專業(yè)致勝助你高飛——保額，保險真諦業(yè)務(wù)團(tuán)隊眾說保額銷售1、從客戶需求著手，從原有的產(chǎn)品推銷變成根據(jù)客戶所需拿走客戶擔(dān)憂，因此做起計劃更有說服力，也更自信2、保額需求分析工具的演算過程，顯示出保險銷售的專業(yè)。3、多了一個為老主顧服務(wù)的項目，增加了再次銷售的契機(jī)4、保額銷售需求理論在實戰(zhàn)中可拆、可合，只要明白原理便可靈活動用，是一套針對于普遍家庭都可用的方法5、突破了原有銷售思維模式，多了一個讓客戶認(rèn)同的銷售方式6、能為客戶設(shè)計出他所需要的風(fēng)險額度，放心了7、現(xiàn)場測算及演示讓客戶更能清楚保險的意義與功用8、通過計算過程讓客看明了，看懂了，知道了為什么要買保險及買多少什么是保險人生三大風(fēng)險人生走的早，一定要交代好，這是生命的價值！人生活不好，決不拖累家人，這是生命的底線！人生長壽走的晚，要活的圓滿，這是生命的尊嚴(yán)！解決途徑那一年，我投保了意外，不為自己，只為來生還愛你！那一年，我投保了重疾，不為別的，只想今世不拖累你！那一年，我投保了養(yǎng)老，是為自己，我希望將來什么都不做，天天陪著你！保險是：是用于解決重大的投保人、被保險自己無法承受的風(fēng)險是人身風(fēng)險發(fā)生時，現(xiàn)金的代替。保險的魅力建立風(fēng)險帳戶的不可替代性保額銷售的好處是什么案例說話：

客戶男性，38歲，年收入40萬，投保壽險20萬，意外10萬，累計人身險30萬。因意外客戶身故，正常給付30萬。保額銷售客戶真正享有保險的功用，滿足客戶的家庭責(zé)任。保額銷售體現(xiàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)及責(zé)任保額銷售不浪費客戶資源對客戶對業(yè)務(wù)員保額銷售何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練案例解析課程大綱你的客戶平均保額大概是多少？你在向客戶推薦保險產(chǎn)品時，保額是如何確定的？經(jīng)濟(jì)條件、年齡不同的客戶保額如何區(qū)隔？你有客戶發(fā)生過壽險理賠嗎？身故賠付多少？你所銷售的保單是否真的在風(fēng)險來臨時，能幫助客戶完成他的責(zé)任？請思考幾個問題？通過為期半天的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員:1、充分認(rèn)識到保額對客戶的重要性；2、掌握《保障需求簡單分析表》的計算方法；3、能運用《保障需求簡單分析表》進(jìn)行電話約訪、面談、建議書設(shè)計的一整套流程及話術(shù)。4、通過學(xué)習(xí)進(jìn)一步認(rèn)識鑫盛產(chǎn)品在滿足客戶保障方面的特色和優(yōu)勢。課程目標(biāo)播放《保額銷售VCR》第一部分什么是保額銷售

保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個工具《保障需求簡單分析表》，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保。保額銷售的目的是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時為更好理解保額銷售，必須明確：

1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交；2、保額銷售中相關(guān)工具對于90%以上客戶已經(jīng)適用，對于特別高端客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）。3、保額銷售的重點是解決客戶最重要的家庭責(zé)任問題。保額銷售推動四大理由某省市場角度，客戶購買的保險額度普遍偏低。2、從理賠角度看，保額偏低客戶不足以完成家庭責(zé)任。3、從政策角度看，要充分發(fā)揮保險的保障功能。4、從收入角度看，高保額意味著高收入。保額銷售推動四大理由之從客戶購買保險看09年1-6月件均保額鴻盛件均保額

鑫盛件均保額

智盈件均保額

南區(qū)福建58,00660,177164,925泉州58,70462,024168,619廈門55,82462,215174,342廣東62,54168,934180,216惠州57,32968,514162,951東莞69,99576,859190,081佛山61,22074,435225,560深圳92,27589,594191,704廣西50,25651,907157,240海南55,78357,445159,356南區(qū)68,94372,849180,680機(jī)構(gòu)59,26363,180161,087全系統(tǒng)鑫盛件均保額前3名為蘇州（10.1萬），深圳（9.0萬），上海(8.2萬),最低為安徽(4.9萬)；盡管南區(qū)件均保額在五個區(qū)域中第一(鴻盛為6.9萬，鑫盛為7.3萬,智盈為18萬)，但離客戶的實際需求有很大差距。保額銷售推動四大理由之從客戶理賠金額看人壽死亡險件均最高賠付為惠州（18.9萬），最低為青海（3.9萬）；疾病死亡險件均最高賠付為深圳（10.2萬），最低為湖南(2.6萬)；重大疾病險件均賠付最高為深圳(9萬)，最低為寧夏（1.9萬）；

