1、精品文檔零售業(yè)如何進行數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整許多企業(yè)的生產(chǎn)活動都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，而對這些數(shù)據(jù)的深層次挖掘所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)分析報 告，對企業(yè)的運營及策略調(diào)整至關重要。本文對數(shù)據(jù)的產(chǎn)生、歸類、分析方法與關聯(lián)的策略調(diào)整 進行了有益的探討。在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質是管理的競爭。其管理的一個核心目標就是有目的、高效 率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎上的，也就是說，對管理的對象進 行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎上人為的反饋及判斷，企業(yè)策 略決策的依據(jù)。對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每 一個不同行為分析所需要的

2、數(shù)據(jù)組合都是不一樣的。為了方便抽取數(shù)據(jù)，我們要對所有的數(shù)據(jù)進 行分類。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)作為直 _ 接數(shù)據(jù);把一些能影響商業(yè)行為的數(shù)據(jù)，如客流量、商品項數(shù)、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質 量的基礎。直接數(shù)據(jù)的分析對直接數(shù)據(jù)進行分析，在現(xiàn)階段的零售業(yè)已經(jīng)非常普遍了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結果 進而調(diào)整策略。下面我們來看幾個表格和案例：1 銷售額及各分類商品銷售比例一 二 三 四 五 六 七 八 九 十二案例1：某商場2004年可口可樂銷售記錄（見表1）月偽二三四

3、五八卡十十二銷售額500023001S00160015S045005S0068003000320022 002000表1 某商場斃04年可口可樂銷售記錄1000050000從這個表格可以看出在6、7、8月份可樂的銷售呈大幅度上升的趨勢，分析原因我們知道是因為夏季到來的緣故，根據(jù)這個直接數(shù)據(jù)模型我們對門店的指導策略是：增大備貨量，調(diào)整店面 陳列，做好敏感商品的價格策略。案例2:銷售日報表（見表2）表2銷售日報表部門 事售額銷善比例18927. 0015. 7325987. 2921. 5918573. 8915. 4322387. 4513. 601737, 9514. 9116534, 80I

4、X 74120S48+3S1&, 03800895. 34在進行商品的品類管理時，我們都有一個初始的各類銷售占比模型，根據(jù)這個表格我們就直接知 道占比的差異，得到我們需要調(diào)整的類別2. 促銷商品的銷售額和銷售比例案例3:銷售日報表（見表3）表3促銷商品的銷售日報表部門|銷售比例X目匸其申促銷誚售額1促銷比例水產(chǎn)18927. 0015.733677. 2519.43肉類25987. 2921-591887, 877.簡爲果1E573. 8915,3878S. 1347, 31日配22387. 45IS, 60872. 2319017937, 9514.914629.1225.81面點16

5、534. 8013.741877. 3811,35生鮮負品120343.3815 0321732. 0318,06銷售總額800895,54100.00148823,261& 58通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達到們我們預期的 效果（零售促銷策略認為促銷品的銷售占比應該在20流右）。3. 進貨量與庫存量案例4:銷售日報表（見表4）表4從報表看進貨合理性I部門11粕比例伙）進貨述水產(chǎn)ie$2?. oo15. 733877, 7347554. 00肉類藥俯丁. 2921. 592850Z 2058765. 0018S73. 8915> 43310

6、34. 666667. 00日配22387. 4518. 603799.00323768.00熱食17937. 9514, 919880. 5613007. 00面點16B34. 8013. 74S546, 341909S. OG生鮮書品12O34S«3815. 0390640, 49536859. GO800895.34100. 00345738.9717489021.00通過對進貨量和庫存量的對比我們可以得出進貨的合理性，對不合理進貨需進行更正處理，以減 少庫存的積壓。精品文檔精品文檔4. 庫存周轉率（表格與案例） 案例5:銷售日報表（見表5）表£以報表看庫存周轉部門銷

7、售額銷售比例（«）| “|進貨金額”庫存周轉天數(shù)|水產(chǎn)1逸 0015. 7347554, 002,53肉類25987, 2921.5958丁65. QQN 26蔬果18&7 3. 8915. 4369667. 003.75目配223S7. 4518, 60323768,0014. 46熟官17937. 9514+ 9113007. 001.00面點16534. 8013. 741909S. 001.76住鮮億品12038,3015. 03536859.004,46-歸售總額80CS55. 34100.00174S9023.0023. 84如何來分析周轉天數(shù)，也就是說，周轉天數(shù)

