2023年銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售分析報(bào)告引言2023年，對于中國銀行業(yè)理財(cái)市場而言，是全面凈值化轉(zhuǎn)型深化推進(jìn)的一年，也是在復(fù)雜多變的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下，行業(yè)格局加速重塑的一年。經(jīng)歷了前一年市場波動帶來的洗禮，銀行理財(cái)市場在產(chǎn)品體系、投資者行為、機(jī)構(gòu)競爭等方面均呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)與趨勢。本報(bào)告旨在對2023年銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行系統(tǒng)性梳理與分析，剖析其背后的驅(qū)動因素與面臨的挑戰(zhàn)，并對未來發(fā)展趨勢進(jìn)行展望，以期為市場參與者提供具有參考價(jià)值的洞察。一、2023年銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售概況與特點(diǎn)（一）整體規(guī)模：企穩(wěn)回升，結(jié)構(gòu)優(yōu)化2023年，銀行理財(cái)產(chǎn)品整體銷售規(guī)模在年初經(jīng)歷短暫調(diào)整后，逐步呈現(xiàn)企穩(wěn)回升的態(tài)勢。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的逐步明朗、市場利率中樞的相對穩(wěn)定以及投資者信心的緩慢修復(fù)，理財(cái)產(chǎn)品作為居民財(cái)富管理的重要配置工具，吸引力逐步增強(qiáng)。相較于前一年的波動，2023年的規(guī)模增長更趨穩(wěn)健，體現(xiàn)了凈值化轉(zhuǎn)型后市場的自我修復(fù)能力。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，凈值型產(chǎn)品已成為絕對主流，其占比持續(xù)提升，符合資管新規(guī)的核心要求。傳統(tǒng)預(yù)期收益型產(chǎn)品已基本退出歷史舞臺，銀行理財(cái)徹底告別“剛兌”時(shí)代，這一轉(zhuǎn)變對整個(gè)行業(yè)的銷售邏輯和投資者教育提出了全新要求。（二）產(chǎn)品類型：固收為主，多元探索在凈值化轉(zhuǎn)型的大背景下，2023年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行仍以固定收益類產(chǎn)品為絕對主力。這類產(chǎn)品因其相對較低的波動性和較為穩(wěn)定的收益特征，成為銀行吸引風(fēng)險(xiǎn)偏好中低的投資者的核心抓手。尤其是在市場利率整體下行的環(huán)境下，一些運(yùn)作穩(wěn)健、歷史業(yè)績表現(xiàn)較好的固收類產(chǎn)品依然受到投資者青睞。同時(shí)，部分銀行機(jī)構(gòu)也在積極探索多元產(chǎn)品布局?；旌项惍a(chǎn)品在資產(chǎn)配置上更為靈活，試圖通過股債等多資產(chǎn)的搭配來追求更高的潛在收益，以滿足部分投資者對收益提升的需求。此外，與特定主題（如綠色金融、科技創(chuàng)新）相關(guān)的產(chǎn)品，以及符合長期投資理念的養(yǎng)老理財(cái)試點(diǎn)產(chǎn)品，也在2023年持續(xù)推進(jìn)，雖然整體規(guī)模占比不高，但代表了產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。（三）機(jī)構(gòu)表現(xiàn)：分化加劇，特色競爭不同類型銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上呈現(xiàn)出日益明顯的分化態(tài)勢。大型國有銀行憑借其龐大的客戶基礎(chǔ)、廣泛的網(wǎng)點(diǎn)布局和較強(qiáng)的品牌公信力，在理財(cái)規(guī)模上依然占據(jù)優(yōu)勢地位，其產(chǎn)品風(fēng)格也更偏向穩(wěn)健。股份制商業(yè)銀行則在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場化運(yùn)作方面更為積極，試圖通過差異化策略吸引客戶，部分機(jī)構(gòu)在混合類、權(quán)益類產(chǎn)品的布局上相對領(lǐng)先。城商行和農(nóng)商行等地方中小銀行，在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上面臨較大挑戰(zhàn)，人才、技術(shù)、投研能力的不足使其在激烈的市場競爭中難以與大型機(jī)構(gòu)抗衡。部分中小銀行選擇聚焦區(qū)域市場，服務(wù)本地客戶，開發(fā)具有地方特色的理財(cái)產(chǎn)品；另有部分銀行則通過與外部資管機(jī)構(gòu)合作，或通過理財(cái)公司平臺，借助外力提升產(chǎn)品競爭力。（四）銷售渠道：線上主導(dǎo)，線下輔助2023年，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道繼續(xù)向線上化、數(shù)字化方向演進(jìn)。