鵬廣達(dá)3號(hào)作品營(yíng)銷(xiāo)策略案世聯(lián)地產(chǎn)鵬廣達(dá)10年走來(lái)，以“務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng)新”的作風(fēng)，本著“每一個(gè)作品都以精品的態(tài)度雕琢，每一個(gè)空間都以理想的尺度筑造”的開(kāi)發(fā)理念，開(kāi)發(fā)商本身就是品質(zhì)保證，加上鵬廣達(dá)東部戰(zhàn)略布局以及對(duì)鹽田人民的廣泛深入理解，3號(hào)作品將又是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的誕生。地王大廈上海浦東國(guó)際金融大廈梧桐山新居二期羅湖一號(hào)華逸園東方之珠大酒店廷苑酒店華強(qiáng)廣場(chǎng)1號(hào)作品——海濱假日雅居2號(hào)作品——倚山時(shí)代雅居布局東部，立足深圳，走向全中國(guó)！沙頭角是改革開(kāi)放30年的一個(gè)標(biāo)志性區(qū)域，中英街是繚繞在深圳人心目中一塊不可多得的沃土；但是，沙頭角在房地產(chǎn)行內(nèi)看來(lái)就像個(gè)有點(diǎn)自閉的孩子，沙頭角的房地產(chǎn)項(xiàng)目沒(méi)有引起太多的關(guān)注，瘋狂上漲又下瀉的K線(xiàn)也好，不可思議的深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)也好，全球金融風(fēng)暴也好，似乎都和這個(gè)看似寧?kù)o的地方?jīng)]有太多關(guān)系……鵬廣達(dá)3號(hào)作品，正是在這樣一個(gè)亂世中平靜誕生。這樣一個(gè)地方，這樣一個(gè)注重務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)商，注定了3號(hào)作品明星的命運(yùn)；因?yàn)樗休d了鵬廣達(dá)的遠(yuǎn)大理想，承載了我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理想；我們?yōu)檫@樣一個(gè)項(xiàng)目感到無(wú)比激動(dòng)……序——鵬廣達(dá)理想——深圳東部新名片項(xiàng)目位置鹽田區(qū)深沙路與沙鹽路交匯處占地面積5848㎡容積率6.33總建筑面積52894㎡（住宅32000㎡，商業(yè)5000㎡）產(chǎn)品概述主力戶(hù)型：42-44兩房（約41%）82-88四房（47%）建筑形態(tài)2棟32層塔樓組成地下三層為停車(chē)庫(kù)地上1-2層為商業(yè)建筑高度100米總戶(hù)數(shù)480戶(hù)停車(chē)位275個(gè)在保證項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的前提下，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)和熱銷(xiāo)，成為片區(qū)標(biāo)桿作品。通過(guò)3號(hào)作品的成功打造提升鵬廣達(dá)企業(yè)品牌價(jià)值。世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解騰飛之作鵬廣達(dá)1號(hào)和2號(hào)作品都獲得了驕人的成績(jī)，3號(hào)作品作為鵬廣達(dá)承上啟下之作，本作品對(duì)于鵬廣達(dá)意義非凡，注定了是鵬廣達(dá)揚(yáng)名房地產(chǎn)市場(chǎng)的騰飛之作。在這個(gè)前提下，3號(hào)作品之產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)方式至關(guān)重要！鵬廣達(dá)世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解開(kāi)發(fā)商品牌提升的兩個(gè)典型路徑——大規(guī)模開(kāi)發(fā)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力前所未有，附贈(zèng)面積等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目熱銷(xiāo)某一個(gè)時(shí)期深圳銷(xiāo)售排行榜榜首（或短時(shí)間售罄）市場(chǎng)和客戶(hù)良好口碑片區(qū)市場(chǎng)口碑第一，行業(yè)內(nèi)口碑建立。精品項(xiàng)目30萬(wàn)㎡以上規(guī)模通過(guò)大規(guī)模開(kāi)發(fā)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。持續(xù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)提高開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度。精品項(xiàng)目路徑下的關(guān)鍵問(wèn)題一、如何打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品？二、如何創(chuàng)造高銷(xiāo)售速度？三、如何提高項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度？基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)的理解：世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？現(xiàn)狀分析宏觀基本面擴(kuò)大內(nèi)需——從出口大國(guó)轉(zhuǎn)為消費(fèi)大國(guó)途徑1：政府投資，擴(kuò)大基礎(chǔ)建設(shè)（短期選擇）——主要目的：以固定資產(chǎn)投資直接拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，保底GDP增長(zhǎng)率

當(dāng)前出臺(tái)的“2010年底約需投資4萬(wàn)億元”計(jì)劃。為加快建設(shè)進(jìn)度,會(huì)議決定,今年四季度先增加安排中央投資1000億元,明年災(zāi)后重建基金提前安排200億元,帶動(dòng)地方和社會(huì)投資,總規(guī)模達(dá)到4000億元。途徑2：加快保障體系等社會(huì)制度改革（長(zhǎng)期選擇）——主要目的：提高國(guó)民整體收入能力與市場(chǎng)完善度，長(zhǎng)期拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)

內(nèi)需擴(kuò)大于拉動(dòng)居民的收入水平（擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)等）、以及醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、教育制度完全相關(guān)。其調(diào)整時(shí)間比政府投資拉動(dòng)緩慢，但是保證內(nèi)需持久擴(kuò)大的必需之路.國(guó)家通過(guò)擴(kuò)大內(nèi)需政策，積極拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，各種政策的出臺(tái)較為有效地拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀分析宏觀基本面5月份固定資產(chǎn)投資以及信貸增長(zhǎng)依然保持較高的增速，其中固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)超過(guò)38%，同時(shí)市場(chǎng)一直所擔(dān)憂(yōu)的信貸增速仍然不減，凸顯了管理層為維持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而繼續(xù)保持資金平穩(wěn)供應(yīng)的意圖。相比之下，出口下降26%應(yīng)是預(yù)期之內(nèi)的情況，而雖然CPI、PPI雙降，但降幅有所收窄，部分專(zhuān)家認(rèn)為物價(jià)指數(shù)可能在未來(lái)“轉(zhuǎn)正”。而一直為市場(chǎng)所關(guān)注的用電量5月同比下降0.6%，環(huán)比上漲0.6%，降幅明顯收窄，也成為經(jīng)濟(jì)或企穩(wěn)的一個(gè)重要指標(biāo)。宏觀政策初顯成效；中國(guó)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)向好，全球看好中國(guó)率先復(fù)蘇，7月9日滬綜指盤(pán)中創(chuàng)出3123點(diǎn)，目前超出3400點(diǎn)。溫家寶：繼續(xù)實(shí)施積極財(cái)政和寬松貨幣政策國(guó)務(wù)院總理溫家寶在7月7日和9日的召開(kāi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)上表示，必須堅(jiān)定不移地實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，全面貫徹落實(shí)應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的一攬子計(jì)劃，并根據(jù)形勢(shì)變化，豐富和完善政策，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決苗頭性問(wèn)題，進(jìn)一步增強(qiáng)宏觀政策的針對(duì)性、有效性和可持續(xù)性。11宏觀政策初顯成效：宏觀市場(chǎng)：強(qiáng)力政策的抬升下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)向好，09年下半年經(jīng)濟(jì)面有一定的支撐現(xiàn)狀分析宏觀基本面市場(chǎng)表現(xiàn)：目前銀監(jiān)會(huì)明令“嚴(yán)格執(zhí)行二次房貸政策”，這一政策的出臺(tái)使得近期深圳市場(chǎng)起了微妙的變化，從典型項(xiàng)目上門(mén)客戶(hù)的語(yǔ)錄中窺見(jiàn)一斑。近期上門(mén)客戶(hù)（龍岸、溪山）語(yǔ)錄：——杭州都縮緊二套房貸了，深圳也不遠(yuǎn)了吧！這周會(huì)不會(huì)出呀？——深圳房?jī)r(jià)漲的太快了，離調(diào)控不遠(yuǎn)了，我有朋友在銀行工作的，今年上半年他們的貸出去的款差不多完成了全年的任務(wù)！下半年：金融政策決定房市09年上半年深圳樓市“價(jià)量齊升”，市場(chǎng)信心增強(qiáng)，但是09年下半年局勢(shì)取決于政府的政策導(dǎo)向現(xiàn)狀分析宏觀基本面情況一：成交量維穩(wěn)，投資客減少，剛性需求客戶(hù)仍需置業(yè)，選擇較小面積單位；二套房收緊使得首付增加，上半年明顯增多的投資客收到抑制，部分客戶(hù)被擋在置業(yè)門(mén)外，選擇較小面積、較少總價(jià)的單位；或者通過(guò)關(guān)系。尋求優(yōu)惠利率的可能。情況二：房?jī)r(jià)維穩(wěn)，成交量持續(xù)保持高位，地價(jià)上漲；為努力達(dá)成全年增長(zhǎng)8％的預(yù)期，國(guó)家從08年到09年上半年投入近7萬(wàn)億，由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)并未出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的增長(zhǎng)，必然導(dǎo)致通貨膨脹，而房地產(chǎn)是最好的保值增長(zhǎng)的手段，對(duì)實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)”的目標(biāo)意義重大；假如下半年房?jī)r(jià)維穩(wěn)的話(huà)，政府將不會(huì)出臺(tái)打壓政策，在避險(xiǎn)心理及投資加速的驅(qū)動(dòng)下，由自用、投資、投機(jī)需求的共同作用下預(yù)計(jì)下半年成交量仍會(huì)維持較高水平；迫于土地財(cái)政的壓力，下半年政府仍將積極推地，同時(shí)隨著成交的持續(xù)活躍，企業(yè)有了充足的資金，而有實(shí)力的企業(yè)將會(huì)大規(guī)模儲(chǔ)地，土地的溢價(jià)隨之升高，目前仍以底價(jià)成交為主的二三線(xiàn)城市將會(huì)迎來(lái)新一輪的上漲潮；二套房房貸收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)維穩(wěn)，房?jī)r(jià)告別大起大落的可能

