采購談判bc類管理辦法演講人：日期:CATALOGUE目錄01采購談判概述02采購談判的核心流程03采購談判策略與方法04采購談判的實(shí)施與管理05采購談判的挑戰(zhàn)與解決方案06采購談判案例研究01采購談判概述采購談判的定義采購談判是指企業(yè)為了達(dá)成采購目標(biāo)，與供應(yīng)商就產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限等條件進(jìn)行協(xié)商，以爭(zhēng)取最有利條款的談判活動(dòng)。采購談判的目的通過談判降低采購成本，提高采購商品的質(zhì)量和服務(wù)水平，確保采購合同的順利履行，維護(hù)企業(yè)的利益。采購談判的定義與目的談判雙方應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信，遵守談判規(guī)則和道德標(biāo)準(zhǔn)，不得使用欺騙、威脅等不正當(dāng)手段。談判應(yīng)在雙方平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行，任何一方不得利用其優(yōu)勢(shì)地位壓迫對(duì)方，確保談判結(jié)果的公平合理。談判雙方應(yīng)尋求互利共贏的解決方案，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。談判內(nèi)容應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，不得損害社會(huì)公共利益和第三方合法權(quán)益。采購談判的基本原則誠(chéng)信原則公平原則互利原則合法原則采購談判的法律依據(jù)《合同法》采購談判達(dá)成的協(xié)議屬于合同范疇，應(yīng)遵循《合同法》的相關(guān)規(guī)定，確保合同的合法性、有效性和履行性?！斗床徽?dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》采購談判過程中，應(yīng)遵守《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的規(guī)定，不得進(jìn)行商業(yè)賄賂、惡意串通等違法行為。在采購談判中，企業(yè)應(yīng)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，不得損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，遵守《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的相關(guān)規(guī)定。12302采購談判的核心流程成立談判小組小組人員構(gòu)成談判小組由采購部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門等相關(guān)人員組成。小組職責(zé)負(fù)責(zé)整個(gè)談判過程的組織、實(shí)施和決策，確保談判結(jié)果符合公司利益。小組分工明確各成員在談判中的角色和職責(zé)，包括主談、技術(shù)顧問、財(cái)務(wù)顧問、法律顧問等。談判文件內(nèi)容確保談判文件內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、清晰，符合相關(guān)法律法規(guī)和公司政策。文件準(zhǔn)備保密措施對(duì)談判文件采取嚴(yán)格的保密措施，防止信息泄露給潛在供應(yīng)商。包括采購需求、技術(shù)要求、合同條款、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。制定談判文件確定供應(yīng)商名單供應(yīng)商資格預(yù)審對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審，確保其具備履行合同的能力和信譽(yù)。030201名單確定方式根據(jù)資格預(yù)審結(jié)果和采購需求，確定最終供應(yīng)商名單。名單管理對(duì)供應(yīng)商名單進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新和調(diào)整。談判策略制定根據(jù)市場(chǎng)情況、供應(yīng)商實(shí)力和采購需求，制定合適的談判策略。談判技巧運(yùn)用靈活運(yùn)用各種談判技巧，如傾聽、提問、回應(yīng)、讓步等，以獲取更好的談判結(jié)果。談判過程記錄詳細(xì)記錄談判過程，包括雙方意見、建議、承諾等，以備后續(xù)查閱和評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。談判過程與策略03采購談判策略與方法蘑菇戰(zhàn)：消耗對(duì)手意志拖延時(shí)間通過延長(zhǎng)談判時(shí)間，逐漸消耗對(duì)手的耐心和意志力，迫使其做出讓步。糾纏細(xì)節(jié)不做明確承諾在談判過程中，故意糾纏于某些細(xì)節(jié)問題，使對(duì)手產(chǎn)生疲憊感，進(jìn)而在主要問題上妥協(xié)。在談判中不明確表態(tài)，模糊自己的立場(chǎng)和底線，讓對(duì)手難以捉摸。123通過言行暗示對(duì)手可能面臨的嚴(yán)重后果，使其產(chǎn)生恐懼和壓力，從而更容易接受己方的要求。攻心戰(zhàn)：心理影響策略暗示威脅針對(duì)對(duì)手追求榮譽(yù)、地位或自尊的心理，適當(dāng)給予其肯定和贊揚(yáng)，使其更容易在談判中做出讓步。利用虛榮心在談判中故意冷落對(duì)手，讓其感到被忽視和輕視，從而動(dòng)搖其談判信心。故意冷落影子戰(zhàn)：引導(dǎo)議題與制造假象拋出煙霧彈在談判中拋出一些不重要的議題，以掩蓋自己的真實(shí)意圖和戰(zhàn)略。虛張聲勢(shì)通過夸大自己的實(shí)力或需求，制造假象來迷惑對(duì)手，使其難以做出準(zhǔn)確判斷。引導(dǎo)議題主動(dòng)將談判引入自己熟悉的領(lǐng)域或話題，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。