（一）項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)流程 （二）項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)規(guī)范 規(guī)范 項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)規(guī)范 編 號(hào) 流程關(guān)系說(shuō)明 相關(guān)規(guī)范 相關(guān)文本 相關(guān)工具 項(xiàng)目定價(jià) 業(yè)務(wù)規(guī)范 樓盤定價(jià)水平系數(shù)表、樓盤 定價(jià)垂直系數(shù)表 樓盤項(xiàng)目定價(jià)報(bào)告書 結(jié)束 開(kāi)始 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)營(yíng)銷部 相關(guān)部門 總經(jīng)理 制定項(xiàng)目定價(jià)備選方案 審核 分析、擬定項(xiàng)目定價(jià)策略，選擇定價(jià)方法 選擇、提交定價(jià)方案 修訂、完善并提交 確定各個(gè)戶型售價(jià) 及折扣方式 審批 審核 提供資料 提供資料 提供意見(jiàn) 提供意見(jiàn) 明確項(xiàng)目營(yíng)銷策略、計(jì)劃 收集項(xiàng)目資料 審核 備選方案對(duì)比分析 方案最終確定 名稱 執(zhí)行部門 第一章 總則 第一條 目的 為規(guī)范項(xiàng)目定價(jià)工作，找出市場(chǎng)供求關(guān)系中的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，特制定本規(guī)范。 第二條 職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)定價(jià)分析工作，營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)審核確認(rèn)初步定價(jià)方案，總經(jīng)理負(fù)責(zé)定價(jià)方案的決策。 第三條 適用范圍 本規(guī)范適用于公司所有項(xiàng)目的定價(jià)工作。 第二章 影響定價(jià)的因素分析 第四條 影響定價(jià)的外部因素分 析 1市場(chǎng)整體價(jià)格水平因素。 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格必須依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格制定，過(guò)去和現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格和銷售情況說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受度，結(jié)合宏觀政策，可進(jìn)一步分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)。 2地段因素。 分析項(xiàng)目所處地段的價(jià)格水平，同時(shí)對(duì)其他主要地段的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析。 3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因素。 分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù)和定價(jià)方法。 4目標(biāo)客戶心理承受能力因素。 分析社會(huì)環(huán)境、政策因素等導(dǎo)向性因素，綜合預(yù)測(cè)客戶的價(jià)格承受能力。 第五條 影響定價(jià)的內(nèi)部因素分析 1各樓層單位水平因素。 分析同一平面各單位的差別，主要差別因素 有戶型設(shè)計(jì)、景觀視野、噪聲、灰塵、朝向等。 2各樓層單位垂直因素。 分析因?yàn)闃菍痈叩偷淖兓鸬母鲉挝坏牟顒e，主要差別因素有視野景觀變化、空間感差異、心理優(yōu)越差異、客戶心理感受以及其他特殊情況等。 第六條 影響定價(jià)的其他因素分析 定價(jià)需要綜合考慮項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)因素，如頂層閣樓的出現(xiàn)會(huì)提高頂層的價(jià)值，下水道設(shè)在二層或者一層帶花園的設(shè)計(jì)會(huì)提高一層的價(jià)值等。 第三章 定價(jià)工作實(shí)施管理 第七條 設(shè)定價(jià)格標(biāo)桿 市場(chǎng)營(yíng)銷部量化出各樓層單位的定價(jià)比例差之后，應(yīng)設(shè)定一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿，在此基礎(chǔ)上為各樓層單位定價(jià)。價(jià)格標(biāo)桿為 由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比情況制定出的項(xiàng)目平均銷售價(jià)格。 第八條 選擇合適的定價(jià)方法 設(shè)定價(jià)格標(biāo)桿時(shí)，一般常用成本法、市場(chǎng)比較法、收益法等方法。 