理財(cái)經(jīng)理私人銀行經(jīng)理的財(cái)富管理服務(wù)專業(yè)能力提升一、財(cái)富管理是銷售的基礎(chǔ)二、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的素養(yǎng)三、

合理滿足客戶投資需求四、構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)保障體系五、財(cái)富傳承的方法和工具六、綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)實(shí)操目

錄一、財(cái)富管理是銷售的基礎(chǔ)

我國財(cái)富市場(chǎng)高速增長，家庭財(cái)富總值位居全球第二，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)高達(dá)3.8億，預(yù)計(jì)到2022年，我國私人財(cái)富總規(guī)模將達(dá)245萬億元，中高凈值客戶的資產(chǎn)配置進(jìn)一步趨于多元化

支持國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)融資結(jié)構(gòu)優(yōu)化

高凈值客戶最關(guān)注的財(cái)富管理目標(biāo)排序：財(cái)富保全、財(cái)富傳承、子女教育、健康養(yǎng)老、創(chuàng)造財(cái)富l我國財(cái)富市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

國內(nèi)商業(yè)銀行之間從未放松過零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)

招行在財(cái)富管理方面已經(jīng)走在了所有銀行前面

個(gè)人客戶的理財(cái)意識(shí)和綜合金融需求日漸提升

“以產(chǎn)品為中心、以銷售為目的”讓客戶反感

長期透支的客戶關(guān)系導(dǎo)致客戶忠誠度大幅下降

非銀金融機(jī)構(gòu)利用其專業(yè)性瘋狂掠奪客戶資源

銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略開始調(diào)整，回歸主業(yè)為時(shí)未晚l

已經(jīng)進(jìn)入財(cái)富管理時(shí)代優(yōu)質(zhì)服務(wù)專業(yè)能力

產(chǎn)品創(chuàng)新l銀行經(jīng)營的核心

客戶

AUM

功利心太重

看不到需求

專業(yè)性較差

不解決問題

缺少長期性

總是薅羊毛l

“不干膠”失去了黏性

投資：核心目的是增加收益

把收益作為核心吸引力，理財(cái)經(jīng)理只能以產(chǎn)品為中心，溝通的目的是讓客戶相信其所推銷的產(chǎn)品賺的多、風(fēng)險(xiǎn)低，若達(dá)不

到預(yù)期或不如其他銀行，客戶往往就會(huì)離開，“一錘子買賣”

不僅讓客戶關(guān)系無法持續(xù)，差評(píng)還會(huì)影響銀行、網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人的

品牌l投資

財(cái)富管理服務(wù)是一種綜合金融服務(wù)，由專業(yè)財(cái)富管理人員通過分析客戶現(xiàn)在以及未來的生活狀況和財(cái)務(wù)資源，明確客戶的

財(cái)富管理目標(biāo)，制訂合理的、可操作的財(cái)富管理方案，利用自

身的專業(yè)能力、策略、工具以及各種社會(huì)資源，幫客戶在正確的時(shí)間，

以正確的方式和心態(tài)，解決客戶所關(guān)心的財(cái)務(wù)問題，做好每一個(gè)重要家庭財(cái)務(wù)決策

先忘我，

再有我l財(cái)富管理服務(wù)

大多數(shù)理財(cái)經(jīng)理的定位是“幫客戶賺錢的專家”，在營銷過程中，談存款利率上浮多少，談自己對(duì)市場(chǎng)短期趨勢(shì)的看法，并順勢(shì)推薦產(chǎn)品，只要能讓客戶在基金、黃金、股票等投資上賺

到錢，就是專業(yè)能力的體現(xiàn)，就能換取客戶信任，但這個(gè)市場(chǎng)變幻莫測(cè)，押寶無異于投機(jī)、賭博，因?yàn)檎l也無法保證自己的

預(yù)判一直正確

靠投機(jī)賺錢，大大超出了理財(cái)經(jīng)理的能力范疇l你有給客戶賺錢的能力嗎？

客戶希望買到能賺錢的產(chǎn)品，這是樸素而簡(jiǎn)單的情懷，產(chǎn)品背后的需求是投資決策：我希望這筆錢能保值增值，我該怎么做？絕大多數(shù)的理財(cái)經(jīng)理給出的答案是——？ 客戶想做紅燒肉，你猛給他介紹你家的醬油如何好、糖如何好、

