新世界·四季山水二期定位報告世聯(lián)地產(chǎn)2010/01/20謹呈：深圳新世界房地產(chǎn)開發(fā)有限公司基于整體市場與周期預(yù)判：2010-2010年深圳房地產(chǎn)宏觀市場研判：經(jīng)濟仍在低位調(diào)整階段，房地產(chǎn)將進入復(fù)蘇期，豪宅市場存在較大機會，價格將趨于平穩(wěn)，但定位仍趨于保守。2銷售檢測基于兩個視角對本項目進行分析：視角1：銷售反思視角2：競爭分析總體豪宅市場結(jié)論1：深圳豪宅均價在2-2.5萬/平米之間,降幅在20%-25%之間,區(qū)域型豪宅均價在1.6-2.2萬/平米之間,降幅在30%-40%之間分類項目名稱主力戶型總套數(shù)推出套數(shù)開盤時間原價（萬/平米）現(xiàn)行均價（萬/平米）降幅深圳豪宅星河丹堤E區(qū)90平米二房138-245平米三房268-297平米四房40240208年3月2~4入市價格1.25~2.8現(xiàn)對外價格35%中信紅樹灣4期120-160平米三房180~232平米四房300~390平米五房復(fù)式40040007年10月3~5原市場報價2.3~5現(xiàn)對外價格23%萬科東海岸250平米3房280平米4房21221207年11月2.5原市場報價1.9現(xiàn)實現(xiàn)價格24%純水岸四期232-356平米3-5房18018007年4月4.7原市場報價3.6現(xiàn)實現(xiàn)價格22%區(qū)域性豪宅蘭溪谷2期170-222平米四房53753707年6月4入市價格2.4現(xiàn)對外價格40%天安高爾夫瓏園150-230平米三/四房24624608年10月3原對外價2.2現(xiàn)對外價格27%百仕達5期88-90平米二房

114-200平米三/四房300平米大平面93593508年7月3原市場報價1.98現(xiàn)對外價格34%僑香諾園130平米三房

140-150平米四房20620607年11月3.6入市價格2.3現(xiàn)對外價格35%皇庭港灣174-176平米3房236平米4房少量278平米復(fù)式39321508年12月2.6原預(yù)計價1.8萬實現(xiàn)價31%卓越維港高層142-178平米3房172.4平米4房86461608年8月4原預(yù)計價2.1萬實現(xiàn)價47%浪琴半島175-179平米4房251平米5房44444408年6月2.5入市價格2萬現(xiàn)實現(xiàn)價20%東方尊峪85-93平米2房122-182平米3/4房1610161007年4月2.6原市場報價1.6萬現(xiàn)對外價格38%總體豪宅市場結(jié)論2：豪宅市場在下半年價格回調(diào)和政策利好后，銷售明顯回暖，銷售較好的項目月均在15-25套7、8月份受到整體市場下調(diào)的影響，一線豪宅開始降價，紅樹灣均價由4萬/平米下調(diào)至3萬/平米左右，卓越維港高層以1.8萬/平米入市熱銷，使成交量上升。而價格上漲則是由于一些城市別墅的銷售，如天麓二區(qū)以均價8萬/平米高價入市造成。11月，一系列利好政策出臺，刺激市場回暖。同時一些項目開始調(diào)價，星河丹堤調(diào)價，兩周成交200多套。隨后澳城、招商海月等樓盤紛紛調(diào)價，使得成交量迅速回升。項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月百仕達樂湖

——11606926913純水岸四期0001814031717中信紅樹灣4期23334410223851浪琴半島

108151140蘭溪谷二期321304940022僑香諾園

42873814207后海公館3019710031102卓越維港高層

350901442星河丹堤E區(qū)11817122618887915212開盤重要營銷節(jié)點/價格調(diào)整世聯(lián)監(jiān)測深圳豪宅月消化銷售速度：項目主力戶型銷售率均價銷售情況說明百仕達樂湖80-90m2，2房21%1.9萬/m2暢銷戶型：

180-190m2戶型方正實用，通透性好，私密性強，可觀湖景，銷售相對好115-142m2，3房26%2.1萬/m2162-190m2，4房49%純水岸四期232-234m2,3房0%3~5萬/m2暢銷戶型：

336-356m2/5房由于靠近湖邊，總價雖高但銷售較佳；滯銷戶型：

232-234m2/3房由于戶型不實用銷售停滯。215-277m2,4房24%239-287m2,5房10%336-356m2,5房37%5~7萬/m2中信紅樹灣4期120-150m2,3房2廳2衛(wèi)90%3萬/m2暢銷戶型：150-160m23房，贈送多，使用率高；

180m24房，贈送較多，滿足功能需求；

207-209m24房，有270度圓弧景觀陽臺；滯銷戶型：230m2以上，戶型相對缺乏亮點；且總價過高160m2,3房2廳2衛(wèi)90%180m2,4房2廳100%207-232m2,4房2廳60%4萬/m2300-390m2,5房復(fù)式24%5萬/m2卓越維港高層142-178m2，3房91%2.3萬/m2戶型方正實用，贈送面積大；高層全部東南朝向，通風(fēng)采光良好；一線海景景觀172.4m2，4房80%2.3萬/m2星河丹堤E區(qū)90m2，2房2廳1衛(wèi)100%1.25-1.4萬/m2暢銷戶型1：172平米復(fù)式；暢銷戶型2：90m2，總價低滯銷戶型：200m2以上，總價過高，尺度過大138-146m2，2房2廳2衛(wèi)73%1.3-1.6萬/m2無湖1.9-2.3萬/m2有湖160m2，3房2廳2衛(wèi)68%1.3-1.5萬/m2無湖1.9-2.5萬/m2有湖172m23房2廳3衛(wèi)復(fù)式100%1.8-2.4萬/m2245-246m23房3廳4衛(wèi)復(fù)式30%2-2.8萬/m2268-297m24房3廳4衛(wèi)復(fù)式32%天安高爾夫瓏園150m2，3房2廳2衛(wèi)39%2.6萬/m2暢銷戶型：150m2的3房2廳2衛(wèi)戶型方正實用，總價較低，銷售情況較好195m2，4房2廳2衛(wèi)28%3萬/m2230m2，4房2廳3衛(wèi)19%3萬/m2總體豪宅市場結(jié)論3：180平米以內(nèi)的產(chǎn)品較為暢銷，200平米以上的產(chǎn)品除非有強勢資源支撐，否則銷售較為困難5#D-1D-22#B-2B-13#B-1B-2B-21#B-2B-14#C-1C-1銷售驗證：一期成功奠定區(qū)域型豪宅，銷售取得較大成功，但暢滯銷戶型與市場主流存在差異面積區(qū)間總套數(shù)單價總價國土局銷售率實際銷售率200平米以上582.1-2.3萬/平米487-588萬31%70%多170-180平米921.7-2.3萬/平米292-416萬50%60%多150-165平米1111.7-2.3萬/平米255-380萬16.2%20%多B-1172~181B-2151~165C-1150-156D-1240~256D-2232~251注：其中1#和4#（部分單位）未推售星河丹堤項目主策訪談：“購買我們項目的也有購買四季山水的，當(dāng)時客戶看了我們的項目很喜歡，但是認為價格過高，承受困難，覺得四季山水的資源也不錯，同樣的價格可能在丹堤只能買3房，而在四季山水則可以買4房，所以就購買了四季山水的產(chǎn)品?！币暯且唬含F(xiàn)狀的銷售反思

