東風汽車企業(yè)信息系統(tǒng)建設方案之載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)建設方案提交日期:09月15日拷貝份數(shù):*文檔控制文檔更新統(tǒng)計日期更新人版本備注/09/15東風企業(yè)項目組1.0無以前版本文檔審核統(tǒng)計日期審核人職務備注文檔去向統(tǒng)計拷貝份數(shù)接收人職務備注目錄TOC\o"1-3"\h\z文檔控制 2文檔說明 41.項目背景 52.現(xiàn)實狀況分析 62.1.營銷管理現(xiàn)實狀況 62.2.存在問題 92.3.未來系統(tǒng)應用需求 93.營銷管理系統(tǒng)總體處理方案 113.1.總體目標 113.2.設計思緒 113.3.總體處理方案 123.4.系統(tǒng)總體配置方案 194.營銷管理系統(tǒng)總體實施方案 224.1.實施方法論 224.2.實施策略 244.3.實施計劃 275.投資預算和效益分析 305.1.投資預算 305.2.效益分析 32文檔說明本文檔是在對東風汽車(以下簡稱"東風企業(yè)")營銷體系管理現(xiàn)實狀況初步調(diào)研基礎上,經(jīng)過對東風企業(yè)營銷管理、物流配送、備件管理、售后服務管理等方面存在問題歸集和分析,并結合東風企業(yè)未來商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,提出整體營銷管理系統(tǒng)計劃思緒,尤其是以載重車企業(yè)為試點營銷管理信息系統(tǒng)處理方案。文檔依據(jù)本文檔中現(xiàn)實狀況分析部分關鍵依據(jù)以下文檔和資料:各部門對本項目營銷管理方面業(yè)務情況調(diào)查問卷回復;項目組對企業(yè)領導、各部門領導及業(yè)務骨干訪談筆錄;東風企業(yè)及載重車企業(yè)相關部門提供相關管理制度、組織結構、需求匯報等文件或文檔。1.項目背景東風汽車企業(yè)始建于1969年,是依靠中國自己力量,建設和裝備起來現(xiàn)代化汽車生產(chǎn)企業(yè),是國家支持三大汽車集團之一。經(jīng)過三十多年建設,尤其是近一時期改革調(diào)整,不僅扭轉了經(jīng)營下滑局面,更關鍵是,含有了爭取一個較快發(fā)展階段基礎和條件。伴隨中國加入WTO時間臨近,面對中國各大汽車廠商和世界各大汽車廠商競相投入中國市場,誰能對用戶提供愈加快、愈加好和更完整服務廠商,將會是下一個競爭回合贏家。在企業(yè)達成經(jīng)濟規(guī)模后,提升管理技術和擁有一套適應本企業(yè)特點和中國現(xiàn)在市場環(huán)境,同時又能和世界經(jīng)濟接軌營銷管理信息系統(tǒng)是實現(xiàn)愈加快、愈加好和更完整服務唯一手段。就現(xiàn)在而言,東風企業(yè)所屬各大板塊全部相繼建立了適應自己車種和市場特點集銷售、服務、備件管理于一體覆蓋全國營銷體系。各營銷體系在信息化方面做了大量工作,并取得了相當大成績,不過存在系統(tǒng)不健全和應用水平不一問題。東風企業(yè)管理層和相關部門全部已充足認識到實現(xiàn)信息互動,營銷過程自動化,處理好和用戶關系,為用戶提供個性化服務,努力挖掘有利可圖用戶關鍵性和迫切性。所以立即建立一套符合東風企業(yè)經(jīng)營管理需求營銷管理信息系統(tǒng)是包含到東風企業(yè)未來生存和發(fā)展關鍵任務。東風汽車企業(yè)下屬載重車企業(yè)成立于1999年7月1日,是一家專門從事東風系列重、中、輕、特、客等系列產(chǎn)品專業(yè)分企業(yè)。是東風汽車企業(yè)中龍頭企業(yè)之一,也是中國規(guī)模最大載重汽車工業(yè)基地之一。企業(yè)現(xiàn)有13個生產(chǎn)經(jīng)營性單位,21個職能部處,1個代管企業(yè)和12個掛靠單位,職員31531名,其中工程技術人員2293名,關鍵生產(chǎn)設備6189臺(套)。固定資產(chǎn)原值30億元。截止到1999年底,企業(yè)凈資產(chǎn)33億元,年汽車生產(chǎn)能力達10萬輛。企業(yè)擁有覆蓋全國營銷服務網(wǎng)絡,經(jīng)銷商和服務站總數(shù)達成766個。所以,選擇載重車企業(yè)做為東風汽車企業(yè)營銷管理信息系統(tǒng)建設試點單位,是很含有代表性。2.現(xiàn)實狀況分析2.1.營銷管理現(xiàn)實狀況東風企業(yè)和載重車企業(yè)營銷管理現(xiàn)實狀況歸集為以下幾方面:2.1.1.組織體系及基礎經(jīng)營情況東風企業(yè)營銷管理組織關鍵以載重車企業(yè)營銷體系為基礎,關鍵包含以下部門:市場部、各大板塊整車營銷和服務網(wǎng)絡、零部件事業(yè)部下屬企業(yè)零部件營銷網(wǎng)絡。市場部:市場部下設市場研究處、市場管理處、營銷協(xié)調(diào)處。市場部每六個月開一次各子企業(yè)銷售部長會議,總結六個月營銷工作及部分問題協(xié)調(diào);另外,每十二個月做一次面向全國經(jīng)銷商商務工作會議。整車營銷和服務網(wǎng)絡:因為歷史原因,東風企業(yè)所屬各大板塊全部相繼建成了適應自己車種和市場定位集銷售、服務、備件管理于一體覆蓋全國營銷體系。以載重車企業(yè)下屬,關鍵負責載重車營銷和服務東風汽車貿(mào)易企業(yè)為例。東風汽車貿(mào)易企業(yè)對外是以東風汽車貿(mào)易企業(yè)注冊,對內(nèi)是載重車企業(yè)銷售部,一個機構兩個牌子。下設十個二級部,分別按工作職能分為技術發(fā)展部、服務保障部、專用車部、營銷管理部、財務部、人力資源部、綜合管理部、儲運部、法律事務部、黨委工作部、資產(chǎn)管理辦公室、東貿(mào)實業(yè)總企業(yè),銷售機構按大區(qū)設置十一個駐外銷售經(jīng)理部。整車銷售:整車銷售工作由整車銷售分部經(jīng)過構建經(jīng)銷網(wǎng)絡負責,現(xiàn)在設置390家經(jīng)銷商,并激勵服務站也參與整車銷售工作,已經(jīng)有50多家這么"四位一體"單位。市場管理和規(guī)范工作由市場管理分部負責;市場信息搜集、分析、研究由營銷管理部負責;廣告、策劃工作由營銷策劃分部負責。倉庫和發(fā)運:儲運部負責對商品車庫存和代運工作管理,代運工作又包含對承運單位管理和代送車管理。