第八章

采購(gòu)談判和采購(gòu)合同2第一節(jié)采購(gòu)談判

第二節(jié)采購(gòu)合同

31.采購(gòu)談判的含義及適用條件

2.采購(gòu)談判的程序

3.談判中的競(jìng)爭(zhēng)和合作

4.談判成功的關(guān)鍵因素

5.一些常用的談判技巧

第一節(jié)采購(gòu)談判談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

41.采購(gòu)談判的含義及適用條件

采購(gòu)談判主要適用于下列幾種情況：

5采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較；多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使愿意成交的個(gè)別供貨廠商在價(jià)格方面做出較大的讓步；采購(gòu)的商品，供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品，通過(guò)談判，做出有利的選擇；需用的商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，無(wú)一供貨廠商能滿足要求，通過(guò)談判，再作決定。但在公開(kāi)招標(biāo)時(shí)，應(yīng)預(yù)先聲明，開(kāi)標(biāo)結(jié)果，達(dá)不到招標(biāo)要求時(shí)，須經(jīng)談判決定取舍；需用的商品，原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)金額較大時(shí)，通過(guò)談判，進(jìn)行有利采購(gòu)。談判的適用條件

采購(gòu)主體為采購(gòu)商品，作為買方，與賣方就購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。

有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？

6采購(gòu)談判（1）采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備

（2）

采購(gòu)金額較大時(shí)，降低成本

（3）

公開(kāi)招標(biāo)，開(kāi)標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)

（4）某些國(guó)際采購(gòu)

72.采購(gòu)談判的適用條件

準(zhǔn)備階段

開(kāi)局階段

正式洽談階段

成交階段8采購(gòu)談判額程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計(jì)劃在談判中的一些問(wèn)題

（5）對(duì)談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排

9談判準(zhǔn)備階段

（1）進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通

（2）洞察對(duì)方，調(diào)整策略

（3）刺激對(duì)方的興趣

（4）共同設(shè)計(jì)會(huì)談程序

10談判開(kāi)局階段工作（1）入題階段

（2）開(kāi)始洽談階段

（3）業(yè)務(wù)洽談階段

11正式洽談階段（1）制定協(xié)議草稿

（2）保證組織中的成員具有執(zhí)行協(xié)議的義務(wù)

（3）根據(jù)協(xié)議準(zhǔn)備正式合同

（4)要找時(shí)間對(duì)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估

12談判的成交階段在談判前要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題是，這是一個(gè)“零和”的談判，還是一個(gè)“正和”的談判。13“零和”與“正和”談判3.談判中的競(jìng)爭(zhēng)和合作14（1）要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)（2）談判者要有耐心，很好地控制自己的情緒（3）談判者要有誠(chéng)意（4）善于樹(shù)立第一印象（5）營(yíng)造和睦的談判氛圍（6）表述準(zhǔn)確、有效（7）采用穩(wěn)健的談判方式（8）拒絕方式要正確（9）正確使用臆測(cè)因素4.談判的關(guān)鍵因素15買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧（1）借刀殺人（2）化整為零（3）壓迫降價(jià)5.一些常用的談判技巧16買方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)（2）預(yù)算不足（3）釜底抽薪5.一些常用的談判技巧171.采購(gòu)合同的含義、特征及類型

2.采購(gòu)合同的組成

3.采購(gòu)合同的定理

4.采購(gòu)合同糾紛

第二節(jié)采購(gòu)合同采購(gòu)合同的含義

必備條款

（1）商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

181.采購(gòu)合同的含義和特征（2）質(zhì)量條款

明確雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗(yàn)的期限

約定違反質(zhì)量條款時(shí)的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

19（3）數(shù)量和計(jì)量單位

考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實(shí)際需要

計(jì)量單位和方法，按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定

數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來(lái)供應(yīng)和接收

（4）價(jià)格

（5）交貨期限、地點(diǎn)和方式

（6）包裝標(biāo)準(zhǔn)20（7）驗(yàn)收方法

分為數(shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收

數(shù)量驗(yàn)收按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定的計(jì)量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗(yàn)收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來(lái)，

包括感觀檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性試驗(yàn)和抽樣試驗(yàn)

（8）結(jié)算方式

（9）違約責(zé)任

21采購(gòu)合同的特征

（1）轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同

（2）物品采購(gòu)合同的主體比較廣泛

（3）物品采購(gòu)合同與物品流通過(guò)程密切相關(guān)

22

合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)該條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份買賣合同主要由首部、正文與尾部三部分組成。

（1）首部主要包括名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱和合同序言。

（2）正文由商品名稱、品質(zhì)規(guī)格等主要內(nèi)容和保值條款、法律適用條款等選擇內(nèi)容組成。

（3）尾部包括合同份數(shù)、適用語(yǔ)言及效力、附件等內(nèi)容。

232.采購(gòu)合同的組成

采購(gòu)合同的訂立，是采購(gòu)方和出賣方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過(guò)協(xié)商取得一致意見(jiàn)，最終建立起物品采購(gòu)合同關(guān)系的法律行為。

(1)采購(gòu)合同訂立前的準(zhǔn)備工作

采購(gòu)人員在簽訂采購(gòu)合同前，必須審查賣方當(dāng)事人的合同資格、資信及履約能力，按經(jīng)濟(jì)合同法的要求，逐條訂立采購(gòu)合同的各項(xiàng)必備條款。

（2）采購(gòu)合同訂立的原則

平等原則自愿原則公平原則誠(chéng)實(shí)信用原則

遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德的原則

243.采購(gòu)合同的訂立25(3)采購(gòu)合同簽訂的程序普遍運(yùn)用的采購(gòu)合同簽訂程序要經(jīng)過(guò)要約和承諾兩個(gè)階段。要約階段當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。提出建議的一方叫要約人。要約是訂立采購(gòu)合同的第一步。承諾階段承諾表示當(dāng)事人一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購(gòu)合同的意思表示。接受要約的一方叫承諾人。承諾是訂立合同的第二步。26(4)采購(gòu)合同簽訂的形式口頭合同形式合同雙方當(dāng)事人只是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書(shū)面文字表達(dá)合同內(nèi)容而訂立合同形式。書(shū)面合同形式《中華人民共和國(guó)合同法》第11條明確規(guī)定：“書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式?！逼渌贤问绞侵赋丝陬^合同與書(shū)面合同以外的其他形式的合同。主要包括默示形式，又稱推定形式，或稱意思實(shí)現(xiàn)形式，指合同當(dāng)事人以某種表明法律意圖的行為間接地表示合同內(nèi)容的合同形式。

采購(gòu)合同的糾紛是由于違反采購(gòu)合同的責(zé)任，即違約責(zé)任引起的。違約責(zé)任是指當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施，或者賠償損失等違約責(zé)任。

(1)采購(gòu)合同爭(zhēng)議

（2）索賠與理賠

（3）合同糾紛的解決措施

274.采購(gòu)合同糾紛28

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。違反合同的責(zé)任區(qū)分違反購(gòu)貨合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（1）采購(gòu)合同爭(zhēng)議違反運(yùn)輸合同的責(zé)任

承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運(yùn)方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸，

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無(wú)法卸車時(shí)。

29③

已投保時(shí)保險(xiǎn)方的責(zé)任

30對(duì)于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)用，在保險(xiǎn)金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。被保險(xiǎn)方為了避免或減少保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失而進(jìn)行的施救、保護(hù)、整理、訟訴等所支出的合理費(fèi)用，依據(jù)保險(xiǎn)合同規(guī)定償付。

索賠：受損一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊蟆?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

索賠和理賠的注意事項(xiàng)

索賠期限

索賠證據(jù)：質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗(yàn)的出證機(jī)構(gòu)

索賠額及賠償辦法：關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金，因質(zhì)量問(wèn)題而使采購(gòu)方蒙受損失時(shí)，如違約金能補(bǔ)償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

31(2)索賠與理賠

合同糾紛的解決措施主要有和解、調(diào)解、仲裁和訴訟四種。

32和解和解是由爭(zhēng)議各方根據(jù)合同約定的違約責(zé)任和各方實(shí)際情況，自行協(xié)商而不需通過(guò)司法程序解決糾紛的方式。調(diào)解調(diào)解是由爭(zhēng)議各方共同選擇信任的第三方作為中間人，就合同爭(zhēng)議進(jìn)行調(diào)解處理。仲裁仲裁指爭(zhēng)議各方根據(jù)合同中的仲裁條款或者糾紛發(fā)生以后達(dá)成的仲裁協(xié)議，將爭(zhēng)議提交法定的仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依據(jù)仲裁規(guī)則居間進(jìn)行居中調(diào)解，依法做出裁定的方式。訴訟訴訟是指人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法做出裁判，藉此解決爭(zhēng)議的方式。(3)合同糾紛的解決措施1、你認(rèn)為談判采購(gòu)主要適用條件是什么？建議目前國(guó)內(nèi)哪些采購(gòu)項(xiàng)目去嘗試談判采購(gòu)的形式？

2、你認(rèn)為在談判中，對(duì)買方而言取勝的幾個(gè)關(guān)鍵是什么？

3、采購(gòu)合同的必備條款有哪些？

4、采購(gòu)合同執(zhí)行過(guò)程中的爭(zhēng)議有哪幾種情況？應(yīng)如何區(qū)別責(zé)任？

33思考題：

第九章采購(gòu)合同履行

一、貨款支付

二、質(zhì)量管理

三、采購(gòu)績(jī)效考核

一、貨款支付（一）常用的支付方式（二）預(yù)付、分期付款、延期付款等支付手續(xù)（一）常用的支付方式:買方直接付款：訂貨付現(xiàn)，見(jiàn)單付款銀行托收：光票托收，跟單托收信用證：可分為可撤銷和不可撤銷的，保兌的和非保兌的，即期和遠(yuǎn)期的等。買方直接付款買方直接付款是指由買方主動(dòng)地把貨款匯付給賣方的一種付款方式。買方在安排付款時(shí)，雖然要通過(guò)銀行辦理，但銀行對(duì)貨款的收付不承擔(dān)任何責(zé)任。這是一種基于商業(yè)信用的付款方式。買方付款方式訂貨付現(xiàn)（CashwithOrder）是指賣方要求買方在訂貨時(shí)即預(yù)付全部貨款或部分貨款。這是對(duì)賣方最為有利的支付方式，但是在國(guó)際貨物買賣中使用并不普遍。見(jiàn)單付款（SightPayment）是指賣方在發(fā)運(yùn)貨物后，將有關(guān)單據(jù)寄交買方，然后由買方在收到單據(jù)之后按照合同的規(guī)定將貨款通過(guò)銀行匯付給賣方。根據(jù)付款方式，可以將見(jiàn)單付款分為信匯、電匯和票匯三種。銀行托收(Collection)托收是由賣方對(duì)買方開(kāi)立匯票，委托銀行向買方收取貨款的一種結(jié)算方式。銀行托收的基本做法是：由賣方根據(jù)發(fā)票金額開(kāi)立以買方為付款人的匯票，向出口地銀行提出托收申請(qǐng)，委托出口地銀行通過(guò)它在進(jìn)口地的代理行或往來(lái)銀行，代為向買方收取貨款。托收仍是一種商業(yè)信用。托收類型光票托收（CleanCollection）是指賣方僅開(kāi)具匯票委托銀行向買方收款，而沒(méi)有附任何單據(jù)。跟單托收是指賣方將匯票連同提單、保險(xiǎn)單、發(fā)票等裝運(yùn)單據(jù)一起交給銀行，委托銀行向買方收取貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，貨款的支付一般都采用跟單托收。跟單托收（DocumentaryCollection）又可分為付款交單及承兌交單跟單托收

