1、內(nèi)容簡介：隨著煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，銷售壓力也逐步增大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。鑒于因此，我公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用的前沿市場，從聚甲醛經(jīng)銷商“廈門金邦”、“廈門太松”、“余姚周佳”選取8-9家下游用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域，全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，從質(zhì)量、使用效果上與與云天化、龍宇、天野三家的對比情況，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和具體差距。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，從產(chǎn)品性能、市場現(xiàn)狀

2、、項目建設(shè)、客戶走訪角度，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，找出煤化工公司聚甲醛項目克服困難，逆市而上的戰(zhàn)略與方向，為公司聚甲醛銷售提供切實可行的方法與思路。聚甲醛市場調(diào)研報告煤炭化學(xué)工業(yè)分公司隨著煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，加之聚甲醛市場低迷，價格不斷下行，銷售壓力也逐步增大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。因此，公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品的前沿市場，全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和市場同類產(chǎn)品的具體差距。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在

3、此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，并形成調(diào)研報告。一、調(diào)研工作背景 一、調(diào)研方式隨著煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，加之聚甲醛市場低迷，價格不斷下行，銷售壓力也逐步增大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。因此，公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品的前沿市場，全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和市場同類產(chǎn)品的具體差距。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，并形成調(diào)研報告。隨著煤化工公司聚甲醛項目大修后產(chǎn)能逐步

4、釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，加之聚甲醛市場低迷，價格不斷下行，銷售壓力也逐步增大。制定出科學(xué)合理的銷售計劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。因此，公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品的前沿市場，全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點和市場同類產(chǎn)品的具體差距。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，并形成調(diào)研報告。二、調(diào)研工作開展情況 2012年10月12日至20日,由質(zhì)量管理部、財務(wù)核算中心、聚甲醛廠、研發(fā)中心、銷售公司、富藝公司相關(guān)人員組成考察組深入東莞、深圳、潮州、廈門、余姚等

5、地的聚甲醛代理商及終端客戶加工廠。從聚甲醛經(jīng)銷商廈門金邦、廈門太松、余姚周佳選取8-9家下游用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域，全面了解公司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量情況、市場情況。 （一）調(diào)研組構(gòu)成 為深入、科學(xué)、準(zhǔn)確、全面收集市場反饋數(shù)據(jù)，統(tǒng)一生產(chǎn)、質(zhì)量、研發(fā)、銷售等多方思想認(rèn)識，增強聚甲醛研發(fā)、改性、生產(chǎn)管控、質(zhì)量管理、產(chǎn)品銷售的動力與決心。由質(zhì)量管理部、財務(wù)核算中心、聚甲醛廠、研發(fā)中心、銷售公司、富藝公司相關(guān)管理與技術(shù)人員組成考察組，直接接觸一線產(chǎn)品用戶，設(shè)身處地了解我公司聚甲醛現(xiàn)狀以及與市場同類產(chǎn)品的差距?？疾旖M成員單 位姓 名部 門備 注煤化工公

6、司曾慶宇質(zhì)量管理部趙燦寧財務(wù)核算中心聚甲醛廠趙建寧生產(chǎn)副廠長李 鋒聚合車間副主任楊占奇生產(chǎn)技術(shù)科副科長研發(fā)中心申宏鵬研發(fā)三部研發(fā)員銷售公司江拓程固體產(chǎn)品技術(shù)支持富藝公司楊嘉凱聚甲醛技術(shù)總指導(dǎo)通過對 （二）調(diào)研對象我國聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用市場的前期調(diào)研，我們認(rèn)為聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用消費主要分布在電子、電氣和日用消費品領(lǐng)域，其中電子電氣需求量占總需求量的55%，日用消費品占20%，汽車工業(yè)占15%，工業(yè)機械占8%，其他領(lǐng)域占2%。神寧化工聚甲醛產(chǎn)品區(qū)域銷售比重分別為華東58%、華南32%、華北10%。鑒于此，我公司決定將聚甲醛市場份額占有量最大的華東地區(qū)和擁有巨大市場開發(fā)潛力與應(yīng)用領(lǐng)域的華南地區(qū)作為本次調(diào)研考