現(xiàn)在整車在十堰市常規(guī)庫存維持每個月5000臺,依據(jù)市場需要,整車庫存前移,又已在沈陽和蘭州設置兩個分庫,庫存車輛分別有150和200臺,分庫管理工作也由儲運部負責,計劃最終將設置五大五小資源調(diào)配中心。車輛發(fā)運以公路運輸為主,天天發(fā)運量約300臺。售后服務:服務保障部負擔載重車售后服務工作,關鍵負責全國376家服務站管理、車輛質量保修判定工作、質量信息搜集整理和反饋、服務站配件組織和發(fā)運、用戶管理。零部件營銷網(wǎng)絡:零部件事業(yè)部前身是零部件管理部,隸屬于載重車企業(yè)。8月28日成立事業(yè)部,設計劃處、經(jīng)營財務處、人事處、綜合處,事業(yè)部內(nèi)有16家子企業(yè),職員2.9萬,總產(chǎn)值39億元。事業(yè)部內(nèi)各子企業(yè)為東風企業(yè)各系列車型配套絕大部分裝車零件。事業(yè)部現(xiàn)在經(jīng)營由子企業(yè)自己進行,子企業(yè)是事業(yè)部利潤中心?，F(xiàn)在零部件事業(yè)部組織分工現(xiàn)實狀況以下:銷售:零部件事業(yè)部銷售工作由各子企業(yè)分別負責,銷售渠道一部分和載重車銷售部“統(tǒng)訂分銷”,為售后服務站供給零配件；另一條為外銷,外銷部分占整個銷量30%,外銷中又有1/3是經(jīng)過給其它車型配套完成。今年上六個月,零部件事業(yè)部營業(yè)額8.9億,其中自銷達成5億,載重車方面銷售達成6千萬,配套件達成3億,營業(yè)收入比去年同期上升60%。計劃：零部件事業(yè)部下各子企業(yè)生產(chǎn)計劃首先來自載重車生產(chǎn)計劃,首先來自自己外銷計劃,產(chǎn)品優(yōu)先確保集團內(nèi)企業(yè)使用。2.1.2.市場管理現(xiàn)在市場營銷管理方面具體業(yè)務現(xiàn)實狀況以下:市場研究方面內(nèi)部信息不暢,無數(shù)據(jù)庫,無信息庫,有用信息不能共享。市場研究方面人才不足,缺乏系統(tǒng)培訓,研究手段還停留在人經(jīng)驗判定上,人為原因很大;東風車型已經(jīng)有14個系列,100多品種,常常品種也有60個,現(xiàn)在有4個人處理這方面工作,正確率要大打折扣,直接造成了銷售好車輛準備不足,銷售不好車型又會產(chǎn)生庫存積壓。市場管理方面因現(xiàn)在各子企業(yè)全部有自己營銷網(wǎng)絡,獨立負責。市場管理和規(guī)范工作由各子企業(yè)市場管理分部負責;市場信息搜集、分析、研究由營銷管理部負責;廣告、策劃工作由營銷策劃分部負責。市場管理力度不夠,比如和競爭對手比較,在產(chǎn)品方面,東風企業(yè)技術含量高,對手（一汽）產(chǎn)品價格低,價格差距在2%-5%之間,但在技術優(yōu)異性宣傳上還做不夠,沒有給用戶留下深刻印象。另外,一汽產(chǎn)品市場響應快,比如中國申奧成功后,就很快拿出了“奧運專用施工車”。2.1.3.銷售管理以載重車企業(yè)為例,銷售管理業(yè)務現(xiàn)實狀況以下:整車銷售:載重車企業(yè)銷售管理部門——東風汽車貿(mào)易企業(yè)在全國分六個大區(qū),每個大區(qū)派3至4名人員,設經(jīng)理、服務、信息崗位,大區(qū)領導下各省派有員工。過去銷售管理和業(yè)務是分開,現(xiàn)在員工也開始帶車到經(jīng)銷商處賣車。現(xiàn)在載重車經(jīng)銷商有390家。人數(shù)上,載重車企業(yè)銷售人員有4百多人,而全企業(yè)銷售人員大約有4千人?，F(xiàn)在,服務站已開始向整車銷售、服務、配件和市場信息"四位一體"方向發(fā)展,現(xiàn)在已經(jīng)有這么單位50多家。銷售計劃:年度銷售計劃由載重車企業(yè)下達,營銷管理部分解到各個大區(qū),總廠對費用采取彈性預算方法,對應管理部對各大區(qū)經(jīng)理部也采取彈性預算;月度產(chǎn)品需求計劃由大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商上報需求計劃,經(jīng)過匯總、平衡,形成生產(chǎn)需求計劃報生產(chǎn)經(jīng)營部,向生產(chǎn)部門下達生產(chǎn)任務。倉庫管理和物流配送:現(xiàn)在整車在十堰市常規(guī)庫存維持每個月5000臺,依據(jù)市場需要,整車庫存前移,又已在沈陽和蘭州設置兩個分庫,庫存車輛分別有150和200臺,分庫管理工作也由儲運部負責,計劃最終將設置五大五小資源調(diào)配中心;庫存管理上信息響應能力弱,天天500至800臺入庫量,出庫也有對應數(shù)量,現(xiàn)在系統(tǒng)不能實時反應數(shù)據(jù)改變,票據(jù)在企業(yè)內(nèi)部流轉也要半天到一天時間,數(shù)據(jù)滯后有36小時,同時,對兩個遠程分庫管理極難到位;車輛配送以公路運輸為主,天天發(fā)運量約300臺。因為,運輸單位編制不在東風企業(yè),運輸管理不善,曾經(jīng)出現(xiàn)過車輛在運輸過程中被賣掉或配件被調(diào)包情況。用戶管理:經(jīng)銷商管理工作不強,穩(wěn)定性不夠,經(jīng)銷商忠誠度不高;現(xiàn)在沒有統(tǒng)一最終用戶資料檔案,檔案分散在各子企業(yè)手里,用戶信息不夠完善。應收帳款管理:現(xiàn)在銷售政策比99年之前有了改變,多是立即結算,應收帳款產(chǎn)生極少。零部件銷售:零部件事業(yè)部銷售工作由各子企業(yè)分別負責,銷售渠道一部分和載重車銷售部"統(tǒng)訂分銷",為售后服務站供給零配件;另一條為外銷。零部件銷售計劃:零部件事業(yè)部下各子企業(yè)需求計劃首先來自載重車生產(chǎn)計劃,首先來自自己外銷計劃,產(chǎn)品優(yōu)先確保集團內(nèi)企業(yè)使用。零部件庫存/配送：各子企業(yè)庫存關鍵來自自銷部分庫存,另外,為襄樊東風股份企業(yè)配套企業(yè),為滿足股份企業(yè)要求,在襄樊設置一個子庫存。零件配送以公路運輸為主,承運單位從各子企業(yè)車隊和東風運輸處競爭中選擇。2.1.4.服務管理在服務體系上,東風有優(yōu)勢,但現(xiàn)在服務質量有所下降,關鍵是服務市場大部分被不規(guī)范個體維修占據(jù);因為各板塊各自建立售后服務網(wǎng)絡,服務網(wǎng)絡表現(xiàn)出比較散亂、交叉、反復特點?