從客戶來看，以區(qū)域客戶為主。梅林的藏龍臥虎氣質(zhì)下的造成兩極化的客戶特征從1996年開始，深圳政府在梅林興建梅林一村（約7800戶）、梅林二村（約3000戶）梅林三村（約4000）、梅林四村（約5500戶）、梅山苑（約3000戶）等大型政府小區(qū)，大量公務(wù)員入??；其中，梅林一村位于深圳梅林水庫南面，是深圳政府開發(fā)的占地38.4萬平方米、總建面82萬平方米、綠化面積為18萬平方米的大型社區(qū)，業(yè)主達7008戶共3萬余人，成為深圳市目前最大的安居房小區(qū)。西北區(qū)西區(qū)中區(qū)東區(qū)梅林路北環(huán)路梅華路梅村路梅花路中康路凱豐路梅秀路梅花路梅麗路梅花路梅林一村梅林二村梅林三村梅林四村梅山苑潤裕山景鴻浩山莊山水居文偉閣梅林一村新一屆居委會：除一人是熱心退休居民外，其余4人是市、區(qū)人大代表，市政協(xié)委員，局級干部

項目名稱成交均價碧華庭居1.1-1.5碧荔花園1-1.3碧云天0.95翰嶺花園1-1.3合正園1-1.2匯龍花園1雕塑家園0.9-1梅林一村1.4-1.8潤裕山景豪苑1.7-1.9山水居1.5-2客戶對項目的評價——認可點：1、有山有水很安靜；2、戶型和小區(qū)內(nèi)部環(huán)境不認可點：1、梅林片區(qū)的大環(huán)境；2、交通問題未成交原因——1、能力問題，經(jīng)濟實力不是本項目層級的，但又非常喜歡；2、害怕買了以后會降價，受到周邊朋友和整個市場氛圍影響，信心不足?？蛻艋厩闆r：以35-45歲的中青年客戶為主；來源：以福田為主約60%，其中梅林緣的比例達到80%；置業(yè)目的：主要是買給小孩子，養(yǎng)老客戶少。視角一：現(xiàn)狀的銷售反思

存在區(qū)內(nèi)客戶覺得貴區(qū)外客戶不認可的尷尬，真正的深圳主流客戶群沒有來目前本項目上門的客戶主要是兩類：真正的深圳主流客戶群沒有來1、所謂的“窮人”——認為梅林的房子就是1.2萬/平米左右，只想買一個120-130平米左右的房子，買不起本項目；2、比較“隱”的客戶——認可梅林、認可本項目，有錢但比較低調(diào)的客戶，直接購買本項目的樓王產(chǎn)品。視角一：現(xiàn)狀的銷售反思

走出梅林成為深圳級的豪宅，是一期成功消化尾貨和二期升級的關(guān)鍵。從星河丹堤和中信紅樹灣的成交客戶來源可以看到，以本地區(qū)域客戶為主，同時輻射整個深圳及外地區(qū)域。星河丹堤成交客戶區(qū)域來源分析中信紅樹灣成交客戶區(qū)域來源分析本項目的客戶以福田為主，比例達到60%，其中梅林客戶的比例達到80%，主要以區(qū)域內(nèi)客戶消化為主。視角二：未來的競爭視角-2010年將有大量的城市豪宅入市2010年一季度二季度三季度四季度一季度二季度2010年三季度四季度華潤幸福里，預(yù)計09年5、6上市，預(yù)計3萬/平米以上，主力戶型140-150平米百仕達樂湖，08年6月發(fā)售，目前剩余約600套，主力戶型110-160平米寶能南區(qū)，預(yù)計09年7月發(fā)售，約900套，主力戶型90平米以下蘭溪谷2期，07年7月發(fā)售，目前剩余約650套，主力戶型85-90平米/170-210平米，3期戶型未知博海名苑，07年7月發(fā)售，剩余約109套，主力戶型117-140平米半島城邦2期，09年1月發(fā)售，剩余約1300套，主力戶型110-200平米，共分6期開發(fā)淘金山二三期，預(yù)計10年后發(fā)售，約1100套拼合產(chǎn)品，主力戶型200平米以上瓏園，08年10月發(fā)售，剩余約220套，主力戶型150-240平米皇庭港灣，08年底發(fā)售，剩余約170套，主力戶型177平米十五峯1期，預(yù)計09年初發(fā)售，剩余約424套，主力戶型140-200平米，2期預(yù)計10年初發(fā)售，約85套，主力戶型230平米以上蘭江項目，預(yù)計10年9月發(fā)售，拼合后900套，主力戶型160-180平米寶能北區(qū)，預(yù)計10年初發(fā)售，約1044套，主力戶型100-180平米鴻威地塊，預(yù)計10年上半年發(fā)售，約542套，主力戶型150-170平米軒泰地塊，預(yù)計09年7-8月發(fā)售，約500套，主力戶型140-170平米三湘海尚，預(yù)計09年4-5月發(fā)售，約800套，主力戶型140-170平米澳城1期剩余100余套150平米以上的大面積產(chǎn)品，2期預(yù)計09年發(fā)售，約330套，主力戶型200-250平米數(shù)碼港，預(yù)計09年發(fā)售，約64套，主力戶型200平米以上中信紅樹灣4期剩余50多套200平米以上，剩余200多套公寓，5期預(yù)計09年下半年發(fā)售，約336套，主力戶型240-320平米云頂香格里拉，預(yù)計10年發(fā)售，約500套，主力戶型150平米星河丹堤剩余E區(qū)、F區(qū)高層產(chǎn)品200余套華來利，預(yù)計10年低發(fā)售，主力戶型160/180/200平米以上純水岸五期產(chǎn)品280-350平米以上復(fù)式產(chǎn)品，預(yù)計5月發(fā)售，共130套羅湖合正教育新村項目，10年發(fā)售，90-180平米。深圳豪宅：紅樹灣和波托菲諾，前期深圳豪宅形象已奠定，超越困難規(guī)劃高層項目主力面積區(qū)間產(chǎn)品套數(shù)預(yù)計推售時間波托菲諾280-350平米復(fù)式130套09年5月13#15#項目主力面積區(qū)間產(chǎn)品套數(shù)預(yù)計推售時間紅樹灣200平米-320平米平面+復(fù)式336套（復(fù)式約30多套）09年下半年在售深圳豪宅：異軍突起幸福里：以95-145平米產(chǎn)品為主的城市頂級綜合體項目，價格在3萬/平米以上項目面積(平米)預(yù)計套數(shù)華潤幸福里95210140-145440180-18592240-24520500-5136一期二期幸福里酒店、公寓N幸福里位于萬象城南側(cè)，是華潤中心的住宅部分，由三棟49層的住宅組成，樓高164.4米，為深圳最高的住宅建筑之一；小區(qū)占地14277平方米，建筑面積11萬平方米，僅768戶；建成后，將以居住為主導(dǎo)功能，具備商務(wù)特征的城市資源高尚住宅。預(yù)計09年5月入市，價格不低于3萬/平米地鐵口軒泰寶能寶能三湘地業(yè)澳達澳達皇庭鴻威口岸區(qū)地鐵口藍天路工業(yè)七路富力卓越灣廈招商卓越東濱路南山區(qū)域豪宅：后海片區(qū)，09-10年將出現(xiàn)集中供應(yīng)，以拼合的中大戶型為主，類卓越維港的區(qū)域型豪宅項目名稱總建面總套數(shù)主力戶型描述開盤時間軒泰地塊87680未知規(guī)劃中，以拼合大戶型為主2010年8月寶能項目北區(qū)1535501004規(guī)劃中，預(yù)計135-144M2的三房及160-180M2的四房為主2010年10月寶能項目南區(qū)7759194490平米以下小戶型為主2010年7月三湘項目186885未知規(guī)劃中，中大戶型為主2010年上半年鴻威項目106008891規(guī)劃中，以大戶型豪宅為主2010年上半年曦灣2893020087-89小復(fù)式占70%，160-220疊拼、聯(lián)排2008年12月皇庭港灣52925215180-250拼合戶型、大戶型2010年12月招商海月5期97370647拼合戶型(90+90)㎡和(80+90)㎡可以組合成三房、四房2008年8月半島城邦2期2232502007110-200平米三房、四房2010年1月卓越維港130000434TH+高層（拼合產(chǎn)品）主力戶型160-180平米08年8月09-10年后海片區(qū)供應(yīng)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，主要以拼合中大戶型為主，主打未來規(guī)劃和海景但澳城的降價策略，徹底打亂后海的價格體系，同時卓越的低價走量策略，使得整個后海片區(qū)的項目價值被貶損，難以成為下一個“紅樹灣”福田區(qū)域豪宅：蓮塘尾片區(qū)，片區(qū)成熟度低但山水資源豐富，預(yù)計在10年左右，將成為福田豪宅的主要供應(yīng)區(qū)域，類丹堤的非地模式項目占地面積萬平米建筑面積萬平米容積率建筑限高米產(chǎn)品類型預(yù)計入市時間A蘭江項目6.0917.72.965TH/高層2010.9B華來利項目514.52.965高層2010-2011C云頂香格里拉2.87.562.735多層/小高層未知D上平實業(yè)項目2.25.942.735多層/小高層未知B.華來利A.蘭江項目C.云頂香格里拉項目福龍路北環(huán)大道D.上平實業(yè)項目指標對比：1、規(guī)模：A〉B〉C〉D2、容積率：差異化小3、戶型面積：已知的華來利和蘭江以大戶型產(chǎn)品為主，其中蘭江拼合后900套，TH28套。4、限高：C/D項目出現(xiàn)別墅產(chǎn)品機會較小。福田區(qū)域豪宅：十五峯花園，南山西麗區(qū)域，但對福田客戶有較強的分流性。預(yù)計09年發(fā)售，主打品質(zhì)和山水資源塘朗山郊野公園龍珠五路一期二期項目面積預(yù)計套數(shù)1期140-160110160-180164180-20088220-24046250-270162期150-18026230-29026350-42030位置：南山區(qū)龍珠大道龍珠五路占地面積：55608平米容積率：3.2資源：塘朗山生態(tài)郊野公園140平米以上大戶型，全部為拼合產(chǎn)品。采用后海公館純石材打造，三層生態(tài)車庫，三大會所（運動、接待、娛樂）；目前預(yù)售證已經(jīng)取得，隨時可以銷售，預(yù)計不帶裝修在2萬/平米以內(nèi)。羅湖區(qū)域豪宅：以資源或城市型為主,主要集中在09年和10年初入市華潤幸福里航天晴山月淘金山二三期項目戶型建面資源入市時間航天晴山月88平米兩房

