1、思考四個(gè)問(wèn)題當(dāng)好分總參謀,前言,完成新財(cái)年目標(biāo)，首先要思考四個(gè)問(wèn)題： 第一，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？ 第二，如何分析機(jī)會(huì)？ 第三，制定何種策略？ 第四，如何跟進(jìn)落實(shí)？ 以下是各分公司在規(guī)劃中對(duì)這四個(gè)方面的體現(xiàn)，僅供各位市場(chǎng)經(jīng)理參考，在今后工作中選擇性應(yīng)用,目錄,競(jìng)品？ 客戶？ 城市？ 增長(zhǎng)點(diǎn),激勵(lì)？ 跟進(jìn)？ 落實(shí),目標(biāo)？ 城市？鋪市？ 產(chǎn)品？渠道？ 項(xiàng)目,機(jī)會(huì),分析,跟進(jìn),策略,產(chǎn)品？ 城市？ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)？ 母嬰店,機(jī)會(huì)點(diǎn)1產(chǎn)品？（方法1,說(shuō)明 1.綠色就是城市的機(jī)會(huì)點(diǎn) 2.紅色是城市的強(qiáng)力品牌,機(jī)會(huì)點(diǎn)1產(chǎn)品？（方法2,發(fā)達(dá),優(yōu)博/優(yōu)聰,長(zhǎng)沙,4.2,發(fā)展中,落后,長(zhǎng)沙 周邊,湘潭,株洲,常德,郴州,衡陽(yáng),懷

2、化,婁底,邵陽(yáng),湘西,益陽(yáng),永州,岳陽(yáng),優(yōu)聰占比高,優(yōu)聰占比中,優(yōu)聰占比低,說(shuō)明 根據(jù)消費(fèi)能力和占比確定產(chǎn)品機(jī)會(huì)，即城市應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)聰還是優(yōu)博,機(jī)會(huì)點(diǎn)2城市,說(shuō)明 1.潛力大，09年在增長(zhǎng) 2.仍然是10年的重點(diǎn),說(shuō)明 1.基礎(chǔ)好，09年沒(méi)有增長(zhǎng) 2.10年的增長(zhǎng)仍然困難,機(jī)會(huì)點(diǎn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)？（方法1,分公司,A類,B類,C類,D類,E類,說(shuō)明 鄉(xiāng)鎮(zhèn)量在萎縮，應(yīng)找出原因，盡快提升,機(jī)會(huì)點(diǎn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)？（方法2,目的 分析城市銷量分布及未來(lái)的潛力重點(diǎn),機(jī)會(huì)點(diǎn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)？（方法3,鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1.容量大 2.份額高 3.增長(zhǎng)快 重點(diǎn),此象限圖 同樣適用于分銷渠道（母嬰店等？）和產(chǎn)品分析,鄉(xiāng)鎮(zhèn),縣城,市區(qū),機(jī)會(huì)點(diǎn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)

3、？（方法4,說(shuō)明 1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于市區(qū) 2.縣鄉(xiāng)仍是增長(zhǎng)的重點(diǎn),機(jī)會(huì)點(diǎn)4母嬰店？（方法1,目錄,競(jìng)品？ 客戶？ 城市？ 增長(zhǎng)點(diǎn),激勵(lì)？ 跟進(jìn)？ 落實(shí),目標(biāo)？ 城市？鋪市？ 產(chǎn)品？渠道？ 項(xiàng)目,機(jī)會(huì),分析,跟進(jìn),策略,產(chǎn)品？ 城市？ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)？ 母嬰店,競(jìng)品分析1,說(shuō)明 找出重點(diǎn)市場(chǎng)和落后市場(chǎng),福州 美贊臣30% 雅培15% 惠氏10% 明一9% 貝因美6,寧德 美贊臣15% 明一12% 太子樂(lè)10,南平 貝因美23% 明一13% 太子樂(lè)13,三明 明一16% 太子樂(lè)12% 貝因美11,龍巖 雅培15% 明一15% 美贊成10,莆田 美贊臣15% 明一14% 雅培12,泉州 雅培20% 惠氏15%

