辦公寫字樓工程與住宅工程的區(qū)別第四區(qū)域事業(yè)部新動(dòng)力培訓(xùn)五角豐達(dá)龍振華目錄

MENU辦公寫字樓客戶的特質(zhì)辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異辦公寫字樓的貸款商辦工程的特質(zhì)前言NO.1辦公寫字樓客戶的關(guān)注點(diǎn)辦公寫字樓客戶的特質(zhì)住宅客戶所關(guān)注的….辦公寫字樓客戶所關(guān)注的….客戶價(jià)值取向的不同決定了住宅產(chǎn)品和寫字樓產(chǎn)品截然不同的客源客層！！區(qū)域交通情況；周邊生活機(jī)能配套設(shè)施；房型及附加贈(zèng)送空間；小區(qū)環(huán)境；得房率、棟距、層高、綠化率等。辦公寫字樓客戶的特質(zhì)“5A〞是什么？“5A〞–FiveAutomaticBA〔BuildingAutomatic〕樓宇自動(dòng)化OA〔OfficeAutomatic〕辦公自動(dòng)化FA〔FireworkAutomatic〕消防自動(dòng)化SA〔SafeAutomatic〕安保自動(dòng)化CA〔communicationAutomatic〕通信自動(dòng)化辦公寫字樓客戶的特質(zhì)何為“甲級(jí)寫字樓〞？其實(shí)所謂甲級(jí)寫字樓，實(shí)為一種通行叫法，行業(yè)中并沒有固定標(biāo)準(zhǔn)或成文的規(guī)定甲級(jí)寫字樓的13大參考標(biāo)準(zhǔn)：位置：主要商務(wù)區(qū)的中心位置；可及性：距離公共交通5~10分鐘步程；可視性：在商業(yè)主干道上可視性佳；樓齡：不超過10年；建筑體量：不小于30000平米；標(biāo)準(zhǔn)層面積：不小于1300平米；得房率：不小于70%；凈層高*：不低于2.7米；套內(nèi)地面：鋪設(shè)架空地板；建筑外觀：國(guó)際水準(zhǔn)的建筑外觀以及材質(zhì)；建筑內(nèi)部：至少兩層挑高大堂，凈高不低于5米，國(guó)際水準(zhǔn)內(nèi)部裝修；空調(diào)系統(tǒng)：VRV中央空調(diào)系統(tǒng)；物業(yè)管理：國(guó)際知名物業(yè)管理公司。乙級(jí)寫字樓的13大參考標(biāo)準(zhǔn)：位置：臨近主要商務(wù)區(qū)；可及性：距離公共交通10~20分鐘步程；可視性：在商業(yè)主干道及次干道可視；樓齡：不超過20年；建筑體量：不小于10000平米；標(biāo)準(zhǔn)層面積：不小于1000平米；得房率：不小于60%；凈層高*：不低于2.5米；套內(nèi)地面：鋪設(shè)架空地板；建筑外觀：高品質(zhì)的建筑外觀以及材質(zhì)；建筑內(nèi)部：空間寬敞大堂，凈高不低于3米，高品質(zhì)內(nèi)部裝修；空調(diào)系統(tǒng)：中央空調(diào)系統(tǒng)；物業(yè)管理：聲譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)物業(yè)管理公司?！吧嫱鈱懽謽迁暸c“非涉外寫字樓〞的概念？辦公寫字樓客戶的特質(zhì)辦公寫字樓客戶的特質(zhì)“三落地”政策注冊(cè)落地稅費(fèi)落地經(jīng)營(yíng)落地辦公寫字樓客戶的特質(zhì)辦公樓客戶考慮的大因素：辦公寫字樓客戶的特質(zhì)辦公樓客戶考慮的硬件因素：辦公寫字樓客戶特質(zhì)辦公寫字樓客戶的特質(zhì)辦公寫字樓客戶的客源客層：投資客私營(yíng)業(yè)主企業(yè)客戶類型企業(yè)客戶的構(gòu)成：公司擴(kuò)張；公司轉(zhuǎn)區(qū)域；公司原租轉(zhuǎn)售；辦公寫字樓客戶的特質(zhì)我們所遇到的商辦客戶的情況☆價(jià)格至上型客戶常見說辭：“太貴了！〞☆無(wú)權(quán)購(gòu)置型客戶公司配角，無(wú)決策權(quán)☆空手套白狼型客戶費(fèi)盡心機(jī)，借口推脫☆大忽悠型客戶不管你賣的是什么，忽悠你沒商量☆生硬粗暴型客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有的銷售人員態(tài)度都是一樣的?！钭砸詾槭切涂蛻舨还苣阏劦氖鞘裁磫栴}，客戶中認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的?！钆哄哄型客戶氣勢(shì)上被壓倒了，那什么都不用談了。辦公寫字樓客戶的特質(zhì)如何與辦公寫字樓客戶溝通？了解什么是辦公寫字樓客戶真正關(guān)心的….