126/138平米三房

166/178平米四房7萬平米山景/湖景08年11月華潤幸福里90-95平米二房

140-145/180-185平米三房

240-245平米四房11萬平米萬象城09年底合正教育新村項目90平米小3房拼合110-130平米中3房16萬城市10年初峰度天下2-4房中大戶型20萬山景09年3月仙湖公館48套195-260平米復(fù)式1.2萬梧桐山和仙湖植物園09年2月淘金山二三期高層120-180平米，220-240平米/240-260平米/280-320平米（拼合)28.9萬平米山景/湖景2010年合正教育新村項目峰度天下仙湖公館城市豪宅項目：主要來自于南山和福田區(qū)域一線二線淘金山瓏園幸福里純水岸中信紅樹灣十五峯合正項目三湘海尚寶能項目鴻威項目軒泰項目蓮塘尾蘭江視角二：未來的競爭視角

區(qū)域級豪宅后續(xù)競爭激烈，深圳級豪宅仍有機會福田片區(qū)后海片區(qū)羅湖片區(qū)片區(qū)豪宅之戰(zhàn)威脅之戰(zhàn)南北之戰(zhàn)本項目區(qū)域豪宅蘭江項目十五峯花園華來利項目深圳豪宅紅樹灣/波托菲諾幸福里因此，

本項目必須要走出梅林，只有做一個真正的深圳豪宅才有機會！基于以下兩個視角:1、現(xiàn)狀的銷售反思走出梅林成為深圳級的豪宅，是一期成功消化尾貨和二期升級的關(guān)鍵。2、未來的競爭分析

2010年區(qū)域級豪宅后續(xù)競爭激烈，深圳級豪宅仍有較大機會那么，如何從一個區(qū)域型豪宅轉(zhuǎn)向為一個深圳型的豪宅？3項目升級如何使本項目從一個區(qū)域豪宅走向一個深圳豪宅？豪宅成功關(guān)鍵：精神符號的建立對于客戶傳播和個性建立尤其重要指標：梅林片區(qū)問題：外部客戶不認可區(qū)域，內(nèi)部客戶認為面子無光。如何軟化梅林大環(huán)境，成為深圳人的精神歸屬地？大環(huán)境中環(huán)境小環(huán)境指標：配套、地段生活配套完善，生活便利，客戶認可與CBD之間的近距離被客戶認可。指標：戶型、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境本項目一期的小環(huán)境上得到客戶的認可和肯定，二期只需要在原有的基礎(chǔ)上加強即可。？真山真水真品質(zhì)的低調(diào)：樸實且寫意，更多在中環(huán)境上做文章，但梅林的大環(huán)境仍存在問題本項目主要訴說：區(qū)域（CBD）和資源（山水）——CBD之上的山水大宅——寸土寸金的CBD，唯一的四季山水——大宅自有大不同相對于競爭者而言，本項目在推廣形象上顯得過軟，不夠強勢，不夠叫囂。營銷的張力有限VS中信紅樹灣/丹堤營銷舉措：1、<Hello中產(chǎn)>出書，報紙，網(wǎng)絡(luò)連載；2、《公益廣告》—向上的力量；3、星河驢友俱樂部；4、國家地理雜志；5、申請國家專利；6、李寧、張連偉等名人營銷；7、郊野公攻略。成功案例：星河丹堤

通過營銷形象的升級來擴大客戶的輻射面,主要在大環(huán)境上做文章城市中產(chǎn)向上的力量西銀湖城市原生別墅群銀湖山城市別墅CEO官邸05年10月-06年3月06年3月-06年6月06年6月--營銷舉措：1、渠道營銷—豪宅餐會；2、中心區(qū)分展場；3、國家專利產(chǎn)品發(fā)布會；4、國家地理雜志；5、申請國家專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園；6、銀行卡攻略和星河會積分攻略。營銷舉措：1、展示攻略—展示區(qū)正式對外開放；2、積分卡客戶升級；3、價額區(qū)間引導(dǎo)；4、價格表指定方法及原則；5、服務(wù)攻略、服務(wù)大使命；6、業(yè)內(nèi)服務(wù)專員。中產(chǎn)山水資源城市新貴幸福里：通過與城市及品牌來實現(xiàn)其個性符號，弱化羅湖片區(qū)大環(huán)境的影響1、1.8日－1.10特邀VIP客戶參加新年觀影會，在萬象城嘉禾影院包場上映最新賀歲片《赤壁（下）》，共計到場客戶756人，到場率高達96.6％2、11.11-11.26“華潤|幸福里，幸福城市”藝術(shù)展活動在萬象城一樓中庭舉行，呈現(xiàn)國際知名設(shè)計師張智強傾力打造幸福魔方3、10.16－10.19日攜手萬象城，共同演繹全球時尚潮流——2008FashionWeek（豪華億萬名車鑒賞：勞斯萊斯、賓利、法拉利……國際頂尖名模登臺走秀……頂級品牌新品全球同步發(fā)布：Givenchy、Lanvin、Moiselle……）。共邀請嘉賓1100位，現(xiàn)場觀眾累計8000-10000名！本項目：挖掘“隱豪”下的更為主流的高調(diào)“貴氣”----向往隱居生活的社會精英“大隱隱于朝，中隱隱于市，小隱隱于野”超塵脫俗、隱逸是傳統(tǒng)的“人生哲學(xué)

