現(xiàn)代推銷技術(shù)試題及答案廣西一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.現(xiàn)代推銷活動(dòng)的核心是（）A.出售商品B.滿足消費(fèi)者的需求C.建立良好的客戶關(guān)系D.達(dá)成交易2.推銷人員在推銷過程中，首先要（）A.接近顧客B.尋找顧客C.約見顧客D.推銷洽談3.下列哪種方法不屬于尋找顧客的方法（）A.緣故法B.廣告開拓法C.問卷調(diào)查法D.網(wǎng)絡(luò)搜索法4.推銷人員在約見顧客時(shí)，最適宜的方式是（）A.電話約見B.信函約見C.當(dāng)面約見D.委托約見5.在推銷洽談中，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，推銷人員首先應(yīng)該（）A.反駁顧客B.不理會(huì)顧客的異議C.認(rèn)真傾聽顧客的異議D.要求顧客放棄異議6.推銷人員利用顧客的從眾心理來促成交易的方法是（）A.優(yōu)惠成交法B.保證成交法C.從眾成交法D.機(jī)會(huì)成交法7.下列哪項(xiàng)不屬于現(xiàn)代推銷技術(shù)的特點(diǎn)（）A.主動(dòng)性B.靈活性C.強(qiáng)制性D.服務(wù)性8.推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)介紹（）A.產(chǎn)品的價(jià)格B.產(chǎn)品的質(zhì)量C.產(chǎn)品能為顧客帶來的利益D.產(chǎn)品的外觀9.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，推銷人員可以采用的策略是（）A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值B.降低產(chǎn)品價(jià)格C.與顧客討價(jià)還價(jià)D.不理會(huì)顧客的價(jià)格異議10.下列哪種類型的顧客比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能（）A.節(jié)儉型顧客B.理智型顧客C.沖動(dòng)型顧客D.情感型顧客11.推銷人員與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)是（）A.誠信B.利益C.技巧D.權(quán)力12.在推銷過程中，推銷人員的儀表儀態(tài)應(yīng)該（）A.隨意自然B.符合職業(yè)規(guī)范C.追求時(shí)尚D.突出個(gè)性13.下列哪種方法可以有效地處理顧客的異議（）A.直接否定法B.轉(zhuǎn)化處理法C.拖延處理法D.以上都是14.推銷人員在促成交易后，還需要做的工作是（）A.立即離開顧客B.感謝顧客并保持聯(lián)系C.要求顧客介紹新的客戶D.不再與該顧客聯(lián)系15.現(xiàn)代推銷技術(shù)強(qiáng)調(diào)以（）為中心。A.企業(yè)B.產(chǎn)品C.顧客D.市場二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）1.現(xiàn)代推銷的要素包括（）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷產(chǎn)品D.推銷信息2.尋找顧客的途徑有（）A.利用現(xiàn)有顧客資源B.參加各類展會(huì)C.利用社交媒體D.進(jìn)行市場調(diào)研3.推銷洽談的技巧包括（）A.營造良好的洽談氣氛B.善于傾聽顧客的意見C.合理運(yùn)用語言藝術(shù)D.適時(shí)展示產(chǎn)品4.處理顧客異議的原則有（）A.尊重顧客異議B.及時(shí)處理異議C.回避無關(guān)異議D.引導(dǎo)顧客異議5.促成交易的方法有（）A.請求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.小點(diǎn)成交法6.現(xiàn)代推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）A.良好的職業(yè)道德B.豐富的專業(yè)知識(shí)C.較強(qiáng)的溝通能力D.敏銳的市場洞察力7.影響顧客購買決策的因素有（）A.個(gè)人因素B.心理因素C.社會(huì)因素D.經(jīng)濟(jì)因素8.推銷人員在與顧客溝通時(shí)，應(yīng)該注意（）A.語言表達(dá)清晰準(zhǔn)確B.尊重顧客的意見和感受C.避免使用專業(yè)術(shù)語D.及時(shí)回應(yīng)顧客的問題9.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用有（）A.提高顧客滿意度B.增加顧客忠誠度C.促進(jìn)重復(fù)購買D.