安徽電信天翼對(duì)移動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展 的影響及應(yīng)對(duì) 市場(chǎng)經(jīng)營部 二零零九年三月 一 .近期新增市場(chǎng)總體情況： 1. 新增占有率大幅下降 65%70%75%80%85%1日 3日 5日 7日 9日11 日13 日15 日17 日19 日21 日23 日25 日27 日29 日31 日1月 2月 3月0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%1日 3日 5日 7日 9日11日 13日 15日 17日 19日 21日 23日 25日 27日 29日 31日1月 2月 3月 移動(dòng)新增占有率大幅下降，電信 CDMA占有率大幅提升： 3月份 1-13日三方新增市場(chǎng)占有率為 69.3%，較上月 下降了4.2個(gè)百分點(diǎn) 。聯(lián)通占有率為 20.3%，較上月略有下降。電信占有率為 9.5%，提升了 4.5個(gè)百分點(diǎn) 。 從日新增占有率看移動(dòng)從 2月 24日開始大幅下降，到 3月 13日已經(jīng)降到 66%，最高降幅達(dá) 10個(gè)百分點(diǎn) 。 電信 CDMA從 2月下旬開始一路上升，截至到 3月 13日，已經(jīng)升至 12%，最高上升了 8個(gè)百分點(diǎn) 。 C網(wǎng)的放號(hào)量從 2月份日均 3000號(hào) ， 3月份提升到日均 5000號(hào) 。 2200270032003700420047005200570062002 月1日 4日 7日 1 0日1 3日1 6日1 9日2 2日2 5日2 8日 3日 6日 9日1 2日1 5日移動(dòng)新增市場(chǎng)占有率 CDMA新增市場(chǎng)占有率 CDMA日新增客戶數(shù) 2. 各地市 C網(wǎng)新增市場(chǎng)占有率全部上升 從各分公司看， 3月份新增市場(chǎng)占有率下降主要由于 C網(wǎng)大幅提升。 皖北：宿州和阜陽 C網(wǎng)占有率提升較快，除亳州外，其他 5個(gè)地市 C網(wǎng)占有率都高于 9個(gè)百分點(diǎn)，略低于全省平均。 皖中：主要是滁州和巢湖 C網(wǎng)占有率較高。 皖南：總體情況不好， 6個(gè)地市 C網(wǎng)占有率較高，同時(shí)馬鞍山、銅陵、池州和宣城還受到聯(lián)通的攻擊，聯(lián)通占有率也相應(yīng)較高。 針對(duì)占有率大幅下滑現(xiàn)狀，市場(chǎng)部加大了對(duì)于 C網(wǎng)新增市場(chǎng)來源的分析以及地市公司的調(diào)研， C網(wǎng)調(diào)查結(jié)果如下： 移動(dòng) 聯(lián)通 CDMA 移動(dòng) 聯(lián)通 CDMA淮北 70.2% 20.1% 9.0% -3.8% 0.3% 3.6%亳州 73.0% 18.8% 7.7% 0.4% -3.0% 2.5%宿州 68.9% 21.0% 9.5% -3.9% -1.0% 4.8%蚌埠 69.4% 19.9% 9.7% -4.4% 0.5% 3.8%阜陽 66.1% 24.0% 9.1% -5.7% 1.5% 4.0%淮南 67.4% 21.8% 9.3% -3.9% 1.9% 1.8%平均 69.2% 20.9% 9.1% -3.5% 0.0% 3.4%合肥 74.1% 17.0% 7.4% -4.8% 0.7% 4.0%滁州 66.2% 18.8% 14.2% -7.5% -1.5% 9.1%六安 71.6% 20.2% 7.8% -1.1% -2.1% 3.1%巢湖 69.6% 18.1% 11.7% -5.8% -0.6% 6.3%安慶 73.3% 19.5% 6.7% -3.0% -1.0% 3.9%平均 71.0% 18.7% 9.6% -4.4% -0.9% 5.3%馬鞍山 62.9% 26.7% 9.3% -9.2% 4.6% 4.6%蕪湖 66.4% 19.5% 12.7% -3.8% -0.6% 4.5%宣城 67.1% 21.1% 11.3% -5.9% -0.6% 6.6%銅陵 63.1% 23.9% 12.3% 2.6% -7.5% 5.7%池州 66.1% 24.0% 9.4% -2.8% -1.6% 4.5%黃山 66.3% 19.9% 12.6% -3.6% -1.4% 4.9%平均 65.3% 22.5% 11.3% -3.8% -1.2% 5.1%69.3% 20.3% 9.5% -4.2% -0.4% 4.5%3月份 3月份較2月份變動(dòng)全省新增市場(chǎng)占有率皖北皖中皖南21.0%53.0%26%二 . CDMA新增客戶來源： 1. 