現(xiàn)狀分析宏觀基本面目前及下半年系列性政策變化不是為了徹底調(diào)低房?jī)r(jià)，而是為了抑制投資過(guò)熱，防止房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫形成；最終實(shí)現(xiàn)房?jī)r(jià)的穩(wěn)中有升。政策的實(shí)質(zhì)——抑制投資過(guò)熱，而并非拉低房?jī)r(jià)；市場(chǎng)數(shù)據(jù)——真實(shí)案例顯示市場(chǎng)并非呈下滑趨勢(shì)；開(kāi)發(fā)商“不差錢(qián)”——和08年不一樣，開(kāi)發(fā)商不缺錢(qián)、降價(jià)的可能性極??；客戶(hù)“追漲”——無(wú)論是豪宅還是普通住宅，價(jià)格均處于上升趨勢(shì)，客戶(hù)有“追漲”心理；“通貨膨脹”——各界人士均言明年有“通貨膨脹”的可能性，房產(chǎn)最保值。現(xiàn)狀分析宏觀基本面經(jīng)歷08年金融海嘯之后，目前的復(fù)蘇僅僅是資產(chǎn)價(jià)格的復(fù)蘇，實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚沒(méi)有全面體現(xiàn)，09年下半年局勢(shì)機(jī)會(huì)與隱患并存世聯(lián)觀點(diǎn)：對(duì)待當(dāng)前形勢(shì)應(yīng)持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。關(guān)注金融政策變化帶來(lái)的影響。后續(xù)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇才是可持續(xù)的基礎(chǔ)——世聯(lián)董事長(zhǎng)陳勁松首先，并不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇在前，資產(chǎn)價(jià)格復(fù)蘇在后，這個(gè)因果關(guān)系并不成立，因?yàn)橘Y產(chǎn)價(jià)格的復(fù)蘇取決于貨幣價(jià)格；其次，資產(chǎn)價(jià)格復(fù)蘇的財(cái)富效應(yīng)有助于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇；實(shí)體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇最終決定了資產(chǎn)價(jià)格的可持續(xù)性增長(zhǎng)，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，目前復(fù)蘇的可持續(xù)性是不堅(jiān)實(shí)的。世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？宏觀基本面——對(duì)待當(dāng)前形勢(shì)應(yīng)持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。關(guān)注金融政策變化帶來(lái)的影響。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境——2008年鹽田：鹽田在深圳市場(chǎng)份額最低，非市場(chǎng)熱點(diǎn)區(qū)域2008年，深圳一手房市場(chǎng)共成交408.10萬(wàn)平米，同比下降6.95%；同時(shí)，成交均價(jià)為12652元/平米，同比下降4.78%。從08年各季度的成交走勢(shì)來(lái)看，成交量自第一季度開(kāi)始呈上升趨勢(shì)，并于第四季度創(chuàng)新高。鹽田區(qū)08年住宅供應(yīng)為全市最低，為18.9萬(wàn)平方米，前三季度一手房成交緩步下跌，第四季度強(qiáng)勢(shì)反彈。08年深圳市各區(qū)域住宅推售面積2008年鹽田：供需失衡，一手成交受政策利好驅(qū)動(dòng)，量升價(jià)跌，價(jià)格受個(gè)別樓盤(pán)拉動(dòng)嚴(yán)重，成交產(chǎn)品以一房及別墅為主。從批售面積與銷(xiāo)售面積的比較來(lái)看，從05年以來(lái)，鹽田區(qū)的批售面積一直高于銷(xiāo)售面積，直至08年第四季度市場(chǎng)供給略小于市場(chǎng)需求，市場(chǎng)中供需失衡的現(xiàn)象十分明顯。鹽田區(qū)一手房的成交狀況波動(dòng)較大，但總體看來(lái)，08呈上升趨勢(shì)。08年全年鹽田區(qū)一手房共成交12.94萬(wàn)平米，同比下降20.67%。同時(shí)，成交均價(jià)為25104元/平米，同比上升63.31%。房型可售套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)比例單房27611040%1房80155069%70㎡以下2房2045527%70㎡以上2房29316958%90㎡以下3房1054947%90㎡以上3房1517248%144㎡以下4房973940%90㎡以下復(fù)式1846736%90㎡以上復(fù)式24313%別墅14610371%總計(jì)2281121753%2008年鹽田：二手房市場(chǎng)成交全年整體萎縮，整體鹽田二手市場(chǎng)成交量在全深圳市微不足道。2008年鹽田區(qū)二手房成交2.08萬(wàn)平米，同比下降76.76%。從走勢(shì)來(lái)看，成交量呈下降之勢(shì)，08年以來(lái)更為明顯。但季度間差異較小，相對(duì)較為平穩(wěn)。2010年鹽田：08年供應(yīng)環(huán)比下降，剩余存量大，供應(yīng)及積壓產(chǎn)品以普通住宅為主，09年新增項(xiàng)目19個(gè)，片區(qū)硝煙漸濃鹽田區(qū)批售面積此起彼伏，從08年開(kāi)始急劇上升，到第三季度達(dá)到最高，隨后又開(kāi)始回落。08年全年鹽田區(qū)新增批售面積23.19萬(wàn)平米（住宅+商業(yè)），同比下降6.15%。截至12月底，鹽田存量住宅2061套，約21萬(wàn)平方米，除別墅外，各類(lèi)產(chǎn)品存量都比較大。2008年第四季度鹽田沙頭角市場(chǎng)批售樓盤(pán)一覽項(xiàng)目名稱(chēng)批售時(shí)間物業(yè)類(lèi)型區(qū)域住宅批售面積（平米）辦公樓批售面積（平米）商業(yè)批售面積（平米）東部山海家園6月普通住宅鹽田22967.37—1430.03倚山時(shí)代雅居7月普通住宅鹽田15640.22—山海陽(yáng)光園8月高層住宅鹽田5121.67——盛世名門(mén)家園9月高層住宅鹽田28038.3——2008年，鹽田新增供應(yīng)量集中在鹽田港片區(qū)和大梅沙片區(qū)，供應(yīng)產(chǎn)品呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征。1房占了總量的35%，全部來(lái)自鹽田港片區(qū)的普通樓盤(pán)，另外成交貢獻(xiàn)自東部華僑城天麓和萬(wàn)科東海岸的別墅，占總量的6.4%。2010年，鹽田預(yù)計(jì)推出項(xiàng)目達(dá)19個(gè)，存量加上新增供應(yīng)，09年鹽田可售住宅約60萬(wàn)平方米，按08年最高月銷(xiāo)量計(jì)算需要消化2年。市場(chǎng)壓力巨大。鹽田港：商住兩用的靈活小戶(hù)型主場(chǎng),產(chǎn)品類(lèi)型供應(yīng)單一，中低端定位、存量少，與本項(xiàng)目不構(gòu)成實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商主力戶(hù)型描述待售套數(shù)銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)時(shí)間價(jià)格元/平米月銷(xiāo)售速度鹽田港金水灣御園東海成單身公寓:33.49-36.55㎡1*1:48-522*2:69-71㎡20636.8%2008-01-12最低價(jià)6500均價(jià)800025.3麓港國(guó)際公寓（八佰麓居）陶華63-95㎡LOFT公寓7578.6%2008-10最低價(jià)7500均價(jià)800055花樣年花港置富單身公寓：29.22㎡1*1：49.35㎡2*2：60.1㎡24548.2%2007-11-25起價(jià)8600均價(jià)900017.5鹽田港市場(chǎng)以30-60㎡的公寓及一房最受歡迎，價(jià)格箱體集中在7000-8000元/㎡之間，客戶(hù)群主要以鹽田港區(qū)工作者及私營(yíng)企業(yè)主為主，剛性需求客戶(hù)、投資客戶(hù)為主。沙頭角同質(zhì)同期競(jìng)爭(zhēng)分析：小戶(hù)型及改善型3房受寵，符合本案產(chǎn)品供應(yīng)區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商主力戶(hù)型描述已售(套）待售套數(shù)銷(xiāo)售率月銷(xiāo)售套數(shù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間價(jià)格元/平米沙頭角盛世名門(mén)沙頭角商業(yè)外貿(mào)2*2：69.38-70.49㎡3*2：82.84-120㎡70891383733.7%70.7%14182008.10.2最低價(jià)8000均價(jià)10000最高價(jià)16000山海家園蓮塘房地產(chǎn)商業(yè)：50-140㎡單身公寓:35-46㎡2*2:80㎡3*2:114-123㎡4*2:114-127㎡2422446491100213915.4%100%100%68.7%55.7%0.414149.29.82008-07-12最低價(jià)9000均價(jià)16000山海陽(yáng)光山海園林1*1：41.35㎡2*2：76.2㎡3*2：114.31㎡81417512961.6%53.9%65.4%1.342.342.842008-8-16最低價(jià)7500均價(jià)8000藍(lán)郡東埔集團(tuán)冠懋地產(chǎn)140-300㎡空中疊墅17541729%12.52007-12-16均價(jià)22500沙頭角市場(chǎng)上銷(xiāo)售率超過(guò)60%的戶(hù)型集中在35-45㎡的小戶(hù)型,以及82-120㎡的3房，此類(lèi)戶(hù)型的銷(xiāo)售速度平均在13.8套/月。走量產(chǎn)品主要滿(mǎn)足剛性需求。盛世名門(mén)——客戶(hù)分析：沙頭角本地客戶(hù)為主，剛性需求和改善性需求為主，少量投資?？蛻?hù)區(qū)域沙頭角工作的白領(lǐng)、私企業(yè)主沙頭角原住民鹽田港企業(yè)主、白領(lǐng)羅湖福田南山港人或港務(wù)工者購(gòu)買(mǎi)目的剛性需求改善型、過(guò)渡型剛性需求、過(guò)渡型剛性需求、投資投資、改善型比例25%30%10%15%20%盛世名門(mén)項(xiàng)目，依托良好的昭示性，吸引了眾多本地客戶(hù)，包括在此工作的白領(lǐng)和私營(yíng)企業(yè)主。部分剛性需求客戶(hù)奔著“租可抵供”的念想購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型，用以遷出集體戶(hù)口。同時(shí)，由于深鹽二通道的開(kāi)通，縮短了羅湖福田客戶(hù)對(duì)此片區(qū)的心理距離，口岸的便利為此項(xiàng)目帶來(lái)了少數(shù)港人投資客，更多吸引了在香港務(wù)工的居民。東部山海家園——客戶(hù)分析：主力客戶(hù)在鹽田本地，被項(xiàng)目周邊的配套優(yōu)勢(shì)吸引，供應(yīng)看少、價(jià)格預(yù)期看漲?？蛻?hù)構(gòu)成：70%以上為鹽田本地居民；主要為公務(wù)員、私企業(yè)主、鹽田白領(lǐng)；部分為羅湖、福田及少量南山客戶(hù)，主要做投資用途。購(gòu)買(mǎi)的主要原因是：景觀、戶(hù)型、價(jià)格、成熟配套客戶(hù)語(yǔ)錄：“原本還想再等等的可是看到沙頭角的新房越來(lái)越少，我也急著看房準(zhǔn)備現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了?！痹谏愁^角山海家園看房的朱先生這樣說(shuō)。在山海家園看房的一位韓姓先生表示:“我很早就關(guān)注沙頭角的樓市,前期由于價(jià)格太高一直在觀望?，F(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)片區(qū)可供選擇的房源越來(lái)越少了經(jīng)過(guò)一番打聽(tīng)才知道沙頭角今年的整體供應(yīng)太少了。所以我現(xiàn)在才急著看房買(mǎi)房而這樣的供求預(yù)計(jì)下半年價(jià)格會(huì)上漲?！薄皹窍沦I(mǎi)東西挺方便的，而且我也不想操心裝修，房子看著實(shí)在?！辟I(mǎi)了單房的李小姐這樣說(shuō)道。小結(jié)：本項(xiàng)目在沙頭角現(xiàn)售項(xiàng)目中唯一帶裝修的，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的業(yè)主來(lái)說(shuō)具有一定吸引力。項(xiàng)目成熟的配套、對(duì)未來(lái)的供應(yīng)少、價(jià)格看漲的預(yù)期也促進(jìn)了產(chǎn)品的成交。鹽田區(qū)域客戶(hù)占47％，但在07年市場(chǎng)高峰時(shí)括羅湖、福田客戶(hù)所占比例達(dá)到53％，主要為投資客；客戶(hù)主要為私企業(yè)主及企業(yè)中高層。桐林1號(hào)公寓客戶(hù)構(gòu)成20%16%47%12%5%羅湖福田鹽田南山其他公寓客戶(hù)職務(wù)33%20%22%13%8%4%私企業(yè)主高管中層公司職員公務(wù)員其他桐林半山——客戶(hù)分析：主力客戶(hù)在鹽田本地，市場(chǎng)高峰期存在羅湖和福田客戶(hù)，企業(yè)主和中高層為主客戶(hù)關(guān)鍵詞：沙頭角本地沙頭角客戶(hù)地緣性強(qiáng)，主要為首次置業(yè)和改善型需求的客戶(hù)客戶(hù)構(gòu)成客戶(hù)來(lái)源購(gòu)房目的選擇原因本地情結(jié)：原住民及在沙頭角有親緣業(yè)緣：由于生意、工作需要經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，被關(guān)內(nèi)其余區(qū)域驅(qū)逐的客戶(hù)對(duì)政策敏感的投資客喜歡親近大自然的人本地客戶(hù)：原住民及企事業(yè)單位、公務(wù)員鹽田港企業(yè)主、白領(lǐng)羅湖蓮塘被關(guān)內(nèi)其余區(qū)域驅(qū)逐的客戶(hù)港人或在港務(wù)工人群首置剛性需求、改善性需求60%被城市中心驅(qū)逐的剛性、首改客戶(hù)10%香港：地緣型改善需求10%投資：20%居家氛圍濃厚價(jià)格相對(duì)便宜，性?xún)r(jià)比高認(rèn)同沙頭角投資前景認(rèn)同地段、交通、生活成本低認(rèn)同稀缺的山海景觀資源成熟生活配套臨口岸，出入香港方便世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？宏觀基本面——樓市短期復(fù)蘇，觸底回調(diào)跡象明顯，09年開(kāi)始機(jī)遇和危機(jī)并存，需謹(jǐn)慎樂(lè)觀。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境——以本地客戶(hù)為主流的非市場(chǎng)熱點(diǎn)、相對(duì)封閉的區(qū)域市場(chǎng)，剛性需求產(chǎn)品為市場(chǎng)主流。同片區(qū)市場(chǎng)項(xiàng)目的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)？未來(lái)同期競(jìng)爭(zhēng)分析：和亨城市廣場(chǎng)——大社區(qū)、成熟配套、產(chǎn)品多元、沃爾瑪進(jìn)駐項(xiàng)目名稱(chēng)和亨城市廣場(chǎng)發(fā)展商創(chuàng)建業(yè)項(xiàng)目位置深圳市鹽田區(qū)沙頭角海山路東側(cè)類(lèi)型/規(guī)模建設(shè)用地面積：19472.34平方米總建筑面積：122412平方米住宅建筑面積：71900平方米商業(yè)建筑面積：20000平方米6棟13-30層住宅，其中地下室2層推售套數(shù)近700套主力戶(hù)型1*1：40㎡2*2：50-80㎡3*2：120㎡4*2:140-160㎡開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)2010-9核心賣(mài)點(diǎn)比鄰市政文化中心，大社區(qū)，梧桐山國(guó)家森林公園山景、明思克航母海景，周邊配套齊全，居住氛圍濃厚的高檔住宅小區(qū)。未來(lái)同期競(jìng)爭(zhēng)分析：新世界倚山花園三期——泰式風(fēng)情園林、成熟配套、產(chǎn)品多元、沃爾瑪進(jìn)駐發(fā)展商新世界中國(guó)地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目位置沙頭角梧桐路1968號(hào)類(lèi)型/規(guī)模占地:40000多㎡總建面:90000多㎡項(xiàng)目規(guī)劃為5棟高層加聯(lián)排別墅開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)2010-9核心賣(mài)點(diǎn)社區(qū)較大，園林優(yōu)美，泰式風(fēng)情，產(chǎn)品豐富，居家氛圍濃厚，前2期資源可共享戶(hù)型面積段（㎡）套數(shù)比例一房45～523212％二房68～833011％三房107～11113349％129～140142～154四房208～2314416％復(fù)式166～31593％疊院234～304269％合計(jì)274100％項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商主力戶(hù)型描述規(guī)模核心賣(mài)點(diǎn)劣勢(shì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間和亨城市廣場(chǎng)創(chuàng)建業(yè)1*1：40㎡2*2：50-80㎡

