營銷策略知識介紹營銷和銷售的區(qū)別銷售是一種被動的售賣行為，是針對已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。在實際過程中，其對產(chǎn)品的功能價值、包裝價值等方面的改善是有限的被動的，其需要做的是通過售賣行為清空庫存。作為銷售人員主要是思考如何把產(chǎn)品賣好，具體包括了解客戶需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、售后服務(wù)等；而營銷是一種主動的市場開發(fā)行為，是針對既定的目標(biāo)客戶群體，生產(chǎn)符合其價值觀念的產(chǎn)品。也就說營銷是做賣得出去的產(chǎn)品。作為營銷人員主要是思考如何讓產(chǎn)品好賣，具體包括營銷戰(zhàn)略的指定（如品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等）、營銷戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等），營銷團(tuán)隊組建等。銷售是從企業(yè)本身出發(fā)，而營銷是從目標(biāo)市場出發(fā)。換言之銷售是根據(jù)產(chǎn)品的價值來找客戶，而營銷是根據(jù)客戶需求來做產(chǎn)品。關(guān)系：兩者相輔相成。營銷好比“開花”，銷售就好比“結(jié)果”，沒有開花想要結(jié)果很難，沒有結(jié)果只是開發(fā)，沒用。市場營銷策略1、4P策略即產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、渠道(place)。4P策略是20世紀(jì)60年代隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的，1960年杰羅姆·麥卡錫第一次提出這四個理論，1967年現(xiàn)代營銷學(xué)之父-菲利普·科特勒在其暢銷書中《營銷管理》進(jìn)一步確認(rèn)并闡述了以4P為核心的營銷組合方法。產(chǎn)品是4P市場營銷策略中最重要的一環(huán)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合,這里的產(chǎn)品既可以指有形的實體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)等，它包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量、外觀、品牌、包裝(不同產(chǎn)品的包裝圖案是采用近似的還是完全不一樣的，不同價位是否選擇不同的包裝等)和規(guī)格，還包括服務(wù)（比如免費送貨、免費上門維修、換貨等）和保證（質(zhì)保期限等）等因素。也就是說我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候不僅要考慮產(chǎn)品本身的特點和功能還需要考慮市場的需求、顧客的偏好、還要考慮產(chǎn)品如何包裝能更好的吸引消費者等因素。案例：德芙巧克力口味多樣化（藍(lán)莓、榛子、牛仔、草莓等）滿足不同消費者口味需求；包裝多樣化（散裝、禮盒裝）滿足不同消費者的購買目的；產(chǎn)品線涵蓋高、中、低端市場滿足不同消費者價格需求。價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略，企業(yè)需要確定一個合理的價格，既要滿足企業(yè)的利潤要求，又要符合市場需求和消費者的購買力。也就是定價的時候我們既要考慮成本利潤因素還要考慮競爭對手的價格、不同客戶群體的目標(biāo)價格等因素。最常見的定價方法有：成本導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法、顧客導(dǎo)向定價法。案例：再比如沃爾瑪超市的“天天廉價”的標(biāo)語，同樣的商品在沃爾瑪價格要比其他超市便宜，沃爾瑪主張讓利給消費者，其低廉的價格、可靠的質(zhì)量成為沃爾瑪一大競爭優(yōu)勢，吸引了一批又一批的消費者。促銷策略是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。企業(yè)可以根據(jù)自己的品牌形象和目標(biāo)消費者群體來制定合適的促銷策略，以提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。廣告是促銷策略中的重要一環(huán)，企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)消費者群體的媒體偏好來選擇合適的廣告形式和媒體渠道。此外，企業(yè)還可以采取口碑營銷和社交媒體營銷等方式，通過用戶生成內(nèi)容和社交媒體平臺來推廣產(chǎn)品。企業(yè)還可以通過贊助、展覽、活動和公益活動等方式來增強(qiáng)品牌形象和提高品牌知名度。通過這些活動，企業(yè)可以與消費者建立聯(lián)系，提高品牌認(rèn)知度和信任度。案例：百事可樂拋掉明星代言，在歲末推出的賀歲廣告片，從消費者的角度進(jìn)行拍攝，讓更多的人認(rèn)同并喜歡上百事公司的產(chǎn)品；再比如電視上明星代言的廣告、企業(yè)公益助學(xué)、賑災(zāi)捐款等。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷售路徑，渠道策略是4P市場營銷策略中的最后一個要素，它包括銷售渠道、物流和分銷渠道等。企業(yè)需要選擇合適的銷售渠道，以便產(chǎn)品能夠順利地到達(dá)消費者手中。