Wahaha營(yíng)銷(xiāo)管理與經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè) 目 錄 第一章 經(jīng)銷(xiāo)商重塑市場(chǎng)定位 話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商到底是不是搬運(yùn)工； 話(huà)題二：為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)； 話(huà)題三：批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)； 話(huà)題四：搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去； 第二章 經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠(chǎng)商交易中立于不敗之地 話(huà)題一：為什么廠(chǎng)家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制； 話(huà)題二：廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系； 話(huà)題三：批發(fā)商在廠(chǎng)商交易中有能得到什么； 話(huà)題四：如何選擇一個(gè)好廠(chǎng)家？如何回避廠(chǎng)商交易之中因廠(chǎng)家原 因造成的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 第三章 經(jīng)銷(xiāo)商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng) 話(huà)題一：終端銷(xiāo)售的意義 話(huà)題二：終端掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式 話(huà)題三：預(yù)售制體系的建立 員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升 話(huà)題四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 生動(dòng)化 話(huà)題五：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)庫(kù)存管理 話(huà)題六：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)異議回答 話(huà)題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程 話(huà)題八：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié) 話(huà)題九：預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理 第四章 外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商為什么要開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng) 話(huà)題二：?jiǎn)?dòng)外埠市場(chǎng)的條件和時(shí)機(jī) 話(huà)題三：選擇分銷(xiāo)商的思路 話(huà)題四：分銷(xiāo)高選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 話(huà)題五：分銷(xiāo)高選擇實(shí)戰(zhàn)模擬 話(huà)題六：共高市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 計(jì)劃，促成準(zhǔn)分銷(xiāo)商的合作意愿 話(huà)題七：分銷(xiāo)商管理 第五章 賬款管理 話(huà)題一：正確看待應(yīng)收帳款 話(huà)題二：應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 話(huà)題三：追款的智慧 正確的心態(tài) 話(huà)題四：追款的智慧 收款基本原則 話(huà)題五：追款的智慧 識(shí)別欠款客戶(hù)的種種借口、巧妙應(yīng)對(duì) 話(huà)題六：收款技巧的培訓(xùn) 追款具體技巧點(diǎn)滴 話(huà)題七：小心結(jié)算詐騙 話(huà)題八：如何防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款 話(huà)題九：重視客戶(hù)信用調(diào)查 話(huà)題十：建立信用管理政策 第六章 人員管理 話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)人員管理中的問(wèn)題 話(huà)題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做到的幾件事 話(huà)題三：業(yè)務(wù)管理表單 話(huà)題四：管理的藝術(shù) 話(huà)題五：銷(xiāo)售人員管理中的幾個(gè)具體問(wèn)題 結(jié)束語(yǔ)：中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何走出困境 附： X貿(mào)易公司整體營(yíng)銷(xiāo)診斷綜合報(bào)告 第一章 經(jīng)銷(xiāo)重塑市場(chǎng)定 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷(xiāo)是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵所在。 考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投于通路的促銷(xiāo)費(fèi)用（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)的促銷(xiāo)投入，廠(chǎng)家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序，讓各級(jí)老板都能賺到錢(qián) 只要每位通路老板都愿意賣(mài)我的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！ 某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，按照以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過(guò)內(nèi)的流通主渠道 批發(fā)市場(chǎng)，迅速斥世資組建直銷(xiāo)隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠(chǎng)家分銷(xiāo)至零售店。意圖貫徹通路扁平化，增加廠(chǎng)方市場(chǎng)掌控力的營(yíng)銷(xiāo)思路。市場(chǎng)教育了這些洋專(zhuān)家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向，將主要精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。通過(guò)廣泛設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠(chǎng)方的直銷(xiāo)隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增 強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表面為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷(xiāo)售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠(chǎng)方直銷(xiāo)隊(duì)伍所銷(xiāo)售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷(xiāo)售額的 5%弱，批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了 75%的銷(xiāo)量！ 為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，易受炒作現(xiàn)象的影響 市場(chǎng)上流行什么（實(shí)際是商家流行賣(mài)什么）我就買(mǎi)什么！這一行的老法師都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率）創(chuàng)造滸氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 但是，在 中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等型賣(mài)場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商到底是不是搬運(yùn)工？ 店?？繌S(chǎng)家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)貨，并維持物流，一定會(huì)賠死。沒(méi)有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠(chǎng)家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（尤其是消費(fèi)品市場(chǎng)）的特點(diǎn)。 1 消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。 2 售點(diǎn)分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒(méi)辦法覆蓋銷(xiāo)量的主要來(lái)源 數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端售點(diǎn)，無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。 制造廠(chǎng)想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商分銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品 的覆蓋面，能否有效于合作，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 在中國(guó)，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷(xiāo)售，產(chǎn)品從廠(chǎng)倉(cāng)庫(kù)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷(xiāo)售。