2025年7月三級(jí)營(yíng)銷員?？荚囶}一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.試題：具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是（）選項(xiàng)A:堅(jiān)定的讓步策略選項(xiàng)B:等額地讓出可讓利益的讓步策略選項(xiàng)C:先高后低、然后又拔高的讓步策略選項(xiàng)D:一開始就拿出全部可讓利益的策略2.試題：（）是從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖。選項(xiàng)A:商業(yè)連鎖選項(xiàng)B:服務(wù)業(yè)連鎖選項(xiàng)C:自由加盟連鎖選項(xiàng)D:飲食業(yè)連鎖3.試題：正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的是（）選項(xiàng)A:確認(rèn)需要--收集信息--評(píng)價(jià)方案--決定購(gòu)買--購(gòu)后行為選項(xiàng)B:確認(rèn)需要--評(píng)價(jià)方案--收集休息--決定--購(gòu)后行為選項(xiàng)C:收集信息確認(rèn)需要--評(píng)價(jià)方案--決定購(gòu)買--購(gòu)后行為選項(xiàng)D:評(píng)價(jià)方案--收集信息--確認(rèn)需要--決定購(gòu)買--購(gòu)后行為4.試題：銷售人員提出;“你放心,我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià),如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜,我可以立即給你退貨?！边@就是（）的實(shí)例選項(xiàng)A:優(yōu)惠成交法選項(xiàng)B:保證成交法選項(xiàng)C:限期成交法選項(xiàng)D:從眾成交法5.試題：通過（）方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q,是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。選項(xiàng)A:仲裁選項(xiàng)B:審理選項(xiàng)C:協(xié)商選項(xiàng)D:調(diào)解6.試題：（）是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。選項(xiàng)A:價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)B:純風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)C:利率風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)D:投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)7.試題：在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者做出購(gòu)置決策的一系列要素中，一個(gè)國(guó)度的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等狀況屬于（）。選項(xiàng)A:環(huán)境要素選項(xiàng)B:組織要素選項(xiàng)C:人際要素選項(xiàng)D:團(tuán)體要素8.試題：歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在（）個(gè)以上。選項(xiàng)A:13選項(xiàng)B:12選項(xiàng)C:14選項(xiàng)D:119.試題：買主先提出購(gòu)買品質(zhì)較差的產(chǎn)品,再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買品質(zhì)較好的產(chǎn)品,這屬于（）方法選項(xiàng)A:可憐試探選項(xiàng)B:低級(jí)購(gòu)買試粢選項(xiàng)C:讓步試探選項(xiàng)D:威脅試探10.試題：對(duì)于只賣一件東西的賣主,買主可以提議成套購(gòu)買。賣主會(huì)認(rèn)為太荒謬,而說出許多不該說的話,使買主知道賣主真正愿意接受的價(jià)格,這屬于（）方法選項(xiàng)A:以假設(shè)試探選項(xiàng)B:低詢價(jià)試探選項(xiàng)C:派別人試探選項(xiàng)D:規(guī)模購(gòu)買試探11.試題：成本一收益評(píng)價(jià)法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于（）。選項(xiàng)A:面談法選項(xiàng)B:定性評(píng)價(jià)方法選項(xiàng)C:定量評(píng)價(jià)方法選項(xiàng)D:觀察法12.試題：一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話,進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng),這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式選項(xiàng)A:單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客選項(xiàng)B:銷售小組對(duì)一組顧客選項(xiàng)C:單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客選項(xiàng)D:銷售會(huì)議13.試題：()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法,從而提高銷售績(jī)效。選項(xiàng)A:直接激勵(lì)選項(xiàng)B:精神激勵(lì)選項(xiàng)C:間接激勵(lì)選項(xiàng)D:物質(zhì)激勵(lì)14.試題：（）是針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理過程中每一項(xiàng)工作不斷探索和發(fā)現(xiàn)最佳方式方法，予以規(guī)范化，按照規(guī)范實(shí)施各項(xiàng)工作的過程。