“終南山心態(tài)”，雖然隱于長安附近的終南山，卻又不時放出風(fēng)聲，以方便“求才若渴”者登門拜訪。它是“以退為進”追求名利的另一種手段

在中國，隱士卻是中國人普遍的道德標志與人格向往，往往是“社會精英”。

隱居是一種生活態(tài)度，更是生活方式的選擇。身體隱居了，心仍是活絡(luò)的。手機已經(jīng)關(guān)了，身份還在招搖高調(diào)隱居的矛盾共同體人人都在窮忙時，清靜的自由和富足的閑暇，就成了奢侈品。第一批隱居者以成功人士身份出現(xiàn)，或小住，或禪修，或參加心靈修煉課程，體會隱居的感覺。中國的房地產(chǎn)業(yè)已有能力為隱居者提供去處，以西式現(xiàn)代品質(zhì)還原東方自然格調(diào)高調(diào)隱居者常常是在“躲人”而不是“躲城市”，多為文人、商人和政要。他們認為書比電視機更重要；獨處比社交更重要；拒絕電話，如果有手機一定要轉(zhuǎn)秘書臺；如果出游，也是和小圈子的名媛或大佬開上游艇前往公海、坐上私人飛機前往迪拜…改變本項目的精神識別：最大程度的品牌嫁接GUCCI的創(chuàng)立：二戰(zhàn)之后，由于皮革等原料缺乏而以帆布為替代品。印著成對的字母G作商標圖案及醒目的紅與綠色作為古馳的象征出現(xiàn)在各式帆布的公文包、手提袋、錢夾等古馳產(chǎn)品之內(nèi)。平底鞋及永遠不變的鍍金飾物是古馳的傳統(tǒng)拳頭產(chǎn)品。GUCCI的訴求點：古琦品牌時裝一向以高檔、豪華、性感而聞名于世，以“身份與財富之象征”品牌形象成為富有的上流社會的消費寵兒，一向被商界人士垂青，時尚之余不失高雅。尋找與本項目低調(diào)奢華最相似氣質(zhì)的品牌進行最大程度地結(jié)合，比如GUCCI全面品牌嫁接的營銷實踐1：新品發(fā)布會Gucci除時裝外也經(jīng)營皮包、皮鞋、手表、家飾品、寵物用品、絲巾、領(lǐng)帶、香水等。與GUCCI品牌鏈接，共同演繹全球時尚潮流?！癎UCCI09年秋冬新品發(fā)布會”全面品牌嫁接的營銷實踐2：現(xiàn)場包裝會所中可以嫁接GUCCICafe恰到好處的燈光，咖啡色為主的色調(diào)，古馳咖啡店(GUCCICafe)典雅、時尚的內(nèi)部空間；奢華的奶咖色真皮菜單；“雙G”卡布奇諾；讓每個進入的人不愿意再離去…目前全世界僅有兩家，一家位于總部米蘭，一家位于日本東京。全面品牌嫁接的營銷實踐3：紀念品與GUCCI品牌相嫁接為本項目女業(yè)主打造只屬于本項目的女士香水為本項目男業(yè)主打造只屬于本項目的男士袖口全面品牌嫁接的營銷實踐4：樣板間與GUCCI品牌相嫁接在本項目中選取一個樣板間，制作一間由GUCCI的家居系列組成的樣板房。制造全城的關(guān)注點，成為深圳第一個并且唯一的一個GUCCI樣板房。全面品牌嫁接的營銷實踐5：名人+老業(yè)主的圈層營銷竇文濤的《鏘鏘三人行》做的是一張嘴的生意，3把椅子和3個杯子的“話癆”節(jié)目，十年里套回了上億元的廣告投放。將竇文濤的《鏘鏘三人行》欄目搬到本項目的現(xiàn)場，邀請本項目的老業(yè)主參加，舉行一場關(guān)于“低調(diào)奢侈生活方式論”。讓本項目

從梅林價值識別到品牌價值識別系統(tǒng)從屬于自然的山水到屬于詩詞歌賦的人文山水再到屬于這個年代的時尚山水讓梅林從今天開始時尚起來！舞動起來…本項目將

肩負著走出梅林打造深圳豪宅的使命

肩負著樹立新世界豪宅品牌的使命!山月居荔園閣本項目新世界家園鹿茵翠地本項目之前,積累了大量城市精品豪宅的開發(fā)經(jīng)驗,但新世界品牌缺失;

本項目將是立勢新世界品牌的城市豪宅項目.4規(guī)劃分析規(guī)劃布局

地塊條件分析：北面園林用地、東面資源較西面南面好教育機構(gòu)：噪音源教育機構(gòu)：噪音源高層住宅區(qū)：近距離視線遮擋用地面積：19000㎡容積率：4.5建筑面積：85500㎡東面：有山景資源、需資源最大化；南面：六層教學(xué)樓和學(xué)校操場，視野較為開闊，可側(cè)看山景，但有噪音干擾；東南角：十二層住宅樓對本項目十三層以下部分戶型有視線遮擋；西面：有幼兒園和高層住宅區(qū)，對本項目有噪音干擾；北面：本項目一期及部分內(nèi)部園林，需讓出園林用地；山景資源內(nèi)部園林十二層住宅樓：近距離視線遮擋規(guī)劃布局

地塊住宅價值排序B1B2B3B4BLOCK1>BLOCK2>BLOCK3>BLOCK4

進入性(10%)私密性(25%)景觀條件(40%)不利影響(25%)BLOCK1★★★★★★

BLOCK2

★

★★

★★

BLOCK3★★★★

BLOCK4★

不利影響：噪音、視線干擾規(guī)劃布局

資源豪宅盤案例:從曲線布局使觀景面積最大化中信紅樹灣景觀面景觀面折線總長L1直線總長L2海岸線海岸線面積S1面積S2金域藍灣海景面翠堤灣海面紅樹西岸L1>L2S1>S2海岸線高爾夫規(guī)劃布局

規(guī)劃思路：折線布局；利用自然資源，消化大戶型；利用高附加值，消化無景觀戶型無景觀戶型——以高附加值作為賣點中心園林景觀戶型——以景觀作為大戶型的價值支撐200平米以上產(chǎn)品：整體銷售情況較為緩慢，個別項目調(diào)價后走量有所上升。復(fù)式產(chǎn)品作為市場上的稀缺產(chǎn)品分類項目戶型均價總價銷售速度復(fù)式星河丹堤E區(qū)245m2/3房3廳4衛(wèi)268-297m2/4房3廳4衛(wèi)2.0~2.8萬/平米2.6-3萬/平米400-500萬700-800萬15-20套/平米3-4套/平米中信紅樹灣11棟300-390平米復(fù)式5萬/平米1500-2000萬售出9套蘭溪谷2期280~390m22.6~2.8萬/平米728-1100萬0~1套/月頂層復(fù)式浪琴半島371m22.5~3萬/平米927萬售出2套皇庭港灣27-321m22.2萬/平米起607-710萬售出2套平面中信紅樹灣207~232平米/4房2廳3萬/平米621-696萬10套/月波托菲諾(四期)232-234平米/3房均價3~5萬/平米696~936萬停滯215-277平米/4房645~1385萬5~6套/月239-287平米/5房717~1435萬2-3套/月336-356平米/5房5~7萬/平米1900~2700萬0~1套/月高爾夫瓏園230平米3萬/平米667~713萬7套/月(剛開盤)328平米以上984萬以上0套/月澳城237-371平米2~2.1萬/平米474~779萬停滯浪琴半島大平面251平米2.4~3.2萬/平米627~1187萬停滯萬科東海岸大平面250/2802萬/平米500~560萬降價后走量，近期15~20套/月皇庭港灣236平米/四房，308平米/雙拼2.3萬/平米542-708萬12月20日開盤至今銷售7套16117213814617288158881611711381461718815887297297297297274274270268271268268268246245246245245245244244245245三房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面五房平面三房平面E3E4E5E7典型案例——星河丹堤