3*2：120㎡4*2:140-160㎡6棟13-30層總建面：122412㎡住宅：71900平方米商業(yè)：20000平方米近700套鹽田CBD沃爾瑪進(jìn)駐大社區(qū)價(jià)格抗性噪音景觀優(yōu)勢(shì)弱預(yù)計(jì)2010-9新世界倚山花園3期拓勁房地產(chǎn)高層TOWNHOUSE占地:40000多㎡

總建面:90000多㎡今年或推2期保留的64套商務(wù)公寓,5套別墅社區(qū)較大，園林優(yōu)美，泰式風(fēng)情，產(chǎn)品豐富片區(qū)非熱點(diǎn)使用年限少（93年拿地）未知鵬廣達(dá)3號(hào)作品鵬廣達(dá)42-48㎡兩房82-88㎡三房占地：5484㎡總建面：52894㎡住宅：32000㎡商業(yè)：5000㎡480戶(hù)口岸物業(yè)高品質(zhì)精品住宅，30%-40%的贈(zèng)送率社區(qū)小噪音2010年4月同期競(jìng)爭(zhēng)分析：未來(lái)供應(yīng)具備社區(qū)優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀優(yōu)勢(shì)，未來(lái)本案面臨強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié):同區(qū)域、產(chǎn)品重合、同期入市，2010年將售項(xiàng)目體量大，產(chǎn)品多元，彌補(bǔ)片區(qū)市場(chǎng)社區(qū)狹小、大型商業(yè)配套不完善的缺陷。在售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析——盛世名門(mén)家園：共享部分公共資源，積壓產(chǎn)品與本案同為小戶(hù)，家門(mén)口的直接競(jìng)爭(zhēng)者項(xiàng)目名稱(chēng)盛世名門(mén)家園發(fā)展商深圳市沙頭角商業(yè)外貿(mào)有限公司項(xiàng)目位置沙頭角口岸對(duì)面沙鹽路類(lèi)型/規(guī)模宗地面積：5517.5平方米總建筑面積：43414平方米項(xiàng)目規(guī)模：1-2層為商鋪，三棟24層推售套數(shù)334主力戶(hù)型69.38-70.49㎡的2房

82.84-120㎡的3房開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008-10-02核心賣(mài)點(diǎn)口岸物業(yè)三房通透方正高層部分山海景觀商業(yè)分割合理天然良好的昭示性盛世名門(mén)——產(chǎn)品分析：小戶(hù)滯銷(xiāo)、陽(yáng)光三房走量，整體形象粗糙，均價(jià)11000元/㎡主力戶(hù)型描述已售待售銷(xiāo)售率價(jià)格銷(xiāo)售速度點(diǎn)評(píng)2房：69.38-70.49㎡6913933.4%最低8000均價(jià)1000014滯銷(xiāo)產(chǎn)品，戶(hù)型設(shè)計(jì)硬傷3房：82.84-120㎡893770.7%均價(jià)1100018剩余單位集中在高樓層商鋪1、2層為商鋪，只租不售，2層已租給某公司做桑拿服務(wù)，1層商鋪未定，面積以60-80平米居多，可分割，未定分割合理靈活可變產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1）3房戶(hù)型方正通透，10樓以上可看山海景觀；2）景觀凸窗，視野敞闊；3）部分戶(hù)型贈(zèng)送入戶(hù)花園、雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)4）裙樓花崗巖鋪面，入戶(hù)大堂門(mén)采用花梨木產(chǎn)品劣勢(shì)：1）2房戶(hù)型采光條件較差、不規(guī)則廚房連陽(yáng)臺(tái)；2）農(nóng)民房景觀影響3）格調(diào)、工程展示較差，看樓通道烏煙瘴氣4）入戶(hù)大堂花崗巖及實(shí)木色調(diào)淺,缺乏品質(zhì)感盛世名門(mén)——營(yíng)銷(xiāo)分析：線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)為主，調(diào)性平實(shí)三、展示策略1、臨時(shí)售樓處看樓通道粉塵滿(mǎn)天、路面坑洼，客戶(hù)看樓感受受損；2、項(xiàng)目形象塑造缺乏品質(zhì)調(diào)性。“花梨木”和淺色花崗巖客戶(hù)認(rèn)同度不高。一、推廣：1、線(xiàn)上：網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè)、論壇信息更新工地圍墻包裝：主打LOGO、案名、售樓處電話(huà)及“豪華”背景的項(xiàng)目形象塑造2、線(xiàn)下：圈層營(yíng)銷(xiāo)：利用老板自己的資源，吸引本地客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)短信：針對(duì)香港地緣客戶(hù)、本地私企業(yè)主、銀行、公務(wù)員客戶(hù)轟炸二、推售策略和價(jià)格策略1、C棟樣板房展示不但沒(méi)有帶動(dòng)相應(yīng)腿數(shù)的走量，反而將農(nóng)民房景觀劣勢(shì)暴露無(wú)遺；2、缺乏戰(zhàn)略性和通盤(pán)考慮的推售和價(jià)格策略，使得優(yōu)質(zhì)三房單位無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，使存在缺陷的兩房無(wú)法短平快地滿(mǎn)足剛性需求客戶(hù)。小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)投入低廉，造成項(xiàng)目工程展示粗糙，臨時(shí)售樓中心缺乏客戶(hù)認(rèn)同度和感受度。項(xiàng)目整體的形象沒(méi)有得到有效地附加提升。在售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析——東部山海家園：沙頭角片區(qū)目前的品質(zhì)普通住宅，均價(jià)16000元/㎡，帶2000元/㎡裝修項(xiàng)目名稱(chēng)東部山海家園發(fā)展商深圳市蓮塘房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目位置深鹽路以北，梧桐路與海山路交匯處的東南角類(lèi)型/規(guī)模占地面積：9447.1㎡總建面：29471.10㎡規(guī)模：1、3號(hào)樓為22層、2號(hào)樓18層，4、5號(hào)樓7層住宅建筑面積：22958.49㎡226套商業(yè)建筑面積：1415.53㎡推售套數(shù)234主力戶(hù)型單房35-46㎡二房80㎡三房114-123㎡四房114-127㎡商鋪13間：50.48-137.78平方米開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008-07-12核心賣(mài)點(diǎn)成熟居家配套帶精裝修，華潤(rùn)萬(wàn)家超市在旁花樣年品質(zhì)物管戶(hù)型方正通透、山景闊綽、贈(zèng)送率50%東部山海家園——產(chǎn)品分析：小戶(hù)低價(jià)快走，大戶(hù)產(chǎn)品高附加值，客戶(hù)認(rèn)同度高，但高層價(jià)格不存在優(yōu)勢(shì)主力戶(hù)型描述已售待售銷(xiāo)售率價(jià)格銷(xiāo)售速度點(diǎn)評(píng)單房、一房:35-55㎡2*2:79㎡3*2:114-123㎡4*2:114-127㎡42244649002139100%100%68.7%55.7%最低價(jià)9000均價(jià)1600014149.29.8帶2000元/㎡裝修,山景闊綽。大戶(hù)型總價(jià)高，影響消化速度商鋪:50.48-137.78㎡21115.4%0.4單身公寓:35㎡的單身公寓和39－55㎡的1房1廳結(jié)構(gòu)緊湊、功能齊全產(chǎn)品稀缺，滿(mǎn)足正在成長(zhǎng)的年輕白領(lǐng)的需求作為度假、休閑多用途使用并兼具投資價(jià)值

