1、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的明天莊老板是國內(nèi)某著名家居照明企業(yè)在南方某中心城市的經(jīng)銷商，他與廠家發(fā)生了激烈沖突。進入該城市不久的國際連鎖超賣巨頭百安居使他受到了前所未有的沖擊：首先，他原有下游的零售客戶生意萎縮，傳統(tǒng)終端的走貨越來越少；其二，零售價格下滑，他的利潤空間被壓縮；最后，廠家應(yīng)百安居要求開始直供，這樣這部分銷量不能記入他的返利銷量中。郁悶的他把怨氣都發(fā)泄到廠家身上，要求廠家停止直供，并管控價格，增加返利幅度。但廠家的回答是：傳統(tǒng)的專業(yè)燈具市場萎縮，百安居銷量越來越大，而且還要再開四家分店，廠家也是迫不得已，必須要與他合作，不然競爭對手搶先進入，可能整個市場丟了，而且供給經(jīng)銷商的價格已經(jīng)比直供百安居的價格低了許多，不能再降價了。 1、批發(fā)商面臨著哪些挑戰(zhàn)？ 2、批發(fā)商是否會消亡？批發(fā)商還有存在的必要嗎？ 3、批發(fā)商應(yīng)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，獲得生存與發(fā)展？ 4、廠家面對我國流通領(lǐng)域的變革，應(yīng)如何進行渠道的設(shè)計和管理？1、 批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)：（1）微利時代來臨（2）制造商加強對渠道的掌控力度（3）經(jīng)銷商勢力大增（4）消費心理日益理性化（5）新興商業(yè)渠道的崛起（6）制造商生產(chǎn)一體化程度提高（7）下屬機構(gòu)自身營銷體系的簡建成 2、 批發(fā)商不會消亡。理由如下： 批發(fā)商的存在具有一定的必要性，如 （1）、銷售更具效果 （2）、有效集散產(chǎn)品 （3）、產(chǎn)品儲存保證 （4）、提供運輸保證 （5）、幫助資金融通 （6）、承擔(dān)市場風(fēng)險 （7）、為零售商服務(wù)3、 批發(fā)商應(yīng)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，獲得生存與發(fā)展？ （1）提供保障，決勝終端市場。如扎實的隊伍，終端營銷的生力軍；過硬的產(chǎn)品，終端營銷的依托；健全的網(wǎng)絡(luò)，終端營銷的舞臺；周密的考核體系，終端營銷的水準(zhǔn)線（2）締結(jié)聯(lián)盟，統(tǒng)一營銷戰(zhàn)線。廠商會師終端，走深度分銷之路是必然的選擇。（3）破除壁壘，開創(chuàng)終端營銷新局面。（4）加強管理，實現(xiàn)終端市場的飛躍。4、廠家面對我國流通領(lǐng)域的變革，應(yīng)如何進行渠道的設(shè)計和管理？渠道的設(shè)計：（1）長短渠道相結(jié)合原則（2）根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模來選擇渠道模式（3）加強渠道效率控制，實現(xiàn)效益最大化（4）擴大經(jīng)銷商自主權(quán)，自主制定細則方案渠道管理：（1）合理選擇分銷渠道成員 （2）渠道沖突與管理 （3）處理渠道沖突原則：促進渠道成員合作； 密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突； 設(shè)計解決沖突的策略； 渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用； 渠道成員調(diào)整。十、當(dāng)經(jīng)銷商被廠家多位控制之后華中某省會城市,J糧油公司是當(dāng)?shù)啬酥寥∽畲蟮男“b食用油經(jīng)銷商。與J公司合作的廠家只有一家，就是華南著名的A糧油集團，作為小包裝食用油行業(yè)的龍頭老大，其產(chǎn)量及市場占有率都位居行業(yè)榜首，所以也足以讓J糧油公司位居本省小包裝油市場第一經(jīng)銷商的位置。J糧油公司與A糧油集團已經(jīng)合作6年了，廠商間磨合得精密高效。J 糧油公司的楊老板每季度都要受到A糧油集團所安排的專業(yè)培訓(xùn)，且自己的業(yè)務(wù)員都是A糧油集團培訓(xùn)出來的。