2021.62021年紹興金地自在城酒店式公寓營銷提報浙江同策市場時機研究區(qū)域酒店式公寓市場分析區(qū)域市場研究第一篇區(qū)域酒店式公寓市場分析酒店式公寓市場可行性分析柯橋酒店式公寓分布柯橋酒店式公寓主要分布在柯橋主城區(qū)以及金柯橋大道兩側(cè)紹興縣主城區(qū)酒店式公寓競品共有8個，其中在售7個，待售1個聚銀時代天府中心領先國際萬達廣場龍禧中心永利中央公館尚湖臻品瓜諸5號本案地塊所處柯西板塊，擁有絕佳的湖景資源，可重點打造成柯橋的全湖景酒店式類住宅產(chǎn)品的標桿酒店式公寓競爭區(qū)域分析項目比較版塊版塊特征酒店式公寓產(chǎn)品特征柯北板塊板塊屬于政府未來重點規(guī)劃打造區(qū)域，目前周邊的商業(yè)配套開始逐步起步中端產(chǎn)品定位，主要用于居住和辦公兩用，以投資客戶為主瓜渚湖板塊地處柯橋繁華地段，擁有天然的瓜渚湖湖景優(yōu)勢以豪宅類的酒店式公寓為主，主要針對高端的客戶群體主城區(qū)板塊靠近市中心，屬于老市區(qū)傳統(tǒng)居住版塊，周邊住宅密集，商業(yè)配套齊全中高端類住宅項目為主坂湖板塊目前板塊所處位置比較偏遠，周邊以住宅類產(chǎn)品為主，區(qū)域內(nèi)并無酒店式公寓產(chǎn)品本案擁有柯橋最好的湖景資源，在之前并無純意義上的湖景酒店式公寓出現(xiàn)，在配合本案自帶的商業(yè)配套資源，在未來可打造成柯橋的酒店式公寓標桿之處中端小戶型，超值性價比高端類產(chǎn)品高溢價居住區(qū)類住宅高性價比居住區(qū)類住宅高性價比主城區(qū)板塊聚銀時代為代表龍禧中心為代表瓜渚湖板塊坂湖板塊本案為代表柯北板塊萬達廣場為代表樓盤名稱總面積（平方米）已售面積（平米）主力面積（平方米）房型層高（米）戶型偷面積情況修標標準（元/平米）目前售價萬達廣場約80000售罄45-55一房3.25沒有

12006000藍天影視商業(yè)中心約8000250060/97/107

一房/二房3.9沒有3000

11000永利中央公館約10000050-60

一房4

廚房及衛(wèi)生間局部隔兩層。下層2.4米，上層1.5米。未定是否裝修未定天府中心150001056055/65一房、兩房5沒有是否精裝未定7500龍禧中心400002000050-131一房/二房3.5無300012500領先國際28000售罄31-72一房/二房3.4通過設備平臺增加面積1.8平米。毛坯4500尚湖臻品12000600045-109一房/二房3.3沒有毛坯7500聚銀時代12000600045-90一房/二房3.1沒有精裝7200市場主流產(chǎn)品根本情況柯橋酒店式公寓目前市場上剩余房源已經(jīng)不多，12年的成交量主要集中在萬達廣場以及聚銀時代兩個工程上，年度市場成交均價在7500元/平米左右，在未來的2年內(nèi)，酒店式公寓在市場上將出現(xiàn)真空期競品以一房兩房為主，精裝修產(chǎn)品較少，平層占據(jù)市場主流體量：酒店式公寓體量較小，競品中體量最大的是萬達廣場，約8萬方，其次為聚銀時代和龍禧中心，體量分別為4.5萬方、4萬方，其他均在1-3萬方；產(chǎn)品：一房兩房為主，平層、毛坯產(chǎn)品居多，只有萬達、聚銀、龍禧為精裝修產(chǎn)品競品均價6300-8800元/平方米，龍禧中心最高，折后8800元/平方米柯橋酒店式公寓均價目前在售競品均價在6000-8800元/平方米，價格分化較大。其中龍禧中心、萬達廣場、聚銀時代為精裝修產(chǎn)品，故均價較高；天府中心由于區(qū)位優(yōu)越，均價亦較高；其他競品為毛坯產(chǎn)品，均價相對較低市場主流產(chǎn)品根本情況價格分析45904812245109317250131808650604555競品面積段31-131平方米，主力面積段45-70平方米少數(shù)競品面積跨度較大，萬達廣場、領先國際、永利中央公館、聚銀時代戶型較小，面積集中在30-70平米，戶型以一房為主，少量兩方及以上戶型；而瓜諸5號、龍禧中心、尚湖臻品小戶型大戶型均有，局部產(chǎn)品面積在80平米以上市場主流產(chǎn)品根本情況面積段分析競品總價段19-115萬，主力總價段30-70萬34693589441153279194662673644絕大局部競品總價集中在30-70萬之間，少局部競品，如瓜諸5號、龍禧中心、尚湖臻品由于局部產(chǎn)品面積較大，導致局部戶型總價較高，總價在70萬以上市場主流產(chǎn)品根本情況總價段分析樓盤名稱開盤日期供應套數(shù)（最近一期）去化套數(shù)去化周期（月）月均去化綜合月均去化（套）萬達廣場2011-075285281535.238.2永利中央公館未開盤15600——天府中心2013-01176147349龍禧中心2012-06194176919.5領先國際2011-116005951637.2尚湖臻品2012-0314296128瓜渚5號2012-121491303.537.1聚銀時代2012-9570570781.4競品月均去化集中在19-40套，綜合月均去化36.7套，年去化量約2200套絕大局部競品月均去化在20-40套之間，去化速度適中。