陽(yáng)光兩房：79.53平米戶(hù)型方正、緊湊，可改成小三房雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，超大客廳陽(yáng)臺(tái)帶精裝修，高性?xún)r(jià)比，空間感強(qiáng)東部山海家園2000元/平米裝修標(biāo)準(zhǔn)：少量知名品牌點(diǎn)綴，提升整體品質(zhì)感，人為制造性?xún)r(jià)比。墻面地面廚房、衛(wèi)生間、墻面、地面、貼高級(jí)墻地磚、馬賽克。廚房櫥柜：中廚萊斯德烤漆櫥柜、人造石臺(tái)面、不銹鋼洗菜盤(pán)、龍頭。廚房電器：高檔康寶牌抽油煙機(jī)、煤氣灶、消毒碗柜。洗手間潔具：高檔連體坐廁、KOHLER（科勒）、DURAVIT（杜拉維特）。洗手間五金件洗手間淋浴龍頭、花灑、洗手盆龍頭：KOHLER（科勒）。淋浴房：10厘鋼化玻璃、進(jìn)口臺(tái)灣五金、門(mén)夾、S夾、防水膠條。廳房鋪木地板：合資仿實(shí)木地板、玄關(guān)鋪大理石天花：輕鋼龍骨、石膏板天花，批灰油多樂(lè)士ICI。樓梯：鋼結(jié)構(gòu)實(shí)木梯級(jí)，不銹鋼實(shí)木扶手。墻紙：進(jìn)口日本及新西蘭高級(jí)墻紙。開(kāi)關(guān)插座TCL牌開(kāi)關(guān)插座?？照{(diào)：Panasonic（樂(lè)聲）。燈飾：歐式高檔圓形布藝吊燈。家私：固定式衣柜（柜內(nèi)貼防火板）白橡黑胡桃飾面，酒柜、門(mén)套、偉業(yè)膠合板白橡黑胡桃飾面、油長(zhǎng)頸鹿油漆。KOHLER潔具、TCL開(kāi)關(guān)、不銹鋼五金件、松下空調(diào)、大理石廳地板……小投入，大感受。幾個(gè)品牌點(diǎn)綴整個(gè)裝修方案，整體品質(zhì)感頓時(shí)顯現(xiàn)。東部山海家園——營(yíng)銷(xiāo)分析小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)上主打高附加值的大戶(hù)型，價(jià)值點(diǎn)為精裝修、高贈(zèng)送率；但效果不明顯，小戶(hù)低價(jià)傾銷(xiāo)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；大戶(hù)高價(jià)滯銷(xiāo)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心資源價(jià)值?？梢?jiàn)價(jià)格策略是實(shí)現(xiàn)走量的內(nèi)動(dòng)力。在售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析——藍(lán)郡：強(qiáng)勢(shì)自然資源，豪宅定位疊墅，均價(jià)22500元/㎡項(xiàng)目名稱(chēng)東埔海景花園三期發(fā)展商?hào)|埔實(shí)業(yè)集團(tuán)、深圳冠懋房地產(chǎn)項(xiàng)目位置鹽田CBD海景二路與東和路交匯處類(lèi)型/規(guī)模宗地面積：36272.10建筑面積：165868.07推售套數(shù)592主力戶(hù)型160-300㎡空中疊墅開(kāi)盤(pán)時(shí)間2007-12-16核心賣(mài)點(diǎn)景觀無(wú)遮擋,一線(xiàn)海景全南北向純復(fù)式設(shè)計(jì)高速直入戶(hù)電梯挑高闊綽入戶(hù)花園私家空中泳池270°獨(dú)享海灣景致不可復(fù)制的灣區(qū)一線(xiàn)海景資源，奢靡闊氣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，體現(xiàn)豪宅品質(zhì)的更多在于細(xì)節(jié)。我們無(wú)意與她比較，但我們至少可以是小戶(hù)型里面的“藍(lán)郡”。藍(lán)郡——產(chǎn)品分析：無(wú)敵海景、超高贈(zèng)送、豪宅定位、高端配置項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商主力戶(hù)型描述已售(套）待售套數(shù)銷(xiāo)售率月銷(xiāo)售套數(shù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間價(jià)格元/平米藍(lán)郡東埔集團(tuán)冠懋地產(chǎn)140-300㎡空中疊墅17541729%12.52007-12-16均價(jià)22500占地僅3.6萬(wàn)平方米利用菱形和橫排形式，犧牲部分單位面寬保證所有單位的海景資源最大化大尺度雙層入戶(hù)空中花園，觀海陽(yáng)臺(tái)戶(hù)型設(shè)計(jì)具空間可變性戶(hù)型高附加值，38%-78%超高贈(zèng)送率濱海空中疊墅大宅，純粹大尺度居住空間國(guó)際頂級(jí)豪宅“入戶(hù)電梯”設(shè)計(jì)直入戶(hù)光纖，五星級(jí)信息家園奢華中空客廳高端特制建筑材料海景資源最大化38%-78%超高贈(zèng)送率豪宅定位、高端配置藍(lán)郡——營(yíng)銷(xiāo)分析：高舉高打，線(xiàn)上線(xiàn)下雙管，全市推廣片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)張力各有文章，3號(hào)作品存在突破空間對(duì)比項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造社區(qū)配套物業(yè)管理園林推廣包裝商業(yè)推售策略借鑒項(xiàng)目藍(lán)郡、東部山海家園東部山海家園、新世界倚山花園東部山海家園(花樣年物管)、新世界倚山花園2期新世界倚山花園：地中海風(fēng)情園林藍(lán)郡、東部山海家園盛世名門(mén)：分割合理、靈活可變東部山海家園鵬廣達(dá)3號(hào)作品高端配置：通過(guò)精裝修、入戶(hù)大堂、外立面、優(yōu)質(zhì)建材等細(xì)節(jié)打造商鋪招商先行，引進(jìn)品牌商店引進(jìn)品牌物管，如世邦魏理仕、第一太平營(yíng)造小巧而秀氣的園林，如東南亞風(fēng)情園林，結(jié)合大師設(shè)計(jì)小品,營(yíng)造優(yōu)美生動(dòng)的小環(huán)境賣(mài)點(diǎn)突出、有主有次，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，集中爆破，提高項(xiàng)目知名度商鋪硬件要滿(mǎn)足所有業(yè)態(tài)要求，如餐飲，進(jìn)深與面寬比不大于3，面積控制在50-60㎡短平單位快走氣勢(shì)，優(yōu)質(zhì)單位放大價(jià)值、爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？宏觀基本面——樓市短期復(fù)蘇，觸底回調(diào)跡象明顯，09年開(kāi)始機(jī)遇和危機(jī)并存，需謹(jǐn)慎樂(lè)觀。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境——1、以本地客戶(hù)為主流的非市場(chǎng)熱點(diǎn)、相對(duì)封閉的區(qū)域市場(chǎng)，剛性需求產(chǎn)品為市場(chǎng)主流。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目需要通過(guò)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)力重點(diǎn)突破。3號(hào)作品價(jià)值所在——鹽田行政轄區(qū)，包括沙頭角鎮(zhèn)、鹽田辦事處和梅沙辦事處。沙頭角組團(tuán)將發(fā)展為鹽田區(qū)行政商業(yè)貿(mào)易中心，發(fā)展保稅工業(yè)和先進(jìn)工業(yè)。2007年末區(qū)內(nèi)常住人口22.13萬(wàn)人，戶(hù)籍人口3.64萬(wàn)人，非戶(hù)籍人口18.49萬(wàn)人。城區(qū)性質(zhì)：以港口為中心，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、旅游業(yè)、商貿(mào)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)代化海濱城區(qū)。旅游職能：建設(shè)成為深圳市東部旅游基地和濱海旅游度假區(qū)。工業(yè)職能：突出港口開(kāi)發(fā)建設(shè)，發(fā)展地方性的運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、外運(yùn)理貨代理及EDI信息傳輸業(yè)，并與龍崗等區(qū)域合作在外埠發(fā)展港口輔助性產(chǎn)業(yè)。鹽田區(qū)將建設(shè)成為現(xiàn)代化海濱城區(qū)區(qū)域價(jià)值——現(xiàn)代化海濱城區(qū)區(qū)域價(jià)值—沙頭角，規(guī)劃中的區(qū)域中心梅沙片區(qū)鹽田港沙頭角沙頭角——為鹽田區(qū)政府所在地，片區(qū)市政配套完善，居家氛圍濃厚，產(chǎn)品以自住型產(chǎn)品為主，客戶(hù)多為沙頭角附近居民；鹽田港——未來(lái)將成為世界第一大港，港口產(chǎn)業(yè)和貨柜運(yùn)輸，帶動(dòng)片區(qū)的租賃市場(chǎng)的繁榮，片區(qū)產(chǎn)品以投資型小戶(hù)型為主大梅沙——作為深圳最好的濱海度假區(qū)，其得天獨(dú)厚的海景資源讓片區(qū)發(fā)展頂級(jí)度假物業(yè)成為可能，未來(lái)片區(qū)主要供給頂級(jí)度假型別墅物業(yè)。規(guī)劃視角：鹽田三大片區(qū)在地理、經(jīng)濟(jì)和人口方面存在較大的差別，其房地產(chǎn)市場(chǎng)也有較大差異。項(xiàng)目所處的沙頭角作為鹽田區(qū)政府所在地，規(guī)劃定位為鹽田行政、文化和商貿(mào)中心中區(qū)。深圳第二通道7月通車(chē)，鹽田港與市中心區(qū)的通行時(shí)間將縮短至30分鐘以?xún)?nèi)北山大道與龍崗區(qū)的南輔道相連，并入快速路網(wǎng)，加強(qiáng)與龍崗區(qū)的大工業(yè)區(qū)及各鎮(zhèn)的聯(lián)系，作為鹽田港與后方腹地龍崗區(qū)之間的主要聯(lián)系通道根據(jù)《深圳市客動(dòng)軌道交通總體規(guī)劃》，地鐵8號(hào)線(xiàn)連接羅湖和鹽田中心區(qū)。從羅湖區(qū)引2號(hào)輕軌線(xiàn)沿深南東路、羅沙大道，經(jīng)蓮塘和沙頭角至鹽田與平鹽通勤鐵路相接，并在沙頭角、鹽田規(guī)劃二個(gè)客運(yùn)樞紐鹽田港東側(cè)開(kāi)辟東部沿海高速公路，連接大小梅沙、葵涌，與六號(hào)高速公路相連規(guī)劃根據(jù)東部大旅游區(qū)的發(fā)展，預(yù)留梧桐山路北的通道，過(guò)隧道連接深沙路、鹽田路高架與東部沿海高速公路相接交通利好頻出，政府強(qiáng)大“東進(jìn)”決心，未來(lái)與羅湖福田一體化的交通網(wǎng)絡(luò)區(qū)域價(jià)值—政府“東進(jìn)”意向堅(jiān)決，交通將日趨完善區(qū)域價(jià)值—完善的城市生活配套城市居住視角：