各大銀行紛紛加大對手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等線上渠道的投入，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，線上渠道憑借其便捷性、高效性，已成為理財(cái)產(chǎn)品銷售的主陣地。特別是年輕一代投資者，更傾向于通過線上渠道獲取產(chǎn)品信息并完成購買。線下網(wǎng)點(diǎn)的角色則逐步從單純的產(chǎn)品銷售向客戶服務(wù)、投資者教育和復(fù)雜產(chǎn)品咨詢轉(zhuǎn)型?？蛻艚?jīng)理的專業(yè)能力愈發(fā)重要，他們需要能夠根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資需求，提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議，而非簡單的產(chǎn)品推銷。二、影響2023年銀行理財(cái)銷售的關(guān)鍵因素分析（一）宏觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境2023年的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銀行理財(cái)銷售產(chǎn)生了復(fù)雜而深遠(yuǎn)的影響。一方面，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程的不確定性，以及部分時(shí)期市場利率的下行，使得投資者對資產(chǎn)保值增值的需求更為迫切，一定程度上增加了對銀行理財(cái)產(chǎn)品的配置意愿。另一方面，部分時(shí)段資本市場的波動，以及對未來經(jīng)濟(jì)走勢的擔(dān)憂，也使得投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好整體趨于保守，更傾向于選擇低風(fēng)險(xiǎn)、流動性好的理財(cái)產(chǎn)品。（二）監(jiān)管政策導(dǎo)向資管新規(guī)的全面實(shí)施及其后續(xù)的監(jiān)管細(xì)則，持續(xù)規(guī)范著銀行理財(cái)市場的發(fā)展。監(jiān)管部門對產(chǎn)品凈值化管理、信息披露、投資者適當(dāng)性管理等方面的要求不斷細(xì)化，引導(dǎo)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸資管本源。合規(guī)經(jīng)營成為各理財(cái)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)的前提，這在一定程度上規(guī)范了銷售行為，保護(hù)了投資者權(quán)益，但也對銀行的合規(guī)管理能力和銷售流程提出了更高要求。（三）投資者認(rèn)知與行為變化經(jīng)歷了前幾年的“破凈潮”后，投資者對銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知逐漸趨于理性和成熟?！般y行理財(cái)并非保本保收益”的觀念逐步深入人心，投資者對凈值波動的容忍度有所提升，但同時(shí)也對產(chǎn)品的透明度、信息披露的充分性以及銀行的專業(yè)管理能力提出了更高要求。投資者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不再僅僅關(guān)注預(yù)期收益率，而是更加注重產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級、投資標(biāo)的、歷史業(yè)績、管理團(tuán)隊(duì)等綜合因素。三、當(dāng)前銀行理財(cái)銷售面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇（一）面臨的挑戰(zhàn)1.產(chǎn)品同質(zhì)化競爭依然激烈：盡管各家銀行努力推出特色產(chǎn)品，但在固收類等主流產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資策略等方面仍存在較高的同質(zhì)化，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，壓縮了盈利空間。2.收益率下行壓力與客戶預(yù)期管理難題：在整體市場利率下行的背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率面臨持續(xù)壓力，如何在低收益環(huán)境下滿足客戶對“穩(wěn)健收益”的預(yù)期，同時(shí)做好預(yù)期管理，避免因收益不及預(yù)期引發(fā)客戶不滿，是銀行面臨的重要挑戰(zhàn)。3.投資者教育任重道遠(yuǎn)：雖然投資者認(rèn)知有所提升，但對于凈值型產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征、市場波動的理解仍有待深化。部分投資者在產(chǎn)品凈值出現(xiàn)波動時(shí)，仍可能產(chǎn)生非理性行為，這對持續(xù)、深入的投資者教育工作提出了要求。4.投研能力與人才短板：相較于基金、券商資管等其他資管機(jī)構(gòu)，部分銀行理財(cái)子公司在權(quán)益投資、衍生品運(yùn)用等方面的投研能力仍顯不足，專業(yè)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是其提升核心競爭力的關(guān)鍵。