汽車 4S店的公司治理 -對 76家 4S店的研究報告 指導老師 田利輝 2 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 我們的團隊 鄧學儉 A0628011 黃川東 A0628029 黃勤勤 A0628031 李海港 A0628039 李泉輝 A0628044 劉 毅 A0628059 3 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 主要內容 行業(yè)背景介紹 1 4S店經營現況 2 經理人的股權激勵 4 3 大股東如何盤剝小股東 4 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 行業(yè)背景介紹 5 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 研究樣本說明 樣本量：某一品牌 76家 4S店，開業(yè)運營時間 3年。 資料： 76家 4S店 2006年的股東結構，2006年經營報表， 20家 4S店的訪談記錄 6 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)的快速增長 1071272202533144205203 3 . 8 %1 8 . 7 %7 3 . 2 %1 5 . 0 %2 4 . 1 %3 3 . 8 %2 3 . 8 %2001年 2003年 2005年 2 0 0 7 年預計銷售量增長率7 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 高增長 的原因 經濟的快速持續(xù)增長 加入 WTO，車價迅速下滑 新品大量涌入，供給拉動市場 國家推出鼓勵消費的政策，取消了238項不合理收費 8 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 -經濟持續(xù)快速增長 1 0 . 9 %1 0 . 0 %9 . 3 %7 . 8 %7 . 6 %8 . 4 %1 0 . 0 %1 0 . 2 %1 0 . 7 %9 . 1 %8 . 3 %1 0 . 1 %1995 年 1996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年1 -3 季度9 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 -價格下降 -1 . 7 %-3 . 8 %-4 . 4 %-6 . 5 %-3 . 7 %-4 . 8 %2001 2002 2003 2004 2005 2006F乘用車市場價格下降幅度 價格連續(xù)下降接近越來越多消費者的心理價位，消費者對車價滿意度提高，而且沒有出現類似于 2004年的持幣待購現象 50%63%22%69%47%41%48% 54%2 0 0 6 . 0 1 2 0 0 6 . 0 2 2 0 0 6 . 0 3 2 0 0 6 . 0 4 2 0 0 6 . 0 5 2 0 0 6 . 0 6 2 0 0 6 . 0 7 2 0 0 6 . 0 8消費者對車價的滿意度 注： 國家信息中心潛在消費者調研 注： 該指標根據乘聯會乘用車銷量與廠商指導價加權測算。 10 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 -新品上市 一汽大眾 (VW) 一汽大眾 (Audi) 一汽豐田 一汽馬自達 一汽轎車 上海大眾 上海通用 廣州本田 上海華普 上汽通用五菱 東風雪鐵龍 東風標致 東風悅達起亞 東風本田 東風日產 北京現代 北汽福田 長安集團 長安福特 上汽汽車 一汽夏利 廣州豐田 東風柳汽 奇瑞 汽車 11 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 -新品上市 南汽名爵 吉利汽車 東南汽車 比亞迪 華晨金杯 江淮汽車 江鈴汽車 昌河汽車 哈飛汽車 江鈴控股 長城汽車 中興汽車 湖南長豐 曙光汽車 鄭州日產 力帆汽車 南汽新雅途 浙江吉奧 12 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車行業(yè)快速增長的原因 -新品上市 2006年 新車型上市一覽 圖 奔奔4064陸風風尚1021駿捷35807戈藍2516駿逸4632克萊斯勒 300C2188A527792標致 20629449樂風36893思迪 41902馬自達 31186君越52021雅紳特42174速騰35117凱旋20443凱美瑞60769藍瑟17057吉利金剛16492海尚 8760V51897V o l v o S4 03324天語711軒逸15267奔騰2600派朗 3885遠景 3587圣達菲955C24 0 5 7威志 71285 0 , 0 0 01 1 0 , 0 0 01 7 0 , 0 0 02 3 0 , 0 0 02 9 0 , 0 0 03 5 0 , 0 0 0710 720 730 740 750 760 770 780 790 800 810 820 8301月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 價格：元 13 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 未來轎車市場的增長趨勢 2011-2016年 (2007-2010年 ) 17.4% 9.1% 潛在增速降低 產品的降價幅度減弱 新產品對需求總量的拉動作用消失 油價持續(xù)上升，使用費提高 交通、能源環(huán)境對乘用車發(fā)展的制約因素在更大的范圍內顯現 環(huán)境的制約作用在發(fā)達城市顯現 產品降價幅度進一步縮小 潛在增速進一步降低 14 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 未來轎車市場的增長趨勢 車價 ： 車價將繼續(xù)下降，但是降幅在 3%左右 使用費用： 未來 10年，油價和停車費將進一步上升，提高居民的購車門檻 3 .54 .0 44 .8 8 5 .0 97 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 5 7 .1 52004 2005 2006 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F油價變化（元 /升） 停車費變化（元 /年） 17782069232425052732300032003420365039004210450048302004 2005 2006 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F0200004000060000800001000001200001400001600001800001999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2016 2014 2015- 