1 靠誰賣出更多的手機 2 討論三個問題 問題一：手機門店 (有促銷員隊伍的經(jīng)銷商）核心競爭力何在？ 答：手機門店經(jīng)營要素主要有店名、店址、手機、柜臺陳列、管理、店員等，我們來分析一下這些要素。 店名 ：一個品牌的建設(shè)不是一朝一夕的，它是一個門店在顧客內(nèi)心中的綜合反映。 店址 ：人流多鋪租就貴，即使是旺鋪旁邊總能找到其他手機店。 手機 ：所售賣的手機這個店有，其他店也會有，且價格相差很小。 柜臺陳列 ：各店之間的差異性并不很大。 管理 ：以單個門店來看，絕大多數(shù)是以店長為核心的管理模式。 店員 ：在賣手機的過程中，店員的參與度很高，所以生、熟手之間的差異很大。從以上分析不難看出，門店經(jīng)營最需要、也是相對容易改變的要素 店員。 3 討論三個問題 問題二：存在銷售能力提升秘訣嗎？ 答：從人員構(gòu)成看，店員主要以中專、高中畢業(yè)為主，即使一些從未做過零售的新店員，通過一定時間的磨練，也能成長起來。不難看出，店員所從事的并非高、精、尖的工作，只要假以時日是可以提高的。 也許，有人會說，不用教，不也慢慢能會嗎？是的，這個時間至少 半年 。在這個緩慢的過程中，企業(yè)要付出很多，比如：銷售額下降、人工成本等等。而店員不僅要承受考核壓力，還要承受心理壓力，許多店員就是不能承受，而選擇離開。 如果存在一種快速提升銷售能力的方法，這一定就是要找的秘訣。 4 討論三個問題 問題三：如何用最少的投入換來銷售隊伍的長盛不衰？ 答：店員流失率高、工作地點分散、機動時間少、水平差異大等等，都是提升其銷售能力的障礙。能找到一種投入少，見效快，又靈活的學(xué)習(xí)訓(xùn)練手段嗎？答案是肯定的，這就是 手機銷售工具包 它 不是一種理念，而是拿來就用的工具； 它 只需一次購買，即可長期使用； 它 運用了店員最容易接受、最有效的學(xué)習(xí)訓(xùn)練模式，目的是改善店 員的銷售行為； 它 只需 一兩個月 就可以使一個新手“成熟”； 它 在企業(yè)內(nèi)部可以非常靈活、方便、無損損耗的學(xué)習(xí)傳導(dǎo)。 5 工具一 看得懂 手機銷售工具包 工具二 說得動 工具三 賣得掉 測試 進(jìn) 店 原 因 購 買 原 因 購 物 心 理 購 買 風(fēng) 格 三 個 第 一 誰 能 說 動 他 讓 顧 客 說 話 探 尋 顧 客 所 需 讓 手 機 活 起 來 對 說 不 的 顧 客 成 交 時 刻 完 美 成 交 讓 顧 客 帶 來 新 生 意 6 下面從 工具包 中節(jié)選兩段內(nèi)容向您展示 第一段：工具二中的“誰能說動他” 注：下面示例中的講課聲音，只是一個示范。 在正式講授時，是需要傳導(dǎo)者自己來講的。 7 看一看 （注：由于是遠(yuǎn)程鏈接，觀看此視頻必須上網(wǎng)） 觀看視頻：我能說動顧客嗎？ 點擊上面圖標(biāo)即可放映 工具包 展示 8 議一議 假如你是顧客，更愿意和哪位銷售人員進(jìn)一步交流？ 為什么會這樣選擇？ 討論結(jié)束后，選派一位學(xué)員闡述本組觀點。 工具包 展示 9 講一講 產(chǎn)品介紹 顧客選擇 產(chǎn)品 滿足 顧客需要 需求發(fā)現(xiàn) 需求 滿足陳述 滿足 顧客需求 產(chǎn)品選擇 強勢推銷 顧問營銷 工具包 展示 10 講一講 銷售方法比較 強勢推銷 顧問營銷 關(guān)注點 產(chǎn)品 顧客 交流方式 以說為主 以聽為主 執(zhí)行難度 相對容易 比較困難 顧客感受 有壓力 較輕松 明確需求 過程簡單 不易聚焦 過程復(fù)雜 容易聚焦 工具包 展示 11 第一段示例學(xué)習(xí)過程分析 第一步： 通過視頻觀看，學(xué)員很容易與視頻中店員的行為比較，讓其有 “照鏡子”的感覺。 第二步： 通過互動討論，帶領(lǐng)學(xué)員從顧客的角度進(jìn)行分析，讓其認(rèn)識到 顧客感知的共通性。 