新增 CDMA客戶大部分來自移動(dòng) C網(wǎng)新增客戶大部分來自移動(dòng)： 通過對(duì)C網(wǎng)新增客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn) 70%的新發(fā)展 C網(wǎng)客戶之前使用過移動(dòng)業(yè)務(wù) ， 其中來自移動(dòng)客戶占比達(dá) 53%。 原移動(dòng)客戶歸屬集團(tuán)占一半： 通過通話行為分析 ， 發(fā)現(xiàn)原為移動(dòng)轉(zhuǎn) C網(wǎng)客戶中 ， 歸屬集團(tuán)客戶占比達(dá) 49.6%。 重點(diǎn)反搶高價(jià)值客戶： 從 1月份移動(dòng)轉(zhuǎn)C網(wǎng)客戶分析中 ， 原為移動(dòng) VIP客戶達(dá)1701， 占轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶的 8.3%。 其中轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶平均 ARPU值為 107元 。 個(gè)人客戶,10281, 50.4%集團(tuán)客戶,10131, 49.6%CDMA新增客戶來源 聯(lián)通 GSM130/131 移動(dòng) CDMA133/153 使用過 , 70% 沒有使用 過 , 30% 其中原為移動(dòng)集團(tuán)客戶占比 其中原為移動(dòng) VIP客戶構(gòu)成 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調(diào)查；經(jīng)分移動(dòng)轉(zhuǎn) C網(wǎng)模塊 1月份數(shù)據(jù) 普通91.67%金卡2.79%銀卡5.34%鉆石卡0.20%2. 加入 C網(wǎng)主要原因是“單位統(tǒng)一辦理”和“組合優(yōu)惠” 2.8%9.1%12.5%18.9%27.8%28.8%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%其他靚號(hào)吸引品牌好親朋好友推薦組合優(yōu)惠單位統(tǒng)一辦理移動(dòng)客戶轉(zhuǎn) C網(wǎng)主要原因 移動(dòng)用戶選擇 C網(wǎng)主要原因：“ 單位統(tǒng)一辦理 ” 和 “ 組合優(yōu)惠 ” 。 “ 親朋友好友推薦 ” 占比較高 ， 主要是電信全員營銷效果 。 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調(diào)查。 T1, 5.2%T2, 11%T3, 45%T4, 35%T5, 3.8%單天翼套餐,40.2%e9/e6套餐,42.5%其他, 6.6%與信息化相關(guān)套餐, 10.7%3. 新增 189客戶套餐構(gòu)成 融合捆綁是 189發(fā)展客戶的主要手段： 從 189客戶結(jié)構(gòu)中可以看出通過e9/e6套餐捆綁的客戶占比達(dá) 42.5%，高于單天翼套餐發(fā)展客戶數(shù)。 其中單天翼套餐中發(fā)展較好是 T3和T4套餐。 新增 189客戶套餐分布 其中：?jiǎn)翁煲硖撞涂蛻艚Y(jié)構(gòu)分布 單天翼套餐 套餐編號(hào) 與我公司相對(duì)套餐 商旅套餐 T1 全球通 88套餐 無線寬帶套餐 T2 - 暢聊套餐 T3 最低消費(fèi)類套餐 大眾套餐 T4 神州行家園卡、大 眾卡、暢聽卡等 時(shí)尚套餐 T5 動(dòng)感地帶套餐 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調(diào)查。 4. 