付款交單（DocumentagainstPayment,D/P）買方付款時(shí)向其交付商業(yè)單據(jù)，有關(guān)單據(jù)經(jīng)代收行向付款人提示后，付款人檢查單據(jù)后決定是否接受，接受時(shí)即付款贖單。付款交單又分為即期付款交單（DocumentagainstPaymentSight）和遠(yuǎn)期付款交單（DocumentagainstPaymentafterSight）。承兌交單（Documentagainstacceptance,D/A）是指賣方的交單以買方的承兌為條件。買方承兌匯票后，即可向代收銀行取得貨運(yùn)單據(jù)，待匯票到期時(shí)才付款。因?yàn)橹挥羞h(yuǎn)期匯票才需辦理承兌手續(xù)，所以承兌交單方式只適用于遠(yuǎn)期匯票的托收信用證信用證（LetterofCredit,L/C）是銀行根據(jù)進(jìn)口人（買方）的請(qǐng)求，開(kāi)給出口人（賣方）的一種保證承擔(dān)支付貨款責(zé)任的書(shū)面憑證。信用證是一種銀行信用，銀行承擔(dān)第一位的付款責(zé)任。受益人收到了開(kāi)證行開(kāi)的信用證，即得到了付款的保障。各種付款方式的比較不同的支付方式對(duì)貿(mào)易伙伴的雙方所產(chǎn)生的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)不同，因此有不同的選擇組合。1、支付方式的選擇的依據(jù)：（1）根據(jù)貿(mào)易伙伴的資信情況靈活選擇；（2）根據(jù)貨物的市場(chǎng)行情選擇支付方式；（3）根據(jù)貿(mào)易條件的性質(zhì)選擇支付方式。2、單一的支付方式3、信用證與匯付相結(jié)合4、信用證與托收相結(jié)合5、匯付與銀行保函或信用證結(jié)合6、匯付、托收、信用證三者相結(jié)合以上支付方式適應(yīng)不同的貨物采購(gòu)，交易雙方強(qiáng)弱勢(shì)的不同地位也影響支付方式。（二）預(yù)付、分期付款、延期付款等支付手續(xù)預(yù)付賬款：預(yù)付，是企業(yè)按照采購(gòu)合同，預(yù)付給供應(yīng)商貨款的一種支付方式。分期付款：全稱為按工程或交貨進(jìn)度分期付款，是生產(chǎn)周期長(zhǎng)、原材料昂貴或?qū)ｉT(mén)為買方加工生產(chǎn)的一些大型機(jī)器設(shè)備、工程項(xiàng)目等交易中經(jīng)常使用的一種支付方式。延期付款：延期付款是通過(guò)提供中長(zhǎng)期信貸以推動(dòng)出口，尤其是機(jī)器設(shè)備出口的一種支付方式。在許多國(guó)家，屬于出口信貸中的賣方信貸的范疇。預(yù)付、分期付款與延期付款應(yīng)注意的問(wèn)題預(yù)付款方式只有在采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資信能力比較了解的前提下，才考慮使用。分期付款是一種即期付現(xiàn)方式，不存在利息負(fù)擔(dān)，付清最后一筆貨款，貨物所有權(quán)即進(jìn)行轉(zhuǎn)移。延期付款是一種賒銷，因此買方要向賣方支付利息，貨物所有權(quán)一般在貨物交付時(shí)轉(zhuǎn)移二、質(zhì)量管理（一）制定質(zhì)量檢測(cè)方案（二）評(píng)定供貨樣品質(zhì)量（三）不合格品管理（一）制定質(zhì)量檢測(cè)方案1.采購(gòu)質(zhì)量管理流程采購(gòu)質(zhì)量管理是企業(yè)全面質(zhì)量管理的重要組成部分，也是關(guān)系企業(yè)整體采購(gòu)績(jī)效的決定性環(huán)節(jié)之一。

一般情況下，我們可以按照事前規(guī)劃、事中執(zhí)行和事后考評(píng)的三段設(shè)計(jì)思路，規(guī)劃和設(shè)計(jì)采購(gòu)質(zhì)量管理流程。1.事前規(guī)劃，包括：決定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并開(kāi)列公平的規(guī)格；企業(yè)和供應(yīng)商雙方確認(rèn)規(guī)格及圖紙；了解供應(yīng)商的承制能力；企業(yè)和供應(yīng)商雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；要求供應(yīng)商實(shí)施質(zhì)量控制制度（質(zhì)量控制認(rèn)證等級(jí)等）。2.事中執(zhí)行，包括：檢查供應(yīng)商是否按照規(guī)范作業(yè)；提供試驗(yàn)品以供質(zhì)量檢測(cè)；派駐檢驗(yàn)員抽查在制品的質(zhì)量；質(zhì)量控制措施是否落實(shí)。3.事后考評(píng)，包括：嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；解決企業(yè)和供應(yīng)商雙方相關(guān)的質(zhì)量分歧；提供質(zhì)量異常報(bào)告；要求供應(yīng)商承擔(dān)保證和保修責(zé)任；淘汰不合格供應(yīng)商。2.采購(gòu)質(zhì)量管理方案的制定明確采購(gòu)質(zhì)量控制原則(1)企業(yè)各供應(yīng)商具有相互了解對(duì)方的質(zhì)量控制體系，并合作實(shí)施質(zhì)量控制的責(zé)任。(2)企業(yè)和供應(yīng)商各具有自主性，并且必須互相尊重對(duì)方的自主性（雙方對(duì)等、相互尊重）。(3)企業(yè)有責(zé)任提供給供應(yīng)商有關(guān)物料的充分信息。(4)企業(yè)和供應(yīng)商于交易開(kāi)始之際，對(duì)于有關(guān)質(zhì)、量、價(jià)格、交貨期、付款條件等事項(xiàng)，必須簽訂合理的契約。(5)供應(yīng)商有責(zé)任保證物料的質(zhì)量，必要時(shí)，有責(zé)任向企業(yè)提供必要的客觀數(shù)據(jù)資料。(6)企業(yè)和供應(yīng)商在定契約時(shí)，必須擬定雙方可接受的評(píng)價(jià)方法。(7)企業(yè)和供應(yīng)商對(duì)于雙方之間的各種爭(zhēng)議解決方法及程序，必須于制定契約時(shí)說(shuō)明。(8)企業(yè)和供應(yīng)商應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上，交換雙方實(shí)施質(zhì)量控制所必要的信息。(9)企業(yè)和供應(yīng)商，為了雙方的關(guān)系進(jìn)展能夠更圓滿順利，對(duì)于訂購(gòu)作業(yè)、生產(chǎn)管制、存貨計(jì)劃等，應(yīng)經(jīng)常作妥善的管理。(10)企業(yè)和供應(yīng)商于交易之際，都應(yīng)充分考慮最終消費(fèi)者的利益。2.采購(gòu)質(zhì)量管理方案的制定制定采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括以下要項(xiàng)：（1）規(guī)格、圖樣與采購(gòu)訂單的要求。（2）合格供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和程序。（3）質(zhì)量保證協(xié)議和解決糾紛的條款。（4）接受檢驗(yàn)計(jì)劃與管制。（5）接受質(zhì)量記錄。2.采購(gòu)質(zhì)量管理方案的制定建立質(zhì)量檢驗(yàn)體系（1）三檢制：自檢互檢專檢（2）簽名制

（3）質(zhì)量復(fù)查制（4）追溯制：批次管理法日期管理法連續(xù)序號(hào)管理法3.編制采購(gòu)質(zhì)量管理文件為了保證采購(gòu)商品符合質(zhì)量要求，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)在采購(gòu)商品時(shí)應(yīng)根據(jù)申購(gòu)部門(mén)提出的具體要求和規(guī)格，編制采購(gòu)質(zhì)量文件，向供應(yīng)商提出明確、具體的要求，并讓供應(yīng)商充分理解這些要求，如商品的規(guī)格、圖樣、等級(jí)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收檢驗(yàn)規(guī)則、質(zhì)量保證要求等。（二）評(píng)定供貨樣品質(zhì)量1.選擇表示商品品質(zhì)的方法憑實(shí)物表示品質(zhì)

憑實(shí)物表示品質(zhì)又可分為看貨買賣和憑樣品買賣。

憑說(shuō)明表示品質(zhì)

憑說(shuō)明表示品質(zhì)，是指用文字、圖表、圖片等方式來(lái)說(shuō)明成交商品的品質(zhì)。這類表示品質(zhì)方法可細(xì)分為憑規(guī)格買賣(SalebySpecification)、憑等級(jí)買賣(SalebyGrade)、憑標(biāo)準(zhǔn)買賣(SalebyStandard)2.供貨樣品質(zhì)量評(píng)定方法設(shè)定品質(zhì)判定的基準(zhǔn)按等級(jí)劃分缺陷決定品質(zhì)允許水準(zhǔn)AQL決定檢驗(yàn)水準(zhǔn)選定抽樣方式?jīng)Q定檢驗(yàn)的嚴(yán)格程度批量的構(gòu)成查表得出樣本代碼由樣本代碼根據(jù)品質(zhì)允許水準(zhǔn)(AQL）表查出樣本數(shù)n查出抽樣方式抽取及檢驗(yàn)樣本批量的判定批處置選定抽樣方式選定抽樣方式，使用一次抽樣還是多次抽樣在抽樣中為了做到隨機(jī)，可以在層次抽樣法、對(duì)角抽樣法、三角抽樣法、S型抽樣法中選擇一種進(jìn)行抽檢查表得出樣本代碼由樣本代碼根據(jù)品質(zhì)允許水準(zhǔn)（AQL）表得出樣本數(shù)n接受質(zhì)量限AQL表（三）不合格品管理新版2000版質(zhì)量管理體系國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)不合格品（nonconformity)的定義為：未滿足要求的產(chǎn)品。此處的“要求”是指“明示的、習(xí)慣上隱含的或必須履行的需求或期望”。在質(zhì)量控制工作中，對(duì)可疑的不合格品或生產(chǎn)批，必須認(rèn)真加以鑒別。對(duì)確實(shí)不符合要求的產(chǎn)品必須確定為不合格品。不合格品的發(fā)現(xiàn)