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、分流過(guò)程。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低時(shí)說(shuō)：我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢(qián)，做的是搬運(yùn)工的活，賺的只是一點(diǎn)可憐的搬 運(yùn)費(fèi)。 不幸言中！從社會(huì)分工的角度來(lái)看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非銷(xiāo)售，所謂分銷(xiāo)，分是目的，銷(xiāo)是形式。 時(shí)勢(shì)造英雄。 不少商戶(hù)憑當(dāng)年膽子大，下手早吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成大戶(hù)，到了今天的上有幾百上千萬(wàn)的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車(chē)、有錢(qián)卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢(qián)一天比一天難賺。 什么原因？ 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。 80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶(hù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó) 際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的高超話(huà)題二：為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)？ 競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷(xiāo)售，密集分銷(xiāo)也成了大家追棒的營(yíng)銷(xiāo)改革方向。從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)制、助銷(xiāo)制，再到密集分銷(xiāo)，設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至最后廠(chǎng)方直接設(shè)辦事處和銷(xiāo)售分公司，制造商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越來(lái)越小，壟斷的經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，廠(chǎng)方的密集經(jīng)銷(xiāo)思路搶走了經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷區(qū)域。 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。 多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)，大型商廈和零售店。 而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)者 箱購(gòu)買(mǎi)也在這里實(shí)現(xiàn)。 批發(fā)市場(chǎng)商品品種多，價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差，環(huán)境差，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全，價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢、喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 超市就是在消費(fèi)者這種愛(ài)恨交強(qiáng)的情緒中誕生的。既有好的購(gòu)物環(huán)境，服務(wù)和質(zhì)量保證、低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨，便于選擇，是順時(shí)而生的產(chǎn)物。 一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)火起來(lái)，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜，開(kāi)架售貨，我的生意全被它搶了。于是十幾平方米的小店也揭竿而起、砸 門(mén)卸窗、買(mǎi)自延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間 便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。 受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷(xiāo)售等劣勢(shì)所限， 1998年以來(lái)，全國(guó)各大城市大商廈，已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。 自選式大賣(mài)場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 24小時(shí)便利店入居民區(qū)提供生活便結(jié)合 統(tǒng)零售業(yè)天下已成為不可阻擋之勢(shì)。 超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 大型超市量販根本不理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪?精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱地購(gòu)買(mǎi)方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市 零售店、 小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種多 更有麥備龍等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷(xiāo)售，整箱販賣(mài)，超低價(jià)格，規(guī)模之大 ， 人格之低、品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)岌可危。 制造商過(guò)河拆橋、背信棄義、量販店來(lái)勢(shì)洶洶，橫刀奪愛(ài)！新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打 了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶(hù)卻日漸的的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶(hù)已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶(hù)入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做得有聲有色，財(cái)源滾滾？ 差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)戶(hù)在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。 目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種： A、按經(jīng)營(yíng)理念分 1、當(dāng)年之勇型號(hào) 我入這一行當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來(lái)，現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、我的網(wǎng)絡(luò)很大（實(shí) 際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶(hù)）。前幾年生意做得輕松，廠(chǎng)里貨來(lái)了，打幾個(gè)電話(huà)，周邊市場(chǎng)的大戶(hù)就能開(kāi)著車(chē)上市提貨。由于資金大（一次提貨量大）手中大客戶(hù)多（入行早），曾備受廠(chǎng)家青睞！這幾年廠(chǎng)里把我的下線(xiàn)市場(chǎng)客戶(hù)都挖走了，讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太話(huà)題三：批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！ 多。送零售店？不去！跑半天路賣(mài)一箱貨，不夠工本錢(qián)！咳！生意越來(lái)越難做，大廠(chǎng)家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕耘市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣(mài)貨的廠(chǎng)家合作了，反正錢(qián)我有的是，還怕沒(méi)人找我？ 2、被動(dòng)接受型 現(xiàn)在不一樣啦！廠(chǎng)家要的不僅是銷(xiāo)量，還有鋪貨率、生動(dòng) 化，還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！ 說(shuō)實(shí)話(huà)，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 但我得算算自己的帳啊！ 跑零店！做超市？可以！你廠(chǎng)家得給支持?。≌f(shuō)到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠(chǎng)家要掏，要我給超市賒銷(xiāo)你也得給我賒銷(xiāo)才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來(lái) 除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢(qián) 不見(jiàn)兔子不撒鷹，算盤(pán)子一撥拉，沒(méi)利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做！ 