酒水業(yè)務(wù)員鋪市管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范酒水業(yè)務(wù)員鋪市工作，確保公司酒水產(chǎn)品能夠高效、有序地進(jìn)入市場，提高產(chǎn)品市場占有率，加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司與經(jīng)銷商、終端客戶的共同發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司所有酒水業(yè)務(wù)員以及參與鋪市工作的相關(guān)人員。3.基本原則合法性原則：鋪市工作必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保所有業(yè)務(wù)活動合法合規(guī)。市場導(dǎo)向原則：以市場需求為導(dǎo)向，深入了解市場動態(tài)和客戶需求，制定針對性的鋪市策略，提高產(chǎn)品市場適應(yīng)性。團(tuán)隊協(xié)作原則：鋪市工作涉及多個部門和環(huán)節(jié)，需要各部門緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)，形成強(qiáng)大的工作合力。高效務(wù)實原則：注重工作效率，追求實際效果，確保鋪市工作能夠快速、有效地推進(jìn)，為公司創(chuàng)造實際價值。二、鋪市目標(biāo)與計劃1.鋪市目標(biāo)在規(guī)定時間內(nèi)，完成既定區(qū)域內(nèi)的鋪市任務(wù)，確保公司酒水產(chǎn)品進(jìn)入一定數(shù)量的經(jīng)銷商和終端客戶。提高產(chǎn)品在目標(biāo)市場的鋪貨率，使產(chǎn)品能夠廣泛覆蓋銷售渠道，增加產(chǎn)品市場曝光度。與經(jīng)銷商和終端客戶建立良好的合作關(guān)系，為后續(xù)銷售工作奠定堅實基礎(chǔ)。2.鋪市計劃制定業(yè)務(wù)主管根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)和市場情況，制定季度、月度鋪市計劃，并分解到具體區(qū)域和業(yè)務(wù)員。鋪市計劃應(yīng)明確鋪市區(qū)域、目標(biāo)客戶數(shù)量、鋪市時間節(jié)點、鋪市產(chǎn)品種類及規(guī)格等詳細(xì)內(nèi)容。在制定鋪市計劃時，要充分考慮市場潛力、競爭狀況、客戶分布等因素，確保計劃具有科學(xué)性和可操作性。三、鋪市前期準(zhǔn)備1.市場調(diào)研業(yè)務(wù)員應(yīng)在鋪市前對目標(biāo)市場進(jìn)行全面深入的調(diào)研，了解當(dāng)?shù)鼐扑袌龅娜萘俊⑾M特點、競爭格局等信息。收集當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商、終端客戶的基本資料，包括經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍、銷售渠道、信譽(yù)狀況等，建立客戶信息檔案。分析競爭對手的產(chǎn)品特點、價格策略、促銷活動等情況，找出市場機(jī)會和競爭優(yōu)勢，為鋪市工作提供決策依據(jù)。2.產(chǎn)品知識培訓(xùn)組織業(yè)務(wù)員參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使其熟悉公司酒水產(chǎn)品的品牌歷史、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、口感風(fēng)味、包裝設(shè)計、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的知識。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品的核心賣點、與競爭對手產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢、適用消費場景等，確保業(yè)務(wù)員能夠準(zhǔn)確、生動地向客戶介紹產(chǎn)品。通過培訓(xùn)考試等方式檢驗業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的掌握程度，不合格者應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)考或再次培訓(xùn)，直至達(dá)到要求。3.銷售政策培訓(xùn)向業(yè)務(wù)員詳細(xì)介紹公司的銷售政策，包括價格政策、促銷政策、返利政策、售后服務(wù)政策等。