4、 明一11,廈門 雅培23% 美贊臣19% 惠氏16,漳州 明一16% 太子樂(lè)13% 美贊臣12,吉安 貝因美13% 伊利11% 明一9,贛州 伊利22% 貝因美15% 明一11,撫州 伊利28% 貝因美16% 明一11,上饒 貝因美20% 伊利18% 聰爾壯12,宜春 伊利25% 貝因美20% 明一11,萍鄉(xiāng) 伊利18% 多美滋10% 貝因美10,南昌 伊利19% 貝因美14% 味全12,景德鎮(zhèn) 伊利20% 貝因美17% 明一10,鷹潭 伊利20% 貝因美15% 明一12,九江 明一15% 貝因美14% 伊利14,競(jìng)品分析2,說(shuō)明 了解每個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)狀況,競(jìng)品分析3,說(shuō)明 知道每個(gè)品牌的銷量

5、、排名和份額,競(jìng)品分析4,說(shuō)明 知道我們的薄弱點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì),2.城市分析,目的 1.分析城市增長(zhǎng)趨勢(shì) 2.判斷城市存在問(wèn)題 3.評(píng)估城市目標(biāo) 4.找出機(jī)會(huì)城市,一般城市 夯實(shí)基礎(chǔ) 徐圖進(jìn)取,潛力城市 多頭并進(jìn) 奮力爭(zhēng)先,2.城市分析,重點(diǎn)城市 精耕細(xì)作 利量齊揚(yáng),優(yōu)勢(shì)城市 嚴(yán)防死守 打壓競(jìng)品,3.城市機(jī)會(huì)點(diǎn),4.客戶分析,引 導(dǎo),拆 分,更 換,扶 植,硬件實(shí)力：資金，網(wǎng)絡(luò) 軟件實(shí)力：思路，團(tuán)隊(duì),5.SWOT分析,圣元已建立良好的品牌地位，在區(qū)域內(nèi)主導(dǎo)市場(chǎng) 差異化營(yíng)銷手段日趨完善（醫(yī)務(wù)、入戶、積分） 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全，具備良好的配送及服務(wù)體系促銷資源及業(yè)務(wù)人力充足 團(tuán)隊(duì)建設(shè)完備，多兵種協(xié)同作戰(zhàn),優(yōu)

6、 勢(shì),持續(xù)生育高峰帶來(lái)巨大生意機(jī)會(huì) 消費(fèi)者品牌意識(shí)加強(qiáng)，消費(fèi)行為日趨理性 嬰童店渠道不斷成熟，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,機(jī) 會(huì),渠道覆蓋不夠深入，產(chǎn)品分銷有待提高 現(xiàn)代型通路能力獲利不佳，缺乏整體性規(guī)劃 終端促銷資源欠缺,劣 勢(shì),各大競(jìng)爭(zhēng)品牌操作日趨雷同，對(duì)于差異化行銷要求越來(lái)越高 終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致通路費(fèi)用急劇上升 工商、稅務(wù)等通路經(jīng)營(yíng)成本上升，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大,威 脅,產(chǎn)品擴(kuò)充,網(wǎng)點(diǎn)拓展,單人單店產(chǎn)出,侵入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤：優(yōu)強(qiáng)阻擊伊利，延伸 渠道，增加消費(fèi)者群體,競(jìng)爭(zhēng)缺口,營(yíng)養(yǎng)教育,透過(guò)入戶拜訪，積分活動(dòng)，牢牢把握住消費(fèi)者，增加數(shù)量，延長(zhǎng)購(gòu)買周期,1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)延伸，最終實(shí)現(xiàn)萬(wàn)人一店（1.2萬(wàn)家門店）

7、2、孕嬰渠道有效開(kāi)發(fā)管理,1、添補(bǔ)、擴(kuò)充產(chǎn)品系列：主力SKU目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)100%上架 2、弱勢(shì)品類補(bǔ)強(qiáng)：0段，4段產(chǎn)品，優(yōu)博盒裝，金D100， 荷蘭乳牛、輔食類設(shè)定標(biāo)桿值3個(gè)月內(nèi)完成目標(biāo)門店100%上架,市場(chǎng)增長(zhǎng)空間,6.分公司增長(zhǎng)點(diǎn)分析,銷售額/利潤(rùn),1、28天，腹瀉網(wǎng)點(diǎn)布建及維護(hù) 2、媽媽俱樂(lè)部深入拓展,1、精確打擊，差異行銷，分段位，分品類，分包材 2、利潤(rùn)導(dǎo)向，做賺錢的生意,目錄,競(jìng)品？ 客戶？ 城市？ 增長(zhǎng)點(diǎn),激勵(lì)？ 跟進(jìn)？ 落實(shí),目標(biāo)？ 城市？鋪市？ 產(chǎn)品？渠道？ 項(xiàng)目,機(jī)會(huì),分析,跟進(jìn),策略,產(chǎn)品？ 城市？ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)？ 母嬰店,1.渠道增長(zhǎng)目標(biāo),47,39,21,保證市區(qū)重點(diǎn)門店的基礎(chǔ)投

