律師調(diào)解技巧與典型案例分析引言：律師調(diào)解的時(shí)代價(jià)值與職業(yè)要求在多元化糾紛解決機(jī)制改革的背景下，律師調(diào)解已成為連接訴訟與非訴訟的重要橋梁。相較于訴訟，調(diào)解具有“高效、靈活、成本低、修復(fù)關(guān)系”等優(yōu)勢(shì)，更符合當(dāng)事人對(duì)“利益最大化”的追求。根據(jù)《最高人民法院關(guān)于進(jìn)一步深化多元化糾紛解決機(jī)制改革的意見(jiàn)》，律師調(diào)解是“完善訴調(diào)對(duì)接機(jī)制”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要求律師不僅具備扎實(shí)的法律功底，更要掌握溝通技巧、心理洞察、利益平衡等綜合能力。本文結(jié)合典型案例，系統(tǒng)梳理律師調(diào)解的核心技巧，探討如何在法律框架內(nèi)實(shí)現(xiàn)“雙贏”，為律師開(kāi)展調(diào)解工作提供實(shí)用指引。一、精準(zhǔn)定位爭(zhēng)議核心：從“表面訴求”到“真實(shí)需求”（一）技巧解析：為什么要找“真實(shí)需求”？糾紛的本質(zhì)是利益沖突，而非“法律條文的對(duì)抗”。當(dāng)事人的“表面訴求”（如“要求支付違約金”“爭(zhēng)奪撫養(yǎng)權(quán)”）往往是情緒或習(xí)慣的外化，其背后隱藏著“真實(shí)需求”（如“資金周轉(zhuǎn)”“孩子的穩(wěn)定生活”）。若律師僅聚焦于表面訴求，易陷入“針尖對(duì)麥芒”的僵局；只有挖掘真實(shí)需求，才能找到解決問(wèn)題的突破口。這一技巧的理論基礎(chǔ)是“利益法學(xué)”（InterestJurisprudence），該理論認(rèn)為：法律的目的是平衡利益，糾紛解決的核心是識(shí)別并滿足當(dāng)事人的“根本利益”。（二）典型案例：合同糾紛中的“違約金”與“資金周轉(zhuǎn)”基本案情：A公司（賣(mài)方）與B公司（買(mǎi)方）簽訂《設(shè)備買(mǎi)賣(mài)合同》，約定B公司應(yīng)在收貨后30日內(nèi)支付貨款100萬(wàn)元，逾期按日萬(wàn)分之五支付違約金。B公司逾期2個(gè)月未支付，A公司遂向法院起訴，要求支付貨款及違約金5萬(wàn)元。律師操作過(guò)程：1.提問(wèn)挖掘需求：律師先與B公司溝通，問(wèn)：“你們?yōu)槭裁从馄谥Ц?？是?duì)設(shè)備質(zhì)量有異議嗎？”B公司負(fù)責(zé)人坦言：“設(shè)備沒(méi)問(wèn)題，但下游客戶拖欠我們150萬(wàn)元貨款，導(dǎo)致資金鏈緊張，實(shí)在拿不出錢(qián)?！?.驗(yàn)證真實(shí)需求：律師又問(wèn)A公司：“如果B公司能分期支付貨款，你們?cè)敢夥艞壊糠诌`約金嗎？”A公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們其實(shí)更在意收回貨款，違約金只是給他們的‘教訓(xùn)’，如果能分期，違約金可以少要?！?.引導(dǎo)聚焦核心：律師組織雙方協(xié)商，提出“B公司分3個(gè)月支付貨款（每月35萬(wàn)元），A公司放棄3萬(wàn)元違約金”的方案。雙方均表示接受。結(jié)果：雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，A公司收回全部貨款，B公司緩解了資金壓力，避免了訴訟對(duì)企業(yè)信用的影響。分析：本案中，“違約金”是表面訴求，“A公司的資金回籠需求”與“B公司的資金周轉(zhuǎn)需求”是真實(shí)需求。律師通過(guò)提問(wèn)與驗(yàn)證，將爭(zhēng)議從“是否應(yīng)支付違約金”引導(dǎo)至“如何解決資金問(wèn)題”，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。（三）操作指南：如何挖掘真實(shí)需求？1.開(kāi)放式提問(wèn)：用“為什么”“是什么”“怎么辦”等問(wèn)題引導(dǎo)當(dāng)事人表達(dá)，如“你為什么想要這個(gè)結(jié)果？”