PAGEPAGE4商務(wù)談判2025年上半年第二次作業(yè)（畢業(yè)班）簡(jiǎn)答題：16在準(zhǔn)備與來自不同文化背景的人談判時(shí)，你應(yīng)該考慮哪些因素？以與美國人談判為例解釋說明。答：在準(zhǔn)備與來自不同文化背景的人談判時(shí)應(yīng)考慮該地區(qū)的性格特征，談判思維特點(diǎn)，思維對(duì)策這3個(gè)因素。與美國人談判：在國際貿(mào)易中，美國占有重要的分量，與美國談判手共事的機(jī)會(huì)較多，其談判思維中的文化背景反映的特征值得研究。美國現(xiàn)代化程度較高，在國際社會(huì)的政治與經(jīng)濟(jì)地位也較重要。它造就的商務(wù)談判手具有明顯的特征。1.性格特征一般講，美國談判手性格外向坦率熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)力。在談判中，態(tài)度表現(xiàn)積極進(jìn)取，在實(shí)利上很講究得失。處事自信，心態(tài)良好，喜歡開玩笑，似乎對(duì)人不太敬重，其實(shí)不然。競(jìng)爭(zhēng)習(xí)慣導(dǎo)致談判中以我為中心的支配欲望很強(qiáng).2.談判思維特點(diǎn)談判手較注重大局，善于通盤運(yùn)籌，進(jìn)行一攬子交易，喜歡在談判中使用大手筆。雖然講實(shí)利，不過權(quán)衡實(shí)利時(shí)，更傾向于從全局入手進(jìn)行權(quán)衡。所以，美國談判手常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體的分條件。若其對(duì)手不愿意，他會(huì)設(shè)法去找對(duì)手的高曾領(lǐng)導(dǎo)來謀求一攬子交易的談判。他們也善于制造談判桌上的心理優(yōu)勢(shì)。3.思維對(duì)策美國文化對(duì)談判來說有積極的一面，對(duì)談判推進(jìn)力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付的一面。要適應(yīng)并利用美國文化，必須分別采取相應(yīng)的措施。（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)。美國談判手的坦率、熱情對(duì)談判十分有利，應(yīng)充分利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)。當(dāng)然，鑒于美國民族的復(fù)雜性，不同民族背景的美國談判手也會(huì)表現(xiàn)出不同的性格特征。如娶東方人為妻的美國談判手，風(fēng)格常受到極大影響。（2）利用心理特征?？衫妹绹勁惺謵郾憩F(xiàn)自己的心態(tài)了解其狀況，調(diào)查研究于談判有用的信息。其自信心易于被激將，促其改善條件。但要注意其自信造成的過強(qiáng)的自尊心，不要激怒對(duì)手，否則，為了消氣還要付出無謂的代價(jià)。（3）以實(shí)對(duì)實(shí)。追求實(shí)利，應(yīng)該視為正常。但對(duì)實(shí)利的要求，應(yīng)進(jìn)行實(shí)際的論證。論證不實(shí)則無實(shí)利可言。如美國談判手說“推遲3個(gè)月交貨，應(yīng)漲價(jià)，因?yàn)槲飪r(jià)在變化”，貌似有理。其對(duì)手可反駁：“物價(jià)變化可以漲，但物價(jià)變低就要降，可以第三國權(quán)威報(bào)道為準(zhǔn)?！庇?jì)利要落在實(shí)處，價(jià)格是否會(huì)高漲？是否僅單向變動(dòng)？誰說了算？實(shí)處則體現(xiàn)公正。結(jié)果美國人自覺不確切，放棄了要求，反而回復(fù)：“不錯(cuò)，你以美國人的邏輯駁斥美國人，有道理?！保?）將大析細(xì)求實(shí)利。美國談判手全盤平衡、一攬子交易的手法，對(duì)開拓談判思路、打破僵局有一定的積極意義，且表現(xiàn)的談判氣勢(shì)居高臨下，咄咄逼人。對(duì)策應(yīng)為：從分析入手，不爭(zhēng)高位，從細(xì)中求利。首先，談判的項(xiàng)目不同，決定權(quán)不同。若為國家級(jí)項(xiàng)目，有中央政府代表發(fā)言可以一攬子定局；而對(duì)地方項(xiàng)目，涉及行政管理復(fù)雜，只有協(xié)調(diào)后，方可以進(jìn)行一攬子交易。應(yīng)對(duì)這種情況時(shí)，說法可以靈活，以協(xié)調(diào)各部門為借口，推掉一些適合進(jìn)行一攬子交易的談判建議或方案。其次，依交易談判的程度，即依交易談判是否達(dá)到全盤平衡利益實(shí)際情況，判定可否采用一攬子交易的手法。若許多關(guān)鍵細(xì)節(jié)不明確，雙方實(shí)際的利益尚未擺平，那么一攬子交易的談判結(jié)果，得到的一定不會(huì)多。該條件也可以作為進(jìn)入敲定總盤子談判的前提。