18種常用的成交促成法第一節(jié)客戶拋出的“繡球”一、當客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)時二、當客戶不斷地認同你的看法時三、在回答或解決客戶的一個異議后四、在回答對某一點表現(xiàn)出濃厚的興趣時五、當客戶在電話那端保持沉默時第二節(jié)把“美人”抱回家一、不確定成交法

心理學(xué)有一個觀點：“得不到的東西才是最好的”。所以當客戶在最后關(guān)頭還是表現(xiàn)出猶豫不決時，電話銷售人員可以運用這種方法，讓客戶知道如果他不盡快做出決定的話，可能會失去這次機會。二、“七個問題”成交法就是通過電話銷售人員連續(xù)詢問客戶七個問題，讓客戶回答，當客戶回答最后一個問題時，也就是客戶做決定的時候。問題設(shè)計通常按“6+1”的法則來進行，前面六個問題一般都是容易給予肯定回答“是”的問題，而最后一個問題就是一個直接促成的問題。心理學(xué)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，當一個人能夠讓客戶連續(xù)六次回答“是”時，那么客戶對這個人的認可度就會很高，當這個人在第七次提出要求時，客戶也會自然而然地給予正面回答“是”。三、典型故事成交法通過講一個和客戶目前狀況緊密相關(guān)的故事，在客戶聽完故事后，引導(dǎo)去思考、權(quán)衡，從而最終達成交易。

典型故事成交法的關(guān)鍵在于自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事，新聞等，只有頭腦里的材料豐富了，當遇到相應(yīng)情況時，才能做到靈感一顯、信手拈來。四、對比成交法魯迅先生曾經(jīng)打過一個比方。他說如果有人建議在一個完好的房子墻壁上多開扇窗戶，來增加屋子里面的陽光，可能會有很多人反對，但是當這個人站起來，先宣布要將這個房子的屋頂掀掉，在提出替代方案是在墻壁上開鑿一個窗戶時，大多數(shù)人就會很容易接受開多一扇窗戶的建議。這就是比較心里起的作用電話銷售人員在電話銷售中也可以運用這種比較心里來進行促成。七、二選一成交法假設(shè)客戶正要下訂單提供兩種結(jié)果供客戶選擇八、解決客戶疑惑成交法先回答客戶提出的一個疑難問題問一問客戶還有沒有其他問題如果客戶沒有反應(yīng)，即馬上促使成交九、危機成交法講一個與客戶密切相關(guān)的故事，讓客戶產(chǎn)生危機感重點闡明故事中發(fā)生的事情對客戶及周圍的人可能造成的不良影響讓客戶明白如果不盡快做決定，會影響到他們的正常工作或生活十、以退為進成交法采用讓步的方式，使客戶做決定讓步時要從大到小，一步一步地讓，大表示大的方面，小表示小的方面讓步的同時改變附加條件表示你每讓一步都非常艱難十一、替客戶拿主意成交法找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方為客戶推薦一種最適合他的需求的產(chǎn)品十二、最后的期限成交法告訴客戶優(yōu)惠期限是多久告訴客戶為什么優(yōu)惠分析優(yōu)惠期內(nèi)購買帶來的好處分析非優(yōu)惠期內(nèi)購買帶來的損失十三、手續(xù)簡單成交法告訴客戶辦理手續(xù)非常容易介紹簡單的辦理手續(xù)，讓客戶盡快做決定十四、展望未來成交法首先假設(shè)客戶馬上下訂單展望客戶得到產(chǎn)品后的好處十五、“最后一個問題”成交法傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的疑問詢問客戶這個問題是不是最后一個問題詢問客戶如果這個問題得到滿意回答，是否可以馬上簽約十六、先少量試用成交法從客戶的利益出發(fā)，建議客戶先訂少量試用如果通過試用覺得滿意，以后可以多訂一些十七、真誠成交法客觀地看待自己的產(chǎn)品建議客戶買適合自己的產(chǎn)品如果產(chǎn)品不適合客戶，就勸客戶不要購買為客戶的利益著想十八、3F成交法先表示理解客戶的感覺再例舉一些事例，說明其他人剛剛開始時也是覺得……再說明當他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺非常值得第三節(jié)還沒有結(jié)束一、整理客戶資料并存檔二、做好發(fā)貨前的準備工作三、催收貨款