1、芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊

2、肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿

3、莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆

4、膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁

5、蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅

6、芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿

7、肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃

8、莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈

9、膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅

10、莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿

11、羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅

12、聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇

13、莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂

14、膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃

15、羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀

16、袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅

17、蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆

18、袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃

19、螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇

20、羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂

21、螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆

22、肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃

23、袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇

24、螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻

25、羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆

26、螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀

27、肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂膃羋薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膇膇蝕蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀薈襖芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒆蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄 一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司 整車銷售部 整車營(yíng)銷企劃室 2006年4月 目 錄 一、前言 1、基本目的 2、基本原則 3、基本流程 二、案例匯總1、 馬自達(dá)近期應(yīng)該有降價(jià)或優(yōu)惠動(dòng)作吧？（價(jià)格因素）2、

28、 新mazda6 的6檔手動(dòng)，相對(duì)還是有點(diǎn)貴呀？（價(jià)格因素）3、 近期新車較多，等等再說(shuō)吧！（市場(chǎng)因素）4、 外形不適合商務(wù)，不適合正式場(chǎng)合（產(chǎn)品因素）5、 配置少，沒(méi)有倒車?yán)走_(dá)（產(chǎn)品因素）6、 噪音比較大（產(chǎn)品因素）7、 鋼板比較?。óa(chǎn)品因素）8、 馬自達(dá)品牌地位低，不是大品牌（品牌因素）一、前言 基本目的 提高顧客應(yīng)對(duì)技巧，樹(shù)立品牌形象，促進(jìn)成交 基本原則 所有問(wèn)題的回答，均站在顧客的角度，以需求分析為前提； 接待過(guò)程，銷售顧問(wèn)必須充分自信； 話術(shù)是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的延伸和技巧包裝。因此，銷售顧問(wèn)必須針對(duì)汽車基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)車型知識(shí)，進(jìn)行自學(xué)加強(qiáng)。 限于篇幅，本文僅甄選了8個(gè)主要問(wèn)題。

29、由于區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣與文化差異，各地銷售顧問(wèn)應(yīng)答話術(shù)與技巧千差萬(wàn)別，因此本文案例僅供參考。請(qǐng)各位重點(diǎn)學(xué)習(xí)，話術(shù)的設(shè)計(jì)思路與應(yīng)答的流程。 各銷售服務(wù)店可以根據(jù)實(shí)際發(fā)生案例，進(jìn)行話術(shù)總結(jié)。 基本流程流程說(shuō)明 銷售顧問(wèn)：將需求分析結(jié)果，進(jìn)行“排列組合” 情感回應(yīng)，建立顧客信任 銷售顧問(wèn)：將產(chǎn)品介紹內(nèi)容點(diǎn)，進(jìn)行“排列組合”，適時(shí)回饋顧客 最好由顧客提出競(jìng)爭(zhēng)車型，銷售顧問(wèn)針對(duì)性回答 顧客得出有益于我們結(jié)論 第一：決定或愿意購(gòu)買 第二：成為口碑的傳播者顧客問(wèn)題判斷顧客類型相對(duì)理性顧客相對(duì)感性顧客判斷問(wèn)題類型真實(shí)問(wèn)題假問(wèn)題（借口）認(rèn)同感受肯定觀點(diǎn)適度贊美豐田銳志本田雅閣大眾帕薩特日產(chǎn)天籟.豐田凱美瑞.購(gòu)車常識(shí)購(gòu)

30、車觀念品牌美譽(yù)度品牌文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念產(chǎn)品亮點(diǎn) 產(chǎn)品規(guī)格配置產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)適當(dāng)主導(dǎo)情感策略市場(chǎng)實(shí)際案例高檔車?yán)C新mazda6競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比結(jié)合更多競(jìng)品資料信息汽車基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)新mazda6銷售手冊(cè)顧問(wèn)式銷售流程與技巧mazda品牌促進(jìn)成交得出有益結(jié)論銷售顧問(wèn)4s店產(chǎn)品顧客認(rèn)可建立信任需求分析競(jìng)爭(zhēng)車型比較產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹（參考資料）參考資料說(shuō)明、 新開(kāi)業(yè)店相關(guān)教材、 日常產(chǎn)品知識(shí)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)教材、影音資料、 引發(fā)的相關(guān)手冊(cè)、話術(shù)網(wǎng)上等途徑收集資料 馬自達(dá)近期應(yīng)該有降價(jià)或優(yōu)惠動(dòng)作吧？（價(jià)格因素)二、案例匯總 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 銷售顧問(wèn)要自信，堅(jiān)定回答“不會(huì)降價(jià)” 應(yīng)答話語(yǔ)中，盡量避免“公平”、“吃虧”