選項(xiàng)A:專業(yè)化過程選項(xiàng)B:標(biāo)準(zhǔn)化過程選項(xiàng)C:差別化過程選項(xiàng)D:簡(jiǎn)單化過程15.試題：（）一般適用于以合作為主的治談。選項(xiàng)A:由大到小、漸次下降的讓步策略選項(xiàng)B:從高到低的、然后又微高的讓步策略選項(xiàng)C:開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略選項(xiàng)D:起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略16.試題：（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。選項(xiàng)A:合同連鎖選項(xiàng)B:批發(fā)商連鎖選項(xiàng)C:直營(yíng)連鎖選項(xiàng)D:自由加盟連鎖17.試題：表現(xiàn)出對(duì)賣主的產(chǎn)品很感興趣,但資金有限買不起,看賣主能否出個(gè)最低價(jià),這屬于（）方法選項(xiàng)A:讓步試探選項(xiàng)B:可憐試探選項(xiàng)C:低級(jí)購(gòu)買試探選項(xiàng)D:威脅試探18.試題：在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和1000元，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法。選項(xiàng)A:檔次差價(jià)選項(xiàng)B:規(guī)格差價(jià)選項(xiàng)C:品種差價(jià)選項(xiàng)D:花色差價(jià)19.試題：懷一種折中的心態(tài),它既關(guān)心銷售,又不非常重視銷售:既關(guān)心與顧客之間的溝通,又不全心全意為顧客服務(wù),這種銷售員屬于（）選項(xiàng)A:解決問題型選項(xiàng)B:遷就客型選項(xiàng)C:銷售技巧型選項(xiàng)D:無所謂型20.試題：在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于（）選項(xiàng)A:人際因素選項(xiàng)B:組織因素選項(xiàng)C:環(huán)境因素選項(xiàng)D:個(gè)人因素二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1.試題：以下選項(xiàng)屬于商品的興味集中點(diǎn)的有（）。選項(xiàng)A:經(jīng)濟(jì)性選項(xiàng)B:商品的運(yùn)用價(jià)值選項(xiàng)C:耐久性選項(xiàng)D:盛行性2.試題：有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有（）。選項(xiàng)A:標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)選項(xiàng)B:流程圖選項(xiàng)C:藍(lán)圖技巧選項(xiàng)D:結(jié)構(gòu)重整3.試題：商務(wù)談判中,防御渾水摸魚策略時(shí),應(yīng)注意（）選項(xiàng)A:堅(jiān)持自己的意見,用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化選項(xiàng)B:拒絕節(jié)外生枝的討論,對(duì)不清楚的問題要敢于說不了解情況選項(xiàng)C:當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí),要有勇氣迎接挑戰(zhàn)選項(xiàng)D:堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論,不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)4.試題：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪,一般應(yīng)達(dá)到（）的目的。選項(xiàng)A:推銷企業(yè)產(chǎn)品選項(xiàng)B:貶低竟?fàn)帉?duì)手選項(xiàng)C:博得公眾好感選項(xiàng)D:樹立企業(yè)形象5.試題：以下選項(xiàng)屬于接近訪問顧客的方法的是（）。選項(xiàng)A:效勞接近法選項(xiàng)B:贊譽(yù)接近法選項(xiàng)C:重復(fù)接近法選項(xiàng)D:利益接近法6.試題：下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（）選項(xiàng)A:詞題接近法選項(xiàng)B:調(diào)查接近法選項(xiàng)C:求教接近法選項(xiàng)D:好奇接近法7.試題：仲裁追賬的具體程序包括（）。選項(xiàng)A:裁決的執(zhí)行和仲裁裁決的司法審查選項(xiàng)B:仲裁審理與裁決選項(xiàng)C:仲裁的申請(qǐng)和受理選項(xiàng)D:組成仲裁庭8.試題：訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（）等。選項(xiàng)A:匹配銷售方格與顧客方格選項(xiàng)B:分析顧客心理選項(xiàng)C:激發(fā)購(gòu)買欲望選項(xiàng)D:引起顧客興趣9.試題：針對(duì)不同類型的客戶,銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。選項(xiàng)A:單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客選項(xiàng)B:銷售小組對(duì)一組顧客選項(xiàng)C:銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)選項(xiàng)D:單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客10.試題：談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。選項(xiàng)A:時(shí)間的長(zhǎng)短選項(xiàng)B:需要解決問題的多少選項(xiàng)C:地點(diǎn)的選擇選項(xiàng)D:問題安排的松緊程度11.試題：零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是（）。