肉多么新鮮，就是不告訴他怎么做、、、

金融產(chǎn)品只是工具，不是解決客戶財(cái)務(wù)問題的方法l客戶的真實(shí)需求是產(chǎn)品嗎？

經(jīng)濟(jì)、金融信息的易得性揭開了產(chǎn)品的面紗，客戶對(duì)金融不再像過去那么陌生、敬畏，他們有自己痛點(diǎn)和需求，也有自己

的認(rèn)知和理解，不再輕易相信任何金融界的人士，包括專家，

對(duì)金融機(jī)構(gòu)的套路、話術(shù)逐漸免疫，他們懷疑你說的一切

我們，憑什么得到客戶信任？

您，有多少鐵粉？l沒有信任，就沒有銷售

招行存在的意義源于為客戶創(chuàng)造價(jià)值 客戶第一，

KPI第二

堅(jiān)持長期主義，不投一時(shí)之機(jī)

牛奶咖啡會(huì)過期，但有溫度的服務(wù)不會(huì)過時(shí)

為客戶節(jié)約每一分鐘，都是生產(chǎn)力

專業(yè)是招行服務(wù)客戶的底氣和底色

唯一不變的是因您而變

只要客戶需要，每個(gè)人都可以成為被呼喚的炮火l招行的客戶服務(wù)價(jià)值主張

投資需求——家庭投資架構(gòu)設(shè)計(jì)能力

財(cái)富安全——家庭財(cái)富安全保障保全設(shè)計(jì)能力

財(cái)富傳承——家庭財(cái)富、企業(yè)傳承設(shè)計(jì)能力

理財(cái)規(guī)劃——家庭財(cái)務(wù)資源合理規(guī)劃能力

l提示：以上不只是私人銀行的客戶才需要l財(cái)富管理服務(wù)的四大核心能力二、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的素養(yǎng)

智商——智力商數(shù)，反映人的認(rèn)知能力、思維能力、語言能

力、觀察能力、計(jì)算能力、律動(dòng)能力等，主要表現(xiàn)人的理性的能力，其作用主要在于更好地認(rèn)識(shí)事物

請(qǐng)思考兩個(gè)涉及智商的問題l您精通產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)嗎？l您了解客戶的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、需求嗎？l智商

情商——情緒商數(shù)，主要反映一個(gè)人感受、理解、運(yùn)用、表

達(dá)、控制和調(diào)節(jié)自己情感的能力，以及處理自己與他人之間的

情感關(guān)系的能力；與非理性因素有關(guān)，通過影響人的興趣、意志、毅力，加強(qiáng)或弱化認(rèn)識(shí)事務(wù)的驅(qū)動(dòng)力

請(qǐng)思考兩個(gè)涉及情商的問題l您，熱愛工作并堅(jiān)持學(xué)習(xí)嗎？l您，從客戶角度換位思考嗎？l情商

資商——主要是具備與客戶平等對(duì)話的專業(yè)談資

傳統(tǒng)的溝通，講家長里短、產(chǎn)品利益，極易被拒絕；客戶知道這是鋪墊和推銷，你并沒有考慮他們的利益

要靠了解客戶的現(xiàn)狀、認(rèn)知、痛點(diǎn)、需求，靠理財(cái)規(guī)劃、投資市場(chǎng)、資產(chǎn)配置為談資的對(duì)話，這樣才能建立起懂金融、考慮全、有理性、講客觀的專業(yè)形象l您的知識(shí)儲(chǔ)備夠?qū)虿﹩?？l資商

法商——法治商數(shù)，是法律意識(shí)、法律知識(shí)、守法習(xí)慣等法律素養(yǎng)的總和，強(qiáng)調(diào)的是人們法律認(rèn)知的程度，對(duì)法律的信仰

