房地產(chǎn)項目開盤法

目錄

一、關(guān)于開盤的理解1

1.1定義1

1.2重要性1

1.3應(yīng)遵循原則1

二、開盤流程2

三、開盤準備3

3.1開盤的三大基礎(chǔ)條件3

3.2三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程3

3.2.1政府銷售許可文件的取得3

3.2.2良好的前期推廣3

3.2.3充分有效的客戶儲備8

四、開盤決策的五大核心問題9

4.1開盤目標9

4.1.1制定開盤目標需考慮的因素9

4.1.2制定開盤目標的方法10

4.2開盤范圍10

4.2.1確定開盤推售范圍的原則11

4.2.2確定開盤范圍的方法11

4.2.3開盤加推計劃11

4.3開盤定價12

4.4開盤時間13

4.5開盤選房方式14

五、開盤的組織實施15

5.1開盤組織安排15

5.1.1開盤組織流程15

5.1.2人員分工及培訓(xùn)16

5.1.3開盤空間組織17

5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點控制17

5.1.5開盤物料清單及落實18

5.1.6開盤促銷策略19

5.1.7開盤信息發(fā)布19

5.1.8突發(fā)事件的應(yīng)對措施20

5.1.9開盤銷售氛圍營造20

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案20

5.2開盤實地演練21

六、開盤總結(jié)分析22

6.1意義22

6.2主要內(nèi)容22

七、開盤常見的主要問題23

近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)模化擴張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項目數(shù)量不斷增加。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標的實現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個項目都能成功開盤。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。

一、關(guān)于開盤的理解

1.1定義

開盤是指項目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。

通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標客戶進行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當?shù)膬r格和方式對外集中銷售。

1.2重要性

1)開盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，在項目年度經(jīng)營指標中具有舉足輕重的作用

2)開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗

3)開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段

4)開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎(chǔ)

5)開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義

1.3應(yīng)遵循原則

1)客觀求實，密切關(guān)注市場

2)大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證

3)超前思考，預(yù)先提出條件要求

4)全公司參與

5)理性推理，量化分析

二、開盤流程

三、開盤準備

3.1開盤的三大基礎(chǔ)條件

項目成功開盤有賴于對市場的準確判斷和把握、項目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：

1)政府銷售許可文件的取得

2)良好的前期推廣

3)充分的客戶儲備

3.2三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程

3.2.1政府銷售許可文件的取得

1)根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得計劃；

2)密切關(guān)注工程進度及營銷進展情況，嚴格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進展適當調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍；

3.2.2良好的前期推廣

良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。

1）前期推廣的基本原則

向客戶重點推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進行客戶引導(dǎo)和分流。

3)模擬銷控。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。

4)確定開盤范圍。對可能成交量與開盤目標進行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進行調(diào)整，確定開盤范圍。

4.2.3開盤加推計劃

開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達到預(yù)期理想目標的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。

開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括：

1)加推條件

2)加推范圍

3)加推價格

4)現(xiàn)場加推宣傳口徑

5)現(xiàn)場加推方式

4.3開盤定價

開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價是指一次性付款折實均價。

開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標三個因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點討論

市場定價法確定開盤均價

1)運用市場比較法初定均價

2)在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。

前期推廣階段。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實際開盤均價。

認籌儲客階段。在前期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認籌情況和客戶對價格的反應(yīng)，認籌期逐步縮小放價范圍；認籌期末對外公布“豎向”均價范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進行調(diào)整。

開盤前。在豎向均價范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進行調(diào)整。

3)在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均價

案例：以A項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示：

表1A項目開盤均價確定過程

編號階段價格（元/平米）備注

1通過市場比較法初定均價6200

2前期推廣階段放價范圍5800-7000初次放價范圍

3認籌階段放價范圍6000-6800根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍

4認籌期末豎向均價放價范圍6000-6800放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價，

根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)

5開盤前幾天具體單位放價范圍6400-6600按6500上、下各浮動100

6開盤均價6500同時生成價目表

具體價目表的確定方法

1）市場比較法初定均價

2）實地踏勘編制價格系數(shù)