楊老板覺得自己的提升和生意的擴大很大程度上要感謝A糧油集團這么多年來不斷對經(jīng)銷生進行學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。A糧油集團并不僅僅把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是對整個市場開拓和銷售全過程進行參與與跟進。A糧油的駐地辦事處定期統(tǒng)計分析楊老板的庫存銷售狀況，了解銷售進度，分析問題并提出解決方案。而且，幫助楊老板安裝了與廠家聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)，倉庫的庫存狀況、每天的銷售狀況甚至是每一筆貨的出貨方向都及時在網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出來。幫助J糧油公司建立了客戶檔案管理系統(tǒng)，并手把手教會了其業(yè)務(wù)員如何收集、撰寫、管理、運用客戶檔案管理系統(tǒng)。A糧油集團以前主要是靠傳統(tǒng)渠道銷售，A糧油集團的業(yè)務(wù)員不耐其煩地跟J糧油公司的業(yè)務(wù)員拜訪二批商，收集顧客反饋，制定推廣促銷策略?，F(xiàn)在連鎖KA終端的蓬勃發(fā)展與日俱增。A糧油集團審時度勢地成立了全國KA管理中心，并在K糧油集團區(qū)域分公司和各省辦事處設(shè)立負(fù)責(zé)KA業(yè)務(wù)的專崗專人，形成一張覆蓋嚴(yán)密的KA管理網(wǎng)絡(luò)。KA管理中心負(fù)責(zé)與KA系統(tǒng)總部進行統(tǒng)一談判與簽訂合作條款，明確了A糧油集團與KA系統(tǒng)總部合作關(guān)系。具體供貨適宜則轉(zhuǎn)給全國各地的經(jīng)銷商，又由經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐腒A門店進行送貨及服務(wù)，賬款則有A糧油集團的KA管理中心代為結(jié)算，再匯給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商們只要按單送貨就穩(wěn)賺A糧油集團返給的配送費。至于賣場亂價、牌面管理、促銷活動安排令許多供應(yīng)商頭疼的事統(tǒng)統(tǒng)由A糧油集團駐地機構(gòu)KA專員負(fù)責(zé)。由于包裝油銷售很大程度是通過團購這個渠道的，廠家又在去年成立了特殊通道管理中心，巡回給各經(jīng)銷商進行團購市場工作的專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)當(dāng)?shù)貓F購市場和競爭狀況核定下?lián)軋F購資源，專門對一些經(jīng)銷商能接下來但做不來的大單子進行承接處理。由于市場競爭激烈，沒有市場促銷廣告的產(chǎn)品較難銷。而市場促銷工作涉及到市場調(diào)查、消費者定期抽樣調(diào)查、線上廣告和線下活動的配合、活動的設(shè)計、執(zhí)行、后期效果評測，十分麻煩。但這些麻煩都由A糧油集團的駐地機構(gòu)全部包辦，活動進行時要經(jīng)銷商派個車輛及人員進行支援一下。這類市場的促銷活動還會根據(jù)市場情況不斷進行調(diào)整和創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商十分省心。1、圖示A糧油集團包裝油的渠道結(jié)構(gòu)。2、經(jīng)銷商在A糧油集團包裝油的渠道運行中發(fā)揮了什么作用？ 3、總結(jié)出A糧油集團作為廠家控制經(jīng)銷商的經(jīng)驗。1、 渠道結(jié)構(gòu) A集團批發(fā)商二級批發(fā)商零售顧客2、 經(jīng)銷商在A糧油集團包裝油的渠道運行中發(fā)揮了什么作用？ （1）提供銷售終端，減少銷售成本 （2）增加市場占有率，和競爭對手相比增加了地域優(yōu)勢 （3）充實人員，是對廠家的重要補充 （4）打造品牌效用，經(jīng)銷商處廣告比廠家做的廣告效果好 （5）穩(wěn)固現(xiàn)金流，出貨相對成批，現(xiàn)金回收可預(yù)期 （6）開拓未知市場，有助于市場經(jīng)濟的和諧便利3