不合格品的發(fā)現(xiàn)往往在商品的使用和檢驗(yàn)過(guò)程中。進(jìn)廠零部件經(jīng)過(guò)臭氧試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)達(dá)不到可接受的質(zhì)量水平，根據(jù)契約和協(xié)議規(guī)定可以拒絕接受。

如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了不合格品，但達(dá)到了所要求的AQL值，該批產(chǎn)品可以接收。但從概率上講，該批合格產(chǎn)品中肯定存在不合格產(chǎn)品。不合格品的質(zhì)量責(zé)任合格與不合格品的判定應(yīng)由統(tǒng)一的部門(mén)來(lái)實(shí)施必要時(shí)可由雙方共同判定。不合格品判定時(shí)其檢驗(yàn)設(shè)備與環(huán)境應(yīng)該保持一致。如同一塊線路板，在不同的環(huán)境溫度下，其電氣性能、抗干擾性能等可能會(huì)有較大的差別。因此檢驗(yàn)應(yīng)在雙方認(rèn)可的條件、方式和環(huán)境下進(jìn)行判定應(yīng)該保留相應(yīng)的記錄，以滿足過(guò)程中的可追溯性要求。不合格品管理方法不合格品的管理不但包括對(duì)不合格品本身的管理，還包括對(duì)出現(xiàn)不合格品的生產(chǎn)過(guò)程的管理。當(dāng)生產(chǎn)過(guò)程的某個(gè)階段出現(xiàn)不合格品時(shí)，決不允許對(duì)其作進(jìn)一步的加工。不合格品的處理對(duì)不合格品的處理有返工、返修、原樣使用、降級(jí)、報(bào)廢和退貨等幾種方式不合格品處理流程來(lái)料檢查不合格品MRB討論UAI加工退貨報(bào)廢挑選SQA投訴供應(yīng)商供應(yīng)商48小時(shí)內(nèi)回復(fù)SQA跟進(jìn)三、采購(gòu)績(jī)效考核（一）采購(gòu)績(jī)效概述（二）采購(gòu)績(jī)效考核領(lǐng)域及考核標(biāo)準(zhǔn)（三）采購(gòu)績(jī)效考核的實(shí)施（四）建立采購(gòu)績(jī)效管理機(jī)制（一）采購(gòu)績(jī)效概述

采購(gòu)績(jī)效是指采購(gòu)產(chǎn)出與相應(yīng)的投入之間的對(duì)比關(guān)系，它是對(duì)采購(gòu)效率進(jìn)行的全面整體的評(píng)價(jià)。采購(gòu)績(jī)效考核就是建立一套科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系，用來(lái)全面反映和檢查采購(gòu)部門(mén)工作實(shí)績(jī)、工作效率和效益。采購(gòu)績(jī)效考核的基本要求1.采購(gòu)主管必須具備對(duì)采購(gòu)人員工作績(jī)效進(jìn)行考核的能力。2.采購(gòu)績(jī)效考核必須遵循以下基本原則：（1）持續(xù)性（2）整體性（3）開(kāi)放性采購(gòu)績(jī)效考核的目的1.確保采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2.提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)3.作為個(gè)人或部門(mén)獎(jiǎng)懲的參考4.協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練5.促進(jìn)部門(mén)關(guān)系6.提高人員的士氣（二）采購(gòu)績(jī)效考核領(lǐng)域及考核標(biāo)準(zhǔn)1.采購(gòu)績(jī)效考核領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)性采購(gòu)與其他部門(mén)的協(xié)作關(guān)系采購(gòu)組織和采購(gòu)系統(tǒng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)采購(gòu)中常用的運(yùn)營(yíng)性績(jī)效指標(biāo)2.采購(gòu)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)歷史績(jī)效預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效同行業(yè)平均績(jī)效目標(biāo)績(jī)效（三）采購(gòu)績(jī)效考核的實(shí)施1.確定合適的采購(gòu)績(jī)效考核人員

適合參與采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)的人員不僅包括采購(gòu)部門(mén)的人員，還包括財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、供應(yīng)商甚至專家顧問(wèn)的配合。

2.確定合適的采購(gòu)績(jī)效考核方式采購(gòu)人員工作績(jī)效的評(píng)估方式，可以分為定期和不定期兩種考核方式。3.確定合適的采購(gòu)績(jī)效考核方法采購(gòu)績(jī)效考核方法直接影響考核計(jì)劃和考核結(jié)果的正確與否，常用考核方法有：直接考核法、兩兩比較法、等級(jí)分配法、建立采購(gòu)績(jī)效管理機(jī)制法。（四）建立采購(gòu)績(jī)效管理機(jī)制1.建立統(tǒng)一的測(cè)評(píng)機(jī)制

為了應(yīng)對(duì)采購(gòu)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不連貫狀況，CEO和采購(gòu)主管會(huì)使用同一個(gè)平衡記分卡來(lái)評(píng)價(jià)績(jī)效，以便使每一個(gè)人都能夠以大致同樣的方式理解采購(gòu)信息。

縱貫全公司的平衡記分卡幫助各個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)整它們處理業(yè)務(wù)輕重緩急的順序，制定目標(biāo)和期望，鼓勵(lì)有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展的行為，明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，決定報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，以及推動(dòng)不間斷的改進(jìn)。平衡記分卡的設(shè)計(jì)包括四個(gè)方面：財(cái)務(wù)層面、客戶層面、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程層面、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面2.積極引導(dǎo)作用

全局的采購(gòu)策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購(gòu)物資和服務(wù)，提高績(jī)效水平，來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)實(shí)踐、政策、優(yōu)先考慮的事情和做事情的方法。3.創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)

采購(gòu)業(yè)務(wù)做得好的公司，最常用的組織架構(gòu)形式是根據(jù)同類物品劃分組織。這種架構(gòu)使公司可以在全局范圍內(nèi)聚合采購(gòu)量，并且有利于集中供應(yīng)基地。4.全企業(yè)范圍內(nèi)的整合

為了讓有效率的、從企業(yè)出發(fā)的采購(gòu)理念取得優(yōu)勢(shì)地位，領(lǐng)先的公司常常依靠覆蓋全企業(yè)范圍的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)一起決定策略采購(gòu)優(yōu)先考慮的事項(xiàng)，設(shè)計(jì)物料占有成本模式，發(fā)展品種策略，并設(shè)計(jì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。第十章采購(gòu)成本管理教學(xué)目的理解采購(gòu)價(jià)格、總和采購(gòu)成本、學(xué)習(xí)曲線、價(jià)值分析等相關(guān)概念掌握采購(gòu)成本分析的一般方法了解降低采購(gòu)成本的主要途徑第一節(jié)

采購(gòu)價(jià)格分析采購(gòu)價(jià)格是指：供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影響采購(gòu)價(jià)格的因素主要有成本結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面。成本結(jié)構(gòu)是影響采購(gòu)價(jià)格的內(nèi)在因素。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)則是影響采購(gòu)價(jià)格的外在因素。采購(gòu)價(jià)格影響因素（1）供應(yīng)商成本的高低

這是影響采購(gòu)價(jià)格的最根本、最直接的因素。（2）規(guī)格與品質(zhì)

采購(gòu)企業(yè)對(duì)采購(gòu)品的規(guī)格要求越復(fù)雜，采購(gòu)價(jià)格就越高。（3）采購(gòu)數(shù)量多少

如果采購(gòu)數(shù)量大，采購(gòu)企業(yè)就會(huì)享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購(gòu)的價(jià)格。采購(gòu)價(jià)格影響因素（4）交貨條件

交貨條件也是影響采購(gòu)價(jià)格的非常重要的因素，交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。（5）付款條件

供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購(gòu)方能提前用現(xiàn)金付款。（6）采購(gòu)物品的供需關(guān)系

當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的物品為緊俏商品時(shí)，趁機(jī)抬高價(jià)格。當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的商品供過(guò)于求時(shí)，可以獲得最優(yōu)的價(jià)格。采購(gòu)價(jià)格影響因素（7）生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)

當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺季時(shí)，對(duì)原材料需求緊急，因此不得不承受更高的價(jià)格。（8）供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量

供應(yīng)商毫無(wú)例外地會(huì)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位來(lái)確定自己的價(jià)格。（9）客戶與供應(yīng)商的關(guān)系

與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常都能拿到好的價(jià)格。供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法價(jià)格折扣

折扣是工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售常用的一種促銷方式。了解折扣有助于供應(yīng)商在談判過(guò)程中降低采購(gòu)價(jià)格，概括起來(lái)大體有以下幾類折扣： 1、付款折扣 2、數(shù)量折扣 3、地理折扣 4、地位折扣 5、季節(jié)折扣 6、推廣折扣如何確定采購(gòu)價(jià)格

企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意要使所需采購(gòu)物資，在適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間及其他有關(guān)條件下，付出合適的價(jià)格。

決定適當(dāng)采購(gòu)價(jià)格的目的：主要在于確保所購(gòu)物資的成本，以期能樹(shù)立有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，采購(gòu)價(jià)格調(diào)查調(diào)查的主要范圍（1）選定主要原材料，其價(jià)值占全部總值百分比的70%～80%以上。（2）常用材料、器材屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的。（3）性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。（4）突發(fā)事變緊急采購(gòu)。（5）波動(dòng)性物資、器材采購(gòu)。（6）計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購(gòu)，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。采購(gòu)價(jià)格調(diào)查信息搜集方式上游法

即了解擬采購(gòu)的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，換言之，查詢制造成本及產(chǎn)量資料。下游法

即了解采購(gòu)的產(chǎn)品用在哪些地方，換言之，查詢需求量及售價(jià)資料。水平法

即了解采購(gòu)的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，換言之，查詢替代品或新供貨商的資料。采購(gòu)價(jià)格調(diào)查信息的搜集渠道常用的渠道有：

雜志、報(bào)紙等媒體

信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)

供貨商、顧客及同業(yè)