針鋒相對(duì)對(duì)對(duì)手的強(qiáng)硬立場(chǎng)采取更強(qiáng)硬的回應(yīng)，使其感受到壓力而做出讓步。強(qiáng)攻戰(zhàn)：高壓迫使讓步施加時(shí)間壓力通過限定時(shí)間或期限，給對(duì)手制造緊迫感，迫使其在有限的時(shí)間內(nèi)做出決策。暴露底線在關(guān)鍵時(shí)刻暴露自己的底線，讓對(duì)手知道繼續(xù)堅(jiān)持下去將無法得到更多利益，從而促使其做出妥協(xié)。04采購談判的實(shí)施與管理談判小組組成負(fù)責(zé)制定談判策略、進(jìn)行談判、審查供應(yīng)商資格、簽訂合同等。談判小組職責(zé)談判小組分工根據(jù)成員的專業(yè)和職責(zé)，進(jìn)行談判任務(wù)的具體分工，確保談判的高效進(jìn)行。談判小組由采購、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)人員組成，各自承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)與任務(wù)。談判小組的職責(zé)與分工談判文件的管理與更新談判文件的準(zhǔn)備包括采購項(xiàng)目介紹、談判要求、合同條款等，確保談判文件的完整性和準(zhǔn)確性。030201談判文件的保密對(duì)談判文件進(jìn)行嚴(yán)格的保密管理，避免信息泄露給供應(yīng)商。談判文件的更新根據(jù)談判的實(shí)際情況，對(duì)談判文件進(jìn)行及時(shí)更新和調(diào)整，確保談判的順利進(jìn)行。供應(yīng)商響應(yīng)的審查與評(píng)價(jià)響應(yīng)文件的審查對(duì)供應(yīng)商提交的響應(yīng)文件進(jìn)行審查，包括技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)等方面。供應(yīng)商的資格評(píng)估報(bào)價(jià)的評(píng)估與比較根據(jù)供應(yīng)商的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信譽(yù)等因素，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和篩選。對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和比較，確定合理的價(jià)格水平。12305采購談判的挑戰(zhàn)與解決方案談判僵局的應(yīng)對(duì)策略調(diào)整談判策略重新分析對(duì)方需求和利益，調(diào)整己方底線，尋找新的談判突破口。02040301引入第三方協(xié)調(diào)邀請(qǐng)專業(yè)人士或機(jī)構(gòu)作為第三方協(xié)調(diào)，協(xié)助解決談判中的分歧和矛盾。尋求共同利益尋找雙方都能接受的共同利益點(diǎn)，加強(qiáng)合作，緩解談判僵局。暫時(shí)擱置爭(zhēng)議將難以達(dá)成一致的問題暫時(shí)擱置，先解決其他容易達(dá)成一致的議題，為最終談判留下余地。供應(yīng)商資質(zhì)審查的難點(diǎn)資質(zhì)信息真實(shí)性確保供應(yīng)商提供的資質(zhì)信息真實(shí)可靠，避免虛假信息導(dǎo)致的合作風(fēng)險(xiǎn)。資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一制定明確的供應(yīng)商資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，避免審查過程中的主觀性和隨意性。資質(zhì)更新及時(shí)關(guān)注供應(yīng)商資質(zhì)的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)更新資質(zhì)信息，確保合作的合規(guī)性。資質(zhì)審查的全面性從供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信用記錄等多方面進(jìn)行審查，確保供應(yīng)商具備合作條件。談判前準(zhǔn)備在談判前明確保密要求，制定保密措施，確保談判信息不被泄露。談判過程中的信息保密01談判過程中的控制在談判過程中，嚴(yán)格控制信息傳遞范圍，避免敏感信息被泄露。02保密協(xié)議的運(yùn)用與對(duì)方簽訂保密協(xié)議，明確保密責(zé)任和義務(wù)，增強(qiáng)雙方的保密意識(shí)。03后續(xù)保密管理談判結(jié)束后，繼續(xù)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行保密管理，防止信息泄露給無關(guān)方。0406采購談判案例研究案例一：公開招標(biāo)項(xiàng)目的談判管理招標(biāo)流程規(guī)范化通過公開招標(biāo)方式，確保采購流程的透明化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效避免暗箱操作。談判策略制定針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)，制定合適的談判策略，包括報(bào)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)等方面。風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對(duì)在談判過程中充分識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，制定應(yīng)對(duì)措施，確保采購項(xiàng)目順利進(jìn)行。談判前的準(zhǔn)備充分了解供應(yīng)商情況，制定談判計(jì)劃和策略，確保在談判中占據(jù)有利地位。案例二：競(jìng)爭(zhēng)性談判的成功實(shí)踐談判技巧運(yùn)用通過有效的溝通技巧和策略，與供應(yīng)商進(jìn)行深入交流，達(dá)成共識(shí)。談判成果落實(shí)確保談判結(jié)果得到有效執(zhí)行，包括