此外，企業(yè)還需要建立物流和分銷渠道，以確保產(chǎn)品能夠及時和高效地分銷。選擇合適的銷售渠道和分銷渠道是非常重要的，因為這直接影響到產(chǎn)品的銷售和利潤。企業(yè)可以選擇直銷、代理商和經(jīng)銷商等不同的銷售渠道來推廣產(chǎn)品。選擇合適的渠道可以提高銷售量和利潤，同時還能夠提高品牌知名度和消費者滿意度。舉例：寶潔公司最開始選擇傳統(tǒng)分銷模式，借助分銷商打開市場，但是分銷商往往哪家利潤高賣哪家的產(chǎn)品，鑒于這種情形，寶潔進(jìn)行渠道改革，改變原來由分銷商向零售商供貨的情況，改為分銷商渠道、批發(fā)渠道、大型零售渠道以及沃爾瑪渠道。2、4C策略4P策略思考的出發(fā)點是企業(yè)，是企業(yè)經(jīng)營者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應(yīng)的價格、要將產(chǎn)品怎樣的賣點傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征，忽略了顧客是整個營銷服務(wù)的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4C說應(yīng)運而生。1990年美國學(xué)者勞特朋教授提出了與4P相對應(yīng)的4C理論。4C理論是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost),便利（Convenience),溝通（Communication)。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)為消費者為中心實施有效的營銷溝通。顧客：主要是指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么。因此零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源，按照顧客的需要及購買行為的要求組織商品銷售，研究顧客的購買行為更好的滿足顧客的需要，更注重對顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。舉例：互聯(lián)網(wǎng)時代下流行的“用戶思維”和4C中的“以消費者需求為導(dǎo)向”可以說是本質(zhì)相同，比如小米創(chuàng)始人雷軍說：“小米之所以能獲得用戶的支持，一個非常重要的原因是我們得用戶思維，讓消費者參與到產(chǎn)品當(dāng)中，這是小米成功背后的真正秘密”）成本：不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購買成本。購買成本不僅包括其貨幣的支出，還包括其為此耗費的時間、體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。因此企業(yè)要努力降低產(chǎn)品的成本減少客戶的貨幣成本，努力提高工作效率，減少顧客的時間支出，吐過多渠道向顧客提供更詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客的精神和體力的耗費。舉例：蘇寧電器專門有人研究消費者“花多少錢買這個產(chǎn)品才值”，以此來要求廠家“定價”，這種按照消費者的“成本觀”來對廠商制定價格要求的做法，就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。）便利：即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4C營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過更好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。舉例：可口可樂隨處都可以買到，駕校提供上門接送服務(wù)，快餐店送餐上門，這些都是在渠道設(shè)計上實現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性，目的是通過縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率；再比如超市在選址的時候首先考慮消費者的易接近性，即距離近，其次是交通便利，另外在品類的設(shè)計和布局上也是有其考量的。溝通：即企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。舉例：亞朵酒店，為了加強(qiáng)與消費者的溝通，在消費者離店后，酒店通過E-mail詢問消費者對客房的意見，以示對消費者的尊重和關(guān)心。除此之外，在積分、儲值、贈入住等方面進(jìn)行充分促銷。3、兩者關(guān)系4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。比如要提升顧客購買的便利性(Convenience)就要通過渠道策略(Place策略)來完成，要滿足消費者需求(Consumer)，要通過產(chǎn)品策略、廣告公關(guān)等促銷策略才能達(dá)成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非?？季康挠貌暮徒?jīng)典的設(shè)計形成產(chǎn)品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關(guān)活動來傳播品牌的檔次和品位。可見，4P與4C是不是矛盾和對立的。4P是站在企業(yè)的角度來看營銷，4C