聚銀時代由于地處主城區(qū)核心優(yōu)勢，再加上周邊商業(yè)配套齊全，自身引進銀泰百貨，底價入市等原因，月均去化達81套，速度為競品之最；天府中心同樣由于地段優(yōu)勢，去化較快市場主流產(chǎn)品根本情況去化分析樓盤名稱開盤日期供應套數(shù)（最近一期）剩余套數(shù)剩余體量（平方米）后期體量（平方米）萬達廣場2011-075288500永利中央公館未開府中心2013-011762925000龍禧中心2012-061941823500領先國際2011-11600540025000尚湖臻品2012-031424650000瓜渚5號2012-121491920000聚銀時代2012-9570000總計45900在售競品工程在售體量約2.1萬方，后續(xù)供給體量約2.5萬方，共計4.6萬方競品中存量最大的是尚湖臻品，約5000平米有待去化；永利中央公館酒店式公寓一直未開盤，供給體量大8600平米；領先國際二期有酒店式公寓供給，體量約2.5萬方，其他競品存量較小，面積在數(shù)百到兩千平米不等市場主流產(chǎn)品根本情況競爭分析——在售工程樓盤名稱預計開盤日期供應體量后期體量（平方米）總體量天工大廈待定33000待定179000冠成國際商業(yè)中心待定50000待定中興大廈待定28000待定天一國際待定20000待定在售項目共計45900在售待售競品總供給體量約18萬方，3500套，按照目前去化速度，去化完畢約需1.5年，競爭較劇烈潛在競品天工大廈、冠成國際商業(yè)中心、中興大廈、天一國際皆為商辦性質(zhì)工程，均處于柯橋主城區(qū)，預計今年會形成供給；這些工程與在售競品一起，體量共計約18萬方，按照目前柯橋年11萬方的去化速度，去化完畢約需1.5年，競爭較劇烈市場主流產(chǎn)品根本情況競爭分析——潛在工程去化大局部競品月均去化20-40套，去化速度一般觀點：目前競品戶型、面積、均價同質(zhì)化明顯，競爭劇烈，去化速度一般，因此突出本案核心優(yōu)勢、實行差異化競爭顯得尤為重要價格均價6300-8800元/平米，主力總價30-70萬面積主力面積段集中在40-70平方米，戶型以一房為主市場主流產(chǎn)品根本情況小結(jié)酒店式公寓市場個案表現(xiàn)龍禧中心樓盤位置紹興縣金柯橋大道與群賢路交叉口物業(yè)類型普通住宅,酒店式公寓主力戶型55-128平米開盤時間2011年入住時間2013年3月物業(yè)費2.8元/月/平米精裝標準3000元/平米銷售價格8800元/平米開發(fā)商浙江中輕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司酒店式公寓市場個案表現(xiàn)酒店式公寓市場個案表現(xiàn)萬達廣場樓盤位置金柯橋大道與錢陶公路交匯處東北物業(yè)類型普通住宅,酒店式公寓主力戶型45-75平米開盤時間2011年入住時間2011年12月物業(yè)費1.68元/月/平米精裝標準2000元/平米銷售價格7000元/平米開發(fā)商大連萬達集團酒店式公寓市場個案表現(xiàn)銷售策略：商業(yè)先行，SOHO價格低開高走銷售策略：20萬方商業(yè)配套打造超高附加值。萬達廣場對外宣傳擁有20萬方一站式商業(yè)配套，商業(yè)以分散式形式分布，酒店式公寓底商打造出一站式商業(yè)配套，同時引進高端品牌影院，超市來滿足生活需求。在酒店式公寓尚未開盤之前先銷售商業(yè)，等商業(yè)配套人氣上來之后再行銷售公寓所有酒店式公寓采用低開高走。首次開盤均價為7000元/平米，銷售速度快，后期銷售不佳時候果斷降價，截至到最后1棟樓的時候采用本錢價格銷售，5500元/平米。酒店式公寓市場個案表現(xiàn)聚銀時代樓盤位置柯橋笛揚路與興越路交叉物業(yè)類型酒店式公寓主力戶型50-95平米開盤時間2012年入住時間2014年12月物業(yè)費2元/月/平米精裝標準2000元/平米銷售價格7200元/平米開發(fā)商浙江聚亨置業(yè)有限公司酒店式公寓市場個案表現(xiàn)銷售策略：主打地段以及商業(yè)配套，產(chǎn)品以低價入市宣傳銷售策略：銀泰百貨加盟使商業(yè)再次升級。工程所處柯橋主城區(qū)核心地段，周邊商業(yè)配套等齊全，在目前已有的根底上再次引進銀泰百貨，并在開盤之前以銀泰百貨加盟作為主力引爆點?！?〞字頭起價選擇低開高走。開盤前對外釋放6288元/平米起步價引爆整個市場，最終成交均價7200元/平米遠遠低于客戶預期價格。物業(yè)名稱萬達廣場金昌酒店公寓龍禧中心聚銀時代領先國際24小時保安★★★★★公共區(qū)域清潔服務★★★★★商務中心★★★★★代叫出租車/★///代收代繳水電費★★★★★免費使用健身房付費洗衣、干洗服務/★★//游泳池/////按摩池/★★//健身中心/★★//桑拿中心/★★//室外運動場/////除了根本的公共效勞，私人效勞配套較為落后大多數(shù)酒店式公寓不提供酒店式效勞，只有少局部提供效勞較為落后，傳統(tǒng)的娛樂及健身效勞都缺少柯橋酒店式公寓市場效勞工程小面積平層的類酒店產(chǎn)品酒店式公寓分類酒店式公寓分為類酒店與類住宅兩大產(chǎn)品方向類住宅產(chǎn)品又細分為中、大面積平層和LOFT產(chǎn)品中、大面積平層的類居住產(chǎn)品LOFT類居住產(chǎn)品代表工程：永利中央公館、金柯一號產(chǎn)品類型：中面積段60-90平的平層，大面積段120以上的平層。