建立一個中國一某省市場為主導的藥業(yè)營銷公司2000年四月3日某省市石藥集團此文檔包含DeloitteConsulting(某著名企業(yè)企業(yè)管理顧問公司)的信息。石家莊制藥集團應(yīng)將此文檔和信息嚴格。沒有得到DeloitteConsulting書面同意，禁止任何的信息再利用和復制目錄中某省市場的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標建立強大、有效的營銷隊伍兼顧城鄉(xiāng)的營銷某省市場的營銷投入合理化OTC業(yè)務(wù)的建立提高銷售隊伍的生產(chǎn)力調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)石藥銷售公司分銷分析分銷流通成功企業(yè)案例分析石藥銷售公司分銷客戶管理建議進入WTO某省市場的競爭影響優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理總結(jié)在石藥集團銷售公司實施平衡積分卡中某省市場的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標醫(yī)藥消費與人均國民生產(chǎn)總值的關(guān)系盡管中國的人均醫(yī)藥消費很低，但以其經(jīng)濟發(fā)展的水平來看，中國的醫(yī)藥消費在亞洲國家中偏高。2.5%3.5%4.5%5.5%6.5%-5,00010,00015,00020,00025,00030,000Singapore香港臺灣南朝鮮亞泰國中國菲律賓越南人均國民生產(chǎn)總值（美元）醫(yī)藥消費占國民生產(chǎn)總值的％資料來源：EIUHealthReport1998注：圓圈的大小代表人均醫(yī)藥消費額相當于40美元醫(yī)藥開支的來源某省市，三份之二的人口有某種形式全或部分的健康保護計劃。在農(nóng)村，83％的人是全自費醫(yī)療。在中國，三份之二的醫(yī)療費用實際上來自自費28%32%6%3%1%2%26%2%自費半勞保其它公費醫(yī)療勞保醫(yī)療醫(yī)療保險統(tǒng)籌醫(yī)療合作醫(yī)療3%2%1%10%83%1%自費合作醫(yī)療其它公費醫(yī)療醫(yī)療保險勞保醫(yī)療來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年0%10%20%30%40%50%60%70%02004006008001,0001,200越南印泥菲律賓中國亞泰國臺灣南朝鮮新加坡香港人均醫(yī)藥消費（美元）藥物消費占醫(yī)藥總消費的％人均醫(yī)藥總消費越高，藥品的消費占醫(yī)藥總消費的比例越低。藥品消費與醫(yī)療總消費的關(guān)系資料來源：某著名企業(yè)顧問中某省市場的大小1999年，中某省市場為1,160億元人民幣，其中化學藥品占68％，或796億元人民幣。人均藥品消費為94元，人均化學藥品消費為64元。醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所71%藥店*29%包括化學藥品、中成藥和保健品68%20%12%保健品中成藥化學藥品資料來源：ChinaMatrix1999,某著名企業(yè)顧問，化學藥品的銷售9.6%13.8%76.6%藥店診所醫(yī)院中國化學藥某省市主要經(jīng)醫(yī)藥銷售，在農(nóng)村主要經(jīng)衛(wèi)生院和診所銷售。根據(jù)Euromonitor，在中國，OTC產(chǎn)品占化學藥品的10.2％，即81億人民幣。資料來源：Chinametrix1999Euromonitor89.8%OTC10.2%處方藥化學藥品中，處方藥占絕大部分，盡管13.8%的化學藥物經(jīng)藥店出售而病人自我用藥。真正的化學OT某省市場銷售占10.2%。中國醫(yī)療總開支每年以平均17.5％增長醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)消費增長較藥費增長快。五年來某省市場以每年13％到17％增長。據(jù)預測2000－200某省市場以平均每年12％到13％增長。0.00500.001,000.001,500.002,000.002,500.003,000.003,500.004,000.004,500.005,000.0019941995199619971998醫(yī)療服務(wù)消費藥品利潤藥品支出億元資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國衛(wèi)生統(tǒng)計1998中某省市場增長的預測13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004某省市場隨著經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，它將比醫(yī)療服務(wù)來得漫某省市場會趨向集中，大藥廠需要爭取到更高的增長才能某省市場定位。某省市場增長的預測（億元）資料來源：TheEconomist2000,某著名企業(yè)顧問世某省市場穩(wěn)定地趨向集中大的藥業(yè)集團的增長擴大主要靠，一方面，發(fā)展或買入專利產(chǎn)品，集中在大的治療領(lǐng)域取得領(lǐng)導地位；另一方面，公司間的并購。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由某省市場很快將資金抽走而使該某省市場值大跌，它自然成為并購對象。1999年，國際10大藥業(yè)公司分別占有全球4％到7.某省市場銷售額。在近年，國際10大企業(yè)平均某省市場占有率增加每年0.5%以上而某省市場迅速變得更集中。公司需要達到這樣的增長才能某省市場地位。

1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998前10家 28.7% 25.9% 27.0% 28.5% 31.1% 34.0% 44.5% 49.6%前20家 43.9% 41.3% 44.0% 46.1% 49.7% 52.4% 64.1% 69.1%前30家 54.1% 51.6% 54.8% 56.6% 60.7% 60.0% 71.0% 76.3%世某省市場穩(wěn)定地趨向集中資料來源：WorldPharmaceuticalConference1997,1998,1999中某省市場也會穩(wěn)定地趨向集中3.55.57.38.510.010.210.620.223.70.44%0.69%0.91%1.07%1.26%1.28%1.33%2.54%2.98%0510152025葛蘭素.史克強生哈藥華藥北京雙鶴 石藥輝瑞.華納諾華公司聯(lián)邦制藥 目前很多跨某著名企某省市場占有率處于這個范圍國內(nèi)大某省市場占有率處于這個范圍在中國一些公司的銷售額和在化學某省市場占有率（1999）資料來源：某著名企業(yè)管理，石藥制劑公司訪談1999年在中國國最大的藥業(yè)集團（剛合并的葛蘭素.史克）化學藥品成藥銷售僅有2.9某省市場占有率。目前國內(nèi)有近7,000家藥業(yè)企業(yè)，業(yè)有相類似產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和低利潤，很多這些公司某省市場中消失。具有較好品種同時某省市場營銷能力的企業(yè)，能在其選定的領(lǐng)域集中發(fā)展并處的領(lǐng)導地位，在競爭中繼續(xù)發(fā)展。石藥集團銷售公司石藥銷售公司需要平均每年銷售增長27.7%，到2003年可取得某省市場占有率，才能維持它目前在某省市場地位。以石藥銷售公司1999年的銷售8.5億元，相當于1.07％某省市場占有率，2000計劃銷售增加近44％至1.23億元，相當于1.36％的中國化某省市場占有率8.512.215.619.925.41.07%1.36%1.54%1.76%2.00%0510152025301,9992,0002,0012,0022,00302004006008001,0001,2001,400中國化某省市場（億）某省市場占有率（％）石藥銷售額（億）需要改變單純從歷史的角度去作計劃，而應(yīng)該某省市場的發(fā)展后，從定出所追求的遠景目標，找出差距和達到目標的策略VersusWherecanwebenextyear?Wherewe