，F(xiàn)在服務網(wǎng)絡以載重車服務網(wǎng)絡為主,服務站約有376家。就市場來講,服務站建設還不夠,以保有輛達成250萬輛業(yè)務盤來說,東風自己服務站只能滿足一小部分,大量業(yè)務被社會上個體維修廠占有,使服務質量難以確保。載重車企業(yè)服務保障部負擔載重車售后服務工作,關鍵負責全國376家服務站管理、車輛質量保修判定工作、質量信息搜集整理和反饋、服務站配件組織和發(fā)運、最終用戶信息管理。售后服務部門零配件編碼和專業(yè)廠編碼不統(tǒng)一,車型改變又出現(xiàn)了大量新配件,信息不能立即傳輸?shù)椒毡Ｕ喜俊?.1.5.信息化建設各大板塊企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡全部初具規(guī)模,各銷售企業(yè)(部)內(nèi)部局網(wǎng)也已基礎建成。做為東風企業(yè)市場管理歸口部門東風企業(yè)市場部已完成了部內(nèi)局域網(wǎng)絡基礎建設,創(chuàng)建了Intranet開發(fā)應用平臺,實現(xiàn)了部內(nèi)信息數(shù)據(jù)共享,同時,實現(xiàn)了和十堰基地企業(yè)網(wǎng)絡聯(lián)網(wǎng),經(jīng)過企業(yè)網(wǎng)絡實現(xiàn)了和Internet安全連接。各大區(qū)和銷售網(wǎng)點網(wǎng)絡建設參差不齊,有網(wǎng)絡應用水平已初具規(guī)模,有還沒有起步。各銷售企業(yè)和對應大區(qū)和銷售網(wǎng)點連接情況也較復雜,有網(wǎng)點經(jīng)過MODEM撥號能夠直接連入主管銷售企業(yè),有能經(jīng)過Internet網(wǎng)進入到對應銷售企業(yè)Web服務器上,有經(jīng)過電子郵件實現(xiàn)數(shù)據(jù)交換,有沒任何上網(wǎng)手段。各銷售企業(yè)和市場部連接水平也不一致,如市場部和東風貿(mào)易企業(yè)經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)能直接交換信息,其它企業(yè)和市場部連接只能間接利用Internet網(wǎng)絡交換數(shù)據(jù)。2.2.存在問題營銷能力是東風企業(yè)未來競爭另一關鍵步驟,但現(xiàn)在和中國競爭對手如上汽、一汽相比,東風企業(yè)在銷售和服務管理方面尚較微弱。一個完整銷售步驟應包含市場研究、銷售計劃、市場推廣、渠道建設、銷售訂單處理、用戶服務、售后服務等一系列步驟。然而東風企業(yè)銷售步驟缺乏完整性,從而造成銷售業(yè)務處理效率低下,銷售成本過高。具體表現(xiàn)在以下部分方面:東風企業(yè)沒有對營銷活動進行系統(tǒng)計劃和考評。對市場信息沒有進行系統(tǒng)化搜集和分析。企業(yè)存在資源、信息不能共享不一樣銷售平臺和多條銷售線,造成資源浪費,效率降低,甚至出現(xiàn)渠道之間惡性競爭現(xiàn)象(如零部件產(chǎn)品銷售)。不能實時掌握整個銷售體系銷售信息和庫存信息,整個經(jīng)銷鏈上庫存未得到很好掌握和控制,造成成本加大,并存在潛在經(jīng)營風險。對銷售分企業(yè)和經(jīng)銷網(wǎng)絡管理微弱,管理手段不足。銷售政策不穩(wěn)定,經(jīng)銷商忠誠度低。缺乏四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡。售后服務體系不統(tǒng)一,資源不能共享。備品備件不能立即響應需求。零配件銷售供給體系混亂。用戶信息、用戶檔案(包含整車檔案、維修檔案)不完善,缺乏有效用戶管理體系和手段。售后維護和服務費用并未計入到整個銷售成本或費用中,而缺乏了這一部分產(chǎn)生費用,企業(yè)經(jīng)營情況不能得到真實反應。2.3.未來系統(tǒng)應用需求以載重車企業(yè)為試點,實現(xiàn)對載重車企業(yè)營銷體系集中化整合管理模式、業(yè)務處理步驟優(yōu)化,崗位職責規(guī)范和考評指標量化。根本改變東風企業(yè)營銷數(shù)據(jù)互動經(jīng)過定時傳真、打電話、郵寄報表、電子郵件、人工逐層匯總數(shù)據(jù)方法,實現(xiàn)在統(tǒng)一信息標準網(wǎng)絡平臺上數(shù)據(jù)實時共享,實現(xiàn)信息結構標準化、信息傳輸高效化、信息管理規(guī)范化。經(jīng)過信息技術,整合原有個板塊不一樣業(yè)務操作方法,實現(xiàn)統(tǒng)一業(yè)務平臺上網(wǎng)絡化管理,即營銷業(yè)務步驟自動化、服務業(yè)務步驟自動化、庫存/物流配送業(yè)務步驟自動化。新營銷管理信息系統(tǒng)既要滿足同一平臺運作管理要求,又要兼顧各板塊業(yè)務管理差異性,實現(xiàn)經(jīng)營決議管理集中化、網(wǎng)絡資源共享化,各板塊日常業(yè)務管理相對獨立化。在盡可能保留原有IT投資基礎上,全方面整合分散信息系統(tǒng),實現(xiàn)統(tǒng)一信息管理平臺。在加強和完善基礎信息管理基礎上,提升信息系統(tǒng)輔助高層管理人員進行科學、正確、快速地估計、分析和決議能力。3.營銷管理系統(tǒng)總體處理方案3.1.總體目標經(jīng)過載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)建設,期望達成:實現(xiàn)載重車企業(yè)整車銷售和配件銷售訂單業(yè)務處理全過程電子化(產(chǎn)品庫存、訂單、應收賬款、儲運等),提升訂單處理步驟效率；加強對銷售分企業(yè)和經(jīng)銷商管理;經(jīng)過CRM系統(tǒng)實施,支持經(jīng)銷體系四位一體化,完整掌握體系銷售情況和用戶情況；加強對服務體系和服務活動管理;實時掌握整個銷售體系銷售情況和庫存情況,有效掌握和控制整個經(jīng)銷鏈上庫存,降低庫存成本,并控制潛在經(jīng)營風險;保留完整用戶并建立完整用戶檔案（包含整車檔案、維修檔案）,加強對用戶管理并提升用戶滿意度；提供決議支持。3.2.