一般不提供酒店式效勞，目前柯橋市場上的產(chǎn)品主要集中在這個面積段，一般以毛坯交付代表工程：天府中心，藍天影視中心、萬達廣場代表工程：龍禧中心，金昌酒店私寓、聚銀時代類酒店產(chǎn)品方向類住宅產(chǎn)品方向分布特征：小面積戶型在市場上比較稀缺，目前的小戶型主要集中在主城區(qū)，作為小戶型集中的區(qū)域的商業(yè)配套齊全分布特征：中大面積段的酒店式公寓是目前柯橋存量最大的，分布在城市的各個角落與周邊的規(guī)劃和配套并無直接的聯(lián)系，主要是由于前期工程定位出現(xiàn)誤區(qū)，戶型面積偏大。分布特征：LOFT類產(chǎn)品目前已經(jīng)是杭州、上海等一線城市的主流產(chǎn)品，但是此類產(chǎn)品目前在柯橋市場上比較少，開發(fā)商打此類產(chǎn)品的賣點主要為買一送一。跑量柯橋酒店式公寓特征、分類及客群分析——特征柯橋酒店式公寓以50-70方一房為主，個別樓盤如輕紡貿(mào)易中心、藍天影視商業(yè)中心有100方左右二房。精裝標準價格水平層高特征使用年限市區(qū)層高一般3.3米左右。單價集中于7000-8000元/平米左右，龍禧中心略高。精裝修標準多在1000-2000元/平米，銀座精裝水平較高，為3000元/平米。多數(shù)酒店式公寓屬于商業(yè)工程，產(chǎn)權40年，只有永利中央公館的為70年產(chǎn)權住宅。戶型特征功能多數(shù)工程都是居住、辦公兩相宜。配套效勞多數(shù)工程配套效勞跟不上，只有永利中央公館、金昌酒店私寓等提供酒店式入戶效勞?？聵蚓频晔焦⑻卣骶频晔焦⑹袌鼋Y(jié)論這是一個主流產(chǎn)品主導的細分市場酒店式公寓——類住宅產(chǎn)品是工程首選那，我們的工程又有什么優(yōu)勢呢？地塊之于板塊地塊環(huán)境研究地塊交通研究地塊配套研究工程價值點提煉地塊研究以及工程解讀第二篇地塊之于板塊地塊大環(huán)境——柯西RBD——金地、保利、龍湖爭相進駐——柯橋未來高端住區(qū)本工程地塊位于柯橋RBD版塊核心區(qū)域目前區(qū)域內(nèi)金地、保利、龍湖的進駐，東面有寶業(yè)大坂風情以及坂湖明珠工程未來居住人口過萬13年政府即將啟動1600畝坂湖整改工程，大小坂湖即將成為柯橋城市名片將大小坂湖區(qū)域打造成柯橋未來高端住區(qū)。本工程位于城市西北方向，距離柯橋目前的老城區(qū)行程距離約3公里，距離萬達廣場約6公里。地塊東面緊鄰大坂湖西岸，南接山陰路，西靠雙亭路，北依群賢路。沿大坂湖周邊未來有多個住宅工程規(guī)劃。遠規(guī)劃地塊整體研究商業(yè)總建筑面積約13萬方，其中酒店式公寓約7萬方，柯橋標桿10#9#8# 6.5萬方的商業(yè)體量，是柯西版塊最大的商業(yè)綜合體。建成后將效勞于3-5萬人，形成高端住宅消費群。 7萬方的酒店式公寓，是目前柯橋體量較大的公寓集群。依托于金地自在城開發(fā)以及坂湖RBD整體規(guī)劃，將成為柯橋的酒店式公寓標桿。最高端整個工程東面縱覽了大坂湖整體的湖景資源10號地塊比鄰群賢路，東南向觀大坂湖，東北向觀小坂湖，西側(cè)靠安置小區(qū)，景觀資源佳。9號地塊南鄰大量廠房，東側(cè)比鄰大坂湖直江，西鄰金地二期住宅，景觀資源一般。8號地塊為三江口交匯口，東向觀湖，俯瞰湖心島和金地五期住宅，景觀資源絕佳。地塊環(huán)境研究地塊沿大坂湖直江而建，東側(cè)有絕佳的一線全湖景景觀資源。工程整體南側(cè)存在大量廠房，西北側(cè)有安置小區(qū)，景觀視線較差東向景觀南向景觀西向景觀北向景觀景觀資源10號地大坂湖湖心島8#商業(yè)安置小區(qū)金地1期★★★★☆9號地坂湖直江別墅區(qū)廠房金地2期金地5期8#商業(yè)★★★★8號地湖心島大坂湖坂湖直江別墅區(qū)金地5期安置小區(qū)10#商業(yè)★★★★★10#9#8#安置小區(qū)安置小區(qū)廠房學校優(yōu)景觀地塊環(huán)境研究13年坂湖整改工程即將啟動紹興縣報2021年4月9日第16版坂湖公園一、設計范圍東至柯華路、南至山陰路、西至太平路、北至錢陶公路?？傆玫孛娣e38.76公頃。二、總體布局坂湖公園作為柯橋城市的一座綜合公園，以“一花一葉〞〔春觀玉蘭花、秋賞楓林紅葉〕等植物景觀為特色，以室內(nèi)外茶座、林間燒烤、草坪休憩、綠堤看湖、花溪觀魚等休閑活動點為主線，由“七園二溪一堤〞組成清蘭廣場、玉蘭映波、秋林夕照、煙柳拂堤、綠茵觀荷、香杉動影、水韻童趣、楓葉寫秋、芙蓉觀魚、杉林花溪等“坂湖十景〞。三、設計理念充分挖掘大小坂湖的橋文化、船文化、名士文化、水鄉(xiāng)文化。設計連續(xù)的環(huán)湖生態(tài)廊道，形成質(zhì)樸自然又富有紹興水鄉(xiāng)特色的城市濱水景觀，展現(xiàn)地域歷史文化內(nèi)涵，構(gòu)建兼具現(xiàn)代生活特點和傳統(tǒng)韻味的城市休閑游憩空間。四、配套設施以“結(jié)合地方特色、傳承歷史文脈、表達文化內(nèi)涵〞為主旨，設置橋梁、亭臺、棧道、茶室及管理用房等建筑。所有建筑、小品及鋪裝等材料均采用木頭、石材等天然材質(zhì)，與植物景觀渾然一體。公園停車位設置以地面與地下相結(jié)合的方式統(tǒng)籌考慮?？聵虺鞘械诙蠊珗@即將開建啦

地塊交通研究群賢路、山陰路為城市主干道，自駕車交通可達性強工程周邊缺少公交配套，普通出行不便，但是未來規(guī)劃較為完善10號地塊北至群賢路，自駕車通達性好，但目前僅1班公交線路，普通出行不便。9號地塊南至山陰路，連通柯橋老城區(qū)，自駕車通達性好，目前有3班公交線路，普通出行相對便利。8號地塊為小區(qū)內(nèi)部地塊，暫無公交線路，普通出行不便。道路四至比鄰公交站交通便捷10號地群賢路、雙亭路619★★★★9號地山陰路、雙亭路、澤國路806、616、602★★★★★8號地雙亭路、澤國路——★★★精交通地塊商業(yè)配套研究本案除了自身配套的6.5萬方商業(yè)體，最近的商圈僅需要驅(qū)車5分鐘到達。