湖景單位銷售速度比看園林單位銷售速度快，調(diào)價后低價單位銷售速度較快房號戶型面積區(qū)間總套數(shù)已售套數(shù)原單價原總價（萬）原速度現(xiàn)單價（萬）現(xiàn)總價（萬）現(xiàn)速度E3三房復(fù)式24596252.6萬6401~2套/月2.0400~50015~20套/月E4三房復(fù)式245-24660212.6萬6402.0450~500E5四房復(fù)式268-27180282.6-3萬696~8136~8套/月2.6-2.8690~7603~4套/月E7四房復(fù)式2973683~3.5萬850~10000~1套/月2.7~3.0800~9000~1套/月湖景單位三/四房復(fù)式（245-297平米）：調(diào)價前：1、E7可觀湖景，總價較高（800-1000萬），銷售基本停滯，已售套數(shù)集中在低層；2、E5可觀園林景，部分單位可觀湖景，整體銷售相對好，6~8套/月，其中湖景單位價格和園景單位差不多，銷售比園景單位好；3、E3、E4可觀山景和園林，但有一定的噪音影響，銷售基本停滯，1~2套/月；調(diào)價后：1、E7和E5價格未大幅調(diào)整，銷售緩慢；2、E3、E4價格大幅下調(diào)至2萬/平后走量較好，低層噪音影響小，走量較高層佳；E3噪音影響較E4大，但總價相對E4低（50萬左右），整體銷售較E4好。典型案例——中信紅樹灣

樓王單位價格至今未調(diào)整，目前銷售困難11#12#18#120m23房150m23房160m23房180m24房207~232m24房300~390m25房復(fù)式面積區(qū)間戶型銷售率單價總價現(xiàn)速度300~390m25房復(fù)式24%5萬1500-2000萬停滯產(chǎn)品：300~390m25房復(fù)式1、景觀資源好，可觀高爾夫景和海景；2、總價高，銷售緩慢；3、07年推出，至今價格依然為5萬/平米，沒有調(diào)整，售出單位主要是07年入市時賣的，以高層區(qū)單位為主。客戶姓名：張先生購買戶型：E3-3-601購買面積：245客戶基礎(chǔ)背景50多歲，和老伴住在一起，國企職員。有一個已經(jīng)結(jié)婚的女兒，目前住在福田，不和女兒住在一起。和老伴商量買房養(yǎng)老。個性很隨和，有修養(yǎng)，實在，屬于國企里面做了一輩子的知識分子，每次看房都帶女兒一起過來。張先生和太太本來是過來看170平米的三房復(fù)式，覺得三房復(fù)式的面積夠用，而且贈送面積也挺大的。因為當(dāng)天是晚上看的房，沒有看清朝向，當(dāng)天晚上就定下了，一次性付款。第二天過來看時才發(fā)現(xiàn)170平米的三房朝北，覺的不適合老人家居住，一定要朝南的。但是朝南的只有245平米的，又覺得有點大了，決定先看看再說。看完245平米的之后覺得有陽光曬著很好，雖然貴了一點但是還送兩個大陽臺，6樓也不吵，很喜歡，就換到了245平米的。客戶語錄：“朝向是最重要的，一定要朝南，不然生活起來很不舒適”；“積累了一輩子的錢就買了這一套房子”“兩梯兩戶人比較少，不會擠”關(guān)鍵詞：退休養(yǎng)老/朝向/環(huán)境事業(yè)達到一定高度，有錢有閑，對價格不敏感，購買具有相當(dāng)?shù)碾S意性客戶姓名：李先生購買戶型：E3-1-201245平米客戶基礎(chǔ)背景：該客戶是銀行的老總，35歲左右，家里有一個在上幼兒園的小孩，北京人，不常在深圳居住，在深圳買房子當(dāng)作臨時住所。本次成交介紹該客戶本來是要看160平米的，業(yè)務(wù)員帶他們看了5層的，覺得環(huán)境不錯而且能看到湖，也不吵，基本定下來了。覺得差不多了之后，該客戶的太太問還有沒有什么可以看的，業(yè)務(wù)員說還有稍大一點的是否可以，客戶覺得沒什么問題，就看了E4樣板房，看過之后，兩個人都絕的E4十分實用，家里的小孩子也說：“媽媽我們就買這個”，又開始看245的復(fù)式。業(yè)務(wù)員問客戶是否怕噪音，客戶覺得沒什么問題，那里都一樣，沒什么影響，但是想要低一點的樓層，因為低一點的和北京的院子很像，小孩在花園玩，喊一聲他就聽得到，可以跑回來，很親切。業(yè)務(wù)員就推了2層的給他，兩個人都十分喜歡，想晚上就定，但是要等別人第二天還錢給他們才能交定金。當(dāng)天晚上，該客戶給業(yè)務(wù)員打電話，說已經(jīng)決定了就要那套，業(yè)務(wù)員逼他們當(dāng)天晚上就交錢，沒有來的及。第二天一大早，該客戶叫他的弟弟和弟媳過來幫忙交錢，他弟弟是做物管的，發(fā)現(xiàn)后面有垃圾場，但該客戶卻絲毫不受影響，仍然很喜歡，先刷了10萬，另10萬過幾天補齊。客戶語錄：“沒事，噪音沒什么感覺，在市里住哪都差不太多”“沒事，垃圾場那么遠呢，跟我們有什么關(guān)系？沒什么影響?！?/p>

關(guān)鍵詞：外地客戶/低樓層/孩子喜好事業(yè)達到一定高度，對價格不敏感，孩子意見影響購買，比較隨意典型案例——中信紅樹灣

總價低的200平米走速較快，可以看到高爾夫的230平米產(chǎn)品銷售較好11#12#18#120m23房150m23房160m23房180m24房207~232m24房300~390m25房復(fù)式產(chǎn)品：207~232m24房1、調(diào)價前銷售基本停滯，調(diào)價后10套/月；2、兩個端頭產(chǎn)品走速較快，其中200平米由于總價低走速較快，230平米由于可以看到高爾夫走速較快；3、高樓層（部分可看海景）和帶270度弧形觀景陽臺單位走量快；面積區(qū)間戶型銷售率原單價原總價原速度現(xiàn)單價現(xiàn)總價現(xiàn)速度207~232m24房60%4萬828~928萬停滯3萬621-696萬10套/月233平米4+1房典型案例——波托菲諾純水岸

