房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理操盤流程房地產(chǎn)銷售經(jīng)理崗位重要性房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。項(xiàng)目前期跟進(jìn)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。一、團(tuán)隊(duì)的組建：（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。（二）、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成：老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。（三）、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法：招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。（二）、銷售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動(dòng)員小技巧：1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。（三）、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。娛樂：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。3、片區(qū)市場(chǎng)情況分析：從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、六、開盤期間的工作重點(diǎn)（一）、開盤前本項(xiàng)目組的工作重點(diǎn)：1、樣板房開放2、VIP登記2、價(jià)格測(cè)算3、預(yù)銷控4、開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)（二）、各種銷售物料的準(zhǔn)備：1、五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。2、銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書范本的公示（三）、開盤1、開盤流程的制定2、銷售同事的定崗3、開盤各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備4、開盤現(xiàn)場(chǎng)的布置5、彩排6、開盤當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理（四）、開盤后續(xù)工作1、單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績(jī)2、銷控的核對(duì)：避免重復(fù)銷售3、報(bào)數(shù)和交單4、開盤總結(jié)：成交客戶分析等5、成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約6、傭金結(jié)算七、熱銷期的地盤管理（一）、人員的管理1、輪休：經(jīng)過開盤前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷售高潮。5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。（二）、各項(xiàng)日常工作1、銷控本的管理2、周報(bào)、月報(bào)的制作3、每周報(bào)數(shù)4、簽約工作的跟進(jìn)5、傭金結(jié)算6、營(yíng)銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋7、客戶資料錄入8、現(xiàn)場(chǎng)其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。八、尾盤期的現(xiàn)場(chǎng)管理（一）、人員管理項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：1、開展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。2、定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。3、采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如“福利分房”等方法。（二）、銷售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理1、項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松，必須及時(shí)提醒，要求配合。2、重點(diǎn)研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷嘗試新的推