參謀式銷售流程之繞車介紹目錄第一局部繞車介紹準(zhǔn)備階段第二局部繞車介紹技巧第三局部細(xì)節(jié)關(guān)注第一局部繞車介紹準(zhǔn)備階段繞車介紹是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品展示能建立客戶的信任感。在此過程中，可確立銷售效勞店和銷售人員效勞的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)?！衾@車介紹的優(yōu)勢在哪里?◆如何正確的進(jìn)行繞車介紹?通過繞車介紹，能得到什么?1、如果客戶對銷售參謀的專業(yè)能力具有信任的話，他就可能更快的進(jìn)入預(yù)購置狀態(tài)。2、如果客戶相信該種車將滿足他的購置需求的話，他就很可能訂購一輛。六項準(zhǔn)備◆客戶經(jīng)理是否明確客戶的需求與來訪目的；◆客戶經(jīng)理是否詢問客戶是否要做繞車介紹，并做概述；◆客戶經(jīng)理是否在介紹過程中充分鼓勵客戶參與進(jìn)行溝通；◆客戶經(jīng)理是否針對客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹；◆客戶經(jīng)理是否詢問客戶對重點(diǎn)配備與特性是否滿意；◆客戶經(jīng)理是否謝謝客戶的參與，詢問是否需要進(jìn)行試駕。1、確保每個客戶經(jīng)理都已培訓(xùn)合格，并對客戶進(jìn)行了詳細(xì)的車輛介紹。2、客戶經(jīng)理應(yīng)采用繞車介紹的方法，使客戶對車有了整體的了解。3、介紹獵豹汽車的單層次的營銷戰(zhàn)略，所有的商品車輛都是直接從廣汽長豐公司運(yùn)至銷售效勞店，優(yōu)良的品質(zhì)保證。繞車介紹程序內(nèi)容4、根據(jù)客戶需求，有針對性的介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品。

5、向客戶提供宣傳資料。

6、介紹獵豹汽車的客戶援助中心及售后效勞內(nèi)容(保養(yǎng)、保修)等。繞車介紹程序內(nèi)容返回第二局部繞車介紹技巧FAB介紹法FBSI銷售法六方位繞車介紹客戶心理分析第三局部◆“我只想和能誠摯而樂意地幫助我購置適宜的車的銷售參謀打交道。〞◆“我需要幫助以收集有關(guān)這種車的可靠信息。〞◆“我希望能順利達(dá)成交易。〞客戶進(jìn)入展廳會有如下所列舉的一些心理活動：客戶心理分析◆“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。〞

