操盤思想售得快、租得滿、做得旺目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案【核心要點】以小博大，化整為零。以低門檻，高回報為營銷指導原那么。二、交易中心商鋪分割方案1、商場各平面分割注意以下幾個問題：公攤不宜過高，特別是二、三、四層商場，將對銷售造成較大的障礙。對位置相對不好的商鋪，面積不要偏大。對一些可以前后開門，盡量做到前后開門，從而提升該商鋪的價值。2、商場各樓層面積分割思路：通過對二、三、四層通道寬度相對縮小來實現(xiàn)公攤率的有效下降，從而降低客戶購置抗性。對位置相對不好的商鋪，縮小單個商鋪的面積，以降低總價。對一些可以前后開門的，全部開設(shè)，以提高商鋪的銷售價值。3、具體分割如下：一層攤位：將一層交易大廳分割成10平米左右的標準攤位，數(shù)量約70個。二層、三層、四層：主通道為2米，對豎向的次通道為2.5米。東西南北兩側(cè)為包廂，中間留有過道。中間過道局部，可設(shè)置敞開式半包廂，如以下圖所示。一層攤位參考一層攤位參考商場二至四層參考備注：以上各層分割圖紙由設(shè)計院提供詳圖。目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第二局部：工程營銷籌劃方案【核心要點】沿街商鋪采用“回租形式〞進行銷售。內(nèi)商場全部以“返租形式〞銷售。一、所有沿街商鋪銷售模式1、操作方式：1〕、一次性9.7折，按揭無折扣2〕、按約定租金進行回租，年限為三年，一次性支付給業(yè)主；年限第一年第二年第三年合計沿街回租租金（元/㎡）668310083回報率

4%5%6%15%內(nèi)街回租租金（元/㎡）5062.57562.5回報率

4%5%6%15%沿街價格：暫定20000元/㎡內(nèi)街暫定：15000元/㎡1、包租10年：凡購置商鋪的業(yè)主須委托商業(yè)運營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，租金價格由商業(yè)運營管理公司統(tǒng)一規(guī)定，委托期限為10年。2、6.7%/年，10年共67%，租金回報率返還方式從6～8%遞增，具體如下：第一階段：前五年〔6.0%/年，共30%〕，首年一次性返還客戶20%，并直接從商鋪總價或首付中扣除；從第二年起，每年再補貼2.5%，四年共10%。第二階段：第六～第八年〔7.0%/年，共21%〕，按季度支付。第三階段：第九～第十年〔8.0%/年，共16%〕，按季度支付。鋪號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)返還20%租金(元)扣20%現(xiàn)返后總價(元)首付(元)貸款(元)**鋪位101000010萬2萬8萬4萬4萬首年租金首年平均月租金收益首年租金6%前10年投資年均租金前10年投資年收益率50元/㎡500元600055.83元/㎡6.7%3、按例說明：從首付款中扣除4、按例說明：從總價中扣除鋪號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)返還20%租金(元)首付(元)扣20%現(xiàn)返后首付(元)貸款(元)**鋪位101000010萬2萬5萬3萬5萬附件3：委托招租管理合同附件4：委托合同三、銷售及銷控策略【核心要點】分層、分期銷售，控制推盤量，制造局部熱銷，局部稀缺。沿街高價策略，制造價格比較，引導去化一層內(nèi)商場，以及提升二、三、四層價值。二層～四層帶租約銷售，做閩東特色海鮮城房東?？s短銷售周期，制造短期熱銷氣氛。團購策略，多買多優(yōu)惠。2、銷售階段入市認籌認購開盤強銷開盤4.21～5.21(四周)5.22～6.5(二周)2009.6.6(開盤)4.1～4.20(三周)1、分期銷售一期：內(nèi)商場〔一、二層的一半、三層〕、局部沿街店面。二期：內(nèi)商場〔二層另一半、四層〕、余下的大局部沿街店面。3、開盤前階段目標入市認籌認購開盤強銷開盤300組200組500組有效客戶2〕認籌活動認籌客戶，從認籌之日起，可享受“日進百金〞活動，即從認籌之日起至認購當天，假設(shè)正式認購，那么按照認籌天數(shù)，每天100元獎勵客戶，越早認籌，獎勵越多。3〕認籌程序4〕認籌單〔另行設(shè)計〕確定客戶認籌意向，填寫認籌單繳納認籌金，提供身份證復印件領(lǐng)取VIP卡及現(xiàn)金收據(jù)領(lǐng)取日進百金憑證五、促銷策略內(nèi)部員工價、團購：折扣大，主要為了促進產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)。主要形式：內(nèi)部員工購置低折扣；某一合作公司購置低折扣；某一時段購置超過一定套數(shù)，購置者可享受低折扣〔假團購〕。目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第三局部：推廣主題分階段策略核心推廣訴求：閩東首席特色海鮮主題街區(qū)〔定位〕以住宅價格買商鋪首付4萬起，做海鮮城金房東全景講述為什么在當前市場大環(huán)境下，投資已進入精算時代世界經(jīng)濟衰退！中國步入降息通道！中國通貨膨脹持續(xù)！老百姓如何資產(chǎn)保值？如何增值？選什么投資品種？現(xiàn)在買鋪合適嗎？買什么物業(yè)形態(tài)的房子抗跌能力強、升值潛力大？鑫港灣投資經(jīng)濟學第一階段：投資進入精算時代