——沙頭角區(qū)域位于鹽田區(qū)中心，生活相關(guān)的各項(xiàng)配套齊全，城市功能完善，各項(xiàng)宜居指數(shù)高，是鹽田區(qū)居民選擇居所的第一選擇。沙頭角片區(qū)具有城市功能生活配套完善、人居環(huán)境優(yōu)良、具有濱海城區(qū)特色、文化特征顯著的新型居住空間明顯特征。鹽田區(qū)政府大力發(fā)展沙頭角商業(yè)、娛樂(lè)、文化等服務(wù)性功能，完善居住環(huán)境、改善景觀環(huán)境、營(yíng)造出適合居住的生活片配套，力將沙頭角打造成鹽田中心城區(qū)。教育配套：田心小學(xué)、海濤小學(xué)、沙頭角小學(xué)、沙頭角中學(xué)、沙頭角體育中學(xué)等商業(yè)配套：酒樓、超市、茶餐廳、購(gòu)物中心等其他配套：銀行、郵局、醫(yī)院、酒店等本案區(qū)域價(jià)值—沙頭角口岸豐富的人流和強(qiáng)烈昭示性項(xiàng)目地段價(jià)值：口岸對(duì)面，未來(lái)升值潛力大；使項(xiàng)目本身具有天然的昭示性；地處為處車(chē)流人流要塞，為項(xiàng)目帶來(lái)了巨大的傳播宣傳效應(yīng)。區(qū)域價(jià)值—人文價(jià)值和自然資源豐富天然深水港灣中國(guó)最珍稀東部灣山海資源和城區(qū)化價(jià)值結(jié)合體比鄰歷史悠久的中英街明斯克航母為區(qū)域每年吸引大量游客參觀人文價(jià)值是沙頭角片區(qū)的文化底蘊(yùn)，也是本土居民引以為傲的價(jià)值；自然資源雖然豐富，但是對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)可利用的較少。區(qū)域價(jià)值—封閉市場(chǎng)中自成一體的成熟區(qū)域顯性?xún)r(jià)值——地段、交通、配套（成熟、自成一體；利用價(jià)值高）隱性?xún)r(jià)值——自然資源、人文（價(jià)值借勢(shì)較難，人文價(jià)值較難傳播）區(qū)域價(jià)值核心——封閉市場(chǎng)中的區(qū)域核心、具有打造標(biāo)桿的區(qū)域條件自然資源配套地段明思克航母沙頭角中英街鹽田區(qū)中心市政公園東和公園海山公園海景郵局、學(xué)校、醫(yī)院、超市、銀行、酒店等鹽田CBD沙頭角口岸正對(duì)面鹽田區(qū)政府交通人文深鹽二通道地鐵8號(hào)線(xiàn)東部通道鹽排高速產(chǎn)品價(jià)值——品牌價(jià)值保證鵬廣達(dá)10年走來(lái)，以“務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng)新”的作風(fēng)，本著“每一個(gè)作品都以精品的態(tài)度雕琢，每一個(gè)空間都以理想的尺度筑造”的開(kāi)發(fā)理念，開(kāi)發(fā)商本身就是品質(zhì)保證，加上鵬廣達(dá)東部戰(zhàn)略布局以及對(duì)鹽田人民的廣泛深入理解，3號(hào)作品將又是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的誕生。地王大廈上海浦東國(guó)際金融大廈梧桐山新居二期羅湖一號(hào)華逸園東方之珠大酒店廷苑酒店華強(qiáng)廣場(chǎng)1號(hào)作品——海濱假日雅居2號(hào)作品——倚山時(shí)代雅居產(chǎn)品本身價(jià)值——兼?zhèn)渥宰⊥顿Y價(jià)值的高使用率戶(hù)型產(chǎn)品生態(tài)配置資源智能化戶(hù)型產(chǎn)品配套自身價(jià)值智能化住宅和商業(yè)管理智能化停車(chē)場(chǎng)智能化電子密碼入戶(hù)門(mén)鎖層層帶空中花園戶(hù)戶(hù)方正實(shí)用超高使用率片區(qū)成熟城市生活配套社區(qū)配套（5000米雙層商業(yè)、架空層泛會(huì)所）雙層中空隔音玻璃24小時(shí)電子監(jiān)控系統(tǒng)全數(shù)字可視對(duì)講系統(tǒng)“人本主義”設(shè)計(jì)理念以建筑節(jié)能設(shè)計(jì)，達(dá)到生態(tài)居住理念稀缺一線(xiàn)山海一景與香港零距離產(chǎn)品本身價(jià)值——建筑本體建筑形象含蓄穩(wěn)重又富有張力，在區(qū)域中脫穎而出鶴立雞群，人本主義設(shè)計(jì)理念提升生活品質(zhì)。建筑核心優(yōu)勢(shì)——獨(dú)特現(xiàn)代風(fēng)格建筑形象含蓄穩(wěn)重又富有張力人本主義設(shè)計(jì)理念景觀綠地最大化標(biāo)志性強(qiáng)建筑用材高檔智能化系統(tǒng)產(chǎn)品本身價(jià)值——主力戶(hù)型分析戶(hù)型配比：戶(hù)型面積戶(hù)數(shù)比例單房36-37285.83%2房42-4819640.83%3房56-59285.83%4房82-8822848.51%合計(jì)480套100%1、產(chǎn)品主力戶(hù)型為42-48平米2房和82-88平米4房，兩種戶(hù)型合計(jì)占總戶(hù)型套數(shù)比的近90%；2、從戶(hù)型配比上看，產(chǎn)品相對(duì)單一；3、從面積上看，2房和4房面積小，但使用率較高。產(chǎn)品本身價(jià)值——主力戶(hù)型分析戶(hù)型核心優(yōu)勢(shì)——符合市場(chǎng)主流剛性需求產(chǎn)品戶(hù)型使用率高戶(hù)型緊湊方正戶(hù)型靈活性強(qiáng)低總價(jià)優(yōu)勢(shì)戶(hù)型價(jià)值明顯，符合市場(chǎng)主流剛性需求，緊湊實(shí)用并且靈活性強(qiáng)，存在較大發(fā)揮空間，置業(yè)門(mén)檻較低。產(chǎn)品本身價(jià)值——區(qū)域核心的置業(yè)首選B（benefit/value）：樓盤(pán)帶給用戶(hù)的利益/價(jià)值F（Features/fact）：項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)品牌開(kāi)發(fā)商地標(biāo)型建筑建筑品質(zhì)感強(qiáng)片區(qū)成熟配套齊全戶(hù)型實(shí)用人本主義設(shè)計(jì)理念在區(qū)域核心擁有旗幟性高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的生活享受。區(qū)域置業(yè)第一選擇世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——我們處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？我們具體哪些先天條件？案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？宏觀基本面——樓市短期復(fù)蘇，觸底回調(diào)跡象明顯，09年開(kāi)始機(jī)遇和危機(jī)并存，需謹(jǐn)慎樂(lè)觀。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境——1、以本地客戶(hù)為主流的非市場(chǎng)熱點(diǎn)、相對(duì)封閉的區(qū)域市場(chǎng)，剛性需求產(chǎn)品為市場(chǎng)主流。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目需要通過(guò)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)力重點(diǎn)突破。3號(hào)作品價(jià)值所在——1、區(qū)域核心，生活便利度最高，項(xiàng)目中高層可觀海景。2、在區(qū)域核心擁有旗幟性高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的生活享受。世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？產(chǎn)品實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式價(jià)值提升舉措之一

——通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)“送面積”提升價(jià)值戶(hù)型設(shè)計(jì)創(chuàng)新：平面、立體可任意組合，陽(yáng)臺(tái)變臥室，一房變兩房，上下連通，兩層變復(fù)式……園林：3000平方米芭緹亞空中園林，水晶泳池；市場(chǎng)反應(yīng)2006年9月發(fā)售，均價(jià)8300元/平方米，比市場(chǎng)同期小戶(hù)型價(jià)格高約1000元/平米；適宜條件：受新政限制，目前發(fā)揮空間不大；項(xiàng)目區(qū)域：寶安中心區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)：白金假日公寓總建筑面積:55301.35m2項(xiàng)目概況：1棟28層，底三層商業(yè)裙樓，四層架空層會(huì)所、巴提亞風(fēng)情園林；戶(hù)型為40-44平米一房；產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式項(xiàng)目區(qū)域：濱河項(xiàng)目名稱(chēng)：御景華城總建筑面積:20.9萬(wàn)m2項(xiàng)目概況：由6棟34層塔樓組成.1-2層商業(yè)，三層架空?qǐng)@林及會(huì)所.戶(hù)型面積28-84平米，單身公寓到三房；價(jià)值提升舉措之二

——通過(guò)打造“小戶(hù)豪宅”提升價(jià)值定位高端——小戶(hù)豪宅3層立體園林，雙泳池（一個(gè)恒溫）金碧輝煌的酒店式大堂和售樓處超星級(jí)皇家酒店式管家服務(wù)市場(chǎng)反應(yīng)2004年11月發(fā)售，均價(jià)8500元/平方米，比市場(chǎng)均價(jià)高500-1000元/平方米；適宜條件：適用范圍較廣；產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式項(xiàng)目區(qū)域：前海項(xiàng)目名稱(chēng)：第五公社（星海名城五期）總建筑面積:約11萬(wàn)m2項(xiàng)目概況：由四棟32層塔樓組成；戶(hù)型：以面積３５－９１平米的一房和兩房為主，占８６％；價(jià)值提升舉措之三