常用定價(jià)方法說(shuō)明 定價(jià)方法 說(shuō)明 優(yōu)劣勢(shì) 適用對(duì)象 成本法 在投入成本的基礎(chǔ)上，加上可觀的利潤(rùn)（一般為總銷售額的 10%25%）的方法 1便于財(cái)務(wù)控制 2從顧客角度看有說(shuō)服力 3可能導(dǎo)致定價(jià)過(guò)低 適用于住宅定價(jià) 市場(chǎng)比較法 參考相鄰、相近的、同類的產(chǎn)品，以其銷售價(jià)格作為參考，分析之間的差異，進(jìn)而提高或降低售價(jià)的方法 1具有可操作性，較客觀 2 缺點(diǎn)是變動(dòng)因素太多，風(fēng)險(xiǎn)比較大 適用于住宅和商業(yè)樓的定價(jià) 收益法 一般以出租、投資的 11 12 年的租金總和為售價(jià)的方法 定價(jià)比較高 適用于商業(yè)樓的定價(jià) 第九條 對(duì)影響定價(jià)的因素進(jìn)行評(píng)分量化 市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)各方面的建議，具體對(duì)各因素進(jìn)行評(píng)分量化。 1編制“樓盤定價(jià)水平系數(shù)表”，對(duì)水平影響樓盤價(jià)格的因素進(jìn)行細(xì)分評(píng)分，最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)而得。 2編制“樓盤定價(jià)垂直系數(shù)表”，并選取一個(gè)基準(zhǔn)層（通常是中間層）作為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)垂直影響樓盤價(jià)格的因素進(jìn)行量化，按照樓層差逐漸提高或者降低價(jià)格。 3其他因素應(yīng)評(píng)估其重要性， 根據(jù)情況作具體量化處理。 4綜合項(xiàng)目的外部因素和各樓層單位的內(nèi)部因素，可以算出各樓層單位價(jià)格差的比例。 第十條 確定銷售價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目各單位的價(jià)格差比例和項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿，可具體得出項(xiàng)目樓層各單位的銷售價(jià)格。 第十一條 召開(kāi)會(huì)議討論定價(jià)方案 市場(chǎng)營(yíng)銷部人員分析完畢各因素后，將分析結(jié)果提供給營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)及時(shí)組織會(huì)議，討論項(xiàng)目定價(jià)方案，市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷部相關(guān)人員應(yīng)參加會(huì)議，根據(jù)具體情況提出建議。 第十二條 定價(jià)方案審批 營(yíng)銷總監(jiān)初步確定項(xiàng)目具體的定價(jià)方案后，交總經(jīng)理處進(jìn)行最終的審批，決 定各樓層單位的銷售價(jià)格。 第四章 附則 第十三條 本規(guī)范由市場(chǎng)營(yíng)銷部制定，經(jīng)公司總經(jīng)理審批簽字后實(shí)施。 第十四條 本規(guī)范的解釋權(quán)、修改權(quán)歸市場(chǎng)營(yíng)銷部所有。 第十五條 本規(guī)范自發(fā)布之日起開(kāi)始實(shí)施。 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 四 、市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) （三）市場(chǎng)推廣計(jì)劃表 階段 推廣目的 推廣目標(biāo) 相應(yīng)配備 需達(dá)到效果 費(fèi)用預(yù)算 備注 第 1階段（ 月 月） 第 2階段（ 月 月） 第 3階段（ 月 月） 第 4階段（ 月 月） （ 五 ）樓盤廣告計(jì)劃書 文書 名稱 樓盤廣告計(jì)劃書 編 號(hào) 執(zhí)行部門 一、樓盤介紹 （一）項(xiàng)目地理位置及總價(jià)值 樓盤是地產(chǎn)公司即將推出的樓盤，位于，大道以北、東路以東、大道以西，路以南。 年，公開(kāi)投標(biāo)價(jià)高達(dá) 億元人民幣。 （二）樓盤自然景觀介紹（略） （三）樓盤設(shè)計(jì)師、建設(shè)團(tuán)隊(duì)介紹（略） （四）樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 如“樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 ”所示。 樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù) 總占地面積 萬(wàn) 平方米 總建筑面積 萬(wàn) 平方米 幼 兒 園 平方米 總 戶 數(shù) 約 戶 戶 型 一室一 廳 一衛(wèi) 、 兩室一 廳 一衛(wèi) 、 三室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳兩衛(wèi) ，戶型建筑面積 平方米 戶型特點(diǎn) 板式結(jié)構(gòu)建筑，采光、通風(fēng)性能好 ，一梯兩戶， 建筑密度低，無(wú)對(duì)視，私密性好 預(yù)計(jì) 上市 時(shí)間 年 月 月 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 （一）本地住宅市場(chǎng)狀況分析 1本地區(qū)樓盤銷售狀況分 析（略）。 2同定位樓盤特點(diǎn)分析（略）。 3本地區(qū)樓盤售價(jià)分析（略）。 （二）樓盤 SWOT 分析 經(jīng)過(guò)對(duì)本地區(qū)住宅市場(chǎng)及各大樓盤的調(diào)查，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅這四個(gè)角度總結(jié)樓盤，具體分析結(jié)果如下表所示。 樓盤項(xiàng)目 SWOT分析表 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 1 自然環(huán)境 優(yōu)勢(shì) 2本案周邊城市規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 3專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 1本案所在地區(qū)離市區(qū)稍遠(yuǎn) 2本案建筑形態(tài)稍顯繁雜，影響到推廣工作 3知名度與信譽(yù)度有待提升 4本案 缺少相應(yīng)的 商業(yè)配套 設(shè)施 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 1人們居住消費(fèi)觀念日 漸形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)也已發(fā)展至較成熟階段 2市的城市規(guī)劃有利于本案的宣傳 3本案所在地距著名旅游城市市僅 1 小時(shí)車程，處于該市“ 1 小時(shí)交通圈”范圍內(nèi)，這有利于擴(kuò)大本案廣告的宣傳范圍 1競(jìng)爭(zhēng)樓盤的特點(diǎn) 2競(jìng)爭(zhēng)樓盤易吸引一部分目標(biāo)消費(fèi)群 3本案所在城市的人口有限，本城市的消費(fèi)能力有限，這增大了本案的市場(chǎng)推廣及銷售風(fēng)險(xiǎn) 4作為郊區(qū)樓盤，消費(fèi)者對(duì)該地塊的認(rèn)同也需要一段時(shí)間 （三）項(xiàng)目廣告目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)本案的特點(diǎn)及 SWOT 分析的結(jié)果，初步確定本案的廣告投放市場(chǎng)包括以下兩大類。 1第一目標(biāo)市場(chǎng)： 市本地（包括城區(qū)和郊縣城鎮(zhèn)）。 2第二目標(biāo)市場(chǎng)：市周邊地區(qū)（如市等具有潛在購(gòu)買力的地區(qū)）。 （四）目標(biāo)消費(fèi)群定位 在市場(chǎng)定位與項(xiàng)目定位相結(jié)合的基礎(chǔ)上，將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為以下人群。 1按購(gòu)房動(dòng)機(jī)劃分為居住者、投資者。 2按地理位置劃分為下列兩類人群。 （ 1）市本地人及在市工作的外地人。 （ 2）周邊地區(qū)（如、等地區(qū)）想將本案作為第二居所的人士。 三、樓盤廣告目標(biāo) （一）總體目標(biāo) 根據(jù)本樓盤的營(yíng)銷宣傳策略，通過(guò)切實(shí)、有效的廣告安排突出宣傳重點(diǎn)，彰顯樓盤特點(diǎn)，提高本案的知名度 與美譽(yù)度，支持本樓盤的銷售工作。 （二）廣告目標(biāo) 1樹(shù)立樓盤整體形象，向市場(chǎng)客戶及目標(biāo)客戶傳播銷售信息。 2保證樓盤銷售順利進(jìn)行，配合 2009年全年的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 3樹(shù)立本企業(yè)形象及本案的樓盤形象；強(qiáng)化本樓盤“”的居住理念及推廣主題。 四、廣告訴求重點(diǎn) 結(jié)合本案特點(diǎn)，在本案的不同銷售階段，將精心宣傳本案的主題，著力于形象介紹與展示，使其盡快被目標(biāo)客戶群所了解和接受。具體廣告訴求重點(diǎn)包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容。 1項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)。可著重突出本案是中高檔景觀樓盤、本市規(guī)模較大 的樓盤這些特點(diǎn)。 2地貌布局。本案遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，小區(qū)地貌獨(dú)具特色。 3生態(tài)環(huán)境景觀。獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境景觀是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)。 