客戶面臨的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)包括政策、婚姻變動(dòng)、人身意外、代際傳承、經(jīng)營債務(wù)、資產(chǎn)代持、民間融資、遺產(chǎn)稅、移民等

法律工具有法定繼承、遺囑繼承、贈(zèng)與、協(xié)議、人壽保險(xiǎn)、

家族信托、保險(xiǎn)金信托等l您，能講明白幾個(gè)？l法商

稅商——對(duì)于稅法、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的了解

2019年是我國的稅務(wù)元年，金稅工程三期、實(shí)施CRS、國地稅合并、新個(gè)稅反避稅條例等，稅務(wù)稽查已形成天網(wǎng)，稅務(wù)風(fēng)

險(xiǎn)成為高凈值人群面臨的嚴(yán)峻風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)經(jīng)理有必要了解稅法

相關(guān)知識(shí)，幫助客戶提高財(cái)稅風(fēng)控意識(shí)，并利用國家稅收優(yōu)惠

政策合理合法節(jié)稅l您，了解多少？l稅商

企商——主要指業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)主在企業(yè)發(fā)展不同階段的財(cái)富狀態(tài)和財(cái)富管理水平的理解水平

企業(yè)主是中高凈值人群的絕對(duì)主體，如何深入挖掘潛力，需要我們對(duì)企業(yè)主思考的問題、企業(yè)主擔(dān)憂的問題、企業(yè)主自身的問題、企業(yè)主家庭的問題等要有深度的理解，找到對(duì)方需求，才能有的放矢的開展?fàn)I銷l您，真的懂這些企業(yè)主嗎？l企商

初步接觸——聚焦目標(biāo)、切入正題、允許提問

提問引導(dǎo)——背景問題、難點(diǎn)問題、獲益問題

能力證明——確認(rèn)需求、提供利益、滿足需求

遞進(jìn)承諾——探詢信息、匯聚利益、索取承諾l

問導(dǎo)法三、合理滿足客戶投資需求

針對(duì)客戶家庭財(cái)富管理活動(dòng)中的投資需求，理財(cái)經(jīng)理的定位不是推銷產(chǎn)品、更不是承諾收益，而應(yīng)該是——？

引導(dǎo)并幫助客戶構(gòu)建家庭投資架構(gòu)，做到一人一策、一戶一策，提供專業(yè)陪伴服務(wù)，有鮮明的財(cái)富管理標(biāo)簽，和其他專業(yè)人士形成社會(huì)分工和功能互補(bǔ)，并以此獲得客戶的信任和影響

力l理財(cái)經(jīng)理的定位

投資風(fēng)險(xiǎn)分類： 價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)——系統(tǒng)性、非系統(tǒng)性 投資行為風(fēng)險(xiǎn)——流動(dòng)性、標(biāo)的集中、杠桿高、貪和怕 1973年1200元活期存款，到2016年本息共2608.04元

，年化利率1.78%。投資低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)也是一種風(fēng)險(xiǎn) 投資架構(gòu)最核心的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)前置，即實(shí)施具體的投資行為

前，就對(duì)各類投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效預(yù)防l投資架構(gòu)的核心特點(diǎn)

通過長期投資的預(yù)期和投后管理，降低因投資行為偏差而導(dǎo)致的投資風(fēng)險(xiǎn)

通過資產(chǎn)配置分散資產(chǎn)大類各自的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

通過投資方式選擇，

以擁有較多證券組合的集合類產(chǎn)品配置降低非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

客戶收益是通過投資組合的長期投資而獲得的l投資架構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯

市場(chǎng)上主要風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)大類（股票、債券、黃金、基金）過往的長期收益率表明，能在一定程度上抵御通貨膨脹

長期投資可抑制和平滑投資組合因市場(chǎng)的短期波動(dòng)影響，也能平復(fù)投資者的情緒波動(dòng)

用長期閑置資金投資，可避免流動(dòng)性需求的干擾l長期投資的邏輯

不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里 資產(chǎn)配置的本質(zhì)是利用不同資產(chǎn)類別的低相關(guān)性和低因果性，降低投資過程中各類資產(chǎn)自身的短期和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，來平滑整個(gè)投資組合的短期波動(dòng)

