大客戶銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書**一、崗位基本信息**崗位名稱：大客戶銷售經(jīng)理所屬部門：銷售部崗位等級：中層管理崗（M3-M4）直接上級：銷售總監(jiān)/總經(jīng)理直接下級：大客戶銷售代表、客戶成功專員（可選）崗位編制：1-2人（根據(jù)企業(yè)規(guī)模及大客戶數(shù)量調(diào)整）崗位定位：負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶（行業(yè)頭部客戶、戰(zhàn)略級客戶或高價值客戶）的全生命周期管理，聚焦大客戶需求挖掘、銷售目標(biāo)達(dá)成及長期合作關(guān)系構(gòu)建，為企業(yè)貢獻(xiàn)核心營收及戰(zhàn)略資源。**二、崗位概述**大客戶銷售經(jīng)理是企業(yè)與大客戶之間的關(guān)鍵紐帶，核心職責(zé)是通過制定并執(zhí)行大客戶銷售策略，實現(xiàn)大客戶銷售額增長、市場份額提升及客戶忠誠度強化。具體包括：大客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售目標(biāo)分解與落地、客戶需求洞察與解決方案設(shè)計、跨部門協(xié)作保障交付、客戶滿意度提升及市場信息反饋等工作，推動企業(yè)與大客戶形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。**三、崗位職責(zé)**（一）大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理1.銷售計劃制定：基于企業(yè)整體銷售目標(biāo)及大客戶市場現(xiàn)狀，制定大客戶年度銷售計劃，明確銷售額、大客戶數(shù)量增長、市場滲透等核心目標(biāo)；將年度目標(biāo)分解至季度/月度，落實到具體客戶、責(zé)任人及關(guān)鍵節(jié)點（如合同簽約、回款），確保目標(biāo)可執(zhí)行、可追蹤。2.策略設(shè)計：分析大客戶所在行業(yè)趨勢、競爭環(huán)境及客戶業(yè)務(wù)痛點，制定個性化銷售策略（如行業(yè)解決方案定制、增值服務(wù)設(shè)計、長期合作框架協(xié)議）；針對不同類型大客戶（如存量客戶、潛在客戶、戰(zhàn)略客戶）制定差異化策略：存量客戶聚焦交叉銷售/升級銷售，潛在客戶聚焦需求挖掘與信任建立，戰(zhàn)略客戶聚焦高層互動與長期價值綁定。（二）大客戶開發(fā)與維護(hù)1.新大客戶開發(fā)：挖掘潛在大客戶（如行業(yè)頭部企業(yè)、高增長企業(yè)），通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、轉(zhuǎn)介紹等渠道獲取客戶信息；主導(dǎo)客戶需求調(diào)研（如業(yè)務(wù)場景分析、痛點識別、預(yù)算評估），制定針對性解決方案，推動客戶從接觸到簽約的全流程（包括方案演示、商務(wù)談判、合同簽署）；建立潛在大客戶pipeline，定期更新進(jìn)展（如線索-商機-簽約轉(zhuǎn)化率），確保pipeline健康度（如pipeline規(guī)模為目標(biāo)銷售額的3-5倍）。2.存量大客戶維護(hù)：建立大客戶檔案（包括企業(yè)背景、組織架構(gòu)、關(guān)鍵決策人、業(yè)務(wù)需求、合作歷史、滿意度情況等），定期更新；制定大客戶定期拜訪計劃（如高層季度拜訪、關(guān)鍵決策人月度溝通、客戶成功專員周度跟進(jìn)），維護(hù)客戶關(guān)系；識別存量客戶的二次銷售機會（如現(xiàn)有產(chǎn)品升級、新業(yè)務(wù)模塊拓展），推動客戶價值提升（如年銷售額增長率不低于15%）。（三）客戶服務(wù)與滿意度管理1.客戶需求響應(yīng)：作為大客戶的第一聯(lián)系人，及時響應(yīng)客戶需求（如產(chǎn)品問題、服務(wù)投訴、新需求提出），協(xié)調(diào)內(nèi)部資源（如技術(shù)支持、售后、產(chǎn)品研發(fā)）解決問題，確保響應(yīng)時間不超過24小時；跟蹤問題解決進(jìn)度，向客戶反饋處理結(jié)果，直至問題閉環(huán)。2.客戶滿意度提升：定期開展大客戶滿意度調(diào)研（如季度問卷、半年度深度訪談），收集客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、合作流程的反饋；分析滿意度數(shù)據(jù)，識別改進(jìn)點（如產(chǎn)品功能優(yōu)化、服務(wù)流程簡化），推動內(nèi)部團(tuán)隊落實改進(jìn)措施，提升客戶滿意度（如客戶滿意度得分不低于90分）；處理客戶投訴，制定投訴解決機制（如投訴響應(yīng)時間、責(zé)任劃分、改進(jìn)措施跟蹤），確保投訴解決率100%，并避免同類投訴重復(fù)發(fā)生。（四）跨部門協(xié)作與資源協(xié)調(diào)1.