選項(xiàng)A:迅速占領(lǐng)市場(chǎng)選項(xiàng)B:對(duì)市場(chǎng)的充分了解選項(xiàng)C:取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)選項(xiàng)D:分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò)12.試題：每場(chǎng)談判的完畢方式可據(jù)（）來確定。選項(xiàng)A:內(nèi)容選項(xiàng)B:氣氛選項(xiàng)C:時(shí)間選項(xiàng)D:地點(diǎn)13.試題：令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有（）等。選項(xiàng)A:局部成交法選項(xiàng)B:選擇成交法選項(xiàng)C:請(qǐng)求成交法選項(xiàng)D:假定成交法14.試題：企業(yè)信譽(yù)管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包括（）等要素。選項(xiàng)A:折扣率選項(xiàng)B:折扣地點(diǎn)選項(xiàng)C:折扣期限選項(xiàng)D:折現(xiàn)率15.試題：訴訟追賬的具體程序主要有（）。選項(xiàng)A:起訴與受理選項(xiàng)B:審理前的準(zhǔn)備選項(xiàng)C:開庭審理選項(xiàng)D:執(zhí)行16.試題：分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）。選項(xiàng)A:多因素分析法選項(xiàng)B:德爾菲法選項(xiàng)C:產(chǎn)品項(xiàng)目分析法選項(xiàng)D:產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法17.試題：下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是（）選項(xiàng)A:技術(shù)上過分省求引起的風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)B:強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)C:技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)選項(xiàng)D:由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)18.試題：初定銷售會(huì)議步驟包括會(huì)議的（）等。選項(xiàng)A:性質(zhì)選項(xiàng)B:日程選項(xiàng)C:議程選項(xiàng)D:程序19.試題：實(shí)行需求差別定價(jià)要具備的條件是（）。選項(xiàng)A:市場(chǎng)能夠根掂需求進(jìn)行細(xì)分選項(xiàng)B:價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例選項(xiàng)C:成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入選項(xiàng)D:細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立20.試題：企業(yè)的定價(jià)目的大致包括（）。選項(xiàng)A:降低產(chǎn)品本錢選項(xiàng)B:當(dāng)期利潤(rùn)最大化選項(xiàng)C:市場(chǎng)份額收縮選項(xiàng)D:企業(yè)籠統(tǒng)最正確化答案與解析一、單選題答案1.正確答案：(C)解析：先高后低、然后又拔高的讓步策略，這種策略比較機(jī)智、靈活、富有變化。一開始先提出較高的要求，給對(duì)方較大壓力，之后逐漸降低讓步幅度，最后又可能適當(dāng)拔高一點(diǎn)，能在談判中更好地把握節(jié)奏和對(duì)方心理，展現(xiàn)出靈活性和策略性；堅(jiān)定的讓步策略相對(duì)比較強(qiáng)硬和固定；一開始就拿出全部可讓利益缺乏靈活性；等額地讓出可讓利益比較機(jī)械，均不符合題目中機(jī)智、靈活、富有變化的特點(diǎn)。2.正確答案：(D)解析：飲食業(yè)連鎖是專門從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖形式，它圍繞飲食服務(wù)展開一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，與題目所描述的從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖相契合。自由加盟連鎖范圍更廣，不局限于飲食服務(wù)業(yè)；商業(yè)連鎖包含多種行業(yè)，不是單純的飲食服務(wù)業(yè)；服務(wù)業(yè)連鎖同樣涵蓋面較寬，不如飲食業(yè)連鎖針對(duì)性強(qiáng)。3.正確答案：(A)解析：消費(fèi)者購(gòu)買決策過程首先是確認(rèn)自身有某種需要，然后圍繞該需要收集相關(guān)信息，接著對(duì)各種可選擇的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，之后做出決定購(gòu)買的行為，最后是購(gòu)買后的行為體驗(yàn)及反饋。所以正確順序是確認(rèn)需要--收集信息--評(píng)價(jià)方案--決定購(gòu)買--購(gòu)后行為。4.正確答案：(B)解析：保證成交法是指銷售人員向顧客提供某種保證，使顧客產(chǎn)生安全感，從而促使其立即購(gòu)買的成交方法。題干中銷售人員承諾全市最低價(jià)，若別家便宜可退貨，這是給顧客的一種保證，符合保證成交法的特點(diǎn)。限期成交法是設(shè)定一個(gè)期限促使顧客盡快成交；從眾成交法是利用顧客的從眾心理促使成交；優(yōu)惠成交法是通過提供優(yōu)惠來促成交易，均不符合題干描述。5.正確答案：(D)解析：調(diào)解是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。協(xié)商是雙方當(dāng)事人自行解決糾紛的方式；仲裁是由仲裁機(jī)構(gòu)對(duì)糾紛進(jìn)行裁決；審理一般是指通過司法程序解決糾紛。