“這個(gè)訴求對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？”2.觀察情緒與行為：注意當(dāng)事人的語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言（如皺眉、沉默），若當(dāng)事人反復(fù)強(qiáng)調(diào)“討說(shuō)法”但回避“具體賠償金額”，可能真實(shí)需求是“情緒宣泄”或“面子”。3.封閉式驗(yàn)證：用“如果……你愿意……嗎？”的句式驗(yàn)證，如“如果對(duì)方愿意道歉，你愿意放棄部分賠償嗎？”二、共情式溝通：搭建信任橋梁的關(guān)鍵（一）技巧解析：共情不是“妥協(xié)”，而是“理解”調(diào)解的前提是信任。若當(dāng)事人認(rèn)為律師“站在對(duì)方立場(chǎng)”或“不理解自己”，則會(huì)關(guān)閉溝通渠道。共情式溝通的核心是“站在當(dāng)事人的角度感受情緒，并用語(yǔ)言表達(dá)這種理解”，讓當(dāng)事人覺(jué)得“你懂我”，從而愿意配合調(diào)解。心理學(xué)中的“羅杰斯共情理論”（Rogers'EmpathyTheory）認(rèn)為：共情是“設(shè)身處地地理解他人的感受與需求”，是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)。（二）典型案例：離婚糾紛中的“撫養(yǎng)權(quán)”與“情緒安撫”基本案情：張某（女）與李某（男）因感情破裂起訴離婚，雙方爭(zhēng)奪8歲女兒的撫養(yǎng)權(quán)。張某情緒激動(dòng)，指責(zé)李某“平時(shí)不管孩子，現(xiàn)在要撫養(yǎng)權(quán)是想搶財(cái)產(chǎn)”；李某則認(rèn)為“自己收入高，能給孩子更好的生活”。律師操作過(guò)程：1.傾聽(tīng)與認(rèn)可情緒：律師先讓張某傾訴，說(shuō)：“我能理解你這些年一個(gè)人照顧孩子的辛苦，現(xiàn)在擔(dān)心孩子被搶走，這種心情肯定特別難受?！睆埬陈?tīng)后哭了，說(shuō)：“終于有人懂我了?！?.引導(dǎo)關(guān)注孩子利益：待張某情緒穩(wěn)定后，律師問(wèn)：“你覺(jué)得孩子最喜歡什么？平時(shí)誰(shuí)陪她最多？”張某說(shuō)：“孩子喜歡畫(huà)畫(huà)，平時(shí)都是我陪她，她爸爸很少在家。”3.提出解決方案：律師建議：“孩子由你撫養(yǎng)，李某每月支付撫養(yǎng)費(fèi)，每周陪孩子兩天。這樣孩子既能得到你的照顧，也能感受到爸爸的愛(ài)。”李某表示同意，張某也接受了。結(jié)果：雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，女兒由張某撫養(yǎng)，李某每月支付撫養(yǎng)費(fèi)8000元，每周六、日陪孩子。分析：本案中，張某的“表面訴求”是“爭(zhēng)奪撫養(yǎng)權(quán)”，真實(shí)需求是“孩子的穩(wěn)定生活”與“情緒被理解”。律師通過(guò)共情（認(rèn)可她的辛苦），讓她放下防御，再引導(dǎo)她關(guān)注孩子的利益，最終達(dá)成合理協(xié)議。（三）操作指南：共情式溝通的三個(gè)步驟1.傾聽(tīng)：不打斷、不評(píng)判，用點(diǎn)頭、眼神交流表示關(guān)注，如“我在聽(tīng)，你繼續(xù)說(shuō)”。2.認(rèn)可情緒：用“我能理解……”“換做是我，也會(huì)……”的句式表達(dá)理解，如“我能理解你被拖欠貨款的憤怒”。3.引導(dǎo)解決問(wèn)題：待情緒穩(wěn)定后，用“我們可以一起想想辦法……”的句式引導(dǎo)，如“我們可以一起想想，怎么讓對(duì)方盡快支付貨款”。三、法律與情理的平衡：避免“合法不合理”或“合理不合法”（一）技巧解析：法律是底線，情理是補(bǔ)充調(diào)解必須遵循“合法原則”（《人民調(diào)解法》第三條），即協(xié)議不得違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，不得損害國(guó)家利益、社會(huì)公共利益或他人合法權(quán)益。