PAGEPAGE4案例分享：團(tuán)購工作漫談報(bào)告人：深圳辦陳文娟日期：2005.11.21一團(tuán)購市場前景分析所謂團(tuán)購,就是商家直接面對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者集體向廠家定貨購貨的一種業(yè)務(wù)關(guān)系.深圳是一個(gè)年輕的移民城市,有著巨大的住房需求，這是深圳房地產(chǎn)火爆的一個(gè)重要原因。深圳是個(gè)快節(jié)奏的城市，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)非常發(fā)達(dá)，網(wǎng)上購物成為一種時(shí)尚消費(fèi)，一種方便、快捷的購物模式。特別是新建的小區(qū),那些業(yè)主基本上都是都市年輕白領(lǐng),網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)是他們的生活特征之一。社區(qū)論壇正好將有相同特征的、有相同需求的消費(fèi)者集中到了一起，因此很多商家拖抓住這一商機(jī)，做起了網(wǎng)上團(tuán)購（即電子商務(wù)）。網(wǎng)上團(tuán)購，即商務(wù)代表進(jìn)入即將入伙的小區(qū)社區(qū)論壇版塊，向小區(qū)的業(yè)主介紹、宣傳商家的產(chǎn)品，以優(yōu)惠的廠價(jià)吸引小區(qū)的業(yè)主購買，然后將更多的相關(guān)商家召集到一起，組織眾商家與業(yè)主面對(duì)面的定購活動(dòng)。隨著人們生活水平的不斷提高,人們對(duì)家居的品質(zhì)與個(gè)性追求也越來越高,很多購房者在新房裝修時(shí),對(duì)裝修材料及電器設(shè)備的品位都非常重視,特別是家用電源開關(guān)插座的配套安裝,不僅關(guān)系到用電安全,而且成了家居裝飾的一部分,這就決定了中高檔開關(guān)在普通家居中有一定的市場,而不僅僅是先前僅限于酒店、大樓等高檔場所。由于普通三房二廳的新房全套開關(guān)插座安裝下來,數(shù)量很大,普通消費(fèi)者直接從建材市場購買成本很高,往往導(dǎo)致他們不得不選擇低檔的、甚至是無牌的開關(guān)插座,有的干脆不特別安裝,用交樓時(shí)安裝的極低廉的產(chǎn)品，以節(jié)約裝修成本。這樣很大一部分潛在的市場就這樣流失了。天基開關(guān)插座是市場公認(rèn)的高檔產(chǎn)品,但由于價(jià)格高昂,常讓普通消費(fèi)者望梅止渴.團(tuán)購這一針對(duì)性的、直接面對(duì)有實(shí)際需求消費(fèi)者的營銷方式,正好彌補(bǔ)這了一空缺,迎合了大眾消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者能以低于市面4-5個(gè)點(diǎn)的價(jià)格,買到高檔產(chǎn)品。盡管一套新房裝下來,也在一千多塊,但還是有很大一部業(yè)主愿意消費(fèi),而且也有這個(gè)消費(fèi)的實(shí)力。從最初的社區(qū)論壇中開始,消費(fèi)者通過看貼認(rèn)識(shí)天基,到團(tuán)購會(huì)直接面對(duì)天基，再到下單，送貨上門等一系列購買過程中,消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了天基,看到了天基的品質(zhì),天基的實(shí)力,認(rèn)識(shí)天基的產(chǎn)品和品牌,留了良好的印象,從而產(chǎn)生了對(duì)天基品牌的信賴。相對(duì)他們從建材市場直接買貨而言，團(tuán)購讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了一個(gè)品牌,而不僅僅是購買一個(gè)品牌的產(chǎn)品，團(tuán)購會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生感情，而不僅僅是一種簡單的商業(yè)行力。