arenowAndthenext?...TIMEIncrementalism[Onereasonwhybigpaniesstagnate]GOALWorkingBackwardWherewe

arenowTIMEKeepingAhead[Onereasonwhygrowthpaniesgrow]GOALWhereweneedtobe5yearsfromnow怎樣才能實現(xiàn)中長期目標？目前情況優(yōu)勢：具規(guī)模，近年發(fā)展勢頭好的大企業(yè)擁有各種優(yōu)秀人材有開明改革的領(lǐng)導層有很好的生產(chǎn)能力、成本較國內(nèi)同行好強的研發(fā)部門較強大的農(nóng)村普藥分銷隊伍逐步成熟的臨床營銷隊伍將來目標的實現(xiàn)提出問題：在未來1－3年，是否有足夠的具大潛力的新產(chǎn)品？目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？能否不斷發(fā)展新產(chǎn)品？產(chǎn)品開發(fā)和導入時間是否夠快速？是否有某省市場營銷力量和覆蓋面？銷售隊伍的生產(chǎn)力怎樣？資源投入分配是否合理？分銷系統(tǒng)效率能否提高？員工的職責評估方法是否完善？是否與公司的中長期策略相配合？中國某省市場營銷公司2003年，銷售額增長到某省市場占有率把石藥集團銷售公司建成一流的藥品營銷公司怎樣才能實現(xiàn)中長期目標？選擇和研發(fā)最有潛力的產(chǎn)品醫(yī)院，醫(yī)生診所，醫(yī)生藥店，藥師病人后勤分銷市場營銷處方藥OTC藥分銷商媒體廣告銷售隊伍分銷業(yè)務(wù)隊伍石藥集團技術(shù)部石藥集團銷售公司城市和農(nóng)村的顧客優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立強大的營銷隊伍第一部分第二部分建立某省市場為主導的藥業(yè)公司建立強大、有效的營銷隊伍第一部分建立強大的營銷隊伍市場覆蓋充分&合理平均銷售隊伍的生產(chǎn)力銷售額=人均銷售生產(chǎn)力某省市場覆蓋率大的國內(nèi)企業(yè)的增長是以低價大量普藥從較小的企業(yè)某省市場占有率。競爭以低價低利潤為代價。由于整某省市場的消費是由較新的產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品。國內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)某省市場營銷投入以建立強大的營銷體系才能跟外資企業(yè)競爭。56.6% 16.7% 4.0% 22.7%63.0% 15.1% 3.1% 18.8%56.4% 20.4% 0.0% 23.2%56.0% 24.3% 0.8% 18.9%77.0% 4.0% 10.3% 8.7%76.8% 4.8% 11.6% 6.8%77.4% 5.7% 9.7% 7.2%76.3% 6.4% 10.8% 6.5%1994年1995年1996年1997年1994年1995年1996年1997年產(chǎn)品成本 銷售費用 其它 銷售利稅合資企業(yè)國有企業(yè).高生產(chǎn)和其它費用營銷推廣費用很低利潤既低而且每年在下降利潤高，比國內(nèi)企業(yè)高三倍（還沒有包含從國外賣原料藥的利潤）營銷費用高國產(chǎn)和合資藥的營銷投入與利潤變化資料來源：中國醫(yī)藥（2）1999衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)收入和利潤都在快速增長。藥品收入的增長率在下降而藥品銷售利潤反而更快速地增長，一方面是由于這些醫(yī)院用更多價格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價錢。外資公司也在開始上較低級的醫(yī)某省市場，國內(nèi)企業(yè)將較低級的醫(yī)院和農(nóng)村遇某省市的競爭。0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1995199619971998衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品和服務(wù)收入增長增長率藥品銷耗的增長藥品銷售利潤的增長服務(wù)收入的增長資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國衛(wèi)生統(tǒng)計1998在中國，跨某著名企某省市場營銷直接投入遠遠大于石藥制劑公司**諾華、拜爾、輝瑞和默沙東四家公司的平均數(shù)值 0%20%40%60%80%100%銷售部 商務(wù)部 市場部 醫(yī)學部 公共關(guān)系部工廠 總經(jīng)理行政財務(wù)部 人事部 75.4%10.0%10.0%4.6%14.0%7.5%76.1%2.4%跨國藥廠**石藥制劑公司資料來源：某著名企業(yè)管理、石藥項目組調(diào)查跨國藥業(yè)企業(yè)85.4%的人員投入在某省市場營銷和銷售，10％在生產(chǎn)和另外4.6%在財務(wù)、行政和人事上。石藥制劑公司僅有14％從事直接銷售、某省市場營銷上，7.5%人員在儲運中，而76.1%人員（保守估計）在生產(chǎn)。一個保守的估計，外資與合資公司企業(yè)每年在中國至少投入75億元人某省市場營銷推廣費用。這些費用主要發(fā)某省市。建議石藥集某省市場營銷推廣的投入，將石藥集文化建設(shè)成一個從生產(chǎn)為主導的公司某省市場為主導的公司1.6%3.5%3.3%22.2%5.0%34.5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%23.8%8.5%37.8%各種營銷費用庫存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營銷銷售費用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當于外資藥某省市場時期的營銷投資階段營銷和銷售費用占銷售額的比例目前以終端推廣為主營銷方式的新藥公司銷售只占整個銷售公司的17％，而以中間分銷推動我主的銷售方式的制劑公司以低價銷售產(chǎn)品占整個公司83％的收入。迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動為主的銷售方式。資料來源：某著名企業(yè)管理、石藥項目組調(diào)查建立某省市場為主導的藥業(yè)公司兼某省市場城某省市場額相近農(nóng)村人口占占中國所有門診數(shù)量的75%，藥店購藥人數(shù)的65%，和占藥品消費額的47%。村衛(wèi)生所30%私人診所10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院21%某省市,區(qū)級以上醫(yī)院27%藥房12%某省市,區(qū)級以上醫(yī)院59%藥房23%單位衛(wèi)生所8%街道衛(wèi)生院7%私人診所3%城市農(nóng)村人口的用藥分布資料來源：某著名企業(yè)管理、石藥項目組調(diào)查，國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年,IMS1999某省市某省市場-高，中，低檔和農(nóng)某省市場高檔醫(yī)藥或部門3級甲等醫(yī)院部分超過縣級的醫(yī)院部分數(shù)量:21,773(出院數(shù))