4 人文氣息。比鄰學(xué)院，同時(shí)這一區(qū)域?qū)⒅饾u發(fā)展成為市的文教區(qū)，是本省最具現(xiàn)代文明底蘊(yùn)的城市板塊，人文氣息濃厚，為本案營(yíng)造了一種強(qiáng)烈的文化氛圍。這是本案最珍貴的訴求點(diǎn)，應(yīng)著重突出。 5居住理念。本案所營(yíng)造的是一種“”的居住理念，彰顯“人與自然和諧相融”的都市人居住品質(zhì)，倡導(dǎo)一種健康的生活方式業(yè)是本案的感性訴求點(diǎn)之一。 五、廣告表現(xiàn) （ 一）廣告主題 圍繞本案“”這一居住理念，在本案的不同營(yíng)銷階段設(shè)置不同的推廣主題，包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案銷售進(jìn)展情況。 （二）廣告主導(dǎo)概念 秀麗的自然風(fēng)光條件與濃厚的人文氣息完美結(jié)合。 （三）電視廣告畫面創(chuàng)意 1開(kāi)盤前期廣告創(chuàng)意側(cè)重于宣傳企業(yè)品牌和本樓盤品牌。 2實(shí)景拍攝樓盤周邊景色，合理安排平面構(gòu)圖，充分展現(xiàn)廣告訴求重點(diǎn)。 在實(shí)施此方案時(shí)，由于樓盤正在初步建設(shè)中，所以不能完美地實(shí)施。 3樓盤系列電視廣告創(chuàng)意要不斷體現(xiàn)樓盤的舒適、愜意、親近自然與高貴品質(zhì)。 （四）報(bào)紙廣告文案 體 現(xiàn)本樓盤的居住理念。 （五）注意事項(xiàng) 各種媒體的廣告中必須刊登的要素包括樓盤的投資商、開(kāi)發(fā)商、銷售代理、物業(yè)管理、地理位置圖、售樓熱線。 六、廣告媒介發(fā)布計(jì)劃 電視、廣播、報(bào)紙、戶外和車體廣告等都將成為本案可選擇的廣告宣傳媒介，以便形成全方位的強(qiáng)大的推廣媒介組合。在本案銷售的不同階段，不同媒介的組合情況如下表所示。 本案銷售各階段媒介組合情況表 銷售階段 各種媒介組合情況 引導(dǎo)期 首期推向市場(chǎng)，廣告運(yùn)用以新聞報(bào)道、大型戶外媒介和售樓處的全面啟用為主，結(jié)合項(xiàng)目奠基這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 公開(kāi)期 樓盤正式推向市 場(chǎng)，廣告媒介轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒介為主，同時(shí)可配合一定的促銷活動(dòng) 強(qiáng)銷期 各種媒介攻勢(shì)互相配合，全面展開(kāi)，宣傳重點(diǎn)圍繞銷售進(jìn)展情況展開(kāi)，在客戶對(duì)本案了解的基礎(chǔ)上強(qiáng)化本案影響力，促使銷售量迅速提升 持續(xù)期 廣告媒介的投放減少，銷售方面的廣告宣傳主要依靠前期余留的戶外媒體和印刷媒體維持 七、廣告分期計(jì)劃 本案將依據(jù)市場(chǎng)銷售情況及銷售周期采取分階段的廣告活動(dòng)，使廣告受眾全面透徹地了解本案相關(guān)信息，同時(shí)可節(jié)省一定的廣告費(fèi)用。鑒于本案大型景觀住宅的定位，本年度廣告分期建議如下表所示。 樓盤廣告分期計(jì)劃表 階段 期限 媒介運(yùn)用 廣告主題 導(dǎo)入期 3月中旬 7月中旬 售樓人員選拔大賽 在 日?qǐng)?bào)、 電視 臺(tái)刊播 樓盤的 售樓人員 招聘選拔大賽廣告 1預(yù)告開(kāi)盤日期 2本案總體規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 3重點(diǎn)主推本案形象和感性概念訴求，強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體品牌形象和企業(yè)形象 戶外大型廣告牌 設(shè)置在 市區(qū)主干道上，引導(dǎo)型廣告，建議尺寸在 20米 10米 現(xiàn)場(chǎng)看板 在工地搭設(shè)大型看板，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)及銷售氣氛 墻體廣告 在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置，推廣樓盤和企業(yè)形象，吸引周圍群眾注意，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行尺寸設(shè)置 報(bào)紙廣告 在 日?qǐng)?bào)上發(fā)布以軟新聞方式為主的廣告，使受眾基本知曉或了解本案，開(kāi)工奠基建議以整版平面報(bào)紙廣告的形式實(shí)施 燈箱廣告 在環(huán)城北路的主干道兩旁，每 50 米設(shè)置一對(duì)路牌，共 80對(duì) 道旗廣告 沿 市主干道布置 售樓處 廣告 售樓處及樣板房設(shè)計(jì)布置完成，營(yíng)銷道具準(zhǔn)備完畢 公開(kāi)期（導(dǎo)入期后一周左右） 7月底10月中旬 報(bào)紙廣告 主要以 日?qǐng)?bào)為主，時(shí)間配合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程來(lái)實(shí)施 各個(gè)主題以系列方式連續(xù)展開(kāi) 1開(kāi)盤信息、樓盤形象 