方便企業(yè)管理客戶信息10.下列屬于推銷人員基本禮儀的有（）A.著裝得體B.舉止文明C.守時(shí)守信D.熱情過度三、判斷題（每題1分，共10分）1.現(xiàn)代推銷就是把產(chǎn)品強(qiáng)行賣給顧客。（）2.尋找顧客是推銷活動(dòng)的第一步。（）3.推銷人員在約見顧客時(shí)，不需要提前做好準(zhǔn)備。（）4.當(dāng)顧客提出異議時(shí)，推銷人員應(yīng)該立即反駁。（）5.促成交易是推銷活動(dòng)的最終目的。（）6.推銷人員的儀表儀態(tài)對推銷效果沒有影響。（）7.處理顧客異議時(shí)，應(yīng)該以顧客為中心，尊重顧客的意見。（）8.現(xiàn)代推銷技術(shù)只注重推銷技巧，不注重顧客需求。（）9.推銷人員與顧客建立良好關(guān)系后，就不需要再維護(hù)了。（）10.推銷人員在促成交易后，不需要跟進(jìn)售后服務(wù)。（）四、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述現(xiàn)代推銷技術(shù)的特點(diǎn)。2.請說明處理顧客異議的步驟和方法。五、案例分析題（10分）小李是一名推銷人員，他負(fù)責(zé)推銷某品牌的電子產(chǎn)品。有一次，他拜訪了一位潛在顧客張先生。張先生對產(chǎn)品表現(xiàn)出了一定的興趣，但對產(chǎn)品的價(jià)格提出了異議，認(rèn)為價(jià)格太高。小李解釋說該產(chǎn)品具有很多獨(dú)特的功能和優(yōu)勢，價(jià)格高是合理的，但張先生仍然猶豫不決。請分析小李在處理顧客價(jià)格異議時(shí)存在的問題，并提出改進(jìn)建議。答案一、單項(xiàng)選擇題1.B2.B3.C4.C5.C6.C7.C8.C9.A10.B11.A12.B13.D14.B15.C二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABD9.ABCD10.ABC三、判斷題1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.√8.×9.×10.×四、簡答題1.現(xiàn)代推銷技術(shù)具有以下特點(diǎn)：主動(dòng)性：推銷人員主動(dòng)尋找和接近顧客，積極開展推銷活動(dòng)。靈活性：根據(jù)不同的顧客、產(chǎn)品和市場情況，靈活運(yùn)用各種推銷方法和技巧。服務(wù)性：以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。科學(xué)性：運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和管理方法，提高推銷效率和效果。藝術(shù)性：推銷過程中需要運(yùn)用語言、行為等藝術(shù)手段，吸引和打動(dòng)顧客。合作性：推銷人員不僅要與顧客建立良好的關(guān)系，還要與企業(yè)內(nèi)部各部門密切合作。2.處理顧客異議的步驟和方法如下：步驟：認(rèn)真傾聽：讓顧客充分表達(dá)異議，不要打斷顧客。分析異議：判斷異議的性質(zhì)和原因，確定處理的策略?；貞?yīng)異議：根據(jù)分析結(jié)果，選擇合適的方法回應(yīng)顧客異議。確認(rèn)結(jié)果：詢問顧客是否對處理結(jié)果滿意，是否還有其他異議。方法：直接否定法：適用于顧客異議明顯錯(cuò)誤且對成交影響較大的情況，但要注意語氣委婉。間接否定法：先肯定顧客的部分觀點(diǎn)，再委婉地否定異議。轉(zhuǎn)化處理法：將顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的理由。補(bǔ)償處理法：承認(rèn)顧客異議的合理性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品其他方面的優(yōu)勢來補(bǔ)償。詢問法：通過詢問顧客問題，進(jìn)一步了解異議的根源，以便更好地處理。拖延處理法：對于不緊急或暫時(shí)無法處理的異議，可適當(dāng)拖延處理時(shí)間。五、案例分析題小李在處理顧客價(jià)格異議時(shí)存在的問題：解釋方式單一：僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和優(yōu)勢來說明價(jià)格合理，沒有考慮顧客對價(jià)格的具體感受和心理預(yù)期。缺乏價(jià)格對比：沒有與市場上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對比，難以讓顧客直觀感受到該產(chǎn)品價(jià)格的合理性。未了解顧客預(yù)算：不清楚顧客能夠接受的價(jià)格范圍，無法有針對性地進(jìn)行價(jià)格談判。改進(jìn)建議：了解顧客預(yù)算：詢問顧客對該產(chǎn)品價(jià)格