31、等字眼，給顧客心理造成一定的暗示。 案例一l 顧客：今年新車不斷上市，相比mazda已經(jīng)算是老車型，還不降價(jià)！結(jié)合衣著、舉止等因素判斷顧客為相對(duì)理性顧客：比較主動(dòng)去收集資料，有自己的分析。j 銷售顧問(wèn)：哦，您對(duì)今年的車市很關(guān)注（了解）呀！適度贊美可選回答一：您剛才是在說(shuō)，新mazda6 是老車型？可選回答二：與今年上市的新車相比，您覺(jué)得新mazda6是外觀不夠新、還是配置不夠高檔？適當(dāng)發(fā)問(wèn)確認(rèn)顧客真實(shí)問(wèn)題可選回答一：您知道馬自達(dá)的“zoom-zoom”理念嗎？可選回答二：您看到新mazda6，是不是有時(shí)尚、創(chuàng)意、活力的感覺(jué)？提問(wèn)過(guò)渡通過(guò)提問(wèn)、確認(rèn)顧客真正需求，1、 這里問(wèn)題的具體組織，可以結(jié)合

32、本地實(shí)際，重點(diǎn)參考提問(wèn)的方式與類型2、 假定通過(guò)分析得出，該顧客確實(shí)覺(jué)得mazda6算老車型。繼續(xù)后面的問(wèn)答馬自達(dá)品牌的dna，在每一款產(chǎn)品上都體現(xiàn)的淋漓盡致： 卓越的設(shè)計(jì)（內(nèi)飾和外部造型的設(shè)計(jì)，都顯得生氣蓬勃、充滿活力、有運(yùn)動(dòng)氣息、內(nèi)容充實(shí)） 超群的功能（通過(guò)巧妙的空間設(shè)計(jì),使其具有實(shí)用性、高效性，能夠感受到高品質(zhì)的質(zhì)感及工藝） 反應(yīng)靈敏的操縱與性能（五官能夠直接感受到的駕駛樂(lè)趣）也就是說(shuō)：馬自達(dá)的文化，決定了馬自達(dá)的每一款產(chǎn)品，都會(huì)將未來(lái)的審美理念與功能設(shè)計(jì)進(jìn)行完美組合，充分考慮駕駛者在未來(lái)3-5年內(nèi)，仍然處在汽車時(shí)代的主流。品牌介紹 相信您一定也知道，新mazda6是去年10月份才上市的

33、，6mt那款車是12月份剛上市的。而且所有的車型都是全球同步上市。 您這么關(guān)注車市，相信您平時(shí)對(duì)中高檔車也一定有所研究吧。您知道，像“tcs”、“dsc”、“記憶座椅”、“雨量感應(yīng)式雨刷”、“卡式智能鑰匙”這些高檔車的配備，能夠同時(shí)出現(xiàn)在一款中高級(jí)轎車上，應(yīng)該不是件容易事吧！新mazda6做到了，而且她在操控性、安全性等方面的卓越表現(xiàn)，也是首屈一指的，相信您在媒體上一定見(jiàn)過(guò)很多報(bào)道。如果您需要，我將非常愿意對(duì)您關(guān)心的配置、問(wèn)題，逐一進(jìn)行詳細(xì)地講解。產(chǎn)品介紹通過(guò)提問(wèn)確定顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，結(jié)合他的需求進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品介紹，會(huì)事半功倍。 您就放心吧，買新mazda6物有所值（不會(huì)降價(jià)）。小結(jié)銷售顧

34、問(wèn)要保持自信的微笑，用堅(jiān)定地語(yǔ)氣告訴顧客請(qǐng)各位以案例一的提示作為思路，舉一反三地對(duì)以下案例進(jìn)行閱讀與思考。 案例二l 顧客1、本題假設(shè)前提：通過(guò)需求分析，得出該顧客是相對(duì)感性2、即對(duì)汽車常識(shí)性知識(shí)掌握不多，不會(huì)主動(dòng)去收集整理相關(guān)資料。希望得到關(guān)注、被認(rèn)同。容易受他人影響。：我就是擔(dān)心，剛把車買回去，就降價(jià)了！ j 銷售顧問(wèn)： 您說(shuō)的對(duì)，我也最擔(dān)心遇到這種事情。前陣子結(jié)婚置辦家用電器，就盤(pán)算著怎么買能劃算點(diǎn)：跑國(guó)美、到蘇寧；看海爾、找tcl，反反復(fù)復(fù)折騰好幾個(gè)月。與此相比，您買車更是件大事，怎么能不慎重點(diǎn)嗎？其實(shí)，很多人已經(jīng)經(jīng)歷了咱們這種焦慮的過(guò)程，擁有了屬于自己的愛(ài)車。所以，您一定也可以做到。

