銷售外勤基本管理辦法一、總則（一）目的為加強公司銷售外勤人員的管理，規(guī)范銷售外勤工作流程，提高銷售外勤工作效率和質(zhì)量，提升公司銷售業(yè)績，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有從事銷售外勤工作的人員。（三）管理原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：以完成公司銷售目標(biāo)為核心，合理安排外勤工作任務(wù)和行程。2.規(guī)范管理原則：明確銷售外勤工作的各項流程和標(biāo)準(zhǔn)，確保工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。3.激勵約束原則：建立科學(xué)合理的績效考核和激勵機制，充分調(diào)動銷售外勤人員的工作積極性和主動性，同時對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)格約束。4.安全第一原則：強調(diào)銷售外勤人員在工作過程中的安全意識，保障人身和財產(chǎn)安全。二、銷售外勤人員崗位職責(zé)（一）市場信息收集與分析1.定期收集所在區(qū)域的市場動態(tài)、競爭對手信息、客戶需求等資料，并及時反饋給公司。2.對收集到的市場信息進(jìn)行整理和分析，為公司的市場策略調(diào)整和產(chǎn)品研發(fā)提供參考依據(jù)。（二）客戶開發(fā)與維護(hù)1.積極拓展新客戶，按照公司制定的客戶開發(fā)計劃，完成客戶拜訪和洽談任務(wù)。2.建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，及時了解客戶需求和意見，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。3.負(fù)責(zé)客戶訂單的跟進(jìn)和處理，確保訂單的順利執(zhí)行和交付。（三）銷售任務(wù)執(zhí)行1.嚴(yán)格按照公司下達(dá)的銷售任務(wù)和指標(biāo)，制定個人銷售計劃，并努力完成銷售目標(biāo)。2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售推廣工作，向客戶介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和使用方法，提高產(chǎn)品的市場占有率。（四）銷售合同管理1.負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，確保合同條款的合法性、完整性和準(zhǔn)確性。2.跟進(jìn)銷售合同的執(zhí)行情況，及時處理合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同的順利履行。（五）貨款回收1.按照公司的貨款回收政策，及時催收客戶貨款，確保貨款的及時回籠。2.對逾期未收回的貨款進(jìn)行跟蹤和分析，采取有效的催收措施，降低公司的壞賬風(fēng)險。三、考勤與紀(jì)律管理（一）考勤制度1.銷售外勤人員實行彈性工作時間制度，但需保證每周工作時間達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。2.銷售外勤人員需每天通過公司指定的考勤系統(tǒng)進(jìn)行打卡簽到和簽退，記錄工作時間和行程。3.如因特殊情況無法進(jìn)行打卡考勤，需提前向主管領(lǐng)導(dǎo)請假，并在事后及時補辦請假手續(xù)。（二）請假制度1.銷售外勤人員請假需提前填寫《請假申請表》，按照公司的請假審批流程進(jìn)行審批。2.請假時間在[X]天以內(nèi)的，由主管領(lǐng)導(dǎo)審批；請假時間超過[X]天的，需經(jīng)部門經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)審批。3.如遇緊急情況無法提前請假，需及時向主管領(lǐng)導(dǎo)電話請假，并在事后及時補辦請假手續(xù)。（三）紀(jì)律要求1.銷售外勤人員需嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，保守公司的商業(yè)秘密。2.不得在工作時間內(nèi)從事與工作無關(guān)的事情，如玩游戲、聊天、購物等。3.不得擅自離崗、串崗，如需離開工作崗位，需向主管領(lǐng)導(dǎo)請示并獲得批準(zhǔn)。4.不得接受客戶的賄賂、回扣等不正當(dāng)利益，維護(hù)公司的良好形象。四、行程管理（一）行程計劃制定1.銷售外勤人員需在每周五下班前制定下周的《外勤行程計劃表》，明確下周的工作任務(wù)、拜訪客戶名單、行程安排等內(nèi)容。2.《外勤行程計劃表》需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行，如因特殊情況需要調(diào)整行程計劃，需提前向主管領(lǐng)導(dǎo)請示并獲得批準(zhǔn)。（二）行程執(zhí)行與監(jiān)督1.銷售外勤人員需嚴(yán)格按照《外勤行程計劃表》執(zhí)行行程安排，確保工作任務(wù)的順利完成。2.主管領(lǐng)導(dǎo)需定期對銷售外勤人員的行程執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和解決行程執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。（三）行程報告1.銷售外勤人員需在每天下班前通過公司指定的工作匯報系統(tǒng)提交《外勤行程日報表》，詳細(xì)記錄當(dāng)天的工作行程、拜訪客戶情況、銷售進(jìn)展等內(nèi)容。2.每周五下班前，銷售外勤人員需提交《外勤行程周報表》，對本周的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，提出下周的工作計劃和建議。五、客戶拜訪管理（一）拜訪計劃制定1.銷售外勤人員需根據(jù)客戶的重要程度和潛在價值，制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃。2.拜訪計劃需明確拜訪客戶的時間、地點、目的、內(nèi)容等信息，并提前與客戶進(jìn)行預(yù)約。（二）拜訪準(zhǔn)備工作1.銷售外勤人員在拜訪客戶前，需充分了解客戶的基本情況、需求和痛點，準(zhǔn)備好相關(guān)的產(chǎn)品資料、銷售方案等。