2012.4.1～4.16(二周)

【包租十年】，十年代租代管，高收益保障，一勞永逸！【一諾千金】，一次性返還20%租金收益小投入輕松做大房東！高收益超級誘惑保租保收益零風險投資模式【點石成金】錦繡錢景，超高收益【高性價比】首付4萬起，做閩東特色海鮮城金房東產(chǎn)品價值滲透第二階段：成熟現(xiàn)鋪·永不落幕2012.4.17～4.30(二周)

鑫港灣閩東首席特色海鮮主題街區(qū)4萬投資=100萬收益利益點升華第三階段：4萬投資=100萬收益認購、開盤2012.5.1～6.5(五周)八大商業(yè)價值，永不落幕的財富中心【業(yè)態(tài)】【定位】【人氣】【商圈】【規(guī)劃】【品牌】【管理】【回報】【成熟現(xiàn)鋪】小面積，低總價，低首付，低風險約4萬首付，即可擁有一間市中心成熟旺鋪，坐享錦繡錢景、超高收益【招商先行】上市集團——***品牌已搶先入駐【統(tǒng)一經(jīng)營】攜手國內(nèi)一線商業(yè)經(jīng)營公司為您打理，投資有保障系列4：寸土寸金主標：成熟現(xiàn)鋪·永不落幕副標：八大商業(yè)價值，永不落幕的財富中心財富關(guān)鍵詞：業(yè)態(tài)、地段、成熟、規(guī)劃、配套、品牌、管理、現(xiàn)鋪系列5：成熟是"金"主標：巨商云集，財富盛宴副標：招商先行——**品牌已搶先入駐系列6：現(xiàn)鋪是“金〞主標：小面積成熟現(xiàn)鋪，低總價，低首付，低風險副標：約4萬首付，即可擁有一間閩東海鮮城旺鋪，坐享錦繡錢景、超高收益大開間、短進深，搶盡小面積成熟鋪位超低總價優(yōu)勢，輕松享有城中央財富中心超值席位。一諾千金，包租十年，一次性返還20%租金收益目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第四局部：客戶渠道開發(fā)方案渠道是指把產(chǎn)品或效勞，在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)男问?、送給恰當?shù)目蛻?，而采取的各種方式。分類主要渠道實現(xiàn)方式開發(fā)商/代理商售樓處客戶自然上門派報重點區(qū)域派報，吸引客戶上門聯(lián)動主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)、寧德、福州等異地投資客客戶老帶新用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買團購用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買二、加油卡客戶開發(fā)向中國石油、中國石化購置加油卡名單。郵寄CD片，制作印有工程廣告的CD封套，連同CD一同郵寄。銷售部在5天后，電開客戶，尋問是否收到CD封套禮品，以及進行工程推介。四、客戶領(lǐng)袖開發(fā)方案客戶領(lǐng)袖方案是指通過尋求具有廣泛客戶資源關(guān)系的社會團體與個人或與工程本身關(guān)系密切的業(yè)主，讓他們成為工程推廣的“客戶領(lǐng)袖〞，從而快速有效開發(fā)和積累客戶資源的方法。1、老客戶帶新客戶2、行業(yè)資源整合客戶領(lǐng)袖3、周邊縣市客戶領(lǐng)袖附件5：客戶開發(fā)與積累合作協(xié)議目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第五局部：工程價格策略方案一、整體均價建議沿街商鋪均價：約20000元/㎡一層內(nèi)街均價：約15000元/㎡二層商鋪均價：約8000元/㎡三層商鋪均價：約6000元/㎡四層商鋪均價：約5000元/㎡此價格待明年推出前，再做進一步評估二、分期均價建議為保證一期的熱銷，獲得較好的市場好評，建議低開高走，以上述均價為基數(shù)。一期下降500元/㎡。二期上漲500元/㎡。