35、 您知道“zoom-zoom”嗎？是我們所有馬自達(dá)產(chǎn)品的核心基因。她決定了馬自達(dá)每一款車的問(wèn)世在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就已經(jīng)全面考慮了卓越的外觀內(nèi)飾設(shè)計(jì)，超群的功能、反應(yīng)靈敏的操縱與性能。都會(huì)傳遞給駕駛者一種時(shí)尚、創(chuàng)意和活力的感覺(jué)。也就是說(shuō)，您今天開(kāi)始駕駛新mazda6，即便2-3年后，您的愛(ài)車所表現(xiàn)的外觀和綜合性能依然代表汽車時(shí)代的主流。 同時(shí)，新mazda6是去年10月份全球同步上市的。也就是說(shuō)，現(xiàn)在您在中國(guó)開(kāi)的這款車，歐洲人和美國(guó)人也最多才開(kāi)半年。而且，全球的定價(jià)原則也都是一致的，強(qiáng)調(diào)新mazda6的高性價(jià)比。如果您感興趣，我也可以給您介紹一下，咱們新mazda6所具備的只有在高檔車才常見(jiàn)的配置 放心

36、吧，好車是不會(huì)降價(jià)！新mazda6的6檔手動(dòng)，相對(duì)還是有點(diǎn)貴呀？（價(jià)格因素) 應(yīng)答要點(diǎn)提示 本問(wèn)題討論前提：顧客傾向選擇，或者已經(jīng)決定選擇mt時(shí)，提出的疑問(wèn) 銷售顧問(wèn)重點(diǎn)要挖掘出顧客提出此問(wèn)題的真正用意，是確實(shí)不理解，還是為了討價(jià)還價(jià) 應(yīng)答時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“同級(jí)車中唯一采用6mt”，盡量保證信息表述的準(zhǔn)確性 案例一l 顧客: 為什么6mt這么貴。j 銷售顧問(wèn)： 您是感覺(jué)6mt有點(diǎn)貴嗎？6mt剛上市的時(shí)候，我的親戚朋友也覺(jué)得這價(jià)格有點(diǎn)貴！相信您也知道，6mt變速箱一般只有在寶馬、奧迪a6這些高級(jí)轎車上才能見(jiàn)到的?，F(xiàn)在，在中高級(jí)轎車上裝備6mt，絕對(duì)是唯一一款。您知道當(dāng)時(shí)我聽(tīng)到價(jià)格的感覺(jué)嗎，怎么這么

37、便宜。 我親戚朋友問(wèn)我：“此處說(shuō)法，僅作參考。主要意圖是：不直接指責(zé)顧客進(jìn)入了誤區(qū)，而是其他人、大多數(shù)人進(jìn)入了誤區(qū)。使顧客更容易接受銷售顧問(wèn)后續(xù)的講解。與5mt相比，不就是多了一個(gè)檔位嗎，你怎么不覺(jué)得貴，反而覺(jué)得便宜呢？”不知道您是不是也有同感。后來(lái)，我給他們看了一些專業(yè)技術(shù)資料（詳見(jiàn)附頁(yè)），如果您感興趣，我可以提供給您一份。其實(shí)，很多人都進(jìn)入了誤區(qū)：多一個(gè)檔位，不算什么！如果真的不算什么，為什么很多廠家都會(huì)精打細(xì)算這筆投入呢？要么有機(jī)會(huì)，我邀請(qǐng)您參加我們的車友俱樂(lè)部（安全知識(shí)大講堂），共同來(lái)探討一下 老司機(jī)都知道，變速箱對(duì)整個(gè)車子的操控性起著重要的作用。6mt多的這一個(gè)檔位，使速比更清晰了，

