培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX如何利用好心理暗示的力量幫助成交地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問(wèn)

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景73

如何利用好心理暗示的力量幫助成交1.告訴顧客購(gòu)買置業(yè)顧問(wèn)所帶看的房屋可能產(chǎn)生的好處（講該樓盤的利益/好處是打動(dòng)顧客的一個(gè)方法）2.制造緊迫感，讓顧客害怕失去此次成交的機(jī)會(huì)（這是制造痛苦的成交法）3.游說(shuō)顧客，所買房屋所在的地段的房屋升值潛力非常大（通過(guò)各種手段制造熱銷景象，也可促進(jìn)銷售）引導(dǎo)策略顧客做出購(gòu)買決策的那一剎那，通常是非理性的。在帶顧客看樓過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)不停地心理暗示顧客購(gòu)買所帶看房屋的好處，將極大激發(fā)顧客想購(gòu)買的欲望，促進(jìn)成交。心理暗示，就是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)言描述發(fā)揮顧客的想象力，想象他自己已經(jīng)擁有置業(yè)顧問(wèn)帶其所看的房子后的情景，或者讓顧客感覺(jué)這就是他的房子，從而讓顧客內(nèi)心產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。對(duì)于心理暗示策略的運(yùn)用，置業(yè)顧問(wèn)可用想象式提問(wèn)引導(dǎo)顧客內(nèi)心的憧憬。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問(wèn)：“王先生，您看！當(dāng)您把沙發(fā)擺在這里，您坐這里，往外看，整個(gè)2萬(wàn)平方米的花園全在您的眼底。這是多么的愜意啊?！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)在想顧客介紹客廳及景觀）顧客：“恩，還可以吧?！敝脴I(yè)顧問(wèn)：“還有，王先生！您看這里你可以擺餐桌，這里您可以擺電視柜……”（讓顧客想象成這已經(jīng)是他的房子）話術(shù)范例話術(shù)范例二置業(yè)顧問(wèn)：“杜先生，我要是有您這樣的父親就好了，反正我老爸是沒(méi)錢給我買房。哦，對(duì)了，您看，這里擺個(gè)大沙發(fā)非常的適合。您看您是買真皮沙發(fā)好呢？還是買個(gè)紅木的？”（先激發(fā)當(dāng)父親的自豪感，然后通過(guò)詢問(wèn)買什么沙發(fā)好，假設(shè)顧客已經(jīng)買了這套房子）顧客：“您說(shuō)哪種會(huì)好點(diǎn)？”（顧客這樣反問(wèn)，在潛意識(shí)里等同于默認(rèn)要購(gòu)買這套房子）置業(yè)顧問(wèn)：“兩個(gè)都不錯(cuò)，這要看個(gè)人愛(ài)好了，關(guān)鍵是您同您的兒子喜歡就好。”（這時(shí)千萬(wàn)不要建議，一旦你建議的不符合顧客需求，這種假設(shè)成交就無(wú)效了）話術(shù)范例話術(shù)范例三置業(yè)顧問(wèn)：“張小姐，這套房子再適合您不過(guò)了。您看，您的廚房這么大，正式你所要的，還有您的裝修，也是這么的溫馨?！保ㄍㄟ^(guò)“您的”來(lái)激發(fā)顧客想要這套房子的欲望）顧客：“恩。”置業(yè)顧問(wèn)：“張小姐，您的這套房子到時(shí)候是您一個(gè)人住，還是接您的媽媽一起??？”（先前了解到張小姐是單身，有一個(gè)母親，所以用誰(shuí)住來(lái)假設(shè)顧客擁有這套房子）方法技巧心理暗示方法：1.利用“想象式問(wèn)句”詢問(wèn)顧客買了所帶看房子后的一些情況；2.帶看房屋時(shí)，多用“您的”語(yǔ)句表達(dá)；3.帶看房屋時(shí)，多讓顧客參與一些擁有所帶看房子“畫(huà)面”的想象。舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)三種用“想象式問(wèn)句”詢問(wèn)顧客買了所帶看房子后的一些情況的話術(shù)。2.請(qǐng)你設(shè)計(jì)三種帶看房屋時(shí)，多讓顧客參與一些擁有所