移動(dòng)客戶轉(zhuǎn) C網(wǎng)后 MOU下降明顯 MOU變動(dòng)率 2008年 11月 2009年 2月 MOU平均變化率 ARPU平均變化率 客戶數(shù) 客戶數(shù)占比 當(dāng)月平均 ARPU 當(dāng)月平均 MOU 當(dāng)月平均 ARPU 當(dāng)月平均 MOU （ 500%， 0】 118 815 134 970 19.1% 13.5% 444 16.1% （ -10%， 0） 149 1080 127 1011 -6.3% -15.3% 123 4.5% （ -20%， -10%】 144 999 111 844 -15.5% -23.3% 132 4.8% （ -50%， -20%】 157 1169 107 763 -34.7% -32.2% 580 21.1% （ -99%， -50%】 134 1037 55 280 -73.0% -59.1% 1041 37.8% -100% 86 606 6 0 -100.0% -92.6% 435 15.8% 全部平均 130 959 77 524 -45.4% -40.9% 2755 2008年 12月轉(zhuǎn) C網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)前后 MOU/ARPU對(duì)比 轉(zhuǎn)網(wǎng)后話務(wù)分流分成嚴(yán)重： 通過對(duì)比轉(zhuǎn)網(wǎng)前后移動(dòng)客戶 MOU、 ARPU變化情況看 ， 有 15.8%的客戶在 2月份 MOU已經(jīng)為 0， 基本上為離網(wǎng)客戶；有 37.8%的客戶 MOU降幅超過 50%， 話務(wù)被嚴(yán)重分流；有 21.1%的客戶話務(wù)分流在 20%-50%之間；僅有 25%的客戶話務(wù)變動(dòng)在 20%以內(nèi) 。 注：數(shù)據(jù)來源于經(jīng)分移動(dòng)轉(zhuǎn) C網(wǎng)模塊 12月數(shù)據(jù)。 進(jìn)攻初期，以大型集團(tuán)單位為主，由于周期長、規(guī)模轉(zhuǎn)網(wǎng)難度大、號(hào)碼激活率和ARPU低等因素，短期收效不明顯；近期，電信在延續(xù)大型集團(tuán)的關(guān)系營銷同時(shí)，對(duì)終端補(bǔ)貼政策、主攻方向、主推套餐等方面進(jìn)行調(diào)整，更加關(guān)注在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的實(shí)際放號(hào)情況。 終端補(bǔ)貼 初 期 近 期 領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)贈(zèng)送（ 酷派 N86、摩托A1800等 ），集團(tuán)成員預(yù)存贈(zèng)機(jī) 普通成員 0元贈(zèng)機(jī) /低預(yù)存贈(zèng)機(jī)；贈(zèng)送超低端手機(jī) /山寨機(jī) 市、縣黨政機(jī)關(guān) /大型集團(tuán) 主攻方向 關(guān)注大單位的同時(shí)，重點(diǎn)加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)和城區(qū) C類集團(tuán)的進(jìn)攻力度 1：混合組網(wǎng) 0元贈(zèng)機(jī) 組建 “ 單位固話 +手機(jī) ” 的 綜合虛擬網(wǎng) ，提供 “ 0元贈(zèng)機(jī) ” 2：轉(zhuǎn)移支付 0元贈(zèng)機(jī) 通過高層溝通 ,引導(dǎo)單位對(duì)職工進(jìn)行小額話費(fèi)補(bǔ)貼 (20元左右 ), 將手機(jī)通話費(fèi)轉(zhuǎn)移到寬帶、固話等 “ 報(bào)銷的通信產(chǎn)品 ” ；或其他通信產(chǎn)品不降價(jià) ,將差額補(bǔ)貼為領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)話費(fèi)。 普通成員采取單位擔(dān)保 ,0預(yù)存贈(zèng)機(jī) ；關(guān)鍵人和中層以上人員贈(zèng)送手機(jī)；集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)提供高價(jià)值手機(jī)和特殊號(hào)碼。 