)主類型等等信息；一般針對選擇是：均價5000以上，總房量500套以上，交房率60%以上樓盤，但是注意因地而宜，有的地方選擇拆遷房效果非常好；有的地方市中心高端樓盤效果并不好；進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；合理安排全年時間，做好全年小區(qū)推廣規(guī)劃及相關準備；確定進駐時間確定進駐時間裝修一個月后進駐最經(jīng)濟，但往往會錯過進駐機會，也有在業(yè)主拿鑰匙當日安排；一般一個小區(qū)做3個月，需根據(jù)實際進行合理調整；集成吊頂

14、市場運作PPT課件入駐前期準備入駐前期準備人員安排人員安排：考慮公關、掃樓、導購、測量服務、物料準備等方面；可一個人，若有實力同時做幾個小區(qū)則須組建推廣團隊；物業(yè)公關物業(yè)公關：爭取較低成本進駐、爭取本產品唯一進駐、爭取物業(yè)配合；物料準備物料準備：產品宣傳冊、廣告畫、展位制作相關樣品及展架、辦公用品等準備到位并安排就緒；入駐前期銷售入駐前期銷售核心是積聚人氣，打開知名度，發(fā)揮開拓型銷售作用核心是積聚人氣，打開知名度，發(fā)揮開拓型銷售作用建立本小區(qū)裝修檔案表建立本小區(qū)裝修檔案表：掃樓同時綜合合向其它建材商業(yè)務人員或開發(fā)商相關人員搜集的業(yè)主信息，安排發(fā)短信給業(yè)主。調查裝修進程，裝修方式（請裝修隊還是請

15、裝飾公司，請裝飾公司是大包還是小包）等；積聚人氣積聚人氣：根據(jù)樓盤特點，針對性設計方案，并設計促銷套餐。征集樣板房；聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣：聯(lián)合廚衛(wèi)、熱水器等商家共同出促銷方案，做廣告宣傳；集成吊頂市場運作PPT課件入駐中期銷售入駐中期銷售核心是成交率核心是成交率根據(jù)業(yè)主裝修進程掃樓，經(jīng)常性關注目標客戶，請他們去店面考察；適當推出更有優(yōu)惠的方案，但價格不變，防止已裝客戶糾纏，防止新的商家乘機跟進并做針對性推廣，做好推廣過程監(jiān)控與修正；入駐后期銷售入駐后期銷售核心是做好維護，爭取后期客戶。核心是做好維護，爭取后期客戶。做好服務，發(fā)揮樣板客戶的作用，爭取業(yè)主相互介紹，同時根據(jù)客戶特點做促銷方案，如讓利，

16、送產品，同價用高一級產品等；做好客戶記錄，撤離后保持聯(lián)系；需要維護型銷售人員，最后做好總結，為進入下個小區(qū)提供經(jīng)驗；集成吊頂市場運作PPT課件裝飾公司集成吊頂市場運作PPT課件裝飾公司合作方式裝飾公司合作方式與公司簽訂合作合同與公司簽訂合作合同：做產品展示、放樣品、放資料，完全委托裝飾公司銷售，只做服務方面；與采購合作與采購合作：建立長期供應關系或私下合作；與設計師合作與設計師合作：設計師推薦給客戶，客戶上店面選擇；與項目經(jīng)理、現(xiàn)場負責人、施工隊長等人員合作：不和業(yè)主接觸或業(yè)主與項目經(jīng)理、現(xiàn)場負責人、施工隊長等人員合作：不和業(yè)主接觸或業(yè)主到店面洽談選購；水電工等隱形渠道水電工等隱形渠道：一般高

17、端難推廣，除非品牌知名度非常高；裝飾公司選擇裝飾公司選擇知名度高，口碑好的為佳；信譽度高，管理規(guī)范的為佳；結款迅速及時為佳；業(yè)務范圍以家裝，或以家裝為主的為佳；保持和工程裝飾公司關系；集成吊頂市場運作PPT課件裝飾公司洽談及維護裝飾公司洽談及維護合作公關合作公關建立信息庫：搜集本地裝飾公司，建立分類信息庫（黃頁、建材行業(yè)了解、去小區(qū)搜集等）尋找合作目標；資料宣傳類：價格體系（各種方式合作）、宣傳資料；日常公關：預約、洽談、確定合作方式；（公司介紹、品牌及產品介紹、競品對比、相關服務優(yōu)勢等）維護維護經(jīng)常性拜訪、溝通：保持緊密聯(lián)系，傳達公司新品及新的促銷方案、公司新的動態(tài)等；做好各項相關合作流程服