7、察走訪地域。鑒于此，我公司決定將聚甲醛市場份額占有量最大的華東地區(qū)和擁有巨大市場開發(fā)潛力與應(yīng)用領(lǐng)域的華南地區(qū)作為本次調(diào)研考察走訪地域。2012年10月12-20日,由煤化工質(zhì)量管理部、財務(wù)核算中心、聚甲醛廠、研發(fā)中心、銷售公司以及富藝公司等8名同志組成考察組深入東莞、深圳、潮州、廈門、余姚等地聚甲醛代理商及終端客戶加工廠。從聚甲醛經(jīng)銷商廈門金邦、廈門太松、余姚周佳選取8-9家下游用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域，全面了解公司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量情況、市場情況。本次調(diào)研采取與聚甲醛用戶直接座談方式進(jìn)行,并預(yù)留了聯(lián)系方式與溝通渠道，以便今后隨時溝通交流。

8、同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析。此次考察的聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用廠家及應(yīng)用領(lǐng)域如下：考察組通過分析研究，決定將市場份額占有量最大的華東地區(qū)和擁有巨大市場開發(fā)潛力與應(yīng)用領(lǐng)域的華南地區(qū)作為本次調(diào)研考察走訪地域，從聚甲醛經(jīng)銷商廈門金邦、廈門太松、余姚周佳選取8-9家下游用戶，涉及聚甲醛產(chǎn)品主要領(lǐng)域：擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域。考察廠家名單廠家類型廠家名稱使用量（噸/月）是否使用我公司產(chǎn)品扣 具東莞安美扣具有限公司50是美志塑膠五金制品有限公司20-30是板材棒材深圳市恩欣龍工程塑料有限公司150是

9、衛(wèi) 浴佳德寶陶瓷實業(yè)有限公司6否安佳杰衛(wèi)浴配件廠6否大件注塑深圳市金鑫威科技有限公司5是玩具配件東莞玩具配件廠135否洗衣機 配 件慈溪市洗衣機配件廠5是余姚市洗衣機配件廠5是灌溉配件余姚市陽光雨人灌溉設(shè)備廠50否余姚市綠茂灑水器制造有限公司50是（三）調(diào)研手段本次調(diào)研采取與聚甲醛用戶直接座談方式進(jìn)行,并預(yù)留了聯(lián)系方式與溝通渠道，以便今后隨時溝通交流。同時，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，形成調(diào)研報告。三二、調(diào)研調(diào)查內(nèi)容及和結(jié)果分析2003年以來，我國POM生產(chǎn)和、需求均保持快速增長。20032010年產(chǎn)能年均增速達(dá)20.6%，產(chǎn)量增

10、速達(dá)45.1%，表觀消費量增長率為9.2%。從需求方面看，由于聚甲醛具有耐摩擦、耐磨耗及承受高負(fù)荷的優(yōu)點，因而能夠部分替代有色金屬如銅、鋅、鋁等制作結(jié)構(gòu)零件，在汽車和電子電器方面的應(yīng)用越來越大，汽車國產(chǎn)化進(jìn)程必然加大對聚甲醛的需求。但近兩年，隨著內(nèi)蒙田野、天津堿廠、開封龍宇等裝置相繼投產(chǎn)和產(chǎn)能的釋放，2012年國內(nèi)產(chǎn)能已達(dá)到47萬噸，中低端產(chǎn)品的表觀需求量僅為不到20萬噸，出現(xiàn)了嚴(yán)重供大于求的局面，市場競爭異常激烈，導(dǎo)致聚甲醛裝置開工率不足和市場價格不斷下行。已建和在建的主要聚甲醛項目情況建設(shè)單位廠址規(guī)模（萬噸/年）采用技術(shù)投產(chǎn)時間藍(lán)星上海上海4.0富藝國際2008年天津堿廠天津4.0富藝國際