價值:4.02億(人民幣)

外科:12,120(手術(shù)人次）數(shù)量:292,000人次

價值:1.24億(人民幣)數(shù)量:32,700,000人次價值:30.77億(人民幣)住院病人門診病人低于縣級的醫(yī)院和各種衛(wèi)生院、診所、藥店價值:1億哪里將是石家莊制藥集團某省市場？數(shù)量:249,248(出院數(shù))

價值:17.76億(人民幣)

外科:107,661(手術(shù)人次）數(shù)量:380,069(出院數(shù))

價值:22.78億(人民幣)

外科:149,620(手術(shù)人次）數(shù)量:17,600,000人次

價值:20.59億(人民幣)價值:24億(人民幣)客戶劃分資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，中國衛(wèi)生部信息中心1998城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費與家庭收入的關(guān)系城鄉(xiāng)的人平均收入有很大差別，收入越低，醫(yī)藥消費占收入的比例越大。農(nóng)村某省市的人平均醫(yī)藥消費較低是由其收入水平?jīng)Q定的。農(nóng)村某省市人的收入增長并沒某省市快速，因為城鄉(xiāng)的收入的差別并沒有縮小，可預某省市場的增長并不會更快，所以要同某省市某省市場建立起某省市場營銷隊伍。7.3%6.2%7.7%8.1%9.2%9.7%9.7%01,0002,0003,0004,0005,0006,0000%2%4%6%8%10%12%年人年平均收入元醫(yī)藥消費占收入％四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村某省市某省市某省市1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費與個人收入的關(guān)系資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年各級收入水平的農(nóng)村以某省市人的醫(yī)藥消費并沒有隨著個人收入的增加而相應(yīng)增加消費，反而醫(yī)藥消費比例減少，變成某省市人的消費比例。0%2%4%6%8%10%12%四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村某省市某省市某省市93到98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費占個人收入比例的變化醫(yī)藥消費占收入％1993年1998年城鄉(xiāng)醫(yī)某省市場會并行增長石藥在進行普藥下鄉(xiāng)的同時，要盡快推出新產(chǎn)品，以增加某省市的市場占有率。資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年國產(chǎn)、合資和進口藥在城鄉(xiāng)的分布35%5%70% 30%65%95%0%20%40%60%80%100%某省市醫(yī)院，藥店某省市場48.0%某省市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進口22%合資61%國內(nèi)國產(chǎn)藥品還占有中某省市場61%的銷售，其中70%銷某省市場。另外39%的外資和進口產(chǎn)品中，65%的合資產(chǎn)品和95％的進口產(chǎn)品某省市。資料來源：某著名企業(yè)顧問，中國醫(yī)藥199934%29%37%15%84%1%0%20%40%60%80%100%某省市醫(yī)院，藥店某省市場48.0%某省市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進口22%合資61%國內(nèi)在城鄉(xiāng)某省市場占有率資料來源：某著名企業(yè)顧問，中國醫(yī)藥1999某省市場，國內(nèi)藥廠與進口、某省市場占有率的變化醫(yī)療系統(tǒng)的改革，如公費醫(yī)療藥品，藥品價格和進口與合資藥品注冊的控制，使外資藥品的銷售增長減慢。外資和進口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二某省市某省市場，某省市，國產(chǎn)某省市場占有率維持穩(wěn)定。近某省市場占有率的增長來自某省市并開始進某省市場0%20%40%60%80%100%199619971997199719971998199819981998國產(chǎn)藥品合資藥品進口藥品資料來源：某著名企業(yè)顧問某省市醫(yī)藥情報所在中國，國內(nèi)藥廠與進口、某省市場占有率的變化盡管近年，外資和進口藥品某省市的銷售增長減漫到與國產(chǎn)藥相當，在中國整某省市場，國產(chǎn)藥正以每年1.2%某省市場占有率。外資藥品銷售也將會在4年內(nèi)超過國內(nèi)企業(yè)的銷售額。中國進入世界貿(mào)會加速這個過程。石藥銷售公司不但要以國內(nèi)大藥廠競爭同時要與外資企業(yè)直接競爭。要在全國范圍內(nèi)建立起強的營銷隊伍，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增強某省市場地位。23.8%20.0%18.2%16.5%17.1%10.7%8.5%10.5%14.7%17.3%21.0%21.7%39.3%47.6%65.7%65.3%64.5%62.5%61.2%50.0%43.9%0%20%40%60%80%100%1994199519961997199820032005進口三資國內(nèi)資料來源：某著名企業(yè)顧問，中國醫(yī)藥1999石藥銷售公司某省市場分布省會/某省市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784某省市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%某省市場分布4.7%17.8%77.5%13.8%制劑公司的銷售分布>73.0%>10%新藥公司的銷售分布>16.2%新藥的銷售占銷售公司17％，約90％的銷某省市市場。新藥公某省市銷售公司。石藥銷售公司總共有少于17.1某省市市場。達到0.4某省市市場占有率。普藥的銷售占銷售公司的82.9％，約95％的銷售在縣級某省市場。其實普藥已經(jīng)下鄉(xiāng)了。所以制劑公司為農(nóng)村銷售公司。石藥集團銷售公司總共有大約83％的銷售某省市場。達到1.8某省市場占有率。資料來源：某著名企業(yè)管理、石藥項目組統(tǒng)計石藥二個公司總銷售17.1％82.9％石藥集團制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下某省市銷售不足葛蘭素 1施貴寶 2諾華 3輝瑞公司 4羅氏 5阿斯特拉睫利康 6