最后，美國談判手一攬子交易是種策略，大而化之可爭(zhēng)取更大利益。所以，不應(yīng)被其唬住，可以“局部思維之和等于一攬子“的思路去感受它。這樣將大化小，容易看透其中的計(jì)謀，同時(shí)要與本方的上司形成一條陣線，防止上司進(jìn)行一攬子談判，談判手僅執(zhí)行談判結(jié)果的局面出現(xiàn)。即使上司要出場(chǎng)參與一攬子談判，也應(yīng)在談判手的局部談判之后。一定要堅(jiān)持由下而上、由局部到全盤的原則。17商務(wù)談判中的控制主要是對(duì)什么的控制？解釋說明各個(gè)方面的控制點(diǎn)及控制手法。答：商務(wù)談判的控制主要指對(duì)談判人員、談判過程和交易條件的控制。一.談判人員的控制（一）控制點(diǎn)1．一致性一致性系指談判人員的行動(dòng)統(tǒng)一性，即不論參加談判人員的地位高低，處在臺(tái)前還是臺(tái)后，都必須統(tǒng)一對(duì)外，保持高度的一致性。即使有不同意見，也不應(yīng)公開暴露在對(duì)手面前。理由很簡(jiǎn)單：所有談判人員都不能自毀防線，讓對(duì)手鉆了空子。2.保密性保密性系指對(duì)談判人員保守談判秘密的管理。談判過程中，雙方的信息在一定階段內(nèi)均屬秘密，過早泄露就會(huì)給談判帶來影響。這是個(gè)保密意識(shí)的問題。3.紀(jì)律性紀(jì)律性系指談判人員應(yīng)具有遵守談判規(guī)則的自覺性。在由多個(gè)單位組成的談判組中，人們對(duì)新的集體缺乏服從的概念，即使是單兵談判，也不乏忽視個(gè)人行動(dòng)紀(jì)律的案例。所以，有經(jīng)驗(yàn)的組織者都會(huì)事先宣布一些紀(jì)律，要求談判人員遵守。4.職業(yè)道德職業(yè)道德的控制系指對(duì)談判人員清廉勤奮、恪盡職守的價(jià)值觀的監(jiān)督。職業(yè)道德是談判人員的本質(zhì)問題，是談判成敗的重要因素。職業(yè)道德是談判人員的動(dòng)態(tài)、發(fā)展的特性，會(huì)反映到談判人員的情感與追求上。剛開始投入談判時(shí)，職業(yè)道德是一種狀態(tài)。隨著談判的發(fā)展，這個(gè)狀態(tài)可能越來越健康，也可能逐漸消沉。這就需要控制，需要對(duì)談判人員“剔除病痛”，保證健康，使談判具有戰(zhàn)斗力。(二)控制手法1.明規(guī)則讓參與人員懂得談判中應(yīng)遵守的規(guī)則是以法管人的具體做法?？刂埔簿陀辛藰?biāo)準(zhǔn)。例如，為了保密，約定在先：明確保密內(nèi)容，明確不許帶機(jī)密文件入會(huì)場(chǎng)，以及會(huì)后要檢查會(huì)議室等。2.常宣傳“警鐘長(zhǎng)鳴”是談判中的教育與宣傳，也是防患于未然的做法。對(duì)重要的行為規(guī)則要時(shí)時(shí)講，借題發(fā)揮地宣傳，使談判人員牢記行為規(guī)則，并變成自覺的行動(dòng)。3.勤檢查對(duì)于定下的規(guī)則、說過的事，要勤查后果。檢查也是控制。若缺乏檢查，行動(dòng)效果就會(huì)差。雖說談判非學(xué)習(xí)，但考核也是必要的。對(duì)于重要的規(guī)則勤查，才可以防患于未然，提高談判手的自覺性。二、談判過程的控制談判過程的控制只要是指對(duì)談判進(jìn)展中涉及的問題的管理（一）控制點(diǎn)1.談判方向談判方向的控制系指對(duì)談判人員展開談判的程序是否正確進(jìn)行的管理。談判程序既反映了談判的邏輯次序，又反映了談判突破點(diǎn)的掌握，所以，它也是談判發(fā)展方向的一個(gè)體現(xiàn)。談判手的談判方向正確與否直接涉及談判效果。2.談判進(jìn)展談判進(jìn)展系指整個(gè)談判的進(jìn)度和狀態(tài)的控制。簡(jiǎn)單地說，談判是否順利，如期進(jìn)行，便是控制的內(nèi)容。當(dāng)進(jìn)展很慢，雙方狀態(tài)均不太好，顯得煩躁、缺乏信心或態(tài)度傲慢時(shí)，就需要控制的作用。3.談判策略談判策略的控制系指對(duì)談判人員實(shí)施總策略和具體策略的檢查與監(jiān)督。一般來講，主要針對(duì)戰(zhàn)略性的總體策略進(jìn)行檢查，對(duì)關(guān)鍵問題和關(guān)鍵階段談判的策略也要檢查。該控制多表現(xiàn)為對(duì)談判中施壓強(qiáng)弱、進(jìn)展幅度大小變化的時(shí)機(jī)的審議，有時(shí)也包括對(duì)談判手掌握談判節(jié)奏和冷熱分寸的評(píng)價(jià)。（二）控制手法控制手法有四：一是廓清形勢(shì)，讓談判人員從“熱線”中冷靜下來；二是突破關(guān)鍵，即捉住關(guān)鍵問題予以突破，以振奮雙方精神；三是明確是非，即針對(duì)矛盾的主要方面全面分析，力排干擾，正本清源，分出是非；四是以變求進(jìn)，即通過總結(jié)，調(diào)整己方談判部署，擺脫僵持的局面。此時(shí)的控制更應(yīng)注意談判業(yè)務(wù)和談判效果。