三、位置差分析1、一層內(nèi)街：拉大與沿街的差價，最大價差控制在3～4萬元/㎡之間?？紤]到二層、三層，一層起價不低于1萬元/㎡。具體定價時，以從前排～中排～后排逐漸遞減的原那么來定價。2、二層/三層：總原那么：拉大最好位置與最差位置的差價；同排間要縮小差價，到達銷售去化最大化。南北定價原那么：南貴北廉價，最大價差控制在1萬元/㎡。東西定價原那么：以第二排～第一排～第三排～第四排的原那么逐漸遞減方式定價，最大價差控制在1萬元/㎡。四、價目表建議略?！苍谀軌蛱崆敖o出確定的圖紙及面積之前提下提交?！?/p>

五、價格特別調(diào)整方式建議價格表制定后，如遇價風格整，公司應通知銷售部共同協(xié)商解決。為了到達廣告宣傳，銷售部如要調(diào)整價格，同樣需要與公司共同協(xié)商解決。大客戶談判，銷售部主要負責人應配合公司進行相關(guān)接待工作。六、付款方式建議首付50%，現(xiàn)返20%從首付款或總房款中扣除。目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第六局部：銷售實施階段隨著市場推廣的深入，既定的開盤時期的日漸臨近，根據(jù)工程、市場和客戶積累的實際情況，工程操作的核心必須從市場推廣回到成交業(yè)績上來。圍繞大幅度提升成交業(yè)績，需要從銷售的各個程序與環(huán)節(jié)入手，科學而有技巧的處理好認籌、內(nèi)部認購、開盤的方式，組織好開盤前的每一項具體工作，才能取得化腐朽為神奇的效果。要實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，一是要做好開盤前的造勢與炒市，二是要周密組織好銷售業(yè)務，三是要認真籌備和落實開盤方案。

工作核心必須圍繞“銷售業(yè)績〞展開招商地產(chǎn)代理商運營商造勢炒市客源積蓄3、操作執(zhí)行流程置業(yè)參謀〔相關(guān)負責人〕邀約，洽談，確定明確意向，并傳達優(yōu)先成交的信息，確定優(yōu)先成交的可行性專案一組搞定第一類客戶對第二類、三類客戶組成專案二組進行跟進每日檢討，目標分解，責任落實4、操作權(quán)限設(shè)定置業(yè)參謀經(jīng)理總監(jiān)專案決策建議，公司確認確認條件及專案決策副總?cè)?、關(guān)于來電客戶的邀約與價值滲透四、關(guān)于客戶資源的開發(fā)與積累五、周密組織好銷售業(yè)務，提升銷售技巧1、置業(yè)參謀必須采用專題式培訓進行反復訓練。2、銷售部實行目標量化考核，簽定目標責任書，全面實行目標導向的管理模式。目錄第一局部：產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第七局部：廣告推廣方案一、廣告推廣階段劃分入市認籌認購開盤強銷開盤4.21～5.21(四周)5.22～6.5(二周)2009.6.6(開盤)4.1～4.20(三周)暫定6月6日開盤，共有9周時間，在推廣上必須圍繞開盤前的銷售組織形式展開：籌備期銷售期開盤營銷費用推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高開盤前期；開盤集中轟炸，營銷費用在開