但“合法”不等于“機(jī)械適用法律”，還需兼顧“情理”（如公序良俗、道德習(xí)慣），否則會(huì)導(dǎo)致“贏了官司輸了人心”。《民法典》第六條（公平原則）、第八條（公序良俗原則）為“法情兼顧”提供了法律依據(jù)：調(diào)解應(yīng)公平合理，符合社會(huì)道德與習(xí)慣。（二）典型案例：侵權(quán)糾紛中的“法定賠償”與“情理補(bǔ)償”基本案情：70歲的王大爺在小區(qū)散步時(shí)，被趙某（25歲，剛工作）駕駛的電動(dòng)車(chē)撞傷，導(dǎo)致左腿骨折，住院1個(gè)月，花費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)2萬(wàn)元。趙某全責(zé)，但表示“剛工作，沒(méi)積蓄，只能按法律規(guī)定賠償”。王大爺家屬認(rèn)為“趙某態(tài)度不好，應(yīng)該多賠一些”，雙方陷入僵局。律師操作過(guò)程：1.明確法律底線：律師向趙某解釋《民法典》第一千一百七十九條（人身?yè)p害賠償范圍）：“你需要賠償醫(yī)藥費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、交通費(fèi)等，合計(jì)約2.5萬(wàn)元?！壁w某表示愿意賠償，但只能分期支付。2.兼顧情理需求：律師向王大爺家屬說(shuō)：“趙某剛工作，沒(méi)多少積蓄，要是逼他一次性支付，他可能會(huì)逾期，反而拿不到錢(qián)。不如讓他分期支付，再給王大爺買(mǎi)些營(yíng)養(yǎng)品，表達(dá)歉意?！奔覍儆X(jué)得有道理。3.達(dá)成折中方案：雙方約定：趙某分6個(gè)月支付2.5萬(wàn)元，每月支付4000元；另外，趙某給王大爺買(mǎi)價(jià)值500元的營(yíng)養(yǎng)品，并當(dāng)面道歉。結(jié)果：王大爺拿到了賠償，趙某也緩解了經(jīng)濟(jì)壓力，雙方關(guān)系得以修復(fù)。（三）操作指南：如何實(shí)現(xiàn)“法情兼顧”？1.先講法律：明確告知當(dāng)事人法律規(guī)定的“底線”，讓當(dāng)事人對(duì)“可預(yù)期結(jié)果”有清晰認(rèn)識(shí)。2.再講情理：結(jié)合當(dāng)事人的實(shí)際情況（如經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景），說(shuō)明“情理補(bǔ)償”的必要性，如“對(duì)方剛工作，一次性支付會(huì)影響他的生活，不如分期”。3.折中方案：提出“法律+情理”的折中方案，如“按法律規(guī)定賠償，再加一點(diǎn)情理補(bǔ)償”，讓雙方都能接受。四、利益交換模型：實(shí)現(xiàn)“雙贏”的底層邏輯（一）技巧解析：利益交換不是“讓步”，而是“價(jià)值交換”調(diào)解的核心是“利益平衡”，而非“一方壓倒另一方”。當(dāng)事人的利益往往是“多元化”的（如“金錢(qián)”“時(shí)間”“聲譽(yù)”“關(guān)系”），律師可以通過(guò)“利益交換”，讓雙方在“不重要的利益”上讓步，換取“重要的利益”。這一技巧的理論基礎(chǔ)是“談判學(xué)中的利益交換理論”（Interest-BasedBargaining），該理論認(rèn)為：談判的關(guān)鍵是識(shí)別雙方的“利益優(yōu)先級(jí)”，用“低優(yōu)先級(jí)利益”交換“高優(yōu)先級(jí)利益”。（二）典型案例：商業(yè)糾紛中的“債務(wù)抵消”與“利益平衡”基本案情：C公司（供應(yīng)商）與D公司（經(jīng)銷商）有長(zhǎng)期合作關(guān)系：C公司欠D公司服務(wù)費(fèi)30萬(wàn)元（因D公司為C公司提供了市場(chǎng)推廣服務(wù)），D公司欠C公司貨款50萬(wàn)元（因D公司未支付C公司的貨物款項(xiàng)）。雙方均向法院起訴，要求對(duì)方支付欠款。律師操作過(guò)程：1.識(shí)別利益優(yōu)先級(jí)：律師與C公司溝通，問(wèn)：“你們最在意的是什么？”