參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)加入?yún)f(xié)會(huì)或工會(huì)采購(gòu)價(jià)格調(diào)查調(diào)查所得資料的處理方式企業(yè)可將采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查所得資料，加以整理、分析與檢討。在此基礎(chǔ)上提出報(bào)告及建議，編制材料調(diào)查報(bào)告及商業(yè)環(huán)境分析，對(duì)本企業(yè)提出有關(guān)改進(jìn)建議，并根據(jù)科學(xué)調(diào)查結(jié)果，研究更好的采購(gòu)方法。采購(gòu)價(jià)格確定方式

（1）報(bào)價(jià)采購(gòu)方式

（2）招標(biāo)確定價(jià)格

（3）談判確定價(jià)格第二節(jié)

采購(gòu)成本分析成本結(jié)構(gòu)分析

反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目成本結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本=產(chǎn)品銷售毛利

產(chǎn)品銷售毛利-(銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)用)=產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

產(chǎn)品銷售利潤(rùn)-所得稅=凈利潤(rùn)銷售收入S=產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P

生產(chǎn)成本C=固定費(fèi)用F+可變費(fèi)用=固定費(fèi)用F+產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用CV學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)是指隨著產(chǎn)品的累計(jì)產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會(huì)以一定的比例下降。下降的原因：包括設(shè)備折舊、人工費(fèi)（熟練程度增加）、材料節(jié)省、技術(shù)水平提高（廢品率會(huì)低）、研發(fā)成本下降等等。學(xué)習(xí)曲線的基本模型學(xué)習(xí)曲線反映累計(jì)產(chǎn)量的變化對(duì)單位成本的影響,累計(jì)產(chǎn)量的變化率與單位工時(shí)或成本的變化率之間保持一定的比例關(guān)系。圖1學(xué)習(xí)曲線:單位平均成本與累計(jì)產(chǎn)量學(xué)習(xí)曲線的基本模型學(xué)習(xí)曲線的數(shù)學(xué)表達(dá)式

式中：Yx—生產(chǎn)第X個(gè)單元所需要的時(shí)間（成本）；Y—改進(jìn)因子；K—生產(chǎn)第1個(gè)單元所需要的時(shí)間（成本）；X—累計(jì)單元數(shù)；b—學(xué)習(xí)率。注意：不同的書(shū)上給出了不同的模型一個(gè)曲率為80%的曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計(jì)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的80%產(chǎn)生學(xué)習(xí)效益的原因

產(chǎn)量增加，供應(yīng)商的采購(gòu)成本會(huì)降低，于是會(huì)節(jié)約原材料成本；產(chǎn)量增加，生產(chǎn)效率會(huì)提高，于是會(huì)節(jié)約勞動(dòng)力成本；產(chǎn)量增加，還可以降低單位產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀?。產(chǎn)量增加，相應(yīng)的廢品損失、銷售成本等都會(huì)降低。啟發(fā)對(duì)于采購(gòu)方而言，建立長(zhǎng)期固定的供應(yīng)商關(guān)系，有利于降低成本；對(duì)于采購(gòu)方而言，匯總采購(gòu)需求進(jìn)行集中采購(gòu)會(huì)有利于降低成本；在進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，不僅應(yīng)該關(guān)注供貨方的利潤(rùn)，還要關(guān)注對(duì)方的成本結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用條件學(xué)習(xí)曲線應(yīng)用需要滿足如下兩個(gè)假定一、生產(chǎn)過(guò)程中確實(shí)存在著“學(xué)習(xí)曲線”現(xiàn)象;二、學(xué)習(xí)曲線的可預(yù)測(cè)性,即學(xué)習(xí)現(xiàn)象是規(guī)則的,因而學(xué)習(xí)曲線率是能夠預(yù)測(cè)的。學(xué)習(xí)曲線適用情形對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，一般，“學(xué)習(xí)曲線”分析適合于以下情形：

供應(yīng)商按客戶的特殊要求制造的零部件；

涉及到需大量投資或新添設(shè)備設(shè)施的產(chǎn)品生產(chǎn)；

需要開(kāi)發(fā)專用的磨具、夾具、檢具或檢測(cè)設(shè)施，無(wú)法同時(shí)向多家供應(yīng)商采購(gòu)；

直接勞動(dòng)力成本占價(jià)格成本比例較大。質(zhì)量成本質(zhì)量成本:

基本含義是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。整體采購(gòu)成本采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)成本整體采購(gòu)成本第三節(jié)

價(jià)值分析在采購(gòu)中的應(yīng)用價(jià)值分析（ValueAnalysis，VA）又稱價(jià)值工程（ValueEngineering，VE），是降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。所謂價(jià)值分析，指的就是通過(guò)集體智慧和有組織的活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，以最低的總成本（壽命周期成本）可靠地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。價(jià)值工程主要思想是通過(guò)對(duì)選定研究對(duì)象的功能及費(fèi)用分析，提高對(duì)象的價(jià)值。這里的價(jià)值，指的是反映費(fèi)用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達(dá)如下：價(jià)值=功能／成本價(jià)值：指投入與產(chǎn)出、效用與費(fèi)用的比值。功能：指產(chǎn)品所具有的特定用途和使用價(jià)值。(顧客維度)成本：該產(chǎn)品從調(diào)研、設(shè)計(jì)、制造、使用直至報(bào)廢為止的產(chǎn)品生命周期所花的全部費(fèi)用，即總成本。(企業(yè)維度)價(jià)值分析方法VA的思想

提高功能，降低成本，大幅度提高價(jià)值；

功能不變，降低成本，提高價(jià)值；

功能有所提高，成本不變，提高價(jià)值；

功能略有下降，成本大幅度降低，提高價(jià)值；

適當(dāng)提高成本，大幅度提高功能，從而提高價(jià)值。VA/VE的特征

以顧客為中心，即以市場(chǎng)或買主需要為依據(jù);

運(yùn)用功能中心的研討方式，即以成本分析達(dá)到節(jié)省成本的目的，但其

是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的構(gòu)想出發(fā)，并以確保功能為前提;

是以團(tuán)隊(duì)合作方式，凝聚設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、采購(gòu)人員的智能，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)共同參與的境界。VA/／VE的特征

價(jià)值分析方法第四節(jié)

降低采購(gòu)成本的方法集中采購(gòu)法集中采購(gòu)(CentralizedPurchasing)是很有效的方法，將各部門(mén)的需求集中起來(lái)，采購(gòu)單位便可以較大的采購(gòu)籌碼得到比較好的數(shù)量折扣價(jià)格。價(jià)值分析法采購(gòu)企業(yè)可將產(chǎn)品簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)以便于制造、使用替代性材料或制造程序。

采用提供較佳付款條件的供貨商、采購(gòu)二手機(jī)器設(shè)備而非全新設(shè)備、運(yùn)用不同的議價(jià)技巧、選擇費(fèi)用較低的貨運(yùn)承攬業(yè)者(Forwarder)，或考慮改變運(yùn)輸模式（如將空運(yùn)改為海運(yùn)），亦可同樣達(dá)到成本降低的目的。作業(yè)導(dǎo)向成本法作業(yè)成本法旨在將間接成本(IndirectCost)依照在某一產(chǎn)品上所實(shí)際花費(fèi)的時(shí)間，正確地進(jìn)行配置，它有別于傳統(tǒng)會(huì)計(jì)作業(yè)將間接成本平均分?jǐn)偟淖龇ā?/p>

運(yùn)用到采購(gòu)管理中，即將采購(gòu)間接成本按不同的材料、不同的使用部門(mén)等進(jìn)行分配，從而科學(xué)地評(píng)價(jià)每種材料、每個(gè)部門(mén)等實(shí)際分?jǐn)偟牟少?gòu)間接費(fèi)用。目標(biāo)成本法目標(biāo)成本規(guī)劃法的核心工作就是制定目標(biāo)成本，并且通過(guò)各種方法不斷地改進(jìn)產(chǎn)品與工序設(shè)計(jì)，最終使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本小于或等于其目標(biāo)成本。成本結(jié)構(gòu)分析法成本結(jié)構(gòu)分析法：有助于了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)以便在談判過(guò)程中取得合理的價(jià)格，以控制、降低采購(gòu)成本總結(jié)采購(gòu)是關(guān)系到“花錢”的工作，所以“成本觀”是采購(gòu)學(xué)中的第一觀念；但圍繞著成本觀念，目前又出現(xiàn)了“質(zhì)量觀”、“價(jià)值觀”、“戰(zhàn)略觀”等；從對(duì)采購(gòu)價(jià)格的關(guān)心，到對(duì)采購(gòu)成本的關(guān)心，到對(duì)采購(gòu)商品“價(jià)值”的關(guān)心，這是一種觀念上更新和進(jìn)步；對(duì)采購(gòu)價(jià)格的分析、對(duì)采購(gòu)成本的分析、對(duì)商品價(jià)值的分析，是從不同的角度進(jìn)行的，適用于不同的條件；從戰(zhàn)略的觀點(diǎn)看，進(jìn)行采購(gòu)成本分析，既要關(guān)注供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，又要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)，越是重要的材料都需要進(jìn)行細(xì)致的成本分解和分析。

第十一章供應(yīng)商管理

一、供應(yīng)商選擇

二、供應(yīng)商審核

三、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)

四、供應(yīng)商關(guān)系管理

一、供應(yīng)商選擇1.供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)短期標(biāo)準(zhǔn):質(zhì)量/成本/交貨及時(shí)/服務(wù)水平高/履約能力長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn):公司的財(cái)務(wù)狀況/管理水平/員工素質(zhì)等供應(yīng)商選擇的方法

1.定性選擇評(píng)價(jià)法

直觀判斷法

主要根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合個(gè)人的分析判斷。

常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商

協(xié)商選擇法

協(xié)商選擇法是由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。

2.定量選擇評(píng)價(jià)法

(1)評(píng)分法

依據(jù)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，由采購(gòu)商列出評(píng)選的因素，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檔次賦予不同的分值，根據(jù)評(píng)分情況，確定得最高分者為最佳供應(yīng)商，并對(duì)存在的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。

（2）考核選擇法

所謂考核選擇，就是在對(duì)供應(yīng)商充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。根據(jù)供應(yīng)商選擇的目的和依據(jù)的不同，分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng)商調(diào)查。初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運(yùn)行階段進(jìn)行考察。121(3)作業(yè)成本分析法(ABC法)

通過(guò)分析供應(yīng)商的總成本來(lái)選擇合作伙伴，F(xiàn)ilipRoodhooft和JozafKonings提出的作業(yè)成本法（ActivityBasedCosting,ABC）的總成本模型為：122式中，