但隨著自身商業(yè)體量開發(fā)，未來將形成新的商業(yè)中心。周邊配套——目前必要的生活配套距離尚遠。商業(yè)配套更多的依靠自身商業(yè)配套支持。新城商圈老城商圈車行5分鐘車行10分鐘萬達商圈車行15分鐘最便利地塊教育配套研究0-16歲一站式教育綜合體重教育四大名校，重點學區(qū)省一級幼兒園、省級實驗小學、省級實驗中學、浙工大分校區(qū)省一級幼兒園實驗小學新校區(qū)實驗中學新校區(qū)浙工大分校本案價值點提煉PK其他板塊高端酒店式公寓主城區(qū)板塊聚銀時代為代表龍禧中心為代表瓜渚湖板塊坂湖板塊本案為代表柯北板塊萬達廣場為代表柯北板塊賣點：RBD、湖景資源板塊均價：7500元總價：30-50萬瓜渚湖板塊賣點：RBD、規(guī)劃前景板塊均價：11000-13000元總價：50-70萬主城區(qū)板塊賣點：RBD、湖景資源板塊均價：8000元總價：50-60萬坂湖板塊〔住宅類為主〕賣點：小面積、低總價、不限購、不限貸、精裝修板塊均價：8000元總價：70-600萬板塊優(yōu)勢總結(jié)：RBD、1600畝湖景資源、開展空間、小面積、低總價、不限購、不限貸工程解讀之賣點地段柯西RBD核心地塊，周邊高端住宅聚集，未來發(fā)展空間大規(guī)劃7萬方酒店式公寓，6.5萬方高端綜合商業(yè)上蓋物業(yè)環(huán)境1600畝大小坂湖，絕佳景觀資源，一線全湖景視線交通群賢路、山陰路城市主干道，自駕車通達性好配套教育配套完善，0-16歲一站式教育綜合體與其他酒店式公寓相比，本案并非占據(jù)城市核心地段，屬于新城開發(fā)的核心區(qū)。是目前柯橋市場上唯一擁有“大盤〞“湖景〞“綜合商業(yè)〞的酒店式公寓工程。價值點提煉先天優(yōu)勢——1600畝天然湖景資源RBD坂湖規(guī)劃581畝坂湖公園后天優(yōu)勢——高端住宅集中區(qū)域完善的教育、商業(yè)配套大盤名企品牌物業(yè)管理完善工程核心優(yōu)勢總結(jié)1600畝小西湖之上RBD板塊最高端的物業(yè)品牌完善的物業(yè)配套柯橋未來的城市名片工程解讀之賣點價值點提煉交通配套景觀資源地塊屬性主流客群10#地塊★★★★★★★★☆中高端商務人士9#地塊★★★★★★★★★中端年輕白領關鍵詞：時尚、多元、年輕、潮流從土地條件來看，10號地最優(yōu)，8號地次之，9號地再次之。10號地適合打造中高端商務公寓，9號地適合打造新青年公寓。價值點提煉市場時機研究客戶定位產(chǎn)品定位工程定位第三篇1、客戶定位通過市場既有客戶調(diào)研以及客戶需求指導工程整體定位對客戶的思考？前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研前期針對自在城業(yè)主、自然來訪客戶、回訪以及外拓意向客戶隨機抽取進行市場調(diào)研，針對客戶年齡段、職業(yè)、居住區(qū)域、家庭結(jié)構(gòu)、意向面積段、心里價位、置業(yè)目的、關注方面以及購房次數(shù)9個問題進行客戶調(diào)研，目的主要是了解意向客戶來源、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)目的以及購房關注點，便于后期意向客戶定位。前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶來源在商業(yè)工程對外公布之前，通過現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研，截止目前為止，從進場已購業(yè)主、自然來訪客戶、回訪以及外拓客戶四個客戶渠道進行客戶調(diào)研，累積參加調(diào)研客戶354組，其中已購業(yè)主72組，外拓客戶154組，內(nèi)場自然來訪客戶128組。此批客戶中有局部購房意向客戶，均對戶型、產(chǎn)品、開發(fā)商等有一定的了解，因此酒店式公寓產(chǎn)品的目標客戶定位分析?？蛻魜碓匆奄彉I(yè)主自然來訪客戶外拓客戶7212828220.34%36.16%79.66%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶年齡段分析在調(diào)研的354組客戶當中，年齡段主要集中在了20-35歲之間，一方面主要根據(jù)近期進場客戶有關，目前自在城釋放均為剛需產(chǎn)品，進場客戶年齡段普遍偏小，20-25歲之間的客戶均為剛需型購房客戶，其由于其年齡段較小而且目前均為首置客戶，對于酒店式公寓近期并無置業(yè)打算，而且其交個預算較低，將不會成為酒店式公寓的目標客戶；進場客戶中26-35歲之間客戶占66%，36-40歲之間客戶占5.9%，41-45歲之間客戶占4.8%，46-50歲之間的客戶占7.6%，而年齡段在26-50歲之間的客戶是有足夠購置能力以及購置意向客戶，預計在未來對于本案去化支持力度最大的將是此年齡段的客戶，因此在未來的籌劃工作應該加大對此年齡段客戶的宣傳力度。