房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料（一）什么是房地產(chǎn)市場？狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租憑、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。房地產(chǎn)市場包括哪些種類？房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流市場，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。房地產(chǎn)三級市場：即有量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。房地產(chǎn)市場有什么特點？經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法，城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。市場的統(tǒng)一性：指房地產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性，在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。供給的稀缺性：至房地產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場，一方面是人口的不斷增加，需要也相應(yīng)的增長，另一方面是土地作為不可再生資源，基于需求其數(shù)量基本上是恒定的。不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給。國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場，因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴(yán)格限制，具有不完全開放性。市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差甚遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。房地產(chǎn)市場投機的巨大不可能性：房地產(chǎn)市場與其他市場相比具有更大的投機性，房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性，由于對房地產(chǎn)的不斷投資，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。什么是居住面積？居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等凈面積的總和。什么是使用面積？使用面積是指住宅中分戶內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁柜、陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。什么是建筑面積？對一棟樓來講建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是建筑物房地產(chǎn)的理論價格是如果將房地產(chǎn)放在合理的市場上交易它應(yīng)該實現(xiàn)的價格，理論價格不是事實，但又是客觀存在的。什么是評估價格？房地產(chǎn)的評估價格簡稱評估價，是評估人員對房地產(chǎn)客觀合理價格作出的一種評估、推測或判斷。評估價格也不是事實。什么是房地價格？房地價格又稱房地混合價，是指建筑物聯(lián)通其占用的土地的價格，往往同于上述人們平常所說的房價，對于同一宗房產(chǎn)來說:房地價格=土地價格+建筑物價格土地價格=房地價格-建筑物價格建筑物價格=房地價格-土地價格什么是樓面地價？樓面地價又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價的關(guān)系為：樓面地價=土地總價格÷建筑總面積由此公司可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者的關(guān)系，即：樓面地價=土地單價÷容積率什么是租賃價格？租賃價格常稱租金，在土地場合稱地租，在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金（或稱協(xié)議租金）、商品租金、成本租金、準(zhǔn)成本租金和福利租金。按使用性質(zhì)房地產(chǎn)可以分為哪幾類？可以分為住宅（包括民宅、公寓、花園別墅）、公房、商鋪、廠房、倉庫。各類房地產(chǎn)特點有什么不同？可以從銷售方式特點：單位面積、坐落地域特點、設(shè)施特點及需求客戶特點幾個方面進行比較：寓房（包括普通公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（主要）租憑面積特點：100㎡---200㎡坐落區(qū)域：城市居住聚集地，環(huán)境較為安寧，生活設(shè)施齊全，方便。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話客戶來源特點：主要為本市常住居民公房銷售方式：租憑（為主）、出售面積特點：面積幅度較大，一般從幾百平方米到上千平方米坐落區(qū)域：金融區(qū)、交通便利、具有大量停車位設(shè)施：水、電、多條電話線路、商務(wù)服務(wù)需求特點：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處商鋪銷售方式：租憑（為主）、出售面積特點：形式多樣、幅度很大，獨立鋪面面積一般在100平方米左右，大型購物中心面積均為幾萬平方米不等。存在形式：獨立門面店鋪，商場購物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氣氛較濃，人員流動量大，交通便利，同行少，消費層次與商品較為符合。設(shè)施：水、電、電話面對客戶：本地、外地的商品零售商物業(yè)特點：櫥窗大、門面寬、進深少花園別墅銷售方式：出售（為主）租憑面積：250㎡---450㎡坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部、交通便利、無環(huán)境污染設(shè)施：煤氣、水、電、電話、花園等樓層：1---2層需求特點：外籍、外地商人及本地富有的人住房二級市場包括哪些方面？