8、高和低哪個好？最合理的周轉天數(shù)是多少？從商品庫存周轉率（次數(shù)）和周轉天數(shù)兩個效率指標中,可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉率高（周轉日數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費用（成本）降低；相對降低由損壞和失 竊引起的虧損； 能提供新鮮的商品； 能順應流行商品的潮流 ； 能有彈性地進貨，應變自女口 ； 能以 少量的投資得到豐富的回報；減少存貨中不良貨品的機會。而周轉率過高（天數(shù)太短）帶來的危機是：容易出現(xiàn)“斷貨”；陳列不夠豐滿；不容易獲得大量 進貨的折扣優(yōu)勢；進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應增加；進貨次數(shù)增加也使運送費用相 應增加。備注：存貨周轉次數(shù)=銷售成本/平均存貨（例如你訂了兩百萬的貨，但你每

9、月的平均存貨未50萬，那你的存貨就需要四次來周轉這 200萬）存貨周轉率=平均存貨/銷售成本*100%庫存周轉率=（使用數(shù)量/庫存數(shù)量）X 100%庫存周轉率=（該期間的出庫總金額/該期間的平均庫存金額）X 100%=（該期間出庫總金額X 2/期初庫存金額+期末庫存金額）X 100%存貨周轉天數(shù)=360/存貨周轉次數(shù)5. 毛利率與毛利額（表格與案例） 案例6:銷售狀況表 以上的幾個案例應用的是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對零售業(yè) 的比例模型及競爭對手的比例模型，我們會很方便地得到需要進行調(diào)整和改進的策略。但對隨之 需要進行的精細調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品、為

10、什么要這么調(diào)整、應該如何調(diào)整等 問題我們就顯得有些茫然了。對于這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務人員的經(jīng)驗來處理，但解決這些問 題的最有效方式是數(shù)字化運營分析。數(shù)字化運營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆 取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進行鉆取，逐漸找到我們的問題點。精品文檔精品文檔表6分析入品報表部門|毛利率女叉比率亙sc X總公司2213211.96308964,3913, 9林29. 87%1034211.20門店11481232,84219518.7114. 82%42. 98賢510769, $4門店2731979.1270782, 3811.609982.60 報表條件:時間段任意時間段，自然

11、時間段經(jīng)營方式間接數(shù)據(jù)的組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結果進行有效的組合和數(shù)據(jù)關聯(lián)，并且在 統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進行鉆取以及進行關聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。我們在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析、庫存分布分析、商品結構分析、ABC商品分布分析、商品毛利帶分布分析、商品價格帶分布分析、商品滯銷與進貨量分析、供應商盈利能力 分析等，在這些分析中可以互相交叉和分析條件的傳遞。下面將通過銷售綜合分析及交叉分析的 案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1 銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標是銷售額、毛利額、毛利率、交叉比率、庫存（日均） ；分析條件是時 間段（任意時間

12、段、自然時間段）、經(jīng)營方式；分析層次是總部一門店一大類一中類一小類一單 品。表6為開始分析時的報表入口。（交叉比率=毛利率x周轉率交叉比率通常以每季為計算周期，交叉及周轉率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商 品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉又快。）這個報表的第一行是全公司的綜合分析比率，可以作為對比數(shù)據(jù)分析的基點，在這里用到的是毛利率、交叉比率、日均庫存。通過對毛利率的對比，發(fā)現(xiàn) 門店2的毛利率偏低，偏離了制定的毛 利率目標。要找出偏離的原因，需要對數(shù)據(jù)進行關聯(lián)的鉆取分析。將報表條件進行傳遞，得到鉆 取到門店2的大類報表。通過對表7分析可以看出大類2的毛利偏低

13、，我們可以一直鉆取到中類、 小類、單品，還可以進一步地將報表條件傳遞給銷售一毛利帶的交叉分析。2.交叉分析（銷售一毛利帶） 在對整個低毛利的中類作毛利帶分析的基礎上，我們可以調(diào)整毛利帶的分布結構，把毛利帶進行 偏移，來調(diào)整我們的價格策略。3.關聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）將上一級分析的報表條件傳遞給同比分析，用同比分析的結果來檢驗我們對毛利調(diào)整策略的結 果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢，以便進行下一階段的商品調(diào)整。通過上面的對銷售的綜合分析報表，層層數(shù)據(jù)鉆取后，對毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問題的 所在，并通過數(shù)據(jù)分析來制定策略的調(diào)整。同時還可以將更多的報表進行傳遞展現(xiàn)，一層一層地 深入，建立企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型， 用比較分析法 找出差異，做到數(shù)字化的運營管理，提升企業(yè)的 競爭力。表了門店2的大類報表032 0731979,12707S2, 3896科11.60%80011k%618332,98L2大類i34768. 944158.371L9CK：51067.釣14487.052.4大樊27236S, 8686.8714.69009,31464.722,3傳遞報表條件：時間段' 經(jīng)營方式、門店鏈接數(shù)據(jù)化管理數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，