景觀資源和朝向較好的單位銷售速度快項目名稱總套數(shù)戶型套數(shù)剩余套數(shù)銷售率原價格原速度現(xiàn)價格現(xiàn)速度波托菲諾(四期)194（14套TH）3房：232-234平米440%4萬/平米停滯3.3萬/平米停滯4房：215-277平米1202976%4-5萬/平米1-2套/月3.3-3.7萬/平米5~6套/月5房：239-287平米40490%5-7萬/平米1套/月3.5-4萬/平米2-3套/月5房：336-356平米16663%8萬/平米0~1套/月5-7萬/平米0~1套/月產(chǎn)品：215-356平米，3~5房平面整體銷售情況看：調(diào)價前，1~2套/月，調(diào)價后8~10套/月；S13R1R2S2規(guī)劃高層高爾夫景湖景S棟：232-234平米3房由于戶型設(shè)計不實用，銷售基本停滯，336-356平米5房，總價高，難以走量；S1、S2單元由于景觀資源弱，銷售情況較S3差。S3底層無景觀，高層單位銷售好于低層；R棟：可觀園林景，高層可觀高爾夫景，高層銷售好于低層，但由于后期規(guī)劃的高層對高爾夫景觀產(chǎn)生一定的遮擋，影響R1、R2的部分單位的銷售。S棟主力面積區(qū)間215-279平米，總體面積相對R棟小，總價相對低，總體銷售R棟較S棟好；272249215297297227274268226238257244257238226244356356王小姐——購買平面230平米家庭背景：年輕80后，打扮簡約，在深發(fā)展上班，湖北人，先生40多歲，家里有兩輛車，自己開寶馬，先生開單位的車，不便透露。原來住假日灣，后賣掉，現(xiàn)在居住世紀村租房子，裝修好便長期居住下來，平時少看報紙，關(guān)注金融財經(jīng)股票。開始并不看好這里，感覺有濱河路很吵，后來房子離大路遠了一些，綠化也好，環(huán)境各方面都很好，適合生活，就重新考慮在這里買房子了。戶型朝向非常好，看一次就下定了。過去一直沒有關(guān)注，不是很看好這個區(qū)域，一二期戶型也沒有什么滿意的。算是二次置業(yè)，以前住華僑城170平米四房，覺得那好更成熟，但是現(xiàn)在已經(jīng)沒有升值潛力了。在萬科城有一套別墅度假用，天鵝堡、錦繡花園、世紀村、萬科城、第五園別墅都看過。關(guān)外的房子都現(xiàn)在只考慮別墅?？蛻粽Z錄：“現(xiàn)在這邊綠化環(huán)境都很好，比過去適宜生活了?！薄斑@次的戶型和朝向都非常好，看了一次就定了?！标P(guān)鍵詞：政府部門/戶型朝向/區(qū)域發(fā)展政府部門工作，財富不外現(xiàn)，看中片區(qū)升值潛力，喜歡了就購買客戶特點——

共同點：

對價格不敏感，看好產(chǎn)品的稀缺性及景觀資源；

低調(diào)，財富來源較為神秘，錢對其而言只為數(shù)字游戲，事業(yè)達到一定高度，有錢有閑；差異點：

購買大平面產(chǎn)品的客戶更為挑剔，購買復(fù)式產(chǎn)品的客戶更為隨意；

購買大平面產(chǎn)品基本上有別墅居住經(jīng)歷，而購買復(fù)式產(chǎn)品的客戶則不一定有過別墅經(jīng)歷；無景觀戶型——以高附加值作為賣點中心園林景觀戶型——以景觀作為大戶型的價值支撐景觀資源最好的地塊建議200平米以上大平面產(chǎn)品，原因：1、景觀面最好的地方要擺更多的面積，而平面產(chǎn)品要比復(fù)式產(chǎn)品更出面積；2、但需要控制量，同時對資源和舒適性有極高的要求。類型面積單價總價銷售情況高TH200平米以上2-2.5萬/平米2.5-3萬/平米400-500萬700-800萬15-20套/月3-4套/月平面200平米以上2-2.5萬/平米3萬/平米左右3-4萬/平米400-500萬600-700萬700-1000萬15-20套/月10套/月左右5-6套/月以內(nèi)銷售驗證：無論價速大平面不亞于復(fù)式，且大平面較復(fù)式更為主流120~180平米：市場的主流供應(yīng)，銷售情況較順暢，大部分銷售速度在10套/月以上項目面積/戶型均價總價近期銷售速度星河丹堤E區(qū)172m2/3房2廳3衛(wèi)/復(fù)式1.8~2.4萬/平米有湖400萬；無湖340萬；售罄160/3房2廳2衛(wèi)1.3-1.5萬/平米（無湖）1.9-2.5萬/平米（有湖）全湖400；少湖320萬；無湖220萬降價后迅速走量，10-20套/月138-146/2房1.3-1.6萬/平米（無湖）1.9-2.3萬/平米（有湖）全湖340萬；少湖250萬；無湖200萬降價后迅速走量，15~25套/月百仕達樂湖180~190/4房2.3~2.5萬/平米（帶5000元/平米精裝）414~475萬（帶5000元/平米裝修）開盤走量，近期8-10套/月114-120/140平米/3房2.1~2.4萬/平米（含5000精裝）239~336萬開盤走量，近期10-15套/月后海公館100~130/3房2.4~2.5萬/平米240-325萬8~10套/月僑香諾園130/3房2.3萬/平米286~312萬10~15套/月東方尊峪150、195/4房1.95~2.25萬/平米（精裝）292~438萬（精裝）5-10套/月浪琴半島175-179平米/四房1.9-2.4萬平米332~429萬6月開盤迅速走量后目前2~3套/月中信紅樹灣4期160平米/3房2廳2衛(wèi)180平米/4房2廳2.3-2.5萬/平米368~450萬15-20套/月120-150/3房2.3-2.5萬/平米276~375萬20-25套/月卓越維港142-178/172.4/3房/4房2.3萬/平米326~409萬開盤走量后近期30-45套/月皇庭港灣174/176/3房2.3萬/平米313-405萬12.20開盤銷售30-40套；香蜜湖唯珍府180平米3萬/平米500-600萬5-10套/月典型案例:香蜜湖唯珍府

購買180平米產(chǎn)品客戶主要是看中實用，片區(qū)成熟，主要消化中低樓層陽臺陽臺陽臺改房改房改房入戶陽臺185平米客戶購買主要看中的是：1、戶型方正實用，贈送面積多，可以滿足家庭人口多的需求；2、香蜜湖片區(qū)配套成熟，豪宅片區(qū)有面子。占地面積：7345.6平米容積率：2.26總戶數(shù)：139套位于香蜜湖片區(qū)的一個小規(guī)模的項目，以150平米以上的大戶型為主。其中，08.5推出69套低樓層產(chǎn)品。戶型單價總價銷售速度180-190平米2.4-2.6萬/平米400-500萬15套/月戶型面積區(qū)間拼后套數(shù)目前銷售率銷售速度近期均價總價三房176平米174套14%24套/月包括開盤1.8萬/平米起2.3萬/平米310-400萬176平米3房戶型特點：主仆分區(qū)

270度轉(zhuǎn)角弧形陽臺雙主臥設(shè)計典型案例——皇庭港灣

主推的176平米的3房，銷售情況一般，主要消化中間樓層的景觀單元EDFGH產(chǎn)品：176平米3房176平米3房是主推產(chǎn)品，戶型好（特設(shè)主仆分區(qū)，轉(zhuǎn)角弧形陽臺，雙主臥設(shè)計），但客戶普遍反應(yīng)實用性不高。D-G由于被鴻威地塊擋住景觀,消化主要以中低層低價單位為主,H棟由于可以看到海,主要消化中高層單位.典型案例——中信紅樹灣

調(diào)價后，可以看到景觀的中高層和可以看到中心園林的低層單位銷售較好11#12#18#面積區(qū)間戶型銷售率原單價原總價原速度現(xiàn)單價總價現(xiàn)速度180m24房90%3.0~3.5萬540~630萬1~2套/月2.3萬414萬5~10套/月產(chǎn)品：180m24房1、贈送較多，滿足功能需求，可以隔房；2、調(diào)價前走量較慢，1~2套/月，調(diào)價后5~10套/月；2、中高樓層走量快，低樓層由于可觀園林景觀，銷售也較好；120m23房150m23房160m23房180m4房207~232m24房300~390m25房復(fù)式處在事業(yè)上升期階段，有一定的經(jīng)濟實力，家庭人口相對較多，更看中實用性的，但對景觀及舒適性仍有較強的敏感性袁先生：購買香蜜湖唯珍府185平米產(chǎn)品