華藥 7西安 8史克 9拜耳 10在13個某省市醫(yī)院調(diào)查統(tǒng)計數(shù)字顯示，前50家藥廠中，36家為外資合資企業(yè)，另外14家國內(nèi)企業(yè)。石藥集團不在50名以內(nèi)。石藥銷售公司的銷售主要在農(nóng)村。在某省市場占有率為1.07某省市市場占有僅僅率為0.43％。資料來源：中國醫(yī)藥1999，中國醫(yī)藥信息網(wǎng)1999導入某省市市場的新產(chǎn)品，急需某省市臨床推廣隊伍的覆蓋面加速新某省市場進入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。建立一某省市縣級醫(yī)院的臨床營銷隊伍建議加快產(chǎn)品同時進某省市場時間產(chǎn)品導入方式I為產(chǎn)品爭取了2－3年提某省市場時間II產(chǎn)某省市場快速，覆蓋面充分產(chǎn)品銷售高峰某省市場占有率加大在一個產(chǎn)品生命爭取加倍的銷售和利潤市場推廣投入產(chǎn)品研究投入臨床I、II、III期研究，產(chǎn)品注冊臨床前期研究方式I方式II臨床VI期研究大、中某省市、縣級營銷隊伍城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊伍石藥銷售公某省市和農(nóng)村銷售隊伍城鄉(xiāng)隊伍共同經(jīng)營產(chǎn)品原新藥公司產(chǎn)品原制劑公司產(chǎn)品新研發(fā)產(chǎn)品買專利產(chǎn)品專一代理產(chǎn)品合作代銷產(chǎn)品合資產(chǎn)品石藥新藥公司石藥制劑公司轉(zhuǎn)變某省市場都有某省市場占有率，在2003年達某省市場的2%兼某省市場隊伍發(fā)展加大力度某省市終端營銷隊伍建某省市和縣級終端營銷隊伍某省市場營銷公司建立某省市場為主導的藥業(yè)公司某省市場的營銷投入合理化1999年制劑公司不同某省市場占有率在中國，某省市場占有整個中某省市場的64％。制劑公司除了在某省市場河北之外，某省市場都有某省市場占有率?？偟内厔菔窃谀呈∈心呈∈袌稣加性叫?。顯示了某省市場的競爭程度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有差別，另方面制劑公某省市場的投資某省市場潛力相適應(yīng)。0204060801001201401600.0%0.2%0.4%0.6%0.8%1.0%1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%0.84%某省市場占有率市場總額（億元）內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 7.65%資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2000，石藥項目組1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額02040608010012014016005001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000公司銷售額（萬元）內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場總額（億元）1999年制劑公司不同某省市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力制劑公司除了在某省市場河北之外，某省市場總的趨勢是在某省市場其平均每個銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在某省市場，對銷售投入的回報越好。建議在需要在潛某省市場相應(yīng)地擴大銷售隊伍某省市場推廣投資力度。0204060801001201401600100200300400業(yè)務(wù)員銷售額（萬元）市場總額（億元）內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司不同某省市場占有率內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 0204060801001201401600.00%0.05%0.10%0.15%0.20%0.25%0.30%0.086%某省市場占有率市場總額（億元）新藥公司由于起點低，目前在某省市場的占有率都很低?？偟内厔菔窃谥心呈∈袌鲣N售相對較好。1999年新藥公司在不某省市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力02040608010012014016005101520253035404550業(yè)務(wù)員銷售額（萬元）市場總額（億元）內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司更明顯地顯示了，總的趨勢是在某省市場其平均每個銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在某省市場，對銷售投入的回報越好。建議在潛某省市場相應(yīng)地擴大銷售隊伍某省市場推廣投資力度。人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費額是相平行的05,00010,00015,00020,00025,000-5050150250350450貴州

陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 某省市經(jīng)濟水平直接解定的藥品某省市場，經(jīng)濟指標是較可靠某省市場發(fā)展的衡量指標。人均國民生產(chǎn)總值元人均藥品消費額值元199某省市市人均國民生產(chǎn)總值與人均藥品消費額比較全國1.3%的國民生產(chǎn)總值，即2.3%的總體消費在藥品上。人平均藥品消費為84元，最高上海、北京、天津因為農(nóng)村人口少，加上外地人到某省市就醫(yī)，所以其人均藥品消費特別高。資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2000，中國統(tǒng)計年鑒1999，石藥項目組c12某省市場的經(jīng)濟增長廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等某省市場占有全國超過70%的藥品消費額。從它們經(jīng)濟發(fā)展的傾向可推測，其藥物消費還會繼續(xù)領(lǐng)先。0204060801001201401603%6%9%12%海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經(jīng)濟增長率93-99某省市場總額億元資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2000，石藥項目組石藥集團只有某省市某省市場領(lǐng)導地位才能在全國穩(wěn)定保持領(lǐng)先地位中某省市場的預測廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等某省市場會繼續(xù)占有全國超過70%的藥品消費額。0501001502002501,9992,002某省市場的預測數(shù)額（億）海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 12某省市場醫(yī)院醫(yī)藥消費廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南等9某省市場其縣級以上醫(yī)院的藥品消費也是相應(yīng)較大的。另外四川、遼寧、湖南某省市場縣級以上醫(yī)院消費也較高。020406080100120140160

020406080100海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院醫(yī)藥消費額億元某省市場總額億元資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心2000

0204060801001201401601800510152025海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古

貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院藥消費額億元某省市場總額億元石藥集團在推廣新藥時投資上需要考慮這個因素12大衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)某省市場廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等12某省市場其衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品消費較大。這與大部分跨某著名企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)代表的分布是相一致的。資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心2000某省市某省市的醫(yī)某省市場 年藥品費支出（億） 1999 2002 總數(shù) 63.28 89.77 某省市三級 19.40 27.53 某省市一級 5.01 7.10 某省市二級 5.00 7.09 某省市 6.23 8.83 某省市 3.65 5.17 某省市和區(qū)3.61 5.12 某省市 3.14 4.45 某省市和區(qū)3.10 4.39 某省市 1.69 2.40 某省市 1.52 2.16 某省市 1.42 2.01 某省市 1.40 1.98 某省市和區(qū)1.35 1.91 某省市 1.31 1.86 某省市 1.23 1.74 某省市 1.14 1.61 某省市 1.07 1.52 某省市 1.02 1.45 某省市 1.01 1.43 某省市 7.54 10.74 在2002年某省市某省市場額預測為221億元人民幣，占全某省市場的13.3%。廣東醫(yī)某省市場某省市場的48％，在21某省市，33某省市，43個縣中，有1某省市（包某省市）的醫(yī)某省市場超過一個億人民幣。如果平均每個臨床醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力為100萬元人民幣，石藥銷售公司就需要逐步建立一支89人的臨床醫(yī)藥代表隊伍分布覆蓋這1某省市的醫(yī)某省市場來完成8,900萬元人民幣的醫(yī)院銷售。其它52％的某省市場以及另外不在臨床醫(yī)藥代表覆蓋的11某省市場，由商業(yè)分銷業(yè)務(wù)代表通過分銷商來覆蓋。如果平均每個商業(yè)業(yè)務(wù)代表的生產(chǎn)力為150萬，他們負責以上臨床醫(yī)藥代表不再臨床推廣的產(chǎn)品的進入醫(yī)院，以及未能覆蓋的縣級及以某省市場，石藥需要建立一支66人的城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)代表來完成9,900萬元人民幣的銷售。這樣的投資以完成石藥銷售公司某省市達到1某省市場占有率的基本目標。石藥制劑公司普藥的分銷主渠道某省市場由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進行直接大面積用戶推銷。建議在能對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級最終用戶有影響的地區(qū),縣醫(yī)藥公司加強分銷商業(yè)務(wù)推廣。并對有潛力的縣鎮(zhèn)級醫(yī)院衛(wèi)生院的購藥決策人員，如主管藥師等進行推廣工作。省會,某省市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團制劑公司藥市17,000家村衛(wèi)生所，私人診所728,788制劑公司的95.3%銷售分某省市場785,185家以?家為目標顧客以?家為目標顧客石藥銷售公司在三年內(nèi)建某省市場相適應(yīng)的銷售隊伍

地區(qū) 城縣醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊伍 業(yè)務(wù)隊伍

全國 674 495 廣東 89 66 浙江 73 53 江蘇 59 44 山東 43 31 上海 38 28 北京 36 26 河北 29 31湖北 28 21 福建 24 17 河南 20 15 安徽 19 14 天津 20 15 四川 17 13 陜西 18 13 廣西 16 12 遼寧 16 16

地某省市醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊伍 業(yè)務(wù)隊伍 云南 17 13黑龍江 16 12湖南 16 12山西 13 10重慶 10 7新疆 10 7江西 11 8吉林 9 9貴州 9 7 7 6內(nèi)蒙古 3 8寧夏 2 2 青海 2 1海南 2 1 在2002年代前建立一支1,200銷售代表的銷售隊伍；大中小某省市臨床醫(yī)藥代表680人，城鄉(xiāng)商業(yè)業(yè)務(wù)隊伍520人。石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍目標某省市場至少達到1999/2000的全國>1某省市場占有率，在1999年已經(jīng)超過1某省市場占某省市市要至少維持某省市場占有率。2002年，在全國范圍內(nèi)達到1.7某省市場占有率，相當于完成銷售19億9千8百萬元人民幣。某省市1.某省市場占有率，縣某省市場2.某省市場占有率。2002年2000年

銷售額某省市場占有率 **銷售某省市場占有率 全國 1,998.0 1.76% 997.8 1.11% 廣東 187.9 1.11% 38.3 0.32% 浙江 152.5 1.12% 62.9 0.65% 江蘇 124.6 1.12% 32.1 0.40% 山東 89.8 1.11% 10.0 0.17% 上海 80.9 1.10% 4.5 0.09% 北京 75.7 1.11% 22.4 0.47% 河北 407.1 7.38% 275.8 7.38% 湖北 59.9 1.09% 35.3 0.98% 福建 49.6 1.09% 13.5 0.45% 河南 44.5 1.16% 31.0 1.16% 安徽 67.8 1.87% 48.8 1.87% 天津 132.5 3.53% 92.2 3.53% 四川 36.7 1.16% 28.9 1.16% 陜西 37.9 1.13% 21.7 0.89% 廣西 33.9 1.16% 16.2 0.70%**注：未加上代理產(chǎn)品銷售額石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍2002年2000年