3：關(guān)系營銷 +全員營銷 5、電信加大了對(duì)集團(tuán)客戶反搶力度 5、對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)影響較大 集團(tuán)客戶名稱 轉(zhuǎn)C 網(wǎng)客戶數(shù) 集團(tuán)客戶名稱 轉(zhuǎn)C 網(wǎng)客戶數(shù)安徽古井集團(tuán) 62 潘集區(qū)政府 13蒙城公安局 32 濉溪縣教委 13渦陽縣青町鎮(zhèn)人民政府 26 安慶大學(xué)校園網(wǎng) 12全椒縣建設(shè)局 25 長豐縣人民醫(yī)院 12淮北市供水總公司 24 阜陽市港利移動(dòng)專營店 12滁州市市公安局 21 阜陽市中級(jí)人民法院 12肥西縣紫蓬鎮(zhèn)人民政府 21 古城鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府 12阜陽市人民醫(yī)院 19 蘆嶺礦 12亳州市供電有限公司 18 銅陵縣五松鎮(zhèn)人民政府 12上海華聯(lián)超市亳州分店 18 望江縣商務(wù)局 12宿州市公安網(wǎng) 18 巢湖市公路局 11鳳臺(tái)縣公安局 17 阜陽市公交公司 11阜陽市潁州區(qū)九龍鎮(zhèn)人民政府 17 阜陽市政法委 11固鎮(zhèn)縣楊廟鄉(xiāng)人民政府 17 六安市裕安區(qū)人民政府 11靈璧國土資源局 17 奇瑞汽車有限公司 11蕪湖第二人民醫(yī)院 17 天長富華電子 11阜南縣張寨人民政府 16 無為縣蜀山鎮(zhèn)政府 11淮南東辰集團(tuán)有限責(zé)任公司 16 安徽理工大學(xué)后勤集團(tuán) 10蒙城計(jì)劃生育委員會(huì) 16 阜陽市師范學(xué)院 10泗縣教委 16 黃山區(qū)黨政 10泗縣山頭初中 16 金寨縣政府 10阜陽市潁泉區(qū)寧老莊鎮(zhèn)人民政府 15 蒙城供電局 10J0 黃山市黨政 14 全椒縣陳淺鄉(xiāng)政府 10碭山縣果園場(chǎng) 14 宿州煤礦集團(tuán) 10阜陽市汽車運(yùn)輸集團(tuán) ( 總部） 14 天長市天康集團(tuán) 10和縣縣委、縣政府集團(tuán) 14 王河鎮(zhèn)人民政府 10靈璧縣財(cái)政局 14 潁上縣江店鎮(zhèn)政府 10靈璧縣水利局 14 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)滁州分公司 10阜陽市潁東區(qū)人民政府 / 131月份已轉(zhuǎn) C網(wǎng)部分集團(tuán)及其轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶數(shù) 注：數(shù)據(jù)來源經(jīng)分系統(tǒng) 1月份轉(zhuǎn) C網(wǎng)客戶在 10個(gè)以上的集團(tuán)名單。 根據(jù)省公司收集近期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，電信加大了政企集團(tuán)客戶進(jìn)攻。其中典型案例有： 電信利用固移融合的優(yōu)勢(shì)，成功簽約省交警總隊(duì)移動(dòng)執(zhí)法終端 2000部。 亳州分通過綜合辦公加混虛方式，成功簽約古井集團(tuán)，發(fā)展 C網(wǎng)用戶 500戶。 六安通過體驗(yàn)式營銷，成功簽約數(shù)字城管，發(fā)展城管通終端 500部。 宣城成功簽約中鼎集團(tuán)全國跨域混合虛擬網(wǎng)，發(fā)展單位付費(fèi)移動(dòng)用戶 1000戶。 淮南利用 C網(wǎng)的健康環(huán)保，成功簽約東方醫(yī)院集團(tuán)固移混合虛擬網(wǎng)。 集團(tuán)市場(chǎng) 家庭市場(chǎng) 個(gè)人市場(chǎng) 應(yīng)對(duì)全員營銷、關(guān)系營銷 應(yīng)對(duì)混合組網(wǎng) 應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)移支付 營銷服務(wù)模板化 利用手機(jī)、類固話、信息化手段著手反擊電信集團(tuán) 三、對(duì)電信天翼競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略 圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行營銷資源調(diào)整 鐵通聯(lián)合營銷進(jìn)攻家庭寬帶市場(chǎng) 加快自有寬帶建設(shè) 移動(dòng)家庭客戶送手機(jī) 以家庭融合資費(fèi)應(yīng)對(duì)我的 e家 深度捆綁中高端客戶 主動(dòng)進(jìn)攻小靈通客戶 做好社會(huì)渠道的發(fā)展和保有工作 加大農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)力度 加大流動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)力度 集團(tuán)客戶市場(chǎng)： 1、應(yīng)對(duì)全員營銷、關(guān)系營銷 電信 “ 全員營銷 +關(guān)系營銷 ” 對(duì)市場(chǎng)的影響 :全員營銷的發(fā)展模式不具備持續(xù)影響市場(chǎng)的能力，但可以將對(duì)市場(chǎng)的壓力傳遞到公司的員工中，起到 “ 強(qiáng)心針 ” 和短期內(nèi)擴(kuò)大營銷效果的作用。 