3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價

4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表

4.4開盤時間

此處的開盤時間是指在滿足了開盤準備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素：

1)項目賣場條件具備時間

2)策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策

3)便于客戶到場

4)天氣因素

4.5開盤選房方式

選擇開盤選房方式的基本原則：

1)成交客戶最大化

2)營造熱烈有序氛圍以利于成交

3)具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求

4)關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費習(xí)慣）

常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。

五、開盤的組織實施

5.1開盤組織安排

開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。

5.1.1開盤組織流程

良好的開盤組織流程要具備以下特點：

1)分區(qū)明確，責(zé)任到人

2)內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內(nèi)完成

3)銷控必須準確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。

4)簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。

開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。

5.1.2人員分工及培訓(xùn)

1）人員分工

開盤總指揮

各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負責(zé)人

銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問

銷售輔助人員：財務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員

咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員

現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員

2）人員培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬

銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬

物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流程演練

5.1.3開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營造熱烈有序的銷售氛圍

2)準確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)

3)交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”

開盤空間組織圖的參考格式見附件7。

5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點控制

項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負責(zé)整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。

流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制：

1)等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣

2)選房區(qū)——準確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交

3)收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度

4)簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度

5)復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障

5.1.5開盤物料清單及落實

開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應(yīng)列出詳細的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。

主要物料包括：

1)認購須知

2)客戶簽約文本：認購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等

4)銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等

5)設(shè)備類物料：電腦、打印機、復(fù)印機、驗鈔機、POS機、保險箱、麥克風(fēng)、擴音器等

6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員準備的食品和飲料等

8)宣傳類物料：空飄、噴繪等

物料清單的參考格式見附件8。

5.1.6開盤促銷策略

開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。

制定促銷策略的基本原則:

1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求

2)保持現(xiàn)場人氣

3)避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象

促銷的基本形式包括但不限于：

1)內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)惠

2)付款方式優(yōu)惠

3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）

4)按期簽約優(yōu)惠

5.1.7開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。

5.1.8突發(fā)事件的應(yīng)對措施

開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。

開盤突發(fā)事件的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應(yīng)急；

2)客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備陪同客戶到附近銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)；

4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調(diào)工作。

5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。

5.1.9開盤銷售氛圍營造

開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案

項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。

5.2開盤實地演練

開盤實地演練的基本要求：

1)全流程實地演練

2)全體人員參與

3)充分估計困難

4)現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決

5)反復(fù)實地演練直至順暢無誤

六、開盤總結(jié)分析

要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。

6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)

2)項目持續(xù)定位的依據(jù)

3)項目價格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)

6)項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù)

6.2主要內(nèi)容

1)客戶分析

2)各戶型成交情況分析

3)銷售目標評估

4)銷售定價評估

5)營銷策略評估

6)后續(xù)推售計劃和價格建議

七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費

2)對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面

3)市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況

4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位

7)開盤組織流程不科學(xué)、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失

8)不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)

附件1：

產(chǎn)品賣點挖掘

1.對賣點的基本認識

房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。對賣點的理解包含以下幾個方面：

常規(guī)性的價值點不等于賣點

賣點的唯一性：越具有唯一性（特定時間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯

賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實際利益的，可感知的

賣點需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值

賣點需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認識、接受

賣點推廣需要成本，因此不一定越多越好

2.賣點的分類挖掘

項目賣點主要分為四大類：

品牌概念性能服務(wù)

2．1品牌類

品牌形象

在信息不對稱的市場環(huán)境下，消費者大多會憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。

賣點構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽賣點等。

2．2概念類

區(qū)位價值

區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。

賣點構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運概念、地鐵概念等。

產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念

物以類聚，人以群分。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準確地捕捉特定的目標客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。

賣點構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨院house等。

居住文化與生活方式

不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。

賣點構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。

產(chǎn)品功能提升

通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。

賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。

2．3性能類

樓盤硬件及空間價值

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細節(jié)當中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價值點，并能夠讓客戶了解它；同時，客戶對居住空間布置的合理性和實用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價值。

賣點構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。

建筑風(fēng)格

建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。

賣點構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。

自然景觀資源和園林主題

環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。

賣點構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。

2．4服務(wù)類

樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

賣點構(gòu)成：物業(yè)管理、個性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。

3.賣點宣傳的系統(tǒng)化

對項目賣點要進行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時有硬性表達和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。

附件2

前期營銷推廣工作計劃表

推廣階段劃分形象塑造期入市準備期內(nèi)部認購期第一次公開發(fā)售期

階段目標

時間安排

推廣策略

推廣渠道組合

新

聞

炒

作目的

主題

內(nèi)容

廣

告

宣

傳報紙廣告

電視廣告

戶外廣告

電梯廣告

DM

其他

示范區(qū)展示外圍

銷售中心

樣板房

園林

通道

產(chǎn)品推介會形式

地點

內(nèi)容

活動推廣目的

主題

內(nèi)容

附件3

日?？蛻舻怯洷?/p>

日

期客

戶

姓

名聯(lián)