11、2010年開封龍宇開封4.0富藝國際2010年神華寧煤寧夏6.0富藝國際2011年云天化云南1.0波 蘭2001年云天化云南2.0波 蘭2006年云天化云南2.0波 蘭2008年云天化云南2.0波 蘭2009年內(nèi)蒙天野內(nèi)蒙6.0（三系列）波 蘭2010年杜邦旭化成聚甲醛有限公司張家港2.0杜 邦2004年南通寶泰菱南通6.0寶 理2004年 而隨著我公司聚甲醛項目于今年2012年8月大修之后，產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，拓展銷售區(qū)域，拓寬銷售渠道是擺在我們面前的首要任務(wù)。面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢和強敵如林的市場，只有了解客戶，了解自己，了解對手才能明晰市場所需，自我改進(jìn)提升，突出重重圍堵。（一）客戶

12、反饋情況從本次考察的綜合情況看，大修前聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量和龍宇、天野整體相當(dāng)，云天化產(chǎn)品質(zhì)量高于公司產(chǎn)品；市場上銷售的各廠家產(chǎn)品在不同應(yīng)用領(lǐng)域，使用效果好壞不一，各有千秋，不過煤化工比石油化工天然的清潔性在此次走訪中得到了客戶的認(rèn)可，為我公司后期發(fā)展綠色煤化工產(chǎn)品堅定了信心。大修后產(chǎn)品投入市場時間不長，沒有用戶使用效果評價，質(zhì)量需重新定位。產(chǎn)品質(zhì)量存在的主要問題：產(chǎn)品顆粒外觀、色粒、黑白粒及質(zhì)量穩(wěn)定性。我公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域具體反饋信息如下：1扣具客戶反映：公司大修前產(chǎn)品中片狀料較多，產(chǎn)品中存在黑點料；公司產(chǎn)品注塑過程中氣味很小，天堿等廠家產(chǎn)品在注塑過程中有較大氣味；公司產(chǎn)品不添加色母時不發(fā)脆，

13、加入色母后，注塑產(chǎn)品會變脆。兩廠前期使用過云天化、天野、龍宇、天堿的產(chǎn)品，公司產(chǎn)品在機械性能方面與上述各廠處在同等水平?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品顆粒外觀、熱穩(wěn)定性和流動性2板材棒材客戶反映：產(chǎn)品中片狀料和色粒較多；年初開始使用公司產(chǎn)品，前期使用云天化產(chǎn)品，由于云天化產(chǎn)品中含有熒光劑，無法滿足生產(chǎn)要求，所以不再使用。 客戶的關(guān)注點：產(chǎn)品中黑點料，需要融指低(7左右）的產(chǎn)品。3衛(wèi)浴客戶反映：今年5月份使用過公司的產(chǎn)品，主要是公司產(chǎn)品發(fā)脆、產(chǎn)品收縮率大；目前使用云天化產(chǎn)品，同意試用公司大修后產(chǎn)品，等測試結(jié)果出來后再決定是否是用公司產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品韌性、成型收縮率。4大件注塑客戶反映：前期使用云天化

14、、天野的產(chǎn)品，現(xiàn)在用大修前公司產(chǎn)品；公司產(chǎn)品在擠出過程中變黃，調(diào)整工藝后可消除?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品中色粒，需要融指高(10左右）的產(chǎn)品。5玩具配件客戶反映：使用過公司去年的產(chǎn)品；產(chǎn)品游離甲醛含量高，脫模困難，尺寸不能滿足廠家要求；現(xiàn)使用龍宇產(chǎn)品，現(xiàn)場甲醛氣味重；同意試用公司大修后產(chǎn)品。6洗衣機配件客戶反映：該用戶一直使用我公司不合格品；模具用ABS注塑后再使用公司產(chǎn)品時發(fā)黃，且持續(xù)時間較長。7灌溉配件客戶反映：該用戶使用過公司3月份以前的產(chǎn)品；使用效果不好，目前使用上海藍(lán)星產(chǎn)品；同意試用公司大修后產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點：產(chǎn)品抗紫外線能力，需要技術(shù)人員技術(shù)指導(dǎo)。（二）調(diào)研結(jié)果一是雖然國內(nèi)聚甲醛產(chǎn)能大