客戶年齡20-2526-3031-3536-4041-4546-505413210321172715.25%37.29%29.10%5.93%4.80%7.63%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)單身兩口之家三口之家四世同堂901051441525.42%29.66%40.68%4.24%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶職業(yè)分析進行調(diào)研的354組客戶中，其行業(yè)主要集中在輕紡織業(yè)累積有107組，占據(jù)深訪客戶的30.2%，而其他行業(yè)主要為輕紡織衍生行業(yè)，累積客戶88組，占據(jù)總數(shù)的24.8%，其行業(yè)主要為輕紡織銷售、紡織機械工等；公務員客戶占據(jù)11.86%，教師客戶占據(jù)8.77，私營業(yè)主占據(jù)14.41%，自由職業(yè)者占據(jù)9.89%，而此局部客戶中上班族占比較大，其中集中在公務員以及教師之間，而位于自在城東北方向的浙工大之江校區(qū)的教師也將成為未來目標客戶的來源，外地教師的居住問題以及對于升值潛力較大的產(chǎn)品的購置欲望將成為此批客戶進場的動因?？蛻袈殬I(yè)輕紡織業(yè)公務員教師私營業(yè)主自由職業(yè)者其他行業(yè)107423151358830.23%11.86%8.76%14.41%9.89%24.86%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶居住區(qū)域分析居住區(qū)域柯橋紹興縣紹興市紹興市以79%23.73%14.12%18.36%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶面積段分析意向面積段40方40-50方50-60方60-70方70方以上7063412915119.77%17.80%11.58%8.19%42.66%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶心理價位分析客戶對于產(chǎn)品心理預期并不高，因為對于調(diào)研問卷中，普遍客戶均會選擇低單價，但是還是可以作為參考依據(jù)，從客戶心理價位來看，選擇7000元/方以下的客戶占半數(shù)，51.13%，但是仍有局部客戶心理價位選擇在7500-800之間，累積137組，占總比的38.7%，主要是考慮其產(chǎn)品特征以及未來周邊開展前景，對于學區(qū)、環(huán)境、戶型較為在意，而8000以上心理預期價格占比較小，累積63組客戶，占總比的17%。心理價位7000元/方7500元/方8000元/方8500元/方9000元/方以上18111027231351.13%31.07%7.63%6.50%3.67%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶置業(yè)目的分析置業(yè)目的投資自用二手租賃偶爾自住123156354034.75%44.07%9.89%11.30%前期客戶調(diào)研利用現(xiàn)有資源進行客戶調(diào)研——調(diào)研客戶關注點分析在客戶關注點中，客戶首選還是價格，對于目前柯橋市場主要價位在7000-8000元/平方之間，而接近8000以及高過8000元/平方產(chǎn)品去化相對緩慢；其次關注重點在工程地理位置、物業(yè)管理、戶型、周邊環(huán)境以及配套等問題，而且普遍客戶對于產(chǎn)品未來升值空間最為關注，雖然目前坂湖公園規(guī)劃已定，但是尚未實施落地，客戶對于其信心缺乏，因此在后期應該加強坂湖公園以及RBD概念灌輸，提升區(qū)域形象，拔高議價能力。關注方面戶型價格地段景觀商業(yè)配套交通環(huán)境學區(qū)開發(fā)商品牌個性化服務升值空間物業(yè)管理小區(qū)特色樓層朝向會所952311135851697888422862625528221326.84%65.25%31.92%16.38%14.41%19.49%22.03%24.86%11.86%7.91%17.51%17.51%15.54%7.91%6.21%3.67%小戶型剛需住戶創(chuàng)業(yè)型辦公租客投資客目標客戶鎖定區(qū)域客戶定位【剛需自住客】初次置業(yè)的年輕人和新柯橋人，關注居住功能性和性價比?！緎oho族】新創(chuàng)業(yè)人群，以紡織貿(mào)易產(chǎn)業(yè)為主，關注辦公兼居住功能?！就顿Y客】本地居民為主，喜歡房產(chǎn)投資，關注租金收益率。購置購置/租賃購置/租賃客戶類型置業(yè)需求物理屬性關注點年輕城市白領自住公司白領，外地20-30歲，5-10萬/年戶型/價格/配套投資客商務辦公（SOHO）自由職業(yè)，25-35歲，8-15萬/年地段/價格以租待售or純投資——價格/租金回報客戶定位年輕城市白領他們是這個城市新生力量，他們熱情、激情，對生活、工作充滿信心。他們工作節(jié)奏快，對交通出行要求高，上班路程最好不超過15分鐘，他們喜歡一站式購物，鐘情萬達、世茂這樣的大型商業(yè)街，他們的事業(yè)剛起步，因此只能選擇小戶型、低總價的產(chǎn)品，他們又是一群有品位追求的人，注重樓盤品牌及品質(zhì)產(chǎn)品關注點項目價值點交通出行社區(qū)巴士、群賢路主干道一站式購物湖濱高端商業(yè)街小戶型、低總價40㎡起步，低首付、低按揭品牌追求金地集團出品客戶定位產(chǎn)品關注點項目價值點區(qū)位優(yōu)勢坂湖RBD核心位置，零距離接觸大坂湖價格范圍小戶型、低總價升值潛力金地首批精裝酒店式公寓投資回報精裝交付，宜居宜租客戶定位酒店式公寓自住客戶的主流人群特征