確保業(yè)務(wù)員清楚了解各項銷售政策的具體內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和操作流程，能夠準(zhǔn)確向客戶傳達(dá)公司政策，解答客戶疑問。針對銷售政策中的重點和難點問題，進(jìn)行專項講解和案例分析，幫助業(yè)務(wù)員理解和運用政策。4.物料準(zhǔn)備根據(jù)鋪市計劃，準(zhǔn)備充足的鋪市物料，如產(chǎn)品宣傳資料（海報、宣傳單頁、產(chǎn)品手冊等）、促銷贈品、展示道具（貨架、冰柜等）、銷售合同、訂單表格等。確保鋪市物料的設(shè)計制作符合公司品牌形象和產(chǎn)品特點，內(nèi)容準(zhǔn)確、清晰、吸引人。對鋪市物料進(jìn)行分類整理、編號登記，建立物料管理臺賬，嚴(yán)格控制物料的領(lǐng)取、使用和庫存情況。四、鋪市執(zhí)行1.經(jīng)銷商開發(fā)按照鋪市計劃，有針對性地尋找和篩選潛在經(jīng)銷商，通過電話溝通、上門拜訪等方式與經(jīng)銷商建立聯(lián)系。向經(jīng)銷商介紹公司的基本情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售政策以及市場前景，展示合作誠意和潛力。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊等情況，評估其合作價值和能力。與符合條件的經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、合作方式、銷售目標(biāo)、價格體系、市場支持等條款。協(xié)助經(jīng)銷商辦理相關(guān)手續(xù)，如產(chǎn)品進(jìn)店手續(xù)、稅務(wù)登記等，確保合作順利開展。2.終端客戶開發(fā)在經(jīng)銷商的協(xié)助下，對終端客戶進(jìn)行地毯式拜訪，包括酒店、餐廳、酒吧、超市、便利店等各類酒水銷售終端。向終端客戶介紹公司酒水產(chǎn)品，展示產(chǎn)品優(yōu)勢和特色，邀請客戶品嘗產(chǎn)品，了解客戶需求和反饋。根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、銷售能力、地理位置等因素，合理確定鋪貨品種、規(guī)格和數(shù)量，制定個性化的鋪貨方案。與終端客戶簽訂鋪貨協(xié)議或銷售合同，明確鋪貨產(chǎn)品的價格、數(shù)量、付款方式、退換貨政策等內(nèi)容，確保雙方權(quán)益得到保障。協(xié)助終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列，提供陳列指導(dǎo)和支持，確保產(chǎn)品在終端店內(nèi)能夠獲得良好的展示效果，吸引消費者關(guān)注。3.鋪市過程管理業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格按照鋪市計劃和工作流程開展鋪市工作，確保鋪市進(jìn)度和質(zhì)量。每日填寫鋪市工作日報表，詳細(xì)記錄當(dāng)天拜訪客戶的情況、鋪貨進(jìn)展、客戶反饋等信息，并及時上報業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主管要定期對業(yè)務(wù)員的鋪市工作進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。在鋪市過程中，要注重收集客戶意見和市場信息，及時反饋給公司相關(guān)部門，為公司產(chǎn)品改進(jìn)和市場策略調(diào)整提供依據(jù)。五、鋪市驗收1.驗收標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商驗收：檢查經(jīng)銷商是否按照合作協(xié)議要求，完成了指定區(qū)域內(nèi)的鋪貨任務(wù)，鋪貨產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量是否符合要求，產(chǎn)品陳列是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)。終端客戶驗收：檢查終端客戶是否按照鋪貨協(xié)議，將公司產(chǎn)品上架銷售，產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，價格標(biāo)簽是否齊全、準(zhǔn)確，庫存管理是否良好。市場覆蓋率驗收：通過實地走訪和數(shù)據(jù)分析，評估公司酒水產(chǎn)品在目標(biāo)市場的鋪貨率和市場覆蓋率是否達(dá)到鋪市計劃要求。2.驗收流程業(yè)務(wù)員在完成鋪市任務(wù)后，應(yīng)及時向業(yè)務(wù)主管提交鋪市驗收申請。