合理調(diào)配資源 持續(xù)關(guān)注流失 加快集團(tuán)梳理 明確解決方案 加強(qiáng)中小集團(tuán) 調(diào)配人力資源 組織全員保有。 抽調(diào)協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)的人員充實(shí)客戶經(jīng)理數(shù)量。 針對(duì)客戶經(jīng)理無法覆蓋的小集團(tuán)組織歸屬營業(yè)廳的人員走訪，明確具體走訪計(jì)劃，就近服務(wù) 加強(qiáng)內(nèi)部考核 將集團(tuán)客戶成員數(shù)和話務(wù)的流失與客戶經(jīng)理的績效相掛鉤，并形成具體的考核細(xì)則 對(duì)已流失，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻后占有率下降明顯的集團(tuán)，保持持續(xù)關(guān)注，適時(shí)開展有效反搶和反搶 ，抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷效果。 將集團(tuán)關(guān)鍵人信息管理納入常態(tài)化工作，適當(dāng)進(jìn)行集團(tuán)客戶的全面梳理。 關(guān)鍵人的作用：信息反饋、阻止集團(tuán)單位擔(dān)保統(tǒng)一辦理電信產(chǎn)品。 整體解決方案中明確優(yōu)惠政策。如提供免擔(dān)保、免預(yù)存贈(zèng)機(jī)的數(shù)量。 將聯(lián)系人作為直銷員管理，將無線座機(jī)或其他攻擊電信固話寬帶產(chǎn)品的話費(fèi)按照一定比例、一定返還時(shí)間給聯(lián)系人或決策人。 小集團(tuán)的流失主要原因?yàn)樾畔⑷笔?。在小集團(tuán)拜訪的過程中，將維系與進(jìn)攻相結(jié)合，宣傳我們的產(chǎn)品和資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶進(jìn)行有效的維系；同時(shí)主動(dòng)進(jìn)攻，為客戶提供無線座機(jī)、寬帶等產(chǎn)品 集團(tuán)客戶市場(chǎng)： 2、應(yīng)對(duì)混合組網(wǎng) 資費(fèi) 在一定程度上擴(kuò)大我公司V網(wǎng)的名義資費(fèi)，以提高客戶的感知和粘性。推出 3元包 1000分鐘和 5元包 1500分鐘、綜合 V網(wǎng)。 產(chǎn)品 積極采取以無線座機(jī)、鐵通固話、 PBX等產(chǎn)品資源對(duì)集團(tuán)客戶的固話進(jìn)行替代，將其融入虛擬網(wǎng)內(nèi)。 相互融合 形成解決方案 應(yīng)對(duì)策略：采取 一攬子解決 的形式，通過我公司的集團(tuán)專線、集團(tuán)彩鈴、移動(dòng)辦公助理、 MAS、 V網(wǎng)等集團(tuán)統(tǒng)付產(chǎn)品，提供 “ 集團(tuán)產(chǎn)品 +手機(jī) ” 之間轉(zhuǎn)移支付的手段予以應(yīng)對(duì)。 原來 數(shù)量 月費(fèi) 每月費(fèi)用（元） 手機(jī) 20 60 1200 固話 10 40 400 辦公助理 1 200 200 1800 集團(tuán)客戶市場(chǎng)： 3、應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)移支付 如：某單位 20個(gè)手機(jī)、 10個(gè)固話號(hào)碼，使用我公司的辦公助理（月費(fèi) 200元）。 原單位費(fèi)用： 1、辦公助理改為 300元套餐，則優(yōu)惠手機(jī)話費(fèi)：100/20=5元，則可以將原 V網(wǎng)包月費(fèi)免收，宣傳為 “ 互打免費(fèi) ” 。 