8、入，控制低效門店投入，加大對(duì)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 潛力門店和重點(diǎn)門店的投入 利用分品類操作加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪市,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪兩家以上門店。 選定部分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，活動(dòng)/教育等資源進(jìn)行集中投入,2.KA店&母嬰店增長(zhǎng)目標(biāo),母嬰店90,KA渠道33,KA店主要是開(kāi)展好公司的各項(xiàng)活動(dòng)，在資源允許的情況下加強(qiáng)形象店建設(shè)。 繼續(xù)加大對(duì)母嬰店的關(guān)注和投入，利用分品類操作,縣級(jí)多 個(gè)分銷商操作覆蓋更多的母嬰店，并通過(guò)金D100和優(yōu)博i系列的高毛利爭(zhēng)取 得到更多母嬰店的主推,3.城市達(dá)成信心度分析,重點(diǎn)市場(chǎng),潛力市場(chǎng),一般市場(chǎng),職能經(jīng)理分工，每人訂一個(gè)重點(diǎn)城市，并將業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成與年末考核掛鉤 跟進(jìn)重點(diǎn)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，全力提高活躍

9、率 重要門店要求實(shí)現(xiàn)全品相分銷，一律參照貝因美和雅士利為鋪市標(biāo)桿 在做好優(yōu)博的同時(shí)，這幾個(gè)城市必須有選擇性的進(jìn)行優(yōu)聰?shù)耐卣?區(qū)域在投放時(shí)有所側(cè)重,區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理重點(diǎn)跟進(jìn)這兩個(gè)城市 選擇部分縣城進(jìn)行快速覆蓋和深耕，優(yōu)博I系列實(shí)行特殊價(jià)格，加快圣龍育嬰渠道的鋪市進(jìn)度 產(chǎn)品上以優(yōu)博和I系列為主， 優(yōu)聰不做鋪市要求 4營(yíng)養(yǎng)教育以縣城醫(yī)院為主,4. 城市策略,選擇其中的2-3個(gè)經(jīng)銷商配合較好的縣城進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作， 運(yùn)用圣龍大力運(yùn)作暫時(shí)無(wú)法覆蓋的門店，穩(wěn)步進(jìn)行分銷商的開(kāi)發(fā)， 主要以優(yōu)博為主，其余產(chǎn)品有選擇性鋪市 教育和銷售結(jié)合，教育只開(kāi)發(fā)我們運(yùn)作的縣城,區(qū)別對(duì)待，有的放矢、有所為有所不為,5.分銷策略,必須鋪

10、市 選擇鋪市,5.鋪市策略,6.產(chǎn)品策略,入戶（入戶活動(dòng)延伸）+積分（及積分活動(dòng)延伸) +消費(fèi)者促銷+醫(yī)銷結(jié)合,價(jià)格調(diào)整，利潤(rùn)空間提高+利益刺激店主推薦 +間斷大力度買贈(zèng)+縣鄉(xiāng)終端專賣,重點(diǎn)城市、重點(diǎn)門店、年節(jié)促銷,醫(yī)銷結(jié)合+入戶+積分+重點(diǎn)突破+強(qiáng)化鋪市,6.產(chǎn)品策略,針對(duì)薄弱品項(xiàng)，制定促銷規(guī)劃，促進(jìn)品項(xiàng)協(xié)調(diào)，提升整體銷售,針對(duì)品項(xiàng)：金優(yōu)聰 主要城市：A、B、C、D,活動(dòng)規(guī)劃： 1、優(yōu)聰新客入戶+社區(qū)親子活動(dòng)開(kāi)展，整體優(yōu)聰新客入戶累計(jì)達(dá)到13625名； 2、開(kāi)展“鋪市競(jìng)賽”活動(dòng)，強(qiáng)化終端鋪市，到Q1末，整體優(yōu)聰有效門店達(dá)到3458家； 3、重點(diǎn)終端優(yōu)聰專場(chǎng)擺臺(tái)（或小型親子活動(dòng)）執(zhí)行，累計(jì)執(zhí)行