18、務：測量及時、安裝及時、維修服務及時、提高整體業(yè)務能力等；交流活動：請相關人來進行座談、相互交流、贈送小禮品等；活動：與裝飾公司一道策劃針對樓盤的活動，廣告宣傳等；集成吊頂市場運作PPT課件團購活動集成吊頂市場運作PPT課件 團購公司的選擇合法、規(guī)范、當?shù)乜诒皹I(yè)務俱佳的公司，先參觀再做一期嘗試，考察效果良好，簽訂合同，長期合作；（長期在本地網(wǎng)絡及報紙等媒體做廣告、合作的建材商都為本地較知名品牌，活動組織、實施效果規(guī)范良好，活動到場客戶及簽單率高的公司。不少都是臨時做，四處拉商家，找人來冒充客戶等，謹防那種專門針對小戶型及購買力不強業(yè)主做活動的公司）。 團購流程與合作公司簽訂合同活動前期準備現(xiàn)

19、場主持人配合每個商家講解與砍價消費者與商家相互交流并進行選擇合作交定金轉入服務流程集成吊頂市場運作PPT課件前期準備前期準備人員：專業(yè)講解、現(xiàn)場接待、產品導購；其它，做方案、廣宣、運輸?shù)确矫嫒藛T，至少要保證兩個人在現(xiàn)場；促銷方案：前期了解本次活動參加的消費者、參展商情況（通常本行業(yè)不會僅有一個品牌參加，一般3個左右），針對這些進行分析，拿出一個系列做特價，并做好相關戶型設計方案，做好會場介紹公司及產品的發(fā)言稿；廣宣及會場布置：（團購活動既是促進銷售，也是一個對品牌宣傳的機會。但是因為價格特殊性，一般商家不做店面宣傳）活動現(xiàn)場，X架、產品展架、登記相關物品、樣品、小禮品等?；顒訉嵤┗顒訉嵤┎贾矛F(xiàn)

20、場、配合主持人做本公司及產品講解、接待消費者介紹相關、落實訂單（盡量落實不退單的方式）、做好各項登記；后期跟進后期跟進已成交消費者聯(lián)系服務，未成交客戶跟進銷售；集成吊頂市場運作PPT課件網(wǎng)絡推廣集成吊頂市場運作PPT課件當?shù)貙I(yè)網(wǎng)站當?shù)貙I(yè)網(wǎng)站各地一般有當?shù)氐慕ú难b飾網(wǎng)，搜索“當?shù)爻鞘醒b修”或相關關鍵詞即可，可根據(jù)情況聯(lián)系做廣告；當?shù)卣搲數(shù)卣搲b飾、裝修論壇，業(yè)主論壇等等；QQ群群申請加入或自己組創(chuàng)相關QQ群；集成吊頂市場運作PPT課件工程集成吊頂市場運作PPT課件實力實力品上目前具備集成吊頂?shù)墓こ棠芰Γ瑫r具備其它扣板和電器的工程能力；目標工程目標工程精裝房精裝房綜合各方面信息，裝修預算、

21、中間費用、整體風格等推薦產品及相關報價、做樣板房、簽訂合同、收取定金、準備產品及安排相關實施；酒店酒店尤以快捷酒店及以上為主，主要是衛(wèi)生間，縣級可能會涉及到走道。磨砂拉絲板、照明換氣模塊居多；其它：醫(yī)院、學校、圖書館、商超、酒樓、其它：醫(yī)院、學校、圖書館、商超、酒樓、KTV、桑拿洗浴等等、桑拿洗浴等等獲取信息方式：工程主要是綜合網(wǎng)絡、媒體、建材業(yè)其它業(yè)務人員介紹、照明渠道、業(yè)務員掃街、裝飾工程公司、設計院等渠道得知；集成吊頂市場運作PPT課件工程注意細節(jié)（產品方面）工程注意細節(jié)（產品方面）產品類別、規(guī)格、數(shù)量；工程工期、造價、結算方式、競品公關等；傳統(tǒng)工程傳統(tǒng)工程使用的板材：使用的板材：600*600鋁扣板、格柵為最常見；其它有鋁單板、條板、掛片、方通、圓通、蜂窩板等等。需要提供參數(shù)需要提供參數(shù)： （600*600鋁扣板、格柵）600*600噴涂板，厚度（鋁厚、漆膜厚）、是否沖孔（沖則提供孔徑、圖案及是否要吸音紙等）、顏色、平面或凹凸、斜邊或直角邊等；格柵，厚度、高度、寬度、模數(shù)、顏色等集成吊頂市場運作PPT課件集成吊頂市場運作PPT課件覆膜扣