不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠(chǎng)家的牌子，這一行想做大必須靠廠(chǎng)扶持，所以有時(shí)候廠(chǎng)家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子， 過(guò)得去就行了！沒(méi)必要那么實(shí)在！ 3、主動(dòng)進(jìn)取型 現(xiàn)在不一樣啦！廠(chǎng)家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)大戶(hù)是不行啦，現(xiàn)豐你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來(lái)往，才有籌碼跟廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專(zhuān)門(mén)招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專(zhuān)門(mén)跑外縣的，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。廠(chǎng)家越來(lái)越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做 得更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢(qián)打基礎(chǔ)！ 另外，超市這幾年可是越來(lái)越厲害，我手里有這么多品牌子，這么多產(chǎn)品，在庫(kù)里放著也是放著，過(guò)一段只要經(jīng)銷(xiāo)店的生意上了正軌，我也籌錢(qián)開(kāi)個(gè)超市，不過(guò)這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！ B、按管理狀態(tài)分 1 夫妻店型 根本沒(méi)有庫(kù)存管理，庫(kù)房也亂七八糟，過(guò)幾天一看庫(kù)存，哎喲！空了一蘭了，好！去進(jìn)貨！進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒(méi)個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺(jué)走！貨進(jìn)回來(lái)往庫(kù)里一扔，然后就賣(mài)貨！一清理庫(kù)戶(hù)，啊呀！康師傅綠茶都斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年的可口 可樂(lè)已過(guò)期了！哎！下次注意，下次注意！ 賣(mài)得怎么樣？就那樣啦！一天大概賣(mài)多少錢(qián)我知道，但每天每個(gè)品種賣(mài)多少？利潤(rùn)率是多少？就不知道！反正錢(qián)都是我們兩口子管，賣(mài)貨收錢(qián)往抽屜里一扔，月底盤(pán)帳看是賺是賠就行了！誰(shuí)有功夫天天算細(xì)帳。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷(xiāo)，寧可少做生意，我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn)，費(fèi)那個(gè)心思，就這還白扔了好幾萬(wàn)呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)別人不放心，但這兩個(gè)家伙不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 2 事必躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆， 我老波是庫(kù)管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)。 庫(kù)管管什么？招呼廠(chǎng)家的車(chē)下貨，留心庫(kù)房斷貨呀；平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去，有時(shí)是自己去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨？他敢！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫(kù)單，沒(méi)有，咱不搞那些虛套子。 會(huì)計(jì)管什么呀 ？管錢(qián)呀。每天賣(mài)貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢(qián)存起來(lái)，進(jìn)貨時(shí)拿錢(qián)記大帳，收支兩利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功夫。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶(hù)都認(rèn)識(shí)我，給誰(shuí)多少價(jià)錢(qián)我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認(rèn)他。 業(yè)務(wù)員？有！好幾個(gè) 呢！有親戚也有招來(lái)的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外我給提成 5元，不拿錢(qián)來(lái)刺激不行！這幫家伙就見(jiàn)了錢(qián)跑得快。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬(wàn)能的帳：現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一在堆，具體哪個(gè)人馀得長(zhǎng)哪個(gè)人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。 為啥這這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嘛。再說(shuō)了，錢(qián)呀，貨呀的，在別人手里，能放心？ 3 企業(yè)化管理型 我跟廠(chǎng)家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么 管錢(qián)。 我店不算大，可是總有一天要把它做大。 我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。 我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，嘿嘿！都慢慢建立起來(lái)的，為這我還專(zhuān)門(mén)從 XX 廠(chǎng)挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。 現(xiàn)在我干什么？ 當(dāng)老板?。〈笫挛覅⑴c，平時(shí)他們就自己運(yùn)作了，銷(xiāo)售有銷(xiāo)售經(jīng)理，出貨有庫(kù)管，當(dāng)天帳款，當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給哪能個(gè)客戶(hù)放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷(xiāo)出貨單 我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂了。 我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)啊！全國(guó)走走看還有沒(méi)有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目， 問(wèn)我感到最主要是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)鍵，管理是生存，發(fā)展問(wèn)題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上！ 以上幾種類(lèi)型，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣顯而易見(jiàn)。 捫心自問(wèn)，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展 結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來(lái)之路決定于現(xiàn)在所做的事情。 營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 渾渾噩噩過(guò)日 子，走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿(mǎn)腹，怨天尤人出沒(méi)用，環(huán)境的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了，想有飯吃，想做大，想做好，要緊的是真的接受這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸行動(dòng)。 首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是干什么？ 從社會(huì)分工的角度來(lái)講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分銷(xiāo)，而非銷(xiāo)售。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？ 是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么？ 中國(guó)通路特有的售分散特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品運(yùn)至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā) 生了什么變化？ 通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶(hù)代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？ 部分商戶(hù)積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)，還有一部分客戶(hù)仍躺在以往的老黃歷里，滿(mǎn)腹心酸，兩泡淚水，指責(zé)市場(chǎng)不公平。 