2本案的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 3本案優(yōu)越的自然環(huán)境及濃郁的文化氛圍 4本案配套優(yōu)勢(shì) 夾報(bào) 每月一次，以?shī)A報(bào)形式推廣，加深受眾印象 電視媒體 市電視臺(tái)專題報(bào)道，開(kāi)盤電視新聞，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤強(qiáng)勢(shì)宣傳，強(qiáng)化樓盤形象 公關(guān)活動(dòng) 在開(kāi)盤當(dāng)日可舉辦開(kāi)盤慶典儀式 強(qiáng)銷期 10月底 報(bào)紙廣告 整合公開(kāi)期的報(bào)紙媒介投放策略， 1本案價(jià)格優(yōu)勢(shì) 春節(jié)前后 晚報(bào)與 報(bào)配合進(jìn)行，每月投放兩次 2本案熱銷進(jìn)展情況 3與公開(kāi)期相似的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、環(huán)境景觀優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)等 廣播 在主要廣播媒體發(fā)布，選擇早晨及晚上八點(diǎn)左右 電視媒體 市電視臺(tái)專題報(bào)道 海報(bào) 定點(diǎn)定區(qū)域發(fā)送關(guān)于樓盤信息的海報(bào)，對(duì)訴求對(duì)象做密集轟炸，擴(kuò)大影響面 活動(dòng) 舉辦促銷活動(dòng)，加強(qiáng)本案影響力；同時(shí)還可參加房交會(huì) 持續(xù)期 11月中旬 報(bào)紙廣告 每半個(gè)月投放一次廣告 銷售單位信息、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、熱銷情況 電視媒體 電視臺(tái)專題報(bào)道 八、廣告費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)上述廣告分期計(jì)劃表，擬訂項(xiàng)目廣告費(fèi)用的總體預(yù)算占總銷售額的 %左右。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生較長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)的低迷狀態(tài)，則本案廣告費(fèi)用的總體預(yù)算將作相應(yīng)的追加調(diào)整。 編制人員 審核 人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 五 、 營(yíng)銷 費(fèi)用控制業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) （二） 營(yíng)銷 費(fèi)用控制業(yè)務(wù)規(guī)范 規(guī)范 名稱 營(yíng)銷費(fèi)用控制業(yè)務(wù)規(guī)范 編 號(hào) 執(zhí)行部門 第一章 總則 第一條 目的 為規(guī)范營(yíng)銷費(fèi)用的使用，有效控制營(yíng)銷費(fèi)用的支出，減少公司不必要的損失，增加公司的收益，結(jié)合公司的實(shí)際情況，特制定本規(guī)范。 第二條 適用范圍 本規(guī)范適用于公司所有樓盤項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用控制。 第三條 職責(zé)分工 1市場(chǎng)營(yíng)銷部在營(yíng)銷總監(jiān)的指導(dǎo)下編制項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算報(bào)告，經(jīng)相關(guān)人員簽字后執(zhí)行。 2 市場(chǎng)營(yíng)銷部相關(guān)人員負(fù)責(zé)各職能范圍內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用控制。 3公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督和審批費(fèi)用的使用，并做好相關(guān)的會(huì)計(jì)處理。 4營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、審批公司營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況等。 第四條 營(yíng)銷費(fèi)用控制原則 公司營(yíng)銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對(duì)靈活掌握、按計(jì)劃使用、盡量采用招投標(biāo)方式”的原則進(jìn)行管理。 第二章 營(yíng)銷費(fèi)用范圍與分類 第五條 營(yíng)銷費(fèi)用分類 營(yíng)銷費(fèi)用按性質(zhì)分為市場(chǎng)營(yíng)銷人員個(gè)人費(fèi)用和營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用兩類。 