2、如固話用無線座機(jī)，則節(jié)省月租費(fèi)每月 20元，另節(jié)省手機(jī)固話互打費(fèi)用每人 2元，共計(jì)節(jié)省單位話費(fèi) 240元。 調(diào)整 做好集團(tuán)服務(wù)模板： 充分融合手機(jī)、無線座機(jī)、鐵通固話、寬帶、集團(tuán)應(yīng)用等資源，制作手冊(cè)，由客戶經(jīng)理上門向集團(tuán)客戶宣傳；提升能力，要求客戶經(jīng)理上門時(shí)個(gè)性化的為集團(tuán)提供解決方案，協(xié)助客戶算好經(jīng)濟(jì)賬。 分行業(yè)編制模板 將提供給集團(tuán)、個(gè)人的不同產(chǎn)品和營銷政策組合，按照集團(tuán)的規(guī)模大小打包，編制模板 收集單位信息 收集人員數(shù)量，消費(fèi)我公司和電信產(chǎn)品的人員、類型、費(fèi)用及結(jié)構(gòu) 形成具體單位方案 根據(jù)模板，基于每個(gè)集團(tuán)的具體情況，轉(zhuǎn)換為提供給每個(gè)單位的方案 協(xié)助客戶算好帳 為集團(tuán)客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用場(chǎng)景，針對(duì)電信的軟肋算賬： 如：將固話換成移動(dòng)公司的座機(jī)，將節(jié)省 xx元；或使用移動(dòng)公司提供的 xx產(chǎn)品，將節(jié)省 xx元 集團(tuán)客戶市場(chǎng)： 4、集團(tuán)營銷模板化 客戶需求 品牌驅(qū)動(dòng) 整合產(chǎn)品滿足需求 形成營銷產(chǎn)品組合 集團(tuán)客戶 全面系統(tǒng)的信息化解決方案 在“ 動(dòng)力 100”品牌下統(tǒng)一規(guī)劃營銷 整合 VPMN、綜合 VPMN、移動(dòng)辦公助理、無線 PBX、移動(dòng)總機(jī)、企業(yè)信息機(jī)等滿足集團(tuán)通信需求 動(dòng)力 100集團(tuán)營銷解決方案， 如：合肥公司動(dòng)力 100通信解決方案，整合了話費(fèi)優(yōu)惠、手機(jī)優(yōu)惠、統(tǒng)付回饋、移動(dòng)專線、移動(dòng)信息化等解決方案，一攬子解決集團(tuán)需求。 整合形成互聯(lián)網(wǎng)專線優(yōu)惠方案、加強(qiáng) WLAN布點(diǎn)建設(shè)，滿足集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化辦公需求的支撐。 整合隨 e行、企業(yè)郵箱、手機(jī)郵箱、 MAS、警務(wù)通等滿足集團(tuán)辦公需求 整合集團(tuán)彩鈴等產(chǎn)品滿足集團(tuán)營銷服務(wù)需求 整合營銷成本資源、終端補(bǔ)貼資源，通過實(shí)行常態(tài)化集團(tuán)統(tǒng)付回饋，穩(wěn)定集團(tuán) 電信在 “ 我的 E家 ” E6和 E9套餐基礎(chǔ)上，針對(duì)家庭客戶市場(chǎng)推出 “ 裝寬帶送手機(jī)” 活動(dòng)，另外聯(lián)通也推出了親情 1。 家庭市場(chǎng)： 1、攻守結(jié)合，加快發(fā)展 1.放大宣傳效應(yīng)： 在目標(biāo)小區(qū)、城區(qū)移動(dòng)營業(yè)廳以小區(qū)海報(bào)、單頁夾送等方式加大宣傳 2.進(jìn)行重點(diǎn)突破。 各分公司重點(diǎn)進(jìn)攻電信用戶多、排名前 10-20名的小區(qū)：通過降低辦理門檻、增加促銷力度、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)營銷等手段爭(zhēng)取盡快形成影響力。 3-6月份力爭(zhēng)達(dá)到 2.5萬戶。 鐵通寬帶聯(lián)合營銷 移動(dòng)家庭客戶送手機(jī) 電信在部分地市，調(diào)整 E6套餐和 E9套餐標(biāo)準(zhǔn)，在農(nóng)村市場(chǎng)推出 36元檔次的 E6套餐，預(yù)存128或 280元送中興 C321+等低端手機(jī)（采購價(jià) 200-250元）。 1.移動(dòng)家庭客戶送手機(jī)，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 裝寬帶、送手機(jī) ” 宣傳聲勢(shì)。 