【案例】如何5分鐘拿下一個(gè)競爭對手的客戶做銷售的過程中都會遇到競對跟你搶客戶被你的競對撬走不知道什么原因老大，有個(gè)重要的客戶被我們競對搶走了。剛剛今天簽完合同，明天要付款了，說怎么辦？現(xiàn)在我是已經(jīng)搞不定了，對方已經(jīng)明確的告訴我，就是說這個(gè)已經(jīng)跟我們競對簽了，已經(jīng)付款了。沒事，這種case，小case，明天我們?nèi)ヅ?。你把具體的情況告訴我。標(biāo)桿sales賀老師哎，這客戶產(chǎn)品很好，然后意識也不錯(cuò)，今年想把這個(gè)做到新增3000萬的營業(yè)額。這樣子，今天晚上把資料準(zhǔn)備好，在我們這個(gè)行業(yè)里做這樣的產(chǎn)品的，到底有多少個(gè)成功的案例？你給我準(zhǔn)備好，然后呢他們做的情況怎么樣？你告訴我。今天晚上你就把這件事情干好，明天早上清早我跟你走。標(biāo)桿sales賀老師，今天呢我是聽HURRY說，你這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)，然后他跟了好久，我們過來想拜訪一下你，就是看看我們有什么機(jī)會能幫忙？或者說給你們一點(diǎn)建議。好吧，那你們隨便說吧，給你五分鐘的時(shí)間，你說吧！賀老師防斷更98是這樣的，我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標(biāo)是多少？哎，我們今年要做3000萬的新增業(yè)績。賀老師3000萬啊，那你準(zhǔn)備好了能達(dá)成3000萬的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)嗎？賀老師我們從零開始，還沒有，我們準(zhǔn)備招幾個(gè)外貿(mào)開始做這件事情。據(jù)我所知，如果今年我要達(dá)成3000萬的話，我至少要有一支能達(dá)成3000萬目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。從零開始，那有沒有想過說這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么去招聘？怎么去培訓(xùn)？怎么去培養(yǎng)？那要多長時(shí)間能培養(yǎng)到他能拿到3000萬訂單的能力呢？您在這個(gè)方面是怎么思考的？我還真沒想過。賀老師，那我們怎么辦呢？你們跟對方簽這個(gè)協(xié)議，對方?jīng)]有給你們這個(gè)方面的幫助和建議嗎？太不負(fù)責(zé)任了吧這件事情！賀老師你們想做3000萬，怎么達(dá)成3000萬？團(tuán)隊(duì)怎么建設(shè)？團(tuán)隊(duì)怎么去訓(xùn)練？有了詢盤以后，我們怎么去應(yīng)對？詢盤的轉(zhuǎn)化率從1%到10%應(yīng)該是怎么循序漸進(jìn)的？你要招哪些人？團(tuán)隊(duì)是怎么組建的？等等一系列東西。是啊是啊，那你們有什么好辦法嗎？賀老師如果你都不知道，那對方也不給你這些建議的話，那請問你怎么達(dá)成3000萬？這些事情太可怕了。賀老師這就是我今天來的來的目的了。因?yàn)槲抑拦烙?jì)你們可能在這個(gè)方面上有一些困惑，那我也是想過來跟你一起探討一下，該怎么去達(dá)成我們的目標(biāo)，目標(biāo)怎么去分解，等等這些事情。那你講了，我現(xiàn)在很渴望，你能不能教我怎么做？不敢不敢，我們不是來教你的，我們只是來探討一下。賀老師如果說你沒有團(tuán)隊(duì)，就來了大量的好的詢盤，你也成交不了，就是這些人是菜鳥，他怎么能把你這些單子承接掉的了呢？因?yàn)檫@個(gè)世界又不是你一家在做，對吧？賀老師你看，我們這邊是怎么做的？怎么去達(dá)成這樣一個(gè)目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)怎么建？怎么去培訓(xùn)他？后續(xù)的一些幫扶是做了哪些動作？