38、這樣保證了發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力輸出更加平穩(wěn)順暢，因而提高了車輛的操控性能可以適時(shí)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{，請(qǐng)顧客親自體會(huì)。；同時(shí)，由于各檔之間速比相差減小，燃油經(jīng)濟(jì)性也提高了。咱們簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是：0-100公里的加速時(shí)間縮短了，車輛的最高時(shí)速提高了，而且平均油耗液降低了。如果您想知道具體的數(shù)據(jù)，我可以提供給您閱讀。其實(shí)，還有一點(diǎn)更為重要，6mt比5mt故障率低，維修成本低，對(duì)我們消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，降低了未來(lái)的維護(hù)成本，省心很多呀。 您想想，為了駕駛者更具駕駛樂(lè)趣，更省心，廠家付出了多少。mt這個(gè)價(jià)格真的不貴！ 案例二l 顧客： 在報(bào)價(jià)成交環(huán)節(jié)，顧客提到有點(diǎn)貴！ j 銷售顧問(wèn)應(yīng)答提示： 問(wèn)題判斷：1、很熟的顧客在最后環(huán)節(jié)和

39、銷售顧問(wèn)開(kāi)玩笑，并不真的在意“有點(diǎn)貴” 2、顧客確實(shí)有點(diǎn)不甘心，希望再砍價(jià)銷售顧問(wèn)：1、保持誠(chéng)懇，始終堅(jiān)持：“真的不能降價(jià)” 2、通過(guò)遞飲品、合同等行為，無(wú)聲而適時(shí)地推動(dòng)顧客 3、請(qǐng)銷售經(jīng)理（主管）共同參與，堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心，并給與他足夠的重視 4、用裝飾件、后續(xù)的服務(wù)等吸引他，或引領(lǐng)他四處參觀，讓他有種車主的感覺(jué) 近期新車較多，等等再說(shuō)吧（市場(chǎng)因素) 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 最終目標(biāo)：打消顧客觀望心理 根據(jù)情況，進(jìn)行顧客教育，銷售顧問(wèn)不能操之過(guò)急 案例一l 顧客： 顧客具備購(gòu)買能力，并將新mazda6作為備選之一。目前在等待一款明確的車型這類顧客對(duì)新車性能應(yīng)該有自己的分析和對(duì)比，銷售顧問(wèn)可以回避對(duì)性

40、能的闡述、分析。從用車的緊迫性入手，說(shuō)服，想比較后作決定j 銷售顧問(wèn)： 非常榮幸，您將我們新mazda6列入購(gòu)車范圍。目前，像您這樣理性的消費(fèi)者，確實(shí)不占多數(shù)。不知道是否可以向您請(qǐng)教，您現(xiàn)在急著用車嗎？ 哦，看來(lái)您倒不十分急著用車。前段時(shí)間，我有個(gè)客戶如果顧客著急用車，可以給從此入手。如果不急于用車，可以引用例子，也可以不用。重點(diǎn)讓他試車感受，給他留下美好的印象，不要給他太大的壓力，和您的想法有些相似。后來(lái)一問(wèn)才知道，他是比較著急買車的。他上網(wǎng)收集了許多新車的資料，雖然覺(jué)得有些確實(shí)比不上新mazda6，但是就是有些不甘心，就想看到真車聽(tīng)到價(jià)格再說(shuō)。這也很正常，買車畢竟是件大事。后來(lái)，他朋友勸他

41、別等了。因?yàn)榈刃萝囌缴鲜幸獌蓚€(gè)月，如果正合心意，弄不好要等上半年才能拿到車；如果不合心意，就白白浪費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間，還耽誤了自己用車。他分析后，很快買了我們的新mazda6，最近車友活動(dòng)，還見(jiàn)到他了呢，非?？鞓?lè)。 我想您也一定有自己的等待理由激發(fā)顧客自己談出等待理由。他不說(shuō)沒(méi)關(guān)系，通過(guò)試乘試駕慢慢建立信任，溝通。為感謝您對(duì)我們的支持，我邀請(qǐng)您試乘試駕新mazda6，怎么樣？ 案例二 l 顧客：現(xiàn)在買車也不是問(wèn)題，但是現(xiàn)在新車這么多，我在總要等等這個(gè)顧客是相對(duì)感性的，他的等待主要源自他不知道什么車真正適合自己，他只是認(rèn)為，肯定是越新的車越好。所以一直觀望看看，再選擇嘛 j 銷售顧問(wèn)： 您可真夠有