銷售額某省市場占有率 銷售某省市場占有率 全國 1,998.0 1.76% 997.8 1.11% 遼寧 55.5 1.82% 40.3 1.82% 云南 35.9 1.10% 24.4 1.10% 黑龍江 33.6 1.12% 5.9 0.28% 湖南 48.7 1.62% 33.7 1.62% 山西 42.6 1.78% 29.4 1.78% 重慶 29.3 1.64% 22.8 1.64% 新疆 28.4 1.52% 21.1 1.52% 江西 24.3 1.15% 16.0 1.15% 吉林 35.4 2.01% 25.9 2.01% 貴州 18.7 1.14% 8.5 0.69% 16.0 1.11% 10.3 1.11% 內(nèi)蒙古 36.8 5.79% 26.0 5.79% 寧夏 4.5 1.14% - 0.00% 青海 3.7 1.14% - 0.00% 海南 3.2 1.18% - 0.00% 隨作公司產(chǎn)品優(yōu)化，更多新產(chǎn)某省市場，臨床醫(yī)藥代表數(shù)量需繼續(xù)增加以滿足新藥營銷的需要。商業(yè)業(yè)務(wù)代表比例逐步減少OTC業(yè)務(wù)的建立50%44%6%67%21%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農(nóng)村 在中國自我用藥情況自用藥物在中國城鄉(xiāng)比較常見，尤其某省市。自服藥以中成藥更常見。以往因為沒有明確的處方藥和OTC藥的分類，僅有很少外國產(chǎn)品能夠進入中國。隨著處方藥和OTC藥品劃分的實施，公費醫(yī)療改革而增加小病自我治療，加上零售藥店的大發(fā)展，更多外國公司的新產(chǎn)品進入推廣，某省市場可預測有更快的增長。醫(yī)藥開支的來源自我符費的比例在迅速增加，雇主和國家的支出比例相當減少14％37％0%20%40%60%80%100%19911997某省市醫(yī)藥開支的來源的變化1991－1997自我符費企業(yè)單位符費政府支出在中國自我用藥情況54%11%28%3%4%藥店購買找醫(yī)生買家庭藥箱他人送給其它來源自我用藥中，僅有剛過一半從藥店購藥，而且又一半以上是中成藥。某省市零售藥店的銷售情況199939%35%24%2%中成藥化學藥保健品器械中國城鄉(xiāng)自我用藥的來源1998當處方藥和OTC劃分實施后，自我用真正的OT某省市場占有率會進一步增加OTC管理法規(guī)處方藥與非處方藥分類管理辦法(1999年6月11日國家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會審議通過）第八條根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。經(jīng)營處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥品經(jīng)營企業(yè)某省市級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。第九條零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓某省市級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。（不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包某省市場，小百貨店等零售）第十二條處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。第十五條本辦法自2000年1月1日起施行。藥品廣告審查辦法(國家工商行政管理局、衛(wèi)生部第25號令一九九五年三月二十二日發(fā)布)第四條國務(wù)院衛(wèi)生行政某省市、自治區(qū)某省市衛(wèi)生行政部門(以某省市級衛(wèi)生行政部門)為藥品廣告的審查機關(guān)。廣告審查機關(guān)在同級廣告監(jiān)督管理機關(guān)的指導下，對藥品廣告進行審查。藥品廣告審查機關(guān)負有向廣告監(jiān)督管理機關(guān)提出對違法藥品廣告進行查處的責任。第五條利用重點媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產(chǎn)的藥品的廣告，需經(jīng)國務(wù)院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準文號后，方可發(fā)布。其他藥品廣告，需經(jīng)廣告主某省市級衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準文號后，方可發(fā)布。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準文件，經(jīng)廣告發(fā)某省市級衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準文號后，方可發(fā)布。在中國，以往和目前還很盛行的處方藥在主要大眾媒體如電視、報刊的DTC廣告方式將會受到限制，真正OTC銷售增長。處方藥的DTC推廣將轉(zhuǎn)向其它媒體和方式，如網(wǎng)絡(luò)中國OT某省市場中國化學OT某省市場額在1999年是81億元人民幣，1994到1998年，平均年增長率為13.8%。這與整個化某省市場的增長相同。OTC藥品占某省市場的16%，而在中國它僅占10.2%。若把中成藥和保健品加上去作為OTC產(chǎn)品，則OTC已占整某省市場的39％。中國OTC某省市場（百萬元人民幣）石藥集團一向的長處和經(jīng)驗是生產(chǎn)和銷售處方藥抗菌某省市場推廣和分銷渠道主要面向醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所，僅有3％的銷售在藥店。對處方藥的推廣，臨床醫(yī)藥代表還是有很好的投入產(chǎn)出，建議石藥銷售公司以更謹慎的方式進入OTC業(yè)務(wù)。因為大眾媒體廣告費用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗的跨國藥廠，如史克，白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。建議招聘有OTC產(chǎn)品營銷經(jīng)驗的人員來，逐步建立OTC營銷體系。世界某省市場主要類別某省市場中的地位-2,5005,000-4%1%6%11%16%感冒咳嗽呼吸道藥物止痛藥類維生素及礦物質(zhì)消化與胃腸道藥物皮膚類用藥循環(huán)系統(tǒng)用藥泌尿道用藥補品Habittreatment鎮(zhèn)靜安眠類藥物多維生素和礦物質(zhì)是遠遠比其它類別藥品增長快，而且在OTC藥品中有排某省市場占有率。中國某省市場分類情況-12%0%12%0.00%0.50%1.00%鎮(zhèn)痛解熱

胃動力藥消化藥鈣制劑祛痰藥關(guān)節(jié)和肌肉痛的局部用藥抗酸藥止咳藥與祛談藥的復方制劑其它感冒復方制劑維生素C多種維生素的復方制劑復合維生素B過去倆年，化學OTC藥品的大部分類別都增長相對較處方藥低某省市場占有率。除了中成藥補藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對減少。多種維生素、復合維生素B和消化某省市場占有率。某省市場占有率增長第二快。石藥有很強的維生素業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，生產(chǎn)維生素原料藥。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國內(nèi)外維生素和礦物質(zhì)類藥都有某省市場潛力，故建議石藥進入某省市場以多種維生素和礦物質(zhì)類別開始。提高銷售隊伍的生產(chǎn)力銷售隊伍的成本與產(chǎn)出在中國，跨國公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力在中國，跨國醫(yī)藥公司的銷售代表為每年1.65百萬人民幣，而平均每個醫(yī)藥代表的成本大約為12.6萬元人民幣，相當于其平均銷售額的7.7%(每間公司有一定差別6-11%)。與國內(nèi)公司相比，跨國醫(yī)藥某省市場推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費用占的比例最大。盡管每個公司的銷售隊伍的生產(chǎn)力有很大差別，但總體上銷售代表的投入與產(chǎn)出比還是值得投資的。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊伍的力量。1.081.081.221.451.551.812.372.616.00×7.77×0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.0強生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元）平均1.65百萬元/醫(yī)藥代表1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較×由于強生和史克有較多OTC產(chǎn)品推廣和銷售，其數(shù)值不能很好代表其業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力以銷往農(nóng)村為主的公司，藥品價格和利潤較低，業(yè)務(wù)員的銷售依靠分銷商的調(diào)撥，每個公司的分銷管理策略對平均每個業(yè)務(wù)員的銷售額有很大影響，如華藥更傾向集中管理分銷大協(xié)議戶商，其人均銷售額最大。以某省市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因為藥品價格較高而可維持好的利潤。1.571.653.796.248.320.250.560123456789華藥 哈藥 石藥制劑 跨國公司 北京制藥 石藥新藥聯(lián)邦制藥