賀老師如果說我們這邊的合作，教你招什么樣的外貿(mào)人員，大概要招幾個(gè)，然后這個(gè)外貿(mào)人員要具備什么樣的能力，團(tuán)隊(duì)的成員大概有多少？3000萬，要從零開始，你的團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)什么樣的階梯的，因?yàn)槟愕目蛻魜砹艘档米。阌猩a(chǎn)能力，但是你兜不住，你不能把他轉(zhuǎn)化，這就麻煩了。所以你需要有一個(gè)強(qiáng)有力的外貿(mào)經(jīng)理過來，他有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，然后他再帶個(gè)三五個(gè)外貿(mào)人員，因?yàn)槟憬衲?000萬，你肯定明年是要想做一個(gè)億的。你肯定是這個(gè)想法嘛！對對對對是這樣子的

賀老師不管是今年3000萬，明年6000萬還是怎么樣，你要從現(xiàn)在開始去考慮未來三年的事情是怎么樣做布局的。我相信你今天肯定不是拍腦袋來做這件事情。賀老師第一，招聘我們怎么去做？第二，訓(xùn)練怎么去做？第三，我們的這個(gè)目標(biāo)分解，應(yīng)該是一個(gè)什么樣的目標(biāo)分解？期望你也不能太高?？赡軇傞_始的這些小的單子試單，然后慢慢的好的話，就可以單子越來越大，外貿(mào)一般是這么做的嘛！，我們現(xiàn)在怎么辦呢？賀老師一個(gè)單子可能試單，試個(gè)5萬美金10萬美金的，后面就是可能三五十萬美金，上百萬美金的。賀老師是這樣的，如果今天你認(rèn)可某著名企業(yè)巴巴，你認(rèn)可我們，那我們有一個(gè)培養(yǎng)標(biāo)桿計(jì)劃，針對多少的客戶，我們會有一些相應(yīng)的一些資源的贈送，正好在那個(gè)期間有這個(gè)資源贈送就是展會。當(dāng)年的展會是有放那個(gè)手冊的，就是供應(yīng)商資源的手冊。我們那個(gè)手冊都是給各個(gè)買家的，在現(xiàn)場派發(fā)的，封一封二封三封四的那是最好的廣告位。

賀老師這個(gè)廣告位呢，你是買不到的。你要花錢，是很多的錢，但是這個(gè)我們是免費(fèi)可以贈送給相應(yīng)的客戶，那我說我向公司申請一下，把這個(gè)封三的廣告頁贈送給你，人家翻開的第一個(gè)頁面就是你的廣告，如果你今天OK的話，我們就把你作為標(biāo)桿來培養(yǎng)，做個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃。贈送你多少的資源，然后培訓(xùn)，我贈送你多長時(shí)間。第三個(gè)呢，我讓HURRY幫幫你人才推薦推薦。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在那里很難找得到外貿(mào)人才。我說你自己當(dāng)時(shí)要干一件事，要去挖個(gè)外貿(mào)經(jīng)理過來，這件事情頭等大事，沒有這樣的話，你也不懂，最后一幫小白怎么去做。那可以啊，那你看看我們現(xiàn)在怎么辦呢？OK啊，HURRY，把合同趕緊簽一下。

賀老師總結(jié)三個(gè)層面從銷售的角度去看待問題從管理者的角度看待問題既然我們給了機(jī)會，我們就抓住機(jī)會及時(shí)知道，客戶已經(jīng)被競對簽掉及時(shí)幫助你的sales見客戶之前，就要有一套解決方案掌握到老板要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)他沒有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，很苦惱我們正好能在這個(gè)上面幫助他完成團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和訓(xùn)練見任何一個(gè)客戶之前充分的準(zhǔn)備是什么？你了解到了什么？你準(zhǔn)備出哪一招？出招之前你怎么去探尋客戶？

是否是他最擔(dān)心他最care的這個(gè)事情？針對每一個(gè)最重要的case的時(shí)候我們怎么去跟我們的團(tuán)隊(duì)的成員配合