這樣他們會(huì)把天基推薦給同樣準(zhǔn)備買房或正在買房的朋友和同事，形成一種活廣告的效應(yīng),達(dá)種良性循環(huán),有利于業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大。由于深圳的樓市一路看好，所以小區(qū)網(wǎng)上團(tuán)購應(yīng)大有市場。二．天基網(wǎng)上團(tuán)購匯總從九月份以來，我有幸開始了天基的網(wǎng)上團(tuán)購業(yè)務(wù)，雖然一路上是摸著石頭過河，不乏艱辛與坎坷，但是令我高興的是，在團(tuán)購這個(gè)新的業(yè)務(wù)模式上，我辦還是取得了一定的成績。當(dāng)然這其中有辦事處各位領(lǐng)導(dǎo)及同事的鼎力相助和支持，大家放棄周末休息時(shí)間主動(dòng)幫忙，正是因?yàn)橛写蠹业膸兔?，才讓我有更多時(shí)間在現(xiàn)場協(xié)調(diào)與安排，活動(dòng)的成功是辦事處每一位同仁共同努力的結(jié)果。團(tuán)購業(yè)務(wù)其實(shí)是一項(xiàng)非常辛苦的工作,因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的不再是經(jīng)銷商、代理商,而且是一線的消費(fèi)者。消費(fèi)者是由形形色色的人組成的,有些人特別挑剔,他們總以自己是上帝自居,對(duì)產(chǎn)品送貨等服務(wù)稍不到位，就會(huì)百般刁難。我們必須有很好的耐心,對(duì)他們不同的要求一一記住,細(xì)心服務(wù),對(duì)他們的責(zé)備要認(rèn)真聽取,耐心解釋,因?yàn)槲覀兇淼氖翘旎?是品牌的形象，所以這就是需要我們有良好業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)。由于小區(qū)業(yè)主一般都是都市白領(lǐng)一族,只有周末才有空，所以團(tuán)購下定會(huì)往往都是安排在周日進(jìn)行。這樣商代就必須經(jīng)常犧牲周末休息時(shí)間,召集其他商家和小區(qū)業(yè)主舉行下為該商家團(tuán)購的對(duì)外窗口，以便于信息共享及形象維護(hù)。三．下一步工作計(jì)劃團(tuán)購不僅是一種新的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)也是一種新的品牌廣告宣傳，商家與消費(fèi)者的直接對(duì)話，加深了廣大消費(fèi)者對(duì)T&J品牌的認(rèn)知，提高了品牌知名度,激活了新的市場消費(fèi)。團(tuán)購工作的進(jìn)一步發(fā)展與壯大,只會(huì)推動(dòng)各相關(guān)渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，并不會(huì)搶走其它渠道的市場需求，因?yàn)榈谝?團(tuán)購工作是一種很好的品牌宣傳,提高品牌的知名度和市場認(rèn)可度;第二，團(tuán)購的對(duì)象并不是其它業(yè)務(wù)渠道潛在的市場,那些參加團(tuán)購的小區(qū)業(yè)主如果不參加團(tuán)購購買天基產(chǎn)品,他們?nèi)ソú某谢旧喜粫?huì)購買以市面價(jià)出售的天基產(chǎn)品,一是由于價(jià)格太高,超過他們的消費(fèi)預(yù)測,二是在商場他們不可能有那么多的機(jī)會(huì)去認(rèn)識(shí)天基品牌,了解天基的一流品質(zhì),這就大大降低他們的購買欲望。所以說如果沒有團(tuán)購的業(yè)務(wù)模式，很大一部分居家消費(fèi)者會(huì)流失。為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)傳播速度，提升天基品牌知名度，激活團(tuán)購業(yè)務(wù)的潛在市場,提高銷售量,并帶動(dòng)各渠道市場的銷售，必須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，加快網(wǎng)上天基品牌的傳播。當(dāng)然這主要還是靠我個(gè)人在論壇發(fā)貼來展開。