設計思緒本著"總體計劃,分步實施"標準,并考慮東風企業(yè)業(yè)務發(fā)展計劃、和管理現(xiàn)實狀況,東風企業(yè)對載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)設計方案關鍵表現(xiàn)三個思緒:1.產(chǎn)品選型要能夠和其它信息管理系統(tǒng)無縫集成,含有良好可擴展性;從長久來看含有較強適應性和較低維護成本。3.3.總體處理方案3.3.1.營銷管理系統(tǒng)總體處理方案綜述載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)總體處理方案藍圖以下:上圖中,訂單管理、庫存管理、銷售分析、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上支持、網(wǎng)上應收、銷售在線、市場管理、決議支持等模塊是此次試點項目標實施關鍵。經(jīng)過本方案,能夠實現(xiàn)對整個營銷業(yè)務管理步驟一體化管理和控制,以下所表示：此次試點項目需要實施關鍵功效包含:訂單管理實現(xiàn)對整車銷售和零部件銷售訂單錄入、信用檢驗、可用量查詢、流轉審批、制訂和實施配送計劃、發(fā)票和收款、退貨處理等整個訂單步驟控制和管理;全方面管理用戶和訂單信息;進行統(tǒng)一靈活定價、折扣和返利管理。庫存管理實現(xiàn)對整車庫存、零部件庫存進行多級管理;定義靈活多樣庫存分類和產(chǎn)品分類,方便統(tǒng)計和查詢;靈活出入庫、盤點等事務處理;靈活供給鏈/庫存賠償計劃。市場管理實現(xiàn)對市場推廣計劃和預算管理;制訂市場活動計劃,實施計劃,監(jiān)控實施效果;對市場進行多個規(guī)則條件下細分,對不一樣細分市場用戶組進行針對性市場活動;制訂和實施市場調(diào)查和統(tǒng)計計劃;實現(xiàn)對用戶購置行為信息、競爭對手市場信息、用戶價值信息、潛在用戶信息等集中管理,方便分類統(tǒng)計和查詢。銷售管理實現(xiàn)對銷售計劃和估計管理、銷售區(qū)域管理、銷售隊伍管理、銷售機會管理、協(xié)議管理、訂單和報價管理、經(jīng)銷商信息和關系管理。能夠靈活地構建基于Internet技術分銷網(wǎng)絡體系。服務管理實現(xiàn)對產(chǎn)品基礎信息管理、最終用戶購車信息/維修信息/回訪信息/基礎信息管理、制訂和實施用戶關心計劃;建立產(chǎn)品技術性能、故障排除、維修和服務處理方案統(tǒng)一知識庫;實現(xiàn)從用戶咨詢、提交服務請求、派工管理、現(xiàn)場維修服務、備件庫存和配送管理、零部件調(diào)換和退貨處理、服務收費等整個服務業(yè)務步驟管理和控制;靈活構建基于Internet技術服務網(wǎng)絡體系。商業(yè)智能(決議支持)經(jīng)過嵌套于訂單管理、銷售管理、市場管理、服務管理商業(yè)智能子系統(tǒng),給東風企業(yè)和載重車企業(yè)各級管理部門和領導提供全方面、正確、立即數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和估計信息,提升決議速度和正確度。3.3.2.訂單管理應收帳款庫存管理應收帳款庫存管理訂單管理可用來設置發(fā)運和記帳首選項用戶默認值,方便每一用戶訂單一致、高效處理。操作人員能夠復制現(xiàn)有訂單,使用預定義默認值,從而加速銷售訂單和退貨輸入。許可用戶檢驗產(chǎn)品可承諾性,能在訂單輸入期間有選擇地貯備庫存。訂單管理商業(yè)步驟有利于縮短學習曲線,提升東風企業(yè)研究和處理問題能力,并可增加日常生產(chǎn)力。以靈活方法查找關鍵信息,以所偏好格式查看結果,并有選擇地采取對應方法。比如:訂單管理訂單工作臺可用來查看、修改和實施和銷售訂單和退貨相關其它操作。訂單管理許可定義靈活訂單周期,用以滿足全部銷售渠道路由、同意、效益和庫存需要。銷售訂單可立即輸入系統(tǒng),組織中每一部門均可查看此信息。在預付訂單款項之前,訂單管理可自動核實每一步驟是否完成,訂單預付是立即完成還是需要特定同意手續(xù)。訂單管理可用來維護訂單實現(xiàn)細節(jié),并可選擇性地按訂單條目標獨立功效安排或重新安排訂單。用戶能夠檢驗可用庫存量,并提出需求或貯備,依據(jù)用戶需要管理庫存。在將銷售訂單行釋放給倉庫進行挑選之前,能夠將銷售訂單行組織并設計到運輸和啟運之中。能夠釋放完整啟運,單項運輸,或放棄計劃,并釋放單行。假如庫存不足,那直接裝運就可用來從外部提供產(chǎn)品起源,并讓供給商直接將產(chǎn)品發(fā)運給用戶。訂單管理能定義何時將訂單或訂單行預定,和何人可應用或釋放每一預定工作,從而許可企業(yè)對訂單處理進行控制。訂單管理可自動依據(jù)所定義信用條款檢驗用戶信用情況。用戶自定義安全規(guī)則能夠指定何時刪除或取消訂單行,何時更新特定信息。基于運輸條件發(fā)運可提供控制和協(xié)調(diào)訂單行功效,能夠用它對倉庫挑選和發(fā)運活動進行有效計劃。能夠在選擇發(fā)放之前就將訂單行調(diào)整到啟運和運輸狀態(tài),也能夠先選擇發(fā)放訂單行,然后再將它們調(diào)整到啟運和運輸狀態(tài)。訂單管理可提供價格定位,追蹤折扣具體情況并分析促銷效力,從而愈加好地為營銷部門提供支持。在輸入訂單時,您就能夠自動用所定義定價和折扣估算、返利訂單價格。使用自動折扣,不需額外培訓,營銷人員就可操作特定促銷活動。3.3.3.庫存管理將幫助企業(yè)控制和管理整個營銷網(wǎng)絡多個庫存,確保用戶擁有足夠供給,并提升倉庫生產(chǎn)率。企業(yè)能夠靈活定義對于很關鍵庫存結構和控制。強勁多地址性能許可管理多個倉庫,而每個倉庫又擁有多個庫位。庫存管理提供靈活項目號,給出了可擴展項目屬性列表以滿足對項目標描述和控制。能夠參見或使用預定義整車和零部件模板維護庫存組織中項目定義。對于多組織情況,能夠經(jīng)過屬性定義組織控制組別。庫存管理對于儲存項目提供了靈活控制等級。可選擇版本、批號、序列號組織控制,并在任何時刻經(jīng)過指定控制等級跟蹤和查詢庫存?？衫枚鄠€方法進行項目分類。依據(jù)部門、項目用途、供給起源或適合特定業(yè)務需求任何方法分類,然后可經(jīng)過分類查詢和匯報項目。多媒體支持能力能夠改善產(chǎn)品管理。為產(chǎn)品存放圖象、圖紙、質量及測試規(guī)范、電視圖象、和語音注釋。