而調(diào)解具有靈活性、高效性等特點(diǎn)，合同管理機(jī)關(guān)可以通過調(diào)解促使雙方達(dá)成和解，妥善解決糾紛，所以是基本方法。6.正確答案：(D)解析：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指既可能產(chǎn)生收益也可能造成損失的不確定性。這種風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果具有兩面性，與題干中會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的描述相符。利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指市場(chǎng)利率變動(dòng)的不確定性給金融機(jī)構(gòu)等帶來的風(fēng)險(xiǎn)；純風(fēng)險(xiǎn)是指只會(huì)造成損失而不會(huì)帶來收益的風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)通常是指由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致資產(chǎn)價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)等，均不符合題干描述。7.正確答案：(A)解析：環(huán)境要素包括一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等狀況，這些因素會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者的決策產(chǎn)生影響。人際要素主要涉及組織內(nèi)部人與人之間的關(guān)系等；個(gè)人要素是指采購(gòu)人員自身的因素；組織要素指組織自身的一些特點(diǎn)等。而題干描述的內(nèi)容符合環(huán)境要素的范疇。8.正確答案：(D)9.正確答案：(B)10.正確答案：(D)解析：規(guī)模購(gòu)買試探是指對(duì)于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購(gòu)買，賣主會(huì)認(rèn)為太荒謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價(jià)格。11.正確答案：(C)解析：定量評(píng)價(jià)方法是運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和統(tǒng)計(jì)方法對(duì)評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)行量化分析，成本一收益評(píng)價(jià)法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等都涉及到具體的數(shù)據(jù)計(jì)算和分析，屬于定量評(píng)價(jià)方法。而觀察法主要是通過直接觀察獲取信息；面談法是通過與相關(guān)人員交流獲取信息；定性評(píng)價(jià)方法主要依靠主觀判斷和定性描述，均不符合這些方法的特點(diǎn)。12.正確答案：(A)解析：這是對(duì)銷售人員與顧客接觸方式的概念考查。題目描述的是一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這完全符合單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客的接觸方式，所以答案是[A]。13.正確答案：(C)解析：間接激勵(lì)是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。直接激勵(lì)主要是針對(duì)中間商的銷售行為給予直接的獎(jiǎng)勵(lì)等；精神激勵(lì)側(cè)重于精神層面的鼓勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)是給予物質(zhì)方面的獎(jiǎng)賞，均不符合題意所描述的通過幫助中間商改進(jìn)管理和銷售方法來提高績(jī)效這一方式。14.正確答案：(B)解析：標(biāo)準(zhǔn)化過程是針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理過程中每一項(xiàng)工作不斷探索和發(fā)現(xiàn)最佳方式方法，予以規(guī)范化，按照規(guī)范實(shí)施各項(xiàng)工作的過程。它能提高工作效率、保證工作質(zhì)量、便于管理和監(jiān)督等。差別化過程強(qiáng)調(diào)的是與其他主體形成差異；專業(yè)化過程側(cè)重于專業(yè)技能和知識(shí)的提升；簡(jiǎn)單化過程主要是使工作更簡(jiǎn)潔，都不符合題意。15.正確答案：(B)解析：以合作為主的洽談通常采用從高到低的、然后又微高的讓步策略。這種策略既能顯示出合作的誠(chéng)意，又能在一定程度上維護(hù)自身利益，讓對(duì)方感受到合作的價(jià)值和可持續(xù)性，有利于推動(dòng)洽談朝著合作的方向順利進(jìn)行。16.正確答案：(D)解析：自由加盟連鎖是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，加盟者在遵守總部制定的加盟規(guī)則下，擁有店鋪的所有權(quán)并自主經(jīng)營(yíng)，總部則提供品牌、技術(shù)、管理等方面的支持。直營(yíng)連鎖是由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店；合同連鎖是一種通過簽訂合同來規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)關(guān)系的模式；批發(fā)商連鎖主要是以批發(fā)商為核心的連鎖形式，均不符合保留單個(gè)資本所有權(quán)各店鋪聯(lián)合經(jīng)營(yíng)這一描述。17.正確答案：(B)18.正確答案：(A)解析：這里運(yùn)用的是檔次差價(jià)的定價(jià)方法。通過設(shè)置不同價(jià)格水平的套裝，形成不同檔次的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)、價(jià)格、形象等方面的不同需求，體現(xiàn)了檔次上的差異。19.正確答案：(C)20.