自考專業(yè)(市場營銷學)真題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）在談判中威脅對手，這屬于談判中的（）

A.利益沖突

B.結(jié)構(gòu)性沖突

C.價值沖突

D.關(guān)系沖突

正確答案：B

2、（單選題）以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是（）

A.整潔的儀表

B.清晰的談吐

C.處變不驚

D.全力以赴

正確答案：D

3、（單選題）世界市場中的后起者能夠采納低價格，產(chǎn)品差異化和優(yōu)質(zhì)服務等多種營銷手段直截了當向競爭對手現(xiàn)有的市場陣地進行滲透式進攻，以堅決競爭者的防線，這種戰(zhàn)略是（）

A.滲透戰(zhàn)略

B.蠶食戰(zhàn)略

C.迂回進攻

D.游擊進攻

正確答案：A

4、（單選題）在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）

A.3

B.4

C.13

D.14

正確答案：C

5、（單選題）廣告的階段目標應根據(jù)下列哪種因素確定?

A.廣告總體目標

B.企業(yè)經(jīng)營目標

C.廣告總體策略

D.企業(yè)市場策略

正確答案：B

6、（單選題）從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會

B.戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會

C.潛在的銷售機會和顯露的銷售機會

D.政治性銷售機會和非政治性銷售機會

正確答案：A

7、（單選題）對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量被稱為是（）

A.保留價格

B.交易價格

C.期望價格

D.底線價格

正確答案：A

8、（單選題）某商品的需求價格彈性為3，則這種商品是（）

A.低檔商品

B.吉芬商品

C.高檔商品

D.生活必須品

正確答案：C

9、（單選題）在談判的價格磋商中，賣方可能會說：“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效威脅特征的（）

A.終結(jié)性

B.具體性

C.抽象性

D.表述的清晰性

正確答案：C

10、（單選題）某大豆加工企業(yè)為方便消費者識別自己的產(chǎn)品，現(xiàn)決定為其產(chǎn)品設計并創(chuàng)立品牌，這種品牌策略屬于（）

A.品牌化策略

B.品牌發(fā)展策略

C.品牌名稱策略

D.品牌使用者策略

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）消費行為具有的共同特征包括（）A.休閑性B.時間性C.周期性D.象征性E.關(guān)聯(lián)性正確答案：BCE2、（多選題）以下有關(guān)猶太商人談判風格的說法正確的有（）

A.善變

B.友好而坦誠

C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固

E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意

正確答案：ABCD

3、（多選題）跨國公司選擇國外投資的目標有（）

A.資源尋求型投資

B.市場尋求型投資

C.成本尋求型投資

D.機會尋求型投資

E.環(huán)境尋求型投資

正確答案：ABCD

4、（多選題）企業(yè)管理工作標準化的具體表現(xiàn)方式有（）

A.工作過程標準化

B.工作成果（產(chǎn)生）標準化

C.工作技能標準化

D.使用工具標準化

E.人員配置標準化

正確答案：ABC

5、（多選題）銷售團隊沖突的類型包括（）

A.角色沖突

B.團隊之間沖突

C.關(guān)系沖突

D.任務沖突

E.過程沖突

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）現(xiàn)代化運輸有5種基本運輸方式，其中，我國最主要的運輸方式是_____運輸;不需要中途換裝，可實現(xiàn)商品直達的運輸方式是_____運輸。

正確答案：鐵路、公路

2、（填空題）電子商務的實現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡交易平臺、______、確定經(jīng)營戰(zhàn)略、達成交易和售后服務。

正確答案：品牌推廣

3、（填空題）商品流通企業(yè)集團以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

4、（填空題）電子商務網(wǎng)絡主要由兩種網(wǎng)絡組成，一是電子商務商流、信息流、_____網(wǎng)絡，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡

5、（填空題）在決定渠道寬度時，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述運輸?shù)母拍钜约吧唐愤\輸業(yè)務的操作程序。

正確答案：運輸?shù)亩x：用運輸設備將物品從一地點向另一地點運送。商品運輸?shù)臉I(yè)務操作程序主要包括以下幾項：

(1)商品的托運和承運。

(2)商品的裝車和卸車。

(3)商品的到達與交付。

2、（問答題）簡述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。

正確答案：過程：先由各個專家針對所預測事物的未來發(fā)展趨勢獨立提出自己的估計和假設，經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時專家們根據(jù)綜合的預測結(jié)果，參考她人意見修改自己的預測，即開始下一輪估計。如此重復，直到各專家對未來的預測基本一致為止。

3、（問答題）名詞解釋：惡性竄貨

正確答案：是指中間商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

4、（問答題）名詞解釋：總代理

正確答案：是指委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，她有權(quán)代表委托人從事一般商務活動和某些非商務性事務，并能夠?qū)⒂袡?quán)制定地區(qū)內(nèi)細分地區(qū)，委托下放給區(qū)域代理，從事一般商務活動和某些非商務性事務。

5、（問答題）簡述評估談判者利益的步驟。

正確答案：(1)詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益

(2)對于毎一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個事項的利益變動幅度

(3)權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性

(4)隨著掌握信息的不斷增多，相應地改變、修正不同利益之間的相對重要性

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結(jié)合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D

2008年該企業(yè)的計劃