——通過(guò)大社區(qū)的配套共享提升價(jià)值星海名城大社區(qū)：總占地面積萬(wàn)平方米，總建筑面積約84萬(wàn)平方米；小區(qū)內(nèi)部配套完善:會(huì)所、中、小學(xué)、幼兒園、大型購(gòu)物商場(chǎng)、肉菜市場(chǎng)、銀行、診所等市場(chǎng)反應(yīng)200５年1２月發(fā)售，均價(jià)7000元/平方米，比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)均價(jià)高約500元/平方米；

適宜條件：有大社區(qū)配套資源作為支撐；產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式價(jià)值提升舉措之四

——通過(guò)高科技戰(zhàn)略提升價(jià)值歐洲居住標(biāo)準(zhǔn)，新風(fēng)系統(tǒng)、LOW-E玻璃、外墻保溫、地板熱輻射采暖等科技住宅八大子系統(tǒng);市場(chǎng)反應(yīng)周邊價(jià)格平臺(tái)7000-8000元/平米，本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)均價(jià)10500元/平米；適宜條件：前期資金投入大；大量高端客戶(hù)；鋒尚國(guó)際公寓城市：北京總建筑面積:約8萬(wàn)m2容積率：3項(xiàng)目概況：四棟塔樓和兩棟板樓組成戶(hù)型：以面積３５－９１平米的一房和兩房為主，占８６％；產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式價(jià)值提升舉措之五

——通過(guò)打造極小戶(hù)型，控制總價(jià)提升單價(jià)面積極小，精裝修，室內(nèi)功能復(fù)合滿(mǎn)足舒適性；公共空間上注重共享空間的建設(shè)；提供高端的物管和配套服務(wù);市場(chǎng)反應(yīng)評(píng)為02年京城“十大影響力樓盤(pán)”；２００２年１２月，ＳＯＬＯ二代網(wǎng)上訂房，首批推出的３６１套房在２０分鐘之內(nèi)即被搶訂一空，均價(jià)8700元/平米；適宜條件：目標(biāo)客戶(hù)群的把握；SOLOII城市：北京項(xiàng)目概況：SOLOII為兩棟七層樓，共計(jì)800多套小戶(hù)型；戶(hù)型：主打戶(hù)型為２８平米左右小戶(hù)型；產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式價(jià)值提升舉措之六

——通過(guò)精裝修加附送家電打造產(chǎn)業(yè)化住宅提升價(jià)值零首付入?。痪b修和附送家電；完善便利的配套；酒店式管理；市場(chǎng)反應(yīng)上海紅極一時(shí)的項(xiàng)目；適宜條件：目標(biāo)客戶(hù)群的把握，營(yíng)銷(xiāo)的能力；城市：上海項(xiàng)目名稱(chēng)：MyCity項(xiàng)目概況：它所倡導(dǎo)的提個(gè)箱子搬家、公寓酒店式的管理服務(wù)和全新的s.o.h.o.理念，吸引了眾多年輕的單身上班族，一套30～50平方米的全裝修小房子，總價(jià)在30萬(wàn)元以下，可以以零首付入住。產(chǎn)品實(shí)踐——小戶(hù)型產(chǎn)品價(jià)值提升模式產(chǎn)品實(shí)踐案例適宜條件匹配程度戶(hù)型高附加值—送面積白金假日公寓、世金漢宮……受新政限制，可操作余地??；可匹配豪宅元素運(yùn)用御景華城、中信灣上六座……成本稍高；廣泛適用；匹配配套共享第五公社有大社區(qū)配套資源作為支撐；不匹配高科技戰(zhàn)略鋒尚國(guó)際（北京）高科技技術(shù)整合利用能力；資金保障；高端客戶(hù)群；不匹配極小戶(hù)型打造SOLO（北京）較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群需求的準(zhǔn)確把握；不匹配成品住宅MyCity（上海）市場(chǎng)接受度高；可匹配在產(chǎn)品價(jià)值提升方面：配套共享：項(xiàng)目不具備大社區(qū)條件高科技戰(zhàn)略：成本極高極小戶(hù)型打造：不適合目標(biāo)客戶(hù)群體成品住宅：市場(chǎng)接受度有待判斷戶(hù)型高附加值：本項(xiàng)目既定產(chǎn)品可改變程度不高；豪宅元素運(yùn)用：關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品的客戶(hù)感知價(jià)值上世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？通過(guò)豪宅元素的注入提升客戶(hù)的感知價(jià)值，考慮成品住宅幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)居家夢(mèng)想。產(chǎn)品實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？通過(guò)豪宅元素的注入提升客戶(hù)的感知價(jià)值，考慮成品住宅幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)居家夢(mèng)想。產(chǎn)品實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式項(xiàng)目區(qū)域：中心區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)：星河世紀(jì)總建筑面積:126697.43m2容積率：10.423價(jià)值提升舉措之一

——通過(guò)商務(wù)公寓提升價(jià)值框架結(jié)構(gòu)按照辦公需求來(lái)設(shè)置公共空間按辦公需求來(lái)打造項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式針對(duì)商務(wù)人士市場(chǎng)反應(yīng)2005年10月發(fā)售，酒店式公寓銷(xiāo)售速度快，售價(jià)11000元/m2；適宜條件：商務(wù)氛圍濃厚的區(qū)域；項(xiàng)目概況：星河世紀(jì)由A、B、C三棟塔樓組成，其中B、C棟為CBD公寓，高32層，1-4層為25000平米的大型主題商場(chǎng)，五樓為架空層園林。單位面積為32-68平米；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式項(xiàng)目區(qū)域：濱河項(xiàng)目名稱(chēng)：佳兆業(yè)中心總建筑面積:84643m2項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地下3層，地面29層，分1、2兩棟。塔樓部分改建為高檔酒店式公寓；戶(hù)型包括單身公寓和兩房（32-77平米）；價(jià)值提升舉措之二

——通過(guò)酒店式公寓提升價(jià)值公共設(shè)施及建筑按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修高端的智能化配套設(shè)施國(guó)際知名酒店式管理公司市場(chǎng)反應(yīng)2005年12月發(fā)售，12700元/平方米（精裝修），比市場(chǎng)同期小戶(hù)型價(jià)格高約2000元/平米；適宜條件：城市核心地段區(qū)，體量不宜過(guò)大；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式項(xiàng)目區(qū)域：石廈項(xiàng)目名稱(chēng)：麗陽(yáng)天下總建筑面積:6萬(wàn)m2項(xiàng)目概況：項(xiàng)目2棟32層，共1012個(gè)單位功能分布。

地下1層停車(chē)場(chǎng)，地上1--2層商場(chǎng)，地上3層空中花園

地上4--32層為住宅戶(hù)型面積：44-85平米，一房和兩房;價(jià)值提升舉措之三

——通過(guò)概念突破提升價(jià)值CONDO概念的提出：Condo指的是集合的社區(qū)，大家有一個(gè)共有共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活更簡(jiǎn)易方便，輕松自由；CONDO倡導(dǎo)的八大生活主張：都市的年輕的、核心的、小尺度的、陽(yáng)光的、軌道上的、便利的、共享的市場(chǎng)反應(yīng)2002年4月發(fā)售，均價(jià)6400元，比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)高約500元/平方米；適宜條件：目標(biāo)客戶(hù)群體的把握；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式價(jià)值提升舉措之四

——通過(guò)概念營(yíng)銷(xiāo)提升價(jià)值“JOYOFLIVING”概念塑造：將快樂(lè)生活的概念在宣傳中加以演繹；強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)推廣：在項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)近2個(gè)月的軟營(yíng)銷(xiāo)，向市場(chǎng)作出「洗腦」，塑造YOHO品牌；市場(chǎng)反應(yīng)目前香港最熱的項(xiàng)目之一；適宜條件：目標(biāo)客戶(hù)群的把握，營(yíng)銷(xiāo)的能力；城市：香港項(xiàng)目名稱(chēng)：ＹＯＨＯＴＯＷＮ項(xiàng)目概況：整個(gè)項(xiàng)目共8座大廈，2200多個(gè)單位。首期5幢住宅大廈，共約1,404個(gè)單位，并建有約１１萬(wàn)多的國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)；戶(hù)型：逾7成是兩房，其餘為三房，面積由500餘至800餘平方呎（５５－９０平米）；YOHOTown以紅色作主調(diào)，透過(guò)巴士戶(hù)外流動(dòng)廣告、電視廣告及報(bào)紙廣告強(qiáng)勢(shì)演繹，亦作出名人效應(yīng)、品牌合作等多番新嘗試，其信息可謂鋪天蓋地、滿(mǎn)布大街小巷。連不懂英文的老人都知道有個(gè)叫YOHO的新樓盤(pán)要推出。城中焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式陽(yáng)光１００Ｆ４小戶(hù)型城市：天津項(xiàng)目概況：為天津陽(yáng)光100國(guó)際新城分期項(xiàng)目；天津陽(yáng)光100占地676畝，建筑面積75萬(wàn)平方米，是由摩天大廈、寫(xiě)字樓、商業(yè)、公寓、SOHO、高檔公寓等多種物業(yè)功能集合而成的復(fù)合型大盤(pán)社區(qū)；價(jià)值提升舉措