身為批發(fā)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀）， 自己打算往哪里去市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。 1 終端建設(shè) 密集分銷(xiāo)已成為各廠(chǎng)家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠(chǎng)家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而話(huà)題四：搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去！ 更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶(hù)、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。 終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心 因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。 2 正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶(hù)做下線(xiàn)，廠(chǎng)方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠(chǎng)家還是需要經(jīng) 銷(xiāo)商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠(chǎng)家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周這市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： a、 尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€(xiàn)分銷(xiāo)商（二批商），幫自己管理市場(chǎng)； b、 自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪(fǎng)； c、 對(duì)該市 /縣各渠道重點(diǎn)客戶(hù)熟悉； d、 能協(xié)助該下線(xiàn)分銷(xiāo)商（二批商）管理市場(chǎng)，掌握終端。 真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊市場(chǎng)，也許因此 你就能更多地保留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。 3 超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 超市將成重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證廠(chǎng)這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客 戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)發(fā)生深遠(yuǎn)影響。 4 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造高的功能，降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。 （注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，不經(jīng)論證無(wú)充分把握不可輕為。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷(xiāo)售店，（如：乳晶經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)奶小、售奶亭，消費(fèi)品大批商開(kāi)超市）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力情況下實(shí)施 。 市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷改革、不斷進(jìn)步的搬運(yùn)公司、搬運(yùn)企業(yè)，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 商場(chǎng)變化多端，身為商人因循守舊就會(huì)坐以待斃，聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之批發(fā)商面對(duì)自下而上環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)也，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！ 第二章 經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠(chǎng)商交易中立于不敗之地 經(jīng)銷(xiāo)商都希望獲得一個(gè)知名廠(chǎng)家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。深度分 銷(xiāo)喊了這么多年，可是廠(chǎng)家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)制？為什么廠(chǎng)家不一步到位，振臂一呼年薪面萬(wàn)招銷(xiāo)售總監(jiān)，年薪 20萬(wàn)招銷(xiāo)售主管 招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處，分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商 多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 話(huà)題一：為什么廠(chǎng)家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制 錢(qián)不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢(qián)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿得出來(lái)的。 問(wèn)題是能否招到這么多銷(xiāo)售精英，即使招得到，廠(chǎng)家本身的管理能力能否管得了這么龐大的隊(duì)伍。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。 企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。試 想一個(gè)北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。 開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的預(yù)賠過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用可否承擔(dān)。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷(xiāo)制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠(chǎng)家也產(chǎn)生影響。 如前文所述，廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之廣讓人質(zhì)疑：廠(chǎng)家直營(yíng)是否有贏利的可能？ 種種因素制約著廠(chǎng)家。 制造商經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力 、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷(xiāo)、直營(yíng)的銷(xiāo)售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商擁有什么資源？ 經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有加、有門(mén)店、有資金。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)。 如果給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。 經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。 當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不熟悉時(shí)，我就選擇大戶(hù)代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制！ 話(huà)題二：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系？廠(chǎng)家真正想從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到哪些東西 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠(chǎng)家現(xiàn)在競(jìng) 爭(zhēng)方向是什么！ 直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行，靠大戶(hù)代理銷(xiāo)售的不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 于是代理制 經(jīng)銷(xiāo)制 深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù) 直營(yíng)。 從廠(chǎng)方業(yè)代不定期拜訪(fǎng)代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠(chǎng)方長(zhǎng)駐業(yè)務(wù)代表（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)乃至廠(chǎng)方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處、分公司成立。） 制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)！