比如,為便于直觀檢驗,可為某產(chǎn)品附加一份圖象;或增加語音注釋來描述性能及規(guī)格。為了保持優(yōu)化庫存水平,可使用DRP、再訂貨點法和最大最小計劃法等對補充庫存作出決議,并自動生成采購單和內(nèi)部訂貨請求。提供靈活出入庫,退貨、盤點等事務處理?？稍诰€查看全部會計交易,并按項目、類型、日期或用途對其進行分析。用戶還能夠把會計活動傳送至總帳系統(tǒng)。能夠定義ATP(可承諾量)算法來滿足自己單獨企業(yè)需要。一旦用戶所申請數(shù)量可用,ATP將向用戶發(fā)出通知。甚至在用戶對多個倉庫進行檢驗時,GroupATP也能夠搜索某一批項目標最早可用日期。為用戶提供靈活產(chǎn)品目錄。用戶可定義按邏輯對產(chǎn)品進行分組所需目錄。就每一目錄而言,可確定正確完整地描述項目所需描述性元素。用戶可使用這些目錄詞條來建立產(chǎn)品說明。用戶能夠搜索建立在目錄值基礎之上產(chǎn)品,并立即查看現(xiàn)有余額、產(chǎn)品對照索引、或廠家零件編號。庫存管理能定義多個計量單位以適應采購、接收、庫存、發(fā)放及銷售需要。標準計量單位和基于產(chǎn)品計量單位轉化提供了靈活庫存事務處理。庫存管理能接收直接來自供給商、和用戶定義起源庫存產(chǎn)品;向銷售訂單、內(nèi)部訂單、和用戶定義地點發(fā)放庫存產(chǎn)品;接收用戶退回產(chǎn)品;把產(chǎn)品退回供給商;在組織和子庫存之間傳送產(chǎn)品;靈活定義多個流動規(guī)則,控制庫存產(chǎn)品流動。3.3.4.CRM市場管理對市場信息、競爭對手信息、潛在用戶和現(xiàn)在用戶信息管理;對市場活動計劃、活動事件和促銷、宣傳品進行統(tǒng)一管理;對年、月、周、日等不一樣期間市場推廣計劃、預算進行創(chuàng)建、審批、實施和控制;經(jīng)過多個規(guī)則對用戶進行分組,實現(xiàn)"一對一"個性化營銷。在網(wǎng)上提供實時在線產(chǎn)品促銷和個性化商品信息查詢。搜集和分類管理產(chǎn)品銷售信息、產(chǎn)品信息和服務內(nèi)容等,提供靈活多樣查詢。市場管理系統(tǒng)和訂單管理、庫存管理、應收款管理、銷售管理等系統(tǒng)是緊密集成,可實現(xiàn)信息實時交互和業(yè)務步驟自動化。3.3.5.CRM銷售管理載重車企業(yè)現(xiàn)在關鍵銷售模式為渠道銷售。經(jīng)銷商是企業(yè)很關鍵合作伙伴,提升經(jīng)銷商管理能力對企業(yè)而是十分關鍵。CRM中銷售管理系統(tǒng)關鍵包含以下功效:關鍵模塊關鍵功效包含:區(qū)域管理、銷售人員管理和銷售指標管理。在線銷售管理模塊關鍵功效包含:用戶管理、用戶聯(lián)絡人管理、機會管理、報價管理、銷售日程表合匯報和分析。合作伙伴管理模塊使經(jīng)銷商能夠查看和其相關市場活動信息,用戶線索信息。要求經(jīng)銷商對分配給她用戶線索后續(xù)行動和狀態(tài)更改情況,以此來管理經(jīng)銷商行為。網(wǎng)上商店模塊可提供BtoB和BtoC不一樣方案。能夠和網(wǎng)上支持集成,提供針對不一樣分銷商不一樣銷售政策。依據(jù)經(jīng)銷商等級不一樣和各自信用情況等信息,能夠提供不一樣對待處理。經(jīng)銷商能夠查詢其所訂購產(chǎn)品庫存情況和ATP情況。網(wǎng)上支付模塊經(jīng)過和銀行系統(tǒng)實現(xiàn)連接,不管經(jīng)銷商還是一般消費者全部能夠實現(xiàn)網(wǎng)上支付。銷售傭金管理模塊可實現(xiàn)靈活傭金設計和管理,確保立即正確計算銷售傭金。3.3.6.CRM服務管理在線用戶服務模塊是服務管理關鍵模塊,可經(jīng)過和呼叫中心集成,對用戶服務請求提供在線服務,解答用戶問題;對服務請求進行等級檢驗、升級、審批、派工等步驟管理。網(wǎng)上支持模塊使最終用戶能夠登錄網(wǎng)站,自助式地進行訂單狀態(tài)查詢、產(chǎn)品技術信息、維修統(tǒng)計查詢、故障和問題解答,提交服務請求;經(jīng)過和呼叫中心集成,能夠直接經(jīng)過網(wǎng)上和企業(yè)服務部門取得電話聯(lián)絡。現(xiàn)場服務模塊可實現(xiàn)對服務人員任務管理,跟蹤現(xiàn)場服務進程和結果;經(jīng)過手持終端設備,如手機、掌上電腦等,現(xiàn)場服務人員能夠快速獲取技術資料和服務信息,上傳服務統(tǒng)計。高級派工管理模塊能夠建立多個規(guī)則,對服務人員進行分類管理,安排適宜服務人員向用戶提供服務;全方面監(jiān)控服務人員工作負荷,合理調(diào)配資源,提升資源使用效率。備件管理模塊用來管理分布式備件庫存,控制庫存水平和提升備件可得性。返庫維修管理模塊用于跟蹤服務部門對于整車、配件返廠維修過程。協(xié)議管理模塊實現(xiàn)對于服務協(xié)議、備件銷售合相同進行從創(chuàng)建、修改、審批、實施,到結算全過程進行管理。經(jīng)過InstalledBase（安裝信息庫）可管理每個用戶產(chǎn)品信息,包含產(chǎn)品號,序列號和批號,修改歷史統(tǒng)計,訂單號,訂貨日期,現(xiàn)在狀態(tài),用戶地址,技術和管理方面聯(lián)絡人,價格,數(shù)量,協(xié)議,交貨日期和安裝日期。3.3.7.商業(yè)智能商業(yè)智能系統(tǒng)分別嵌套在市場管理、銷售管理、服務管理子系統(tǒng)中,關鍵經(jīng)過提供有力數(shù)據(jù)分析和挖掘工具,幫助企業(yè)管理層制訂最新市場、銷售、價格和服務策略。OSA銷售分析系統(tǒng):銷售分析系統(tǒng)提供了高層次目前和歷史銷售信息查詢和比較,幫助企業(yè)分析降價促銷、廣告促銷等市場活動實施效果,比較產(chǎn)品/銷售路徑銷售情況,進行多個市場間比較。銷售分析模塊充足利用OLAP(數(shù)據(jù)倉庫)技術。企業(yè)級OLAP可將跨部門數(shù)據(jù)緊密地聯(lián)絡在一起,從而使全部用戶在一個共同信息基礎上。它幫助用戶使用數(shù)據(jù)倉庫中全部數(shù)據(jù)。不僅如此,企業(yè)級OLAP還能夠超越數(shù)據(jù)倉庫范圍,集成來自其它獨立系統(tǒng)數(shù)據(jù),這些系統(tǒng)可能是關系型數(shù)據(jù)庫或外部文件系統(tǒng)。