系

方

式居住區(qū)域信息來源意向

戶型心理

價位認識

中海銷售

人員備注

A

區(qū)B

區(qū)C

區(qū)D

區(qū)E

區(qū)F

區(qū)報紙電視戶外廣告網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D

M直郵其它熟悉一般不了解

附件4

項目開盤客戶儲備方式介紹

項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階段（以項目獲取預(yù)售許可證為主要分界點）:

1、客戶登記期(項目獲取預(yù)售許可證之前)

由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有:

來電客戶登記；

來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；

客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會；

客戶在指定銀行開設(shè)個人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認購資格。（此方式有一定違規(guī)風(fēng)險，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對手的動向。）

2、客戶認籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前)

此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認籌的具體形式，見下表:

認籌

方式優(yōu)勢劣勢適用條件及選房方式

不排序

認籌★由于客戶認籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認籌；

★所有客戶認籌都不分先后，對外顯示比較公平；

★客戶認購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況?！镉捎诳蛻粽J籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情；

★客戶認籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)

2．搖號/抽簽選房、排隊選房

（客戶到場先后順序選房）

排序

不選房

認籌★由于籌碼有先后順序，對前期客戶交籌有較大的促進；

★客戶認籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少?！镉捎诨I碼序號靠后的客戶選到意向單位的機會不大，后期客戶的交籌積極性不大；

★客戶的實際認籌數(shù)量對外透明度較高，若認籌效果不理想則不利于項目市場形象。1．供需平衡

2．按籌碼先后順序選房

排序

選房

認籌★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認籌目標，客戶認籌積極性較大，誠意度較高；

★有條件在認籌階段對客戶需求進行明確引導(dǎo)，對客戶進行分流，促進不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力?！镉捎诜刻栆驯换I碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認籌；

★客戶認籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費了房源，使我方較為被動；

★若開盤時認籌客戶放棄認購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項目適合；

需求＜供應(yīng)

2．客戶認購籌碼所對應(yīng)的房號；

若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。

備注:⑴排序是指客戶認購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序；

⑵以上排序選房是指客戶認購的籌碼與意向單位有對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系，一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應(yīng)，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應(yīng)關(guān)系。

客戶認籌還需要關(guān)注的事項:

⑴在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認籌數(shù)量（一般在1－2個）及實名制進行規(guī)避；

⑵在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹慎使用。

附件5

客戶分析表

1．客戶居住區(qū)域來源分析

序號區(qū)域人數(shù)比例

1A區(qū)

2B區(qū)

3C區(qū)

4D區(qū)

5E區(qū)

合計：

2.客戶信息來源分析

信息

來源報紙戶外

廣告電視網(wǎng)絡(luò)朋友

介紹DM

直郵其它

ABCABC

人數(shù)

比例

3.客戶意向戶型分析

X棟

戶型

客戶ABCD

A類客戶

B類客戶

C類客戶

合計

4．客戶心理價位分析

價位

客戶5000

～60006000

～70007000

～80008000

～9000

A類客戶

B類客戶

C類客戶

合計

（人數(shù)）

5．客戶對中海認識程度分析

程度熟悉一般不了解

人數(shù)

比例

6．客戶模擬銷控表

X棟

樓層AB

一選二選一選二選

6

5

4

3

2

1

小計

合計

說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：

附件6

多種開盤銷售方式比較表

銷售

方式基本作法儲備方式適用條件注意事項

搖號

選房

開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進場選房。不排序認籌比較適用于認籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于1.5避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面；

注意整個操作的公正性與透明度。

分組

搖號

選房

將認籌客戶預(yù)先分組，每組控制在8-12人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。不排序認籌適宜客戶誠意度非常高；

供應(yīng)需求數(shù)量都很大。注意整個操作過程的公正性與透明度；

要清楚告知客戶選房的具體流程。

排隊

（按到場順序選房）預(yù)先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進行選房。不排序認籌忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍；

客戶心理不抵觸此類方式；

由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用.

對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到；

注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。

按認籌順序選房在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認購籌碼的先后順序進行選房。排序不選房認籌客戶比較理性；

認籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量.注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌；

注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。

按籌碼對應(yīng)房號認購（一對一