年齡：45歲左右職業(yè)：私企業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)：4個人（兒子在國外讀書，女兒在念高中，父母偶爾會來住）工作地點：華強北客戶是第二次來看房就決定買下，第一次是自己一個人來的，看到廣告上說是在香蜜湖就趕過來看看，自己本來就一直想在這邊買了房子，這里交通方便，而且配套也好，就是這邊新房子不多，一直沒有看到合適的?？戳酥缶陀X得產(chǎn)品很不錯，尤其是贈送面積很多，讓客戶很滿意，平時父母也會偶爾過來住住，這樣感覺也不擁擠，住著也很舒服。第二次是和妻子一起來的，對贈送面積，戶型都了解的比較細，看了之后都對產(chǎn)品感覺不錯，感覺蠻舒適，又是在香蜜湖，第二天就下了定。客戶語錄：“住宅香蜜湖，就是有面子，我有很多朋友都住在這邊?！薄皯粜筒诲e，送的挺多的，比較符合我的需求。”關(guān)鍵詞：產(chǎn)品/豪宅形象/周邊配套11#12#18#120m23房150m23房160m23房180m24房207~232m24房300~390m25房復(fù)式典型案例——中信紅樹灣

調(diào)價后，中高樓層銷售情況較好，總價較低的150平米銷售情況好于160平米3房面積區(qū)間戶型銷售率原單價原總價原速度現(xiàn)單價現(xiàn)總價現(xiàn)速度150m23+1房90%3.0萬450萬6~8套/月2.2~2.3萬330-345萬15~20套/月160m23+1房90%3.0-3.5萬480~550萬2.3萬368萬產(chǎn)品：150~160m23房1、贈送多，使用率高，3房可以改4房；2、調(diào)價前6~8套/月，調(diào)價后15~20套/月，其中150平米3房較160平米3房總價低，走量快3、中樓層走量快，高樓層比低樓層銷售較好155平米3+1房典型案例——星河丹堤

調(diào)價后，總價較低的非湖景單位銷售情況好于湖景單位16117213814617288158881611711381711588729729729729727427427026827126826826824624524624524524524424424524514688三房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面五房平面三房平面E1E2房號戶型面積區(qū)間套數(shù)銷售率原單價原總價原速度現(xiàn)單價（萬）總價（萬）現(xiàn)速度E12+1房平面138~1465665%2.7萬372-3943-4套/周1.3~1.6/無湖；1.9~2.3/有湖；全湖340萬；少湖250萬；無湖200萬調(diào)價后兩周迅速消化近百套，后期20-40套/周3+1房平面158-1605764%2.8萬442-4481.3~1.5/無湖；1.9~2.5/有湖；全湖400；少湖320萬；無湖220萬E22+1房平面138~1466084%2.7萬372-3941.3~1.6/無湖；200萬3+1房平面158-1606180%2.8萬442-4481.3~1.5/無湖；205-240萬產(chǎn)品：138~160平米調(diào)價前：1、3~4套/周，低層噪音影響較高層小，銷售較高層好，E1、E2銷售情況差不多，調(diào)價后：1、調(diào)價后兩周消化近百套，后期20-40套/周；2、E2銷售比E1好，非湖景單位總價低，銷售比湖景單位好，目前剩余主要為E1湖景單位，較非湖景單位高150萬左右；可觀湖景1#3#2#樓棟戶型銷售率均價速度1#,2#124-139m2，3房96%2.3萬/m215~20套/月3#140-150m2，4房100%2.3萬/m2典型案例——僑香諾園

換房客戶考慮到舒適度等問題，因此140多平米的4房產(chǎn)品消化速度較慢產(chǎn)品：140-150平米/4房1、140平米左右的4房戶型設(shè)計較為緊湊，舒適度不及3房；3房走量比4房快2、中間單位走量較快，奇數(shù)層由于陽臺在客廳，走量好于偶數(shù)層；典型案例:中信紅樹灣

購買120平米產(chǎn)品的客戶主要看中其總價低，性價比高戶型面積推出套數(shù)原均價原總價現(xiàn)均價現(xiàn)總價銷售速度126-128平米60套3.5萬/平米440-450萬2.5萬/平米300-320萬5-10套/月154-163平米90套530-580萬380-410萬3-5套/月180平米30套630萬450萬5-8套/月126-128平米3房比154-163平米3房暢銷原因:128平米3房朝北、面積小，總價低；

150多平米3房總價高，做3房太浪費，不如再加點錢，購買180平米4房產(chǎn)品。4期18棟推出的產(chǎn)品戶型:目前已售完客戶語錄：“三期買的是２００多平米的，自己住，四期買了１２０多平米的，主要是給父母住的，夠住就好了，沒必要買那么大的?！薄氨緛硎谴蛩阗I１５０多平米的，給兒子住的，但后來考慮了一下，這個面積的房子他將來還是要換，干脆一次性到位，買個大的１８０平米的。”１２８平米３房入戶花園花園露臺梅林一村典型換房客戶，迫切需要改善居住環(huán)境，經(jīng)濟實力勉強能夠進入丹堤的圈層王先生——購買戶型：星河丹堤E區(qū)160平米三房

年齡：38籍貫：廣東深圳學(xué)歷：大學(xué)現(xiàn)居住地：梅林一村家庭人口數(shù)：3子女?dāng)?shù)：1子女年齡：5行業(yè)：公務(wù)員（警務(wù)人員）職務(wù)：科員工作地：福田

F區(qū)辦卡客戶，在成交之前來過丹堤三次，在開盤當(dāng)天成交的；看樓的過程當(dāng)中關(guān)注的首要是價格、其次是噪音、戶型，了解到價格后沒覺得相對F區(qū)來說相對性價比高，同時妻子覺得目前住的房子條件不好，迫切想換一個好的環(huán)境居住。開盤當(dāng)天帶錢過來，丈夫還有點猶豫，覺得資金壓力上很大，妻子強烈要求要買，也有點貪小便宜，覺得開盤給到的實惠很高，最后是妻子做了決定，最終成交。客戶購買的目的是換房自住，之前也沒買過房，現(xiàn)在住的是單位的房子；客戶覺得丹堤的物管服務(wù)體系很好，住在丹堤很舒服，很有尊貴感；最吸引客戶的是環(huán)境，其次是戶型設(shè)計、朝向通透、贈送的面積也很多；針對三大配套的進駐沒有做太多的評價，覺得這是高檔社區(qū)應(yīng)有的配套?？蛻粽Z錄：“我的朋友很多都搬出去了，我早就不想住在梅林了，說不來沒面子?！?/p>

關(guān)鍵詞：價格/戶型/朝向/居住環(huán)境老業(yè)主重復(fù)購買，主要看中其升值的潛力，四期購買的小面積單位主要給父母居住戴女士——購買18A01單位，總價400左右；128平米3房年齡：36歲左右籍貫：四川人子女：有個兩歲左右的女孩；職業(yè)：丈夫是企業(yè)老板，自己平時做投資和股票客戶是二次置業(yè)，三期老業(yè)主，買的是200多平米的，三期買了給自己住，但目前找不到好的室內(nèi)設(shè)計師，所以還沒有正式入住，目前住云頂翠峰；買四期是為了給父母住；客戶很關(guān)注孩子上幼兒園的問題，要了解培基的情況。另外客戶還看重開發(fā)商品牌，對中信還是有一點了解。之前也看過很多其他的項目，也了解過丹堤也看過紅樹西岸。覺得丹堤的小區(qū)環(huán)境還不錯，但是不比較遠，在梅林關(guān)了，不是很喜歡，紅樹西岸的產(chǎn)品還是不錯的，但是外里面太難看了，而且很多東西也不實用，覺得還是紅樹灣，戶型好，景觀好，交通也可以，以后這里發(fā)展也應(yīng)該不錯，可以升值的，但是如果配套和服務(wù)也可以跟上，那就更好了。總體說這里的感覺還不錯，這么大的空間，是否長住就不確定了，說不定以后價格上去了還會考慮轉(zhuǎn)手的”關(guān)鍵詞：老業(yè)主/教育/開發(fā)商品牌/升值潛力客戶特點：