MarketingIntelligence市場智能:經(jīng)過嵌入市場管理系統(tǒng)市場智能組件,能夠實時地對所實施市場活動帶來銷售情況改變進行統(tǒng)計和分析,判定市場活動效果;統(tǒng)計和分析市場預算實施情況;經(jīng)過分析用戶訪問網(wǎng)站內(nèi)容分類,分析潛在用戶購置行為和偏好;經(jīng)過對購置量和產(chǎn)品銷售分類、排序,多種產(chǎn)品和經(jīng)銷商購置金額和毛利情況,分析市場改變和需求改變,分辨對企業(yè)有價值關鍵用戶,為篩選經(jīng)銷商提供依據(jù);統(tǒng)計和分析市場調(diào)查反饋信息。SalesIntelligence銷售智能:經(jīng)過嵌入銷售管理系統(tǒng)銷售智能組件,能夠實時地統(tǒng)計和分析暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品；統(tǒng)計和分析銷售量、銷售收入、應收帳款情況改變趨勢；監(jiān)控銷售區(qū)域、銷售隊伍、銷售人員、經(jīng)銷商銷售業(yè)績改變。CustomerIntelligence用戶：經(jīng)過嵌入用戶服務管理用戶智能組件,能夠統(tǒng)計和分析某一類產(chǎn)品用戶服務需求改變；能夠根據(jù)產(chǎn)品分類、用戶分類、時間分類等多角度標準,分析服務質量、備件更換情況,找出產(chǎn)品和服務存在問題；統(tǒng)計和分析服務成本改變、響應能力改變趨勢。3.3.8.未來系統(tǒng)構架在此,我們對東風企業(yè)未來信息化構架做一個大膽設想:伴隨東風企業(yè)營銷管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、制造管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)等系統(tǒng)相繼建立和集成,東風企業(yè)基于Internet內(nèi)部供給鏈協(xié)作將會形成。3.4.系統(tǒng)總體配置方案3.4.1.軟件系統(tǒng)選型軟件系統(tǒng)選型基礎標準:首先要求選擇軟件產(chǎn)品必需能夠和其它業(yè)務管理系統(tǒng)實現(xiàn)無縫集成;其次,盡可能避免或降低系統(tǒng)之間接口開發(fā)工作,降低實施費用;最終,便于系統(tǒng)升級和擴展。軟件系統(tǒng)配置設計：依據(jù)上述標準,東風企業(yè)經(jīng)過不停比較和分析,決定采取汽車行業(yè)通行做法,選擇高端成熟世界級商用管理軟件系統(tǒng)(Oracle或SAP企業(yè)軟件產(chǎn)品)。提議配置系統(tǒng)包含：(1)訂單管理、庫存管理系統(tǒng);(2)用戶關系管理系統(tǒng)(CRM)：市場管理、銷售管理、服務管理、商業(yè)智能(BIS,即決議支持系統(tǒng))。軟件系統(tǒng)需要滿足以下特點:1．軟件提供商需能夠提供ERP、CRM、SCM、電子商務等全方面處理方案,各系統(tǒng)之間能夠無縫集成;2.能夠滿足東風企業(yè)未來全球化供給鏈管理要求;3.采取Web技術和工作流方法,可基于Internet進行管理;4.軟件提供商在中國有龐大用戶群,有一支強大技術支持隊伍;5.便于系統(tǒng)擴展和系統(tǒng)升級,降低后續(xù)實施和轉換成本,使總擁有成本最低,能夠讓載重車企業(yè)取得滿意投資回報。為了便于了解CRM和ERP功效和聯(lián)絡,下面經(jīng)過示意圖表述二者之間集成關系和CRM關鍵構架。CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)關系以下圖:CRM基礎構架示意圖以下:3.4.2.系統(tǒng)總體配置方案載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)總體建設方案將配置以下軟件系統(tǒng):系統(tǒng)名稱關鍵組件OMOM訂單管理,Configurator訂單配置,AdvancedPricing高級定價管理,OSA銷售分析INVINV庫存管理MarketingMarketingOnline在線營銷管理,iMarketing網(wǎng)上營銷,MarketingIntelligence市場智能,ME市場百科全書SalesiStore網(wǎng)上商店,iPay網(wǎng)上支付,SalesOnline在線銷售管理,SalesCompensation傭金管理,ParterOnline合作伙伴管理,SalesIntelligence銷售智能ServiceCustomerIntelligence用戶智能,CustomerSupport在線用戶服務,iSupport網(wǎng)上支持,FieldService現(xiàn)場服務,Scheduler高級派工管理,SparesManagement備件管理,DepotRepair返庫維修管理,Contracts協(xié)議管理CRMFoundationUWQ全球工作序列,OrderCapture訂單捕捉,1-1Fulfillment一對一實施,Territeries區(qū)域管理,AssingmentEngine分配引擎,Tasks/Calendar任務/日歷,Resources資源管理,Notes備注,InteractionBlending交互混合,InteractionHistory交互歷史4.營銷管理系統(tǒng)總體實施方案4.1.實施方法論4.1.1.基于BPR應用系統(tǒng)實施方法論BPR/ERP實施方法論是一套建立整體處理方案方法,關鍵由BPR方法論(業(yè)務步驟重組實施方法論)、AIM(應用系統(tǒng)實施方法論)和PJM(整體項目管理方法論)等各自獨立方法論組成。這些方法論能夠提升工作效率及項目實施質量。實施方在項目實施過程中,將用這些實施方法論及實施工具來幫助東風企業(yè)實施,并將此方法論技術作為技術轉移一部分。關鍵步驟參見下圖:做為本實施方法論特色,強調(diào)業(yè)務步驟重組和應用系統(tǒng)實施在中間階段并行進行(業(yè)務步驟重組開啟在前,應用系統(tǒng)實施結束在后);在業(yè)務步驟重組完成后《管理白皮書》和應用系統(tǒng)實施上線后《企業(yè)績效監(jiān)控系統(tǒng)》做為兩個階段性關鍵標志性結果。