盤前劇增，之后劇降；開盤后期；全程持續(xù)推廣，同時營銷費用

有限，以低成本手段為主開盤集中轟炸，營銷費用在開盤前劇增，之后劇降二、啟動投放時間平面媒介：2021年4月1日〔DM等〕戶外媒體：2021年4月1日〔公交站牌、戶外大牌、現(xiàn)場大牌〕現(xiàn)場包裝：2021年4月1日〔室內(nèi)、室外〕注：如因客觀條件限制或整體推盤節(jié)奏調(diào)整，媒體投放啟動時間推至2021年4月中下旬，后續(xù)推廣依方案順延。2、媒體造勢媒體新聞炒作銷售組織形式媒體炒作沿街商鋪炒作〔市場敏感點〕第一種方式：反其道而行之：“好鋪自然應該高價格〞第二種方式：新奇：“1萬元買間鋪，你信嗎〞4、在開盤前10天，戶外廣告和其他已經(jīng)簽約的所有廣告資源，統(tǒng)一更換成開盤信息告知。5、補充電視廣告、網(wǎng)絡、短信等方式進行開盤活動預告。四、媒介組合營造營銷推廣途徑：線上推廣引起市場關(guān)注，線下推廣直接打出工程賣點。推廣途徑線上推廣線下推廣現(xiàn)場包裝DM廣告電視廣告公交車站牌戶外廣告……直郵廣告短信廣告夾單廣告派單網(wǎng)絡……引起市場關(guān)注塑造項目形象確定項目市場占位直接傳遞項目信息滲透項目賣點維系客戶持續(xù)關(guān)注度1、現(xiàn)場包裝詳見附件〔現(xiàn)場包裝文案〕2、戶外廣告第一波4月1日，全部戶外，如下內(nèi)容：鑫港灣LOGO閩東首席海鮮主題街區(qū)3、戶外廣告24月15日起，全部戶外，如下內(nèi)容：鑫港灣LOGO閩東首席海鮮主題街區(qū)十年代租代管首付4萬起，做海鮮城金房東現(xiàn)買現(xiàn)賺20%租金收益4、新聞炒作媒體新聞炒作銷售組織形式媒體炒作沿街商鋪炒作〔市場敏感點〕5、活動營造〔產(chǎn)品推介會方案另呈〕目錄第一局部：工程產(chǎn)品分析及分割方案第二局部：工程營銷籌劃方案第三局部：推廣主題分階段策略第四局部：客戶渠道開發(fā)方案第五局部：工程價格策略方案第六局部：銷售實施階段第七局部：廣告推廣方案第八局部：招商方案第九局部：廣告平面第八局部：招商方案招商定律：招商目的是“賣商鋪〞！招進商家能存活！經(jīng)營管理物業(yè)升值！一、現(xiàn)實租金與理想租金的差異1、當前市場的租金情況序號地段項目名稱租金范圍（元/㎡）備注1東吳路口

40順輝臺貨中心，兩間相連，后半部分有隔層2太康路

130-140CH∕2時裝店租金為高，轉(zhuǎn)讓費10萬3步行街

210-220面積小，租金單價高4水產(chǎn)品批發(fā)市場

13-15本商業(yè)周邊環(huán)境雜亂影響價值5陽光城

40建材為主6九龍街附近

70九龍街、東方偉業(yè)的帶動下7海濱花園

16處于北側(cè)靠護城河，環(huán)境差2、銷售部的租金參考根據(jù)暫定的銷售模式和返租比例、包租年限，10年的平均租金范圍在：序號項目名稱實際租金返租給客戶的租金1沿街40－60元/月/平米83元/月/平米2一樓內(nèi)攤位50元/月/平米75元/月/平米3二樓商場30元/月/平米40元/月/平米4三樓商場20元/月/平米30元/月/平米5四樓商場15元/月/平米25元/月/平米3、租金差異的化解開發(fā)商局部貼補：如，一次性20%及第2～5年每年2.5%的租金貼補。經(jīng)營管理公司：通過經(jīng)營管理將物業(yè)炒熱升值，提升商場租金收益。經(jīng)營期業(yè)態(tài)調(diào)整：通過商家的租賃時間調(diào)整，到達租金收益最大化；如前期的簽約租期可根據(jù)不同的品牌和業(yè)態(tài)進行調(diào)整，通過經(jīng)營管理將商場租金最大化。市場引導：成熟商業(yè)體的內(nèi)商場價值為何高于一般的沿街商鋪。三、招商執(zhí)行招商成功與否的評判在于滿足業(yè)主既得收益的根底上商家能夠生存。1、招商原那么招商需協(xié)調(diào)“開發(fā)商〞“業(yè)主〞“商家〞三者的循環(huán)關(guān)系“開發(fā)商〞“業(yè)主〞“商家〞三者關(guān)系詳解：2、招商方向：女性主題賣場招商總流程：