正確答案：(C)解析：影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的因素包括環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。其中環(huán)境因素指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況，這些因素會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策產(chǎn)生影響。人際因素涉及企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系。個(gè)人因素指購(gòu)買者個(gè)人的特性。組織因素指企業(yè)自身的目標(biāo)、政策等。題干描述的是環(huán)境因素。二、多選題答案1.正確答案：(ABCD)解析：商品的興味集中點(diǎn)包括商品的運(yùn)用價(jià)值，它直接關(guān)系到商品能否滿足消費(fèi)者需求；盛行性體現(xiàn)當(dāng)下流行趨勢(shì)，影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿；耐久性關(guān)乎商品的使用壽命，是消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)性涉及價(jià)格及性價(jià)比等，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的判斷。所以ABCD都屬于商品的興味集中點(diǎn)。2.正確答案：(AC)3.正確答案：(ABCD)解析：商務(wù)談判中防御渾水摸魚策略，需要堅(jiān)持事情逐項(xiàng)討論，避免對(duì)方混淆；堅(jiān)持自己意見，掌控談判進(jìn)程；拒絕無關(guān)討論，不被對(duì)方帶偏；面對(duì)對(duì)方大量資料數(shù)據(jù)，有勇氣應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，所以ABCD選項(xiàng)均正確。4.正確答案：(ACD)5.正確答案：(ABCD)解析：贊譽(yù)接近法是通過對(duì)顧客的贊美來接近顧客；重復(fù)接近法是指營(yíng)銷人員在第一次接近顧客失敗后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再次接近該顧客；效勞接近法是以提供某種或某些服務(wù)為手段來接近顧客；利益接近法是指營(yíng)銷人員通過向顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益而接近顧客。這四種方法都屬于接近訪問顧客的方法。6.正確答案：(ABCD)解析：好奇接近法是利用顧客的好奇心來接近顧客；求教接近法是通過向顧客請(qǐng)教問題來接近；問題接近法是提出問題引起顧客興趣來接近；調(diào)查接近法是通過市場(chǎng)調(diào)查等方式接近顧客，這幾種方法都屬于接近拜訪顧客的方式。7.正確答案：(ABD)8.正確答案：(ABCD)9.正確答案：(ABCD)解析：選項(xiàng)A，單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客，能進(jìn)行一對(duì)一的深度溝通，了解顧客個(gè)性化需求；選項(xiàng)B，單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客，可以同時(shí)向多個(gè)有相似需求的顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)；選項(xiàng)C，銷售小組對(duì)一組顧客，憑借團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和技能，更全面地解答顧客疑問；選項(xiàng)D，銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)能聚集眾多客戶，高效傳遞信息、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，所以ABCD都是針對(duì)不同類型客戶可采取的與顧客接觸的方式。10.正確答案：(AD)解析：談判節(jié)奏主要體現(xiàn)在時(shí)間長(zhǎng)短、問題安排的松緊程度等方面。需要解決問題的多少并不直接體現(xiàn)談判節(jié)奏，而地點(diǎn)的選擇主要影響談判氛圍等，與談判節(jié)奏并無直接關(guān)聯(lián)。所以主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度上，答案選BC。11.正確答案：(BCD)12.正確答案：(ABC)13.正確答案：(ABCD)解析：請(qǐng)求成交法是直接要求顧客購(gòu)買；局部成交法是先促成局部交易進(jìn)而推動(dòng)整體成交；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買來引導(dǎo)其確認(rèn)；選擇成交法是提供幾種購(gòu)買選擇讓顧客挑選，這些方法都能促使顧客同意購(gòu)買商品。14.正確答案：(AC)解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前付款而給予的優(yōu)惠，通常包括折扣期限和折扣率兩個(gè)要素。折扣期限是客戶可以享受現(xiàn)金折扣的時(shí)間段，折扣率是客戶在折扣期限內(nèi)付款可以享受的優(yōu)惠比例。折現(xiàn)率與現(xiàn)金折扣并無直接關(guān)聯(lián)，折扣地點(diǎn)也不屬于現(xiàn)金折扣包含的要素。所以本題選AC。15.正確答案：(ABCD)解析：起訴與受理是訴訟追賬程序的起始環(huán)節(jié)，明確是否符合立案條件并決定是否受理案件。審理前的準(zhǔn)備工作有助于確保訴訟程序順利進(jìn)行，包括送達(dá)訴訟文書、告知當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)、審核證據(jù)等。開庭審理是對(duì)案件進(jìn)行全面審查和辯論的階段，通過雙方當(dāng)事人的陳述、舉證、質(zhì)證等環(huán)節(jié)，查明事實(shí)真相。執(zhí)行則是確保生效法律文書得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵步驟，如果一方當(dāng)事人不履行判決