從上圖看出,應用系統(tǒng)實施能夠分為三個層次：第一層次關注業(yè)務步驟重組、功效匹配和處理方案設計；第二階段著重系統(tǒng)設置、系統(tǒng)測試及用戶培訓；第三層次強調(diào)績效監(jiān)控體系建立及周期性運行審查。常規(guī)實施方法通常比較多集中在上圖第二個層次。東風企業(yè)認為要確確保企業(yè)信息系統(tǒng)應用成功,就必需更多關注第一、第三層次。4.1.2.AIM-應用系統(tǒng)實施方法論AIM方法論是在全球經(jīng)過多年應用產(chǎn)品實施而提煉結構化實施方法,東風企業(yè)將和實施方一起,從定義實施方法、策略到新系統(tǒng)上線運行,用AIM指導全部不可缺乏實施步驟,以盡可能地降低實施風險,以確?？焖?、高質量地實施應用系統(tǒng)。AIM分為七個階段,圖所表示：第一階段:建立實施策略關鍵從商務和技術上來計劃項目標范圍,并確定項目標目標。這一階段工作,包含建立由東風企業(yè)和載重車企業(yè)關鍵領導為首項目實施領導小組和各部門相關人員參與項目實施小組,并開始對職員進行初步業(yè)務管理觀念和方法培訓。具體制訂出企業(yè)實施應用管理策略和目標。第二階段:業(yè)務步驟分析關鍵是定義項目標內(nèi)容,即對現(xiàn)行管理進行仔細地回顧和描述,從而認識項目標業(yè)務和技術上具體要求。通常在這個分階段要編寫一個項目定義分析匯報,能夠更多地是借助于IPO圖形式來描述現(xiàn)在步驟,并從中找出期望改善地方,為深入處理方案設計發(fā)明條件。為此,需對項目實施小組組員進行比較系統(tǒng)業(yè)務管理概念和系統(tǒng)軟件功效層次培訓。第三階段:設計處理方案關鍵是對上階段形成業(yè)務分析步驟,結合業(yè)務管理基礎概念和具體軟件功效,逐項進行回顧、分析,方便對現(xiàn)在每個管理業(yè)務步驟,提出處理方案。處理方案可能是直接能夠套用應用系統(tǒng)中一些功效,可能是對現(xiàn)行管理步驟作部分改善,也可能是對軟件系統(tǒng)作部分必需二次開發(fā)。這時通常應編寫項目說明書之類文檔,作為一個里程碑也作為建立系統(tǒng)設計任務書。第四階段:建立應用系統(tǒng)本階段需依據(jù)前一階段擬訂方案,對管理上(或組織上)需改善之處制訂改善方案,包含調(diào)整分工、規(guī)范步驟、統(tǒng)一方法、標準信息編碼等。從軟件來講,系統(tǒng)初始化設計及二次開發(fā)工作可開始進行。這么建立起一個符合企業(yè)管理思想應用系統(tǒng)。此時大量基礎數(shù)據(jù)整理工作也將著手進行。第五階段:文檔編碼在建立應用系統(tǒng)同時,除了必需對軟件進行二次開發(fā),按軟件工程要求提供必需文檔以外,對管理要改善步驟及方法等方面,也必需編寫或修改原來制度、職責、步驟圖。這時,系統(tǒng)一旦已建立起來,可著手對最終用戶關鍵應用進行培訓。第六階段:系統(tǒng)切換在這個階段,為了降低系統(tǒng)實施時風險,各職能部門分別根據(jù)自己日常業(yè)務活動,參考已文檔化步驟,運行計算機系統(tǒng)進行測試,以證實其系統(tǒng)是基礎可行。這時才開始正式向新系統(tǒng)輸入數(shù)據(jù)、創(chuàng)建初態(tài)、定義參數(shù)、開始運行。為了確保切換成功,這時項目領導小組要求立即地公布很多指令,來逐步地進行系統(tǒng)地切換。通常來講,能有一個新老系統(tǒng)并行運行期間,風險可更小些。第七階段:運行維護在并行一段時間后,事實證實系統(tǒng)是安全、可靠、可行,那么能夠正式投入運行。并在運行中作好相關統(tǒng)計和匯報,并立即地發(fā)覺運行中問題,方便進行維護和提升。4.1.3.PJM-項目管理方法論本項目標實施需要建立嚴格項目管理制度和方法來確保實施成功。項目管理方法(PJM)目標是提供一個主框架,使其能夠對全部項目用一致手段進行計劃、評定、控制和跟蹤。 圖 PJM過程和生命周期分類4.2.實施策略結合載重車企業(yè)特點,東風企業(yè)將采取以下實施策略來確保試點項目標成功實施:4.2.1.實施次序企業(yè)診療及業(yè)務策略評定做為項目起點;業(yè)務步驟重組和系統(tǒng)實施并行;系統(tǒng)實施以績效監(jiān)控系統(tǒng)建立為階段性成功標志,而不僅僅將系統(tǒng)上線做為標志;統(tǒng)一計劃,分步實施：可考慮先以載重車企業(yè)做為試點單位,首先在載重車企業(yè)內(nèi)部實施OM、INV模塊；然后選擇部分經(jīng)典經(jīng)銷商/服務站納入試點范圍,實施載重車企業(yè)CRM系統(tǒng)；最終,在完善和優(yōu)化載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)基礎上,向其它板塊和企業(yè)進行快速推廣,形成集團企業(yè)完整營銷管理系統(tǒng)和運作平臺。4.2.2.實施關鍵東風企業(yè)認為影響項目實施關鍵成功原因是:更新傳統(tǒng)觀念和認識,樹立步驟管理思想,并提升營銷管理、配送管理、服務管理"以用戶為中心"供給鏈思想。明確實施過程也是管理知識和技術轉移過程,所以實施將采取和實施方加強合作方法。建立明確階段目標和業(yè)務處理需求。建立層次結構合理、功效齊全、職責明確項目組織結構。挑選適宜人員在項目小組中負擔適宜職責。根據(jù)各自職責立即處理實施過程中出現(xiàn)問題。定時檢驗項目進度和階段目標及階段結果。4.2.3應用系統(tǒng)實施總體思想:統(tǒng)一計劃、分步實施需求調(diào)研：全方面調(diào)研,突出經(jīng)典性關鍵針對試點企業(yè)和含有代表性一至兩家分企業(yè)進行具體、全方面業(yè)務需求調(diào)研。具體步驟:東風企業(yè)和實施方共同制訂具體需求調(diào)研計劃;經(jīng)過問卷調(diào)查和訪談等形式,和實施方一起整理出《東風企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務調(diào)研匯報》,該結果將反應整個東風企業(yè)現(xiàn)在運作模式及其未來需求,并為信息系統(tǒng)《總體處理方案》和各子系統(tǒng)《具體處理方案》提供依據(jù)?？