用比照的方式告知客戶賣點(diǎn)NO.2辦公寫字樓工作執(zhí)行和住宅的差異辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異壓馬路：住宅：公交、地鐵、賣場(chǎng)、超市、菜市、吃喝場(chǎng)所、不利因素、娛樂場(chǎng)所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)?！?辦公寫字樓：政府辦公機(jī)構(gòu)：稅務(wù)局、工商局、街道辦事處等政府職能機(jī)構(gòu)與辦公樓客戶公司的營(yíng)運(yùn)細(xì)細(xì)相關(guān)；停車場(chǎng)〔庫(kù)〕：停車問題是辦公樓客戶關(guān)注的重點(diǎn)；高檔飯店、KTV、娛樂城：辦公樓客戶商務(wù)宴請(qǐng)中不可或缺的必要條件；經(jīng)濟(jì)型酒店、星級(jí)酒店：辦公樓客戶業(yè)務(wù)接待所考慮的條件因素；銀行：辦公樓客戶公司財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的首要條件；行車線路：客戶公司上至老板下至員工都關(guān)心的問題；加油站：充足的油站配比率能夠減少等待時(shí)間、表達(dá)高效辦公；周邊辦公樓：客戶往往選擇辦公氣氛濃厚的商圈作為“根據(jù)地〞。辦公寫字樓的市調(diào)工作：常規(guī)的住宅類的市調(diào)方式已不再完全適用！可用方式：暗調(diào)：假扮客戶需升級(jí)例如：替老板看辦公樓，需要事先的鋪墊，虛構(gòu)企業(yè)行業(yè)背景、現(xiàn)有辦公地點(diǎn)、現(xiàn)有辦公條件、老板需求的面積、行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和常識(shí)等；虛構(gòu)自己為網(wǎng)站、報(bào)刊雜志的實(shí)習(xí)編輯等方式；裝扮房地產(chǎn)專業(yè)即將畢業(yè)的大學(xué)生，以畢業(yè)論文需要市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果為借口獲取資料；明調(diào)：說明來意和身份，以信息交換共享的方式獲得被調(diào)工程的信息；依托人脈關(guān)系尋找認(rèn)識(shí)的該工程業(yè)務(wù)員獲取資料辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異掃樓和派單：辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異住宅住宅派單的目標(biāo)：小區(qū)、地鐵口、人群消費(fèi)聚集區(qū)、大型購(gòu)物場(chǎng)所的停車場(chǎng)掃樓和派單：辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異辦公寫字樓辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異抄企業(yè)流水牌電話營(yíng)銷停車場(chǎng)派單客戶拜訪常規(guī)的工作及采用的手段和方式有別于住宅樓盤在售樓處等待客戶上門，我們做得更多~~辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異智斗保安裝備齊全分工合作抄企業(yè)流水牌如何順利進(jìn)入派單現(xiàn)場(chǎng)如何甄別車輛海報(bào)夾在什么位置辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異停車場(chǎng)派單辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異與前臺(tái)必要的溝通尋找洽談的核心人物盡可能地留取客戶聯(lián)系方式客戶拜訪辦公寫字樓工作執(zhí)行與住宅的差異第一印象適當(dāng)?shù)恼f辭堅(jiān)韌的毅力營(yíng)銷NO.3辦公寫字樓的貸款辦公寫字樓的貸款貸款對(duì)象：1〕個(gè)人2〕企業(yè)個(gè)人：貸款年限標(biāo)準(zhǔn)：1〕貸款最長(zhǎng)期限10年；2〕貸款借款人不超過70歲；首付比例：1〕商用房首付比例需大等于總房?jī)r(jià)的50%；2〕個(gè)人單戶授信金額不超過2000萬(wàn)元；★商業(yè)類貸款記錄影響客戶首付成數(shù)及利率，與住房商業(yè)貸款概念切勿混淆企業(yè)：貸款年限標(biāo)準(zhǔn)：1〕貸款最長(zhǎng)期限10年；2〕法人貸款〔法人系非境外公司〕；首付比例：1〕商用房首付比例需大等于總房?jī)r(jià)的50%；2〕利率按基準(zhǔn)利率上浮10%~20%計(jì)算；★法人經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況直接影響貸款審批。N