任務(wù)三任務(wù)三銷售人員的薪酬經(jīng)過(guò)前期兩個(gè)月的準(zhǔn)備，長(zhǎng)安福特4S店的前期工作已經(jīng)結(jié)束，并形成了如下組織機(jī)構(gòu)圖，通過(guò)這個(gè)組織機(jī)構(gòu)圖，我們可以很容析銷售崗位，主要包括銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)助理、服務(wù)主管和服務(wù)顧問(wèn)。作為總經(jīng)理劉偉，他需要考慮提高銷售人員的積極性。問(wèn)題：1．假如你是劉總，你將如何設(shè)計(jì)銷售類崗位的薪酬制度？2．假如你是劉總，你將如何有效實(shí)施薪酬制度？3.1建立銷售人員的薪酬制度1．銷售薪酬的含義薪酬，是指員工從事某個(gè)企業(yè)所需要的勞動(dòng)而得到的以貨幣或非貨幣形式表現(xiàn)的補(bǔ)償，是企業(yè)支付給員工的勞動(dòng)報(bào)酬。企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下部分。（1）基礎(chǔ)工資。（2）津貼。（3）傭金。（4）福利。（5）保險(xiǎn)。（6）獎(jiǎng)金。（7）其他非貨幣福利。2．銷售薪酬的類型銷售薪酬通常有3種類型：固定薪水制、直接傭金制、各個(gè)薪酬要素的不同組合。具體選擇何種類型的薪酬，主要取決于企業(yè)的實(shí)際情況。3．銷售人員收入限制管理層應(yīng)該限制銷售人員的收入或?qū)ζ浞忭攩幔繉?duì)這一問(wèn)題存在一定的爭(zhēng)議。一部分人從激勵(lì)銷售人員的角度出發(fā)，鼓勵(lì)他們通過(guò)自身努力獲得更高的收入。由于這種更高的收入同樣符合企業(yè)的利益，因此，有人認(rèn)為銷售人員的收入應(yīng)該“上不封頂”，特別當(dāng)收入以傭金為基礎(chǔ)的時(shí)候，沒(méi)有理由限制銷售人員的收入。3.2銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)1．銷售人員對(duì)薪酬制度的要求（1）公平性。薪酬制度的公平性體現(xiàn)在3個(gè)方面：首先與本企業(yè)其他銷售人員的公平性；其次與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的銷售人員的橫向公平性；最后是銷售人員收入與付出的縱向公平性。（2）穩(wěn)定性。一般而言，銷售人員希望收入相對(duì)穩(wěn)定，也希望薪酬制度相對(duì)穩(wěn)定。（3）刺激性。每個(gè)銷售人員都希望通過(guò)自身的特別努力有機(jī)會(huì)獲得額外的收入，因此，薪酬制度應(yīng)保持一定的激勵(lì)彈性。（4）透明性。薪酬制度應(yīng)該公開(kāi)透明，銷售人員應(yīng)該理解。不過(guò)，盡管制度是公開(kāi)的，但企業(yè)一般應(yīng)對(duì)銷售人員的收入進(jìn)行。2．企業(yè)對(duì)薪酬制度的要求企業(yè)對(duì)薪酬制度的要求有以下幾個(gè)方面。（1）能夠吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。（2）能鼓勵(lì)和引導(dǎo)銷售人員的銷售行為。（3）能鼓勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員。（4）要考慮長(zhǎng)期的需要和短期的平衡。（5）便于企業(yè)管理和調(diào)整。3．薪酬制度設(shè)計(jì)的程序1．通過(guò)對(duì)項(xiàng)目六任務(wù)3.1建立銷售人員的薪酬制度的學(xué)習(xí)，針對(duì)銷售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你如何設(shè)計(jì)長(zhǎng)安福特4S店銷售人員的薪酬制度？

2．通過(guò)對(duì)項(xiàng)目六任務(wù)3.2銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)，針對(duì)銷售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你認(rèn)為在薪酬制度設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些細(xì)節(jié)？

關(guān)于人才：改良金字塔管理，用人才管理奠定勝利的基礎(chǔ)。1．保持金字塔的基本架構(gòu)，拉開(kāi)金字塔的頂端，形成蜂窩狀，讓引領(lǐng)發(fā)展的“蜂子”飛進(jìn)來(lái)；異化金字塔的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)、技術(shù)和管理關(guān)鍵崗位，優(yōu)秀骨干與一般骨干，可以拉開(kāi)差距。向外差異化對(duì)標(biāo)，引入更優(yōu)秀的人才。決定某著名企業(yè)公司成敗關(guān)鍵的重要時(shí)期，估計(jì)就在未來(lái)3～5年。在大數(shù)據(jù)超寬帶時(shí)代，如果我們能夠在制高點(diǎn)搶占到一定份額，其實(shí)就奠定了我們的勝利基礎(chǔ)。人力資源政策要支持和平崛起，就是改良人才金字塔結(jié)構(gòu)。第一，拉伸金字塔頂端，形成蜂窩狀。需要一群外面的“蜂子”飛進(jìn)來(lái)，就要有蜂子能夠飛進(jìn)來(lái)的空間。現(xiàn)在遇到一個(gè)問(wèn)題，世界上有很多優(yōu)秀人才進(jìn)不來(lái)，不僅是工資問(wèn)題，還有組織模型問(wèn)題。