全系統(tǒng)平均人壽險賠付5.6萬,疾病死亡險件均賠付3.5萬,重大疾病險2.8萬當(dāng)風(fēng)險來臨時，客戶的家庭責(zé)任是否真的“在與不在”都能完成？09年1-6月賠付金額人壽死亡險件均賠付疾病死亡件均賠付重大疾病險件均賠付南區(qū)福建52,46935,37633,595泉州59,38154,52747,737廈門75,95561,82441,833廣東103,24246,26035,242惠州189,58356,61447,213東莞150,71480,06774,692佛山56,08397,27049,492深圳121,253102,10990,485廣西72,04135,64427,694海南48,57477,34147,129南區(qū)82,20852,21545,094機(jī)構(gòu)55,56435,10328,191保額銷售推動四大理由之從保監(jiān)會要求看要堅持發(fā)揮保險的風(fēng)險管理和保障功能不動搖要深刻認(rèn)識到，保險的核心價值在于提供風(fēng)險保障，發(fā)揮風(fēng)險管理和保障功能，對保險業(yè)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。2009全保會精神：保額銷售推動從業(yè)務(wù)員銷售看一、真正完成讓每一個家庭擁有平安的使命，更加心安理得；二、業(yè)務(wù)員付出相同勞動同時，由于客戶件均保費和保障的增加，業(yè)務(wù)員相應(yīng)傭金也增加，獲得回報最大。什么是保額銷售

保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個工具《保障需求簡單分析表》，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保。保額銷售的目的是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時為更好理解保額銷售，必須明確：

1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交；2、保額銷售中相關(guān)工具對于90%以上客戶已經(jīng)適用，對于特別高端客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）。3、保額銷售的重點是解決客戶最重要的家庭責(zé)任問題。什么是保額銷售以客戶需求為導(dǎo)向，深化SDPS的需求分析一套工具一套話術(shù)一個流程切入面談，為客戶加保，獲得轉(zhuǎn)介紹何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練案例解析課程大綱播放《保額銷售VCR》第二部分《保障需求簡單分析表》正面《保障需求簡單分析表》背面(D+Y)(X)(A)《計算投保額》數(shù)據(jù)工具表專業(yè)計算投保額練習(xí)一何先生現(xiàn)時每月租房花費為￥3,000；何先生每月除租房，給太太之家用為￥5,500；給自己父母為￥300；何先生現(xiàn)時有一女兒，年齡為6

預(yù)計她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；假如現(xiàn)時某銀行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已購買人壽保險10萬，應(yīng)如何的保障額？何先生

的

投保額：157,179x10.56=1,659,810.銀行存款利率預(yù)計家庭責(zé)任完成年期何太每年提取家庭生活費、包括租金10.56

萬何先生所需投保額：

166

萬-10萬=156萬為確保自己的家庭責(zé)任完成，根據(jù)《保障需求簡單分析表》，請各位學(xué)員與同桌兩兩搭檔，相互計算對方的投保額是否足夠，還需要多少保障？專業(yè)計算投保額練習(xí)二takearest誰摘的椰子最多有獎！前面有一棵椰子樹何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練案例解析課程大綱《保障需求簡單分析表》使用及演練電話約訪面談導(dǎo)入資料收集保額計算及解釋轉(zhuǎn)介紹保額銷售需求分析播放《保額銷售VCR》第三部分示范演練——電話約訪電話約訪目標(biāo)及基本步驟目標(biāo)：保險業(yè)務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“約會面談”的機(jī)會。自我介紹：介紹自己姓名和單位說明來意：向準(zhǔn)客戶說明來電的目的建立信任：透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力客戶決定：向（準(zhǔn)）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價值所需時間：拜訪面談需要20分鐘時間及“二選一”的方法預(yù)約見面時間處理異議：細(xì)心聆聽并處理每次異議再次確定會面時間：如成功約見，必須確認(rèn)約見日期、時間、地點?；静襟E：電話約訪目標(biāo)及基本步驟電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)員：您好，請問是客戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險顧問小，方便聊兩句嗎客戶：請說業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動，我們有段時間沒見了，我想約你一起幫你做個保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險是否足夠還是買多了，你看你是天方便呢客戶：小，保險我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：，要不要再買保險都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對你負(fù)責(zé)嘛，你看你是是便呢客戶：，個時間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你某省市區(qū)工作嗎客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那午6點，我在你公司旁邊的肯德基等你客戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時見電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，請問是客戶：是業(yè)務(wù)員：我是啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：可以，請說業(yè)務(wù)員：，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險，實際上是因為我不知道你對保險的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看你是是，哪天方便呢客戶：小，你知道我沒有險業(yè)務(wù)員：，暫時買不買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是，還是天有空呢客戶：那來吃個飯吧業(yè)務(wù)員：，那你某省市區(qū)上班客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時見電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請問是客戶：我是業(yè)務(wù)員：我是，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：好吧，你說吧業(yè)務(wù)員：，我在平安工作，前段時間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個時間，也幫你做個簡單的家庭保障分析，也過保險，只要20—30分鐘，你就會知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是是，哪天方便呢客戶：保險啊，我對保險沒興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實我今天打電話給你，不是讓你買保險，我只是想給你做個家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時，我們認(rèn)識一下，做個朋友。你看你是是，哪天方便呢客戶：那好吧，業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點是長城大廈9樓是嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：好，那午3點，我到您辦公室客戶：可以時間：10分鐘要求：先請學(xué)員兩兩配對，根據(jù)話術(shù)對3種客戶的電話約訪進(jìn)行演練，結(jié)束后隨機(jī)邀請3對扮演者到臺上來進(jìn)行電話約訪演練（脫稿）。電話約訪話術(shù)演練播放《保額銷售VCR》第四、五、六部分示范演練——面談導(dǎo)入示范演練——資料收集示范演練——保額計算及解釋話術(shù)要點—面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求簡單分析表》，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會的，那我們現(xiàn)在開始吧！話術(shù)要點—資料收集1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費為（）元-a要點：這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；