客戶定位他們比較年輕，是各行各業(yè)的精英人群；他們生活節(jié)奏快，典型的拿來主義者，凡事都希望速成；他們不愿意耗費大量的時間精力在裝修上，他們更喜歡精裝修的成品房；他們的月收入在3000-5000之間；或許有一定的存款，在父母的支持下能承受10-30萬的首付款；他們屬于主動接受新事物的類型，相對比較開放，是傳統(tǒng)價值觀念的挑戰(zhàn)者；年輕、活力、開放、時尚、生活鎖定客群客戶定位職業(yè)構(gòu)成：輕紡私營業(yè)主設計師參謀類公司中高層企業(yè)中層自由職業(yè)者銷售類精英……客戶定位客戶分布：輕紡私營業(yè)主——柯橋輕紡城市場、東升路市場、北市場、西市場、坯布市場以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輕紡類市場；設計師——笛揚路以北的寫字樓，憶男中心等；參謀類公司中高層——輕紡城市場周邊辦公樓；企業(yè)中層——柯西工業(yè)園區(qū)、濱海工業(yè)園、各商會之間等；自由職業(yè)者——網(wǎng)絡、各輕紡市場間從事中介自由職業(yè)者銷售類精英——網(wǎng)絡、外貿(mào)公司以及各商會之間等；客群分布客戶定位同策的客戶策略及客戶資源同策客戶資源全城市性的泛打擊鎖定區(qū)域的精準打擊被動接受客戶上門鎖定客群的主動出擊自在城客戶與業(yè)主已有資源深度挖掘2、產(chǎn)品定位對產(chǎn)品的思考？通過9#、10#地塊關系確定產(chǎn)品類型先天條件已定，換個角度思考，我們不妨在靜態(tài)中看待動態(tài)問題：抓住城市豪宅開展的方向，以前瞻性視角研判未來開展的籌劃！對全國范圍酒店式公寓研究產(chǎn)品思考對全國范圍酒店式公寓研究產(chǎn)品思考酒店式公寓定制化裝修地標性外立面高品質(zhì)底層豪華大堂管理效勞酒店式公寓開展的5大要素借鑒工程W酒店借鑒工程天璽、EAC借鑒工程丁香公寓借鑒工程EAC、W酒店地塊研究交通配套景觀資源地塊屬性主流客群10#地塊★★★★★★★★☆中高端商務人士9#地塊★★★★★★★★★中端年輕白領關鍵詞：時尚、多元、年輕、潮流那，如何打造我們的酒店式公寓？價值體系價值屬性地段屬性產(chǎn)品屬性品牌屬性關鍵詞資源整合LOFT、小平層產(chǎn)品金地自在城酒店式公寓RBD核心區(qū)高檔效勞公寓國際品牌、團隊標志性高端、舒適頂級尊享時尚住家工程定位工程定位匹配對，金地自在城酒店式公寓的思考我們更加強調(diào)工程的生活性更加強調(diào)社區(qū)的歸屬感我們不僅僅是一個酒店式公寓同時是一個家概念定位推導過程萬達廣場將住宅理念嫁接到酒店式公寓，主打商業(yè)配套強調(diào)配套、投資潛力龍禧中心強調(diào)高端服務，引入全球知名的管理公司強調(diào)服務、精裝品牌本項目酒店式公寓的住宅化，在強調(diào)配套與服務的同時強調(diào)居住的功能性與舒適性強調(diào)居住功能與居住的舒適性金地自在城酒店式公寓定義酒店式效勞社區(qū)全國首創(chuàng)，杭州唯一概念定位產(chǎn)品再定位具有記憶性的城市作品酒店式公寓的代表競爭市場個案營銷借鑒13年酒店式公寓營銷推廣策略10#地塊酒店式公寓價格策略銷售保障營銷建議以及13年下半年營銷策略第四篇1、競爭市場個案營銷借鑒通過已有的成功案例推導本案營銷策略日縣報外墻廣告企劃訴求-主打小戶型、低總價、精裝修以及開盤優(yōu)惠營銷渠道-紹興縣報、紹興樓市網(wǎng)等聚銀時代營銷分析日縣報日縣報企劃訴求-主打不限購、不限貸、優(yōu)惠特價、精裝修、熱銷氣氛等營銷渠道-紹興縣報、紹興樓市網(wǎng)等媒體渠道日縣報龍禧中心營銷分析日紹興晚報萬達廣場廣告企劃訴求-主打低總價、城市中心地位、全配套、生活便利性等營銷渠道-紹興縣報、紹興晚報、紹興樓市網(wǎng)等媒體渠道日縣報萬達廣場廣告萬達廣場營銷分析領先國際廣告領先國際廣告企劃訴求-主打產(chǎn)品調(diào)性、尊貴感、專屬性、開盤優(yōu)惠等營銷渠道-紹興樓市網(wǎng)等媒體渠道領先國際廣告領先國際營銷分析尚湖臻品廣告企劃訴求-主打產(chǎn)品調(diào)性、湖景價值、區(qū)位價值、商圈配套等營銷渠道-紹興樓市網(wǎng)等媒體渠道尚湖臻品廣告尚湖臻品營銷分析營銷企劃訴求主要是品牌以及性價比；渠道以媒體為主，其它通路運用較少觀點：本案具有品牌優(yōu)勢，大盤優(yōu)勢，大體量商業(yè)配套優(yōu)勢，但產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，客戶爭奪劇烈，如何做好營銷將是本案成敗的關鍵客戶城市白領及投資客為本案主要客戶，來源為紹興縣主城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭酒店式公寓分布集中，在售及待售體量大，競爭較劇烈市場主流產(chǎn)品根本情況小結(jié)2、13年酒店式公寓營銷推廣策略通過已有的成功案例推導本案營銷策略銷售策略產(chǎn)品定位方向品質(zhì)高端大盤品牌配套閑適生活宜居典雅分享尊貴產(chǎn)品定位方向銷售策略同策品牌大盤操作經(jīng)驗回憶銷售策略20212021關鍵詞20212021大盤的聲音：金地自在城的“生長軌跡〞品牌落地年大盤啟幕年大盤配套年大盤兌現(xiàn)年……金地集團同齡有緣湖景大盤郎咸平坂湖RBD2萬方樣板段首開4個億U公館熱銷欺詐、降價、退房……0-16歲一站式教育綜合體全家人的生活夢想4萬方羅馬風情園林…………交付？