經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，龍斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域日漸縮小。 用批發(fā)商的話(huà)講深度分銷(xiāo)就是滅大戶(hù)！就是斷我的財(cái)路！僅從結(jié)果上看，的確如此。 指責(zé)廠(chǎng)方 背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒(méi)什么意義。存在的就是合理的。 制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。制造商和廠(chǎng)商關(guān)系到底是什么？ 魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！ 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以廠(chǎng)家?guī)?lái)產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠(chǎng)家相悖。 廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商希望廠(chǎng)家 先款后貨 先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底 經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)但不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 以低利潤(rùn)高銷(xiāo)售形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn) 全品項(xiàng)推廣 只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品 。 。 從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。 廠(chǎng)家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷(xiāo)是絕大多數(shù)廠(chǎng)家的必走這棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠(chǎng)家迫于種種因素制約，選擇了在戶(hù)代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠(chǎng)方市場(chǎng)發(fā)展的絆腳石。 總結(jié)一下，對(duì)廠(chǎng)家而言： 經(jīng)銷(xiāo)商是一塊敲門(mén)磚。 因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)，大經(jīng)銷(xiāo)商代理制必不可少。 經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售經(jīng)理。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠(chǎng)方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠(chǎng)方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠(chǎng)商之間就是魚(yú)水關(guān)系，廠(chǎng)方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)成功，然后自己成功，所謂廠(chǎng)商雙贏。 經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)手。 經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠(chǎng)方利益相悖者，廠(chǎng)家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量向有利廠(chǎng)方的方向發(fā)展，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 大經(jīng)銷(xiāo)商終究是跳板。 出于市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)生存發(fā)展的 需要，大戶(hù)代理終究要廢除，密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。 這就是廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 廠(chǎng)家期望從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到的也正是以上內(nèi)容。 了解了廠(chǎng)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。首先不要抱希望像以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶(hù)安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。廠(chǎng)家不再需要坐商大戶(hù)。他們需要經(jīng)銷(xiāo)商走出門(mén)去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)疆域，這就是批發(fā)商能從廠(chǎng)家身上得到的第一件東西 網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶(hù)。僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交 維系的客戶(hù)也不能稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)話(huà)題三：批發(fā)商在廠(chǎng)商交易中能得到什么？ 你的回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷(xiāo)售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶(hù)忠誠(chéng)度，具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 1 能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪(fǎng)，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話(huà)、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)等）基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款情況、付款能力等相關(guān)信息。 2 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板 也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。 這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客、宰人現(xiàn)象。 這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話(huà)貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。 這家批發(fā)部守諾言，說(shuō)每周五來(lái)拜訪(fǎng)我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái)，來(lái)了就幫我們做陳列。自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，安全感 知名品牌不會(huì)給你大額賒銷(xiāo)，更不會(huì)長(zhǎng)期讓你做大區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好信譽(yù)。經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié) 果。 客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷(xiāo)商的都是間接利益。 有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好地利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值；不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤(rùn) 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解它的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類(lèi)產(chǎn)品做對(duì)比，看是否機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。（行銷(xiāo)是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷(xiāo)、乙地旺銷(xiāo)是常事）。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析（必要時(shí)可請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助討論）找出它可能在本地市場(chǎng)成功的理由，細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來(lái) ，利潤(rùn)自然可觀。 支持 實(shí)力越小的廠(chǎng)家越要仰仗經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持多為廣告投入售點(diǎn)助陳物投放，陳列買(mǎi)位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用，而不知名廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷(xiāo)、鋪底等。