針對(duì)家庭計(jì)劃客戶，新增 1個(gè)家庭成員可贈(zèng)送手機(jī)，家庭主角承諾消費(fèi)。 2.盡快推出 “ 移動(dòng)之家 ” 等產(chǎn)品。預(yù)計(jì) 4月底即可具備能力。 家庭客戶 語音優(yōu)惠需求家庭生活信息化需求 在集團(tuán)統(tǒng)一品牌下拓展家庭市場(chǎng) 整合推廣家庭計(jì)劃套餐、家庭統(tǒng)一賬單、類固話等產(chǎn)品滿足家庭客戶語音通信需求 家庭市場(chǎng)融合套餐，如：家庭市場(chǎng) “ 手機(jī) +寬帶 ” ，同時(shí)融合銀信通、校信通、水電通、郵箱等業(yè)務(wù)可選包，組合滿足家庭客戶各種需求。 整合鐵通寬帶、 TD無線網(wǎng)卡、 TD家庭信息機(jī)等產(chǎn)品滿足家庭上網(wǎng)需求 整合銀信通、校信通、水電通等產(chǎn)品滿足家庭生活服務(wù)需求 整合 139郵箱（話單信息）、手機(jī)報(bào)、來電提醒、彩信賬單、話費(fèi)信使等產(chǎn)品，滿足家庭信息需求 整合營銷成本資源、終端補(bǔ)貼資源，加強(qiáng)家庭客戶回饋營銷 客戶需 求 品牌驅(qū) 動(dòng) 整合產(chǎn)品滿足需求 形成營銷產(chǎn)品組合 家庭市場(chǎng)： 2、以家庭融合套餐應(yīng)對(duì) “ 我的 e家 ” 手機(jī) +類固話：月費(fèi)高于電信 3元，包含的話費(fèi)多，門檻從 39元 -299元，檔次數(shù)量與電信一致。 手機(jī) +寬帶： 保持手機(jī) ARPU，同速率的寬帶月費(fèi)低、時(shí)長多。 手機(jī) +寬帶 +類固話：月費(fèi)低于電信，包含內(nèi)容多 10%。檔次數(shù)量與電信一致。 融合類型 電信 移動(dòng) 手機(jī) +固話（ e6手機(jī)版） 手機(jī) +類固話 月費(fèi) 36元 39元 包含內(nèi)容 手機(jī)月租 手機(jī)月租 固話月租、來顯、彩鈴 類固話月租、來顯、彩鈴 共享 26元話費(fèi) 共享 18元話費(fèi) 類固話話費(fèi) 10元 5元增值業(yè)務(wù)話費(fèi) 5元增值業(yè)務(wù)話費(fèi) 互打免費(fèi) 互打 500分鐘免費(fèi) 超出部分 手機(jī)本地 0.15元 /分鐘 手機(jī)本地 0.15-0.12元 /分鐘 固話 “ 3+1” 類固話 1： TD座機(jī) “ 3+1” 類固話 2：家里市話 0.10元 /分鐘，長途 0.20元 /分鐘 主要產(chǎn)品手段 1、固話層面：共有三類， 基于“ 3+1”資費(fèi)的 TD座機(jī)、基于 “ 移動(dòng)之家 ” 資費(fèi)的座機(jī)和大手機(jī)；鐵通固話，分別從新增和替代兩個(gè)層面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予以應(yīng)對(duì)。尤其是移動(dòng)之家，可作為有效手段，通過強(qiáng)化宣傳，將成為替代固話的有力武器。 2、寬帶層面 ： （ 1）繼續(xù) 以鐵通寬帶作為資源，直接降低寬帶市場(chǎng)價(jià)格，削弱電信捆綁套餐的基礎(chǔ) （ 2）加快我公司自建寬帶進(jìn)成熟小區(qū)的步伐。 家庭融合套餐應(yīng)對(duì) 以手機(jī)固話融合為例： 個(gè)人市場(chǎng) 電信在個(gè)人市場(chǎng)大力進(jìn)行全員營銷，同時(shí)進(jìn)行代辦渠道建設(shè) 聯(lián)通在部分區(qū)域的惡性撒卡造成了局部市場(chǎng)占有率的下降 部分分公司渠道與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)勢(shì)不足，需要強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)力 3.個(gè)人客戶： 1、捆綁與發(fā)展并舉 加大客戶捆綁 1、繼續(xù)開展公開層面的中高端客戶捆綁活動(dòng)。 2、 8-9月份校園市場(chǎng)將面臨三家激烈競(jìng)爭(zhēng)，提前開展校園市場(chǎng)捆綁工作，提前做好應(yīng)對(duì)。強(qiáng)化與校方聯(lián)系和校園 wlan的建設(shè)。 進(jìn)攻小靈通客戶 利用 神州行套餐、超低端手機(jī)，配合家庭計(jì)劃、親情號(hào)碼、 12593長途優(yōu)惠等。