C公司說(shuō)：“我們想盡快收回貨款，避免影響資金周轉(zhuǎn)?！甭蓭熍cD公司溝通，問(wèn)：“你們最在意的是什么？”D公司說(shuō)：“我們想減少服務(wù)費(fèi)的支付，因?yàn)槭袌?chǎng)推廣效果不好?！?.設(shè)計(jì)交換方案：律師提出“債務(wù)抵消”方案：C公司放棄10萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)（即只要求D公司支付20萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)），D公司放棄10萬(wàn)元貨款（即只要求C公司支付40萬(wàn)元貨款），雙方抵消后，D公司需向C公司支付20萬(wàn)元（40萬(wàn)元-20萬(wàn)元）。3.說(shuō)服雙方接受：律師向C公司說(shuō)明：“雖然放棄了10萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)，但能盡快收回20萬(wàn)元貨款，比起訴更高效?！毕駾公司說(shuō)明：“雖然放棄了10萬(wàn)元貨款，但減少了10萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)，總共少支付20萬(wàn)元，更劃算?！彪p方均表示接受。結(jié)果：雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，D公司向C公司支付20萬(wàn)元，糾紛徹底解決。（三）操作指南：如何識(shí)別與交換利益？1.列出利益清單：讓當(dāng)事人列出“所有想要的利益”，并按“重要性”排序（如“1.收回貨款；2.減少違約金；3.保持合作關(guān)系”）。2.識(shí)別對(duì)方的“低優(yōu)先級(jí)利益”：通過(guò)溝通，了解對(duì)方“不太在意的利益”，如“對(duì)方可能不在意‘是否道歉’，但在意‘是否分期支付’”。3.設(shè)計(jì)交換方案：用自己的“低優(yōu)先級(jí)利益”交換對(duì)方的“高優(yōu)先級(jí)利益”，如“我放棄違約金（低優(yōu)先級(jí)），你同意分期支付（高優(yōu)先級(jí)）”。五、掌控調(diào)解節(jié)奏：從“僵局”到“破局”的流程管理（一）技巧解析：節(jié)奏決定結(jié)果，混亂導(dǎo)致失敗調(diào)解是一個(gè)“循序漸進(jìn)”的過(guò)程，若節(jié)奏過(guò)快（如直接談核心爭(zhēng)議），易引發(fā)沖突；若節(jié)奏過(guò)慢（如糾纏于細(xì)節(jié)），易消耗雙方耐心。律師需掌控節(jié)奏，先處理情緒，再處理事實(shí)，最后處理法律問(wèn)題；先解決簡(jiǎn)單爭(zhēng)議，再解決復(fù)雜爭(zhēng)議，逐步積累共識(shí)。（二）典型案例：復(fù)雜合同糾紛中的“分階段調(diào)解”基本案情：E公司（發(fā)包方）與F公司（承包方）簽訂《建設(shè)工程施工合同》，約定F公司為E公司建設(shè)廠房，工程總價(jià)2000萬(wàn)元。工程竣工后，E公司以“工程質(zhì)量不合格”為由拒絕支付剩余500萬(wàn)元貨款；F公司則認(rèn)為“質(zhì)量問(wèn)題是E公司變更設(shè)計(jì)導(dǎo)致的”，要求E公司支付貨款及違約金100萬(wàn)元。雙方爭(zhēng)議涉及“質(zhì)量責(zé)任”“貨款支付”“違約金”三個(gè)核心問(wèn)題，調(diào)解陷入僵局。律師操作過(guò)程：1.第一階段：處理情緒：律師先讓雙方傾訴不滿，E公司說(shuō)：“F公司的工程質(zhì)量太差，我們沒(méi)法用；”F公司說(shuō)：“E公司變更設(shè)計(jì)，導(dǎo)致我們?cè)黾恿顺杀?，還怪我們質(zhì)量不好?！甭蓭熣J(rèn)可雙方的情緒，說(shuō)：“我能理解你們的不滿，現(xiàn)在我們一起解決問(wèn)題?！?.第二階段：解決簡(jiǎn)單爭(zhēng)議（質(zhì)量責(zé)任）：律師建議雙方共同委托第三方機(jī)構(gòu)（如建筑工程質(zhì)量檢測(cè)中心）檢測(cè)工程質(zhì)量。