42、耐心的了。（適度玩笑）您看著身邊的朋友都自駕游去了，您不著急呀？再說(shuō)，您也一定希望能夠盡快開(kāi)著自己的愛(ài)車，體驗(yàn)時(shí)尚的汽車生活吧？ 您是不是一直想找到特別適合自己的車？很多朋友都有過(guò)您這種經(jīng)歷，可是光等著也不是辦法呀，從今年的市場(chǎng)趨勢(shì)就能看出來(lái)，今后新車上市的周期將越來(lái)越短，咱們要等到什么時(shí)候呢？要不這樣，我?guī)湍黄鹫硪幌沦?gòu)車的思路和選擇的方法？ 一般，買車會(huì)考慮以下幾個(gè)因素 銷售顧問(wèn)根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)買車因素的前后順序進(jìn)行選擇講解。 同時(shí)，銷售顧問(wèn)可以有意識(shí)的將新mazda6的賣點(diǎn)特征作為重點(diǎn)因素，排在前面進(jìn)行講解。：一是性能好；二是安全；三是外型；四是駕乘舒適；五是產(chǎn)品比較成熟，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)

43、的檢驗(yàn)，有良好的口碑 從車輛的配置和價(jià)格入手，您可以分析一下每款產(chǎn)品的性價(jià)比。要么用新mazda6的技術(shù)參數(shù)做依據(jù)，我?guī)湍M(jìn)行一下部分車型的性價(jià)比對(duì)。 如果你打算購(gòu)車，不妨考慮一下新mazda6。mazda6這款車型問(wèn)世已接近三年了，經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)外擁有良好的口碑，是一款比較成熟而時(shí)尚的車型。去年10月我們馬自達(dá)又推出了新mazda6，全球同步上市！在原有車型的基礎(chǔ)上全面提升了一個(gè)檔次。 非常感謝您對(duì)我的信任，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)打電話給我。如果通過(guò)我的服務(wù)，能夠幫您選到適合自己的愛(ài)車，這將是我最大榮幸，也是我們馬自達(dá)顧客服務(wù)的宗旨 外形不適合商務(wù)、不適合正式場(chǎng)合（產(chǎn)品因素) 應(yīng)答要

44、點(diǎn)提示： 以實(shí)際事例證明，避免直接否定顧客 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客氣質(zhì)、職業(yè)等的匹配度，進(jìn)行針對(duì)性應(yīng)答 案例l 顧客：外形太時(shí)尚了，不太穩(wěn)重，正式場(chǎng)合不太適合吧。 j 銷售顧問(wèn)： 哦？您覺(jué)得新mazda6外形很時(shí)尚，對(duì)嗎？您正好說(shuō)出了我們品牌設(shè)計(jì)的理念：時(shí)尚、創(chuàng)意、活力。其實(shí)，像新mazda6的這種流線型外形設(shè)計(jì)，在奔馳、寶馬也都已經(jīng)有所體現(xiàn)，這是時(shí)代的主流。 從05年全國(guó)銷售情況來(lái)看，mazda6在商務(wù)市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)不錯(cuò)。遠(yuǎn)點(diǎn)說(shuō)，長(zhǎng)春市政府采購(gòu)中心、湖南地稅系統(tǒng)均一次性采購(gòu)15輛以上；深圳華為集團(tuán)，一次性團(tuán)購(gòu)200多輛；遼寧的營(yíng)口港務(wù)局05年車改，一次性購(gòu)車180多輛。今年，咱們*機(jī)構(gòu)也購(gòu)買了*輛呢

45、。 最初，我也有些不解，時(shí)尚怎么和“公務(wù)”連接到一起去了呢？按傳統(tǒng)觀念，公務(wù)車大多“大個(gè)頭、四平八穩(wěn)，外形平實(shí)保守、黑色居多”。其實(shí)回答很簡(jiǎn)單，幾年前政府還刻意回避a6用車呢，現(xiàn)在呢反而成為一種習(xí)慣了。政府的用車觀念，也在與時(shí)俱進(jìn)呀。 新mazda6在動(dòng)感中融入高雅，在活力內(nèi)揉進(jìn)成熟，內(nèi)斂的英氣更顯其紳士風(fēng)度與成熟的魅力本段話也可以直接簡(jiǎn)化為：、 您從事*生意，在政府*部門(mén)工作（職業(yè)），正符合您.、 重點(diǎn)可以強(qiáng)調(diào)幾個(gè)詞，尤其對(duì)政府部門(mén)人員：“不保守”、“與時(shí)俱進(jìn)”。他所凸現(xiàn)的朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取、勇于創(chuàng)新以及崇尚科技的人格特質(zhì)，正符合您的人格魅力與職業(yè)特征。請(qǐng)您相信，新mazda6，真的非常適合