11、目標(biāo)2340場(chǎng)，累計(jì)轉(zhuǎn)化攔截優(yōu)聰新消費(fèi)者目標(biāo)7000人； 4、建立優(yōu)聰推廣示范店（縣鄉(xiāng)渠道）； 5、間斷常規(guī)買贈(zèng)促銷+營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)激勵(lì)+積分；選擇時(shí)機(jī)，開(kāi)展限時(shí)大力度促銷（一周左右/檔）； 6、“愛(ài)地球、愛(ài)寶寶”積分延伸主題活動(dòng)執(zhí)行；積分手拉手活動(dòng)執(zhí)行,針對(duì)品項(xiàng)：優(yōu)博 主要城市：E、F、G、H、I,活動(dòng)規(guī)劃： 1、親子活動(dòng)：社區(qū)親子活動(dòng)+場(chǎng)內(nèi)親子活動(dòng)（與KA合作，主要推動(dòng)3段銷售提升；在其它場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展，旨在轉(zhuǎn)化潛在消費(fèi)者）+大型場(chǎng)外親子活動(dòng)（旨在擴(kuò)大品牌影響力）； 2、常規(guī)場(chǎng)外擺臺(tái)促銷，累計(jì)執(zhí)行5460場(chǎng)； 3、KA系統(tǒng)55檔期主題促銷； 4、公司統(tǒng)一主題活動(dòng)執(zhí)行； 5、區(qū)域規(guī)劃“入戶延伸”活動(dòng)執(zhí)行

12、（入戶客戶 終端）； 6、城市常規(guī)促銷活動(dòng)執(zhí)行（每場(chǎng)活動(dòng)明確新老顧客邀約比例，核心要求與入戶、積分緊密聯(lián)系，推動(dòng)客戶群體不斷擴(kuò)大,6. 產(chǎn)品策略,品項(xiàng)：I系列 城市：A、B、C,活動(dòng)規(guī)劃： 1、重點(diǎn)跟進(jìn)“鋪市、陳列及營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn)”三項(xiàng)最重要基礎(chǔ)工作，至5月31日前，累計(jì)鋪市門店目標(biāo)3425家； 2、確定重點(diǎn)終端，給予定期特殊陳列支持； 3、選擇參與優(yōu)博各項(xiàng)推廣活動(dòng),品項(xiàng)：乳牛 主要城市,活動(dòng)規(guī)劃： 1、集中資源，重點(diǎn)門店，重點(diǎn)突破； 2、重要節(jié)假日主題促銷（特陳+贈(zèng)飲）； 2、周末常規(guī)促銷（限時(shí)特價(jià)、買贈(zèng)促銷）； 3、圍繞“世界杯”、“母親節(jié)”、“教師節(jié)”、“婦女節(jié)”等重要事件和節(jié)日，選擇重點(diǎn)

13、終端開(kāi)展乳牛大力度促銷，提高嘗試率,米粉、匯力多 主要城市,活動(dòng)規(guī)劃： 1、米粉著重抓好關(guān)聯(lián)銷售（營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)推介和直接贈(zèng)品促銷）； 2、匯力多主要是確定重點(diǎn)終端，進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和推廣,針對(duì)品項(xiàng)：金D 主要城市,活動(dòng)規(guī)劃： 1、價(jià)格調(diào)整，主推寶寶店，選擇終端實(shí)行專賣，成為店老板第一推介品牌； 2、利用場(chǎng)外活動(dòng)，加大“最高含量DHA，最益智”核心賣點(diǎn)宣傳； 3、開(kāi)展較大力度常規(guī)促銷（贈(zèng)品選擇要求緊密聯(lián)系益智概念,7. 優(yōu)博策略,營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)多入戶,銷售主管勤指導(dǎo),市場(chǎng)專員頻培訓(xùn),親子活動(dòng)關(guān)愛(ài),促銷活動(dòng)拉動(dòng),積分活動(dòng)鞏固,人,有效鋪市,產(chǎn)品組合分銷,陳列,位置,基礎(chǔ),原因,消費(fèi)者流失 沒(méi)有對(duì)2、3段產(chǎn)品開(kāi)展