第六條 市場(chǎng)營(yíng)銷人員個(gè)人費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷人員個(gè)人費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)用、交通費(fèi)、交際費(fèi)等。 第七條 營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用的具體內(nèi)容 1媒介廣告費(fèi)，包括電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、公交車身、電子屏等。 2廣告設(shè)施及發(fā)布費(fèi)，包括車站廣告、路牌廣告、指路牌等。 3現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)，包括專為促銷而實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境工程改造、彩旗、氣球、條幅、花架、花籃、花盆、噴繪等。 4促銷活動(dòng)費(fèi)，包括場(chǎng)租、勞務(wù)費(fèi)、活動(dòng)場(chǎng)所布置費(fèi)、工作人員餐費(fèi)等。 5宣傳資料及禮品費(fèi)，包括售樓書、各種禮品、宣傳資料、?？M(fèi)用。 6接待廳裝修、裝飾費(fèi)，包括設(shè)計(jì)、工程、裝飾等。 7現(xiàn)場(chǎng)銷售器具費(fèi)，包括飲水機(jī)、家私、辦公設(shè)備等。 8樣板間 費(fèi)用。 （ 1）臨時(shí)樣板間的建造、設(shè)計(jì)、裝修、家具、家私等。 （ 2）永久樣板間設(shè)計(jì)、裝修、家具、家私等，可收回部分從中扣除。 （ 3）維護(hù)費(fèi)用，包括清潔、保安、維修費(fèi)用等。 9銷售模型的設(shè)計(jì)與制作費(fèi)。 10展銷費(fèi)，包括展位費(fèi)、布置費(fèi)、制作費(fèi)等。 11中介費(fèi)，包括代理銷售傭金、支付萬(wàn)客會(huì)會(huì)員免交的物業(yè)管理費(fèi)。 12其他與營(yíng)銷活動(dòng)直接相關(guān)的費(fèi)用。 第八條 注意事項(xiàng) 1為某一項(xiàng)目增加發(fā)行的?？O(shè)計(jì)、印刷、郵寄等費(fèi)用，計(jì)入該樓盤項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用。 2標(biāo)識(shí)牌、會(huì)所以及小區(qū)內(nèi)環(huán)境等永久性投入，屬于項(xiàng)目建造成本， 不屬營(yíng)銷費(fèi)用的范疇。 3如一項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用的受益對(duì)象涉及多個(gè)項(xiàng)目或涉及建安和公司管理方面，則按照合理的標(biāo)準(zhǔn)予以區(qū)分或分配，分配辦法由財(cái)務(wù)部會(huì)同市場(chǎng)營(yíng)銷部共同確定。 第三章 編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 第九條 確定費(fèi)用總額 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期，綜合考慮各項(xiàng)目特點(diǎn)、預(yù)期定價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、周邊環(huán)境等因素，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理初步制定營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)總額，由公司財(cái)務(wù)部在項(xiàng)目預(yù)期銷售總收入的 %范圍內(nèi)核準(zhǔn)確定。 第十條 為使核準(zhǔn)的營(yíng)銷費(fèi)用總額有充分依據(jù)，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)事先做好以下工作，并提供相應(yīng)資料。 1經(jīng)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)的公司項(xiàng)目營(yíng) 銷費(fèi)用和收入的對(duì)比說(shuō)明。 2營(yíng)銷計(jì)劃書，包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、銷售預(yù)測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員安排和各種促銷手段的安排等。 第十一條 預(yù)算編制 市場(chǎng)營(yíng)銷部提出分階段、分項(xiàng)目?jī)?nèi)容的費(fèi)用預(yù)算，再匯總、編制總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)后報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)和公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 第四章 營(yíng)銷費(fèi)用的使用控制 第十二條 營(yíng)銷費(fèi)用使用 1營(yíng)銷費(fèi)用總額一經(jīng)確定即應(yīng)嚴(yán)格控制，無(wú)例外事項(xiàng)不調(diào)增預(yù)算額度。 