包括商品房，允許已購公房、集資房、經(jīng)濟適用房、拆遷安置房、公有住房使用權(quán)以及居民個人之間不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，不同地域之間的房屋買賣、置換。什么是商品房？商品房是指發(fā)展商以市場低價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、贈予、繼承、出租、抵押。應(yīng)具備以下條件：（1）向開發(fā)商購買的自己簽訂購房合同，經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案；（2）已交清購房款（持有額定購房發(fā)票）；（3）房產(chǎn)未設(shè)定抵押，未被司法部門限制權(quán)利（如查封、凍結(jié)）。什么是開間、進深？開間：框架柱與柱的距離，進深:墻與墻的軸線為準(zhǔn)，俗稱長。什么是凈商？層高-樓板的厚度=凈高底商營銷策略：1層：銀行、金融、保險、金融服務(wù)為主2層：西餐廳、咖啡廳3層：中餐廳4層：健身廣場（會所）、規(guī)劃500㎡禪房甲級商務(wù)寫字樓賣點：智能應(yīng)急系統(tǒng)，智能報警系統(tǒng)，智能消防系統(tǒng)，采用監(jiān)控跟蹤報警一體化方式，設(shè)置建筑內(nèi)報警系統(tǒng)，電視監(jiān)控系統(tǒng)和火警報警系統(tǒng)。公攤系數(shù)=公攤面積÷居住面積之和寫字樓的賣點：（1）地段價值，（2）建筑價值，（3）配套價值，（4）智能價值，（5）物業(yè)管理的價值，（6）社會認(rèn)同力，物以類聚，最優(yōu)秀的企業(yè)都聚集在這里。建筑高度：（1）低層：3層以下，（2）多層：3層以上6層以下<18米>20米以下，消防25米以下，（3）高層：11層以下，35米以下，消防100米以下，（4）超高層：100米以下營銷人員的作用：調(diào)查市場，收集信息，設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費，身體立行，宣傳企業(yè)，啟動市場，拉動商戰(zhàn)，服務(wù)客戶，贏得忠誠，管理市場，維護網(wǎng)絡(luò)，高效學(xué)習(xí)，融入團隊，銷售產(chǎn)品，收回回款。拜訪客戶注意事項：開場白，手勢、坐姿、禮儀、禮節(jié)，產(chǎn)品性能特點，留取客戶意向需求?；緺I銷素質(zhì)：善于溝通，勤奮專業(yè)，思想積極，好學(xué)上進，為人正直，專業(yè)知識銷售技巧服務(wù)意識職業(yè)道德良好的心理素質(zhì)良好的儀容儀表，言談舉止，待人接物素質(zhì)的培養(yǎng)：多讀書，讀好書，勤思考，常反省人：做好人，交對人事：做對事，做好事營銷人員基本能力：觀察力溝通能力公關(guān)能力快速反應(yīng)能力市場信息反饋能力承受壓力能力學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好的公眾表達(dá)能力分析能力營銷人員心態(tài)：敬業(yè)心態(tài)感恩的心態(tài)欣賞的心態(tài)服從的心態(tài)創(chuàng)新的心態(tài)肯定的心態(tài)營銷員（售樓員）接觸客戶有哪些要求？用明朗的語調(diào)交談，注意觀察客戶的動作和表情，是否對房屋感興趣，詢問客戶要求，引導(dǎo)客戶回答，在必要時提成需特別回答的問題，精神集中，專心傾聽客戶意見，對客戶的問話作出積極的回答。什么是銷售六階段？尋找客戶，市場調(diào)查，引起注意，予以接近，分析需求動機-----打破心墻引起興趣，促銷說明，拉近距離，活絡(luò)氣氛，引起客戶需求，解決異議，感情予以滿足，采取行動，選擇項目（戶型），滿足客戶需求，使他們滿意成交，使其滿足、滿意、安心、放心。房產(chǎn)的銷售重點：投資購買房屋可以保值，增值，方便上班，上學(xué)，購物，居住品質(zhì)，空氣新鮮，安靜，安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住房都是有一定水準(zhǔn)，社會地位：附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位?？蛻粢涠ǔ蓡问怯心男┨卣?？主要由動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)：沉思、焦慮、找煙抽，客戶兩人對視，相互交流眼神，兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作，因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象，重復(fù)性語言，相互詢問“定還是不定”，重復(fù)性動作，起來坐下又起來坐下，拿出手機等物品卻不使用，給自己倒水，手指不停的敲打桌子，用手觸摸自己身體不同的部位，如鼻子、耳朵等，要求贈送物品的言語，拿出其他項目的戶型作對比，詢問交定金后的事宜，詢問定金如何繳納。什么是五證？五證：（1）國有土地使用證，（2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證，（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證，（4）建設(shè)工程施工許可證，（5）商品房預(yù)售許可證。什么是契稅？土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移過程中國家按照當(dāng)事人雙方簽訂合同（契約）以及價格的一定比例向取得土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)的單位和個人一次性征收的一種行為稅。房屋所有權(quán)：所有人以法占有、使用、收益、處分的權(quán)力。房屋占有權(quán)：對房屋實際控制的權(quán)利。使用權(quán)：根據(jù)房屋的性能有使用的權(quán)利。房地產(chǎn)開發(fā)：以法取得國有土地使用權(quán)，在土地上進行基礎(chǔ)建設(shè)和房屋建設(shè)的行為。土地使用權(quán)：國家土地所有權(quán)是屬于國家和集體的，取得土地的方式有兩種：出讓和劃撥即使用權(quán)。