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，廠(chǎng)方的大力支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身在財(cái)力、物力上的短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見(jiàn)效的生意也是經(jīng)銷(xiāo)商帶動(dòng)下線(xiàn)二批一起賺錢(qián)回報(bào) 客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。 精明的商人做事總是行為服務(wù)目的。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行，那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。 否則，請(qǐng)注意： 利用廠(chǎng)家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等，并動(dòng)用于自身經(jīng)營(yíng)中，將批發(fā)店企業(yè)運(yùn)作。 針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。 這才是在廠(chǎng)商交易之中批發(fā)商真正可以得到的有價(jià)值的東西。 A、制造高可能給經(jīng)銷(xiāo) 高帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商的生意絕大部分是廠(chǎng)家直接供貨，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分 來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠(chǎng)家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如： 爆倉(cāng) 廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)，沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨（有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），經(jīng)話(huà)題四：如何選擇一個(gè)好廠(chǎng)家？如何回避廠(chǎng)商交易之中 因廠(chǎng)家原因造成的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。 斷貨 廠(chǎng)家本身產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)并不準(zhǔn)確，貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶(hù)關(guān)系，尤其新品打市場(chǎng)，剛剛 做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃腥送度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。 質(zhì)量問(wèn)題 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下渭，造成滯銷(xiāo)而廠(chǎng)方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 廠(chǎng)方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差 廠(chǎng)商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的錢(qián)、貨等 廠(chǎng)方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái) 廠(chǎng)方市場(chǎng)管理 不力造成其它經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià) 假貨充斥市場(chǎng) 廠(chǎng)家更換經(jīng)銷(xiāo)商或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等 B、如何選擇一個(gè)好廠(chǎng)家？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠(chǎng)家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠(chǎng)方 行為直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S(chǎng)方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 好的廠(chǎng)家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 具體需了解問(wèn)題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠(chǎng)方代表詢(xún)問(wèn) 目前銷(xiāo)售狀況 包括年銷(xiāo)量、目前旺銷(xiāo)區(qū)域、滯銷(xiāo)區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； 可向廠(chǎng)方代表直接詢(xún)問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢(xún)問(wèn)以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 注： 最好能和該企業(yè)銷(xiāo)售人員深入討論，你們的銷(xiāo)售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷(xiāo)？哪些區(qū)域滯銷(xiāo)？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專(zhuān)職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、 營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷(xiāo)售？ 對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠(chǎng)方的實(shí)力，也可以弄明白廠(chǎng)方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)部。 可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？（不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率），然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷(xiāo)售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠(chǎng)，暗中觀察了解。 注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷(xiāo)售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 可看其宣傳手冊(cè) 可現(xiàn)場(chǎng)考察 產(chǎn)品線(xiàn) 可直接向該廠(chǎng)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)。并看樣品 可向外地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢(xún)問(wèn) 注： 企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富？是否會(huì)有旺委旺銷(xiāo)，淡委就是跳水的缺憾？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，不同的品牌須不同包裝，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐。 對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解？ 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？ 收入是否 偏低？ 越是不知名的企業(yè)，實(shí)力論證越重要，否則出現(xiàn)廠(chǎng)家中途關(guān)、停、轉(zhuǎn)現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大！ 信譽(yù)考察 具體待了解問(wèn)題 注釋 換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)，返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)、有無(wú)出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé) 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失，返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)自管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以自理更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 了解方法： 向同 行經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商詢(xún)問(wèn)（事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商名單） 向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 注意每年各廠(chǎng)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總的記錄，銷(xiāo)售人員（尤其是中高層）更抵達(dá)過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案； 了解方法： 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 廠(chǎng)方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠(chǎng)家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷(xiāo)推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì) 客戶(hù)第一次就大量進(jìn)貨的廠(chǎng)家說(shuō)不定就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 了解方法： 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 合作誠(chéng)意 廠(chǎng)方有無(wú)主動(dòng)提出你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠(chǎng)方講：先不談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、先做。