針對(duì)高話務(wù)量、小靈通客戶聚集的酒店、學(xué)校集團(tuán)主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取規(guī)模換號(hào)，發(fā)展客戶并消耗電信的人力、手機(jī)補(bǔ)貼資源。 強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)力 1.以短期發(fā)展競(jìng)賽的形式，在專營店、末梢渠道等層面，適當(dāng)按照 5-10元/戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行放號(hào)獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)力。 2、針對(duì)末梢渠道，推動(dòng)直供直控營銷模式，持續(xù)提升移動(dòng)產(chǎn)品首推率。 個(gè)人客戶： 2、加快農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā) 同時(shí)擁有手機(jī)和固話的農(nóng)村家庭： 占比 41%，固話話務(wù)量下降，對(duì)固話高月租、維修慢頗有非議； 僅有固話家庭： 占比 16%，認(rèn)為移動(dòng)資費(fèi)高，調(diào)查人員解釋后表示認(rèn)可。 僅有手機(jī)家庭： 占比 23%，明確表示對(duì)固話沒有興趣。 無需求或不確定家庭： 占比20%，構(gòu)成未來通信需求增長點(diǎn)。 調(diào)研顯示農(nóng)村市場(chǎng)通信需求較高，且移動(dòng)對(duì)固話替代效應(yīng)加強(qiáng) 農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的營銷組合 深挖農(nóng)村市場(chǎng) 安徽農(nóng)村市場(chǎng)移動(dòng)通信普及率僅 20%，其中安徽移動(dòng)用戶普及率 15%，農(nóng)村市場(chǎng)空間巨大。 面向農(nóng)村客戶需求提供營銷組合，針對(duì)固網(wǎng)話機(jī)維修不便、固定費(fèi)用偏高等弱點(diǎn)，結(jié)合移動(dòng)的便捷性、實(shí)用性等加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)傳播，加速對(duì)固話的替代。 以 “ 大手機(jī) ” 、 “ 家庭手機(jī) ” 和 “ 無線農(nóng)話 ” 產(chǎn)品種類，作為農(nóng)村市場(chǎng)主打終端產(chǎn)品。 推進(jìn)手機(jī)下鄉(xiāng) 工作。 與當(dāng)?shù)卣献魈岣咿r(nóng)信通信息的本地化、適用性。 根據(jù)市場(chǎng)需求，在效益分析的基礎(chǔ)上推進(jìn)村級(jí) V網(wǎng) 面向農(nóng)村客戶需求設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、明白、低月租、含親情長途優(yōu)惠的資費(fèi)產(chǎn)品 產(chǎn)品 推進(jìn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理模式。 通過中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中調(diào)度人力資源、營銷資源，制定工作模板，將中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造為區(qū)域營銷的指揮中心。 進(jìn)一步提高村級(jí)末梢渠道覆蓋率。 通過“掃鎮(zhèn)”或“掃村”上門營銷目標(biāo)客戶。 渠道 個(gè)人客戶： 3、加強(qiáng)流動(dòng)市場(chǎng)營銷 流動(dòng)市場(chǎng)已經(jīng)成為新增的主要來源， 08年全年流動(dòng)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了新增用戶 8%. 09年由于安徽新增投資帶來的流動(dòng)市場(chǎng)機(jī)遇，預(yù)計(jì)僅重點(diǎn)項(xiàng)目投資的 3000億將帶來純新增客戶約 46萬戶，凈增貢獻(xiàn) 16%。（ 3000/370*