Sin為第n個(gè)供應(yīng)商的作業(yè)成本值；

pi為第n個(gè)供應(yīng)商的單位銷售價(jià)格；

pmin為供應(yīng)商中單位銷售價(jià)格的最小值；

q為采購(gòu)量；

cbj為因企業(yè)采購(gòu)相關(guān)活動(dòng)導(dǎo)致的成本因子j的單位成本；

Dbi為因供應(yīng)商導(dǎo)致的在采購(gòu)企業(yè)內(nèi)部的成本因子j的單位成本。123（4）層次分析法

根據(jù)具有層次結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)、約束條件等來(lái)評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，最后綜合給出各個(gè)方案的權(quán)重和供應(yīng)商各自的權(quán)重，通過(guò)所有層次之間的總排序計(jì)算所有元素的相對(duì)權(quán)重并進(jìn)行排序。124（5）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法

通過(guò)對(duì)樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評(píng)價(jià)專家的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、判斷以及對(duì)目標(biāo)重要性的傾向。當(dāng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)時(shí)，可再現(xiàn)評(píng)價(jià)專家的敏捷思維，從而實(shí)現(xiàn)了定性和定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)的客觀性。125選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題自制與外購(gòu)的決策問(wèn)題單一供應(yīng)商和多家供應(yīng)商的選擇國(guó)內(nèi)采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)直接采購(gòu)與間接采購(gòu)126二、供應(yīng)商審核

１、供應(yīng)商審核概述

是在完成供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)潛在的供應(yīng)商已做初步選擇的基礎(chǔ)上，針對(duì)可能發(fā)展的供應(yīng)商進(jìn)行的。

供應(yīng)商審核包括：

供應(yīng)商認(rèn)可審核

供應(yīng)商質(zhì)量體系審核

質(zhì)量體系審核很重要，有時(shí)與供應(yīng)商認(rèn)可審核同時(shí)進(jìn)行，有時(shí)分開(kāi)進(jìn)行。

（1）供應(yīng)商審核的層次

產(chǎn)品層次：確認(rèn)、改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量

工藝過(guò)程層次：針對(duì)質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)工藝有很強(qiáng)依賴性的商品

質(zhì)量保證體系層次：ISO9000標(biāo)準(zhǔn)

公司層次：經(jīng)營(yíng)管理水平、財(cái)務(wù)與成本控制、計(jì)劃制造系統(tǒng)、設(shè)計(jì)工程能力等各主要企業(yè)的管理過(guò)程。

（2）供應(yīng)商審核的方法

主觀法：依據(jù)個(gè)人的印象或經(jīng)驗(yàn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)判；

客觀法：依據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對(duì)供應(yīng)商情況盡可能量化的考核和審定

客觀法1、調(diào)查法調(diào)查法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表格發(fā)給不同的供應(yīng)商填寫(xiě)，收回后進(jìn)行比較的方法，這種方法常用于招標(biāo)、尋價(jià)及供應(yīng)情況的初步了解等情況。1312、現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法是預(yù)先準(zhǔn)備一些問(wèn)題并格式化，然后組織不同部門(mén)的專業(yè)人員到供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查確認(rèn)的方法。3、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)是指對(duì)已經(jīng)供貨的現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行表現(xiàn)跟蹤、考核和評(píng)比。1324、供應(yīng)商綜合評(píng)審供應(yīng)商綜合評(píng)審是針對(duì)供應(yīng)商公司層次而組織的包括質(zhì)量、工程、企劃、采購(gòu)等專業(yè)人員參與的全面評(píng)審，它通常將問(wèn)卷調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審結(jié)合起來(lái)。5、總體成本法總體成本法是一種為了降低供應(yīng)商的總體成本而達(dá)到一個(gè)新的水平，從而降低采購(gòu)價(jià)格為目的一種方法。它需要供應(yīng)商的通力合作，由采購(gòu)商組織強(qiáng)有力的綜合專家團(tuán)隊(duì)對(duì)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及成本進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，找出可以降低成本的方法，并要求供應(yīng)商付諸實(shí)施與改進(jìn)，改進(jìn)后的受益則由雙方共享。133供

應(yīng)

商

審

核

調(diào)

查

問(wèn)

卷

形

式

供

應(yīng)

商

審

核

調(diào)

查

問(wèn)

卷

形

式

供

應(yīng)

商

審

核

檢

查

標(biāo)

準(zhǔn)

供應(yīng)商審核的程序（1）市場(chǎng)調(diào)研，搜集供應(yīng)商信息（2）確定供應(yīng)商審核的主要指標(biāo)（3）成立供應(yīng)商審核小組（4）綜合評(píng)分137供應(yīng)商審核的內(nèi)容

供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

供應(yīng)商的生產(chǎn)能力

技術(shù)能力

管理制度

質(zhì)量管理138供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證認(rèn)定一個(gè)供應(yīng)商前，至少應(yīng)滿足三個(gè)條件：

供應(yīng)商提交的樣板通過(guò)認(rèn)證；

價(jià)格及其它商務(wù)條款符合要求；

供應(yīng)商審核必須合格。

139企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證的流程供應(yīng)商的自我評(píng)價(jià)跨部門(mén)的評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)供應(yīng)商140供應(yīng)商認(rèn)證的主要內(nèi)容供應(yīng)商的基本情況供應(yīng)商企業(yè)管理的情況供應(yīng)商的質(zhì)量體系及保證情況供應(yīng)商的設(shè)計(jì)、工程與工藝情況供應(yīng)商的生產(chǎn)情況供應(yīng)商的企劃與物流管理情況供應(yīng)商的環(huán)境管理情況供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)及顧客服務(wù)支持的情況141供應(yīng)商質(zhì)量體系審核主要內(nèi)容管理職責(zé)

資源管理

過(guò)程管理

監(jiān)測(cè)分析與改進(jìn)142三、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)供應(yīng)商考評(píng)：對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行定期的監(jiān)測(cè)、考核。傳統(tǒng)的做法是對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商的來(lái)貨質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)。

供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)的目的：確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，同時(shí)在供應(yīng)商之間比較，以便繼續(xù)同優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而淘汰績(jī)效差的供應(yīng)商。143供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)的基本原則供應(yīng)商績(jī)效管理必須持續(xù)進(jìn)行，要定期地檢查目標(biāo)達(dá)到的程度。要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來(lái)進(jìn)行評(píng)估，以確立整體的目標(biāo)。供應(yīng)商的績(jī)效總會(huì)受到各種外來(lái)因素的影響，因此對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要考慮到外在因素帶來(lái)的影響，不能僅僅衡量績(jī)效。144國(guó)際通用的供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)

（１）質(zhì)量指標(biāo)

（２）供應(yīng)指標(biāo)

（３）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

（４）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)（１）質(zhì)量指標(biāo)來(lái)料批次合格率＝合格來(lái)料批次／來(lái)料總批次×100％來(lái)料抽檢缺陷率＝抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù)×100％來(lái)料在線報(bào)廢率＝來(lái)料總報(bào)廢數(shù)／來(lái)料總數(shù)×100％來(lái)料免檢率＝來(lái)料免檢的種類數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)×100％

146（２）供應(yīng)指標(biāo)準(zhǔn)時(shí)交貨率＝按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次×100％交貨周期：自訂單開(kāi)出之日到收貨之時(shí)的長(zhǎng)度（天）訂單變化接受率＝訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原訂的交貨數(shù)量×100％147（３）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)格水平：同本公司所掌握的市場(chǎng)行情比較；報(bào)價(jià)是否及時(shí)、報(bào)價(jià)單是否客觀、具體、透明；降低成本的態(tài)度及行動(dòng)；分享降價(jià)成本；付款條件。

148（４）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)反應(yīng)表現(xiàn)：對(duì)訂單、交貨、質(zhì)量投訴等的反應(yīng)溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是符合要求。合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶；共同改進(jìn)：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)項(xiàng)目或活動(dòng)。售后服務(wù)參與開(kāi)發(fā)其它支持

149四、供應(yīng)商關(guān)系管理SRM1、主要供應(yīng)商關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)模式：因?yàn)橘I賣雙方的討價(jià)還價(jià)，雙方缺乏信息交流，成本難以下降，質(zhì)量也不能很好地保證合作模式：供應(yīng)商分類管理、雙方共同降低成本、信息共享、JIT交貨、供應(yīng)商數(shù)目減少

1502.供應(yīng)商關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)

供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)是供應(yīng)商分類，在供應(yīng)商管理中，必須將供應(yīng)商關(guān)系分為不同的類別

根據(jù)各供應(yīng)商對(duì)本公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響的大小設(shè)定優(yōu)先次序，區(qū)別對(duì)待，以利于集中精力重點(diǎn)改進(jìn)、發(fā)展最重要的供應(yīng)商。

可根據(jù)不同的基準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類。供應(yīng)商分類1、公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型2、重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商3、短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型4、商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型公開(kāi)競(jìng)價(jià)型

比如招標(biāo)，集中競(jìng)價(jià)等供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型（利豐）

供應(yīng)資源庫(kù)，長(zhǎng)期共存、定期評(píng)估，優(yōu)勝劣汰供應(yīng)鏈管理型

采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系更為密切153短期目標(biāo)型

一般性買賣關(guān)系，交易結(jié)束即終止長(zhǎng)期目標(biāo)型

雙方為共同的利益，努力建立長(zhǎng)期合作滲透型

在長(zhǎng)期目標(biāo)的基礎(chǔ)上，把對(duì)方看成自己公司的一部分，甚至互相投資、參股等聯(lián)盟型

更長(zhǎng)的縱向鏈條上管理成員間的關(guān)系縱向集成型各方能自覺(jué)做有利于整體的決策

154供應(yīng)商分類模塊法155供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與發(fā)展要求156供應(yīng)商關(guān)系譜157按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類158獨(dú)家供應(yīng)發(fā)生的情況按客戶要求專門(mén)制造的高科技、小批量產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的技術(shù)含量高，又系專門(mén)小批量配套，往往不可能要求兩家以上的供應(yīng)商同時(shí)供應(yīng)；某些企業(yè)的產(chǎn)品及其零部件對(duì)工藝技術(shù)要求高，且由于保密的原因，不愿意讓更多的供應(yīng)商知道；工藝性外協(xié)如電鍍、表面處理等，因企業(yè)周圍工業(yè)基礎(chǔ)等條件所限，有可能只固定在一家供應(yīng)；產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期很短，必須伙伴型供應(yīng)商的全力、密切配合。