檢測(cè)結(jié)果顯示：“質(zhì)量問(wèn)題主要是E公司變更設(shè)計(jì)導(dǎo)致的，F(xiàn)公司承擔(dān)次要責(zé)任。”雙方對(duì)檢測(cè)結(jié)果無(wú)異議。3.第三階段：解決復(fù)雜爭(zhēng)議（貨款與違約金）：基于檢測(cè)結(jié)果，律師提出：“E公司支付剩余500萬(wàn)元貨款，F(xiàn)公司承擔(dān)10%的質(zhì)量賠償（即50萬(wàn)元），雙方抵消后，E公司需支付450萬(wàn)元；F公司放棄違約金100萬(wàn)元?！彪p方均表示接受。結(jié)果：雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，E公司支付450萬(wàn)元，糾紛徹底解決。（三）操作指南：如何掌控調(diào)解節(jié)奏？1.分階段處理：將調(diào)解分為“情緒處理階段”“事實(shí)確認(rèn)階段”“利益協(xié)商階段”，逐步推進(jìn)。2.先易后難：先解決“無(wú)爭(zhēng)議”或“爭(zhēng)議小”的問(wèn)題（如“質(zhì)量檢測(cè)”），再解決“爭(zhēng)議大”的問(wèn)題（如“貨款支付”），積累共識(shí)。3.及時(shí)總結(jié)：每解決一個(gè)問(wèn)題，及時(shí)總結(jié)“已達(dá)成的共識(shí)”，如“我們已經(jīng)確認(rèn)了質(zhì)量責(zé)任，接下來(lái)談貨款支付”，增強(qiáng)雙方的信心。六、律師調(diào)解的職業(yè)倫理與風(fēng)險(xiǎn)防范（一）職業(yè)倫理：忠實(shí)于當(dāng)事人，尊重調(diào)解自愿原則1.忠實(shí)于當(dāng)事人：律師應(yīng)維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，不得為了“促成調(diào)解”而損害當(dāng)事人的利益（如強(qiáng)迫當(dāng)事人放棄合法訴求）。2.尊重自愿原則：調(diào)解應(yīng)遵循“當(dāng)事人自愿”（《人民調(diào)解法》第三條），律師不得強(qiáng)迫或變相強(qiáng)迫當(dāng)事人調(diào)解（如說(shuō)“你不調(diào)解，法院會(huì)判得更重”）。3.保密義務(wù)：律師應(yīng)保守當(dāng)事人的隱私與商業(yè)秘密（如當(dāng)事人的財(cái)務(wù)狀況、商業(yè)計(jì)劃），不得向第三方泄露（《律師法》第三十八條）。（二）風(fēng)險(xiǎn)防范：避免無(wú)效協(xié)議，保障當(dāng)事人權(quán)益1.審查協(xié)議合法性：調(diào)解協(xié)議應(yīng)符合法律規(guī)定，不得違反“法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定”“公序良俗”（《民法典》第一百五十三條）。例如，“約定放棄孩子撫養(yǎng)權(quán)”的協(xié)議因違反“兒童利益最大化”原則而無(wú)效。2.明確協(xié)議內(nèi)容：調(diào)解協(xié)議應(yīng)明確“權(quán)利義務(wù)”“履行期限”“違約責(zé)任”等內(nèi)容，避免模糊不清（如“對(duì)方盡快支付貨款”中的“盡快”應(yīng)改為“30日內(nèi)”）。3.申請(qǐng)司法確認(rèn)：對(duì)于“涉及金錢(qián)給付”或“履行期限較長(zhǎng)”的調(diào)解協(xié)議，律師應(yīng)建議當(dāng)事人向法院申請(qǐng)司法確認(rèn)（《民事訴訟法》第二百零一條）。司法確認(rèn)后的調(diào)解協(xié)議具有強(qiáng)制執(zhí)行力，若一方不履行，另一方可以直接申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。結(jié)語(yǔ)：調(diào)解能力是律師的“隱性競(jìng)爭(zhēng)力”在“訴訟爆炸”的時(shí)代，