——小戶(hù)型組合概念的提出與推廣

概念提出：同一院門(mén)下的兩套小戶(hù)型，可分可合，提供四種生活方式（精裝修附送家電）：F1家庭組合計(jì)劃：

同一"院門(mén)"下的兩套獨(dú)立戶(hù)型，可分可合，方便照顧老人孩子,創(chuàng)造新時(shí)代家庭居住模式；F2空間組合計(jì)劃：

一套居住，一套STUDIO,革命、生活兩不誤；F3投資組合計(jì)劃

一套出租，一套自用，一套養(yǎng)兩套。全精裝，帶家電，輕松置業(yè)，投資回報(bào)；F4成長(zhǎng)組合計(jì)劃

單身貴族，一租一用；結(jié)婚成家，合二為一；孩子長(zhǎng)大，分而不離；概念推廣：舉行記者發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)專(zhuān)家評(píng)論造勢(shì)；市場(chǎng)反應(yīng)2006年4月實(shí)行網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)，反映良好；適宜條件：對(duì)客戶(hù)需求和市場(chǎng)接受度的準(zhǔn)確判斷；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——小戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升模式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例適宜條件匹配程度商務(wù)公寓轉(zhuǎn)換星河世紀(jì)商務(wù)氛圍濃厚區(qū)域不匹配酒店式公寓轉(zhuǎn)換佳兆業(yè)中心城市核心地段區(qū)不匹配概念突破麗陽(yáng)天下客群把握、營(yíng)銷(xiāo)力度相對(duì)匹配概念營(yíng)銷(xiāo)YOHOTOWN客群把握、營(yíng)銷(xiāo)力度相對(duì)匹配概念組合陽(yáng)光100F4客群把握、營(yíng)銷(xiāo)力度相對(duì)匹配在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升方面：功能轉(zhuǎn)換（商務(wù)或酒店式）：市場(chǎng)接受度有待判斷、地段不能很好匹配。概念營(yíng)銷(xiāo)：注重營(yíng)銷(xiāo)力度和創(chuàng)新，容易作出影響力，但營(yíng)銷(xiāo)成本稍高，且營(yíng)銷(xiāo)概念對(duì)客戶(hù)群的局限性大。營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升建議：概念營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換，營(yíng)銷(xiāo)形象突破的同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值做創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——我們的解決路徑有哪些？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？通過(guò)豪宅元素的注入提升客戶(hù)的感知價(jià)值，考慮成品住宅幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)居家夢(mèng)想。產(chǎn)品實(shí)踐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐——概念營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換，營(yíng)銷(xiāo)形象突破的同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值做創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——產(chǎn)品使用和感知價(jià)值的提升以及營(yíng)銷(xiāo)力上的創(chuàng)新及結(jié)合是成功關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？一、如何打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品？二、如何創(chuàng)造高銷(xiāo)售速度？三、如何提高項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度？世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——產(chǎn)品使用和感知價(jià)值的提升以及營(yíng)銷(xiāo)力上的創(chuàng)新及結(jié)合是成功關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？一、如何打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品？二、如何創(chuàng)造高銷(xiāo)售速度？三、如何提高項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度？我們希望客戶(hù)對(duì)于3號(hào)作品的感知軌跡？？？？12什么項(xiàng)目？這么漂亮？一定很貴吧？醒目？？？？？34原來(lái)在這！地段很好！成熟片區(qū)質(zhì)量很好！小區(qū)舒服！不一樣！從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)！產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)戶(hù)型很好！適合我要求！值得！買(mǎi)單！合適從遠(yuǎn)處開(kāi)始吸引客戶(hù)目光，讓客戶(hù)在成交路徑上，感知到與眾不同的產(chǎn)品品質(zhì)。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品已具備價(jià)值點(diǎn)——外立面新穎、品質(zhì)感強(qiáng)戶(hù)型實(shí)用性及靈活性強(qiáng)需要提升點(diǎn)——樓體標(biāo)志外立面局部材質(zhì)樣板層架空層園林及邊界標(biāo)志入口及大堂外立面樓體標(biāo)志架空層園林、邊界標(biāo)志大堂樓體綠網(wǎng)及條幅入口、售樓處樣板層電梯間逐個(gè)細(xì)節(jié)有限成本注入帶來(lái)領(lǐng)先產(chǎn)品的氣質(zhì)。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品外立面樓體標(biāo)志架空層園林、邊界標(biāo)志大堂售樓處進(jìn)場(chǎng)前售樓處進(jìn)場(chǎng)后樓體綠網(wǎng)工地圍墻外立面樓體標(biāo)志邊界標(biāo)志園林架空層大堂入口、售樓處電梯間樣板層樓體綠網(wǎng)及條幅入口、售樓處樣板層電梯間貼心服務(wù)醒目產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品外立面可在現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)的外立面基礎(chǔ)上，局部增加厚重、挺拔的石材或面磚材料，使得現(xiàn)有的建筑更顯挺拔和品質(zhì)感。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樓體標(biāo)志立面局部（如空中花園外沿）采用LED燈光系統(tǒng)，如立面正對(duì)主干道的兩面局部設(shè)計(jì)成為L(zhǎng)ED的LOGO；以及樓盤(pán)頂部可以設(shè)計(jì)成為夜間永久性照明系統(tǒng)，主要優(yōu)點(diǎn):①成本低；②在夜間有良好的昭示性；③彰顯樓盤(pán)的品質(zhì)感；④可以成為樓盤(pán)永久的形象標(biāo)志。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品邊界標(biāo)志在項(xiàng)目周?chē)鸂I(yíng)造鶴立雞群的邊界標(biāo)志桿，使得建筑在區(qū)域中脫穎而出，形象鮮明并且專(zhuān)屬感強(qiáng)！精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品入口小區(qū)和A、B棟大堂的人行入口用較大型的構(gòu)筑物顯示標(biāo)志感、品質(zhì)感和檔次感。對(duì)外則營(yíng)造專(zhuān)屬感。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品園林三個(gè)層次的園林打造：邊界感專(zhuān)屬感親切感人為營(yíng)造立體感的泳池，社區(qū)專(zhuān)屬外圍：沿深鹽路和沙鹽路兩側(cè)用5年以上大樹(shù)作為外圍紅線(xiàn)，內(nèi)圍：用雙排常青竹圍起人行道，和車(chē)行道徹底分開(kāi)區(qū)內(nèi)園林局部營(yíng)造親切的綠植增加園林情趣精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品鋪地小區(qū)鋪地增加標(biāo)志性的符號(hào)，包括地磚和下水井蓋等，增加客戶(hù)的感知體驗(yàn)和項(xiàng)目品質(zhì)感。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品架空層架空層作為園林的延伸以及泛會(huì)所功能，景觀上增加立體感，可做小水景點(diǎn)綴，配備各種功能配套，滿(mǎn)足居家型客戶(hù)日常休閑需要精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品大堂①可設(shè)計(jì)成13.4米層高大堂，成為沙頭角最高層高住宅產(chǎn)品大堂（1-2樓商業(yè)合計(jì)層高）；②用材上墻面和地面采用高檔大理石材，并充分利用燈光系統(tǒng)營(yíng)造高檔氛圍；③設(shè)計(jì)風(fēng)格上高雅簡(jiǎn)約為主，高檔桌椅配上綠色植物，提升項(xiàng)目形象和品質(zhì)。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品電梯間電梯間明亮簡(jiǎn)潔并不失優(yōu)雅穩(wěn)重，切忌小戶(hù)型擁擠而不實(shí)用的電梯間。電梯建議選用國(guó)際品牌，內(nèi)設(shè)空調(diào)等先進(jìn)系統(tǒng)。例如西子OTIS西子OTIS精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品空中花園空中花園作為室內(nèi)與室外的交換空間，需要營(yíng)造居住和景觀以及實(shí)用的氛圍，建議鋪少量草皮，制作局部的花園景觀進(jìn)行點(diǎn)綴，也可作為休息空間考慮。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層拎包入住計(jì)劃！針對(duì)小戶(hù)型客戶(hù)裝修經(jīng)驗(yàn)不足、并且開(kāi)發(fā)商品牌的品質(zhì)保證，本項(xiàng)目完全具備打造精裝修拎包入住計(jì)劃的可能。實(shí)現(xiàn)快速、品質(zhì)且完美的購(gòu)房體驗(yàn)。引導(dǎo)展示標(biāo)準(zhǔn)精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層功能營(yíng)銷(xiāo)的完美演繹最新精裝修概念的導(dǎo)入——一個(gè)新的建筑嘗試：四十平米公寓中的生活方式與一百二十平米的是否一樣？香港微型城市之一：太古城。三室二廳二浴公寓。約四十平米。微型化公寓。如果將太古城的三室二廳二浴帶入北京藍(lán)旗營(yíng)某住宅的一百二十平米的三室二廳二浴，一套藍(lán)旗營(yíng)住宅可容納三套太古城住宅或有九室六廳六浴。引導(dǎo)精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層張智強(qiáng)《我的32平米》

代表未來(lái)的居住空間趨勢(shì)和生活方式的實(shí)驗(yàn)性公寓我們感動(dòng)于那個(gè)32平米里關(guān)于生活的真誠(chéng)空間思考，未來(lái)生活的空間必然不停壓縮，城市不停向上或向下，未來(lái)的居住空間必然變得緊湊、豐富。我們的公寓產(chǎn)品所需要的就是一種全新的生活體驗(yàn)：改變、選擇、共存和聯(lián)想。它必然成為深圳未來(lái)20年的居住榜樣。有時(shí)候迷人的不是空間，不是大師，而是生活最質(zhì)樸的本質(zhì)。引導(dǎo)精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層在那32m2里各種家具被設(shè)計(jì)成為可折疊，可隱藏的，各種空間也都賦予了多重選擇性，不同的時(shí)間，不同的情境下，進(jìn)行功能的轉(zhuǎn)換。引導(dǎo)精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層引導(dǎo)沙發(fā)是可變的，床也是可變的，就看你是要躺要坐；窗簾是單純的又可以是復(fù)雜的，拉開(kāi)它你都不能想象你將見(jiàn)到的是什么；工作桌和餐桌可以是互相轉(zhuǎn)換的，而只要一個(gè)滑輪就能滿(mǎn)足你的兩種需求；窗也是豐富的，打開(kāi)它就晴空萬(wàn)里，關(guān)上它就亂世情仇，馬上上演。所有的豪宅符號(hào)都在這里出現(xiàn)：影音室、豪華浴缸、步入式衣柜、甚至是桑拿房，一切元素，應(yīng)有盡有。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層引導(dǎo)萬(wàn)科38㎡精裝小戶(hù)案例精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層標(biāo)準(zhǔn)精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)的展示突破競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用客戶(hù)能夠感知到的精裝修實(shí)用價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品樣板層標(biāo)準(zhǔn)用毛坯房展示建筑用材，安防設(shè)施等標(biāo)準(zhǔn)（工法樣板房），使得客戶(hù)對(duì)品質(zhì)感完全放心。精心打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品貼心服務(wù)服務(wù)原則——照顧客戶(hù)每一個(gè)生活細(xì)節(jié)可引入知名物業(yè)管理公司代為管理。從物業(yè)管理整體外觀（包括保安保潔的形象和著裝等）就開(kāi)始考究。在保證安全、干凈衛(wèi)生的基礎(chǔ)上，照顧客戶(hù)每一個(gè)生活細(xì)節(jié)的需求：代為繳納各種費(fèi)用（物管、水電、燃?xì)獾龋┐喆?gòu)服務(wù)：代訂報(bào)刊雜志，代購(gòu)商品等。行李及通訊服務(wù)：運(yùn)送行李、電報(bào)、傳真、電子郵件及跑腿快遞服務(wù)：國(guó)內(nèi)國(guó)際郵政托運(yùn)、空運(yùn)、緊急包裹接送服務(wù)：租車(chē)服務(wù)、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、碼頭接送服務(wù)訂房服務(wù)：房?jī)r(jià)、房類(lèi)、折扣、取消預(yù)訂訂車(chē)服務(wù)：汽車(chē)及轎車(chē)等租賃代理訂票服務(wù)：飛機(jī)票、火車(chē)票、戲票訂花服務(wù)：鮮花預(yù)訂、異地送花愛(ài)心服務(wù)：代訂生日蛋糕、汽車(chē)清洗、重要日期提醒等等。其它：美容、按摩、跑腿、看孩子、郵票等世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——產(chǎn)品使用和感知價(jià)值的提升以及營(yíng)銷(xiāo)力上的創(chuàng)新及結(jié)合是成功關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？一、如何打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品？沿著客戶(hù)感知軌跡，用有限的成本在各個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合創(chuàng)新產(chǎn)品概念，從而大幅度提升產(chǎn)品品質(zhì)成為領(lǐng)頭羊。二、如何創(chuàng)造高銷(xiāo)售速度？三、如何提高項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度？世聯(lián)的思考路徑——現(xiàn)狀分析——在房地產(chǎn)形勢(shì)存在不確定性的封閉市場(chǎng)，項(xiàng)目先天條件相對(duì)優(yōu)越并存在一定挑戰(zhàn)。案例研究——產(chǎn)品使用和感知價(jià)值的提升以及營(yíng)銷(xiāo)力上的創(chuàng)新及結(jié)合是成功關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——我們?nèi)绾谓鉀Q三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？一、如何打造區(qū)域領(lǐng)先產(chǎn)品？沿著客戶(hù)感知軌跡，用有限的成本在各個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合創(chuàng)新產(chǎn)品概念，從而大幅度提升產(chǎn)品品質(zhì)成為領(lǐng)頭羊。二、如何創(chuàng)造高銷(xiāo)售速度？三、如何提高項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度？在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、對(duì)誰(shuí)說(shuō)話(huà)？（客戶(hù)定位）二、怎么說(shuō)話(huà)？（形象定位）在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位區(qū)域客戶(hù)物理屬性——沙頭角片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)主要以本地客戶(hù)和原住民為主。輻射片區(qū)有限，包括鹽田港白領(lǐng)及少量蓮塘客戶(hù)。購(gòu)房群體大多為小企業(yè)主、企業(yè)中高層管理者以及企業(yè)白領(lǐng)，以及富裕的原住民。本地客戶(hù)基本以自住和改善住房條件為主，少量原住民有兼投資用途。市場(chǎng)高峰期存在羅湖和福田客戶(hù)，基本用作投資用途。在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位客戶(hù)姓名：陳先生現(xiàn)住址：翠景花園職業(yè)：鹽田海關(guān)家庭情況：已婚置業(yè)目的：自住置業(yè)次數(shù)：一次，正在考慮投資客戶(hù)描述：