46、您。 配置少，沒(méi)有倒車?yán)走_(dá)（產(chǎn)品因素） 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 一定要分析顧客提及倒車?yán)走_(dá)的真實(shí)想法。 不要直接否定顧客，根據(jù)他的需求提出不同的方案與建議。 案例一l 顧客：這么高檔顧客是喜歡新mazda6的操控性能，并且主要是自己用車根據(jù)顧客對(duì)新mazda6的喜愛(ài)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性應(yīng)答。車，怎么沒(méi)有倒車?yán)走_(dá)呢？j 銷售顧問(wèn)： 您說(shuō)得對(duì)，新mazda6確實(shí)一款性價(jià)比很高的中高級(jí)轎車。您所提到的問(wèn)題，已經(jīng)不是一個(gè)表層的問(wèn)題了。就如同一臺(tái)接近40萬(wàn)元的奧迪車，只配置了一個(gè)cd機(jī)一樣，他反映的是這款車價(jià)值訴求與設(shè)計(jì)理念。馬自達(dá)的設(shè)計(jì)理念，就是專注卓越的設(shè)計(jì)、超群的功能性、反應(yīng)靈敏的操縱與性能。新mazda6就是

47、這種理念的完美體現(xiàn)。 如果真的需要，您可以加裝一個(gè)。您想想，倒車?yán)走_(dá)，廠家給你裝多少錢(qián)，您自己裝才多少錢(qián)? 案例二l 顧客：買車是與家人共同時(shí)用，作為男性可以不用倒車?yán)走_(dá)等，可是太太非常需要 j 銷售顧問(wèn)： 這么說(shuō)，您和您太太共同使用這輛車？ 哦，看來(lái)對(duì)您太太來(lái)說(shuō)，安裝一個(gè)倒車?yán)走_(dá)是非常必要的。那就加裝一個(gè)好了！您想想，一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，廠家給您裝要多少錢(qián)，您自己加裝才多少錢(qián)? 反過(guò)來(lái)想，像新mazda6的這種操控性能和高配置，讓同級(jí)其他廠家給您加裝，您要付多少錢(qián)？關(guān)鍵是，付錢(qián)了他們也未必能達(dá)到您對(duì)新mazda6的要求啊！（適度玩笑）為了一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，只能委屈您了？ 您就放心地買新mazda6吧，

48、我們這里的精裝品也都是高質(zhì)量、高品質(zhì)的，我們一定盡最大努力滿足您和您太太的需求。 噪音比較大（產(chǎn)品因素） 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 不要刻意回避問(wèn)題，著重挖掘顧客問(wèn)題點(diǎn)，嘗試通過(guò)試車來(lái)支持觀點(diǎn) 除非顧客主動(dòng)提及舊款mazda6，否則銷售顧問(wèn)不必提及新mazda6在降噪方面的改善；防止造成不必要的心理暗示 案例l 顧客建議對(duì)策：、 確認(rèn)顧客噪音概念、 80%時(shí)間讓他試車體驗(yàn)、 適當(dāng)加入zoom-zoom：據(jù)說(shuō)，你們mazda6噪音比較大？ j 銷售顧問(wèn)： 哦？車的噪音大，如果不是特意的設(shè)計(jì)，噪音過(guò)大確實(shí)不是一件好事。您說(shuō)我們新mazda6噪音大，具體是指？ 哦，請(qǐng)您上車，讓我們一起體會(huì)一下新mazda6的

49、動(dòng)靜、 靜：怠速時(shí)安靜、 動(dòng)，馳騁時(shí)動(dòng)力十足自如。 您感覺(jué)怎么樣？車子跑起來(lái)的時(shí)候，聽(tīng)到強(qiáng)勁的加速聲音了吧？這是馬自達(dá)設(shè)計(jì)師地精心奉獻(xiàn)，他們?yōu)榱俗岏{駛者充分體驗(yàn)駕駛樂(lè)趣、有種駕馭跑車的感覺(jué)，特意放大zoom-zoom（擬聲）的加速聲。馬自達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)理念就是：一款激動(dòng)人心的汽車 鋼板?。óa(chǎn)品因素) 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 日系車鋼板薄，源于德系車在中國(guó)消費(fèi)者心中的先入為主，是市場(chǎng)公認(rèn)問(wèn)題，銷售顧問(wèn)不要刻意回避 銷售顧問(wèn)自身要有足夠的專業(yè)知識(shí)，理解并能夠?qū)囕v安全性能進(jìn)行講解 不要強(qiáng)求改變顧客觀念，尤其是德系車的擁護(hù)者。盡量避免直接的批判德系車的不足，讓顧客自己去說(shuō)出對(duì)德系車的遺憾與不滿。 應(yīng)答的目