科學(xué)家進(jìn)來(lái)，因?yàn)檩^少涉及人際關(guān)系處理，所以能留下來(lái)。但對(duì)于新招入的管理者，他領(lǐng)導(dǎo)的千軍萬(wàn)馬都是上的兄弟連，誰(shuí)服他？所以這批人員先放到重裝旅去參加循環(huán)打仗，打仗過(guò)程中，也會(huì)形成“兄弟血緣”關(guān)系，再任命時(shí)他已經(jīng)適應(yīng)某著名企業(yè)文化。任正非在人力資源工作匯報(bào)會(huì)上的講話第二，金字塔結(jié)構(gòu)要異化。我們?nèi)肆Y源有很多模塊，以前薪酬待遇都是對(duì)標(biāo)電子工程師，太標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在金字塔架構(gòu)體系不發(fā)生變化，但里面的各個(gè)模塊要異化，各自去和市場(chǎng)對(duì)標(biāo)。某著名企業(yè)機(jī)器的核心制造和新產(chǎn)品制造去市場(chǎng)上對(duì)標(biāo)，技師只要做到高質(zhì)量，可以高工資。制造要盡快開(kāi)始激活，把全世界最優(yōu)秀的技師都挖到我們這里來(lái)，還做不出全世界最優(yōu)秀的產(chǎn)品？也歡迎走掉的技師回來(lái)共創(chuàng)未來(lái)。2．適應(yīng)業(yè)務(wù)與管理變化，針對(duì)性管理各類人才，激活各級(jí)隊(duì)伍。要將高層干部“洞察客戶、洞察市場(chǎng)、洞察技術(shù)、洞察國(guó)際商業(yè)生態(tài)環(huán)境”的發(fā)展要求改為“洞察市場(chǎng)、洞察技術(shù)、洞察客戶、洞察國(guó)際商業(yè)生態(tài)環(huán)境”。我們要從客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向了，整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)變，客戶也有可能會(huì)落后于我們對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，要超越客戶前進(jìn)。將來(lái)要限制干部“之”字形成長(zhǎng)的范圍，不要強(qiáng)調(diào)一定要大流動(dòng)，有些崗位群不需要具有“之”字形成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?；鶎訂T工還是需要踏踏實(shí)實(shí)地干一行、愛(ài)一行、專一行，貢獻(xiàn)多，就多拿錢。高級(jí)干部被末位淘汰不等于是壞事，可以去重裝旅，再重造輝煌。若沒(méi)有威懾感，大家都會(huì)去搞平衡。3．差異化管理各類人員薪酬，激發(fā)員工的活力。特殊專業(yè)人群可以采用特殊方式的用工和激勵(lì)方式，如廚師可以拿提成制，多勞多得，搶著出單，才能促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高；法務(wù)、翻譯等人群，可保留和激勵(lì)自己的骨干作戰(zhàn)隊(duì)伍，也可以臨時(shí)用社會(huì)上的資源，如同聲翻譯，短期雇傭一次，表面上看起來(lái)會(huì)花不少錢，實(shí)際使用起來(lái)的總成本還是降低了；文字翻譯，只要能及時(shí)交付翻譯稿件，也可以家里上班。建立這樣的社會(huì)平臺(tái)組織，我們自己的組織就縮小了。在海外薪酬福利管理要簡(jiǎn)單化，逐步走向像西方的市場(chǎng)化管理。已經(jīng)實(shí)行全球P50高工資的人很多補(bǔ)貼要取消，要建立一個(gè)制約措施，不能讓大家比賽浪費(fèi)，過(guò)多的補(bǔ)貼不一定讓?xiě)?zhàn)斗力增強(qiáng)，可能還是惰怠的，不是激勵(lì)性的。關(guān)鍵概念勝任力 結(jié)構(gòu)型面試 個(gè)性測(cè)試評(píng)估培訓(xùn)效果 角色扮演法 直接傭金制電子學(xué)習(xí)法 固定薪水制 組合薪酬收入限制 薪酬制度設(shè)計(jì)的程序 有限度的報(bào)銷方案綜合練習(xí)1．簡(jiǎn)述銷售人員勝任力素質(zhì)模型。2．簡(jiǎn)述銷售人員的招聘途徑。3．簡(jiǎn)述銷售人員的背景調(diào)查的要點(diǎn)。4．銷售人員培訓(xùn)的方法有哪些？5．銷售薪酬的主要類型有哪些？6．如何設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度？7．簡(jiǎn)述不同類型銷售人員費(fèi)用報(bào)銷方案的含義。模擬實(shí)訓(xùn)1．假如你是本章背景案例里所描述的某著名企業(yè)長(zhǎng)安福特4S店的銷售經(jīng)理，由你主持面試一批汽車銷售顧問(wèn)的應(yīng)聘人員，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)面試環(huán)節(jié)并擬定提問(wèn)的提綱。2．假如你是本章背景案例里所描述的某著名企業(yè)長(zhǎng)安福特4某著名企業(yè)人力資源部將某著名企業(yè)淘汰下來(lái)的一名汽車銷售顧問(wèn)充實(shí)到你的銷售某著名企業(yè)某高層經(jīng)理的“關(guān)系戶”，不能再次淘汰，只能通過(guò)培訓(xùn)慢慢提升其綜合素質(zhì)。問(wèn)題：你將如何有效培訓(xùn)這位“關(guān)系戶”，試制訂培訓(xùn)計(jì)劃。3．由于長(zhǎng)安福特屬于新開(kāi)的汽車4S店，其銷售某著名企業(yè)調(diào)劑過(guò)來(lái)的優(yōu)秀銷售人員，也有淘汰下來(lái)的“關(guān)系戶”，還有毫無(wú)從