資產(chǎn)大類配置后，會(huì)受到各類資產(chǎn)有關(guān)配置比例的約束，從而成為客戶投資行為紀(jì)律性的保障l資產(chǎn)配置的邏輯

設(shè)定目標(biāo)，

明確通過長期投資獲得市場(chǎng)收益，為避免受到家庭流動(dòng)性需求影響分別設(shè)立流動(dòng)性賬戶和長期投資賬戶

用長期資金做資產(chǎn)配置，確定資產(chǎn)大類配置比例

投資方式和投資產(chǎn)品的選擇

投后管理l投資架構(gòu)的四個(gè)主要環(huán)節(jié)

資產(chǎn)配置

產(chǎn)品選擇

市場(chǎng)時(shí)機(jī)

其它因素l資產(chǎn)配置是投資收益的關(guān)鍵

諾獎(jiǎng)獲得者哈里?馬科維茨對(duì)投資收益的分析91.5%4.6%

1.8%

2.1%

投資方式：直接投資、間接投資

投資產(chǎn)品的選擇 單個(gè)產(chǎn)品金額不超過資產(chǎn)大類的50% 先公募，后私募 投資風(fēng)格和投向充分分散 對(duì)產(chǎn)品的定性和定量分析l投資方式和投資產(chǎn)品的選擇

兩個(gè)重點(diǎn)工作 在市場(chǎng)出現(xiàn)較大的短期波動(dòng)時(shí)，根據(jù)事先制定的投資組合管理策略，對(duì)客戶的資產(chǎn)配置比例進(jìn)行定額調(diào)整或定期調(diào)整 對(duì)投資產(chǎn)品的持續(xù)跟蹤，對(duì)客戶心態(tài)的關(guān)注l投后服務(wù)

被動(dòng)管理策略——買入持有法，購買初始資產(chǎn)組合，并長期持有，不管資產(chǎn)相對(duì)價(jià)值發(fā)生怎樣的變化，也不特意進(jìn)行積極

的再平衡

主動(dòng)管理策略——資產(chǎn)配置再平衡（恒定混合策略），保持投資組合中各類資產(chǎn)的比例固定，在各類資產(chǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)變化

時(shí)，根據(jù)原來的資產(chǎn)配置比例，對(duì)當(dāng)前的投資組合進(jìn)行相應(yīng)的

調(diào)整，以保持各類資產(chǎn)的投資比例不變l投資組合管理策略

實(shí)施投資規(guī)劃前，把投資組合管理策略與客戶溝通好

可約定定期對(duì)資產(chǎn)配置比例進(jìn)行調(diào)整，也可約定資產(chǎn)大類配置的比例偏離度達(dá)到什么程度時(shí)調(diào)整

調(diào)整時(shí)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，可是當(dāng)初確定的資產(chǎn)配置比例，也可是根據(jù)市場(chǎng)狀況重新調(diào)整后的配置比例

密切關(guān)注每一個(gè)產(chǎn)品管理者的表現(xiàn)及市場(chǎng)風(fēng)格的切換l恒定混合策略動(dòng)態(tài)調(diào)整四、構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)保障體系

家庭成員人身風(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

因企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)成家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

因婚姻關(guān)系出現(xiàn)問題，離婚導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)發(fā)生巨變

缺乏稅務(wù)知識(shí)，有意或無意逃稅引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)富傳承過程中的不確定性

家庭成員不當(dāng)行為造成的家庭收支失衡風(fēng)險(xiǎn)l家庭常見風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景

理財(cái)經(jīng)理在幫助客戶進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別后，對(duì)每一類潛在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的損失程度，結(jié)合家庭財(cái)務(wù)的其他因素進(jìn)行全面考量，

評(píng)估發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的危害程度，并決定是否采取相應(yīng)的措施

思考風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的兩個(gè)維度 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)自身家庭財(cái)務(wù)產(chǎn)生的傷害程度l風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