獨(dú)家供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間和精力，有助于企業(yè)與供應(yīng)商之間加強(qiáng)交流、發(fā)展伙伴關(guān)系；更容易實(shí)施雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面的改進(jìn)并取得積極成效。160獨(dú)家供應(yīng)的缺點(diǎn)供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力；供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求；企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。161防止供應(yīng)商控制的方法全球采購(gòu)再找一家供應(yīng)商增強(qiáng)相互依賴性更好地掌握信息利用供應(yīng)商的壟斷形象注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本162讓最終客戶參與一次性采購(gòu)協(xié)商長(zhǎng)期合同與其他用戶聯(lián)手未雨綢繆，化解壟斷友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系163當(dāng)合作伙伴關(guān)系失敗而決定終止時(shí)，企業(yè)常常會(huì)對(duì)對(duì)方懷有諷刺乃至敵意，而不是采用適當(dāng)?shù)膶＜覒?yīng)有的態(tài)度。企業(yè)要將轉(zhuǎn)換供應(yīng)商這一過(guò)程盡量做得天衣無(wú)縫，同時(shí)又不損害客戶滿意度、公司的利潤(rùn)以及名譽(yù)。導(dǎo)致與供貨商拆伙的情況1.拆伙類型2.策略3.轉(zhuǎn)換過(guò)程164第十二章采購(gòu)信息管理一企業(yè)采購(gòu)管理信息系統(tǒng)二ERP中的采購(gòu)管理三電子訂貨系統(tǒng)（EOS）四數(shù)字化采購(gòu)自然災(zāi)害導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲供應(yīng)商甲由于經(jīng)營(yíng)不善將面臨倒閉市場(chǎng)反饋商品的銷售狀況出乎意料的好，幾近斷貨。政府對(duì)此種產(chǎn)品的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求生產(chǎn)工藝剛剛進(jìn)行了升級(jí)，節(jié)約物料20%。這些情況會(huì)對(duì)企業(yè)的采購(gòu)決策產(chǎn)生影響嗎？一、企業(yè)采購(gòu)管理信息系統(tǒng)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)中的信息流程

企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)中的信息流程是伴隨著采購(gòu)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生的。對(duì)不同企業(yè)、不同時(shí)期、不同采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)講，采購(gòu)業(yè)務(wù)流程會(huì)有所差異，不過(guò)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程還是有一定的共性的。圖12.1采購(gòu)信息流程圖采購(gòu)申請(qǐng)選擇供應(yīng)商談判和簽訂采購(gòu)合同簽發(fā)采購(gòu)訂單驗(yàn)收貨物跟蹤訂單確認(rèn)發(fā)票和支付結(jié)案并維護(hù)供應(yīng)商檔案企業(yè)采購(gòu)管理信息系統(tǒng)功能

1、基礎(chǔ)信息管理2、供應(yīng)商管理3、采購(gòu)申請(qǐng)4、采購(gòu)談判與合同管理5、簽發(fā)訂單6、跟蹤訂單7、驗(yàn)收貨物8、確認(rèn)發(fā)票與付款9、庫(kù)存管理10、統(tǒng)計(jì)與輔助決策采購(gòu)實(shí)例以某企業(yè)的一次采購(gòu)過(guò)程為例來(lái)了解一下信息系統(tǒng)的采購(gòu)功能，并截取其業(yè)務(wù)流程中的部分系統(tǒng)記錄。圖12.2詢價(jià)歷史查詢頁(yè)面圖12.3新添詢價(jià)頁(yè)面根據(jù)詢價(jià)，生成新采購(gòu)單圖12.4新采購(gòu)單頁(yè)面圖12.5跟進(jìn)采購(gòu)單頁(yè)面圖12.6收貨單頁(yè)面圖12.7入庫(kù)單頁(yè)面12.8質(zhì)量跟蹤頁(yè)面從采購(gòu)過(guò)程來(lái)看，企業(yè)采用的是詢價(jià)采購(gòu)的方式，可以使企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量。將信息集中管理，減少數(shù)據(jù)的冗余，錯(cuò)誤，極大的方便了管理工作。采購(gòu)信息系統(tǒng)對(duì)采購(gòu)過(guò)程的全過(guò)程管理，減少誤差，有效控制整個(gè)采購(gòu)過(guò)程，使采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)程透明化。

信息系統(tǒng)還可以對(duì)企業(yè)管理哪些方面的改進(jìn)和提高呢？三、ERP中的采購(gòu)管理（一）、傳統(tǒng)采購(gòu)工作模式圖12.9傳統(tǒng)采購(gòu)工作模式傳統(tǒng)工作模式的缺點(diǎn)第一，管理作業(yè)集中，無(wú)法建立有效監(jiān)控機(jī)制；容易積壓庫(kù)存。第二，業(yè)務(wù)信息共享程度弱。業(yè)務(wù)人員掌握的信息對(duì)業(yè)務(wù)的影響大。第三，采購(gòu)控制無(wú)法在事前進(jìn)行監(jiān)控，通常是事后控制。（二）、ERP中的采購(gòu)工作模式1、基于職責(zé)為核心的流程設(shè)計(jì)：貫穿的管理思路是基于部門(mén)的管理，即首先是企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的供應(yīng)部（科）門(mén)，然后是供應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)的具體工作，體現(xiàn)了集中管理的思想。ERP系統(tǒng)中采購(gòu)流程包含的職責(zé)工作職責(zé)對(duì)應(yīng)模塊提出采購(gòu)請(qǐng)求采購(gòu)申請(qǐng)采購(gòu)、庫(kù)存提出采購(gòu)計(jì)劃/訂單/發(fā)運(yùn)通知采購(gòu)計(jì)劃/計(jì)劃發(fā)放/訂單采購(gòu)詢價(jià)/報(bào)價(jià)詢價(jià)管理/報(bào)價(jià)處理/供應(yīng)商管理采購(gòu)、財(cái)務(wù)檢驗(yàn)入庫(kù)接收庫(kù)存通知財(cái)務(wù)付款付款/發(fā)票財(cái)務(wù)2、基于高度共享的基礎(chǔ)信息平臺(tái)應(yīng)用信息平臺(tái)提高了業(yè)務(wù)的可追溯性，減少了業(yè)務(wù)操作中的人為因素。3、完備的控制體系“事前控制、事中監(jiān)督、事后分析”的監(jiān)控體系。4、ERP系統(tǒng)的采購(gòu)流程采購(gòu)需求單的自動(dòng)或手動(dòng)生成、修改、刪除，在線完成各種管理工作，同時(shí)提供各種分析決策支持。ERP不單單是一個(gè)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，而是供應(yīng)鏈思想的產(chǎn)物。信息全球化趨勢(shì)的發(fā)展要求企業(yè)之間加強(qiáng)信息交流與信息共享，企業(yè)之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是合作伙伴信息管理的范圍不單單是一個(gè)企業(yè)，而是一條供應(yīng)鏈上的所有相關(guān)企業(yè)。四、電子訂貨系統(tǒng)（ElectronicOrderingSystem，EOS）（一）、電子訂貨系統(tǒng)的組成與特點(diǎn)構(gòu)成：供應(yīng)商、零售商、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)在零售商和供應(yīng)商之間建立起了一條高速通道，使雙方的信息及時(shí)得到溝通，使訂貨過(guò)程的周期大大縮短，既保障了商品的及時(shí)供應(yīng)，又加速了資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存戰(zhàn)略。（二）、電子訂貨系統(tǒng)的流程1、傳統(tǒng)方式下的電子訂貨流程整體運(yùn)作方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞訂貨和反饋信息，是傳統(tǒng)采購(gòu)方式在信息系統(tǒng)中的映像。2、零售業(yè)持續(xù)補(bǔ)充業(yè)務(wù)（ContinuousReplenishment）電子訂貨流程這是適應(yīng)供應(yīng)商管理庫(kù)存下的訂貨方式在信息系統(tǒng)中的映像，將VMI固化到系統(tǒng)中去。（三）、電子訂貨系統(tǒng)的構(gòu)成（四）、電子訂貨系統(tǒng)的業(yè)務(wù)過(guò)程1、銷售訂貨業(yè)務(wù)過(guò)程2、采購(gòu)訂貨業(yè)務(wù)過(guò)程3、物流作業(yè)過(guò)程案例——連鎖超市的EOS

美國(guó)連鎖超市巨頭企業(yè)沃爾瑪，它的每一家門(mén)店都備有8萬(wàn)種以上的商品。通過(guò)EOS及其他的電子通信手段如POS等的聯(lián)合使用，沃爾瑪可以保證貨品從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送到任何一家商店的時(shí)間不會(huì)超過(guò)48小時(shí)。

相對(duì)于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次。門(mén)店銷售與配送中心，配送中心與供應(yīng)商均可保持同步。沃爾瑪與生產(chǎn)商、供應(yīng)商之間建立起的實(shí)時(shí)訂貨系統(tǒng)，使其贏得了比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理費(fèi)用低7%，物流費(fèi)用低30%，存貨期由6周降至6小時(shí)的優(yōu)異成績(jī)。電子訂貨系統(tǒng)物流信息化的產(chǎn)物，而連鎖超市開(kāi)發(fā)使用電子訂貨系統(tǒng)成為必然趨勢(shì)。就國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們目前的EOS實(shí)施還處于一個(gè)起步階段。國(guó)外先進(jìn)的跨國(guó)零售業(yè)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)，他們擁有一流的管理理念和豐厚的電子訂貨系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，因此，這也為我國(guó)連鎖企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立了榜樣。沃爾瑪之所以能夠取得成功，是因?yàn)槲譅柆斢幸粋€(gè)補(bǔ)貨系統(tǒng)。每一個(gè)商店都有這樣的系統(tǒng)，包括在中國(guó)的商店。它使得沃爾瑪在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都可以知道，現(xiàn)在這個(gè)商店當(dāng)中有多少貨品，有多少貨品正在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，有多少是在配送中心等等。同時(shí)它也使沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種貨品上周賣了多少，去年賣了多少，而且可以預(yù)測(cè)沃爾瑪將來(lái)可以賣多少這種貨品。案例：沃爾瑪?shù)淖詣?dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)