15、、項目多，但企業(yè)生產(chǎn)的都是中低端產(chǎn)品，由于國產(chǎn)聚甲醛在質(zhì)量、品牌、技術(shù)、服務(wù)等方面與國外品牌還存在一定差距，雖然在中端市場可以部分替代進(jìn)口產(chǎn)品，但高端市場仍無法與進(jìn)口品牌競爭，隨著國內(nèi)聚甲醛需求的不斷增長，各企業(yè)裝置規(guī)模達(dá)到較高的水平后，低端產(chǎn)品的競爭會更加激烈 這種狀態(tài)如果在短期內(nèi)得不到改善，國內(nèi)市場被國外品牌擠占，將導(dǎo)致國內(nèi)產(chǎn)能在一定時間內(nèi)過剩，產(chǎn)品價格低，短時間內(nèi)見不到效益。因此，國內(nèi)聚甲醛生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該在短期內(nèi)注重裝置的高質(zhì)量運行降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，降低在低端市場競爭程度，從而擴(kuò)大銷售領(lǐng)域，進(jìn)而降低競爭風(fēng)險。二是目前我國上馬的聚甲醛項目還沒有一套國產(chǎn)化裝備，裝置從前到后都是靠

16、引進(jìn)。單條聚甲醛生產(chǎn)線需要4億多元的設(shè)備投資，一般進(jìn)口設(shè)備就占了3億多元，主要設(shè)備三聚甲醛反應(yīng)釜、換熱器、造粒螺桿、反應(yīng)螺桿機等都是靠進(jìn)口。加之“十二五”期間，國內(nèi)聚甲醛可能在更長時間內(nèi)保持供過于求的局面。因此，在未來幾年，因市場競爭劇烈，成本巨大，使得其在短期內(nèi)難以快速擴(kuò)大市場，進(jìn)而直接導(dǎo)致國內(nèi)聚甲醛產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本增加，經(jīng)濟(jì)效益降低。三是聚甲醛生產(chǎn)的都是普通牌號的產(chǎn)品，還得改性，否則就會和其生產(chǎn)原料甲醇一樣陷入過剩。聚甲醛雖然是綜合性能較好的工程塑料，但也存在沖擊韌性低、耐熱性差、摩擦系數(shù)大等缺點。這極大地限制了聚甲醛在各個領(lǐng)域中的應(yīng)用。因此，需要通過改性來提高聚甲醛的耐熱性、剛性、耐疲勞性、

17、耐蠕變性和力學(xué)性能。聚甲醛如果改性后，能達(dá)到幾十個系列、幾百個品種，產(chǎn)品附加值非常高。四是我公司聚甲醛銷售沒有做到緊貼用戶需求，緊貼市場推銷產(chǎn)品（推薦產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品），僅向經(jīng)銷商推出產(chǎn)品，沒有細(xì)分客戶提出個性化供貨方案，個性化服務(wù)。從本次調(diào)研情況看，不管從產(chǎn)能、質(zhì)量、物流等方面我公司與競爭對手相比都無優(yōu)勢可言，今后要加強產(chǎn)品后加工的技術(shù)指導(dǎo)，解決使用時出現(xiàn)的技術(shù)問題，避免錯用、誤用情況的發(fā)生。并要不斷加深對用戶質(zhì)量需求的了解，詳細(xì)掌握不同用戶對聚甲醛質(zhì)量的不同要求。如：板材加工領(lǐng)域，用戶對聚甲醛產(chǎn)品中“色?！敝笜?biāo)要求嚴(yán)格，我們可從產(chǎn)品中挑選“色?！睓z測結(jié)果低的批次，“對號入座”發(fā)給相應(yīng)客戶，避