建立信任——對(duì)客戶家庭狀況的深入了解和高度關(guān)心

尋找機(jī)會(huì)——對(duì)客戶而言是重要、關(guān)心、擔(dān)心的需求 觸動(dòng)不安——問客戶“這些問題不能解決的后果”

提供辦法——給客戶有針對(duì)性的專業(yè)解決方案l

TOPS原則l家庭風(fēng)險(xiǎn)管理常用金融工具（國內(nèi)）

人身保險(xiǎn)

家族信托

保險(xiǎn)金信托

評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理效果是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的適用性及收益性情況的分析、檢查、修正和評(píng)估

評(píng)估包括 風(fēng)險(xiǎn)覆蓋評(píng)估——是否覆蓋全部家庭成員的潛在風(fēng)險(xiǎn) 成本合理性評(píng)估——相關(guān)支出預(yù)算是否合理l評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理效果

我國離婚率自2003年起連續(xù)16年上漲

站在財(cái)富管理角度，理財(cái)經(jīng)理更關(guān)注的是個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)風(fēng)

險(xiǎn)的誘因，無論是客戶表露出對(duì)婚姻問題可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的

擔(dān)憂，還是理財(cái)經(jīng)理敏銳發(fā)現(xiàn)這方面潛在的風(fēng)險(xiǎn)，都需要向客戶提出相關(guān)建議

《民法典》2021年1月1日正式實(shí)施l預(yù)防婚姻問題引發(fā)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

夫妻共同財(cái)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)

夫妻共同財(cái)產(chǎn)的處理權(quán)

對(duì)夫妻一方的有關(guān)規(guī)定

婚姻財(cái)產(chǎn)的繼承權(quán)

婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議和婚姻財(cái)產(chǎn)約定

離婚時(shí)的財(cái)產(chǎn)保全措施l

了解婚姻關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)關(guān)系

公司法人人格混同

股東出資不足或出資不實(shí)

以無限連帶責(zé)任承諾獲取企業(yè)融資貸款

為他人的民間借貸作無限連帶責(zé)任的擔(dān)保

不當(dāng)經(jīng)營行為導(dǎo)致行政管理部門對(duì)股東或個(gè)人處罰

上市公司股東或高管因市場(chǎng)不當(dāng)行為導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)訴訟

涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪導(dǎo)致的對(duì)股東個(gè)人的經(jīng)濟(jì)處罰l經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成為家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的幾種情況

兩個(gè)提問:

您現(xiàn)在是如何把企業(yè)經(jīng)營決策和家庭財(cái)務(wù)分開的？

您采取過什么樣的措施？

提示常用的家庭財(cái)產(chǎn)（債務(wù)）

隔離措施 本人直接購買人壽保險(xiǎn) 贈(zèng)與并由他人購買人壽保險(xiǎn) 保險(xiǎn)金信托l(wèi)理財(cái)經(jīng)理能為企業(yè)主做什么五、財(cái)富傳承的方法和工具

沒有財(cái)富傳承安排的遺產(chǎn)傳承 法定繼承不一定體現(xiàn)當(dāng)事人生前的意愿 企業(yè)經(jīng)營可能會(huì)受到極大影響 未做繼承人的婚前婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)、繼承人揮霍

生前財(cái)富轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 都給子女了，失去掌控權(quán)，生活品質(zhì)大幅下降 成為子女共同婚姻財(cái)產(chǎn)，離婚分割l財(cái)富傳承過程中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)

了解客戶家庭情況

提醒客戶提前謀劃

提供具體專業(yè)建議

檢視風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)化意識(shí)

借助律師提供服務(wù)l

理財(cái)經(jīng)理要做什么

遺囑和遺囑繼承

遺贈(zèng)扶養(yǎng)協(xié)議

人壽保險(xiǎn)+遺囑

信托

保險(xiǎn)金信托l(wèi)財(cái)富傳承常用方法和工具

指定子女為被保險(xiǎn)人和受益人，以年金或分紅類產(chǎn)品，給子女提供財(cái)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)生前財(cái)富轉(zhuǎn)移的目的