14、針對(duì)性推廣活動(dòng) 優(yōu)博i系列鋪市率不夠,行動(dòng)方案,1）減少消費(fèi)者流失 針對(duì)2、3段產(chǎn)品不定期開(kāi)展差異化促銷專項(xiàng)推廣活動(dòng)，增加消費(fèi)者購(gòu)買興趣（全年） 加強(qiáng)優(yōu)博系列終端品牌形象：通過(guò)活動(dòng)和終端形象建設(shè)，增強(qiáng)優(yōu)博品牌體驗(yàn)；（5-10月） 2）加強(qiáng)優(yōu)博系列鋪市 58優(yōu)博系列全面鋪市(4-6月） 加強(qiáng)優(yōu)博i系列鋪市，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者品牌內(nèi)部轉(zhuǎn)化（4月-6月） 3）加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn) 3段優(yōu)博奶粉知識(shí)與液奶和輔食的區(qū)別，留住3段流失消費(fèi)者（全年） 強(qiáng)化人員素質(zhì)提升，全員培訓(xùn)（全年,7.優(yōu)博策略,7.優(yōu)聰策略,8.產(chǎn)品和渠道策略,縣鄉(xiāng)非促銷門店和寶寶店是新財(cái)年主要提升渠道,8.門店策略,重點(diǎn)門店,優(yōu)勢(shì)門店,一般門店,

15、潛力門店,8.門店提升策略,人是第一要素 -區(qū)域推行營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)提升項(xiàng)目，定期針對(duì)性營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)培訓(xùn)； -推行“會(huì)員顧問(wèn)組長(zhǎng)”制度，確保每個(gè)片區(qū)一名優(yōu)秀會(huì)員顧問(wèn)（或大片區(qū)每10人設(shè)一名組長(zhǎng)），起到片區(qū)會(huì)員顧問(wèn)引導(dǎo)、督促作用，不斷提高會(huì)員顧問(wèn)入戶質(zhì)量； -設(shè)計(jì)合理的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)激勵(lì)，增強(qiáng)歸屬感； 銷售氛圍打造 重點(diǎn)跟進(jìn)終端陳列情況（將第一、二、三陳列列為周重點(diǎn)跟進(jìn)內(nèi)容； 鼓勵(lì)陳列創(chuàng)新，尤其是配合終端活動(dòng)開(kāi)展的特殊陳列、巧妙陳列創(chuàng)新，不斷推廣好的陳列方式； 設(shè)計(jì)、訂購(gòu)適合不同類型門店的助銷品，結(jié)合每一個(gè)具體終端實(shí)際，加強(qiáng)終端助銷品布置； 促銷戰(zhàn)術(shù) 執(zhí)行公司統(tǒng)一主題促銷活動(dòng)； 執(zhí)行區(qū)域促銷活動(dòng)申報(bào)審核制度，尤其

16、是落實(shí)“新老顧客邀約”計(jì)劃，確保每一個(gè)積分會(huì)員及入戶顧客都參與到終端各類活動(dòng)中來(lái),不得不買,利潤(rùn),品牌力,國(guó)產(chǎn)一線,國(guó)產(chǎn)三線,8.母嬰店策略,原則： 大品牌的實(shí)力 小品牌的操作 要點(diǎn)： 不跟國(guó)產(chǎn)三線品牌比投入 同國(guó)產(chǎn)一、二線品牌接近 利用營(yíng)養(yǎng)教育產(chǎn)出優(yōu)勢(shì) 廠價(jià)5000元以上門店返利轉(zhuǎn)固定陳列費(fèi),9.項(xiàng)目推進(jìn),云貴入戶123分享,1. 消費(fèi)者吃什么,下一個(gè)階段想吃什么 2. 喜歡在哪里購(gòu)買,社區(qū)入戶不能變成送書工程,不能做一件事,搞清楚兩個(gè)問(wèn)題,醫(yī)院產(chǎn)出新客戶,愿意上門服務(wù),圣元消費(fèi)者,不愿意上門服務(wù),無(wú)效新客戶,有效新客戶,華南“醫(yī)銷結(jié)合”跟進(jìn)分解圖分享,它牌消費(fèi)者,母乳喂養(yǎng),母乳喂養(yǎng),它牌消