由于上班時(shí)間經(jīng)常會(huì)外出,所以留在辦公室上網(wǎng)的時(shí)間很有限,影響了網(wǎng)絡(luò)宣傳工作的進(jìn)度,所以我就將家里的電腦也裝上網(wǎng)線,利用在家休息時(shí)間上網(wǎng)發(fā)貼宣傳。但是僅靠個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是有限的，為了達(dá)到更好的網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)，特建議：在搜房網(wǎng)上或在其它建材網(wǎng)頁上(如網(wǎng)安居、佳安居)，以及其它商家網(wǎng)頁（如好太太晾衣架）這些網(wǎng)頁做廣告?？偸鋈缦拢杭哟髽潜P論壇發(fā)貼開展團(tuán)購活動(dòng)及宣傳資料（網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳）在更多新建小區(qū)的論壇發(fā)團(tuán)購廣告貼,選擇重點(diǎn)樓盤開展團(tuán)購下定會(huì),讓更多的小區(qū)業(yè)主參加團(tuán)購活動(dòng),爭取將每次的團(tuán)購活動(dòng)的規(guī)模做大,以降低人力物力成本，達(dá)到最好的活動(dòng)效益。為了更好的宣傳天基品牌，需要市場部的支持,提供更好的有吸引力的電子資料,如產(chǎn)品圖片、廣告資料等,以便上傳網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼,吸引消費(fèi)者。通過相關(guān)網(wǎng)頁做網(wǎng)絡(luò)廣告（網(wǎng)絡(luò)廣告品牌宣傳）廣告需要公司的鼎力支持,支付相關(guān)的廣告費(fèi)用,及廣告策劃設(shè)計(jì)方案等。最主要的就是全國各地的比較有影響力的搜房網(wǎng),還有一些商家的廣告網(wǎng)頁,這些電子廣告的成本比較高,但網(wǎng)絡(luò)宣傳效應(yīng)會(huì)非常好。團(tuán)購現(xiàn)場的宣傳（直接口碑宣傳）通過公司商代直接解說，說服業(yè)主購買，通過現(xiàn)場人員口碑宣傳。團(tuán)購下定會(huì),不僅要收獲訂單,更重要的是要借此機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌宣傳。所以一是要準(zhǔn)備必要宣傳資料,如展板、目錄等,另一方面要向消費(fèi)者提供有吸引力的品牌解說,給所有參加團(tuán)購活動(dòng)的人都留下深刻的品牌印象,即使他們當(dāng)時(shí)不下單,事后在需要時(shí)還會(huì)直接聯(lián)系天基,這在先前的團(tuán)購實(shí)踐中就有好多這樣的例子。即使他們自己沒有這樣的需求,他們也可能將些信息推薦給有需求的身邊朋友,所以團(tuán)購活動(dòng)的現(xiàn)場宣傳是十分重要的。樓盤駐點(diǎn)現(xiàn)場下定會(huì)，并不是所有有需求的業(yè)主都會(huì)到場,有些可能由于沒有上網(wǎng)途徑或未看到團(tuán)購公告,并不知道團(tuán)購活動(dòng)。所以現(xiàn)場下定會(huì)后,還是有很多有需求的業(yè)主根本就沒有接觸到的天基.這就需要開展后期樓盤駐點(diǎn)工作,即對(duì)那些很有潛力的小區(qū)(即下單很多的小區(qū),或高檔社區(qū)或別墅區(qū))，由專人長時(shí)間駐點(diǎn)（3個(gè)月），讓過往的業(yè)主都能看到有天基這樣一個(gè)產(chǎn)品在小區(qū)內(nèi)，這樣他們在裝修需要時(shí)就會(huì)主動(dòng)來咨詢或購買了。由于該小區(qū)有很多鄰居已經(jīng)用上天基產(chǎn)品,這對(duì)未使用天基產(chǎn)品的業(yè)主來說,會(huì)形成一種帶動(dòng)效應(yīng),產(chǎn)生信任,從而決定下單購買。這樣,讓那些不上網(wǎng)的，裝修后期的業(yè)主也有機(jī)會(huì)接觸到開基的產(chǎn)品，用上天基的產(chǎn)品。總結(jié):小區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)是一種新的業(yè)務(wù)模式