第三步： 通過講解讓學(xué)員對兩種銷售模式有更全面的認(rèn)識。 第四步： 通過對各要點的分析和填寫練習(xí)，更深入的認(rèn)識兩種銷售模式 為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 12 傳導(dǎo)者手冊 相關(guān)內(nèi)容：此手冊為門店內(nèi)部傳導(dǎo)時，講授者所用。 13 傳導(dǎo)者手冊 相關(guān)內(nèi)容 14 學(xué)習(xí)者手冊 相關(guān)內(nèi)容：此手冊不僅可以在學(xué)習(xí)時使用，還可以成為店 員的工作手冊。 15 下面我們從 工具包 中節(jié)選兩段內(nèi)容向您展示 第二段：工具三中的“完美成交” 16 問一問 顧客同意購買手機后，我們的銷售工作就完成了嗎？還能做些什么呢？ 工具包 展示 17 聽一聽 （注：由于是遠(yuǎn)程鏈接，觀看此動漫必須上網(wǎng)） 觀看動漫：完美成交 點擊上面圖標(biāo)即可放映 工具包 展示 18 講一講 完美成交的步驟 顧客確認(rèn) 型號 價格 配件 新貨 其它贈品 迅速收款 準(zhǔn)確 方便 快捷 精心包裝 安全 方便攜帶 標(biāo)識清楚 送別顧客 語言 肢體 工具包 展示 19 練一練 每組列出至少 5句送別顧客（包括：已經(jīng)購買和沒有購買）的話語。 寫完后，念出來，看哪組寫得多。 注：此練習(xí)在本次示例中不再進(jìn)行 工具包 展示 20 第二段示例學(xué)習(xí)過程分析 第一步： 由互動提問引出“完美成交”這個工具。 第二步： 通過動漫中老教授的講解，學(xué)習(xí)怎樣做才能“完美成交”。這 樣可以大大降低講授的難度，易于企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)傳導(dǎo)。 第三步： 把動漫中所講工具要點提取出來，要求學(xué)員填寫在 學(xué)習(xí)者手 冊 中，反復(fù)刺激學(xué)員記憶。 第四步： 通過例舉送別顧客的話語，不僅可以促進(jìn)對此工具的認(rèn)識和記 憶，還可以在短時間內(nèi)，學(xué)到其他人（組）更多的送別顧客的 話語，最大限度的做到知識共享，并把它們記錄在 學(xué)習(xí)者手 冊 中，使該手冊不僅是學(xué)習(xí)手冊，更是工作時的“工作手冊”。 21 需要澄清的三個問題 問題一：銷售人員學(xué)了 手機銷售工具包 就能賣出更多的手機嗎？ 答：是的。 第一 ，要成為一個合格的手機門店銷售人員，必須學(xué)會 工具包 中，所列的各種工具。當(dāng)然，學(xué)習(xí)的途徑不是唯一的。 第二 ，學(xué)習(xí)有三個層次：第一層次是學(xué)了；第二層次是懂了；第三 層次是會了。由于銷售工作是通過人的行為來完成的工作，所以， 銷售人員必須學(xué)“ 會 ” 手機銷售工具包 ，才能改善銷售行為 賣出更多的手機。 22 需要澄清的三個問題 問題二：銷售人員主要是工作態(tài)度問題？ 答：左圖是素質(zhì)冰山模型，從圖中不能看出，人的行為是外在的，知識和技能是支持行為的第一層“冰罩”，再往內(nèi)才是價值觀、態(tài)度等等。要想有效的改變?nèi)说男袨?，最好的方式是從知識和技能開始。當(dāng)有了更多的知識和技能，就會影響價值觀和態(tài)度。價值觀和態(tài)度越積極，就越希望掌握更多的知識和技能。這樣人就會不斷進(jìn)步。 23 需要澄清的三個問題 問題三：如何檢查督促學(xué)習(xí)效果呢？有哪些客戶用過 手機銷售 工具包 ？ 答：培訓(xùn)的一大難點就是效果的有形評估， 工具包 很好地突破了這一點，成為其亮點之一。比如，店長要檢查一個店員是否學(xué)會“完美成交”這一工具，只需在他完成一次購買時，留心觀察和傾聽，看是否