50、標(biāo)：幫助顧客擁有更全面、專業(yè)的觀念與方法，來(lái)評(píng)價(jià)汽車的安全性。 案例l 顧客： 不懂車，認(rèn)為鋼板薄的車子不安全j 銷售顧問(wèn)： 您說(shuō)的對(duì)，和德國(guó)車相比，日本車的鋼板確實(shí)都比較薄。 在我剛涉足汽車領(lǐng)域的時(shí)候，我也覺(jué)得鋼板越厚應(yīng)該越安全。經(jīng)過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)，我才知道這是一種誤解，其實(shí)也是大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者的共性問(wèn)題。車輛的安全與否，并不取決于鋼板的薄厚，而主要參照車身的框架結(jié)構(gòu)、框架強(qiáng)度以及對(duì)沖擊力的吸收與化解能力。舉個(gè)例子您聯(lián)想一下，如果在強(qiáng)烈的碰撞后，車身不能將強(qiáng)大的沖擊力吸收與化解，最可能發(fā)生的是，車內(nèi)的駕駛者與乘客將需要承受巨大的沖擊力，后果不堪設(shè)想。這樣，雖然對(duì)于車輛本身是“安全”的，而車內(nèi)的駕

51、駛者和乘客卻失去了真正的安全保護(hù)！ 新mazda6采用強(qiáng)韌的3h車身構(gòu)造，邊框型底駕，以及前后逐級(jí)吸能等設(shè)計(jì)，最大限度地實(shí)現(xiàn)了吸能作用。新mazda6已經(jīng)達(dá)到歐洲ncap認(rèn)證體系的五星級(jí)水平，歐洲ncap是國(guó)際上對(duì)新車安全評(píng)估最權(quán)威的機(jī)構(gòu)。同時(shí)，在世界著名的調(diào)研公司，j.d.power公司對(duì)2005年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品滿意度的調(diào)查中，新mazda6榮獲國(guó)產(chǎn)轎車第一名。 新mazda6是歐洲年度性車型第二名，在歐洲市場(chǎng)銷量不俗，您想，挑剔的歐洲人都認(rèn)同馬自達(dá)的安全性，您還用擔(dān)心嗎？ 馬自達(dá)品牌地位低，不是大品牌（品牌因素） 應(yīng)答要點(diǎn)提示： 銷售顧問(wèn)首先要對(duì)品牌歷史和產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)有足夠的了解和信心 應(yīng)答目的

52、：澄清顧客對(duì)品牌大小認(rèn)知的誤解；了解馬自達(dá)品牌在國(guó)際上的知名度與美譽(yù)度 盡量回避“大品牌”、“小品牌”的字眼，尤其避免“與豐田齊名”等攀附性語(yǔ)言，容易造成顧客異議與反感。重點(diǎn)向顧客強(qiáng)調(diào)判斷品牌的價(jià)值在于它的知名度與美譽(yù)度 案例l 顧客假設(shè)前提，通過(guò)分析，確認(rèn)這個(gè)顧客出于身份、顏面的考慮，確實(shí)非常關(guān)注廠家牌子名聲夠不夠大。：馬自達(dá)是個(gè)小品牌，沒(méi)什么名氣！j 銷售顧問(wèn)： 是的，和通用、福特、豐田相比，馬自達(dá)品牌確實(shí)是沒(méi)那么大名氣。 將時(shí)間往前推算五年，咱們中國(guó)老百姓真正了解馬自達(dá)品牌的人真沒(méi)多少，因?yàn)槟菚r(shí)候日本馬自達(dá)株式會(huì)社還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)?？墒?，在日本汽車業(yè)，“豐田的資本、日產(chǎn)的工廠、馬自達(dá)的技術(shù)