商業(yè)？常青藤？三期……2021年大盤關鍵詞——兌現(xiàn)商業(yè)開工，一期交付，成熟生活展現(xiàn)借鑒13年自在城推廣策略國際都市社區(qū)國際級配套品質(zhì)人居14萬方的繁華線上：強化生活兌現(xiàn)，以商業(yè)紀、大城已立作為本年度重點訴求，同時附帶教育紀。結(jié)合開盤節(jié)奏，訴求產(chǎn)品信息線下：和商業(yè)機構(gòu)聯(lián)動，以活動營銷吸引客戶；

舉辦業(yè)主回饋活動，讓客戶感受到金地對業(yè)主的尊重和重視，同時刺激更多老帶新客戶。銷售策略借鑒2021大盤紀商業(yè)紀大城已立教育紀九月小學開學一年，浙工大之江校區(qū)入駐，重點學區(qū)房成熟生活兌現(xiàn)14萬方自在新天地璀璨商業(yè)區(qū)即將啟動一期交付，會所運營，自在生活啟幕銷售策略借鑒酒店式公寓VS大盤借勢大盤的唯一性自在城的大盤屬性保證了酒店式公寓的成長性，依托自在城，酒店式公寓擺脫了單一的產(chǎn)品層面，能夠隨著大盤的價值兌現(xiàn)，到達生活層面的提升。借勢大盤的品牌力自在城在紹興建立了足夠響亮的品牌影響力，酒店式公寓的在前期的形象推廣中需要借力使力，借助自在城的品牌影響力建立酒店式公寓的品牌影響力。跳脫大盤的附庸酒店式公寓在營銷中，借勢大盤的同時，需要塑造獨立于大盤之外的工程氣質(zhì)，一種時尚的、高端的、國際的、生活的工程氣質(zhì)，通過形象定位的差異，實現(xiàn)不同客戶的落位。營銷策略酒店式公寓VS自在城大盤——從借勢到跳脫營銷策略“RBD〞“大盤〞“湖景〞“商業(yè)〞酒店式效勞社區(qū)具有記憶性的城市作品酒店式公寓之一產(chǎn)品生活唯一跳脫產(chǎn)品競爭，強調(diào)獨一無二的生活；從生活回歸工程，從社區(qū)到城市作品；完成從“之一〞到“唯一〞的轉(zhuǎn)變，樹立工程的形象標桿。酒店式公寓VS市場競品——從之一到唯一自在城2021商業(yè)推廣策略/推廣總表6月7月10月12月大盤兌現(xiàn)年：常青藤計劃、教育季、商業(yè)等配套商業(yè)動工啟幕儀式銷售團隊初步成立，銷售流程培訓，上崗考核大盤線：依托自在城現(xiàn)有優(yōu)勢自在城線營銷軸線8月11月籌劃線銷售線依托自在城商業(yè)工程形象落地，拔升產(chǎn)品形象以及產(chǎn)品調(diào)性，工程即將啟動外拓團隊巡展、熱線啟動、集中蓄客現(xiàn)場售樓處招商中心開放酒店式公寓樣板房開放線上主打大盤配套優(yōu)勢帶產(chǎn)品賣點及銷售活動節(jié)點集中蓄客商業(yè)一期首開示范區(qū)開放目標品牌推廣期，品牌引爆品牌營銷高調(diào)起勢情景體驗，品牌保溫客戶圈定開盤強銷期第一階段營銷上以活動造勢，吸引關注；推廣上以品牌借勢，拔升高度10月9月8月7月5月商業(yè)開工6月11月12月4月形象樹立+價值演繹賣點深化+圈客強銷營銷階段招商簽約儀式招商簽約儀式招商簽約儀式現(xiàn)場售樓處開放樣板間開放開盤銷售節(jié)點營銷活動開工啟幕儀式售樓處開放活動樣板間開放活動戶外布點+話題炒作戶外+寫字樓+報紙+播送+網(wǎng)絡+數(shù)據(jù)庫線上渠道線下渠道外拓巡展外拓巡展掃樓方案現(xiàn)場CALL客秋季房展會客戶活動自在生活周——K歌之王〔CD錄制〕、航模賽、街頭籃球形象樹立階段營銷活動盛大的開工啟幕儀式引爆關注熱點每月連續(xù)的大客戶招商簽約儀式持續(xù)關注+在形象樹立階段，首先借助開工這個節(jié)點，通過啟幕儀式來引爆板塊形象高度與工程形象高度；后期通過每月持續(xù)的大客戶簽約儀式，來持續(xù)吸引關注，制造期待。第一階段6-8月品牌落地續(xù)客手段：開通售樓部熱線，通過活動啟幕以及各招商信息吸引第一波關注客戶續(xù)客目標：50組/月*3=150來電客戶啟幕儀式坂湖RBD啟幕儀式——暨金地商業(yè)開工典禮時間：7月中旬地點：工程現(xiàn)場活動目的：通過深化板塊價值，拔升工程高度活動內(nèi)容：邀請紹興政府相關領導、金地領導、板湖其他開發(fā)商、商業(yè)招商大客戶，共同舉行RBD啟幕儀式。RBD啟幕儀式后，現(xiàn)場進行開工典禮慶祝。告訴市場：RBD不再是嘴上說說，RBD來了，金地來了！品牌落地續(xù)客手段：坂湖公園開建，通過自在城工程進行坂湖RBD概念持續(xù)灌輸，提升板塊價值；針對自在城手上現(xiàn)有客戶資源進行電Call，以150通/人/天的去電量，持續(xù)三個月，預計完成50000通去電續(xù)客目標：去電獲得意向客戶1000組第一階段6-8月招商簽約儀式金地商業(yè)大客戶簽約儀式——XXXX，來了！時間：5月初地點：工程現(xiàn)場活動目的：持續(xù)吸引市場關注，制造聲音，印證“RBD來了，金地來了〞活動內(nèi)容：與招商部合作，每個月舉行一場大型大客戶簽約儀式。