陳先生的自己從小至今住在沙頭角，是土生土長(zhǎng)的沙頭角本地人，覺(jué)得沙頭角居住氛圍特別好，安靜、空氣好、生活節(jié)奏慢，生活成本低，

現(xiàn)在住的房子還好，但是如果有合適的，還會(huì)考慮投資一套，金融危機(jī)感覺(jué)還是房子最保值。如果再次買(mǎi)房，不管自住還是投資，還是在沙頭角，交通網(wǎng)越來(lái)越完善，對(duì)沙頭角未來(lái)很看好；

看過(guò)藍(lán)郡和東浦海景，覺(jué)得房子好是好，自住投資都太貴了，就放棄了，想找小面積的，覺(jué)得投資一定要找位置好交通好的。沙頭角本地客戶(hù)：本地情節(jié)濃厚，認(rèn)同沙頭角的價(jià)值，樸實(shí)，節(jié)奏慢?？蛻?hù)姓名：李阿姨現(xiàn)住址：沙井頭村職業(yè)：小生意人家庭情況：已婚置業(yè)目的：---置業(yè)次數(shù)：----客戶(hù)描述：

現(xiàn)在住的是自己的地蓋的房子，一部分房間用來(lái)和家人一起住，婆婆兒子女兒，還有出租一部分給保稅區(qū)的小白領(lǐng)。

住這邊（沙頭角）還挺好的，習(xí)慣了，周?chē)颊J(rèn)識(shí)，都是老鄰居了，這里買(mǎi)東西什么都很方便，比“市里”空氣好，安靜。

前幾年中英街熱鬧，人多，這幾年不行了。大兒子做小生意，小兒子現(xiàn)在住一起，等結(jié)婚了買(mǎi)房子自己過(guò)，打算也在附近買(mǎi)，市里房子又貴，也沒(méi)這里住的舒服?。≡跔I(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位藍(lán)郡客戶(hù)客戶(hù)姓名：古女士現(xiàn)住址：鵬灣花園一期職業(yè)：鹽田區(qū)政府機(jī)關(guān)公務(wù)員家庭情況：已婚置業(yè)目的：自住兼度假置業(yè)次數(shù)：第三次客戶(hù)描述：

古女士和先生都是早年第一批來(lái)深建設(shè)者，來(lái)深快30年了。先生目前是鹽田區(qū)教育系統(tǒng)高管，經(jīng)濟(jì)條件好。

一直住在政府福利房，自己手里有2套房子在投資，都是早些年買(mǎi)的，現(xiàn)在升值不少。一直想買(mǎi)一套海景房，過(guò)些年退休后和先生享受生活。朋友推薦過(guò)后海的房子，覺(jué)得一般，看過(guò)后不喜歡“城市快餐”般的都市生活，覺(jué)得在沙頭角生活很實(shí)在、很舒服。

藍(lán)郡開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)看過(guò)，很喜歡，但是現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的人不多，自己也感覺(jué)價(jià)格有點(diǎn)高，后來(lái)藍(lán)郡搞活動(dòng)，有一些優(yōu)惠，就買(mǎi)了，只希望不要降價(jià)，但是看目前買(mǎi)得不好，有點(diǎn)擔(dān)心，先生覺(jué)得既然喜歡，價(jià)格也能承受，反正自住，沒(méi)所謂。山海家園客戶(hù)客戶(hù)姓名：劉先生現(xiàn)住址：鵬興花園職業(yè)：生意人家庭情況：已婚置業(yè)目的：自住兼投資

置業(yè)次數(shù)：第2次客戶(hù)描述：

買(mǎi)來(lái)先自己住，過(guò)幾年看形勢(shì)在可以作為投資；

環(huán)境很好，價(jià)格表面看起來(lái)不便宜，但是裝修得很好，附加值高，小區(qū)也很高檔，算下來(lái)也不貴哦，相信將來(lái)會(huì)升值的

原來(lái)住這邊的，后來(lái)在羅湖做生意就去那邊住了，房子舊了打算換一套，羅湖沒(méi)有什么新房子，也不行買(mǎi)二手的，福田好的太貴；但是現(xiàn)在這里去羅湖很方便，對(duì)這里很熟悉，住這里的感覺(jué)很舒服。商品房成交客戶(hù)：認(rèn)可區(qū)域價(jià)值、看重實(shí)惠和附加值，有需求未被滿(mǎn)足在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位盛世名門(mén)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表：﹡小姐銷(xiāo)售樓盤(pán)：盛世名門(mén)樓盤(pán)銷(xiāo)售率：目前不到50%，預(yù)計(jì)5月31日入伙訪(fǎng)談關(guān)鍵語(yǔ)錄：

買(mǎi)盛世名門(mén)的客戶(hù)沙頭角本地人占了很多，還有鹽田港那邊的白領(lǐng)也有很多來(lái)買(mǎi)，用來(lái)自住的多一些，也有投資的；港客和羅湖的客戶(hù)也有，不是很多；

客戶(hù)主要是看重我們地段好，口岸物業(yè)，買(mǎi)了沒(méi)有不升值的，這附近就我們一個(gè)樓盤(pán)（除非愿意買(mǎi)二手的）。以后肯定會(huì)升值的，再說(shuō)交通方便，生活配套是鹽田最好的了；

現(xiàn)在都是1萬(wàn)左右的高層單位，我們不愁賣(mài)的，買(mǎi)房子就看地段，這么好的地段我們不怕賣(mài)不掉；

我們房子都是高檔材質(zhì)做的，雙層隔音玻璃，光售樓處裝修就花了500萬(wàn)，牌匾是黃花梨的，我們老板的理念就是最好的樓盤(pán)就是配最好的東西給客戶(hù)三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表：*先生工作地點(diǎn)：某三級(jí)地鋪碧榕灣分行訪(fǎng)談關(guān)鍵語(yǔ)錄：

成交客戶(hù)尤其是面積小的本地人為主，買(mǎi)海景豪宅的關(guān)內(nèi)多一些，還有些公務(wù)員；

買(mǎi)二手房的本地人都是因?yàn)椴辉鸽x開(kāi)這里，現(xiàn)在的房子不夠住了，或者子女結(jié)婚父母給買(mǎi)之類(lèi)的。在這里住的久一點(diǎn)的人都不會(huì)離開(kāi)這里的，太舒服了，是深圳其他地方?jīng)]有的生活，比關(guān)內(nèi)什么也不少，空氣又好，生活成本低。

最近羅湖那邊也有不少人來(lái)買(mǎi)，現(xiàn)在交通好了，羅湖要么房子老，要么貴，這里不比在羅湖生活差什么呢。香港人也有一些，買(mǎi)來(lái)給自己或者親戚住，要是關(guān)口時(shí)間限制延長(zhǎng)了還會(huì)更多香港人買(mǎi)。

這里的房子（項(xiàng)目周邊）地段好，交通方便，價(jià)格也實(shí)惠，周邊什么都有（生活配套），去年成交不好，最近成交的還不錯(cuò)，也有不少投資客買(mǎi)。業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人員：本地客戶(hù)對(duì)價(jià)值容易認(rèn)同，成交較快。在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位核心客戶(hù)群體——沙頭角本地客戶(hù)他們是一群什么樣人？與沙頭角有地緣關(guān)系，要么在沙頭角長(zhǎng)大，要么在沙頭角工作，或者在輻射片區(qū)工作（例如鹽田港）。他們是企業(yè)主、中高層或者白領(lǐng)，以及原住民。他們有什么樣的特征？普遍存在很濃厚的沙頭角情節(jié)，認(rèn)可片區(qū)成熟以及優(yōu)越環(huán)境。樸實(shí)，認(rèn)可產(chǎn)品本身最本質(zhì)的價(jià)值。由于片區(qū)封閉市場(chǎng)的特性，他們選擇性少，有部分需求未被完全滿(mǎn)足，可引導(dǎo)的空間較大。樸實(shí)、本地情節(jié)濃厚、注重品質(zhì)、需求有待引導(dǎo)和挖掘在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位香港客戶(hù)的可能性？一、宏觀視角二、市場(chǎng)視角三、片區(qū)視角在營(yíng)銷(xiāo)之前必須要明確的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——客戶(hù)定位限外令等政策的松動(dòng)，對(duì)港人置業(yè)內(nèi)地限制放寬，可能刺激港人內(nèi)地置業(yè)北京：2010年1月1日至12月31日，暫停執(zhí)行《關(guān)于規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和境外個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房的通知》。天津：為了吸引外資企業(yè)投資天津，天津市國(guó)土房管局日前對(duì)外表示，2010年境外投資者可通過(guò)用地預(yù)申請(qǐng)方式，參與天津國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌，外幣保證金將接受美元、歐元、港幣、日元四種中的一種。中央：國(guó)務(wù)院總理溫家寶簽署國(guó)務(wù)院第546號(hào)令，廢止《城市房地產(chǎn)稅暫行