共同點：

有較強的經(jīng)濟實力，看重項目的綜合素質(zhì)。自住客為主，看重性價比，實用性和舒適性是關(guān)鍵指標客戶特點：

差異點：

購買180平米的客戶在關(guān)注產(chǎn)品性價比的同時，對資源景觀和舒適性有較強的敏感性。

購買120-150平米的客戶，在認可項目之后對價格的敏感性強，對資源的敏感性相對弱。一般而言，150-160平米四房的客戶較120-130平米三房的客戶的家庭人口數(shù)多無景觀戶型——以高附加值作為賣點中心園林景觀戶型——以景觀作為大戶型的價值支撐資源優(yōu)質(zhì)和舒適性強的考慮做180平米，有一定影響做150-160平米的產(chǎn)品。主要考慮一梯二戶和一梯三戶。120-130平米產(chǎn)品可適當(dāng)考慮，一梯四戶。但考慮梅林二手房的低價影響，慬慎設(shè)置。若方案允許可不必考慮。面積單價走量總價走量速度170-180平米2.4-2.6萬/平米400-450萬10套/月左右150-160平米左右2.2-2.3萬/平米左右300-350萬15-20套/月120-130平米左右1.8-2.2萬/平米300萬以內(nèi)15-20套/月銷售驗證：170-180平米為次明星產(chǎn)品，120-160平米為現(xiàn)金牛16117213814617288158881611711381461718815887297297297297274274270268271268268268246245246245245245244244245245E1E2三房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面五房平面三房平面房號戶型面積區(qū)間套數(shù)銷售率原單價原總價（萬）原速度現(xiàn)單價（萬）現(xiàn)總價（萬）現(xiàn)銷售速度E1三房復(fù)式17228100%3.4萬5841~2套/月1.8~2.4有湖400萬；無湖340萬；11月8日調(diào)價，2周基本消化完畢E2三房復(fù)式17230100%3.4萬5841~2套/月1.8~2.4無湖340萬172平米復(fù)式1、贈送面積多，總價合適300~400萬；2、臨路，但較為靠里，噪音影響小，可以看見內(nèi)部園林，部分可觀湖景；3、銷售情況，調(diào)價前銷售較慢，1~2套/月，湖景單位和非湖景單位差價120萬左右，但走量差不多；低層單位噪音影響小，銷售較高層好；11月8號調(diào)價后2周內(nèi)基本消化完，湖景和非湖景單位差價60萬左右。典型案例——星河丹堤

購買172平米復(fù)式產(chǎn)品客戶主要是看中性價比，部分購買較為勉強湖景單位典型案例——中信紅樹灣1期

160平米復(fù)式屬于當(dāng)時的創(chuàng)新和稀缺產(chǎn)品，銷售情況好3#產(chǎn)品：164-166平米復(fù)式客戶：主要客戶為企業(yè)主、公司高層，以投資和自住為主，認可項目的環(huán)境，對產(chǎn)品設(shè)計比較關(guān)注，喜歡復(fù)式產(chǎn)品帶來的空間感（例如挑高客廳）。均價：9000-10000元/平米總價：140-170萬套數(shù)：30套由于產(chǎn)品附加值高，對于沒有住過復(fù)式的客戶，特別喜歡空間的感覺，受到自住和投資客戶的歡迎，一推出就迅速銷售一空。龔先生——購買戶型：172平米四房復(fù)式年齡：35家庭人口數(shù)：4（2個子女，5歲左右）職務(wù)：生意人該客戶原來居住在香蜜湖140平米左右的平面產(chǎn)品，與老人一起居住，很想換一個復(fù)式，認為復(fù)式的私密性比較好，可以分開居住。很早的時候就來看過丹堤，非常喜歡里面的環(huán)境，但是覺得貴，后來價格調(diào)整后就立刻過來，看了E1和E2的172平米，覺得很實用，送的面積比較多，對于能夠看到湖景資源的很喜歡，而且喜歡高樓層的感覺。銷售人員說還有245平米的復(fù)式要不要看一下，客戶說可以，看的過程中也非常喜歡，就問起價格，銷售人員說總價在500-600萬，客戶表示回去考慮一下。第二天上門定了172平米24樓可以看到湖景的一套，總價400萬左右，客戶表示245平米的總價有點高，購買起來對經(jīng)濟的壓力比較大?？蛻粽Z錄：“送的比較多，比較實惠?！薄暗さ痰沫h(huán)境很好，我第一次來就喜歡上這里了?！笨粗写蟓h(huán)境和產(chǎn)品的附加值，喜歡復(fù)式空間感，對總價比較敏感，屬于踮著腳購買的客戶關(guān)鍵詞：產(chǎn)品/社區(qū)環(huán)境/配套檔次/物業(yè)服務(wù)無景觀戶型——以高附加值作為賣點中心園林景觀戶型——以景觀作為大戶型的價值支撐原則：對于沒有景觀資源的地塊，放盡可能少的面積，同時增加產(chǎn)品的附加值。建議做160平米左右的復(fù)式產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附加值，以彌補沒有景觀的劣勢。面積單價走量總價走量速度160-180平米1.8-2萬/平米350-400萬開盤售畢預(yù)計價格（類平面）2.4-2.6萬/平米400-450萬10套/月左右銷售驗證：復(fù)式產(chǎn)品介于明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品，占總面積的30%規(guī)劃布局

根據(jù)前面的地塊分析和市場分析，給出的最優(yōu)方案優(yōu)勢：園林的整體性好大平面的優(yōu)勢集中對視少容易滿足日照要求劣勢：樓棟側(cè)間距小景觀戶型比例相對較小——76％對原有一期的影響?、佗冖邰堍茛?/p>

棟數(shù)梯戶比層數(shù)戶數(shù)戶均建面建比戶比占地面積容積率11232642401536018.05%13.33%190004.4821232641801152013.53%13.33%31332961751680019.74%20.00%51332961651584018.61%20.00%4、625321601602560030.08%33.33%

480

85120100%100%240㎡大平面180㎡平面160㎡平面160㎡復(fù)式有景觀戶型規(guī)劃布局

方案基本經(jīng)濟指標

房型戶均建面建面比例戶數(shù)例大平面4＋1230－25012800－1700015％－20％12％－15％平面4＋1170－18025000－3000030％－35％30％－36％平面3＋1150－16512800－1700015％－20％18％－23％復(fù)式3＋1155－16521400－2550025％－30％30％－35％總計

85500

6物業(yè)發(fā)展建議豪宅戶型——四個細部使現(xiàn)場感受比實際空間更小部分戶型交通流線曲折，使套內(nèi)交通面積比例過大；本項目采用中央空調(diào)，減小凈高，令空間十分壓抑；本項目采用的落地凸窗影響大尺度空間的采光，進一步削弱該空間的尺度感；端頭戶型主臥未設(shè)轉(zhuǎn)角凸窗，削弱主臥尺度感；A樓王產(chǎn)品

房型戶均建面建面比例戶數(shù)例大平面4＋1230－25012800－1700015％－20％12％－15％問題1：標準層面寬受限制，不宜超過40米。

問題2：戶型必須三拼，而三拼戶型要同時滿足拼合前每一戶日照的要求其面寬就會較大。合理安排拼合方式同時滿足小面寬和日照要求。典型項目面積房間數(shù)面寬進深客廳面積餐廳面積廚房面積露臺/陽臺總面積贈送率香蜜湖1號高層235－2454房4衛(wèi)2218.45.7×6353.3×5.4,另帶早餐廳233.4×2.89.5兩層高內(nèi)庭院(或大露臺)+主臥陽臺+客廳陽臺+設(shè)備陽臺＋工作陽臺8017％純水岸4期高層237