2.檢查自身的儀表儀容，保持良好的形象和精神狀態(tài)。（三）拜訪過程管理1.銷售外勤人員在拜訪客戶過程中，需遵守禮儀規(guī)范，尊重客戶的意見和建議。2.詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，解答客戶的疑問，積極促成銷售交易。3.認(rèn)真記錄客戶的反饋信息和需求，及時反饋給公司。（四）拜訪后續(xù)跟進(jìn)1.銷售外勤人員在拜訪客戶后，需及時對拜訪情況進(jìn)行總結(jié)和分析，制定后續(xù)的跟進(jìn)計劃。2.按照跟進(jìn)計劃與客戶保持聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題，提高客戶的滿意度和忠誠度。六、銷售業(yè)績考核（一）考核指標(biāo)設(shè)定1.銷售業(yè)績考核指標(biāo)主要包括銷售額、銷售回款額、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。2.各項考核指標(biāo)的權(quán)重根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)重點進(jìn)行設(shè)定。（二）考核周期銷售業(yè)績考核周期為月度考核、季度考核和年度考核。（三）考核方法1.銷售外勤人員的銷售業(yè)績考核采用定量考核和定性考核相結(jié)合的方法。2.定量考核根據(jù)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行計算和評估；定性考核主要根據(jù)客戶評價、工作態(tài)度、團(tuán)隊協(xié)作等方面進(jìn)行綜合評價。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.考核結(jié)果與銷售外勤人員的績效工資、獎金、晉升、培訓(xùn)等掛鉤。2.對考核成績優(yōu)秀的銷售外勤人員進(jìn)行表彰和獎勵；對考核成績不合格的銷售外勤人員進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，如仍不能達(dá)到要求，將按照公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。七、薪酬與福利管理（一）薪酬結(jié)構(gòu)1.銷售外勤人員的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、績效工資和銷售提成。2.基本工資根據(jù)銷售外勤人員的崗位級別和工作經(jīng)驗確定；績效工資根據(jù)銷售業(yè)績考核結(jié)果發(fā)放；銷售提成根據(jù)銷售金額和提成比例計算。（二）薪酬發(fā)放1.基本工資和績效工資在每月[X]日發(fā)放，銷售提成在銷售貨款回籠后按照公司的提成政策進(jìn)行發(fā)放。2.如遇節(jié)假日或特殊情況，薪酬發(fā)放時間將順延。（三）福利政策1.銷售外勤人員享受公司提供的法定福利，如養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險等。2.公司還為銷售外勤人員提供商業(yè)保險、帶薪年假、節(jié)日福利等補充福利。八、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計劃制定1.人力資源部門會同銷售部門根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和銷售外勤人員的實際需求，制定年度培訓(xùn)計劃。2.培訓(xùn)計劃包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場分析培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)等內(nèi)容。（二）培訓(xùn)實施1.按照培訓(xùn)計劃組織銷售外勤人員參加內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。2.內(nèi)部培訓(xùn)由公司內(nèi)部的培訓(xùn)師或業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行授課；外部培訓(xùn)邀請專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)或?qū)＜疫M(jìn)行授課。（三）培訓(xùn)效果評估1.培訓(xùn)結(jié)束后，對銷售外勤人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，評估方式包括考試、問卷調(diào)查、實際操作等。2.根據(jù)培訓(xùn)效果評估結(jié)果，及時調(diào)整和完善培訓(xùn)計劃，提高培訓(xùn)質(zhì)量。（四）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.公司為銷售外勤人員提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，制定明確的職業(yè)發(fā)展路徑。2.銷售外勤人員可以根據(jù)自己的興趣和能力，選擇適合自己的職業(yè)發(fā)展方向，如銷售主管、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等。九、風(fēng)險管理（一）客戶信用風(fēng)險1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進(jìn)行評估和分類。2.對于信用狀況較差的客戶，采取謹(jǐn)慎的銷售策略，如要求客戶提供擔(dān)保、預(yù)付款等。3.定期對客戶的信用狀況進(jìn)行跟蹤和評估，及時調(diào)整信用額度和銷售策略。（二）市場風(fēng)險1.密切關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手的情況，及時調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格。2.加強市場調(diào)研和分析，了解市場需求和趨勢，為公司的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣提供依據(jù)。（三）法律風(fēng)險1.加強對銷售合同的管理，確保合同條