若經(jīng)銷(xiāo)商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，那么能勝任的標(biāo)準(zhǔn)可否以其銷(xiāo)量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約？ 了解方法： 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 是否注重契約文化 諸如廠(chǎng)家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠(chǎng)家對(duì)亂價(jià)問(wèn)貨等行為的追查、取證、制裁 方法等等問(wèn)題非常容易引起廠(chǎng)商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠(chǎng)家會(huì)非常注意契約文化，丑話(huà)在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠(chǎng)家對(duì)于選擇新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠(chǎng)家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)。 商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有合作意愿，是否誠(chéng)信可靠。 市場(chǎng)能力 了解問(wèn)題 注釋 市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體 系、廠(chǎng)方投入業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛、廣告費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)、銷(xiāo)量。 了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 投入計(jì)劃 廠(chǎng)方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī) 什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、在什么條件下的什么方式投入廣告 了解方法：要求廠(chǎng)方提供書(shū)面廣告計(jì)劃、向其他經(jīng)銷(xiāo)商了解 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) 廠(chǎng)方營(yíng)銷(xiāo)人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本廠(chǎng)的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚 營(yíng)銷(xiāo)人員在和經(jīng)銷(xiāo)商談合作之前，有無(wú)對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃 包括： 以哪一品項(xiàng)為首選主 打產(chǎn)品，為什么？ 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？ 什么時(shí)間針對(duì)哪能一通路用哪種形式鋪貨？ 如何看待賒銷(xiāo)鋪貨？是否不顧經(jīng)銷(xiāo)商利益慫恿客戶(hù)大規(guī)模賒銷(xiāo)鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？ 鋪貨的宣傳方式？ 鋪貨行為如何管理（促銷(xiāo)品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員）？ 鋪貨時(shí)廠(chǎng)家會(huì)派多少人，多少車(chē)、出多少贈(zèng)品支援？ 要求經(jīng)銷(xiāo)商出多少人力運(yùn)力？ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言廠(chǎng)家派駐的主管、銷(xiāo)售人員是直接合作者，這位工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德，直接關(guān)系到以后的合作有效性，好的廠(chǎng)家、差的營(yíng)銷(xiāo)人員不能合作，差的廠(chǎng)家、好的營(yíng)銷(xiāo)人員則可 以考慮合作。 批發(fā)商不代理品牌，做經(jīng)銷(xiāo)商很難發(fā)展壯大，絕大多數(shù)成功的經(jīng)銷(xiāo)商得益于廠(chǎng)家支持，也有一部分經(jīng)銷(xiāo)商命喪廠(chǎng)家物中，廠(chǎng)商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠(chǎng)家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造商會(huì)嫌你太多事而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷(xiāo)量任務(wù)，要馬上開(kāi)客戶(hù)），廠(chǎng)家最歡迎有頭腦，有市場(chǎng)知識(shí)，做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶(hù)，挑剔的才是真買(mǎi)主，廠(chǎng)家也懂得這個(gè)道理。 C、選擇一個(gè)能賺錢(qián)的產(chǎn)品 盡量不要選過(guò)分生僻，過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類(lèi)型（如 VCD還沒(méi)流行起來(lái)卻 賣(mài) DVD，蹲便還未普及卻賣(mài)整體浴室）。這類(lèi)產(chǎn)品從要領(lǐng)上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超衣。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程中資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類(lèi)開(kāi)始有旺銷(xiāo)的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位先驅(qū)者搶先一步的僥幸。 小心高位套牢 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟濫炸，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。廠(chǎng)家在這種繁榮景象中昏了頭，覺(jué)得運(yùn)氣來(lái)了，擋也擋不住，于是市場(chǎng)維護(hù)，銷(xiāo)售管理，客戶(hù)服 務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷(xiāo)商的做法往旆是哪壺水開(kāi)提哪壺，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)財(cái)不爭(zhēng)氣嘛。不過(guò)一旦墻倒也難逃眾人推的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過(guò)兩年，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)口是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷(xiāo)售能力上都無(wú)深積厚累。 比如葡萄酒自推廣紅酒 +汽水的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái)，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠(chǎng)家一轟而上，海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧，而半年各個(gè)廠(chǎng)家倉(cāng)庫(kù)中 的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇了產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作的就是商人的悲哀。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰(shuí)好，功用如何。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中跳出來(lái)，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝稱(chēng)為與營(yíng)銷(xiāo) 4P 組合平行的第 5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、 美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng)，而非廠(chǎng)家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷(xiāo)費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性（參與產(chǎn)品價(jià)格）？一層層倒推回來(lái)，才有廠(chǎng)價(jià)應(yīng)該是多少？ 