商務(wù)談判作業(yè)題目及答案一、選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判中，以下哪項不是談判的基本原則？A.互惠互利B.信息保密C.真誠合作D.靈活變通答案：B2.在商務(wù)談判中，以下哪項不屬于有效的溝通技巧？A.傾聽B.反饋C.打斷對方D.非語言溝通答案：C3.商務(wù)談判中，以下哪種策略是不利于建立長期合作關(guān)系的？A.合作策略B.競爭策略C.妥協(xié)策略D.雙贏策略答案：B4.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“紅臉白臉”策略？A.雙方關(guān)系緊張B.需要緩解緊張氣氛C.需要對方讓步D.雙方已經(jīng)建立了信任答案：D5.在商務(wù)談判中，以下哪種行為是不尊重對方的？A.準時到達B.保持手機靜音C.打斷對方發(fā)言D.保持眼神交流答案：C6.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“BATNA”策略？A.談判雙方實力懸殊B.談判雙方實力相當C.談判雙方存在多個選擇D.談判雙方只有一個選擇答案：D7.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“讓步”策略？A.對方已經(jīng)做出了讓步B.為了達成協(xié)議C.為了保持自己的立場D.為了獲得對方的信任答案：C8.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“沉默”策略？A.對方提出不合理要求B.需要時間思考C.對方已經(jīng)做出了讓步D.需要表達自己的立場答案：D9.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“拖延”策略？A.對方急于達成協(xié)議B.需要時間收集信息C.對方已經(jīng)做出了讓步D.需要時間考慮對方的提議答案：C10.商務(wù)談判中，以下哪種情況不適合使用“壓力”策略？A.對方實力較弱B.對方急于達成協(xié)議C.雙方關(guān)系緊張D.雙方已經(jīng)建立了信任答案：D二、填空題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的目的是______。答案：達成雙方都能接受的協(xié)議2.商務(wù)談判中，______是談判的基礎(chǔ)。答案：信任3.商務(wù)談判中，______是談判的核心。答案：利益4.商務(wù)談判中，______是談判的起點。答案：需求5.商務(wù)談判中，______是談判的終點。答案：協(xié)議6.商務(wù)談判中，______是談判的關(guān)鍵。答案：溝通7.商務(wù)談判中，______是談判的技巧。答案：策略8.商務(wù)談判中，______是談判的保障。答案：法律9.商務(wù)談判中，______是談判的障礙。答案：誤解10.商務(wù)談判中，______是談判的動力。答案：利益三、簡答題（每題10分，共30分）1.簡述商務(wù)談判中“BATNA”策略的含義及其作用。答案：BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）是指在談判中，如果無法達成協(xié)議，談判者的最佳替代方案。其作用在于為談判者提供一個備選方案，增加談判的靈活性和選擇性，同時也可以作為談判的底線，幫助談判者在談判中保持強硬立場。2.簡述商務(wù)談判中“紅臉白臉”策略的含義及其應(yīng)用。答案：“紅臉白臉”策略是指在談判中，一方扮演嚴厲的角色（紅臉），另一方扮演溫和的角色（白臉），以此來影響對方的態(tài)度和行為。這種策略可以緩解緊張氣氛，增加談判的靈活性，同時也可以在一定程度上保護談判者的利益。3.簡述商務(wù)談判中“讓步”策略的含義及其應(yīng)用。答案：“讓步”策略是指在談判中，為了達成協(xié)議，一方在某些問題上做出妥協(xié)或讓步。這種策略可以增加談判的靈活性，促進協(xié)議的達成，但同時也可能損害談判者的利益。因此，在應(yīng)用讓步策略時，需要權(quán)衡利弊，確保讓步是值得的。四、案例分析題（每題15分，共30分）1.案例：某公司在與供應(yīng)商談判時，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，但供應(yīng)商堅持要求按照原定價格進行交易。公司應(yīng)該如何處理這個問題？答案：公司首先應(yīng)該明確自己的需求和底線，然后與供應(yīng)商進行溝通，指出產(chǎn)品質(zhì)量問題，并提出合理的解決方案。如果供應(yīng)商仍然堅持原定價格，公司可以考慮使用BATNA策略，尋找其他供應(yīng)商或提出降價要求。同時，公司也可以使用“紅臉白臉”策略，一方面強調(diào)質(zhì)量問題的嚴重性，另一方面提出合作的可能性，以此來影響供應(yīng)商的態(tài)度和行為。2.案例：某公司在與客戶談判時，客戶提出了一個非常低的價格，公司認為這個價格無法接受。公司應(yīng)該如何處理這個問題？答案：公司首先應(yīng)該明確自己的底線和利益，然后與客戶進行溝通，解釋價格的合理性。如果客戶仍然堅持低價，公司可以考慮使用讓步策略，在其他方面（如交貨期、數(shù)量等）做出妥協(xié)，以換取價格上的讓步。同時，公司也可以使用“拖延”策略，爭取更多的時間來收集信息和考慮其他選擇。如果客戶仍然無法接受合理的價格，公司可以考慮使用“壓力”策略，強調(diào)自己的優(yōu)勢和客戶的依賴性，以此來影響客戶的態(tài)度和行為。五、論述題（15分）論述商務(wù)談判中“合作”策略的含義及其應(yīng)用。答案：合作策略是指在商務(wù)談判中，雙方以合作的態(tài)度和方式進行談判，尋求共同的利益和解決方案。這種策略強調(diào)的是雙方的共同利益，而不是單方面的勝利。合作策略的應(yīng)用包括以下幾個方面：1.建立信任：通過誠實、透明和尊重的方式與對方溝通，建立信任關(guān)系。2.尋找共同利益：通過分析雙方的需求和利益，尋找共同點和合作的可能性。3.靈活變通：在談判中保持開放和靈活的態(tài)度，接受對方的