自考專(zhuān)業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿(mǎn)分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫(xiě)在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫(xiě)在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫(xiě)上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（）

A.注重立場(chǎng)

B.對(duì)事不對(duì)人

C.盡可能讓步

D.不讓對(duì)方獲益

正確答案：B

2、（單選題）以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說(shuō)法中，不正確的是（）

A.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模

B.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則

C.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格

正確答案：D

3、（單選題）貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（）

A.純風(fēng)險(xiǎn)

B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn)

D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

4、（單選題）喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（）

A.中國(guó)人

B.日本人

C.韓國(guó)人

D.巴西人

正確答案：B

5、（單選題）總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于（）

A.水平渠道沖突

B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突

D.多渠道沖突

正確答案：B

6、（單選題）—般而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過(guò)程中的正?，F(xiàn)象，而造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)潛在的對(duì)立或不一致的因素不包括（）

A.溝通

B.銷(xiāo)售任務(wù)

C.團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

D.個(gè)人因素

正確答案：A

7、（單選題）市場(chǎng)占有率的調(diào)查與分析，屬于（）

A.探測(cè)性調(diào)查

B.描述性調(diào)查

C.預(yù)測(cè)性調(diào)查

D.因果關(guān)系調(diào)查

正確答案：B

8、（單選題）在銷(xiāo)售三角理論中，銷(xiāo)售人員對(duì)自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

A.認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售，資質(zhì)不行

B.擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)遭客戶(hù)為難

C.害怕被客戶(hù)拒絕，心理壓力大

D.擔(dān)心做的是“蝕本生意”

正確答案：D

9、（單選題）下列不屬于影響銷(xiāo)售計(jì)劃制定的內(nèi)部因素的是()

A.市場(chǎng)份額

B.銷(xiāo)售渠道

C.社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力

D.銷(xiāo)售能力

正確答案：C

10、（單選題）在企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化工作中，我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)分為（）

A.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

B.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)

C.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

D.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)四級(jí)

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突的類(lèi)型包括（）

A.角色沖突

B.團(tuán)隊(duì)之間沖突

C.關(guān)系沖突

D.任務(wù)沖突

E.過(guò)程沖突

正確答案：ABCDE

2、（多選題）影響談判的環(huán)境因素有（）

A.政治、法律環(huán)境

B.社會(huì)文化環(huán)境

C.自然環(huán)境

D.市場(chǎng)環(huán)境

E.技術(shù)環(huán)境

正確答案：ABDE

3、（多選題）權(quán)衡廣告媒體的適用性須考慮的主要因素有（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用媒體狀況

C.媒體費(fèi)用

D.廣告媒體自身?xiàng)l件

E.國(guó)家政策、法律

正確答案：ABCD

4、（多選題）根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的反映程度，可將消費(fèi)態(tài)度分為（）

A.積極態(tài)度

B.消極態(tài)度

C.完全相信

D.部分相信

E.不相信

正確答案：CDE

5、（多選題）商業(yè)文化的外部制導(dǎo)因素有（）

A.政治環(huán)境

B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C.社會(huì)文化

D.科學(xué)技術(shù)

E.制度和體制

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

2、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

3、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

4、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

5、（填空題）對(duì)于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過(guò)確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點(diǎn)、區(qū)域范圍

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)悍?wù)貿(mào)易總協(xié)定

正確答案：是企業(yè)從事國(guó)際服務(wù)貿(mào)易的總的客觀環(huán)境，它規(guī)定國(guó)際服務(wù)貿(mào)易自由化的原則。

2、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)簮盒愿Z貨

正確答案：是指中間商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)傾銷(xiāo)產(chǎn)品。

3、（問(wèn)答題）論述價(jià)值工程的特點(diǎn)與一般工作程序

正確答案：(1)價(jià)值工程的概念：

價(jià)值工程是通過(guò)各相關(guān)領(lǐng)域的協(xié)作，對(duì)所研究對(duì)象的功能與費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)分析，

不斷創(chuàng)新，旨在提高所研究對(duì)象價(jià)值的思想方法和管理技術(shù)。

(2)價(jià)值工程的主要特點(diǎn)：

①以使用者的功能需求為出發(fā)點(diǎn)。

②對(duì)功能進(jìn)行分析。

③系統(tǒng)研究功能與成本之間的關(guān)系。

④努力方向是提高價(jià)值，即提高功能對(duì)成本的價(jià)值。

⑤需要由多方協(xié)作，有組織、有計(jì)劃、按程序地進(jìn)行。

(3)價(jià)值工程的一般工作程序：

①準(zhǔn)備階段。包括對(duì)象選擇、組成價(jià)值工程小組、制定工作計(jì)劃。

②分析階段。包括收集整理信息資料、功能系統(tǒng)分析、功能評(píng)價(jià)。

③創(chuàng)新階段。包括方案創(chuàng)新、方案評(píng)價(jià)和提案編寫(xiě)。

④實(shí)施階段。包括審批、實(shí)施與檢查和成果鑒定。

以上各項(xiàng)程序中，產(chǎn)品的功能分析是價(jià)值工程的核心，是開(kāi)展價(jià)值工程活動(dòng)能否

取得成效的關(guān)鍵階段。

4、（問(wèn)答題）商品采購(gòu)一般要遵循哪些原則?

正確答案：(1)勤進(jìn)快銷(xiāo)原則;

(2)以需定進(jìn)原則;

(3)以進(jìn)促銷(xiāo)原則;

(4)適銷(xiāo)對(duì)路原則;

(5)合理儲(chǔ)備原則;

(6)經(jīng)濟(jì)核算原則。

5、（問(wèn)答題）論述影響倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存能力的主要因素以及合理安排貨位應(yīng)遵循的原則。

正確答案：影響倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存能力的因素主要有以下幾個(gè)方面：

(1)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存面積。

(2)地坪承載能力。

(3)商品允許堆碼高度。

合理安排貨位應(yīng)遵循以下原則：

(1)確保儲(chǔ)存商品的安全。

(2)方便作業(yè)。

(3)提高倉(cāng)容利用率。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專(zhuān)家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D