傮w方案:全局考慮,關鍵把握關鍵步驟及方案依據(jù)《東風企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務調(diào)研匯報》制訂總體處理方案,宏觀反應東風企業(yè)未來運作模式并確定關鍵步驟。具體內(nèi)容：具體描繪組織結構、各組織間財務、業(yè)務關系全方面考慮會計科目結構、帳簿結構等關鍵提出關鍵步驟處理方案并進行初步模擬測試東風企業(yè)依據(jù)以上內(nèi)容匯聚《總體處理方案》是整個信息系統(tǒng)實施成敗關鍵,這將直接影響到各子系統(tǒng)處理方案設計提供基礎數(shù)據(jù)準備模板、對項目組進行基礎數(shù)據(jù)準備方法培訓具體方案:詳略適當依據(jù)《總體處理方案》制訂各子系統(tǒng)具體處理方案,本項目關鍵詳盡而全方面反應東風企業(yè)營銷網(wǎng)絡體系業(yè)務步驟未來運作模式。但并非全部業(yè)務皆納入系統(tǒng)。具體內(nèi)容:依據(jù)方案,分模塊設計處理方案和實施方討論模塊處理方案并設計業(yè)務測試文檔測試環(huán)境設置、并在測試環(huán)境中對東風企業(yè)業(yè)務進行具體模擬測試加強項目組組員操作培訓,東風企業(yè)項目組員組編制崗位職責及操作步驟書完成模塊設置文檔依據(jù)具體處理方案,提出必需報表、單據(jù)開發(fā)需求基礎數(shù)據(jù)準備工作情況跟蹤和檢驗用戶培訓:自始至終培訓應貫穿整個實施過程,它是管理知識和技術轉移過程。培訓、培訓、再培訓是管理系統(tǒng)實施成功關鍵。依據(jù)項目實施進度,在各階段需要進行不一樣程度培訓。具體以下:在項目開啟階段:BPR、ERP/CRM理念培訓,中高層領導及業(yè)務骨干在業(yè)務調(diào)研階段:BPR、ERP/CRM步驟及系統(tǒng)功效培訓,項目組及業(yè)務主管在總體方案階段:BPR、ERP/CRM關鍵功效培訓,高層領導、項目組、業(yè)務主管在具體設計階段:ERP/CRM具體功效設置、操作培訓,項目組在系統(tǒng)上線階段:營銷管理系統(tǒng)業(yè)務功效培訓,最終用戶在產(chǎn)品安裝及用戶化階段：系統(tǒng)管理及開發(fā)工具培訓,技術人員系統(tǒng)上線:戒焦戒躁系統(tǒng)上線,標志著營銷管理系統(tǒng)實施進入新里程碑。具體內(nèi)容：制訂上線策略和步驟檢驗并確定切換點期初數(shù)據(jù)準備完成情況產(chǎn)品環(huán)境初始化系統(tǒng)切換上線加強試運行階段數(shù)據(jù)查對工作上線策略首先集中力量完成載重車企業(yè)上線工作;優(yōu)化上線后業(yè)務管理,然后向其它企業(yè)進行推廣;屬于系統(tǒng)標準功效優(yōu)先實施,需要開發(fā)逐步進行；4.2.4驗收方法4.3.實施計劃根據(jù)"總體計劃、分步實施"標準,載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)處理方案實施分為以下五個階段。實施計劃和項目范圍層次關系以下圖所表示:圖1載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)實施計劃圖2載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)項目和總體計劃項目標關系第一階段:營銷管理體系現(xiàn)實狀況調(diào)研和分析(1個月)前提:總體業(yè)務調(diào)研匯報和IT計劃匯報完成階段目標:分析東風企業(yè)營銷管理業(yè)務現(xiàn)實狀況,提出改善方向;實施內(nèi)容:對東風企業(yè)集團整體營銷管理體系進行較為具體調(diào)研,關鍵對載重車企業(yè)營銷管理現(xiàn)實狀況進行具體調(diào)研;對現(xiàn)有管理體系和運作步驟進行診療和分析,研究關鍵放在載重車企業(yè)；提交營銷管理業(yè)務現(xiàn)實狀況診療匯報。第二階段:營銷管理體系優(yōu)化設計和營銷管理信息系統(tǒng)設計(2個月)前提:第一階段完成階段目標:完成對東風企業(yè)集團營銷管理體系總體計劃;完成東風企業(yè)營銷管理信息系統(tǒng)總體處理方案設計;關鍵完成對載重車企業(yè)營銷管理體系和信息系統(tǒng)具體方案設計。實施內(nèi)容:優(yōu)化東風企業(yè)營銷管理模式和網(wǎng)絡體系;在對東風企業(yè)集團整體營銷管理體系和信息系統(tǒng)方案設計指導下,關鍵對載重車企業(yè)營銷管理體系進行業(yè)務步驟優(yōu)化、崗位職責重新定義、面向步驟績效考評體系設計和實施；載重車企業(yè)營銷管理信息系統(tǒng)處理方案設計。第三階段:實施載重車企業(yè)OM和INV(6個月)前提:和載重車企業(yè)財務系統(tǒng)同時實施階段目標:實現(xiàn)載重車企業(yè)內(nèi)部銷售步驟自動化實施內(nèi)容:實施載重車企業(yè)ERP系統(tǒng)OM和INV模塊。第四階段:實施載重車企業(yè)CRM(6個月)前提:第三階段完成階段目標:構建載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng);在集團企業(yè)統(tǒng)一硬件網(wǎng)絡平臺上,首先實現(xiàn)載重車企業(yè)營銷管理電子化。實施內(nèi)容:實施CRM市場管理、銷售管理、服務管理基礎功效模塊;第五階段：系統(tǒng)功效優(yōu)化和擴展,全方面推廣(18月)前提:載重車企業(yè)營銷管理系統(tǒng)初見成效、得到認可。階段目標:在集團企業(yè)范圍內(nèi)全方面實現(xiàn)統(tǒng)一營銷管理運作體系,形成“以用戶為中心”營銷管理協(xié)同運作電子商務體系。根本改變傳統(tǒng)管理方法。初步實現(xiàn)電子供給鏈管理。實施內(nèi)容:營銷管理系統(tǒng)推廣和ERP推廣同時進行;將各個系統(tǒng)整合到一個統(tǒng)一運作平臺上;深入拓展和優(yōu)化系統(tǒng)功效。5.投資預算和效益分析5.1.投資預算依據(jù)對載重車企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和管理現(xiàn)實狀況,并參考同行業(yè)中其它實施類似項目標投資規(guī)模,大致能夠估算出載重車企業(yè)試點項目標總體投資預