要點：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？要點：引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆作保守穩(wěn)健的投資，放在銀行可能是最穩(wěn)妥的，那銀行的年利率是多少？要點：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？要點：這里的保障額度主要是指個人壽險保障，單位部分不包括。2、家庭需要您照顧的年期至少（）年3、您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（）%4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（）元-X5、您已擁有的保障額度為（）萬元-Y保額計算及解釋注意事項1/21、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，可引導(dǎo)客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、計算完成寫下具體保障額度后，翻到保障需求簡單分析表的背面，進(jìn)行圖示解釋。透過這示他的保障金如何幫助到家庭，照顧家人生活，從而讓客戶形象的感受到這個保障金額對他的重要性，進(jìn)一步激發(fā)需求；保額計算及解釋注意事項2/25、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預(yù)算多少？6、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？話術(shù)要點—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有73萬元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬一有風(fēng)險發(fā)生，能夠保證您立刻有24萬元把按揭還清，不會給家人負(fù)擔(dān)，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年3.6萬元的生活費，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆用完。客戶：這么多保險，需要買多少業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)員：您還能拿出多少客戶：每個月大概500元吧業(yè)務(wù)員：每個月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃，好嗎客戶：可以(備注：VCR中該客戶73萬保障含已購買5萬壽險)時間：20分鐘要求：先請學(xué)員兩兩配對，朗讀該三段話術(shù)，并給予時間讓學(xué)員現(xiàn)場背誦。結(jié)束后可邀請學(xué)員上臺演練（脫稿）。面談導(dǎo)入、資料收集、保額計算及解釋演練takearest誰摘的椰子最多有獎！前面有一棵椰子樹播放《保額銷售VCR》第七部分示范演練——轉(zhuǎn)介紹隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹拿到轉(zhuǎn)介紹名單電話約訪面談遞送建議書簽投保單收取保費在接觸面談、成交面談、遞交保單等過程中始終不忘要求轉(zhuǎn)介紹，可有較多機(jī)會獲得轉(zhuǎn)介紹名單準(zhǔn)備一個工具：日程手冊提醒客戶想到朋友名字的問題有很多：最近誰結(jié)婚了（生子）？經(jīng)常和誰在一起吃飯？等等很自然地直接問轉(zhuǎn)介紹對象的職業(yè)、電話等信息主動打消客戶顧慮（會先打電話，并及時反饋進(jìn)度）轉(zhuǎn)介紹注意事項獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點1/2業(yè)務(wù)員：，你覺得我給你做的這個保障需求分析方法怎么樣客戶：挺好，不錯業(yè)務(wù)員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺得很好，我希望你幫我個小忙，給我介紹三個朋友，讓我也有機(jī)會幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客戶：不好意思，我想不起來那么多業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系的，一下子可能想不起來，假如今天你請朋友喝茶，你會想到請哪些朋友？客戶：金云峰啦，小郝啦，還有業(yè)務(wù)員：為什么會想到他們呢客戶：他們都是我的好朋友業(yè)務(wù)員：平常經(jīng)常在一起是吧客戶：對、對、對業(yè)務(wù)員：那個金云峰是做什么的客戶：是醫(yī)生來的業(yè)務(wù)員：哦，是醫(yī)生客戶：嗯業(yè)務(wù)員：他的電話是客戶：1342xxxxxxx業(yè)務(wù)員：好，，你放心，這些朋友我會先跟他們預(yù)約時間，如果他們有興趣的話，我會進(jìn)一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個朋友，留個名片，以后有需要再聯(lián)系我們。你放心，不會糾纏他們。其實我們有很多老客戶都會給我們介紹朋友，所以我們才會做的這么好，那我接下來先預(yù)約他們客戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點2/2時間：3分鐘要求：先請學(xué)員兩兩配對，朗讀該段話術(shù)，并給予時間讓學(xué)員掌握打電話流程及現(xiàn)場背誦劃線部分。結(jié)束后隨機(jī)邀請學(xué)員上臺演練（脫稿）。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練現(xiàn)在就行動！現(xiàn)場電話約訪(老客戶、緣故)課程回顧何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練何為保額