通過大客戶的持續(xù)簽約，給市場期待，給客戶信心品牌落地第一階段6-8月續(xù)客手段：售樓部進駐，接待現(xiàn)場來訪客戶續(xù)客目標：接待自然來訪客戶30*3=90組形象樹立階段線上渠道戶外布點新聞炒作+戶外大牌布點，集中亮相，前期迅速提升工程知名度，塑造工程的形象高度。圍繞營銷活動，進行系列新聞熱點炒作，共同炒作一個主題：板湖RBD與金地商業(yè)帶來的國際生活。第一階段品牌落地戶外布點位置：金柯橋大道出街時間：2021.5效果評析：截流柯橋城區(qū)客戶，效果佳位置：工程基地〔大型戶外圍擋〕出街時間：2021.7效果評析：截流工程周邊區(qū)域客戶，效果佳。位置：萬商路精品廣場〔戶外看板〕出街時間：2021.5效果評析：覆蓋柯橋輕紡城主要客群233重點：覆蓋柯橋主力客群1第一階段品牌落地新聞炒作1.坂湖RBD啟幕儀式回憶板湖RBD開展歷程，拔升高度；引入金地商業(yè)開工內(nèi)容。2.坂湖RBD暢想板湖RBD生活寫意，落到生活金地商業(yè)規(guī)劃3/4/5.金地攜XXX入駐坂湖RBD招商大客戶簽約儀式金地商業(yè)前景展望炒作切入點：第一階段品牌落地形象樹立階段線下渠道外拓巡展從7月初~8月，主要進行巡展拓客動作。以貼合年輕客戶的趣味性巡展的形式展開。如在沃爾瑪?shù)瘸小⒏鬏p紡城，巡展場地內(nèi)，除銷售需要場地外，開辟街頭籃球表演場地，游戲互動場地等。第一階段品牌落地續(xù)客手段：同步7月份啟動輕紡城市場巡展+派單工作，加強產(chǎn)品推廣力度，目標地點主要為東升路以及北市場續(xù)客目標：巡展以及派單登記20組/天*30*2=1200組意向客戶第一階段品牌落地通過第一階段的品牌落地，吸引第一波關注客戶，制造現(xiàn)場氣氛；利用RBD坂湖規(guī)劃拔升板塊形象，2440客戶10月9月8月7月第二階段5月商業(yè)開工6月11月12月4月形象樹立+價值演繹賣點深化+圈客強銷營銷階段招商簽約儀式招商簽約儀式招商簽約儀式現(xiàn)場售樓處開放樣板間開放開盤銷售節(jié)點營銷活動開工啟幕儀式售樓處開放活動樣板間開放活動戶外布點+話題炒作戶外+寫字樓+報紙+播送+網(wǎng)絡+數(shù)據(jù)庫線上渠道線下渠道外拓巡展外拓巡展掃樓方案現(xiàn)場CALL客秋季房展會客戶活動自在生活周——K歌之王〔CD錄制〕、航模賽、街頭籃球營銷上抓節(jié)點，集中爆破；推廣上講生活，確立唯一性強銷蓄客階段營銷活動抓節(jié)點性活動，集中爆破節(jié)點1：售樓處開放節(jié)點2：樣板房開放講故事的樣板間——1.樣板間設定目標客戶職業(yè)，依樣打造2.樣板間內(nèi)有客戶生活場景的復原3.樣板房開放活動當天，召集自在生活微電影拍攝，海選目標職業(yè)的男女主角于樣板間內(nèi)拍攝微電影。4.微電影的廣泛傳播。——售樓處開放儀式——暨產(chǎn)品發(fā)布會、招商發(fā)布會1.售樓處開放現(xiàn)場舉行盛大儀式2.開放當天，舉行金地“第X代〞酒店式公寓產(chǎn)品發(fā)布會3.開放當天，舉行RBD招商發(fā)布會。第二階段營銷執(zhí)行強銷蓄客階段線上渠道戶外+報紙+播送+網(wǎng)絡+寫字樓電梯+數(shù)據(jù)庫群眾影響力傳播，工程價值深化，未來生活溝通小眾精準傳播，以生活打動客戶工程現(xiàn)場戶外陣地金柯橋大道戶外高炮輕紡城戶外高炮紹興日報紹興晚報根據(jù)銷售節(jié)點，做渠道的集中爆破，占領市場聲音交通播送紹興E網(wǎng)微博優(yōu)酷掃街確定柯橋高端寫字樓30座，進寫字樓電梯、寫字樓大堂做樓宇廣告搜房網(wǎng)商會團體、行業(yè)協(xié)會、大企業(yè)內(nèi)部團購第二階段營銷執(zhí)行強銷蓄客階段線下渠道掃樓方案現(xiàn)場CALL客秋季房交會柯橋高端寫字樓的線下聯(lián)動，抓青年城市白領群體客戶同策自在城登記客戶，前期巡展外拓、商會資源客戶啟動CALL客秋季房交會做驚艷亮相。吸引房交會現(xiàn)場的大量客戶。第二階段營銷執(zhí)行掃樓方案形象階段泛蓄客巡展強銷階段精準掃樓方案寫字樓樓宇廣告寫字樓客戶拓展活動+第二階段營銷執(zhí)行現(xiàn)場CALL客同策自在城累計客戶首次開盤的熱銷任務第二階段營銷執(zhí)行秋季房交會時間：2021年10月初地點：紹興市/縣房交會主題：“具有記憶性的城市作品〞 金地酒店式效勞社區(qū)驚艷紹興展示內(nèi)容：大小坂湖RBD價值自在之城的大盤價值商業(yè)進展情況酒店式公寓的生活理念展會與現(xiàn)場聯(lián)動：業(yè)主班車——啟動現(xiàn)場看房班車，引導房交會看房客戶到工程現(xiàn)場；房源優(yōu)惠——房交會期間認購客戶，享受局部房源認籌折扣；第二階段營銷執(zhí)行強銷蓄客階段客戶活動以生活式體驗活動聚攏人氣，傳達工程精神自在生活周——售樓處現(xiàn)場每周開辟場地，提供客戶不同的自助體驗活動K歌之王——現(xiàn)場搭建簡易錄音棚，工作人員可幫助客戶進行歌曲錄制航模賽——在濱湖區(qū)域，舉行航模賽活動街頭籃球——現(xiàn)場搭建簡易籃球場，邀請街頭籃球球隊進行表演，客戶互動等第二階段營銷執(zhí)行3、酒店式公寓首推價格策略通過市場競品推導首推價格策略工程面對的市場環(huán)境回憶價格策略工程推盤定價策略政策：調(diào)控短期不會改變，13年將抑制投機性購房市場：短期供大于求態(tài)勢不會改變，將面臨激烈競爭客戶務實，低價策略獲熱捧板塊間差異較大產(chǎn)品：尚未亮相，務實型本地客戶傾向眼見為實。龍溪中心