平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元）1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較0.52安新藥公司2000年的目標計劃，新藥的醫(yī)藥代表可以超過聯(lián)邦制藥銷售隊伍1999年的生產(chǎn)力資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查 跨國公司 北京制藥石藥新藥石藥制劑基本工資 78,125 29,232 19,78318,448福利費 13,125 4,150 5,331 5,331交通費 15,000 8,088 9,38314,406辦工電話費 14,829 2,190 2,849 6,120各種勞保保險 3,750 680 1,242 1,242培訓 1,500 總數(shù) 126,329 44,340 38,58745,546 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的成本平均每個醫(yī)藥代表的成本1999跨國公司的平均每個銷售人員成本為國內(nèi)企業(yè)的2.5到3.5倍，為石藥銷售公司的2.77到3.3倍?？鐕镜钠骄總€銷售人員年工資獎金為國內(nèi)企業(yè)的3到4倍，為石藥銷售公司的4到4.2倍。石藥銷售公司以派出銷售人員為主，故其成本與其它國內(nèi)企業(yè)相當而銷售業(yè)務(wù)員的工資和獎比北京制藥低32.3%到36.9%。北京制藥派出人員成本比當?shù)卣衅溉藛T高58％。當?shù)卣衅溉藛T占總銷售隊伍的40％。建議石藥銷售公司某省市市的人某省市場情況，需要調(diào)整銷售隊伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當?shù)鼗?，減少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例。資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查把石藥銷售公司建立成更強大的專業(yè)醫(yī)藥營銷公司38,58743,218**44,34045,546126,32912.29%7.66%2.83%1.20%7.67%020,00040,00060,00080,000100,000120,0000%2%4%6%8%10%12%14%石藥制劑1999銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％銷售人員平均直接成本元人民幣石藥新藥1999石藥新藥2000跨國公司1999北京制藥1999**假設(shè)石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加12％，同時按計劃完成銷售任務(wù)，其投入與產(chǎn)出就與跨某著名企業(yè)業(yè)相當。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進一通過完善顧客管理和業(yè)務(wù)代表當?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時增加某省市場的銷售覆蓋從而在短中期內(nèi)提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時也為中長期建立起強大的銷售隊伍。它不但可以銷售石藥本身的產(chǎn)品同時也為其它公司推銷（包括跨某著名企業(yè)業(yè)某省市場，尤其是中小型企產(chǎn)品進某省市場業(yè)）。目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國公司低很多，還有很大的投資余地。在通過提高收入待遇招聘及保留高素質(zhì)人員，同時不斷推出新產(chǎn)品以保持高利潤，最終建立起高效的銷售隊伍。資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理目前我們的機構(gòu)設(shè)制主要是在某省市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。某省市地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員為見顧客的頻率比負責地縣地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員高86％，平均負責的顧客多20％。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長，所以兩類人員拜訪客戶時間差別不大，平均為工作時間的18％。從路途時間占用上講，Ｂ類業(yè)務(wù)人員每片區(qū)時間較長，片區(qū)客戶較為分散。機動時間包括了開發(fā)用戶時間，但投入精力很少，大部分時間應(yīng)是流失了。6.39.95.295.290246810平均顧客數(shù) 平均每次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 37%18%17%9%9%7%3%路途拜訪客戶機動時間行政會務(wù)要貨申請手續(xù)送貨及簽合同手續(xù)結(jié)帳催款42%18%18%9%6%4%3%送貨及簽合同手續(xù)結(jié)帳催款要貨申請手續(xù)行政會務(wù)機動時間路途拜訪客戶石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理從總體上講，56某省市業(yè)務(wù)員）到60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時間是花費在路途上或流失掉。真正開展業(yè)務(wù)的有效時間只能占到工作時間25％到28％，其中僅18％的時間會客。15％到18％的時間用于要貨申請手續(xù)和行政會務(wù)。非有效銷售時占工作時間的82％，有很大提高潛力。假設(shè)整個制劑公司每提高10％的時間利用率將某省市相當于110萬元人民幣或增加10％的銷售（相當于7,500萬的銷售，假設(shè)有效工作時間與產(chǎn)出成正比）。城市業(yè)務(wù)員地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員 費用（元人民幣） 百分數(shù)工資獎金 18,448 38.5%福利費 5,331 11.1%業(yè)務(wù)招待費 3,655 7.6%差旅費 14,406 30.0%低耗品攤銷801 1.7%辦公費 5,319 11.1%分銷業(yè)務(wù)員直接費用47,959 100.0%