業(yè)務(wù)主管組織相關(guān)人員成立驗收小組，按照驗收標(biāo)準(zhǔn)對鋪市工作進(jìn)行實地驗收。驗收小組填寫鋪市驗收報告，詳細(xì)記錄驗收情況，對驗收合格的區(qū)域和客戶予以確認(rèn)，對驗收不合格的區(qū)域和客戶提出整改意見和期限。業(yè)務(wù)員根據(jù)驗收意見，督促經(jīng)銷商和終端客戶進(jìn)行整改，整改完成后再次申請驗收，直至驗收合格。六、鋪市后期跟進(jìn)1.客戶關(guān)系維護(hù)鋪市工作完成后，業(yè)務(wù)員要定期回訪經(jīng)銷商和終端客戶，了解客戶經(jīng)營狀況、產(chǎn)品銷售情況、客戶需求變化等信息，及時解決客戶遇到的問題。加強(qiáng)與客戶的溝通交流，建立良好的合作關(guān)系，增進(jìn)客戶對公司的信任和忠誠度。定期向客戶提供產(chǎn)品宣傳資料、促銷活動信息、市場動態(tài)等資料，幫助客戶更好地了解公司產(chǎn)品和市場情況，指導(dǎo)客戶開展銷售工作。2.銷售支持根據(jù)客戶需求和市場情況，為經(jīng)銷商和終端客戶提供銷售支持，如促銷活動策劃與執(zhí)行、市場推廣方案制定、產(chǎn)品培訓(xùn)等。協(xié)助經(jīng)銷商和終端客戶制定銷售計劃，分析市場銷售數(shù)據(jù)，提供銷售建議和指導(dǎo)，幫助客戶提高銷售業(yè)績。及時處理客戶的訂單需求，確保產(chǎn)品供應(yīng)及時、準(zhǔn)確，提高客戶滿意度。3.市場動態(tài)監(jiān)控持續(xù)關(guān)注目標(biāo)市場的動態(tài)變化，包括競爭對手的市場策略調(diào)整、消費者需求變化、行業(yè)政策法規(guī)調(diào)整等信息。及時收集、分析市場動態(tài)信息，并反饋給公司相關(guān)部門，為公司制定市場策略和產(chǎn)品規(guī)劃提供參考依據(jù)。根據(jù)市場動態(tài)變化，適時調(diào)整鋪市策略和銷售政策，確保公司產(chǎn)品在市場上始終保持競爭力。七、激勵與考核1.激勵機(jī)制設(shè)立鋪市專項獎勵基金，對在鋪市工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊進(jìn)行獎勵。獎勵方式包括獎金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會等，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)業(yè)務(wù)員的鋪市業(yè)績、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)，評選出月度、季度、年度鋪市優(yōu)秀個人和團(tuán)隊，并給予相應(yīng)獎勵。2.考核制度建立鋪市工作考核制度，對業(yè)務(wù)員的鋪市工作進(jìn)行全面、客觀、公正的考核。考核指標(biāo)包括鋪市任務(wù)完成率、鋪貨客戶數(shù)量、市場覆蓋率、客戶滿意度、銷售政策執(zhí)行情況等?？己酥芷跒樵露?、季度和年度，考核結(jié)果與業(yè)務(wù)員的績效獎金、晉升、培訓(xùn)機(jī)會等掛鉤。對于鋪市工作未達(dá)到考核要求的業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行誡勉談話、培訓(xùn)輔導(dǎo)或調(diào)整工作崗位等處理措施。八、費用管理1.鋪市費用預(yù)算在鋪市工作開展前，制定詳細(xì)的鋪市費用預(yù)算，明確各項費用的支出項目、金額和用途。鋪市費用預(yù)算應(yīng)包括市場調(diào)研費用、產(chǎn)品知識培訓(xùn)費用、銷售政策培訓(xùn)費用、物料制作費用、促銷贈品費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。鋪市費用預(yù)算要嚴(yán)格按照公司財務(wù)管理制度進(jìn)行編制和審批，確保費用支出合理、合規(guī)。2.費用報銷管理業(yè)務(wù)員在鋪市過程中發(fā)生的費用，應(yīng)按照公司費用報銷制度及時報銷。報銷時需提供真實、有效的發(fā)票和相關(guān)憑證，填寫費用報銷單，注明費用發(fā)生的時間、地點、事由、金額等信息，并經(jīng)業(yè)務(wù)主管審核簽字后，報財務(wù)部門審批報銷。財務(wù)部門要嚴(yán)格審核費用報銷憑證，對不符合規(guī)定的費用不予報銷，確保鋪市費用支出的真實性和合理性。3.費用控制加強(qiáng)鋪市費用的控制和管理，嚴(yán)格執(zhí)行費用預(yù)算，確保費用支出不超預(yù)算。定期對鋪市費用的使用情況進(jìn)行統(tǒng)計