三、交易條件的控制交易條件的控制系指對(duì)成交條件的量與度的控制，即大小與時(shí)機(jī)的控制。（一）控制點(diǎn)1.量的控制對(duì)于成交條件的量的控制僅限于最低可接受的量的控制。什么條款、什么價(jià)格、什么交付條件、什么保證條件等均系量的內(nèi)容。該量也可能是最低可接受的成交條件范圍即多項(xiàng)條件的均衡結(jié)果。2.時(shí)機(jī)的控制時(shí)機(jī)的控制系指控制己方最低的可接受成交條件出手的時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，就是出手的前提條件。就是說，在什么前提條件下，可以拿出該條件。（二）控制手法其一，控制權(quán)限，即不允許越過最低可接受的成交條件范圍。若有可能越過該權(quán)限并造成不良后果時(shí)，控制的責(zé)任人就要采取措施予以彌補(bǔ)和遏制。其二，量化出手的前提條件，即細(xì)化并估價(jià)前提條件。其三，確定檢查方法，即可以明白無誤地確認(rèn)量與時(shí)機(jī)的程序或方法。18在商務(wù)談判中如何做才能使談判妥協(xié)不難或者不覺得吃虧，請(qǐng)從妥協(xié)時(shí)機(jī)和妥協(xié)方式兩個(gè)角度論述。答：（一）妥協(xié)時(shí)機(jī)妥協(xié)時(shí)機(jī)，即何時(shí)可以退讓的要求。只有時(shí)機(jī)得當(dāng)，妥協(xié)就會(huì)名退實(shí)進(jìn)，形讓而實(shí)不虧。時(shí)機(jī)有三個(gè)。1.有所得退經(jīng)過雙方較量，己方已有了收獲，即對(duì)方已有讓步，欲再想得，需做出妥協(xié)時(shí)，應(yīng)退。2.己方無理退時(shí)經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，若不退，就會(huì)大損形象，且斷難再去說服對(duì)方讓步時(shí)，需退。3.全局需推動(dòng)力時(shí)退當(dāng)雙方僵持太久，厭站、失望情緒充斥談判間，談判人員心情煩悶，而談判需有結(jié)果，不越過眼前障礙則危及將來成果時(shí)，需主動(dòng)考慮退。不過，主動(dòng)出手時(shí)要慎選出手的項(xiàng)目與條件。原則上注重效果，不注重出手分量。在對(duì)方把某些妥協(xié)作為前提，如有“不同意X問題，其它免談”、“我方已讓到頭了，貴方不讓步，談判無法進(jìn)行”等說法是，出手條件可能會(huì)具有相當(dāng)分量。此時(shí)，可以考慮拖延出手時(shí)間。拖延的目的是等到明確相關(guān)條件后再談，相當(dāng)于在次要問題上進(jìn)幾步后再出大手筆，以平衡出手分量。（二）妥協(xié)方式1.立場(chǎng)上妥協(xié)該妥協(xié)系指態(tài)度上、觀點(diǎn)上的讓步。這類讓步屬軟性讓步，非實(shí)質(zhì)交易條件的讓步，不過，這是讓步中的一檔，是實(shí)質(zhì)讓步的一種拖延方式。2.數(shù)字上妥協(xié)該妥協(xié)系指改善以數(shù)字表示的交易條件。這也屬硬條件的讓步。多反省在價(jià)格、指標(biāo)、保證期、交貨期、服務(wù)量上。3.文字上妥協(xié)該妥協(xié)系指合同主文及附件遣詞造句上的讓步。它也是一種責(zé)權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)的妥協(xié)。總的講文字描述均與權(quán)責(zé)有關(guān)，也與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。案例分析題：

19在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%。面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？答：面對(duì)買方對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見,也就是買方對(duì)賣方談判進(jìn)攻,賣方應(yīng)做好防守.買方認(rèn)為價(jià)格比其他國家同類產(chǎn)品價(jià)格高出10%,明顯買方運(yùn)用了“貨比三家”的策略，賣方也可以用“貨比三家”的策略進(jìn)行防守，賣方可以對(duì)買方說：既然你們知道有同類產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品價(jià)格低10%，還繼續(xù)跟我們談判，證明了你們也了解我方產(chǎn)品的比同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，所以固然我方產(chǎn)品價(jià)格比同類的產(chǎn)品價(jià)格要高。這樣在止住了買方的進(jìn)攻的同時(shí)，賣方給買方當(dāng)頭一