2正式開(kāi)盤之前遇重大變化時(shí)三個(gè)工作日內(nèi)、開(kāi)盤后每月終了三個(gè)工作日內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)修正編報(bào)項(xiàng)目具體銷售計(jì)劃，并報(bào)送財(cái)務(wù)部審查。 第十三條 分階段控制費(fèi)用投入 1開(kāi)盤前投入嚴(yán)格控制在一定的比例，具體由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)提出，報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2截至正式開(kāi)盤后 90天內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用累計(jì)投入比例不得超出同一時(shí)間內(nèi)累計(jì)銷售率。 第十四條 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的人工費(fèi)用使用與調(diào)整 為適應(yīng)銷售狀況的變化，公司可對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的數(shù)量和工作時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，對(duì)具體到每位市場(chǎng)營(yíng)銷人員的人工費(fèi)用則按照公司的薪資、福利待遇等規(guī)定執(zhí)行，按實(shí)統(tǒng)計(jì)。 第十五條 營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用與調(diào)整 1具體項(xiàng)目的營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用在不超過(guò)預(yù)算 20%的情況下由市場(chǎng)營(yíng)銷部掌 握并調(diào)劑使用。 2營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用中的單項(xiàng)如超過(guò)預(yù)算 20%，則不論營(yíng)銷費(fèi)用總額有無(wú)節(jié)余都應(yīng)書面報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，詳細(xì)說(shuō)明理由，經(jīng)批準(zhǔn)后在總額內(nèi)調(diào)劑使用。 第十六條 長(zhǎng)期合作業(yè)務(wù)費(fèi)用支出管理 公司規(guī)定，對(duì)于和公司有長(zhǎng)期合作協(xié)議的廣告業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，每次發(fā)布廣告時(shí)無(wú)需簽訂格式化合同，可直接采用報(bào)社認(rèn)刊書。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)將廣告版位價(jià)格變動(dòng)最新資料事先交財(cái)務(wù)部備案，財(cái)務(wù)部據(jù)此并參照長(zhǎng)期合作協(xié)議加以審核。 第十七條 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境改造、樣板間裝修和布置費(fèi)用開(kāi)支的管理規(guī)定 1市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)事先提出費(fèi)用額度和時(shí)間計(jì)劃，與項(xiàng)目 部等施工部門反復(fù)磋商后予以確定。 2市場(chǎng)營(yíng)銷部發(fā)送委托任務(wù)書給施工部門，明確所委托的任務(wù)要求、目的、時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等要求，同時(shí)抄送財(cái)務(wù)部。 3項(xiàng)目部等施工部門確定具體方案時(shí)，應(yīng)會(huì)同市場(chǎng)營(yíng)銷部進(jìn)行審查，并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部的建議進(jìn)行修改完善。 4最終定稿方案應(yīng)由營(yíng)銷總監(jiān)簽字認(rèn)可。 5經(jīng)辦合同（樣板間和接待中心設(shè)計(jì)合同除外）和付款時(shí)無(wú)需市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理簽字，在市場(chǎng)營(yíng)銷部確定的控制總額內(nèi)由施工部門的負(fù)責(zé)人簽字，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)即可。 6財(cái)務(wù)部依據(jù)委托任務(wù)書和具體方案進(jìn)行合