旅游市場營銷與策劃旅游市場營銷與策劃旅游酒店營銷與策劃——酒店STP策劃主要內(nèi)容酒店市場細(xì)分01酒店目標(biāo)市場選擇與市場定位02目標(biāo)市場指企業(yè)為了滿足現(xiàn)實和潛在的市場消費者需求，在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，確定本公司產(chǎn)品服務(wù)的特定細(xì)分市場，也稱為目標(biāo)營銷或市場目標(biāo)化。也就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場部分或子市場。商務(wù)散客休閑觀光散客公司租住酒店辦公

散客常駐客旅游酒店的主要客源市場協(xié)議客戶、大客戶會議、旅游團(tuán)體育代表團(tuán)機(jī)組

團(tuán)隊酒店主要客源市場及其特點1.協(xié)議客戶、大客戶吸引這類市場可以帶來的好處沒有季節(jié)性，能給酒店帶來常年穩(wěn)定的生意；相比較于其他市場，公司類市場取消預(yù)訂率低；由于業(yè)務(wù)關(guān)系，一旦對酒店形成良好印象，便有可能成為飯店的回頭客或?？?；公司類客人信譽(yù)良好極少出現(xiàn)欠款或跑賬現(xiàn)象；除合同約定外，通常不需給予公司類客人其他優(yōu)惠或折扣。一、團(tuán)隊客源市場措施銷售人員要積極主動配合客戶，并維持關(guān)系；對協(xié)議客戶的拼搶，很大程度上取決于酒店的公關(guān)能力；客戶到酒店是否便利，酒店自身的品質(zhì)口碑，也十分重要；在開拓新市場的同時酒店也要提高服務(wù)水平，在日常營銷工作中，銷售部的主要精力和工作重心，應(yīng)放在大型協(xié)議客戶上。以拉新客戶為主，維持老客戶關(guān)系為輔。吸引這類市場可以帶來的好處市場量大，許多大型會議參加人數(shù)眾多，加上新聞記者和隨行人員，能給酒店提供客滿的機(jī)會；由于會議分布在全年各個時間，能夠彌補(bǔ)淡季生意清淡的狀況；會議旅游者平均住宿時間較其他客人長且房價較高，加上人數(shù)多，對食品、飲料等其他產(chǎn)品需求量也大，能夠帶動酒店其他產(chǎn)品線產(chǎn)品的銷售；一些有影響的會議，會有大量的傳播媒介進(jìn)行報道，對酒店而言是難得的擴(kuò)大聲譽(yù)的機(jī)會。2.會議一、團(tuán)隊客源市場措施通過各種渠道盡快獲取會議信息；弄清會議決策人；弄清會議決策人；分析接待能力和對服務(wù)要求；注意建立并管理好客戶檔案。

包括各種旅游批發(fā)商、旅行社、航空公司售票處以及接團(tuán)社等在內(nèi)的訂房客人。撇開房價旅行社的團(tuán)隊能為酒店輸送大量的客源，無論國內(nèi)國外都如此。3.旅游團(tuán)隊一、團(tuán)隊客源市場吸引這類市場可以帶來的好處能為酒店帶來生意旺季和高峰，使酒店資源達(dá)到最高使用率以及高收益。當(dāng)然也會給酒店帶營業(yè)低谷和淡季。可以為酒店帶來一次性大批量預(yù)定。由于旅行社和酒店有合約關(guān)系，可為酒店帶來眾多的回頭生意以及連續(xù)的出租率，但高取消率也會給酒店帶來困難。通常不需要會議場所和設(shè)施，可節(jié)省酒店在這方面的投入。3.旅游團(tuán)隊一、團(tuán)隊客源市場措施廣泛收集客戶信息（主要是旅行社的旅游線路）；掌握營銷時機(jī)（趕在旅行社成團(tuán)之前）；采取多種營銷方式（各種促銷手段）；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。4.體育代表團(tuán)一、團(tuán)隊客源市場吸引這類市場可以帶來的好處是新聞焦點和社會關(guān)注的熱點；是提高酒店知名度和擴(kuò)大市場影響力的有利時機(jī)；代表團(tuán)還可以吸引其他客源，因此市場容量極大。措施酒店應(yīng)提供及時聯(lián)絡(luò)、安全保衛(wèi)、新聞發(fā)布以及宗教服務(wù)等幫助為他們準(zhǔn)備好會議室和儲藏室保證運動員人身和財務(wù)安全使體育明星免受干擾豐富的娛樂設(shè)施方便的購物多樣化的餐飲服務(wù)5.體航空機(jī)組和空乘人員一、團(tuán)隊客源市場吸引這類市場可以帶來的好處這類客人通常停留時間長，人數(shù)多，用餐量大。付款及時，極少出現(xiàn)拖欠款現(xiàn)象。由于航班固定，全年出租率均衡。通常能給酒店帶來持續(xù)穩(wěn)定的客源措施酒店應(yīng)該針對這類客人的特點有針對性地開展服務(wù)。例如保障機(jī)組人員安全注意日程保密提供24小時全天候服務(wù)等商務(wù)散客指以公務(wù)為目的而單獨進(jìn)行旅行的旅游者，他們是酒店的“面包與黃油”客人。這類客人住店沒有季節(jié)性，是酒店的常年生意。個人旅游者指到酒店所在地從事私人活動和休閑觀光為目的的單個和零星旅游者，這類客人是酒店重要的旺季客源。包價客人指購買酒店各種特殊包價，參與酒店促銷活動的客人。這類客人能夠彌補(bǔ)酒店淡季或其他營業(yè)時期客源不足的狀況。二、一般散客

長住客是指與酒店簽訂合同，并且至少留住一個月的客人。長住客人一般包括外國公司、商社等設(shè)在我國的辦事機(jī)構(gòu)及其工作人員，應(yīng)聘在我國廠礦、公司、學(xué)校及其他組織的外國專家、學(xué)者等，也包括國內(nèi)各企業(yè)、公司及其他駐外辦事機(jī)構(gòu)的工作人員。三、常住客酒店市場定位酒店市場定位是酒店根據(jù)細(xì)分市場的特點，采取各種措施使酒店產(chǎn)品在市場上具有一定地位和形象的過程。市場定位是人們對一家酒店的想法、了解、感覺和猜測，是在人們頭腦中形成的。一旦相當(dāng)數(shù)量的人都對某一企業(yè)持有類似的觀點，那么該企業(yè)就擁有了所謂的市場位置。一家酒店自稱“我們是市內(nèi)最好的酒店”是一回事，但是顧客說“你是市內(nèi)最好的酒店”則是另一回事。而只有當(dāng)后者做出評價時，市場定位才能實現(xiàn)。在