9 %- 8 %- 7 %- 6 %- 5 %- 4 %- 3 %- 2 %- 1 %0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%平均價格降幅2011-2016年，降幅在 3%左右 數據來源： 2006年 60城市私車用戶調查 2006-2016年乘用車平均購車價格變化趨勢 15 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 未來轎車市場的增長趨勢 106 103 108109 12514315419722125726328530732534336138039941944046148239%35%7%7%7%8%8%9%11%10%9%16%20%13%15%14%14%14%2%7%3%-2 %146 152 16216418721324433845652571290098810941188128813931496160417205928231995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 20052006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F商用車國內需求（萬輛）乘用車國內需求（萬輛）國內需求量增長率汽車國內需求量（萬輛）16 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 未來轎車市場的增長趨勢 3160372043645063583166747598859496601080011999132132005 2006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F中國汽車保有量 2428333844505663717987952005 2006F 2007F 2008F 2009F 2010F 2011F 2012F 2013F 2014F 2015F 2016F中國汽車千人保有量 單位：萬輛 單位：輛 /1000人 相當于日本目前的保有水平 相當于日本1967年水平 17 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車經銷模式 傳統模式 :汽車賣場 .如亞運村 ;多品牌經銷店 新興模式 :汽車 4S店 ,98年起隨著廣州本田、上海通用進駐中國而興起 18 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店經營現狀 19 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 什么是汽車 4S店 4S店的含義： Sale: 整車銷售 Sparepart: 備件供銷 Service: 售后服務 Survey: 信息反饋 將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業(yè) 20 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 汽車 4S店現狀 當前 4S店建設的現狀：遵循各廠商硬件建設要求與服務標準： 環(huán)境舒適的汽車展示廳。廳內可劃分為下列功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨詢服務區(qū)、維修服務接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設兒童區(qū)）；二樓設貴賓室、洽談室、經理人員辦公室、會議室等。 展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務各個環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協作，而且，使用戶可以這三個相鄰業(yè)務區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。 維修車間是售后服務的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設備和診斷測試儀器。 采用先進管理模式與制造廠商聯網的配件倉庫，作到準確訂貨、快捷入庫、靈活結款 電子計算機系統的建立：實現了汽車銷售、配件供銷、服務接待與結算、業(yè)務管理等系統的內外聯網。 21 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -投資量相對較大 平均 10561.84 標準誤差 600.4822 中位數 10000 眾數 10000 標準差 5234.882 方差 27403991 最小值 5000 最大值 38000 求和 802700 觀測數 76 根據 76個樣本的統計結果： 4S店的平均注冊資金為 1056.1 萬元 ,最少注冊資金在 500萬以上 . 最大注冊資金達到 3800萬元。 值得注意的是 ,其注冊資金僅僅能滿足 土地、硬體建設等啟動資金的需求。 日常流動資金需通過其他渠道籌集 22 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -投資量相對較大 投資組成： 土地購買： 5-12畝土地，一般投資金額 200-800萬，樣本中的最高投資額達到 3800萬 硬體建設：規(guī)模不同，投資額不同，一般在 150-500萬 銷售及維修設施購買：從廠家指定的供應商處購買統一品牌的銷售及維修設施，一般投資額在 100-300萬 流動資金：一般情況下，股東的資金投入僅僅能夠滿足 A-C的需求，流動資金往往在 4S店建成后通過土地或房屋向銀行申請抵押貸款的形式解決。近 3年，則通過與廠商和銀行的合作，以合格證質押的方式獲得短期流動資金貸款 23 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -多元化的收益來源 整車銷售： 76個樣本 2006年整車平均毛利為 286萬元 平均整車銷售毛利 /年 2857.944 標準誤差 196.8986 中位數 2530.5 標準差 1716.522 最小值 -124 24 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -多元化的收益來源 備件銷售與服務維修： 76個樣本 2006年平均毛利為 142萬。隨著保有量的增加，這一收益比重也將逐漸增加。 平均備件銷售及服務毛利 /年 1420.684 標準誤差 102.8563 中位數 1281.5 眾數 3200 標準差 896.6804 最小值 -407 25 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -多元化的收益來源 汽車附件銷售、代辦費用等其他收益： 76個樣本 2006年平均毛利為 34萬 土地增值的潛在收益： 80%的 4S店通過購買土地的方式進行 4S店經營。年土地增值率在 10%-50%之間。 