（二）發(fā)展機(jī)遇1.居民財(cái)富管理需求持續(xù)釋放：隨著中國居民財(cái)富的不斷積累和資產(chǎn)配置意識的覺醒，對專業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)的需求日益增長，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間。2.差異化、專業(yè)化發(fā)展空間廣闊：在同質(zhì)化競爭之外，銀行理財(cái)可以通過深耕特定領(lǐng)域（如綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融）、提供定制化服務(wù)、提升投研能力等方式，打造核心競爭力，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。3.金融科技賦能潛力巨大：大數(shù)據(jù)、人工智能等金融科技的發(fā)展，為銀行理財(cái)在客戶畫像、精準(zhǔn)營銷、智能投顧、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面提供了新的工具和手段，有助于提升運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量。4.政策支持與引導(dǎo)：監(jiān)管部門對于符合國家戰(zhàn)略、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的理財(cái)業(yè)務(wù)給予政策支持，如養(yǎng)老理財(cái)、綠色理財(cái)?shù)?，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展指明了方向。四、未來展望與發(fā)展建議展望未來，銀行理財(cái)市場仍將處于深化轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。預(yù)計(jì)市場競爭將更加激烈，產(chǎn)品創(chuàng)新步伐將進(jìn)一步加快，投資者結(jié)構(gòu)將持續(xù)優(yōu)化。（一）對銀行及理財(cái)公司的建議1.持續(xù)強(qiáng)化投研能力建設(shè)：這是提升產(chǎn)品競爭力的核心。應(yīng)加大在固收+、權(quán)益投資、跨境投資等領(lǐng)域的投研投入，培養(yǎng)專業(yè)人才隊(duì)伍，構(gòu)建多元化的投資能力。2.深化產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化布局：圍繞客戶需求，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢和市場變化，開發(fā)更具特色和競爭力的產(chǎn)品。積極探索服務(wù)國家戰(zhàn)略的產(chǎn)品，如綠色理財(cái)、科創(chuàng)理財(cái)、養(yǎng)老理財(cái)?shù)?，拓展?xì)分市場。3.提升客戶服務(wù)與投資者教育水平：以客戶為中心，提供全生命周期的財(cái)富管理服務(wù)。加強(qiáng)投資者教育，通過多種形式幫助投資者理解凈值型產(chǎn)品，樹立正確的投資觀念，理性看待市場波動。4.加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技賦能：利用金融科技提升線上服務(wù)能力、智能化營銷水平和風(fēng)險(xiǎn)管理效率，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，降低運(yùn)營成本。5.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)經(jīng)營：嚴(yán)格遵守監(jiān)管要求，完善內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理體系，確保業(yè)務(wù)合規(guī)穩(wěn)健運(yùn)行，切實(shí)保護(hù)投資者合法權(quán)益。（二）對投資者的建議1.樹立正確的投資觀念：充分認(rèn)識到“理財(cái)非存款，產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)”，根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇合適的產(chǎn)品。2.提升金融素養(yǎng)：主動學(xué)習(xí)金融知識，了解不同類型理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)揭示書等重要文件。3.堅(jiān)持長期投資與分散投資：避免追逐短期高收益，理性看待市場波動。通過分散投資不同類型、不同風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，降低單一投資風(fēng)險(xiǎn)。4.選擇正規(guī)渠道與專業(yè)機(jī)構(gòu)：通過銀行等持牌金融機(jī)構(gòu)的正規(guī)渠道購買理財(cái)產(chǎn)品，并充分信任和聽取專業(yè)理財(cái)顧問的建議。結(jié)論2023年，銀行理財(cái)市場在轉(zhuǎn)型深化中穩(wěn)步前行，銷售格局呈現(xiàn)出新的