考證廠(chǎng)家的促銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴(lài)廠(chǎng)家支持，廠(chǎng)家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 1 有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的（特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特 而又美觀實(shí)用等）上市計(jì)劃應(yīng)以促銷(xiāo)贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)）為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。 2 無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。 如： XX可樂(lè)：新生代選擇（可口可樂(lè)宣稱(chēng)他是一百多年的正宗可樂(lè)） XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競(jìng)品都在喊取材精良、手工精細(xì)） XX礦泉水： 27層過(guò)濾（競(jìng)品在喊清涼解渴充滿(mǎn)活力） 品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。 D、回避廠(chǎng)商交易風(fēng)險(xiǎn) 選擇一個(gè)好廠(chǎng)家，選 擇一個(gè)好產(chǎn)品（如前所述） 注重契約文化 在與廠(chǎng)方簽定的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之區(qū)域、時(shí)限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷(xiāo)后的退換等）； 破損補(bǔ)償： 廠(chǎng)方斷貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)償； 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償）； 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠(chǎng)方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 廠(chǎng)方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 廠(chǎng)方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠(chǎng)方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠(chǎng)方 如何處理； 以上承諾廠(chǎng)方如何保證（如協(xié)議書(shū)、賒銷(xiāo)鋪底等） 注意庫(kù)存量 給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持。 庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，意味著一旦調(diào)節(jié)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。庫(kù)存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，廠(chǎng)方想換經(jīng)銷(xiāo)商往往要等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。 安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素，如：進(jìn)貨周期 15天，流速 500箱 /15天，安全庫(kù)存： 500箱 *1.5倍 =750箱，注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。 注意貨款管理 廠(chǎng)方人員出于自身利益往往要求客戶(hù)大規(guī)模鋪貨，而置客戶(hù)的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，哪幾個(gè)店可以賒銷(xiāo)，哪幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。如廠(chǎng)方一定要求賒銷(xiāo)鋪貨，可與廠(chǎng)方簽訂貨款式回收協(xié)議，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 盡量少墊資 除非你對(duì)廠(chǎng)方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)（除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠(chǎng)方不給補(bǔ)，也沒(méi)關(guān)系）。 和廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理搞好關(guān)系。 在與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 要保持與廠(chǎng)方銷(xiāo)售經(jīng)理的聯(lián)系， 不得已可以求助。（如：即期品市場(chǎng)問(wèn)題一大堆，但廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠(chǎng)方調(diào)價(jià)未通知客戶(hù)等）。 注意落字為據(jù) 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商給新開(kāi)客戶(hù)賒銷(xiāo)供貨時(shí)（最常見(jiàn)的是餐飲通路）； 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商墊付禮品做促銷(xiāo)時(shí)； 廠(chǎng)方拉走經(jīng)銷(xiāo)商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)； 注意落字為據(jù)。 注意觀察廠(chǎng)方動(dòng)向 市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠(chǎng)方的流言； 業(yè)務(wù)人員一直是每周來(lái)一次，突然三周沒(méi)見(jiàn)人； 張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)積極處理、近期突然變得心不在焉； 任何問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠(chǎng)方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來(lái)客戶(hù)服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 廠(chǎng)商交易，以誠(chéng)為本，經(jīng)銷(xiāo)商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問(wèn)題上著重處理，明確責(zé)任，以防后患，不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠(chǎng)方的工作質(zhì)量，幫助廠(chǎng)方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)的行為。 親兄弟，明算帳、丑話(huà)在前是幾千年的商業(yè)智慧，謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作能避免發(fā)生糾紛，出現(xiàn)反目成仇的局面。 1終端銷(xiāo)售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié) 點(diǎn)，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售的最終目的地，是賣(mài)的終結(jié)的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色，所謂承上 就是聯(lián)廠(chǎng)家、批發(fā)商；所謂啟下 就是下聯(lián)消費(fèi)者，現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)基本法則就是：誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。 對(duì)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商而言，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生地 零店、超市、餐飲等一線(xiàn)焦點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售就是終端銷(xiāo)售的主要模式。 經(jīng)銷(xiāo)商也不再坐在店里等生意，開(kāi)始走出去挨門(mén)挨戶(hù)撒貨，做零店拜訪(fǎng)，他們也許講不出營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做。 終端售點(diǎn)成千上萬(wàn)，分布稀散，單位購(gòu)買(mǎi)量小，投 入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若鶩。 終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量的地方。 銷(xiāo)量從哪里來(lái)？整車(chē)販賣(mài)給大批發(fā)戶(hù)，成本又低，銷(xiāo)量又大，這不是銷(xiāo)售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)第三章 經(jīng)銷(xiāo)商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng) 話(huà)題一：終端銷(xiāo)售的意義 象是零售店，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)二傳手。 實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。 經(jīng)銷(xiāo)