17、費(fèi)者,圣元消費(fèi)者,購(gòu)買,未購(gòu)買,如何跟進(jìn)4,如何延續(xù)3,如何跟進(jìn)1,如何跟進(jìn)2,淘汰,電訪員,電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),母乳消費(fèi)者,入戶15天后話術(shù),寶寶4個(gè)月話術(shù),寶寶6個(gè)月話術(shù),如何跟進(jìn)1,育兒知識(shí),如何添加輔食,如何轉(zhuǎn)奶,電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),它牌消費(fèi)者,入戶7天后話術(shù),入戶1個(gè)月后話術(shù),如何跟進(jìn)2,育兒知識(shí),寶寶生長(zhǎng)狀況,如何添加輔食,電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),電訪員或會(huì)員顧問(wèn),寶寶4個(gè)月話術(shù),針對(duì)如何跟進(jìn)1、2？上門服務(wù)了，送了寶典我們就要跟到底，不然前功盡棄,圣元消費(fèi)者,非常媽媽俱樂(lè)部,營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)

18、再次上門服務(wù)或短信、電話跟進(jìn),媽媽班 義診 積分活動(dòng) “招募沙龍,簽訂協(xié)議,終端門店,電話通知,如何延續(xù)3,持續(xù)購(gòu)買,未接受上門服務(wù)消費(fèi)者,非常媽媽俱樂(lè)部,營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)上門服務(wù),媽媽班 義診 路演 “招募沙龍,填寫是否愿意接受服務(wù)表,簽訂協(xié)議,終端門店,電話通知,如何跟進(jìn)4,購(gòu)買,如何延續(xù)？3,圣元消費(fèi)者,直接購(gòu)買,山東圣元村建設(shè)分享,一個(gè)村或相連幾個(gè)村人口2000人以上 2歲以內(nèi)嬰兒數(shù)，村內(nèi)不低于30個(gè)寶寶、社區(qū)不低于20個(gè) 圣元客戶占比不低于50%、算達(dá)成 每個(gè)銷售主管片區(qū)建立1個(gè)圣元村/小區(qū)（截止時(shí)間2010年6月30） 城市評(píng)估（城市經(jīng)理、市場(chǎng)專員、教育主管,圣元村市區(qū)案例,一、市區(qū)圣元村

19、案例： 地點(diǎn)：濱州濱城區(qū)：濱城區(qū)小營(yíng)鎮(zhèn)許王村 概況：許王村總?cè)丝诩s1450人，屬市區(qū)鎮(zhèn)，消費(fèi)水平較高； 時(shí)間：自2010年1月10日開(kāi)始創(chuàng)建 工作：1、以服務(wù)為目標(biāo)，送育兒手冊(cè)，營(yíng)養(yǎng)知識(shí)講解； 2、村內(nèi)宣傳。擴(kuò)大圣元的覆蓋面和知名度，樹(shù)立品牌形象。 3、開(kāi)辦育兒班，講解寶寶如何喂養(yǎng)，講解奶粉、米粉喂養(yǎng)小 常識(shí)。 結(jié)果：1、圣元村的20名消費(fèi)者，已成功轉(zhuǎn)化17名，圣元村客戶轉(zhuǎn) 化85%，服務(wù)客戶滿意度達(dá)95%， 2、該鎮(zhèn)我合作孕嬰店原來(lái)銷售5000-6000元左右、目前奶粉 銷量上升了60%以上,圣元村鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例,二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)圣元村打造案例： 地點(diǎn)：濰坊昌樂(lè)縣：堯溝鎮(zhèn)家家福超市 概況：是一個(gè)以流通為主的市場(chǎng)，我這傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)門店，客情關(guān)系好，店老板大力的支持 時(shí)間：自2010年2月26日開(kāi)始創(chuàng)建 工作：1、店老板和理貨員把周圍三公里的自然村列舉出來(lái)；每個(gè)村選擇 有威信的消費(fèi)者，首先拜訪這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者，有她帶領(lǐng)拜訪整個(gè)村； 2、名片，讓店老板做名片（圣元的底板）進(jìn)行發(fā)放。 3、把出生資料分類，專門挑出堯溝鎮(zhèn)的，讓店老板和理貨員進(jìn)行回訪、選擇性入戶拜訪。 4、給這該超市做“圣元堯溝第一村”宣傳牌。 結(jié)果：1、堯溝家家福超市平常一個(gè)月的銷量是1萬(wàn)左右，現(xiàn)在銷量呈