沃爾瑪之所以能夠了解這么細(xì)，就是因?yàn)槲譅柆斢蠻PC統(tǒng)一的貨品代碼。商場(chǎng)當(dāng)中所有的產(chǎn)品都要有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫UPC代碼。沃爾瑪所有的貨品都有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼，這是非常重要的，在中國(guó)叫EAN碼。沃爾瑪之所以認(rèn)為所有這種代碼都是非常必要的，是因?yàn)榭梢詫?duì)它進(jìn)行掃描，可以對(duì)它進(jìn)行閱讀。。在沃爾瑪?shù)乃猩虉?chǎng)當(dāng)中，都不需要用紙張來(lái)處理訂單。沃爾瑪這個(gè)自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，可以自動(dòng)向商場(chǎng)經(jīng)理來(lái)訂貨，這樣就可以非常及時(shí)地對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行幫助。經(jīng)理們?cè)谏虉?chǎng)當(dāng)中走一走，然后看一看這些商品，選到其中一種商品，對(duì)它掃描一下，就知道現(xiàn)在商場(chǎng)當(dāng)中有多少這種貨品，有多少訂貨，而且知道有多少這種產(chǎn)品正在運(yùn)輸?shù)缴痰甑倪^(guò)程當(dāng)中，會(huì)在什么時(shí)間到，所有關(guān)于這種商品的信息都可以通過(guò)掃描這種產(chǎn)品代碼得到，不需要其它的人再進(jìn)行任何復(fù)雜的匯報(bào)。。在商場(chǎng)當(dāng)中，商場(chǎng)的經(jīng)理?yè)碛羞@樣的自由度――他可以不聽(tīng)從這些物流系統(tǒng)對(duì)他的建議。雖然系統(tǒng)的建議很多，但是經(jīng)理還可以訂更多的貨；或是系統(tǒng)建議的數(shù)額太大，經(jīng)理有一些自主權(quán)來(lái)減少一些。

在美國(guó)，這個(gè)系統(tǒng)每天提供的這種信息，都下載到沃爾瑪?shù)氖澜绺鞯氐霓k公室當(dāng)中，世界各地的這些信息又都可以傳送到沃爾瑪?shù)目偛慨?dāng)中。只要有一個(gè)人進(jìn)行訂單，沃爾瑪就通過(guò)這種電子方式來(lái)和供貨商進(jìn)行聯(lián)系。

沃爾瑪還有一個(gè)非常好的系統(tǒng)，可以使得供貨商們直接進(jìn)入到沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)，沃爾瑪叫做零售鏈接。任何一個(gè)供貨商可以進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中來(lái)了解他們的產(chǎn)品賣得怎么樣，昨天，今天，上一周，上個(gè)月和去年賣得怎么樣。他們可以知道這種商品賣了多少，而且他們可以在24小時(shí)之內(nèi)就進(jìn)行更新。供貨商們可以在沃爾瑪公司每一個(gè)店當(dāng)中，及時(shí)了解到有關(guān)情況。。

在中國(guó)，沃爾瑪有三百多家供貨商，在深圳他們也可以進(jìn)入沃爾瑪?shù)牧闶坻溄赢?dāng)中，可以了解他們的商品賣得如何。在中國(guó)，沃爾瑪沒(méi)有數(shù)以千計(jì)的商店，而在美國(guó)沃爾瑪則有數(shù)以千計(jì)的商店。通過(guò)零售鏈接，供貨商們就可以了解賣的情況，來(lái)決定生產(chǎn)的狀況，根據(jù)沃爾瑪每天賣的情況，他們可以對(duì)將來(lái)賣貨進(jìn)行預(yù)測(cè)，以決定他們的生產(chǎn)情況，這樣他們產(chǎn)品的成本也可以降低，從而使整個(gè)過(guò)程是一個(gè)無(wú)縫的過(guò)程。

(供應(yīng)鏈管理思想)四、數(shù)字化采購(gòu)（一）、數(shù)字化采購(gòu)內(nèi)涵

《哈佛商業(yè)評(píng)論》：通過(guò)應(yīng)用人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人流程自動(dòng)化和云端協(xié)作網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，打造可預(yù)測(cè)戰(zhàn)略尋源、自動(dòng)化采購(gòu)執(zhí)行與前瞻性供應(yīng)商管理，從而實(shí)現(xiàn)降本增效，顯著降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，將采購(gòu)部門(mén)打造成企業(yè)新的價(jià)值創(chuàng)造中心。

麥肯錫認(rèn)為，數(shù)字化采購(gòu)是指“供應(yīng)商和商業(yè)用戶通過(guò)大數(shù)據(jù)高級(jí)分析、流程自動(dòng)化和全新協(xié)作模型，提升采購(gòu)職能效率，大幅降低成本，從而實(shí)現(xiàn)更快捷、更透明的可持續(xù)采購(gòu)”。

（二）、中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)發(fā)展?fàn)顩r

發(fā)展現(xiàn)狀2019年，全國(guó)企業(yè)級(jí)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易額規(guī)模增速1.5%，企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)交易規(guī)模保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2019年我國(guó)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為5900億元，同比增長(zhǎng)64%；其中企業(yè)對(duì)消費(fèi)通用型產(chǎn)品的數(shù)字化采購(gòu)交易額超過(guò)2200億元，增長(zhǎng)率達(dá)到47%。數(shù)字化采購(gòu)領(lǐng)域不斷擴(kuò)展、采購(gòu)對(duì)象從大企業(yè)拓展至中小微企業(yè)、采購(gòu)場(chǎng)景更加豐富、采購(gòu)需求多樣化碎片化趨勢(shì)明顯、采購(gòu)市場(chǎng)加速下沉，企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)進(jìn)程不斷加快。

（二）、中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)發(fā)展?fàn)顩r

存在問(wèn)題企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型及數(shù)字化采購(gòu)意識(shí)有待提升企業(yè)采購(gòu)電商平臺(tái)需繼續(xù)提升企業(yè)金融服務(wù)能力采購(gòu)需求碎片化多元化，定制化服務(wù)難以滿足企業(yè)不斷升級(jí)的采購(gòu)需求高端專業(yè)人才略顯緊缺本章思考題采購(gòu)信息系統(tǒng)對(duì)企業(yè)采購(gòu)有什么作用？你認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)信息系統(tǒng)中存在哪些問(wèn)題。結(jié)合所學(xué)知識(shí)，談?wù)勀銓?duì)ERP及ERP模式下采購(gòu)管理變革的理解。結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勀銓?duì)電子訂貨系統(tǒng)的理解。你認(rèn)為電子訂貨系統(tǒng)可以從哪些方面進(jìn)行優(yōu)化。第十三章國(guó)際采購(gòu)一、國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)概述二、國(guó)際采購(gòu)的程序三、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與價(jià)格四、國(guó)際采購(gòu)的運(yùn)輸與保險(xiǎn)五、國(guó)際采購(gòu)的結(jié)算六、國(guó)際采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)一、國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)概述

1、國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)的原因

價(jià)格：勞動(dòng)力成本、匯率差異和生產(chǎn)力水平；

質(zhì)量：某些國(guó)外產(chǎn)品的性能好、供應(yīng)商的穩(wěn)定性強(qiáng)；

匱乏的國(guó)內(nèi)物資：某些原材料，特別是自然資源，國(guó)內(nèi)沒(méi)有儲(chǔ)備，只能大量從國(guó)外進(jìn)口；

快速交貨和連續(xù)供應(yīng)：由于設(shè)備及生產(chǎn)能力的限制，在一些情況下，國(guó)外的大型供應(yīng)商交貨速度要比國(guó)內(nèi)的快；

完善的技術(shù)服務(wù)：由于國(guó)際化分工的不斷發(fā)展，特定專業(yè)的專有技術(shù)在不斷變化，領(lǐng)先的國(guó)家也不斷交替；

戰(zhàn)略考慮：向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商施加壓力而引進(jìn)國(guó)外供應(yīng)商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)

國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)環(huán)境的好轉(zhuǎn)：促進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)的發(fā)展2、國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)的特點(diǎn)（1）采購(gòu)地距離遙遠(yuǎn)（2）國(guó)際采購(gòu)的程序比較復(fù)雜（3）國(guó)際采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)比較大3、國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題（一）供應(yīng)商的選擇是否合適進(jìn)行有效采購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題應(yīng)該是選擇高效、負(fù)責(zé)的供應(yīng)商。獲得國(guó)際供應(yīng)商的方法基本上和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的方法相同。為了獲得更多的背景資料，最好的辦法就是到供應(yīng)商所在地進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。（二）交貨時(shí)間是否準(zhǔn)時(shí)雖然運(yùn)輸和通訊的發(fā)展使全球采購(gòu)中的交貨時(shí)間得以縮短，但是還會(huì)有一些因素會(huì)引起國(guó)際采購(gòu)的交貨時(shí)間延長(zhǎng)（三）政治問(wèn)題供應(yīng)商所在國(guó)的政治問(wèn)題可能使供應(yīng)產(chǎn)生中斷的風(fēng)險(xiǎn)。例如供應(yīng)商所在國(guó)發(fā)生戰(zhàn)亂或者暴動(dòng)等。采購(gòu)者必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出估計(jì)，如果風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，購(gòu)買者必須采取一些措施監(jiān)視事態(tài)的發(fā)展，以便及時(shí)對(duì)不利事態(tài)做出反應(yīng)并尋找替代辦法。（四）隱含成本過(guò)高在將國(guó)內(nèi)采購(gòu)和國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)作比較時(shí)，往往會(huì)忽略國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)中的某些成本計(jì)算，或者有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)事件使國(guó)際采購(gòu)的成本增加，這些都是國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)的隱含成本。（五）匯率波動(dòng)采購(gòu)方必須就采用買方國(guó)家的貨幣還是供應(yīng)方國(guó)家的貨幣作出選擇。如果交款時(shí)間比較短，就不會(huì)出現(xiàn)匯率波動(dòng)問(wèn)題。但是如果交款時(shí)間比較長(zhǎng)，匯率就會(huì)產(chǎn)生比較大的變動(dòng)，交貨結(jié)算時(shí)的價(jià)格相對(duì)合同簽訂時(shí)就會(huì)有很大的出入。（六）付款方式（七）文本工作的費(fèi)用（八）法律問(wèn)題（九）語(yǔ)言二、國(guó)際采購(gòu)的程序申請(qǐng)進(jìn)口許可證->編制國(guó)際采購(gòu)計(jì)劃->市場(chǎng)調(diào)研->擬定方案詢盤(pán)->發(fā)盤(pán)->還盤(pán)->接受

開(kāi)立信用證->審單匯付租船->訂艙->催裝->投保提貨->撥發(fā)結(jié)算->索賠報(bào)關(guān)驗(yàn)收國(guó)際采購(gòu)磋商簽訂國(guó)際采購(gòu)合同國(guó)際采購(gòu)合同履行國(guó)際采購(gòu)的準(zhǔn)備一、國(guó)際采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作二、國(guó)際采購(gòu)的磋商

1、詢

盤(pán)

詢盤(pán)是指交易的一方向另一方詢問(wèn)購(gòu)買或出售某幾種貨物的各項(xiàng)交易條件的表示。2、發(fā)

盤(pán)