其他收益：二手車收益、車輛租賃收益、費舊物料處置收益等 26 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -市場競爭激烈，單車毛利低 目前轎車主流品牌已達 30多個，粗略估計，全國 4S店以達 5000家以上， 4S店不但面臨著與其他品牌的外部競爭，在中心城市，還面臨著同品牌 4S店的內部競爭，競爭的結果是平均單車毛利的下降。根據統計，主流品牌通過商務政策向 4S店提供的單車返點在 6.5%以上 ,但對 76個樣本統計 ,其平均單車毛利率僅為 3.10%. 27 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -在與廠商的合作中處于劣勢地位 ,經營行為及經營結果受制于廠商的政策 剛性的、不容質疑和討價還價的年度目標：生產廠商為每個 4S店下達的銷售目標可能是理性測算的結果，但更多的是排腦袋的結果。 煩瑣、對 4S店進行多側面考核的商務返利政策：如有違反，即扣除返點。但這種考核可能是透明的，但更多情況下僅僅告之一個結果， 4S店基本沒有申訴權。 整車資源、備件、維修專用工具全部來自廠商封閉渠道的供應，沒有其他途徑可以得到。 廠商的可以按照自己的規(guī)劃，在任意區(qū)域發(fā)展新的 4S店，包括已經存在 4S店的區(qū)域。區(qū)域品牌內部競爭的激烈程度掌控在廠商手中 28 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 主要品牌的商務政策 品牌 Marque 固定折扣 Marge fix 建店補償 construction 銷量考核 Volum 質量考核 qualit 廣告支持 pub 其他 autre 合計 total 北京現代 Beijing Hyundai 3% 1.50% 1.80% 0.50% 1% 8% 一汽豐田 FAW-TOYATA 7% 0.20% 0.15% 0.15% 年度計劃正確率 Exactitude de lobjectif annuel 7.50% 東風日產 DF Nissan 4% 1% 0.35% 0.75% 0.50% 6.6% 上海通用 Shanghai GM 4% 1% 0.60% 區(qū)域價格管理 gestion prix rgiona 0.5% 及年終星級評比 valuer des toiles 0.4% 6.50% 悅達起亞 Yueda KIA 5% 1% 2% 年終獎勵 Rcompense fin danne1.5% 9.50% 長安福特 ChangAN Ford 6% 5000 元 /臺 yuan/VN 500 元 /臺 yuan/VN 銷售顧問獎勵 Prime au conseiller de vente 9-9.4% 29 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -投資回報率差異較大 受區(qū)域市場競爭環(huán)境、客戶消費傾向、 4S店自身經營能力等因素影響。投資回報率差異較大。平均年投資回報率為 16.43% 11182120605101520250%ROI10%ROI=0%20%ROI=10%50%ROI=20%ROI=50%樣本數量30 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -流動資金全部來自銀行的短期借款，資金需求量大 在銷售不暢時，隨著庫存量不段增大易產生財務危機。 融資方式：與廠商及銀行簽定三方協議，確認融資額度，通過合格證質押獲得銀行短期貸款，期限為 3個月到 6個月。 資金需求量大， 76個樣本平均融資額度為 1311萬元，最大值達到 2800萬元 平均流動資金需求量 13111.9 標準誤差 621.4735 中位數 13000 眾數 13000 標準差 6606.354 最小值 2500 最大值 28000 31 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 4S店的經營特點 -股東數量較少，公司治理結構簡單 平均股東數量不到 3個，有45個樣本的股東數量為 2個。 董事會平均每年召開 1-2次正式會議 ，更多通過日常溝通的方式確定公司重大決策。 平均股東數量 2.763158 標準誤差 0.138752 中位數 2 眾數 2 最小值 1 最大值 7 32 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 研究發(fā)現 股東數量與投資回報率： 股東數量為 3個的 4S店經營業(yè)績最好。 2個股東的 4S店由于缺乏第三者的協調和制衡，往往存在大股東獨斷專行，欺壓大小股東的現象。而股東數量過多，又存在議而不決，相互掣肘，效率低下的現象。 股東數量 2 3 4個以上 樣本數量 45 16 15 ROI 16.93% 23.82% 13.50% 33 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東如何盤剝小股東 34 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東盤剝小股東 研究表明，大股東所占股比在 40%-70%的 4S店，盤剝小股東的傾向更大一些。 原因是：股比過小（低于 40%），未取得絕對控股權，受其他股東制衡，難以實施盤剝小股東的動作；股比過大，超過 70%，是利潤分紅的最大受益者，盤剝小股東動力不足。 35 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東盤剝小股東 -變換固定資產折舊 通過變換固定資產折舊方式，如快速折舊方式，縮短折舊年限（ 5年）等方式間接增加固定費用支出，以達到長期不分紅或少分紅，逼迫小股東退出的目的。 大股東股比與固定費率散點圖0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0%36 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東盤剝小股東 大股東股比管理費用率散點圖0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0%管理費率大股東通過通過購置資產（如自用公務車、自用電腦）、增加招待費等直接方式盤剝小股東 37 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東盤剝小股東 -關聯交易 大股東實力強大，往往是掌控著數個甚至數十個店以及汽車附件銷售、廣告策劃、培訓甚至咨詢等附屬產業(yè)的企業(yè)集團，此類股東經常通過內部關聯交易，以高于市場的價格向 4S店提供廣告發(fā)布、附件批發(fā)、培訓、咨詢服務。 2.36%1.81%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%是集團 非集團營業(yè)費率38 2007-04-22 (內 部 資 料 嚴 禁外 傳 ) 大股東盤剝小股東 -資金挪用 大 股東多從事多元化經營，除經營 4S店外，其他業(yè)務也需要大量流動資金投入，大股東以 4S店