以自己為被保險(xiǎn)人，指定受益人，配置終身壽，利用身故保險(xiǎn)金解決自己的喪葬費(fèi)，減輕家屬負(fù)擔(dān)

以自己為被保險(xiǎn)人，配置終身壽，利用保險(xiǎn)天然的杠桿，為指定受益人留下一筆保險(xiǎn)金

與遺囑、信托同時(shí)配置，解決財(cái)富傳承中的難點(diǎn)l

人壽保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承工具的優(yōu)點(diǎn)

信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受

托人，由受托人按委托人的意愿以資金的名義，為受益人的利益或特定目的進(jìn)行管理或處分的權(quán)利

信托財(cái)產(chǎn)與屬于受托人的財(cái)產(chǎn)相區(qū)別，與委托人未設(shè)立信托的其他財(cái)產(chǎn)相區(qū)別，信托存續(xù)期間，受益人不享受信托財(cái)產(chǎn)的

所有權(quán)

“契約自由，意思自治”充分體現(xiàn)委托人意愿和目的l信托的獨(dú)立性和靈活性

通過信托安排生前的財(cái)富轉(zhuǎn)移，逐步完成家族或子女未來對(duì)企業(yè)控制權(quán)的掌控

通過信托對(duì)子女、孫輩進(jìn)行財(cái)務(wù)支持

通過信托協(xié)議對(duì)受益人進(jìn)行激勵(lì)和約束

對(duì)受益人的受益金額計(jì)算通脹調(diào)整

與委托人的遺產(chǎn)隔離，并幫助受益人降低潛在風(fēng)險(xiǎn)l信托在財(cái)富傳承中的運(yùn)用

為身故后的家庭財(cái)務(wù)進(jìn)行安排

實(shí)現(xiàn)生前財(cái)富轉(zhuǎn)移，使子女生活品質(zhì)得到保障

信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，使其有別于受益人的其他財(cái)產(chǎn)

可根據(jù)實(shí)際需求靈活約定各項(xiàng)條款

信托財(cái)產(chǎn)不用做遺產(chǎn)公證，滿足了一定的私密性

利用股東互保保障股權(quán)利益的傳承l(wèi)

保險(xiǎn)金信托在財(cái)富傳承中的應(yīng)用六、綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)實(shí)操

中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)給出的定義：金融理財(cái)是一種綜合的金融服務(wù)，是由專業(yè)的理財(cái)人員通過分

析和評(píng)估客戶財(cái)務(wù)狀況和生活狀況、明確客戶的理財(cái)目標(biāo)、最終幫客戶制定出合理的、可操作的理財(cái)方案，使其能滿足客戶

人生不同階段的需求，最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由、自主、自在l理財(cái)規(guī)劃服務(wù)

建立和界定與客戶的關(guān)系

收集客戶家庭財(cái)務(wù)信息、財(cái)務(wù)目標(biāo)、亟待解決問題

整理分析客戶家庭財(cái)務(wù)狀況，評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性

調(diào)整并明確客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)

對(duì)所明確的財(cái)務(wù)目標(biāo)，提出綜合理財(cái)規(guī)劃建議

制作書面理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書，解釋規(guī)劃建議

協(xié)助客戶執(zhí)行具體的理財(cái)規(guī)劃建議

提供長期財(cái)富管理服務(wù)，幫助客戶做好每一個(gè)重要財(cái)務(wù)決定l綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)八步驟

服務(wù)：禮貌、高效、友好、熱情、關(guān)愛、珍惜

理財(cái)經(jīng)理應(yīng)樹立自身專業(yè)形象和品牌

理財(cái)經(jīng)理的工作狀態(tài)、精神狀態(tài)

定位為“以幫助客戶為己任的理財(cái)專業(yè)人士”

更多地關(guān)心客戶的需求，解決當(dāng)前的財(cái)務(wù)問題

解釋自己如何利用理財(cái)規(guī)劃助其做好家庭財(cái)務(wù)決定

如實(shí)告知客戶自己的專業(yè)邊界和能力范圍l客戶關(guān)系建設(shè)

如果理財(cái)經(jīng)理是以營銷產(chǎn)品為目的，肯