內(nèi)部協(xié)作：與技術(shù)部門協(xié)作，推動大客戶定制化解決方案的開發(fā)與落地（如產(chǎn)品功能調(diào)整、系統(tǒng)集成）；與售后部門配合，確保大客戶服務(wù)交付質(zhì)量（如項目實施進(jìn)度、問題解決效率）；與市場部門聯(lián)動，共享大客戶需求及市場信息，支持市場活動（如行業(yè)白皮書、客戶案例）的策劃與執(zhí)行。2.資源協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源（如研發(fā)、生產(chǎn)、物流），優(yōu)先滿足大客戶的緊急需求（如加急訂單、特殊服務(wù)要求）；申請并合理使用銷售費用（如客戶拜訪、商務(wù)活動、禮品），確保費用使用符合企業(yè)規(guī)定且投入產(chǎn)出比合理（如銷售費用率不超過銷售額的X%）。（五）市場信息反饋與內(nèi)部支持1.市場與客戶信息收集：收集大客戶及所在行業(yè)的市場信息（如行業(yè)趨勢、競爭對手動態(tài)、客戶需求變化），形成報告提交至銷售總監(jiān)及相關(guān)部門（如產(chǎn)品、市場）；反饋大客戶對產(chǎn)品的建議（如功能優(yōu)化、新需求），支持產(chǎn)品roadmap制定。2.團(tuán)隊支持與培訓(xùn)：指導(dǎo)下屬（如銷售代表、客戶成功專員）開展大客戶銷售工作，分享銷售技巧、談判經(jīng)驗及客戶管理方法；參與銷售團(tuán)隊培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體大客戶銷售能力。**四、任職要求**（一）基本要求學(xué)歷：本科及以上學(xué)歷，市場營銷、工商管理、行業(yè)相關(guān)專業(yè)（如IT、制造業(yè)、金融）優(yōu)先；經(jīng)驗：3-5年以上大客戶銷售經(jīng)驗，其中1-2年團(tuán)隊管理經(jīng)驗優(yōu)先；行業(yè)經(jīng)驗：具備目標(biāo)行業(yè)（如企業(yè)服務(wù)、智能制造、金融科技）大客戶銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。（二）核心技能1.銷售能力：具備大客戶全流程銷售經(jīng)驗（從線索到簽約），熟悉大客戶采購流程（如招標(biāo)、議標(biāo)），掌握高層談判技巧（如客戶CEO、CTO溝通）；2.客戶管理能力：熟練使用CRM系統(tǒng)（如Salesforce、釘釘CRM），具備客戶分層管理、需求洞察及關(guān)系維護(hù)能力；3.策略制定能力：能基于市場及客戶分析，制定針對性的大客戶銷售策略，推動目標(biāo)達(dá)成；4.跨部門協(xié)作能力：具備高效的跨部門溝通能力，能協(xié)調(diào)研發(fā)、售后、市場等部門解決客戶問題；5.數(shù)據(jù)分析能力：能通過數(shù)據(jù)（如銷售額、客戶增長率、滿意度）分析銷售績效，識別問題并優(yōu)化策略。（三）素質(zhì)要求結(jié)果導(dǎo)向：以銷售目標(biāo)為核心，具備較強的抗壓能力及資源整合能力；誠信可靠：具備良好的職業(yè)操守，維護(hù)企業(yè)及客戶利益；溝通表達(dá)：具備清晰的邏輯思維及表達(dá)能力，能準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價值；戰(zhàn)略思維：能從企業(yè)戰(zhàn)略層面理解大客戶價值，推動長期合作；學(xué)習(xí)能力：適應(yīng)行業(yè)快速變化，持續(xù)學(xué)習(xí)行業(yè)知識及產(chǎn)品知識。**五、匯報關(guān)系與權(quán)限范圍**（一）匯報關(guān)系直接向上級：銷售總監(jiān)/總經(jīng)理匯報工作，定期提交大客戶銷售報告（如月度業(yè)績總結(jié)、季度策略調(diào)整、年度計劃）；直接向下級：指導(dǎo)銷售代表、客戶成功專員開展工作，評估其績效。（二）權(quán)限范圍客戶資源分配權(quán)：負(fù)責(zé)大客戶資源的分配（如將戰(zhàn)略客戶分配給資深銷售代表）；銷售策略建議權(quán)：向公司提出大客戶銷售策略調(diào)整建議（如行業(yè)解決方案優(yōu)化）；合同審批權(quán)：在授權(quán)范圍內(nèi)審批大客戶銷售合同（如合同金額不超過X萬元）；團(tuán)隊考核建議權(quán)：對下屬的績效評估提出建議（如晉升、調(diào)薪）；資源協(xié)調(diào)權(quán)：協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源（如研發(fā)、售后）優(yōu)先滿足大客戶需求。**六、考核指標(biāo)****指標(biāo)類型****具體指標(biāo)****目標(biāo)值**業(yè)績指標(biāo)大客戶銷售額完成率≥100%大客戶增長率（新增大客戶數(shù)量/銷售額增長）≥15%大客戶回款率≥95%客戶指標(biāo)大客戶滿意度得分≥90分大客戶流失率≤5%管理指標(biāo)銷售計劃完成率≥100%銷售費用控制率≤預(yù)算的100%團(tuán)隊指標(biāo)下屬績效考核達(dá)標(biāo)率≥90%**七、其他說明**工作環(huán)境：辦公室為主，需定期出差（每月1-2次，每次2-3天）；工具使用：熟練使用辦公軟件（Word、Excel