建議：－在地縣當?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面；－改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊伍的有效工作時間。石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費用為47,959元，其中差旅費占30％。銷售額為3,785,524元。其直接費用為銷售額的1.3%。即使經(jīng)較差的分銷商的銷售額也需要少于10％的直接分銷費用。建議在有潛力的地縣級地區(qū)當?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費用當?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員理由：1）一方面減少平均費用，當?shù)毓べY較低，差旅費較少；福利開支少2）對當?shù)厍闆r了解，安心在當?shù)毓ぷ鳎?）浪費在差旅時間少，提高工作效率，有效工作時間長；調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)石藥銷售公司分銷分析改革前的分銷一級站(9大站)二級站(省會/某省市醫(yī)藥公司)三級站（公司）某省市/縣醫(yī)藥公司省會/某省市醫(yī)院某省市醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生所某省市醫(yī)院縣醫(yī)院藥廠產(chǎn)品藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療單位中。部門分類：1.醫(yī)藥站: 負責調(diào)撥2.醫(yī)藥公司:負責純銷與調(diào)撥-新特藥部-經(jīng)營新特藥-藥品批發(fā)部-經(jīng)營普藥3.站司合一:負責純銷4.醫(yī)藥貿(mào):負責純銷9大藥站: 北京、上海、廣州、天津、沈陽、湖北、成都、西安、哈爾濱目前中國的的分銷系統(tǒng)-結(jié)構(gòu)省會,某省市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/某省市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級醫(yī)療單位藥品總經(jīng)銷代理制增加目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主，流通渠道的私營成分越來越大，城市大中型醫(yī)院主某省市國營公司供應(yīng)，藥市主要分銷到縣某省市場17,0007,000某省市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78813.0%10.8%18.4%47.3%10.5%門診和自我治療頻率分布38.5%25.2%32.6%住院頻率的分布資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查石藥制劑公司普藥的分銷主渠道目前，石藥的制劑產(chǎn)品某省市和地縣級的醫(yī)藥公司進行調(diào)貨分銷。95％的銷售集中在縣以及縣某省市場，目前我們的機構(gòu)設(shè)制主要是在某省市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。省會,某省市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/某省市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團制劑公司藥市1,200家某省市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%某省市場分布4.7%17.8%77.5%13.8%制劑公司的銷售分布資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查石藥新藥公司的分銷主渠道省會,某省市醫(yī)藥公司（332家）地區(qū),縣醫(yī)藥公司（69家）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/某省市醫(yī)院 4,019藥店10,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784石藥集團新藥公司藥市藥販目前，石藥的新藥制劑產(chǎn)某省市、市、地、縣級醫(yī)藥公司進行分銷以及直接銷售到醫(yī)院和藥店。約90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫(yī)院、?？崎T診和藥店。縣以及某省市場有待開發(fā)。410家某省市醫(yī)院6,665專科門診村衛(wèi)生所，私人診所728,78830.2%17.8%38.2%某省市場分布>73.0%>10%13.8%新藥公司的銷售分布>16.2%50%10%40%資料來源：某著名企業(yè)管理和石藥項目組調(diào)查一某省市場的的分銷商數(shù)量131620103051015202530351980年代1990年代美國英國荷蘭德國法國3073016高效率的藥品分銷系統(tǒng)趨向更集中，低成本，藥廠的投資和管理更集中在其具有競爭優(yōu)勢的方面，如發(fā)展新產(chǎn)品，優(yōu)化供應(yīng)鏈和全面提高營銷能力。資料來源：WorldpharmaceuticalConference1998石藥制劑公司普藥的分銷主渠道－產(chǎn)品分銷的管理目前如上大約10％的分銷商（即120家）承擔了制劑公司近90％的分銷，這反映了眾多的分銷商消耗制劑公司大約80－90％的資源。大約相當于250萬的直接分銷業(yè)務(wù)員費用（總共1千1百萬）產(chǎn)生6億6千萬的銷售額，另外大約850萬的直接分銷業(yè)務(wù)員費用產(chǎn)生9千萬的銷售額。這說明了有很大潛力優(yōu)化分銷組織和客戶管理。同時就是較差的分銷銷售額也需要少于10％的直接分銷費用，還有潛力進行直接分銷的投資，也就是說不必減少分銷隊伍，但需要調(diào)整時間和資源的分配，建立分銷商檔案，不斷進行分銷商評價，優(yōu)擇劣汰。0%10%20%30%40%50%60%70%0%20%40%60%80%100%4.6%的大分銷商承擔公司54.7%的銷售，每家分銷商銷售大于80件81.6%的分銷商銷售11%平均每分銷商銷售少于30件,它們消耗制劑公司大約80－90％的資源以先鋒五的分銷為例分銷商數(shù)量的百分比分銷商銷售額的百分比6.3%的分銷商承擔了公司別外33.5%的銷售，每家分銷商銷售介于30－80件之間資料來源：石藥項目組目前中國的的分銷系統(tǒng)－利潤某省市場經(jīng)濟的發(fā)展,缺乏有效管理體制國營的藥品分銷系統(tǒng)加上地方保護政策，使得整個分銷系統(tǒng)效率低，質(zhì)量管理弱而分散。未某省市場經(jīng)濟的國家政策也阻礙了醫(yī)藥分銷體系的發(fā)展。藥品分銷系統(tǒng)的利潤率某省市場經(jīng)濟的發(fā)展,藥品分銷系統(tǒng)中低效率，質(zhì)量管理弱的部分會被漸漸淘汰而趨向于集中，分銷公司的數(shù)量將從17000家大大減少，選擇好分銷商非常重要。而且分銷體系中的私有成分會繼續(xù)發(fā)展，尤其是某省市場某省市〕，在分銷商選擇時，不能輕視和更有效管理私營成分。資料來源：中國醫(yī)藥（6）1999各級批發(fā)商藥房醫(yī)院診所病人石藥制劑公司運輸0。6%18。5%0。2%分銷費用行政，財務(wù)5。3%3。3%5。6%業(yè)務(wù)費1.2%17.5%1.7%庫存4.4%15.8%3.6%應(yīng)收帳2。3%25。2%4。5%銷售費37。0%0。0%11。9%市場營銷17。9%4。2%3。5%合資石藥普藥石藥新藥廣告4。0%0。0%50。6%醫(yī)生回扣27。3%0。0%18。6%銷售公司營銷鏈費用分布銷售費用石藥制劑公司60%的實際費用來自運輸庫存和應(yīng)收帳款，作好銷售和生產(chǎn)計劃，有效管理分銷商以及降低運輸費用將能大大地減少整個制劑公司的成本費用從而提高利潤。調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)分銷流通成功企業(yè)案例分析流通成功企業(yè)案例一、北京某著名企業(yè)某著名企業(yè)資料來源：某著名企業(yè)管理調(diào)查北京某著名企業(yè)（一）

公司組織結(jié)構(gòu):新藥普藥北京制藥廠主要負責普藥的調(diào)撥北京光華醫(yī)藥貿(mào)易純銷北京制藥廠產(chǎn)品純銷合資公司產(chǎn)品純銷其它公司產(chǎn)品北京亞康醫(yī)藥經(jīng)營與德國合資北京費森尤斯制藥與香港合資北京華靳制藥與瑞典合資北京萌蒂制藥北京某著名企業(yè)為一藥業(yè)集團包括生產(chǎn)新藥普藥的北京制藥廠，三家合資廠以及二家銷售公司。北京雙鶴某著名企業(yè)（二）北京亞華醫(yī)藥經(jīng)營公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售行政部MR（20人）DSM北京MR（18人）DSM上海MR（40人）DSM某省市廣西、福建MR（20人）DSM某省市MR（20人）DSM某省市某省市MR（15人）DSM某省市MR（20人）DSM某省市MR（20人）DSM天津某省市MR（18人）DSM某省市內(nèi)蒙古MR（40人）DSM某省市MR（25人）DSM云、貴、川MR（17人）DSM某省市MR（26人）DSM某省市某省市MR（20人）DSMOTC部銷售公司經(jīng)理北京亞康醫(yī)藥經(jīng)營專業(yè)銷售新藥，有318個醫(yī)藥代表，以13個分地區(qū)覆蓋全國某省市市場為主。北京某著名企業(yè)（三）新藥公司普藥公司（5億） （5億）60% 醫(yī)院40%

25% 診所20%

10% 藥店20% 5%某省市20%二膦酸果糖口服脂肪乳先鋒四號先鋒五號先鋒六號利復欣片劑利復欣針劑莨蕩菌環(huán)丙沙星增效連黃新速效感冒沖劑17種氨基酸樂得胃PasNa開始北京亞康醫(yī)藥公司（”新藥公司“）以醫(yī)院推廣為主，經(jīng)營專業(yè)銷售新藥。北京光華醫(yī)藥貿(mào)（”普藥公司“）主要經(jīng)營普藥調(diào)撥，后來該銷售公某省市場的發(fā)展而變遷為以醫(yī)院推廣為主，產(chǎn)品包括新藥普藥。兩個公司的性質(zhì)沒大區(qū)別，其實相當于該集團的二個銷售隊伍。它們的地域分布有點差別，“新藥公司“更集中某省市的主要醫(yī)院而”普藥公司“的產(chǎn)品較多經(jīng)醫(yī)藥商業(yè)公某省市銷往較低級醫(yī)院，診所，藥店。二公司在某省市銷售過程中醫(yī)院覆蓋常有沖突，通常以協(xié)商調(diào)整。銷售額主要產(chǎn)品新藥公司普藥公司北京某著名企業(yè)（四）流通渠道分布： 雙