發(fā)盤(pán)是指交易的一方向另一方提出購(gòu)買或出售某種貨物的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。3．還

盤(pán)

還盤(pán)指受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不同意或不完全同意，而提出修改建議或新的限制性條件的表示。4．接

受

接受是指受盤(pán)人無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定的表示。三、國(guó)際采購(gòu)合同的簽訂我國(guó)企業(yè)國(guó)際采購(gòu)主要采取購(gòu)貨合同和購(gòu)貨確認(rèn)兩種形式。購(gòu)貨合同是書(shū)面合同中內(nèi)容最詳細(xì)，條款最具體，合適相對(duì)穩(wěn)定的一種形式，主要用于大宗業(yè)務(wù)。購(gòu)貨合同確認(rèn)書(shū)是一種簡(jiǎn)式合同，與購(gòu)貨合同具有同等法律效率，主要用于小批量業(yè)務(wù)。

四、國(guó)際采購(gòu)合同的履行申請(qǐng)開(kāi)證租船訂艙、催貨辦理保險(xiǎn)審單與付匯接貨報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)索賠四、國(guó)際采購(gòu)的運(yùn)輸與保險(xiǎn)國(guó)際采購(gòu)運(yùn)輸方式的選擇

國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)輸是采購(gòu)業(yè)務(wù)的重要組成部分。國(guó)際運(yùn)輸和制造工序一樣能夠增加產(chǎn)品的用途和價(jià)值。運(yùn)費(fèi)是國(guó)際采購(gòu)貨物抵岸總費(fèi)用的一個(gè)重要的組成部分，如果國(guó)際采購(gòu)的貨物要取得預(yù)期的效益，買方必須將其運(yùn)輸費(fèi)用降至最低水平。除商品本身的因素外，其他影響國(guó)際運(yùn)輸費(fèi)用的兩個(gè)主要因素是運(yùn)輸?shù)木嚯x和運(yùn)輸方式。一般來(lái)說(shuō)，貨物供應(yīng)地的距離越遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用越大。而決定運(yùn)費(fèi)的關(guān)鍵在于運(yùn)輸方式的選擇。國(guó)際貨物運(yùn)輸方式包括海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、內(nèi)河運(yùn)輸、郵包運(yùn)輸、管道運(yùn)輸以及由各種運(yùn)輸方式組合而成的多式聯(lián)運(yùn)。運(yùn)輸技術(shù)和計(jì)算機(jī)管理觀念的不斷發(fā)展和加強(qiáng)使得多種方式的聯(lián)合運(yùn)輸成為國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)囊环N較有效的費(fèi)用低廉的運(yùn)輸方式。多種方式聯(lián)合運(yùn)輸?shù)膸追N特點(diǎn)

①貨物的運(yùn)輸至少包括兩種不同方式的運(yùn)輸，比如公鐵聯(lián)運(yùn)、公鐵水聯(lián)運(yùn)等。②多式聯(lián)運(yùn)承運(yùn)人承擔(dān)一切責(zé)任，承運(yùn)人可能是船主，也可能不是船主。③多式聯(lián)合運(yùn)輸還增加了在各?？扛鄣霓D(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)，因此，它不僅提供港至港的運(yùn)輸，而且還提供倉(cāng)至倉(cāng)以及門(mén)至門(mén)的運(yùn)輸。④在托運(yùn)人和多式聯(lián)運(yùn)承運(yùn)人之間簽訂一份合同，內(nèi)容涉及所有方式的運(yùn)輸。運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)在國(guó)際貨物交接過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種不同的自然災(zāi)害和意外事故，使貨物遭受部分損失或全部滅失，從而給買方或賣方帶來(lái)不利的經(jīng)濟(jì)后果。為了使貨物在運(yùn)輸過(guò)程中可能遭到的意外損失得到補(bǔ)償，貨物的買方或賣方便需要按合同規(guī)定向保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)手續(xù)。海上運(yùn)輸保險(xiǎn)

⑴海損的種類海損是指船只與貨物在航行中由于自然災(zāi)害和海上意外事故所引起的各種損失。根據(jù)這些損失的程度，海損可分為全部損失(Totalloss)和部分損失(Partialloss)；根據(jù)損失的性質(zhì)，海損又可分為共同海損(GeneralAverage)和單獨(dú)海損(ParticularAverage)。共同海損和單獨(dú)海損均屬于部分海損之列。⑵海上運(yùn)輸保險(xiǎn)的險(xiǎn)別①平安險(xiǎn)(FreefromParticularAverage)②水漬險(xiǎn)(WithParticularAverage)③一切險(xiǎn)(AllRisks)五、國(guó)際采購(gòu)的結(jié)算五、國(guó)際采購(gòu)的結(jié)算與國(guó)內(nèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)不同的是，國(guó)際采購(gòu)一般有3種支付方式，即預(yù)付、跟單匯票和信用證。預(yù)付

很明顯，從采購(gòu)方立場(chǎng)來(lái)看這是最不理想的支付方式，因?yàn)椴少?gòu)方要承擔(dān)未交貨的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上采購(gòu)方也為供應(yīng)方提供了生產(chǎn)資金。因此，采購(gòu)方應(yīng)該拒絕這種方式，除非萬(wàn)不得已，如：貨物需按合同規(guī)定制造，如不預(yù)付貨款，賣方拒絕提前生產(chǎn)；賣方的財(cái)政狀況較差，因此急需缺乏的資金，否則將沒(méi)有能力履行合同。預(yù)付不需要一次性付清全部的貨款，一般采用逐步遞增的分期付款方式。信用證信用證是國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)中最普遍使用的一種支付方式。它之所以這樣普及是因?yàn)樗螂p方提供了可靠的保證，并且使出口商更易得到資金的保障。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據(jù)開(kāi)證申請(qǐng)人的請(qǐng)求和指示，向受益人開(kāi)具的有一定金額、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書(shū)面文件；或者是銀行在規(guī)定金額、日期和單據(jù)的條件下，愿代開(kāi)證申請(qǐng)人承購(gòu)受益人匯票的保證書(shū)。復(fù)習(xí)思考題簡(jiǎn)述國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采購(gòu)和國(guó)際市場(chǎng)采的主要區(qū)別。。舉例說(shuō)明國(guó)際市場(chǎng)采購(gòu)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。談?wù)勀銓?duì)國(guó)際磋商的4個(gè)程序及每個(gè)程序的理解。國(guó)際貨物的運(yùn)輸與保險(xiǎn)有哪些特殊要求？舉例說(shuō)明國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)目赡茱L(fēng)險(xiǎn)及危害。什么是信用證，信用證使用條件?簡(jiǎn)述信用證結(jié)算的基本流程第十四章項(xiàng)目采購(gòu)一、項(xiàng)目采購(gòu)概述二、項(xiàng)目采購(gòu)管理三、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理一、項(xiàng)目采購(gòu)概述什么是項(xiàng)目？需要組織來(lái)實(shí)施完成的，為了創(chuàng)造某一唯一產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)限性工作。什么是項(xiàng)目采購(gòu)？項(xiàng)目采購(gòu)是指為達(dá)到項(xiàng)目范圍而從執(zhí)行組織外部獲取貨物和服務(wù)所需的過(guò)程。貨物、服務(wù)即產(chǎn)品，執(zhí)行組織即業(yè)主或業(yè)主代表。項(xiàng)目采購(gòu)的典型特征實(shí)施的臨時(shí)性目標(biāo)的明確性項(xiàng)目采購(gòu)的整體性組織的臨時(shí)性和開(kāi)放性后果的不可挽回性資源的約束性項(xiàng)目采購(gòu)的類型（一）按采購(gòu)內(nèi)容可分為三種采購(gòu)?fù)两üこ滩少?gòu)貨物采購(gòu)咨詢服務(wù)采購(gòu)（二）按采購(gòu)方式可分為兩種采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)的方式公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)是指招標(biāo)機(jī)關(guān)或其委托的代理機(jī)構(gòu)（統(tǒng)稱招標(biāo)人）以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的供應(yīng)商（統(tǒng)稱投標(biāo)人）參加投標(biāo)的采購(gòu)方式。公開(kāi)招標(biāo)是項(xiàng)目采購(gòu)的主要采購(gòu)方式。招標(biāo)人不得將應(yīng)當(dāng)以公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)的工程、貨物或服務(wù)化整為零或以其他任何方式規(guī)避公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)規(guī)定人數(shù)以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)的采購(gòu)方式。邀請(qǐng)招標(biāo)的條件（1）具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的；（2）采用公開(kāi)招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值的比例過(guò)大的。競(jìng)爭(zhēng)性談判競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是指采購(gòu)機(jī)關(guān)直接邀請(qǐng)規(guī)定人數(shù)（政府采購(gòu)法規(guī)定3人）以上的供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的采購(gòu)方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的條件1）招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能夠確定詳細(xì)規(guī)格或者集體要求的。3）采用招標(biāo)方式所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。4）不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。單一來(lái)源采購(gòu)單一來(lái)源采購(gòu)是指采購(gòu)機(jī)關(guān)向供應(yīng)商直接購(gòu)買的采購(gòu)方式。什么情況下可以采用單一來(lái)源方式采購(gòu)？1）只能從惟一供應(yīng)商處采購(gòu)的。2）發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的。3）必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額10%的。詢價(jià)采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)是指對(duì)特定數(shù)量（政府采購(gòu)法規(guī)定3家以上）的供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)方式?！吨腥A人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》規(guī)定：對(duì)于貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足，且價(jià)格變化幅度小的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以采用詢價(jià)方式進(jìn)行采購(gòu)。項(xiàng)目選定項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目預(yù)評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目談判提交董事會(huì)生效項(xiàng)目執(zhí)行采購(gòu)程序初步采購(gòu)清單編制資格預(yù)審文件采購(gòu)計(jì)劃分包資格審查編制招標(biāo)文件編制標(biāo)底發(fā)售招標(biāo)文件接受投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)審查評(píng)標(biāo)報(bào)告簽訂合同合同實(shí)施后評(píng)價(jià)項(xiàng)目周期項(xiàng)目周期與采購(gòu)程序之間的關(guān)系項(xiàng)目采購(gòu)作業(yè)流程設(shè)計(jì)應(yīng)注意的要點(diǎn)注意關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)置注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)注意先后順序及實(shí)效注意價(jià)值與程序相適應(yīng)處理程序應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境避免作業(yè)過(guò)程發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂二、項(xiàng)目采購(gòu)管理項(xiàng)目采購(gòu)管理（ProjectProcurementManagement）：是指為達(dá)到項(xiàng)目的目標(biāo)而從項(xiàng)目組織的外部獲取貨物、工程