18、免客戶退貨及質(zhì)量投訴現(xiàn)象的發(fā)生。五是我公司營銷工作有待強化，市場開發(fā)力度弱，對用戶的產(chǎn)品技術(shù)需求掌握不清，需提高產(chǎn)品市場應(yīng)對能力，加快市場信息反應(yīng)速度。從本次調(diào)研情況看，聚甲醛用戶對熔指基本都有特殊要求，板材加工領(lǐng)域需要熔指為69的產(chǎn)品，而齒輪加工領(lǐng)域則需要熔指相對較高的產(chǎn)品，需要我們根據(jù)這些信息及時調(diào)整生產(chǎn)，滿足客戶的要求，避免與市場脫節(jié)。再者，浙江周佳明確表示在余姚周邊市場，MC270牌號的使用量與MC90相當(dāng)，浙江周佳一個月至少可以銷售600噸。公司可以盡快排產(chǎn)生產(chǎn)MC270產(chǎn)品，不但可以豐富公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，而且能夠緩解MC90的競爭壓力。四三、對聚甲醛銷售工作的幾點建議一是我公

19、司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)定性的提升還需用戶使用效果的檢驗，市場和客戶的認(rèn)可、品牌形象的建立還需循序漸進(jìn)的過程。建議公司盡早執(zhí)行聚甲醛產(chǎn)品新標(biāo)準(zhǔn)（Q/DQ SHM 0013-2012），取消MC90G,對MC90按用戶的需求細(xì)分為若干牌號，滿足不同用戶對產(chǎn)品的不同需求。執(zhí)行聚甲醛新標(biāo)準(zhǔn)后，將MC90牌號細(xì)分，適時向市場推出質(zhì)量、價格與云天化相當(dāng)?shù)恼?，其他?xì)分牌號則暫緩實施漲價策略，待市場行情上揚時，逐步縮小與云天化等廠家的價格差距。二是在抓好現(xiàn)有牌號結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品路線，從設(shè)備、工藝、操作、物料添加等方面進(jìn)行攻關(guān)，優(yōu)化操作，精細(xì)調(diào)控，穩(wěn)定配比，從人、機、料等可

20、能造成質(zhì)量波動的各個方面切實抓好質(zhì)量管理工作。要進(jìn)一步發(fā)揮院士工作站、博士后工作站，以及合成樹脂聯(lián)合實驗室、煤化工原料和產(chǎn)品檢測實驗室、煤氣化和催化劑工程實驗室的優(yōu)勢，緊貼產(chǎn)品市場前沿，積極開展產(chǎn)品改性研究及產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)工作，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。三是加強技術(shù)服務(wù)，提高內(nèi)部溝通頻次，及時了解產(chǎn)品市場需求和在下游加工應(yīng)用過程中存在的問題。充分發(fā)揮煤化工“產(chǎn)銷研用”一體化平臺作用，強化專業(yè)化技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)支持的力度和水平，深入產(chǎn)品下游加工廠，及時準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品下游加工應(yīng)用情況，主動幫助下游用戶優(yōu)化產(chǎn)品加工方案。通過加強產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、運輸、加工、反饋等全過程管理，及時、準(zhǔn)確做好產(chǎn)品選型配對工作，為產(chǎn)品投放市場、搶得先機創(chuàng)造有利條件。首先，建議成立聚甲醛技術(shù)服務(wù)小組，定期跟蹤產(chǎn)品（重點是大修后）使用情況，對大修后產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)定做重點宣傳，并指導(dǎo)用戶正確使用，協(xié)助用戶解決加工時存在的問題。其次，增設(shè)前沿銷售辦事處，充分發(fā)揮營銷陣地“橋頭堡”作用，確保客戶溝通長期、持續(xù)，客戶信息反饋及時、準(zhǔn)確，售后服務(wù)快速、高效，進(jìn)一步