53、”已經(jīng)盛傳幾十年了。而且在國(guó)際上，“技術(shù)的馬自達(dá)”也是久負(fù)盛名。正因?yàn)槿绱耍R自達(dá)成為美國(guó)福特公司旗下的強(qiáng)勢(shì)品牌。 為什么馬自達(dá)會(huì)得到“技術(shù)的馬自達(dá)”的美譽(yù)呢？就舉一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的例子：馬自達(dá)的轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)，真的是世界獨(dú)一無(wú)二的。rx-8，就是全球唯一一款搭載轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)的量產(chǎn)車型，她在世界車壇也是獨(dú)一無(wú)二的。而這些都來(lái)自馬自達(dá)zoom-zoom的品牌理念，她賦予其每一款產(chǎn)品時(shí)尚、創(chuàng)意和活力的人格魅力，款款經(jīng)典、款款激動(dòng)人心。其中一款mx-5雙門(mén)敞篷跑車，是世界上銷量最大的敞篷跑車，已經(jīng)被載入吉尼斯世界紀(jì)錄。 現(xiàn)在您看到的全球同步上市的新mazda6、新mazda3，在國(guó)際、國(guó)內(nèi)也是屢獲大獎(jiǎng)。在近百個(gè)

54、獎(jiǎng)項(xiàng)中，最令人矚目的，是這兩款車型分別獲得03年、04年歐洲年度車型評(píng)選第二名，這是日本車首次連續(xù)兩年獲得如此殊榮。這足以證明國(guó)際市場(chǎng)對(duì)馬自達(dá)品牌的認(rèn)可與贊賞。 盡管馬自達(dá)真正進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間不過(guò)三年，然而馬自達(dá)的產(chǎn)品已經(jīng)得到中國(guó)消費(fèi)者的充分認(rèn)可。2005年，世界著名的j.d.power公司對(duì)國(guó)內(nèi)新車進(jìn)行了質(zhì)量調(diào)研（iqs），馬自達(dá)在高檔中型車評(píng)選中是國(guó)產(chǎn)車的第一名（詳見(jiàn)附頁(yè)）。在汽車業(yè)，能夠得到j(luò).d.power的獎(jiǎng)牌，是汽車企業(yè)的莫大榮譽(yù)。同時(shí)，在汽車導(dǎo)報(bào)等媒體的調(diào)查中，馬自達(dá)已經(jīng)連續(xù)兩年獲得消費(fèi)者最滿意的中高級(jí)轎車。 目前，馬自達(dá)與國(guó)內(nèi)最大的汽車集團(tuán)：中國(guó)第一汽車集團(tuán)合作。 馬自達(dá)的服務(wù)是

55、全心管家式服務(wù)，無(wú)論您和愛(ài)車行至何處，都有馬自達(dá)人隨時(shí)準(zhǔn)備為您提供最專業(yè)的售后服務(wù)。您就放心購(gòu)買吧！附頁(yè)：6mt比5mt優(yōu)點(diǎn)分析首先明確6mt雖然在定義上只比5mt多了一個(gè)檔位，但實(shí)際所涵蓋內(nèi)容相當(dāng)廣闊。6mt和5mt差異分析如下：一、 研發(fā)設(shè)計(jì)制造加工差異化分析：1、在檔位上，6mt比5mt多了一個(gè)檔，相應(yīng)的齒數(shù)、同步器數(shù)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及變速器外形尺寸、所選用的材料和強(qiáng)度都將發(fā)生改變，因此可以說(shuō)6mt比5mt結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜，與之相對(duì)制造加工更為困難、成本更高。在這里特別強(qiáng)調(diào)馬自達(dá)6 2.0 6mt的同步器已采用最新的多錐同步器，這項(xiàng)改進(jìn)一方面提高了變速器的操控性，一方面延長(zhǎng)了變速器的使用壽命。2、6mt不僅僅是一個(gè)總成，不是任何的6速變速器都可以裝在2.0升馬自達(dá)轎車上的。馬自達(dá)6 2.0 6mt是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次改進(jìn)和實(shí)車試驗(yàn)才設(shè)計(jì)研發(fā)制造出來(lái)，6mt比5mt在與發(fā)動(dòng)機(jī)匹配上要求更高，它是全新設(shè)計(jì)平臺(tái)，5mt是在4mt的基礎(chǔ)上加了一套齒輪形成一個(gè)檔，而6mt不是5mt的小修小改，而是全新的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用高，并且自身采用了多項(xiàng)高檔轎車才有的6速手動(dòng)變速器技術(shù)，例如齒輪和軸類優(yōu)化技術(shù)。為了達(dá)到和馬自達(dá)mzr2.0升發(fā)動(dòng)機(jī)最佳匹配并且適合中國(guó)道路情況，馬自達(dá)