◆“我希望有一位對產(chǎn)品十分了解的銷售參謀，他能明白、準(zhǔn)確的答復(fù)我的問題。〞客戶心理分析客戶心理１、銷售參謀在介紹所推薦的車輛時應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購置需求的特性與好處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。２、銷售參謀應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售參謀及其推薦建議的信任感。對癥下藥返回Ｂ：benefitF:featureA:advantage◆Feature:產(chǎn)品或效勞的特性或?qū)傩?。?后視鏡的自動折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等?！鬉dvantage:產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢?！鬊enefit:產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。什么是FAB介紹法?FAB介紹法FeatureAdvantageBenefit特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢在哪里。大多數(shù)客戶在采取購置行動前，都會對其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項特性在市場上的優(yōu)勢做說明。該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會令客戶采取購置行動。返回FAB介紹法利益(Benefit)配置(Feature)沖擊(Impact)感受(Sensibility)FBSI介紹法◆F:我們擁有什么樣的配置◆B:這項配置能給客戶帶來什么好處◆S:引導(dǎo)客戶親自感受◆I:一個具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法返回車輛介紹流程確認(rèn)車型與檔次確認(rèn)客戶喜好了解客戶先考慮的事項及購車動機(jī)展示獵豹品牌形象極具競爭性的亮點(diǎn)對客戶實施六方位繞車介紹展車具有競爭性的亮點(diǎn)及帶給客戶的利益提供與競爭對手產(chǎn)品的比較總結(jié)產(chǎn)品的特性及帶給客戶的利益確認(rèn)客戶是否接受所選車輛邀請客戶參加試乘試駕進(jìn)入價格商談進(jìn)入試乘試駕程序否是繞車介紹流程示意發(fā)動機(jī)罩前部側(cè)面駕駛座后部設(shè)計客艙設(shè)計165432客戶經(jīng)理同客戶一起圍繞汽車走動，按照本表所示的順序介紹汽車特征。在每一個介紹點(diǎn)上，講解相應(yīng)的特征，并說明這些特征給顧客帶來的利益。不要忘記向顧客介紹可以得到的裝備和附加產(chǎn)品。1、前部產(chǎn)品的概念設(shè)計主題質(zhì)量寬闊的平面2、側(cè)面車身設(shè)計車身顏色車輪高剛度繞車介紹重點(diǎn)工程提示表3、駕駛員座椅車門的感覺和聲音駕駛員客艙設(shè)計控制裝置和開關(guān)儲物空間駕駛員座椅設(shè)計駕駛員位置座椅平安帶和氣囊變速箱操控穩(wěn)定性制動系統(tǒng)4、后部設(shè)計行李空間一觸式折疊后座椅5、客艙設(shè)計精致的內(nèi)部乘客舒適性后排乘客的平安措施繞車介紹重點(diǎn)工程提示表6、發(fā)動機(jī)罩下面發(fā)動機(jī)性能噪音、振動和粗糙感燃油經(jīng)濟(jì)性和排放性能前懸架底盤布置返回第三局部細(xì)節(jié)關(guān)注產(chǎn)品介紹實務(wù)要點(diǎn)小結(jié)自學(xué)建議繞車介紹前、中、后本卷須知繞車介紹前、中、后本卷須知繞車介紹前、中、后本卷須知繞車介紹前、中、后本卷須知3、產(chǎn)品說明結(jié)束時◆實車的產(chǎn)品介紹完畢后，客戶經(jīng)理應(yīng)將顧客引導(dǎo)至洽談桌并提供飲料效勞?！艨蛻艚?jīng)理根據(jù)車輛產(chǎn)品目錄上所全選顧客喜好的局部與競爭車型來進(jìn)行逐一比較，說明獵豹產(chǎn)品優(yōu)勢及其與其他競爭產(chǎn)品的差異?！艨蛻艚?jīng)理匯整數(shù)據(jù)(例如:車輛產(chǎn)品目錄的數(shù)據(jù)及其他書面數(shù)據(jù))，并將數(shù)據(jù)裝入數(shù)據(jù)夾中提供給顧客?！暨m時邀請顧客試乘試駕。繞車介紹前、中、后本卷須知返回產(chǎn)品介紹實務(wù)要點(diǎn)◆從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起?！艚榻B時，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時客戶才是主角。◆讓顧客參與，尋求顧客認(rèn)同，鼓勵顧客提問，鼓勵顧客動手，引導(dǎo)顧客感受?！魪目蛻糇钕胫赖姆轿婚_始介紹，在介紹中不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時的興趣，假設(shè)覺察客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹?！艚榻B當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購置信號，記住眼睛是心靈的窗口，假設(shè)介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試駕或是條件商談的階段。產(chǎn)品介紹實務(wù)要點(diǎn)返回

對于客戶經(jīng)理繞車介紹技能，可以進(jìn)行實戰(zhàn)考核，由考官扮演客戶，由被考核人來進(jìn)行實戰(zhàn)介紹。這種方法能保證銷售人員對繞車介紹的理解，通過實戰(zhàn)考核加深體驗。實戰(zhàn)考核時，如果銷售人員沒有通過，仍需進(jìn)行補(bǔ)考，直到通過為止。小結(jié)結(jié)語客戶需求要牢記；產(chǎn)品介紹要對應(yīng)?？蛻粢龑?dǎo)要及時；設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)賣車快。返回繞車介紹學(xué)習(xí)四大步2、熟悉劇本◆反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本(可利用評估表衡量效果)；◆將繞車介紹劇本與介紹動作背熟。3、自我演練◆不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹；◆使用評估表，對繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評估；◆已具備根底的產(chǎn)品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的根底換成活學(xué)活用的繞車介紹。繞車介紹學(xué)習(xí)